做大单的技巧

“那您的意思是便宜的东西用不着买保险是吗？”
“应该是吧。”
“打个比方来说，人和汽车比，谁更重要呢？” “ 当然是人重要了”
“您的意思是说比汽车更需要保险吗？”
通过简单的价值对比，让对方形象地认识到：人比 汽车值钱难道我的价值还不如一辆车吗？
这就是买保险的理由之一。
对于专业知识精通，很能 赚钱，认为不需要买保险的。
要想销售大保单 要弄清楚对为什么不买保险， 即不买保险的理由； 给出他需要买保险的理由即激 发兴趣； 在自然而然中说明保单内容并 果断促成。
找出不买保险的理由 有钱人不买保险的原因： 认为自己赚的钱能够应付一切，因此 不需要买保险；
作为一个成功人士，生活经历丰富， 学识渊博，头脑清晰，办事果断，思想独 立，对任何事物有自己见解； 不受约束的个性以及掌控一切的欲望， 他认为不需要的东西是没什么兴趣的。
“人寿保险可以帮助您制造大量的现金， 保费也许不足您总投资的1%，但对您整个投资的 意义就十分重大了，我相信你肯定不会为这区区 1%去做赌博的，您一定要做个常胜将军，没错 吧？” “是，没错”
果断促成
分享利益 成交契约
介绍保单内容应 该本着简洁、着重 的原则把能够带给 客户最大利益的方 面，讲清楚就可以 了。
大单的达成要求业务员有一 种驾驭的能力 在实物操作中，阻力是难以 避免。 关键在于巧干，找准灵魂人物， 培养能足够左右灵魂人物的氛围 和环境，以合力攻其阻力、以大 利击其小害一长远避其近利。
设计一个无后顾之忧的计划 非常重要 缴费方式、缴费数额等都要 以客户的承受力为标准让客户 无后顾之忧，以便让客户无心 理压力，应始终在愉快轻松的 气氛中完成每一步骤
他们付得出巨额保费
对他们可以合理节税
可以为他们提供急用资金
试着让自己拥有高额保单
一个业务员，能买得起多少钱的 保险，就能卖得出多少钱的保险。 在客户面前适当地展示自己 的保单，当客户与你买相同类型 的保险是客人户就不会有疑虑， 这对成交高额保单起了很重要
的作用
善用“影响力中心的介绍卡” 富裕阶层人士是比较难接触的，除非 是他们朋友的转介绍，所以要善用那 些客户中影响力中心的介绍卡。 “X老板，王老板是我的客户，他对 我的服务非常满意，所以让我来特别 与您认识一下，您看这是他的亲笔签 字” 最后不要忘了让他给你填一张类似 的卡片
我们现在就圆你这个梦！
成交一张大额甚至巨额保单是许 多保险代理人梦寐以求的，所对应的 问题是大保单难促，相信许多同人伙 伴都有过这样的经历。其实，每个保 险代理人都应当学会与人进行有效沟 通，有钱人不是神，也是人，常人有 的想法、心态，他也回有，只不过他 经济基础较强。生活方式、生活品位 略有不同而已。
有没有一双“慧眼”
一个故事：
一次，我和几个朋友去山上拾 菌子，由于我是跟着玩的，就是 一个玩字决定了最终的结果，别 人满而归，我却空手而回。 做保险何尝不是这样，更何况 做大单。 机会总是给那些有准备的人
再说“求” 字
做大单是否可求呢？
回答是：做大单可求
保险人人都需要，这是不 争的事实 现在经济在发展，观念在 增强，人人都会要保险。 更何况，谁会看到大把现 金而无动于衷呢？
体检有不少人嫌麻烦
说明体检也要技巧
请看下面对话
“李先生，请您先不要考虑买保险的事情，因为我 担心您买不到。” “这是为什么？” “是这样的，让我们安排一次简单的体检，先了解 以下您的健康状况再做考虑。请问您最方便做体检 的时间是星期几？”
担心您买不到保 险，所以要体检，既 顺理成章，又合情合 理，一切从客户的利 益出发，时间由客户 来决定。
由于大众生活水平普遍不高的 状况，要遇到个大单确实不易。 但现在有相当一部分人先富起 来了，而且随着社会的发展，保 险意识的增强，加上较高的活动 量，较高层次的拜访对象，心中 做达旦的欲望不减，遇上“大单” 是必然的。
做大单的机遇对每个营销员来说都是存在的。
关键是有没有这个欲望，有 没有这个信心
成交契约
面谈气氛很重要
保险代理人要充满自信， 精神饱满，形象专业，举止文 雅
面谈场所最好相对封闭，以 不容易被打扰为原则。如清静 悠然的茶艺馆、咖啡厅，是不 错单
专业规划，水到渠成
“富裕人士”资产多，一、二万的保 费，对于他们来说根本算不上什么。 如果能从他们的资产中规划（设计） 出一份适合他们身价的保单，将成功 一半。 专业规划是以客户的资金状况、 贷款及负债方面整体规划，来解决客 户存在的问题，进而得到客户的接受 与认同。
大单可“欲”也可 “求”
先谈“遇”字
建立系统的思考模式
在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的 思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提 高成交效率。 日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老 板，曾事先买了一套和这个老板一模一样的西装， 在心里预演了无数次和他见面的情景，等到见面 时，感觉就象见到了老朋友一样。
拉近与客户之间的心理距离，使成功也在运 筹帷幄之中
要始终站在客户的立场上处 理一切事物，万不可让客户有 是否做错决定的想法出现。
这对我们业务的综合素质要 求更高
综上所言：大单促成 并非难事，以可求之心 态化一切行动予积极行 动之中，把握全局就能 达到签单的美好结果！
大额保单促成秘籍 大额保单难促，有钱人 不好打交道。但成交一张大 额保单是许多保险代理人的 梦想。
给他一个买保险的理由
他不买保险，有不买保 险的理由，我们就应该给 他买保险的理由。
你的车重要还是人重 要呢？
请看下面的对话
“李先生，您刚才说你的经济实力很强，因此 不需要买保险，我非常清楚你的想法，那么你新买 的汽车上保险了吗？”
“当然，上过保险了。”
“那么，您办公室的桌椅上保险了吗？” “没有” “为什么呢？” “桌椅便宜，用不着保险”
购买保险是客户源于 理性，而行动于感性。 购买大单的客户更倾 向于理性。
所以对营销员专业知识的 要求就显得很重要！
专业知识包括：合理避 税知识、投资理财知识、客 户能得到真正的保险知识等 等
当营销员为客户解决了购买
这张大单是否“划算”这个 关键问题。 再利用情境推销，从而唤 起客户的感性冲动，大单即刻 可促成。
我们给他一个理由。
请看下面对话
“王先生：您是一位受人尊敬的成功人士，这 非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开世 界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？” “应该是这样的” “非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带 走是他最宝贵的赚钱能力，您说是吗？” “有一定道理。” “假如这个人一年能赚10万，十年至少能赚 100万，但是如果在这期间发生意外，使之丧失赚 取金钱的能力，他和家人是不是很吃亏？” “肯定是”
“通过买保险，只须少许资金，就可以为他制 造100万现金，您觉得怎么样？”
“那要交多少钱呢？”
对于精于投资的成 功人士，他们投资赚钱 是第一位的，保险根本 没必要。
再给他们一个理由 请看下面对话
“刘先生，看得出您是一个非常精明的投资者，赔 本的生意您肯定不会做的，您说是吗？”
“毫无疑问，您将来还会有更大的成功，因为资本、 能力和时间是您取得成功的三大因素，您同意吗？” “是，我非常同意。” “资本您已经非常雄厚了；能力一般人根本难以企 及；不能确定的是能否拥有足够的时间，对吗？” “你说说看” “假如没有时间，也许会造成两种结果，血本无归 或投资缩水，因此在这时候大笔的现金对于您来讲 就非常重要了。您说对吗？” “是这样”
成交高额保单的
六大原则
赚有钱人的钱， 你越来越有钱，赚 辛苦人的钱，你越 来越辛苦。既然如 此，何不锁定那些 富裕阶层呢？
订立超越自我的销售目标
“只有想不到，没有做不到， 只要能想到，努力能做到。” 达到超越自我的销售目 标，必须以开发高额保单为 主
锁定目标市场
不是所有人都能买得起高额保单，要做好 市场区隔锁定“生意人”、“私企老板” 等富裕人士这个特定阶层的市场 锁定这个目标市场的原因：