大单销售技巧PPT

比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在 男性朋友中备受宠爱
卖点
功能和 作用
说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯棉麻织成的。
因为这件衬衣是由纯棉麻制成， 排湿性较强，在炎夏的天气下穿 起来，会格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。 这款衣服的设计版型很好的。
此款所用面料是100%棉，很容易 吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。
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话术： 经典复古蓝色牛仔A字裙，银色拉链配圆形拉 环，给人以简约，可爱，随性，大方，搭配字 母圆领T恤，给人活力，可爱，简约的风格， 日常穿搭款，简单，自在无约束，加绿红撞色 外套，更加时尚。图二配黄色针织衫，搭配蓝 色百搭A字裙，给人一种清新的感觉，又休闲， 简洁大气。图三百搭蓝色A字裙搭配，加简单 蓝色字母给人以时尚随性又简，蓝色牛仔裙一 裙百搭，让你可以随心搭配
主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购 买能力的表现
让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是 多选一；
THANK YOU!
物单价
总金额/总件数
大单的认知
了解目前连单率水平：
差：1.2-2 中：2-3.5 优：3.5+
大单的认知
提？升？？连带的3个核心：
多鼓励试穿 多试穿不同的产品 告诉顾客产品的不同
大单的认知
提升连带的3个核心：
我去购物 需要出差 正式场合 看到模特
试穿
满意
不满意
继续≠成交
非销探客需
大单的认知
容易产生大单的3个时间段：
因为此款是采用贴身的版型设计，它 可以充分的体现出您迷人的曲线身材 ，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
认识FAB
FAB关键指数
1.FAB要找准客群，不可以一概而论
察言观色 辨别客群 疑议解答技术的运用
2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完
逐渐了解顾客需求，层层递进
3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处
作用和益处是顾客最想知道的地方
话术： 绿色哈伦裤，高腰的设计，显 高显瘦，加上腰带的装饰，时 尚简约风。搭配绿色挂脖上衣， 时尚复古又不失女人味，外搭 长款藏青色外套，简约大方， 白色包包提亮整个造型，尽显 优雅气质。经典的海报款米色 风衣，气场十足，休闲大牌气 质明星范，随意穿搭，风格百 变。
话术： 图一，百搭复古西装短裤，面料舒 适柔软上搭蓝色针织衫，给人一种 清爽可爱的感觉，图二上搭条纹小 吊带衬衣外加西装外套，下搭黑色 西装小短裤，一套穿搭女人味十足， 魅力满分。图三，上搭打底衫外加 条纹小衬衣，下搭黑色西装小短裤， 给人一种时尚街头风的感觉。此款 秋季必备，你值得拥有哦！
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FAB万能公式（4.人群公式）
人群描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作 用和益处）
案例：此款风衣融入了复古设计手法和 选色，版型突出腰身，特别适合你这样 优雅的女性。
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FAB万能公式（5.洗涤保养公式）
洗涤保养描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 洗涤保养（作 用和益处）
案例：此款采用非常基础的针织此款. 采用百分之二十二的羊绒含量，洗涤保 养时建议干洗，日常注意防止虫蛀
例二： 作用是什么？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可 以买很多的鱼；
需求得到了满足（Benefit）
例三： 什么是益处？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可 以买很多的鱼， 您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱 。
一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心
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大单销售6步曲
3.试衣间服务标准
试衣中关键词
找下一套
一套以上不同风格或类别
看准尺码 放在试衣间旁
出试衣间关键词
赞美
赞美顾客
赞美产品
顾客和产品一起赞美
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大单销售6步曲
3.试衣间服务标准
赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某 个特性，显得更加好了
①赞美顾客的亮点 ②赞美产品的具体特性 试衣过程禁问：您觉得怎么样？
话术： 黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设 计显瘦修身的同时，又拉长了整个身 材比例，完美的展现身材。搭配粉色 挂脖上衣，展现出甜美又不失优雅的 气质，外搭红色外套，青春靓丽，活 力四射。驼色短款风衣，廓形的设计， 包容性极好，个性，帅气十足。
话术： 经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时 尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味， 可以搭配不同的风格出席不同的场合。 图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百 褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻， 活力，潮流，是时尚达人必备款 图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上 衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不 失性感。 图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭 配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随 性的感觉，也更显得身材修长。
二、FAB万能公式
认识FAB
FAB是我们常会用到的一种销售法则
F
Feature:属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等
A
Aduvantage:作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用
处
比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材
Benefit:好处
B
就是给顾客带来的利益
案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣 穿着，可以让您的身材比例看上去特别 完美。
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（ 益处）
案例1：阔腿裤是本季度最流行的款 式，不但可以修饰腿型，也能够让 你看上去非常前卫。
案例2：此款为百搭单品，可以搭 配任何款式，实穿性非常强。
话术： A字半身裙适合各种场合穿着，枣红色 亮皮更显时尚个性，高腰的设计拉长 腿型，无论身高多少都能给人大长腿 的既视感，搭配基础款纯白T恤，加一 条小项链，简约而不简单，配上球鞋， 旅游逛街首选，春秋加个亮黄色风衣， 撞色又是一大亮点，出门回头率百分 百。皮质短裙也可搭配衬衫，加一双 银色高跟鞋，职业又性感，上班约会 一套搞定
话术： 深绿色时尚又气质的套装 秋天怎么可以缺少 不管是职场还是外出 穿上都很 大牌 深绿色的裤子跟砖褐色的衬衣穿搭出时髦复古的风格 另外穿上休闲的 白色衬衣又显的休闲大方 这样百搭款值得你拥有～
话术： 白色经典款衬衣结合了今年秋冬流行的时尚元素喇叭袖，增添了女性魅力，同时拉长手臂线 条，使手臂看起来更加纤细，领部还是保留了我们经典的翻领，腋下到腰间做了褶皱处理， 使简单的正身更有立体感，在背部做了镂空处理，加上金色的圆环作为点缀，更加具有时尚 气息。100%纯棉面料大大提高了舒适度，且不失衬衣本身的挺括感。搭配短裙时尚简约，黑 色亮皮外套配金属圆环动感十足，不规则流苏黑色长裤搭配白色衬衣彰显女人味
4.导入FAB的时机要恰到好处
植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出
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FAB万能公式（总结）
例如1：功能+搭配+场合 例如2：功能+人群+搭配 例如3：功能+搭配+洗涤保养
FAB万能公式（1.功能公式）
功能描述公式 物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（ 作用+益处）
案例：此款羽绒服采用貉子毛领 设计，保暖和舒适度非常高，还 不容易产生静电，武汉的冬天非 常冷的，可以让您轻松应对
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大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
商品介绍--FAB
属性 功能和作用
利益需求
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大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
30%产品介绍 70%非销话术
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大单销售6步曲
5.成交公式
是的…正是… 是的…但是…
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大单销售6步曲
5.成交公式
一句话应对客户还价
应对三个原则 态度坚持 目光坚定 语气坚决
工作日 下雨天 下班以后
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
常规的两种迎接顾客方式： 想买裤子还是上衣？ 喜欢的话可以试穿！！！
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
生客迎接方式： 打招呼
送赞美 套近乎
产品推荐
如何让顾客停留时间更长？
•照顾好顾客本人 •照顾好顾客同伴 •卸下顾客手中的物品 •被拒绝以后的再推荐
场合描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作 用和益处）
案例1：此款做了一些字母元素的装饰 ，可以让你看上去更加前卫。
案例2：此款的字母元素装饰，非常时 尚，能让你在聚会的场合下看上去与 众不同哦。
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样 （益处）
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
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大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
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大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）
失败处理
【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场 不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！
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大单销售6步曲
6.付钱之后的工作标准
逼单 付钱≠销售结束
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大单销售6步曲
六步曲（三环节）总结