直管分销管理办法

分销中心管理办法

注意：本文件为新乡分公司作为渠道转型试点地市所制定的直管分销管理办法，其中的方案细节（例如组织结构，分区方法，定价办法等）仅适用于新乡分公司。请其他选择直管分销渠道模式的分公司在制定管理办法时，在遵照省公司渠道管理指导原则的前提下，根据本地市的实际情况，对此类管理决策做出相应的调整。

目录前言

第一章总则

第一条分销中心的目的

第二条概念定义

第二章组织机构

第三条市区营业部营销组织机构

第四条分销中心组织机构分销商资格申请第三章产品和定价

第五条产品

第六条定价

第四章职能范围和执行

第七条分销网点发展

第八条产品销售

第九条市场秩序控制

第一〇条竞争对手监控

第一一条服务水平提升

直管分销管理办法第五章管理方式

第一二条目标责任

第一三条分区责任

第一四条走访制度

第一五条报表体系

第一六条绩效薪酬

第六章日常运作流程

附录

附录1、分销网点登记表

附录2、销售日报表

附录3、销售月报表

附录4、异常号源返查报告

附录5、竞争动态周报表

附录6、竞争动态月报表

附录7、分销中心目标责任书

附录8、分销员目标责任书

附录9、分销分区图

附录10、分销员走访计划和实际执行记录表

前言

为顺应在短期内规范市场的需要，市区营业部设立分销中心，以直管分销的形式最大限度地发挥各自由经营零售网点在市场活动中的潜能，同时使各类零售渠道能够在统一规范的管理下开展公平有序的市场活动。

第一章总则

第一条分销中心的目的

分销中心的目的是通过有效地借助和管理社会自由经营零售力量，扩大市区营业部的业务发展广度。

第二条概念定义

1直管分销

分销是一种渠道管理模式。分销中心的分销方式为直管分销，指分销人员在AA公司的支持和管理下，在指定区域发展和管理分销网点，并通过分销网点向用户销售经AA公司许可的AA产品。

2分销中心

分销中心是市区营业部的营销职能部门之一，其功能定位是非签约零售渠道的发展和管理。

3分销网点

分销网点是指经过市区营业部确认和登记，认可其销售AA卡品的自由经营零售网点（非签约网点）。

第二章组织机构

第三条市区营业部营销组织机构

市区营业部的营销组织机构（如图1所示）由五大职能部门组成，分别为大客户、自建厅、直销、代办和分销。各部门的市场营销功能描述如下：

❑大客户：企业用户和高端个人用户的维护、服务和扩展销售。

❑自建厅：直接面对最终用户的完全销售、服务和品牌沟通。

❑直销：用户发展，联通用户回归。

❑代办：管理以下社会渠道

❑签约渠道：合作厅、专营店和代办点

❑分销：非签约无门头店（分销网点）、校园直销员

❑社区服务店：小型的社区服务型网点

❑动感地带：校园附近的动感地带销售网点

各职能部门的整体配合应发挥高效的市场效用。分销中心应负责，且仅负责发展和管理与市区营业部无签约关系的社会零售渠道。

市区经营部

代办自建营业厅直销大客户分销中心：非签约渠道、

校园直销员

签约渠道：合作厅、专营店、代办点动感地带

社区服务店市区营业部

用户

图1、市区营业部营销组织机构

第四条 分销中心组织机构

分销中心的组织机构（如图2所示）由分销经理，分销员和内勤人员组成。 ❑

分销经理：分销中心的日常管理者，由代办班长兼任。

❑

分销员：分销中心日常分销活动的执行人员。

❑

内勤人员：分销中心的后勤支持人员。

以上具体的职位说明见《分销中心职位说明书》。

分销中心分销经理

内勤

分销员

……分销员

分销网点

……分销网点

分销网点……分销网点

用户

图2、分销中心组织机构图

第三章产品和定价

第五条产品

根据分销网点的用户特征，分销中心销售的产品包括：

❑主要供应无月租的卡品，即神州行和最低消费卡

❑在有需求的情况下供应有月租的卡品，即全球通和豫通卡

❑冲值卡和缴费卡

第六条定价

1以上产品的定价标准为：分销网点的代办费比专营标准低5元。

2定价原则如下：

❑分销网点酬金与原批发价格相符，以保持市场稳定。

❑与联通酬金基本持平，以保证竞争力。

❑与专营店酬金有适当差距。

第四章职能范围和执行

第七条分销网点发展

1分销中心应与社会自由经营零售网点建立广泛的业务关系，发展其成为分销中心的分销网点。

2分销网点发展质量的关键指标为：

❑覆盖率：即社会零售网点中与分销中心建立直接业务关系的网点占总体数量的比例。

❑首推率：即社会零售网点中优先推荐AA产品的网点占总体数量的比例。

3网点发展由分销员执行。在分销中心业务发展的初期，分销员应快速地、普遍地发展可能销售AA产品的通讯店或其他类型的零售店面成为分销网点。

4分销网点发展活动应在分销过程中持续地进行，以始终保持分销区域的充分覆盖。

5分销网点应由分销中心进行注册，并登记相关的信息，以便于销售统计和管理。注册登记内容见附录1、分销网点登记表。

第八条产品销售

1分销中心应按照营业部制定的销售目标，通过分销网点的零售力量销售AA公司的产品。

2分销中心在销售过程中应按照第三章中描述的产品和定价执行。

3对分销网点以“买断”（现款现结）方式销售。