郎酒区域市场操作.pptx
《郎酒操作模式》课件
未来发展趋势分析和展望
通过对郎酒未来发展趋势的分析和展望，探讨行业动态和机遇，引导观众思 考未来的发展方向。
运营成本优化和管理
介绍郎酒的运营成本优化和管理策略，包括流程改进、成本控制和效率提升，提高企业盈利能力。
员工培训与管理
探讨郎酒的员工培训和管理机制，培养高素质团队和员工的工作能力和职业发展。
财务管控与资本运营
介绍郎酒的财务管控和资本运营策略，确保企业财务稳健和资本的优化利用。
郎酒的战略规划
通过讲解郎酒的战略规划和发展目标，展示郎酒的未来发展方向和战略布局。
产品价格确定与调整
探讨郎酒产品价格的确定和调整策略，包括市场定价和定价策略的制定与实施。
在线营销策略
介绍郎酒的在线营销策略，利用数字营销手段提升品牌知名度，增加线上销售和用户参与度。
郎酒品牌推广
通过讲解郎酒的品牌推广策略和实际案例，探讨如何在竞争激烈的市场中建立强大的品牌影响力。
品牌形象塑造
《郎酒操作模式》PPT课 件
通过详细介绍郎酒的操作模式及创新，本课件将帮助您深入了解郎酒品牌的 发展理念和市场策略，以及如何在竞争激烈的行业中取得成功。
郎酒介绍与品牌理念
通过介绍郎酒的起源、特点和品牌理念，展示郎酒的独特魅力，为观众建立 品牌认知和好感度。
市场分析与竞争对手分析
郎酒市场
名烟名酒的操作手册
•
•第一部分：市场前期调研
主要的工作内容：
⏹熟悉地形
⏹通路调研
⏹竟品调研
⏹媒体调研
1 熟悉地形
购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
2 通路调研
踩点
✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况
✓踩点目的：
A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据
C、为确定通路促销品数量提供依据
D、为制定售点规范计划提供依据
E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在
走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品
进行登记了解。
顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图：
✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具
✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记
✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；
D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终
端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供
商的基本情况：
用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
《郎酒操作模式》课件
郎酒应继续加强品牌塑造和维 护，提升品牌价值和影响力， 以应对市场竞争和消费者需求
的变化。
渠道优化升级
随着市场的变化和消费者行为 的变化，郎酒需要不断优化销 售渠道，提升渠道效率和用户 体验。
品质提升与研发
郎酒应持续投入品质提升和新 产品研发，以满足消费者对品 质和口感的更高需求。
创新驱动发展
质量检验与检测
对原材料、半成品和成品进行质 量检验与检测，确保产品质量符
合标准。
不合格品处理
对不合格品进行分类处理，采取 相应的纠正措施，防止问题再次
发生。
供应链协同
供应商管理
选择合适的供应商，建立长期合作关系，确保原 材料供应的稳定性和质量。
物流协同
优化物流配送体系，提高物流效率，降低库存成 本和运输成本。
公司荣誉
郎酒集团多次荣获国内外 大奖，包括“中国名酒” 、“中华老字号”等荣誉 。
产品线介绍
产品种类
郎酒的产品线涵盖了浓香 型、酱香型、清香型等多 种白酒，以及红酒、黄酒 等系列产品。
产品特点
郎酒的产品以优良的品质 、独特的口感和精美的包 装而著称，深受消费者喜 爱。
高端产品
郎酒的高端产品包括青花 郎、红花郎等，采用传统 工艺和优质原料，具有极 高的收藏和品鉴价值。
郎酒应继续坚持创新驱动的发 展战略，不断探索新的市场机
郎酒销售模式课件
PPT学习交流
4
市场规划
郎酒品牌架构 组织运行体系 产品定位及市场策略 品牌建设及媒体投入 重点市场培育 价格体系管理 内部管理
PPT学习交流
5
常规品牌
品牌架构
红花郎
新郎酒
福郎
如意郎
流通产品
天宝洞藏酒、香醇郎
重点开发品牌：蓝花郎、青花郎
PPT学习交流
6
组织运行体系
郎酒销售公司
常规产品 事业部
新郎酒 事业部
PPT学习交流
9
组织运行方式
事业部对部分特殊区域可实行扁平化管理，但原属 办事处开发的市场，如办事处达到考核要求，事业 部不得随意单列直管
天宝洞藏酒事业部、香醇郎酒事业部独立运行，市 场实行扁平化操作
天宝洞、香醇郎销售队伍、经销商网络独立于办事 处之外构建，经销商原则上不得重复；各地办事处 可协助销售，但不计入考核销量，在完成考核销量 后方可享受产品计提
PPT学习交流
11
各类产品定位及市场策略
▪常规产品
• 定位：传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒
为主，郎酒的基石
• 策略：商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操
作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控 制管理为工作重点
PPT学习交流
12
▪红花郎
•定位：战略品牌，形象产品，以
郎酒的营销方案 ppt课件
团购渠道在市场启动后期最为重要，目的在于培养一批忠实的消费群，提高酒店 主动点击率，减少酒店运作难度迅速实现较大的销量减少客户资金压力，增强其 信心，在这阶段销量迅速高且数量较大，成本也比较低，但需要注意维持客户的 稳定性，为此郎酒集团采取了培养具有大客户性质的助销员，寻找具有团购资源 的经销商，制定详实的团购政策体系的措施，主抓比较稳定的系统专用接待酒和 福利酒，并取得了不俗的业绩。
我们必须对所要销售的产品有足够的了解，并且还要明确你的产品所面对的消费 人群。
再者还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求 情况，从而制定 你的销售策略和计划，使自己更好的完成销售任务。
同时还要具备的一些素质，衣着整洁、大方自信，面带微笑，能言善辩这是基本， 积极好学，察言观色，随机应变这是附带，圆滑交际，守时守信这是必备。
郎牌特曲
产品定位：浓香型白酒的代表作、一般性商务用酒的主导品牌、以中高端价位品 为主； 市场策略：重点运作餐饮团购渠道，真正打通销售环节的中场，与如意郎、贵宾 郎等非高端的浓香产品区隔开来，组成浓香型产品的金字塔组合，共同拉伸郎酒 在浓香型白酒阵营中的份额。
流通产品
产品定位：长期培育的子品牌、中低价位流通产品； 市场策略：以商超、二批为核心渠道，以商超规模化操作，二批及中小店精细化分销 为工作重点。
近十年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神 采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整， 将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共 舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎 为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形 成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这 一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了 层次清晰、布局完善的品牌构架。
郎酒操作模式
针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大 客户召开公关品鉴会
针对特殊节日，特殊团体、单位免费赠送相关产品
政府机关核心领导 餐饮、商超、名烟名酒老板或主 管及VIP大客户
享受特殊节日的团体、机关
对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销
核心餐饮终端
对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销
郎酒区域市场驱动力
红花郎
• 一树三花的策略，应该运 用合适的渠道操作模式
消费者盘中盘
大盘 核心
终 端
盘
中
盘
如意郎
• 运用各种渠道操作模式的
新
组合，使消费者盘中盘、 终端盘中盘、流通盘中盘
郎 三盘互动，从而达成一树
酒 三花的市场战略，使资源
趋于合理
目录
整体运作流程 1、政府公益馈赠执行方案 2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案 3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案 4、酒店买断促销操作办法 5、酒店免款促销操作办法 6、酒店婚庆赠酒操作办法 7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案 8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法 9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案 10、流通渠道团购、婚庆返奖办法 11、流通渠道定货会执行操作方案 12、“格斗”产品操作办法
¤ 由区域助销部向其捐助出20－30万的红花郎10年、15年产品，同时也要将产品由政府牵头 “消化”为20－30万元资金；
郎酒(区域经理)市场深度运作指导手册)
03 区域市场策略
市场定位策略
01
02
03
目标客户定位
明确目标客户群体，如中 高端消费者、商务人士等， 针对不同客户群体制定相 应的市场策略。
品牌形象定位
塑造郎酒品牌的高端、品 质、文化内涵等形象，提 升品牌知名度和美誉度。
产品定位
根据市场需求和品牌形象， 确定郎酒产品的定位，如 高端、中端、亲民等。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品成本和预期利润 制定价格，确保产品价格 具有竞争力。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况 制定价格，确保产品价格 符合市场行情。
价值导向定价
根据产品价值和消费者心 理制定价格，确保产品价 格与消费者心理预期相符 合。
促销策略
折扣促销
通过降低产品价格吸引消费者购 买，如满减、折扣等。
拓展计划执行
总结词
实施销售计划
详细描述
区域经理按照拓展计划和销 售策略开展销售工作，积极 开拓市场，争取实现销售目
标。
总结词
监控销售进度
详细描述
定期监控销售进度，及时调整销售策略和 计划，确保计划的顺利实施和目标的实现 。
总结词
评估拓展效果
详细描述
在计划执行过程中和结束后，对拓展效果 进行评估，总结经验教训，为今后的市场 拓展提供借鉴。
赠品促销
四川郎酒销售有限责任公司名烟名酒店渠道操作手册 21页 )
名烟名酒的操作手册
•
•第一部分：市场前期调研
主要的工作内容：
⏹熟悉地形
⏹通路调研
⏹竟品调研
⏹媒体调研
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1 熟悉地形
➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
2 通路调研
➢踩点
✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况
✓踩点目的：
A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据
C、为确定通路促销品数量提供依据
D、为制定售点规范计划提供依据
E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在
走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品
进行登记了解。
➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：
✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具
✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记
✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；
D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终
端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供
郎酒市场营销策划方案
郎酒市场营销策划方案
一、背景分析
随着人们对生活品质的追求和消费水平的提高，白酒市场正经历着快速的发展。作为中国白酒的代表之一，郎酒具有悠久的历史和独特的酿造工艺，一直以来备受消费者的喜爱。然而，随着竞争的日趋激烈，郎酒在市场上的地位逐渐被其他品牌冲击，市场份额不断受到侵蚀。因此，制定一套有效的市场营销策划方案对于郎酒来说至关重要。
二、目标市场分析
1. 目标消费群体
郎酒是高端白酒市场中的一员，目标消费群体主要集中在中高收入人群，年龄在30岁以上的中青年成功人士。他们对品质和文化有较高的追求，愿意为优质的产品支付更高的价格。
2. 地理分布
鉴于郎酒的特点，市场主要集中在四川及周边地区，例如重庆、贵州、云南等。这些地方具有丰富的酿酒文化和消费习惯。
三、竞争分析
1. 产品竞争
郎酒的竞争对手主要有茅台、五粮液等国内知名白酒品牌，以及一些地方性的白酒品牌。这些品牌在产品质量、品牌声誉和市场份额等方面与郎酒存在直接竞争。
2. 价格竞争
在高端白酒市场中，价格是一个重要的竞争因素。郎酒的定价相对较高，与其他品牌相比较具有竞争优势。
四、市场营销策略
1. 定位策略
郎酒应该明确自己的定位，突出自己的特点和优势。根据目标市场分析，可将郎酒定位为中高端消费者的首选白酒，注重产品质量和独特的酿造工艺，强调文化内涵。
2. 品牌建设
郎酒需要加大品牌宣传和推广力度，提升品牌知名度和美誉度，树立更高的品牌形象。通过品牌建设，让消费者认可并愿意为郎酒支付更高的价格。
3. 产品创新
郎酒应不断进行产品创新，推出符合消费者需求的新品。可以探索加入一些特殊的原材料，或者推出一些与特定节日相关的酒款等。同时，还可以考虑研发一些与目标市场消费者需
郎酒集团白酒销售操作体系培训课件》(93页)
公司和品牌带来 形象和尊重
经销商更多感情 的联络
团购渠道
• 团购关系的建立
– 团购渠道的意义
• 不是卖多少酒 • 重要的是直接与我们的核心目标群体沟通
– 衡量团购并不能以销量短期考核 – 到达率最高的广告媒体形式
• 量变到质变的过程
– 大客户经理定位和职责
团购渠道
• 团购关系的建立
经销商
团购渠道
– 经销商
• 限量控制零售价格 • 专卖店、旗舰店的开设
– 媒体
• 中央电视台广告 • 大牌 • 茅台报纸软文、航机杂志
高端产品操作体系
• 白酒经历过程
广告酒
1993-1998
营销酒
1998-2003
品牌营销酒
2004-
高端产品操作体系
• 白酒市场的机会
40 0 以 上
10 0
30 0
--
30
--
团购渠道
• 团购渠道操作标准流程
7.郎酒专卖店开业和大型品鉴 会召开
8.消费领袖的重点维护
9.增值服务体系
团购渠道
• 大客户经理选择
– 职责
• 几个误区
– 我们大客户经理能喝酒 – 我要成立“女子别动队” – 我们要建立美女团队 – 我们就象搞三陪服务似的
• 类似
– 移动、联通公司大客户经理 – 银行VIP客户（个人） – 高端酒店营销经理 – 高端会所营销经理
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捐助目标的选择:
领导姓名
联系方式
所属项目
项目名称
项目急需资源情况
1、政府公益馈赠执行方案(续)
具体流程：
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施 执行，并给予一定的指导；
¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公 关客情活动；
②终端盘中盘：新郎酒——口子窖模式 买断重点核心影响力较的酒店，常年促销；以定期免款销售为进场促销买断； 以酒店婚宴赠酒来促进与酒店的合作；利用这些方式来迅速占领重点酒店渠道， 占领核心终端来提升品牌影响力和美誉度；
③流通盘中盘：如意郎——金六福模式 通过特殊节假日，“特殊”团体、单位和 “婚庆”来进行各种促销活动，拉动各 名烟名酒店、优质流通终端和二批；通过投放阶段性格斗产品，从而占领商超； 开展名烟名酒店、优质流通终端和二批的老板与公司促销人员，参加拓展训练 建立深厚友谊，最终和公司达成合作联盟；
红花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有产品宣传画册； 活动对象：
当地核心领导； 动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户； 活动操作流程： 区域（或城市）经理讲述郎酒的故事、事迹； 品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述饮用红花郎和新郎酒的饮用经过； 政要名流代表发言； 席间“郎”酒知识问答互动； 活动规模： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌 大型酒会：宴席10桌，10人/桌 费用预算： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌，800元/桌，餐费：1600元； 用酒：4瓶/桌，共8 瓶；增酒：2瓶/人 共40瓶， 合计：1600元+48瓶酒 大型酒会：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐费：8000元 ； 用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶 合计：15000元+240瓶
整体运作流程
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘 终端盘中盘 流通盘中盘
公益馈赠
公关品鉴会
节日赠酒 买断促销 免款返利 婚庆赠酒 核心品鉴会 核心赠酒 老板拓展训练营 婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去；
政府机关核心领导
郎酒区域市场操作模式
整体流程图：
消费者盘中盘：
核心政府机构
把握核心消费群 拉动相互之关系
名烟名酒店背 后的核心消费
加百度文库
者
强
终端盘中盘:
加强促销力度 突破核心终端
公
核心餐饮终端
关
力
度
流通盘中盘：
增进相互联系 抓住核心团体
核心婚庆、团购、二批渠道
整体思路： 以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运 作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大 客户召开公关品鉴会
针对特殊节日，特殊团体、单位免费赠送相关产品
政府机关核心领导 餐饮、商超、名烟名酒老板或主 管及VIP大客户
享受特殊节日的团体、机关
对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销
核心餐饮终端
对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销
核心餐饮终端
对核心酒店终端在大型节假日内举办婚宴的给予免费提供酒水 核心餐饮终端
由名烟名酒店老板对该店内核心大客户开展，费用由郎酒提供 重点名烟名酒点核心顾客
对名烟名酒核心客户，不定期给予免费赠酒，名单由老板提供 费用由郎酒出
对销量较大的名烟酒店老板和郎酒促销、业务人员开展的拓展 训练 给予一次性购货达到一定标准的消费者给予返礼活动；
针对核心二批、，不定期的召开
战略性产品，主要在大型节假日里投放市场的战略产品
重点名烟名酒点核心顾客
重点名烟名酒点核心老板 达到要求的消费者 核心二批 核心二批、商超老板或主管
1、政府公益馈赠执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，圆你一个富强梦
活动对象： ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目； ¤当地政府核心领导；
流程图:
举行捐助仪式
区域助销部 经理
沟通
提报方案
办事处主管
捐出产品
经销商沟通
政府机关
政府机关领导
捐助仪式 式后举行 小型品鉴会
出席仪式
领导资料的收集
转化资金
2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，同欢同庆创未来； 活动时间：根据市场实际情况来定； 活动内容：根据团购部业务发展状况，选择具有发展潜力的客户举行品酒会，且向与会嘉宾每人赠送
¤ 由区域助销部向其捐助出20－30万的红花郎10年、15年产品，同时也要将产品由政府牵头 “消化”为20－30万元资金；
¤待资金筹备齐全后，再由郎酒助销部组织召开一个小型“品鉴赏捐助仪式”； ¤待捐助活动结束后由助销部将收集到的相关主要领导联系方式进行归档保存，并为下一步
的召开的“品鉴会”奠定前提基础； ¤对整个“捐赠活动”进行详细总结，并呈报上级主管归档保存；
郎酒区域市场驱动力
红花郎
消费者盘中盘
大盘 核心
如意郎
新郎酒
终端盘中盘
• 一树三花的策略，应该运 用合适的渠道操作模式
• 运用各种渠道操作模式的 组合，使消费者盘中盘、 终端盘中盘、流通盘中盘 三盘互动，从而达成一树 三花的市场战略，使资源 趋于合理
目录
整体运作流程 1、政府公益馈赠执行方案 2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案 3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案 4、酒店买断促销操作办法 5、酒店免款促销操作办法 6、酒店婚庆赠酒操作办法 7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案 8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法 9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案 10、流通渠道团购、婚庆返奖办法 11、流通渠道定货会执行操作方案 12、“格斗”产品操作办法
消费者盘中盘
核心
终端盘中盘
操作方法综述：
①消费者盘中盘：红花郎——老白汾模式 以公关赠酒活动为突破；以品鉴会形式为引导；以无偿赞助政府会议活动为巩固。 实现“以核心引导销量”的消费者盘中盘理念；以挖掘名烟名酒店、优质流通终端 和二批背后的社会关系为指导的郎酒搭台，终端老板唱戏的核心消费者品鉴会； 以及终端老板提供核心消费者名单，郎酒人员开展免费赠酒的攻关活动
活动内容： ¤向当地核心政府机构赠送20－30万元红花郎10年、15年产品； ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以郎酒集团名义向急需资
金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料； ¤与政府携手，共同举办“神采飞扬中国郎，圆你一个求知梦”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与