小郎酒新市场操作手册

小郎酒新市场操作手册

一、招商要求

（一）招商客户具备的5个基本条件

1、必须认可郎酒公司的运营思路，并接受共建基金操作模式。

2、起步运行阶段，要求组建不低于4人的专属团队。

3、要求直供直控终端，并配置专业的货物配送工具及储存仓库。

4、没有且不得经营有竞争性的同类产品。

5、项目启动资金准备100万左右，首单3000件，一次性完成年度销售目标，低于3000件不开发。

（二）合同审批及签订程序

1、业务区提报客户基础资料（详见OA系统中《小酒新客户审批表》——办事处经理初审——事业部分管领导复审确认—事业部总经理终审—回复给办事处——办事处签订正式合同——事业部审核——客户服务部终审。

2、经销商需签订市场建设补充协议及共建共管公约。

二、市场具体操作步骤及要求

（一）第一步：首轮铺市

执行人：客户经理+专属团队人员

对象：B、C类餐饮店、烧烤摊、大排档。

区域：地县级市场铺主城区+1-2个核心乡镇；省会级市场首轮要求铺客户公司所在行政区域，不能全面铺开。

网点：地县级市场铺300家为宜，省会区域1000家为宜。

时间：货到30天内必须完成，每天每人订目标，限时完成。

准备：铺市前需制作好价格标签、客户服务卡、KT板或者张贴画，蓝色小展架等。

方式：买赠铺市，实行买两瓶送一瓶，单店最少买4瓶，最多一件，比较适中是“买4瓶送2瓶”或“买8瓶送4瓶”。

强调：首轮铺市最大限度收现金，实在攻克不了的核心餐饮网点，建议以陈列协议签订进店，最终目的是要以最快速度让我们的产品进店并陈列。陈列面要求酒柜3个排面以上，并贴上新品上市的醒目大价签。

关键点：短时间、大力度、集中度、最大可能收现金。

（二）第二步：免品动销

执行人：客户经理+专属团队+经销商的临时人员。

目的：拉动铺市后餐饮店的开瓶动销。

地点：铺市过的餐饮集中街区、生意好的核心餐饮店

形式：两人一组或一人一店（包含临促），选择核心餐饮店做开瓶赠饮、买酒抽奖、猜拳赢奖等，具体操作模式参考免品培训文件。

时间：晚餐和宵夜时间段，同街区连续做一周以上，后换地方重复执行。

物料准备：免品酒、抽奖转盘，小礼品、易拉宝、X展架、道旗、蓝色小展架等；

要求：免品前先要把店内氛围布置一遍，最大限度投放各种物料。

周期：两个月内要把主要核心餐饮店免品做一轮。

（三）第三步：核心消费者培育-小品会

执行人：经销商老板+客户经理。

执行区域：地县级市场必须做、省会城市选择性做。

形式：筛选10—20名与经销商关系很好、喜欢喝酒、喜欢宵夜、有一定影响力的目标群体，召开1桌或2桌的品酒会，随后连续三个月跟进赠酒，每月一件，可参照红花郎小品会流程和步骤执行。

目的：由这部分人在餐饮店直接点酒消费，拉动动销，起到抓住一批，影响一批，带动一批的功效。

（四）第四步：第二轮铺市

执行人：客户经理+专属团队

对象：首轮铺市区域内的便超、干副食、烟酒店。

形式：现金买赠，买一件送4瓶陈列酒，现场上柜陈列并贴价签。

物料准备：价格标签、KT板或者张贴画、小礼品等。

时间：货到后第三个月开始，一个月完成。

（五）第五步：第二轮免品

便超干杂店铺市结束后，开始第二轮免品，具体开展方式参照免品培训文件，时间为1—2个月，重复原来的区域。

以上五个步骤大概需要时间周期为4—5个月，这五个步骤执行完毕后，本区域前期基础工作基本完成。然后换一个新区域，重复以上五个步骤。一个地、县级市场通过两轮启动，也就8—10个月时间，铺市率要求达到70%—80%，常态免品店达到20%，这样前期启动的基础工作基本完成，市场操作进入第二阶段--持续培育阶段。

四、合同返利（详细见合同）

五、基础费用投入模板

小郎酒事业部

2016年1月15日