郎酒操作模式
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《郎酒操作模式》课件
产品价格确定与调整
探讨郎酒产品价格的确定和调整策略，包括市场定价和定价策略的制定与实施。
在线营销策略
介绍郎酒的在线营销策略，利用数字营销手段提升品牌知名度，增加线上销售和用户参与度。
郎酒品牌推广
通过讲解郎酒的品牌推广策略和实际案例，探讨如何在竞争激烈的市场中建立强大的品牌影响力。
品牌形象塑造
销售渠道的设计与优化
通过设计和优化郎酒的销售渠道，提高产品在市场上的曝光度和销售效果， 实现销售目标和盈利增长。
渠道管理和销售管理的重要性
讲解渠道管理和销售管理对于郎酒发展的重要性，包括渠道合作伙伴的培养 和维护，以及销售团队的激励与管理。
渠道策略与扩展
探讨郎酒的渠道策略，如何寻找新的销售渠道和拓展市场，以实现持续增长 和提升市场份额。
运营成本优化和管理
介绍郎酒的运营成本优化和管理策略，包括流程改进、成本控制和效率提升，提高企业盈利能力。
员工培训与管理
探讨郎酒的员工培训和管理机制，培养高素质团队和员工的工作能力和职业发展。
财务管控与资本运营
介绍郎酒的财务管控和资本运营策略，确保企业财务稳健和资本的优化利用。
郎酒的战略规划
通过讲解郎酒的战略规划和发展目标，展示郎酒的未来发展方向和战略布局。
电商渠道的推广与运营
介绍郎酒在电商渠道的推广和运营策略，包括在线广告、社交媒体和数据分 析，提升电商销售和用户体验。
实体店铺设计与管理
讲解郎酒实体店铺的设计理念和管理方法，帮助观众了解如何打造独特的购物体验和有效管理店铺运营。
设计并实施促销活动
介绍郎酒的促销活动策略和实施效果，以吸引顾客并增加品牌知名度，促进 销售增长。
未来发展趋势分析和展望
通过对郎酒未来发展趋势的分析和展望，探讨行业动态和机遇，引导观众思 考未来的发展方向。
老郎酒操作模式
（5）品鉴会：西南区域以大中型品鉴会造势， 小品会只针对1898和紫砂郎实施；其余区 域跟根据商家情况可适当实施部分小品会。
3、餐饮渠道： （1）开瓶费 ： 四川大区：紫砂郎和1898每瓶30元、1956和2002 每瓶15元；固定费用承担（1898和紫砂郎15元/瓶； 1956和2002老郎酒7元/瓶）。 其余区域：紫砂郎和1898每瓶40元、1956和 2002 每瓶20元；固定费用承担（1898和紫砂郎20元/瓶； 1956和2002 每瓶10元）。
四、市场运行模式 （一）市场运行总体思路：
坚持全渠道运行的复合模式： 渠道广覆盖和高 铺市率为基础；小型会议赠酒、宴席推广和部分市场 餐饮推广为动销杠杆；形象包装辅助地面媒体塑造品 牌形象、营造消费氛围；季节性渠道促销和订货会实 现快速分销。
（二） 老郎酒动销三大核心模式： 1、团购辅助： 小品会：联络感情（动之以情）、沟通团购累计奖励 政策（晓之以利），基础性市场最好选择在中秋和春节 前阶段性实施，以科技单位和乡镇领导为主。
（2）核心分销奖励：针对名烟名酒店筛选铺市网点 的30%以内，以陈列、价格、销售进度为综合考核 指标进行集中陈列，依托核心店调控和维护价格 体系。
（3）形象店建设： ①形象店全装修补贴标准：以单店40平方米为标准， 补贴2万元/店以内；每增加1平方米则增加补贴费 用500元/平米，全国市场统一执行烤漆玻璃标准 版本。 ②门头装修补贴标准：单门面补贴0.8万元/店以内； 双门面补贴1.5万元/店，材质按包装设计中心要 求统一执行。
（4）形象包装：在核心餐饮店以店招、镜框挂 画和KT板营造氛围。
（5）客情维护：针对核心餐饮店老板和酒店 服务员每季度实施客情活动1次。 （6）促销物料：酒店老板、大堂领班、服务 员客情礼品。
《郎酒操作模式》课件
馈社会。
企业内部文化建设
1 2 3
员工培训
郎酒重视员工培训和发展，提供各种培训课程和 职业发展机会，提升员工的技能和素质。
激励机制
郎酒建立完善的激励机制，通过奖金、晋升等方 式激励员工积极工作，提高工作满意度和忠诚度 。
团队建设
郎酒注重团队建设，通过团队活动、拓展训练等 方式增强员工的团队协作意识和凝聚力。
技术创新与研发
智能化生产
引入先进的生产设备和技术，实现生产过程的自动化和智能化， 提高生产效率和产品质量。
品质提升
加强品质管理体系建设，完善品质监控体系，从原料采购到生产 全过程进行严格的质量控制。
研发创新
加大研发投入，开展新工艺、新产品的研发，提升企业核心竞争 力。
国际市场的拓展与合作
拓展国际市场
信息共享与协同
实现供应链各环节的信息共享与协同，提高供应 链的透明度和响应速度。
03
郎酒营销策略
市场细分与定位
市场细分
根据消费者需求、购买行为和习 惯等因素，将市场划分为若干个 具有相似特征的子市场。
定位
根据企业自身条件和目标，选择 一个或多个细分市场作为企业的 目标市场，并确定相应的产品、 价格、渠道和促销策略。
市场定位与竞争优势
市场定位
品牌形象
郎酒集团将市场定位为中高端白酒市 场，以高品质、高品位和高附加值为 目标客户群体。
郎酒集团注重品牌形象的塑造和维护 ，通过广告宣传、文化推广和公益活 动等多种方式提升品牌知名度和美誉 度。
竞争优势
郎酒集团在生产技术、产品质量、品 牌影响和市场渠道等方面具有竞争优 势，能够满足消费者对高品质白酒的 需求。
公司荣誉
郎酒集团多次荣获国内外 大奖，包括“中国名酒” 、“中华老字号”等荣誉 。
白酒郎酒名烟名酒店渠道操作模式
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一、名烟名酒店的种类及盈利模式 二、名烟名酒店渠道的特征 三、名烟名酒店渠道的现状分析 四、名烟名酒店工作要素
一、名烟名酒店的种类及盈利模式
名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店 自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运 营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随
（一）组织结构保障 （二）确定产品组合 （三）新店开发 （四）日常维护 （五）筛选核心网点 （六）专柜陈列 （七）形象包装 （八）挖掘名烟酒店背后团购关系的客情维护 （九）定期的联谊和奖励发放 （十）尝试建立郎酒品牌的会员店
（一）组织结构保障
根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进 行业务人员配置，并对业务员进行产品知识、价格管 理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。
（二）确定产品组合
根据前面所阐述的名烟名酒店的四个种类，与之确定相匹 配的组合。 1、产品组合 2、价格组合
3、香型组合
（三）新店开发
1、前期调研（数量、规模、销售额-月/年、重点单品销 售量） 2、谈判前的准备 1）基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关 的渠道政策。 2）分类整理各门店负责人员的资料，并做好相应的分类， 合理的安排谈判人员。 3）参与谈判人员的培训，包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
（五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店 附近。
三、名烟名酒店渠道的现状分析：
（一）发展历程：
根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数 量的增长有几个发展阶段： 1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒
一、名烟名酒店的种类及盈利模式 二、名烟名酒店渠道的特征 三、名烟名酒店渠道的现状分析 四、名烟名酒店工作要素
一、名烟名酒店的种类及盈利模式
名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店 自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运 营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随
（一）组织结构保障 （二）确定产品组合 （三）新店开发 （四）日常维护 （五）筛选核心网点 （六）专柜陈列 （七）形象包装 （八）挖掘名烟酒店背后团购关系的客情维护 （九）定期的联谊和奖励发放 （十）尝试建立郎酒品牌的会员店
（一）组织结构保障
根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进 行业务人员配置，并对业务员进行产品知识、价格管 理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。
（二）确定产品组合
根据前面所阐述的名烟名酒店的四个种类，与之确定相匹 配的组合。 1、产品组合 2、价格组合
3、香型组合
（三）新店开发
1、前期调研（数量、规模、销售额-月/年、重点单品销 售量） 2、谈判前的准备 1）基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关 的渠道政策。 2）分类整理各门店负责人员的资料，并做好相应的分类， 合理的安排谈判人员。 3）参与谈判人员的培训，包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
（五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店 附近。
三、名烟名酒店渠道的现状分析：
（一）发展历程：
根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数 量的增长有几个发展阶段： 1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒
红花郎运行体系
红花郎运行体系
4、商超渠道：
1）原则：各市场必须全面进入当地有影响的商超和卖场，价格体 系严格按综合计划部卖场管理相关规定执行。
2）商超渠道开发手段： A、将进店费用（基础费用）规划到各市场，各市场根据市场情况 及时进店； B、主要的核心店开展专柜装修； C、主要商超开展专柜（协议）陈列； D、使用活动费用中的小酒及事业部配发的促销物料开展阶段性消 费者促销活动； E、开展红花郎阶段性主题促销活动； F、生意好的店需要上导购； G、酒水营业区有播放条件的商超，白酒旺季可以规划一定费用播 放郎酒相关的CF片、广告片等。
红花郎运行体系
3、烟酒店渠道：
1）原则：主要运行核心烟酒店、高端烟酒连锁店,其余的 店可以让分销商辐射。
2）核心烟酒店维护手段： A、门店位置好的核心店支持免费装修店头； B、选择部分核心店开展免费专柜装修建设，公司标
准设计进行装修建设； C、选择部分核心店开展长期有奖协议专柜陈列； D、借用核心烟酒店开展红花郎主题促销活动。
（十年红花郎经销商独立运行后采用平台商（或者总经销商）的模 式，其他客户均到该客户处进货进行分销；十五年、二十年的主导客户可 以根据市场配额部分十年红花郎计划量。）
2）十五年、二十年布局思路： 成熟区域：核心客户+补充性团购客户； 非成熟区域：仍然采用核心客户+大量团购型客户+专业
渠道客户的模式。
红花郎运行体系
红花郎运行体系
品项运行模式和思路
1、上量品项：十年红花郎运行模式：
1）T1、T2、A1、A2、A3、B1六类成熟市场： A、投入模式：采用常规渠道固定投入，少量客情和品鉴用酒、分销奖励、 年度合同奖励、渠道建设常规投入等； B、客户布局：原则上独立布局（不再经销15年、20年），特殊市场单独申 请。采用总经销商（平台商）+卫星分销商（团购型、渠道网络强势型）的模式。 C、强化成熟区域深耕县级市场开发，尤其经济发达的全国百强县级市场。
4、商超渠道：
1）原则：各市场必须全面进入当地有影响的商超和卖场，价格体 系严格按综合计划部卖场管理相关规定执行。
2）商超渠道开发手段： A、将进店费用（基础费用）规划到各市场，各市场根据市场情况 及时进店； B、主要的核心店开展专柜装修； C、主要商超开展专柜（协议）陈列； D、使用活动费用中的小酒及事业部配发的促销物料开展阶段性消 费者促销活动； E、开展红花郎阶段性主题促销活动； F、生意好的店需要上导购； G、酒水营业区有播放条件的商超，白酒旺季可以规划一定费用播 放郎酒相关的CF片、广告片等。
红花郎运行体系
3、烟酒店渠道：
1）原则：主要运行核心烟酒店、高端烟酒连锁店,其余的 店可以让分销商辐射。
2）核心烟酒店维护手段： A、门店位置好的核心店支持免费装修店头； B、选择部分核心店开展免费专柜装修建设，公司标
准设计进行装修建设； C、选择部分核心店开展长期有奖协议专柜陈列； D、借用核心烟酒店开展红花郎主题促销活动。
（十年红花郎经销商独立运行后采用平台商（或者总经销商）的模 式，其他客户均到该客户处进货进行分销；十五年、二十年的主导客户可 以根据市场配额部分十年红花郎计划量。）
2）十五年、二十年布局思路： 成熟区域：核心客户+补充性团购客户； 非成熟区域：仍然采用核心客户+大量团购型客户+专业
渠道客户的模式。
红花郎运行体系
红花郎运行体系
品项运行模式和思路
1、上量品项：十年红花郎运行模式：
1）T1、T2、A1、A2、A3、B1六类成熟市场： A、投入模式：采用常规渠道固定投入，少量客情和品鉴用酒、分销奖励、 年度合同奖励、渠道建设常规投入等； B、客户布局：原则上独立布局（不再经销15年、20年），特殊市场单独申 请。采用总经销商（平台商）+卫星分销商（团购型、渠道网络强势型）的模式。 C、强化成熟区域深耕县级市场开发，尤其经济发达的全国百强县级市场。
郎酒区域市场操作模式
郎酒区域市场操作模式区域市场在酒类行业中扮演着至关重要的角色。
如何在区域市场中建立和运营一个成功的业务模式对于酒类企业而言至关重要。
本文将介绍郎酒在区域市场的操作模式，探讨郎酒如何通过市场定位、渠道管理和品牌推广来实现业务增长和市场占有率的提升。
市场定位市场定位是一个企业在目标市场中寻找自己的定位和竞争优势的过程。
对于郎酒而言，市场定位是成功进入区域市场的关键。
郎酒通过深入市场调研和了解消费者需求，确定了自己在区域市场中的定位。
在市场定位的过程中，郎酒将重点放在以下几个方面：1. 产品定位郎酒在定位自己的产品时，注重将自己的产品与竞争对手区分开来。
郎酒的产品以传统工艺和优质原材料为特色，打造出独具个性和高品质的酒类产品。
通过产品的独特性和高品质，郎酒能够在区域市场中树立自己的品牌形象，吸引消费者的注意力。
2. 客户定位郎酒通过深入了解目标市场的消费者需求和喜好，确定了自己的客户定位。
郎酒主要针对那些对传统文化和历史有浓厚兴趣的消费者群体。
郎酒通过在产品设计、包装和宣传中融入传统文化元素，吸引了这一特定群体的消费者。
3. 定价定位定价定位是郎酒在区域市场中的关键策略之一。
郎酒通过精确的定价策略，将产品价格定位在中高端水平，创造了高附加值。
这不仅有助于提升郎酒产品的品牌形象和卓越性，还能够为企业带来更高的利润。
渠道管理渠道管理是指控制和管理销售渠道的过程。
在郎酒的区域市场操作模式中，渠道管理是非常重要的一环。
有效的渠道管理能够确保产品的及时分销和广泛覆盖，从而提高销售和市场占有率。
郎酒采取了以下几个策略来管理其销售渠道：1. 多渠道销售郎酒采取多渠道销售的策略，包括传统线下渠道和线上电商渠道。
传统线下渠道包括零售店、餐饮场所等，通过与经销商建立合作关系，郎酒能够将产品迅速送达到消费者手中。
线上电商渠道通过与著名电商平台合作，郎酒能够覆盖更广泛的消费者群体，提高销售额。
2. 与经销商合作郎酒与区域内的经销商建立了密切合作关系。
白酒市场最佳操作模式
条件
关系
关联
潜在影响力
邀请表：
项目 单位地址、电话、领导资料收集 制作邀请函 寄发邀请函 品鉴会的前一周 时间 负责人 备注
电话确认表
项目 第一次电话追踪 时间 负责人 目的 询问邀请函是否收到，如未 收到敬请查收 询问邀请函是否收到，是否 前来参会 询问是否前来参会，确定参 会人员及数量
第二次电话追踪
郎酒区域市场操作模式
整体流程图：
消费者盘中盘：
把握核心消费群 拉动相互之关系
核心政府机构 名烟名酒店背 后的核心消费 者
终端盘中盘:
核心餐饮终端
加强促销力度 突破核心终端
加 强 公庆、团购、二批渠道
增进相互联系 抓住核心团体
整体思路： 以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运 作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
流通盘中盘
老板拓展训练营
重点名烟名酒点核心老板
婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
达到要求的消费者 核心二批 核心二批、商超老板或主管
1、政府公益馈赠执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，圆你一个富强梦 活动对象： ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目； ¤当地政府核心领导； 活动内容： ¤向当地核心政府机构赠送20－30万元红花郎10年、15年产品； ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以郎酒集团名义向急需资 金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料； ¤ ¤与政府携手，共同举办“神采飞扬中国郎，圆你一个求知梦”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与 郎酒办事处经理共同出席； 捐助目标的选择:
整体运作流程
主题 内容简介 对象 公益馈赠 针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去； 政府机关核心领导
白酒郎酒二批渠道操作开展流程
一、做好市场调研
对乡镇市场的调研要进一步细化， 一下子从喝几块钱一斤的散装白酒转而 消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种 转变是需要“契机”的。那么契机的改 变需要一些什么要素来进行转化？这就 是市场调研需要解决的问题。
公司行业发展到成熟期市场竞争进入白热化产品价格透明产品利润空间被进步缩小此时可以占缓二批开发重心应放在如何防止二批流失如何利用新品的上市区域的管理促销手段的实施来保证二批商利润维护其积极性和稳定总之对于二批的设置就在于在以上原则基础上根据公司的目标市场品牌影响力产品特点销售战略目标等来设定遵循一个长期可持续发展的通路设计布局方案分销渠道的网络建设布局设置必须合理而且要具有前瞻性否则将为今后的发展留下隐患
5、公司/行业的发展阶段的要求 当公司/行业发展到成熟期，市场竞
争进入白热化，产品价格透明，产品利润 空间被进步缩小，此时可以占缓二批开发， 重心应放在如何防止二批流失，如何利用 新品的上市、区域的管理、促销手段的实 施来保证二批商利润维护其积极性和稳定 性。
总之，对于二批的设置就在于在以上原则 基础上根据公司的目标市场、品牌影响力、 产品特点、销售战略目标等来设定，遵循 一个长期可持续发展的通路设计布局方案， 分销渠道的网络建设布局设置必须合理， 而且要具有前瞻性，否则将为今后的发展 留下隐患。
• • • • 情况 C .财务状况 D .个人情况 E .员工状况等
三、了解目标二批商
1、选择二批商的标准 2、了解目标二批商的需求
1、选择二批商的标准
1）销量大的、有配货车的 销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更 强的分销能力。 2）终端通路重叠少的 如若有多家二批商覆盖同一区域，则只选取 一家二批商即可，以免客户间相互砸价给产品带 来损害。
郎酒销售模式课件
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4
市场规划
郎酒品牌架构 组织运行体系 产品定位及市场策略 品牌建设及媒体投入 重点市场培育 价格体系管理 内部管理
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5
常规品牌
品牌架构
红花郎
新郎酒
福郎
如意郎
流通产品
天宝洞藏酒、香醇郎
重点开发品牌：蓝花郎、青花郎
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6
组织运行体系
郎酒销售公司
常规产品 事业部
新郎酒 事业部
▪ 重点培育市场的选择：
–市场基础较好
–产品结构完善
–商家布局合理
–销售队伍执行力较强
–增长潜力较大
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18
重点市场培育 • 运作方式
• 良好的产品组合 • 全渠道运作 • 全方位投入
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19
价格体系管理
▪“谁窜货谁就是我们的敌人” ▪通过体制、政策、技术手段、打击
力度的调整，从源头上遏制窜货
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11
各类产品定位及市场策略
▪常规产品
• 定位：传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒
为主，郎酒的基石
• 策略：商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操
作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控 制管理为工作重点
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12
▪红花郎
•定位：战略品牌，形象产品，以
高价位产品主
•策略：以餐饮、团购为核心渠道，
▪ 坚定不移地理顺价格体系
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20
内部管理
明确责权利，严格制度管理 严格市场费用的规划、使用和管理 加强队伍建设，提升队伍的执行力 切实提高后勤服务的效率和质量 严厉打击违规违纪行为
郎酒郎牌特曲大型销售演唱会操作细则
郎酒郎牌特曲大型销售演唱会操作细则一、主题“郎牌特曲·唱响XX（地名） 2016群星演唱会”。
（只针对拼盘演唱会）二、工作分工1、事业部总经理：确认演出总费用、费用承担比例、演员阵容。
2、市场策划部：确认宣传画面、宣传媒体，确认演唱歌曲、并与演出公司一道做好演员、主持人的衔接和节目编排工作、协调舞台及现场观众席搭建，协助、监督相关地接工作的谈判和落实，以及安排合影献花等事宜。
3、业务区和经销商：负责门票促销政策的制定和销售工作、负责招商赞助、负责筛选宣传媒体，监督和配合相关公司按计划做好地接各项工作，宣传物料的制作、演出现场次序的维护，安排人员配合演艺公司的工作等。
三、演出费用1、公司与经销商按7：3承担，或公司直接给一个分担额度，超过部分由经销商自己承担，公司承担部分全额计算业务区销量，算经销商销量（此费用不包含媒体宣传费用）。
2、费用由经销商垫付，公司按承担额度以酒支付。
四、演唱会操作流程五、演员要求1、演员阵容必须由事业部最终确认，一经确认，经销商和演出公司不得更改。
2、演唱歌曲要以每个歌手的成名曲为主，最终演唱歌曲须报事业部确认。
3、经销商需要安排与部分明星吃饭或照相的，需提前沟通，演出公司应积极协调、落实。
但明星照片经销商须在明星授权范围内宣传，否则自行承担相关责任。
六、前期宣传及票务1、宣传单、大牌广告、广播电视、节目单、票及票套、荧光棒、手提袋、现场广告及指示牌等，应按事业部设计要求执行，各种宣传物料在实施之前业务区和演出公司必须经事业部审核。
2、在考虑定演出日期时，宣传周期至少要两个月以上。
3、媒体宣传费用报事业部单独审批，超过年初规划部分，经销商承担30%；未超出部分，经销商承担10%。
公司承担部分全额计入经销商销量，100%计入办事处销量。
注意宣传费用单列，不含在演唱会费用内。
如果经销商前期投入大量媒体，可直接更换画面，减少宣传成本支出。
4、经销商不能直接卖票来收回自己承担的成本，消费者必须通过买郎牌特曲系列产品获取门票。
白酒郎酒流通固化模式操作细则(培训资料)确定版
2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板
针对渠道
销售项目
规定时间
操作细则 针对各销售点： 1）买金贵宾两瓶，赠五星贵宾、 五星嘉宾和三星嘉宾（吉庆、绵 柔任选）各一瓶 2）成熟市场可以换成件为单位 3）限购3套/家，单店购买不能超 过3件
• 针对消费者：（建议方式） 1）买大送小，买一瓶大酒送小金如 意一瓶 2）买一瓶酒送香烟一包 3）买一瓶酒送特色菜一道 4）每个月搞一次主题促销活动，时 间不能超过15天 • 针对服务员： 1）金如意、自在如意、红心如意分 别兑换现金15元、10元、8元 2）每三个月搞一次服务员聚会，评 选优秀2人，奖励现金200元礼品 一份 3）累计奖励，一个月内累计销售如 意郎X瓶额外兑换X元礼品一份， 仅限指定月份 • 针对餐饮店： 1）一次性现款进货X万元，额外奖励 X元的实物礼品 2）外箱堆码陈列：2个外箱陈列1个 月赠送指定产品1瓶
费用承担
购酒有礼
经销商价差中承担
餐饮渠道 三个固化 步骤
盒盖奖励
全年开展
月度方案中规划， 盒盖回收费用中承 担。超出部分经销 商价差中承担。
进货奖励
餐饮单店 销量达到 100瓶后阶 段性开展
经销商价差中承担 ；外箱回收公司承 担
2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板
针对渠道
销售项目
规定时间
操作细则
铺市 形式
是核心。杜绝赊销）
2012年流通品牌事业部铺市活动操作模板
铺市活动 主题
百城千店铺市大行动
1.各城市每天汇总网点推进数，每月28—30 日交省办统一汇总并建立网点档案。 2.省级助理协助办事处督查，定期制作各业 务单元的进度排名表，作为省办月度考核依 执行评估 据。 3.省办以月为单位评比排名并奖惩。大区以 活动阶段为单位评比排名并奖惩，大区品牌 经理协助大区老总落实（5、9月）。
郎酒区域市场最佳操作模式共31页文档
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
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倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢你的阅读❖ 知识就是财富❖ 丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
郎酒区域市场最佳操作模式
6
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凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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吁
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若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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谢谢你的阅读❖ 知识就是财富❖ 丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
郎酒区域市场最佳操作模式
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
四川郎酒销售有限责任公司名烟名酒店渠道操作手册 21页 )
名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研来自资料搜索网() 海量资料下载1 熟悉地形➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
做到对地形有一个图形概念2 通路调研➢踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。
在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。
并对市场上的同类产品进行登记了解。
➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。
在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。
销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。
郎酒区域市场最佳操作模式共31页文档
Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
ห้องสมุดไป่ตู้郎酒区域市场最佳操作模式
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
ห้องสมุดไป่ตู้郎酒区域市场最佳操作模式
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
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针对核心领导、核心餐饮、名烟名酒、超老板或主管及团购大 客户召开公关品鉴会
针对特殊节日，特殊团体、单位免费赠送相关产品
政府机关核心领导 餐饮、商超、名烟名酒老板或主 管及VIP大客户
享受特殊节日的团体、机关
对区域内核心重点酒店终端进行不计成本的买断促销
核心餐饮终端
对重点酒店终端给予一个月不计成本的免回款促销
②终端盘中盘：新郎酒——口子窖模式 买断重点核心影响力较的酒店，常年促销；以定期免款销售为进场促销买断； 以酒店婚宴赠酒来促进与酒店的合作；利用这些方式来迅速占领重点酒店渠道， 占领核心终端来提升品牌影响力和美誉度；
③流通盘中盘：如意郎——金六福模式 通过特殊节假日，“特殊”团体、单位和 “婚庆”来进行各种促销活动，拉动各 名烟名酒店、优质流通终端和二批；通过投放阶段性格斗产品，从而占领商超； 开展名烟名酒店、优质流通终端和二批的老板与公司促销人员，参加拓展训练 建立深厚友谊，最终和公司达成合作联盟；
活动内容： ¤向当地核心政府机构赠送20－30万元红花郎10年、15年产品； ¤由政府机构将郎酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以郎酒集团名义向急需资
金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料； ¤与政府携手，共同举办“神采飞扬中国郎，圆你一个求知梦”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与
郎酒区域市场驱动力
红花郎
消费者盘中盘
大盘 核心
如意郎
新郎酒
终端盘中盘
• 一树三花的策略，应该运 用合适的渠道操作模式
• 运用各种渠道操作模式的 组合，使消费者盘中盘、 终端盘中盘、流通盘中盘 三盘互动，从而达成一树 三花的市场战略，使资源 趋于合理
目录
整体运作流程 1、政府公益馈赠执行方案 2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案 3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案 4、酒店买断促销操作办法 5、酒店免款促销操作办法 6、酒店婚庆赠酒操作办法 7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案 8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法 9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案 10、流通渠道团购、婚庆返奖办法 11、流通渠道定货会执行操作方案 12、“格斗”产品操作办法
核心餐饮终端
对核心酒店终端在大型节假日内举办婚宴的给予免费提供酒水 核心餐饮终端
由名烟名酒店老板对该店内核心大客户开展，费用由郎酒提供 重点名烟名酒点费赠酒，名单由老板提供 费用由郎酒出
对销量较大的名烟酒店老板和郎酒促销、业务人员开展的拓展 训练 给予一次性购货达到一定标准的消费者给予返礼活动；
郎酒区域市场操作模式
整体流程图：
消费者盘中盘：
核心政府机构
把握核心消费群 拉动相互之关系
名烟名酒店背 后的核心消费
加
者
强
终端盘中盘:
加强促销力度 突破核心终端
公
核心餐饮终端
关
力
度
流通盘中盘：
增进相互联系 抓住核心团体
核心婚庆、团购、二批渠道
整体思路： 以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运 作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
流程图:
举行捐助仪式
区域助销部 经理
沟通
提报方案
办事处主管
捐出产品
经销商沟通
政府机关
政府机关领导
捐助仪式 式后举行 小型品鉴会
出席仪式
领导资料的收集
转化资金
2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，同欢同庆创未来； 活动时间：根据市场实际情况来定； 活动内容：根据团购部业务发展状况，选择具有发展潜力的客户举行品酒会，且向与会嘉宾每人赠送
红花郎十五年、新郎酒十二年各一瓶，并附有产品宣传画册； 活动对象：
当地核心领导； 动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户； 活动操作流程： 区域（或城市）经理讲述郎酒的故事、事迹； 品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述饮用红花郎和新郎酒的饮用经过； 政要名流代表发言； 席间“郎”酒知识问答互动； 活动规模： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌 大型酒会：宴席10桌，10人/桌 费用预算： 小型酒会：宴席两桌，10人/桌，800元/桌，餐费：1600元； 用酒：4瓶/桌，共8 瓶；增酒：2瓶/人 共40瓶， 合计：1600元+48瓶酒 大型酒会：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐费：8000元 ； 用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶 合计：15000元+240瓶
¤ 由区域助销部向其捐助出20－30万的红花郎10年、15年产品，同时也要将产品由政府牵头 “消化”为20－30万元资金；
¤待资金筹备齐全后，再由郎酒助销部组织召开一个小型“品鉴赏捐助仪式”； ¤待捐助活动结束后由助销部将收集到的相关主要领导联系方式进行归档保存，并为下一步
的召开的“品鉴会”奠定前提基础； ¤对整个“捐赠活动”进行详细总结，并呈报上级主管归档保存；
针对核心二批、，不定期的召开
战略性产品，主要在大型节假日里投放市场的战略产品
重点名烟名酒点核心顾客
重点名烟名酒点核心老板 达到要求的消费者 核心二批 核心二批、商超老板或主管
1、政府公益馈赠执行方案
活动主题： ——神采飞扬中国郎，圆你一个富强梦
活动对象： ¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目； ¤当地政府核心领导；
郎酒办事处经理共同出席；
捐助目标的选择:
领导姓名
联系方式
所属项目
项目名称
项目急需资源情况
1、政府公益馈赠执行方案(续)
具体流程：
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施 执行，并给予一定的指导；
¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公 关客情活动；
整体运作流程
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘 终端盘中盘 流通盘中盘
公益馈赠
公关品鉴会
节日赠酒 买断促销 免款返利 婚庆赠酒 核心品鉴会 核心赠酒 老板拓展训练营 婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去；
政府机关核心领导
消费者盘中盘
核心
终端盘中盘
操作方法综述：
①消费者盘中盘：红花郎——老白汾模式 以公关赠酒活动为突破；以品鉴会形式为引导；以无偿赞助政府会议活动为巩固。 实现“以核心引导销量”的消费者盘中盘理念；以挖掘名烟名酒店、优质流通终端 和二批背后的社会关系为指导的郎酒搭台，终端老板唱戏的核心消费者品鉴会； 以及终端老板提供核心消费者名单，郎酒人员开展免费赠酒的攻关活动