康师傅饮品校园销售竞赛
大学生营销大赛康师傅方便面营销策划方案 PPT
威胁
1、经济危机使得原材料价格上涨,利润降低。 2、其价格优势也不太明显 出现了众多得中小企业,对康师傅构成了众大得 威胁。
产品概述:
骨汤营养包产品,用大骨熬汤煮面有营养。秉承产品价格便宜,分 量足得优点 。品种口味多,成功实现为消费者所接受得品牌特色, 并加强关于营养面得宣传力度与消费者得认知度。
今麦郎(骨汤弹面)
大骨面
定位
特点(重视 点)
高端市场
口味,种类, 调料
低端市场 物美价廉
高端市场 口味,品种
中低端市场 分量大
中低端市场 面身劲道
中低端市场 营养
中低端市场 面得劲道,口 感
中低端市场 口味,面身营 养
优势
1. 市场占有率高达47、8%以上 。 2. 产品种类齐全口味多们,能满足了各个
消费者购买方便面存在一种 方便面情结,所以偶尔觉得想吃 。 对于工作比较忙碌得人来说 , 她们购买方便面就是为了节约时 间、 吃饱 这两部分就是购买方便面得 主要群体 。一部分在旅行、出差 中得人也就是方便面得消费群体。
2、1、2 目 标 消 费 群 体 分 析
4、消费者总体态势
使用大骨面得人群年龄主要集中在18-55岁,消费者 正向年轻化发展 ,她们相对于价格更注重口味,营养与 品牌形象,她们购买方便面得频率相对较小。通常就是 一到两个月,但数量较多,两包及四包以上占40%以上 情感沟通对于这部分人群更具杀伤力。
茶饮料的活动预热期方案
促销的目的提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。
二、促销活动的主题元旦来临了，康师傅茶饮料给您意外惊喜
三、促销活动时间20__年1月1日—3日(元旦假期内)四、促销活动地点在学校内的新世界超市门前五、活动的促销对象(1)所有在校学生他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。
(2)在校的教职工他们的经济水平较高，会享受生活。六、促销活动内容(一)抽奖参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。
抽奖规则：
每人只能抽一次。
以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。
将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。
中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等
购物券可以到新世界换购奖品设置：
1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。
2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。
3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。
4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。
5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。
免费品尝在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。(三)凭收集的瓶盖换取奖品只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。
现场布置(一)人员安排
请5个工作人员在售点(3天的安排一样)
2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。
3、一人负责兑换奖品以及记录信息。
4、一人负责免费品尝。
5、两人负责销售。(二)现场安排
康师傅决赛PPT (2)
市场营销策划分析
校园市场需求量较大，众经销商彼此
农大市场
间的良性竞争有利于新品推广。
分析
消费者 行为
高校校园，以年轻人为主，对新产品 敏感，但是喜新厌旧的程度也高。
竞争者
新产品的特点较为突出，口味独特， 但是，不同品牌方便面产品竞争较为 激烈
4-P 分 析
产品 产 品 价格 产 品 原有品牌定价基
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康师傅酸菜面 方便美味更有 酸菜
渠道 产 品
础同类产品的对 比合理定价
在原有渠道基 础上拓宽渠道 如校园网店
促销 产 品 广告宣传
刮刮卡贺卡等 促销方式
推广方案
绩效 促销
问卷反馈 营销
提升卖点和 产品附加值
方案
结合高校校园的特点， 结合高校校园的特点，年轻人居 多，因此营销推广方式应多样化 新颖化。 、新颖化。
酸 菜 面 推 广 方 案
康 师 傅 C E O 商 业 精 英 挑 战 赛
康师傅有哪些产品
候车亭广告牌
店招
灵活的店内広宣
広宣1:包柱 広宣2:端架布置 広宣3:主题堆箱
消费者促销活动—冰红茶
主题:冰力先锋音乐炫风
活动1:校园乐团选拔 活动2:店内主题堆箱
消费者促销活动—绿茶
主题:新装上市奨不停
活动1:买绿茶参加手机抽奬 活动2:店内主题堆箱
消费者促销活动—每日C
主题:每日猎C行动
游戏-‘好心情跟我来’
专业的试饮及促销员
康师傅多样化的产品组合
冰红茶 绿茶
果汁
每日C 康师傅果汁
矿物质水
调味乳
康师傅饮品系列
冰红茶
康师傅饮品系列
新包装
绿茶
康师傅饮品系列
每日C
康师傅饮品系列
康师傅果汁
康师傅饮品系列
新产品
矿物貭水
康师傅饮品系列
调味乳
公交车広告-冰红茶
公交车広告-每日C
公交车広告-绿茶ຫໍສະໝຸດ Baidu
候车亭广告牌
活动1:消费者集瓶标兑换赠品
活动2:店内主题堆箱
ROADSHOW-每日C
健康有约、梦想成真
健康有约 健康送 有氧趣味运动赛 品尝活动
绚彩有氧之夜 健康礼券促销活动
ROADSHOW-绿茶
心情好，一切都美好！
‘心情好一切都美好’万人证言
‘好心情拼出来’拼图中奖
对康师傅校园终端销售存在的问题研究
对康师傅校园终端销售存在的问题研究
作者：李明阳
来源：《商品与质量·学术观察》2013年第10期
对康师傅校园终端销售存在的问题研究
李明阳
北京交通大学北京海淀 100044
摘要：校园终端销售点在规模上类似于便利店、小卖部、小型零售终端，然而校园销售终端因其消费主体的特殊性，决定了其与城市中其它规模相似零售终端的差异性，因此更需要得到厂商的关注，本文从校园终端入手，探寻其重振之路。文章从产品种类、产品规格、产品价格体系三个方面探讨现阶段康师傅在校园终端方面存在的不足并提出相应的优化建议。
关键词：康师傅校园终端优化建议
随着现代经济的高速发展，人民的生活节奏愈益加快，由此催生了对方便食品的巨大市场需求。截止2012年底，新生代调查结果显示，单身上班族及青年学生是方便面的忠实消费群，学生群体占了总消费人群的17%，方便面在校园卖场中的巨大市场需求。然而身处城市之中的校园终端销售点却一直是康师傅强大销售网络中的软肋。校园终端销售点在规模上类似于便利店、小卖部、小型零售终端。然而校园销售终端因其消费主体的特殊性，决定了其与城市中其它规模相似零售终端的差异性，因此更需要得到厂商的关注，制定与之相适应的销售策略。然而在现实的校园终端销售点中，康师傅销售商并没有考虑到学生人群消费的特殊性而制定差异化的销售战略，而是将其与城市中的其它相似零售终端相同对待。因为战略布局的失误，而使康师傅在其中流失了一大部分客户群。
一、校园终端存在的问题
现阶段康师傅在校园终端销售中主要存在的问题是产品供货结构与消费人群的需求不相适应。[1]需求主要体现在用途与购买力两个方面。作为食品，方便面既可充当主食以代替正餐，也可作为夜宵补充体力，且人在不同进餐时段对食物数量的需求是不同的，即使是同一进餐时段，又因性别的差异导致对事物需求数量的不同，应区别对待。
康师傅茉莉清茶校园推广营销的的策划的方案39页共40页
好喝、健康、时尚
目标市场细分
• 15-25岁消费者是茶饮料的主要消费群。 • 电力职院有26%学生经常购买茶饮料。
我院学生消费饮料类型
目标市场状况
• 学生对于饮料产品的消费具有极大的市场价值
• 品牌知名度和认知度越高，越容易引发学生的尝试 饮用
31%的学生认为，饮料的品牌会影响他们的选择。 大学生消费者，注重品牌，也关心饮料的知名度。
机会（Opportunities） ●茶饮料备受关注 ●电力职院市场潜力大 ●茶饮料将是最佳饮料 ●产品核心诉求年轻化
SO
●扎根校园市场 ●提升品牌文化形象 ●突出健康饮茶概念
劣势（Weaknesses） ●品牌忠诚度有限 ●统一成为领先者 ●周边有百事等饮料厂 ●校园市场开发力度弱
WO
●要避免红茶的掩盖效应 ●加强对目标市场的品牌美 誉度建设
碳酸饮料
茶饮料 果蔬饮料
六大 饮料类型
瓶装水
乳饮料 功能饮料
我院学生消费饮料类型
国内茶茶饮类料饮市场料主要市品场牌及竞其争产品状状况况
品牌 康师傅
统一
产品种类 冰红茶、冰绿茶、乌龙茶、绿茶 劲凉冰红茶、劲凉冰绿茶、茉莉清茶 茉莉蜜茶、大麦香茶、铁观音、乌龙茗茶
冰红茶、绿茶、茶里王、冰醇茉莉
娃哈哈
蓝莓冰绿茶、蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、 龙井绿茶、冰红茶、低糖绿茶、水果茶、
康师傅方便面校园营销方案
201105090111 赵敏
康师傅方便面校园营销方案
2012-11-20 8:22
前言：
随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。因为方便面给大家提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起方便面，很多人立刻就会想到康师傅这个台湾品牌，康师傅方便面在中国几乎是家喻户晓的。
“康师傅”塑造了一个可爱的动画人物图样，以讲究健康美味的美食专家的形象在中国市场建造了“康师傅” 食品王国。大学生是方便面的重要消费群体，通过对产品市场的综合调查分析，以提高康师傅方便面在大学校园的市场占有率为主要目的做了一整套营销策略
一策划目的
提高康师傅方便面的校园市场占有率，进一步提升人们对康师傅品牌的认可度。二产品分析
1产品包装
康师傅”塑造了一个可爱的动画人物图样，以讲究健康美味的美食专家的形象在中国市场建造了康师傅”食品王国。康师傅logo独有的敦厚可亲，热情展开双臂形象，让许多顾客熟知与喜悦。同时，康师傅方便面多采用红色，绿色为主打色，给人以热情，
健康绿色的印象。不管是袋装还是盒装，包装上总会有看上去异常美味的示例图，很容易地就激起了消费者的购买心理。并且，它的盒装产品也分了不同大小，足以满足各类人群的需要。
2产品
康师傅方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到：面霸120”、料珍多”、新面族”
巧玲珑”、劲拉面”、亚洲精选”、福，满多”、好滋味”、小虎队”、挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求。而且，康师傅方便面面饼的设计也比较合理，量比较
康师傅绿茶校园市场营销策略
摘要
康师傅绿茶是康师傅旗下的著名饮料品牌。作为中国市场的成功品牌，康师傅始终把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。康师傅绿茶也针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。
面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。大学生是绿茶的重要消费群体，我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高康师傅绿茶在校园的市场占有率为主要目的做了一整套营销策略方案。
[关键词] 绿茶；需求；占有率
目录
一、市场分析 (3)
（一）企业的目标和任务 (3)
（二）当前市场和战略描述 (3)
1.当前市场状况 (3)
2.战略描述 (3)
（三）主要竞争者和他们的优势/劣势 (3)
2.优势： (4)
3.劣势： (4)
（四）外部环境分析 (5)
1.经济 (5)
2.法律法规 (5)
3.成本 (7)
4.竞争 (7)
5.社会因素 (8)
（五）内部环境分析 (8)
1.优势 (8)
2.劣势 (8)
3.预期变化 (8)
二、营销策略 (8)
（一）营销目标 (8)
（二）目标市场描述 (9)
1.可识别特征 (9)
2.独特的需求、态度、行为 (9)
(三）营销组合描述 (9)
（四）定位分析 (9)
三、活动计划 (9)
（一）活动日程安排 (9)
1.职能 (9)
2.日程安排 (10)
（二）评估程序 (10)
参考文献 (10)
致谢 (10)
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
在当前的市场上，饮品种类繁杂。而年轻人作为饮品的重要消费者，为了扩大在学生市场与校园市场的市场占有率，领导饮品市场，实现利润的稳步增长，并加强康师傅绿茶的品牌美誉度，实现公司的市场目标。
2.3.1 市场分析模块10套赛卷库
2016年全国职业院校技能大赛市场营销技能赛项
市场分析模块赛题（一）
山东商业职业技术学院、浙江商业职业技术学院、黑龙江职业学院及江苏财经职业技术学院四所院校的数字商业体验中心准备对方便面进行一次促销活动，为获取高职院校方便面的校园销售情况，特在以上四所院校进行了校园销售测试。请登录竞赛系统，根据统计数据做出本次活动的市场分析。
（1）题目：请快速查询四所院校的数字商业体验中心所售方便面各品牌的总销售量。（每空1分，共4分）
表1 四所院校方便面品牌2016年5月16日至5月18日销量表
品牌 销量（件）
康师傅 （填空）
统一 （填空）
今麦郎 （填空）
合计 （填空） （2）题目：请查询黑龙江职业学院的数字商业体验中心所售方便面2016年5月16日至5月18日销量前3位的单品（单品是指商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品。例如：200毫升装飘柔滋润去屑洗发水），按次序排列，并填充下表。（每空1分，共6分）表2 黑龙江职业学院方便面单品5月16日至5月18日销量统计表
商品名称 销量合计（件） 第一位 （填空） （填空）
第二位 （填空） （填空）
第三位 （填空） （填空）
（3）题目：请做出山东商业职业技术学院2016年5月16日至5月18日期间销量前三位方便面单品的销售走势图，图表要求是带数
据标记的二维折线图。（3分）
图表要求：
①图表标题为“山东商业职业技术学院方便面销量前三位走势图（20160516-20160518）”。
②横坐标标题为：日期；纵坐标标题为：销量。
③有图例项，图例项位置靠下，表明所对比的三个商品的名称。
康师傅茶饮料营销策划书
康师傅茶饮料网络营销策划书
目录
1一、概述 (1)
2二、目的 (2)
3三、市场细分1、按购买者的年龄细分： (2)
4四、SWOT分析 (2)
5五、竞争分析 (3)
6六、具体方案 (4)
7七、效果展望 (5)
1一、概述
在健康做主的当今社会，茶饮料的特性符合了社会发展的需求.所以，清淡口味的茶饮料在各大城市销售较好。传统茶饮料、保健茶饮料、“药”味茶饮料都凭着各自的优势赢得了一定的市场占有率。其中，不少茶饮料都极力宣扬低糖（无糖）低脂、清热降火的保健作用。在热销品牌中，老牌茶饮料显示出了强大的品牌号召力，传统茶饮料仍以康师傅绿茶、统一茶里王等几大主流品牌为代表。
康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以该品牌在整个茶饮料市场中占据了主要地位。与此同时，该品牌也面临着挑战:一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这么多的跟进者、响应者迫使饮料行业的同质化时代来临,同时直接导致了饮料市场竞争的日趋激烈。当配方不再是秘密，口味不再是难题，包装不存在大差距，价格拉不开层次的时候，饮料市场的竞争已经转移到促销这块天地。而在促销的背后,则隐藏着品牌竞争.
2二、目的
短期目标：通过康师傅茶饮料在夏季的宣传推广，户内户外的推介促销，加上适当的媒体宣传组合，展现追求时尚健康创新的理念,体现中国传统茶文化,崇尚个性.扩大目标消费群体,在现有市场成熟的基础上，求新求异,拓展市场，增加康师傅品牌的知名度和美誉度，巩固市场地位。
康师傅校园营销
康师傅营销策划案
-辣旋风系列产品
2009年11月23日
管理学院“红队”：王童，赵戡，万恬，廖志聪，周一新
All Rights Reserved
前言 (3)
分析篇 (3)
一．市场分析 (3)
二．客户战略的SWOT分析 (4)
营销思路篇 (5)
三．营销手段（4PS模式：产品，价格，促销，渠道） (5)
营销实战篇 (7)
四．实战现场 (7)
结果篇 (9)
五．预计损益 (9)
六．风险控制 (9)
七．总结 (9)
“康师傅”的概念
顶新公司（台湾）的魏氏兄弟在91年底在大陆创办康师傅控股有限公司，于1992年在天津生产出第一包方便面，之后市场迅速成长。1995年后，为实现多元化的市场，又陆续进入糕饼及饮品市场，并迅速成长为中国茶饮料，果汁饮料，包装水，夹心饼干市场占有率上稳居前三。
康师傅的经营理念是：“诚信、务实、创新”。康师傅矢志不渝的追求目标是：肩负社会大众和投资人的重托，做大做强，成就世界级食品集团，到全球经济舞台上独领风骚。
营销理念
我们非常明确本次营销实战的最终目的不仅仅是你的销售量高低，而是产品概念的推广，以及潜在客户群的挖掘，从而长期的占有市场。这正是企业想要的！
分析篇
营销思路篇
三．营销手段（4PS模式：产品，价格，促销，渠道）(1).产品：
康师傅辣旋风系列产品介绍：
“辣旋风”的品牌概念
“辣旋风”四种产品介绍
抽奖细则：
形式：用小箱子把160小纸团装在一起，小纸团里面记有奖项名称，随即摇
匀，让顾客从小箱子里面抽奖。
规定：进行消费的顾客都可以享受抽奖活动，消费超过9.9元的有两次抽奖
机会，超过19.8元有2次，如此类推…
康师傅饮料活动方案策划
康师傅饮料活动方案策划
一、活动背景和目的
康师傅饮料是中国领先的饮料公司之一，以其多样化的产品和良
好的口感而闻名。为了进一步提升康师傅饮料品牌的知名度和市
场份额，我们计划举办一系列的活动来吸引消费者并建立品牌形象。本次活动的目的是通过创新的营销手段来增加康师傅饮料的
曝光度，并提升消费者对康师傅饮料品牌的认知和好感度。
二、活动主题和时间
活动主题：康师傅饮料，清新享受
活动时间：持续三个月，从某年某月某日开始至某年某月某日结
束
三、活动内容和流程
1. 康师傅饮料城市巡回活动
活动概述：在特定城市的繁华商圈或购物中心设立展示摊位，向消费者免费派发康师傅饮料，并提供品尝体验和产品宣传。
活动流程：
1）确定巡回城市和巡回地点；
2）在展示摊位上搭建展示区，展示康师傅饮料产品；
3）每天设定若干个时间段，进行品牌宣传和产品介绍；
4）派发康师傅饮料并提供品尝体验；
5）开展互动环节，如扫码抽奖、拍照留念等，增加用户参与度；
6）活动结束后，收集用户反馈和联系方式，以便后续的市场调研和营销活动。
2. 康师傅饮料线上推广活动
活动概述：通过线上渠道进行康师傅饮料的推广，吸引更多的网民关注并参与品牌互动。
活动流程：
1）制定线上推广活动方案，包括微博、微信、抖音等平台；
2）设计线上活动页面和推广素材，制作吸引眼球的广告；
3）开展线上互动活动，如康师傅饮料拍摄挑战赛，用户可以通过上传自己的康师傅饮料照片或视频参与评选；
4）设置奖品，如免费饮料、康师傅饮料定制礼品等，增加用户参与积极性；
5）开展线上问卷调查，了解用户对康师傅饮料的意见和建议；
康师傅鲜的每日C校园选拔赛MC开场串词_3
康师傅鲜的每日C校园选拔赛MC开场串词
开场白：
男：各位同学女：各位朋友们，大伙儿合：晚上好!
女：特别荣幸今天有这么多来自廊坊高校的同学和朋友们来到我们今晚竞赛的现场。
男：今晚这个地方是这么的喧闹，究竟要做些什么呢?
女：相信大伙儿一定可不能对那个活动感到陌生
男：这个地方正在进行的是由顶新国际集团，天津顶津食品有限公司为我们带来的康师傅鲜的每日c——2005“舞动鲜活”校园舞蹈大赛廊坊赛区的初赛现场。
女：今天我们特别高兴得告诉大伙儿，今天我们进行的竞赛是康师傅鲜的每日c第二届得赛事了!
男：没错，正因为同学们长期以来对我们活动得支持与爱慕，并且对我们康师傅鲜的每日c长久以来得关注，我们的赛事才得意顺利合成功的举办。
女：是的，而我们挑选在…………………………
男：既然这样，能让我听到你们热情的掌声吗?
女：特别谢谢大伙儿男：今晚我们将一起观赏一场充满*、活力四射的舞蹈选拔赛。
女：是，今天我将有18支优秀的舞蹈组合在这个地方进行激烈的角逐，他们每一支队伍都有自己独特的风格和特点，相信今天的演出一定会异彩纷呈。
男：对，今晚我们的选手会用他们的舞蹈来诠释青春与*
女：也希翼在场的所有同学可以用你们热烈的掌声赋予他们最强有力的支持。
女：今晚我们将在这个地方选出表现最好的二支队伍，能够代表我们廊坊赛区参加天津区的决赛，为我们争取更多的荣誉
男：接下来为大伙儿介绍一下今晚的评委。
女：在我们活动正式开始前，还有一具好消息要告诉大伙儿，今晚竞赛期间我们会穿插幸运抽奖，请台下的你们别要轻易走开，幸运之神会随时落临你的头上。
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评比细则
评委构成：**学院营销系知名教授***、**商学院院长***、 学生会主席***、康师傅饮品**营业所主管**
评分标准：销售成绩50% 团队精神15% 方案创意20% ********15%
获奖奖励：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元， 获奖者自理20%个人所得税，最后结案凭银行汇款证明和银行回 执税金证明报销。
11
（二）针对消费群需求推荐产品： 不同的消费者往往有不同的购买动机，如学生主要购买PET500系列用于自 己饮用、家庭消费者一般购买大包装系列产品。 同一消费者在不同的时机也有不同的购买动机。 1、与消费者接触，了解其消费意愿，才能恰当的向其推荐产品
注意消费者的语气和表情，询问需要，引导消费者做出回答 可以分为PET490消费者、PET1250的消费者以及整箱购买消费者 2、针对暂时无购买意愿的消费者，要了解其主要购买意向和购买时间 根据大多数消费者的购买因素来及时修正销售企划 3、对于已购买的消费者，要了解其其他需求，促进二次消费
7
战前 准备
8
售前基本分析
售前的基本分析工作既可以提高销售的成功几率，还可以节省不少的销售 成本（包括时间、精力、物质等）。“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析 工作，可以使销售事半功倍，而且会使我们胸有成竹、信心倍增！
售前基本分析工作包括： 一、产品品牌主张分析 二、目标消费群分析 三、销售企划准备 四、团队准备
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四、团队准备
团队的全体成员共同努力、同舟共济！团队的努力积累的成就和 信誉也是每个人的成就和信誉；个人的失误会威胁到团队的成绩和信 用。团队的成功来自分工的合理及每个成员的个人素质。
（一）个人准备 1）知识准备：产品及竞品的知识、消费者态度和喜好研究 2）态度准备：有责任、敬业、良好的个人素质和整洁的仪容仪表；乐观 自信的心态 3）技能准备：市场分析能力、说服消费者购买和开拓消费者的能力 4）习惯：有团队协作性、控制时间的习惯、控制行动的习惯、即时学习 进取培养个人能力的习惯；养成自我激励、追求成长的习惯
大包装的沟通满足学生聚餐、集体出游以及家庭消费！
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二、目标消费群分析
在了解产品的基础上，判断目标消费群可以使销售有的放矢，节省工 作时间、提高效率。
（一）消费群特性： 1）15-29岁，学生或年轻上班族群 有活力与进取心的青年，注重生活质量，懂得享受生活，了解潮流，但从 不盲目跟随；有健康意识，追求时尚的年轻人 2）家庭消费者，有健康意识、注重生活质量 3）学生集体消费
讲师： 企划部XXX
1
2
参战 须知
3
参赛细则
1、在学校指定处领取报名表； 2、参赛需提供营销方案，方案与报名表一并提交报名处；
方案中注明销售时间段、地点、形式、人员分工、计划销售数量
3、经大赛组委会筛选方案后公布入选名单； 4、组委会通知各选手参加大赛开幕式，开幕式将邀请**学校商学院知名教授*** 进行营销理论讲解，康师傅饮品***主管进行销售实务基础培训，参赛队伍赛前感 言,同时与本公司签定比赛协议书； 5、开赛当天，各参赛队伍按方案中的计划量在指定地点领取饮品，严格按照方 案执行销售，销售价格不得低于公司规定底限价，销售净利润归参赛团队所有， 公司不做回收，销售时间为期二周，鼓励选手DV拍摄剪辑，记录方案全过程， 参与评比；
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（二）团队准备 1）科学分工：根据成员的不同情况，进行科学分工达到 1+1>2的效果 2）制定团队目标和个人目标，齐心协力 3）搜集市场信息，为团队开拓市场提供依据 4）设计团队的名称和口号，鼓舞士气
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实战 技巧
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进入实战阶段，可能会出现意想不到的事端或困难，运用 实战技巧完善销售企划，最后才能取得胜利。
并抵押学生证后，按照所提供方案中的销售量领货开始售卖； 第一次借货累计不低于10箱，第一批售卖完毕后，第2批货从送货经 销商处用现款即买即卖，经销商出货价为二阶价格，不需要另签协 议；大赛结束后，已领出未售完的货可退还经销商，但仅限于未开 封的整箱产品，单瓶不接受退货. 5、销售价格：销售底限价格限定为PET1250冰红5元/瓶、PET500冰红2.5元/瓶（不 得低于公司规定价格销售，防止恶性竞争）； 5、辅助物： 公司提供各队基础物料：大赛海报3张、空白海报3张、X展架4个， 各队自创其他物料，费用自理； 为提高最后评比竞争力，建议各队自行进行DV全程拍摄，后期剪辑 成经典案例，参加闭幕评比；
6、召开闭幕式，进行评比， 分数构成：销售和综合表现各占50%
7、前三胜出：一等Baidu Nhomakorabea现金*元，二等奖*元，三等奖*元，同时颁发获奖团队荣誉 证书。
本次活动最终解释权归康师傅（杭州）饮品有限公司
4
参赛流程
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比赛细则
1、比赛时间：08年*月*日—08年*月*日； 2、比赛地点：**学校**地点 3、销售产品： PET490康师傅冰红茶/冰绿茶 PET1250康师傅绿茶 4、借货说明：赛前从经销商借货送至比赛高校，参赛团队与本公司签定借货协议
9
一、产品品牌主张分析
（一）本次参赛产品
PET490康师傅冰红茶/冰绿茶
PET1250康师傅绿茶
（二）品牌主张
PET490康师傅冰红茶
品牌承诺：冰力十足
透过时尚充满音乐活力的陶喆，带来清凉的康师傅冰茶，让冰 力十足的欢乐体验，充分的感染给每个年轻人。
PET1.25L康师傅冰红茶：超大、超爽、超值， 给您畅快十足的体验
实战技巧大致有以下几个方面： 一、消费者消费行为分析技巧 二、激发消费者购买欲望技巧 三、语言技巧
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一、消费者消费行为分析技巧
1） 根据购买动机区分： 决定购买：迅速成交、进行下一个交易；或者挖掘更多消费 暂无购买需求：宣传产品利益点，了解其购买习惯 无购买需求：态度平和，切忌对其冷落。买卖不成别忘了做朋友 2）根据对产品的了解程度区分： 很熟悉：向该顾客大力推荐，最终达成顺畅的交易 对产品有一定的了解：阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的喜好度， 促进消费者购买 基本上不了解：充分阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的认识，促 进消费者初次购买和二次消费 3）从消费者性格区分： 内向的消费者：简单阐述原因，态度友善，开放式沟通促使购买 外向的消费者：多肯定、建立愉快沟通，促进购买、及二次购买