康师傅饮品校园销售竞赛
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评比细则
评委构成：**学院营销系知名教授***、**商学院院长***、 学生会主席***、康师傅饮品**营业所主管**
评分标准：销售成绩50% 团队精神15% 方案创意20% ********15%
获奖奖励：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元， 获奖者自理20%个人所得税，最后结案凭银行汇款证明和银行回 执税金证明报销。
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（二）针对消费群需求推荐产品： 不同的消费者往往有不同的购买动机，如学生主要购买PET500系列用于自 己饮用、家庭消费者一般购买大包装系列产品。 同一消费者在不同的时机也有不同的购买动机。 1、与消费者接触，了解其消费意愿，才能恰当的向其推荐产品
注意消费者的语气和表情，询问需要，引导消费者做出回答 可以分为PET490消费者、PET1250的消费者以及整箱购买消费者 2、针对暂时无购买意愿的消费者，要了解其主要购买意向和购买时间 根据大多数消费者的购买因素来及时修正销售企划 3、对于已购买的消费者，要了解其其他需求，促进二次消费
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战前 准备
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售前基本分析
售前的基本分析工作既可以提高销售的成功几率，还可以节省不少的销售 成本（包括时间、精力、物质等）。“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析 工作，可以使销售事半功倍，而且会使我们胸有成竹、信心倍增！
售前基本分析工作包括： 一、产品品牌主张分析 二、目标消费群分析 三、销售企划准备 四、团队准备
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四、团队准备
团队的全体成员共同努力、同舟共济！团队的努力积累的成就和 信誉也是每个人的成就和信誉；个人的失误会威胁到团队的成绩和信 用。团队的成功来自分工的合理及每个成员的个人素质。
（一）个人准备 1）知识准备：产品及竞品的知识、消费者态度和喜好研究 2）态度准备：有责任、敬业、良好的个人素质和整洁的仪容仪表；乐观 自信的心态 3）技能准备：市场分析能力、说服消费者购买和开拓消费者的能力 4）习惯：有团队协作性、控制时间的习惯、控制行动的习惯、即时学习 进取培养个人能力的习惯；养成自我激励、追求成长的习惯
大包装的沟通满足学生聚餐、集体出游以及家庭消费！
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二、目标消费群分析
在了解产品的基础上，判断目标消费群可以使销售有的放矢，节省工 作时间、提高效率。
（一）消费群特性： 1）15-29岁，学生或年轻上班族群 有活力与进取心的青年，注重生活质量，懂得享受生活，了解潮流，但从 不盲目跟随；有健康意识，追求时尚的年轻人 2）家庭消费者，有健康意识、注重生活质量 3）学生集体消费
讲师： 企划部XXX
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参战 须知
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参赛细则
1、在学校指定处领取报名表； 2、参赛需提供营销方案，方案与报名表一并提交报名处；
方案中注明销售时间段、地点、形式、人员分工、计划销售数量
3、经大赛组委会筛选方案后公布入选名单； 4、组委会通知各选手参加大赛开幕式，开幕式将邀请**学校商学院知名教授*** 进行营销理论讲解，康师傅饮品***主管进行销售实务基础培训，参赛队伍赛前感 言,同时与本公司签定比赛协议书； 5、开赛当天，各参赛队伍按方案中的计划量在指定地点领取饮品，严格按照方 案执行销售，销售价格不得低于公司规定底限价，销售净利润归参赛团队所有， 公司不做回收，销售时间为期二周，鼓励选手DV拍摄剪辑，记录方案全过程， 参与评比；
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（二）团队准备 1）科学分工：根据成员的不同情况，进行科学分工达到 1+1>2的效果 2）制定团队目标和个人目标，齐心协力 3）搜集市场信息，为团队开拓市场提供依据 4）设计团队的名称和口号，鼓舞士气
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实战 技巧
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进入实战阶段，可能会出现意想不到的事端或困难，运用 实战技巧完善销售企划，最后才能取得胜利。
并抵押学生证后，按照所提供方案中的销售量领货开始售卖； 第一次借货累计不低于10箱，第一批售卖完毕后，第2批货从送货经 销商处用现款即买即卖，经销商出货价为二阶价格，不需要另签协 议；大赛结束后，已领出未售完的货可退还经销商，但仅限于未开 封的整箱产品，单瓶不接受退货. 5、销售价格：销售底限价格限定为PET1250冰红5元/瓶、PET500冰红2.5元/瓶（不 得低于公司规定价格销售，防止恶性竞争）； 5、辅助物： 公司提供各队基础物料：大赛海报3张、空白海报3张、X展架4个， 各队自创其他物料，费用自理； 为提高最后评比竞争力，建议各队自行进行DV全程拍摄，后期剪辑 成经典案例，参加闭幕评比；
6、召开闭幕式，进行评比， 分数构成：销售和综合表现各占50%
7、前三胜出：一等Baidu Nhomakorabea现金*元，二等奖*元，三等奖*元，同时颁发获奖团队荣誉 证书。
本次活动最终解释权归康师傅（杭州）饮品有限公司
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参赛流程
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比赛细则
1、比赛时间：08年*月*日—08年*月*日； 2、比赛地点：**学校**地点 3、销售产品： PET490康师傅冰红茶/冰绿茶 PET1250康师傅绿茶 4、借货说明：赛前从经销商借货送至比赛高校，参赛团队与本公司签定借货协议
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一、产品品牌主张分析
（一）本次参赛产品
PET490康师傅冰红茶/冰绿茶
PET1250康师傅绿茶
（二）品牌主张
PET490康师傅冰红茶
品牌承诺：冰力十足
透过时尚充满音乐活力的陶喆，带来清凉的康师傅冰茶，让冰 力十足的欢乐体验，充分的感染给每个年轻人。
PET1.25L康师傅冰红茶：超大、超爽、超值， 给您畅快十足的体验
实战技巧大致有以下几个方面： 一、消费者消费行为分析技巧 二、激发消费者购买欲望技巧 三、语言技巧
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一、消费者消费行为分析技巧
1） 根据购买动机区分： 决定购买：迅速成交、进行下一个交易；或者挖掘更多消费 暂无购买需求：宣传产品利益点，了解其购买习惯 无购买需求：态度平和，切忌对其冷落。买卖不成别忘了做朋友 2）根据对产品的了解程度区分： 很熟悉：向该顾客大力推荐，最终达成顺畅的交易 对产品有一定的了解：阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的喜好度， 促进消费者购买 基本上不了解：充分阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的认识，促 进消费者初次购买和二次消费 3）从消费者性格区分： 内向的消费者：简单阐述原因，态度友善，开放式沟通促使购买 外向的消费者：多肯定、建立愉快沟通，促进购买、及二次购买
评比细则
评委构成：**学院营销系知名教授***、**商学院院长***、 学生会主席***、康师傅饮品**营业所主管**
评分标准：销售成绩50% 团队精神15% 方案创意20% ********15%
获奖奖励：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元， 获奖者自理20%个人所得税，最后结案凭银行汇款证明和银行回 执税金证明报销。
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（二）针对消费群需求推荐产品： 不同的消费者往往有不同的购买动机，如学生主要购买PET500系列用于自 己饮用、家庭消费者一般购买大包装系列产品。 同一消费者在不同的时机也有不同的购买动机。 1、与消费者接触，了解其消费意愿，才能恰当的向其推荐产品
注意消费者的语气和表情，询问需要，引导消费者做出回答 可以分为PET490消费者、PET1250的消费者以及整箱购买消费者 2、针对暂时无购买意愿的消费者，要了解其主要购买意向和购买时间 根据大多数消费者的购买因素来及时修正销售企划 3、对于已购买的消费者，要了解其其他需求，促进二次消费
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战前 准备
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售前基本分析
售前的基本分析工作既可以提高销售的成功几率，还可以节省不少的销售 成本（包括时间、精力、物质等）。“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析 工作，可以使销售事半功倍，而且会使我们胸有成竹、信心倍增！
售前基本分析工作包括： 一、产品品牌主张分析 二、目标消费群分析 三、销售企划准备 四、团队准备
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四、团队准备
团队的全体成员共同努力、同舟共济！团队的努力积累的成就和 信誉也是每个人的成就和信誉；个人的失误会威胁到团队的成绩和信 用。团队的成功来自分工的合理及每个成员的个人素质。
（一）个人准备 1）知识准备：产品及竞品的知识、消费者态度和喜好研究 2）态度准备：有责任、敬业、良好的个人素质和整洁的仪容仪表；乐观 自信的心态 3）技能准备：市场分析能力、说服消费者购买和开拓消费者的能力 4）习惯：有团队协作性、控制时间的习惯、控制行动的习惯、即时学习 进取培养个人能力的习惯；养成自我激励、追求成长的习惯
大包装的沟通满足学生聚餐、集体出游以及家庭消费！
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二、目标消费群分析
在了解产品的基础上，判断目标消费群可以使销售有的放矢，节省工 作时间、提高效率。
（一）消费群特性： 1）15-29岁，学生或年轻上班族群 有活力与进取心的青年，注重生活质量，懂得享受生活，了解潮流，但从 不盲目跟随；有健康意识，追求时尚的年轻人 2）家庭消费者，有健康意识、注重生活质量 3）学生集体消费
讲师： 企划部XXX
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参赛细则
1、在学校指定处领取报名表； 2、参赛需提供营销方案，方案与报名表一并提交报名处；
方案中注明销售时间段、地点、形式、人员分工、计划销售数量
3、经大赛组委会筛选方案后公布入选名单； 4、组委会通知各选手参加大赛开幕式，开幕式将邀请**学校商学院知名教授*** 进行营销理论讲解，康师傅饮品***主管进行销售实务基础培训，参赛队伍赛前感 言,同时与本公司签定比赛协议书； 5、开赛当天，各参赛队伍按方案中的计划量在指定地点领取饮品，严格按照方 案执行销售，销售价格不得低于公司规定底限价，销售净利润归参赛团队所有， 公司不做回收，销售时间为期二周，鼓励选手DV拍摄剪辑，记录方案全过程， 参与评比；
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（二）团队准备 1）科学分工：根据成员的不同情况，进行科学分工达到 1+1>2的效果 2）制定团队目标和个人目标，齐心协力 3）搜集市场信息，为团队开拓市场提供依据 4）设计团队的名称和口号，鼓舞士气
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实战 技巧
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进入实战阶段，可能会出现意想不到的事端或困难，运用 实战技巧完善销售企划，最后才能取得胜利。
并抵押学生证后，按照所提供方案中的销售量领货开始售卖； 第一次借货累计不低于10箱，第一批售卖完毕后，第2批货从送货经 销商处用现款即买即卖，经销商出货价为二阶价格，不需要另签协 议；大赛结束后，已领出未售完的货可退还经销商，但仅限于未开 封的整箱产品，单瓶不接受退货. 5、销售价格：销售底限价格限定为PET1250冰红5元/瓶、PET500冰红2.5元/瓶（不 得低于公司规定价格销售，防止恶性竞争）； 5、辅助物： 公司提供各队基础物料：大赛海报3张、空白海报3张、X展架4个， 各队自创其他物料，费用自理； 为提高最后评比竞争力，建议各队自行进行DV全程拍摄，后期剪辑 成经典案例，参加闭幕评比；
6、召开闭幕式，进行评比， 分数构成：销售和综合表现各占50%
7、前三胜出：一等Baidu Nhomakorabea现金*元，二等奖*元，三等奖*元，同时颁发获奖团队荣誉 证书。
本次活动最终解释权归康师傅（杭州）饮品有限公司
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参赛流程
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比赛细则
1、比赛时间：08年*月*日—08年*月*日； 2、比赛地点：**学校**地点 3、销售产品： PET490康师傅冰红茶/冰绿茶 PET1250康师傅绿茶 4、借货说明：赛前从经销商借货送至比赛高校，参赛团队与本公司签定借货协议
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一、产品品牌主张分析
（一）本次参赛产品
PET490康师傅冰红茶/冰绿茶
PET1250康师傅绿茶
（二）品牌主张
PET490康师傅冰红茶
品牌承诺：冰力十足
透过时尚充满音乐活力的陶喆，带来清凉的康师傅冰茶，让冰 力十足的欢乐体验，充分的感染给每个年轻人。
PET1.25L康师傅冰红茶：超大、超爽、超值， 给您畅快十足的体验
实战技巧大致有以下几个方面： 一、消费者消费行为分析技巧 二、激发消费者购买欲望技巧 三、语言技巧
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一、消费者消费行为分析技巧
1） 根据购买动机区分： 决定购买：迅速成交、进行下一个交易；或者挖掘更多消费 暂无购买需求：宣传产品利益点，了解其购买习惯 无购买需求：态度平和，切忌对其冷落。买卖不成别忘了做朋友 2）根据对产品的了解程度区分： 很熟悉：向该顾客大力推荐，最终达成顺畅的交易 对产品有一定的了解：阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的喜好度， 促进消费者购买 基本上不了解：充分阐述产品的品牌主张和利益点，增加消费者对产品的认识，促 进消费者初次购买和二次消费 3）从消费者性格区分： 内向的消费者：简单阐述原因，态度友善，开放式沟通促使购买 外向的消费者：多肯定、建立愉快沟通，促进购买、及二次购买