医疗器械销售精选PPT(共 40张)

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2024版医疗器械销售精选PPT课件

医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。

影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。

如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。

030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。

手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。

放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。

理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。

消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。

医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。

康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。

诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。

医疗器械销售流程及技巧.ppt课件

四、中后期工作。 1．见院长守侯和出击。 2．价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。
五、运作详解
一、初次拜访。第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。 114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
2．3第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

医疗器械销售总结汇报PPT

销售目标完成情况
总结词
本季度销售目标完成情况良好，大部分产品线均有所增长。
详细描述
本季度销售目标为XX元，实际销售额为XX元，完成率为 XX%。其中，诊断设备、治疗设备和康复设备的销售额分别增长了XX%、XX%和XX%。
与去年同期相比的销售增长率
总结词
与去年同期相比，本季度销售增长率有所提高。
竞争对手分析
竞争对手类型
目前市场上主要的竞争对手包括国内大型医疗器械企业、国外知名医疗器械品牌以及一些新兴的科技型企业。
竞争策略与优势
竞争对手主要通过备一定竞争优势。
市场趋势预测
市场发展方向
未来医疗器械市场将更加注重创新和个性化，数字化、智能化将成为行业发展的重要趋势。
提高销售团队的专业素质
定期组织培训和学习活动，提高销售团队的专业知识和服务水平。
加强与客户的沟通与互动
通过多种渠道与客户保持密切联系，及时了解客户需求变化，提供更加个性化的服务。
优化售后服务流程
建立完善的售后服务体系，提高服务质量和效率，增强客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
加。
客户需求多样化
不同客户对医疗器械的需求差异大，需要针对不同客户需求进行定制化服务，增加了销售成本和时间。
产品更新换代快
医疗器械技术更新换代迅速，销售人员需要不断学习新技术和新产品知识，以保持市场竞争力。
客户需求变化带来的挑战
客户需求更加专业
随着医疗技术的不断发展，客户对医疗器械的专业性要求越来越高，需要销售人员具备更深入的专业知识。
案例三
与基层医疗机构合作，推广普及基础医疗设备，通过长期合作实现持续销售增长。

医疗器械销售人员培训ppt课件

“许”:香、澳、台地区的医疗器械
产品管理类别产品品种编码
2 = 第二类医疗器械 3 = 第三类医疗器械
即：68+编码 =6864
6
医疗器械产品的分类管理--备案凭证号解读
X1 械备XXXX2 XXXX3号
备案部门所在地的简称
备案年份备案流水号
进口第一类器械为“国”字境内第一类医疗器械为备案部门所在地省、自治区、直辖市简称加所在地设区的市级行政区域的简称（无相应设区的市级行政区域时，仅为省、自治区、直辖市简称）
3. 医疗器械说明书应当由注册申请人或者备案人在医疗器械注册或者备案时，提交食品药品监督管理部门审查或者备案，提交的说明书内容应当与其他注册或者备案资料相符合。
4. 经食品药品监督管理部门注册审查的医疗器械说明书的内容不得擅自更改
13
相关法律责任
第五十三条有下列情形之一的，由县级以上食品药品监督管理部门责令限期改正，给予警告；拒不改正的，处5000 元以上2 万元以下罚款：（一）医疗器械经营企业未依照本办法规定办理登记事项变更的；（二）医疗器械经营企业派出销售人员销售医疗器械，未按照本办法要求提供授权书的；（三）第三类医疗器械经营企业未在每年年底前向食品药品监督管理部门提交年度自查报告的。
第六十六条有下列情形之一的，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，没收违法生产、经营或者使用的医疗器械；违法生产、经营或者使用的医疗器械货值金额不足1万元的，并处2万元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的，并处货值金额5倍以上10倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至由原发证部门吊销医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证：（一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者备案的产品技术要求的医疗器械的；（二）医疗器械生产企业未按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，或者未依照本条例规定建立质量管理体系并保持有效运行的；（三）经营、使用无合格证明文件、过期、失效、淘汰的医疗器械，或者使用未依法注册的医疗器械的；（四）食品药品监督管理部门责令其依照本条例规定实施召回或者停止经营后，仍拒不召回或者停止经营医疗器械的；（五）委托不具备本条例规定条件的企业生产医疗器械，或者未对受托方的生产行为进行管理的。

医疗器械知识培训ppt课件精品模板分享(带动画)

价风险
医疗器械风险控制措施：预防、降低和消除风险的措施
医疗器械安全监管法规和政策医疗器械注册与备案管理医疗器械生产与经营监管医疗器械使用与不良事件监测
Part Six
医疗器械使用前检查：确保设备正常工作，避免使用故障设备
日常维护：定期清洁、润滑、紧固等，保持设备良好状态
诊断试剂等
医疗器械的质量和使用直接关系到患者的生命安全和健康，因此必须严格遵守相关
法规和标准
医疗器械的定义和范围
医疗器械的分类和特点
医疗器械的监管和法规
医疗器械的使用和注意事项
行业规模：全球医疗器械市场规模持续增长，中国市场占比逐年提高行业结构：高值耗材、低值耗材、设备类产品三分天下，创新产品不断涌现行业趋势：数字化、智能化、个性化医疗器械成为未来发展方向行业竞争：国内企业数量众多，但高端产品仍依赖进口，国际竞争力有待提高
05 接受监督和自律：医疗器械从业者必须接受政府监
管部门的监督和管理，同时加强行业自律，推动医疗器械行业的健康发展。
02 尊重患者权益：医疗器械从业者必须尊重患者的知
情权、隐私权和自主权，确保患者获得充分、准确的信息和医疗关怀。
疗器械
注意安全事项：在使用医疗器械前，应仔细阅读说明书，并注意安全事
项
定期检查和维护：定期检查医疗器械的使用情况，及时进行维护和保
养
Part Four
定义：用于监测和记录病人生命体征的设备
类型：多功能监护仪、便携式监护仪等
功能：监测心率、血压、呼吸、体温等生理参数
应用：医院、诊所、家庭等医疗场所

医疗器械销售工作总结ppt

销售部工作总结PPT
【年终总结】【新年计划】【述职报告】【工作汇报】
2021/1/22
前言
PREFACE
2018年，我们销售部在公司的领导下，认真努力工作，虽然在业务知识上有了很大的提高，基本完成了工作任务，取得一定的成绩，但是与公司领导的要求相比，还是存在一些不足与差距，需要努力提高和改进。今后，我们销售部要继续加强学习，提高自身综合素质，围绕公司生产经营的工作目标任务，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项销售工作提高到一个新的水平，为公司的发展做出应有的努力与贡献。XXXXXXX
2021/1/22
年度销售计划完成情况
计划目标
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题
字体）。
166,66,000.00元
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）。
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整。
188,888,000.00元
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）。如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整。
04 产品D 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）
12
34
2021/1/22
四项重点工作
01
销售总额
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1
新市场开发
04
这里输入简单的文字概述里输入简单文字概述输入简单的文字概述里输入输入里这里输入
的描述说明。
销售队伍培训
在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述图表

医疗器械PPT讲解(ppt文档)

8825970颅骨支具?上市前批准pma医疗器械法规之适用者制造商设计制造包装和标签销售加工商制造包装和标签制造商装配包装或加贴标签销售商包装和标签销售规定其预期用途以便器械能以其名义投放市场贴标签各国医疗器械法规?医疗器械投放市场在哪个国家即适用哪里的法规?china?usafda监管?europe中国境外各国医疗器械法规中国?中国医疗器械法规监管图示i类ii类iii类生产企业生产企业生产企业登记许可证许可证器械注册器械注册器械注册fda备案检测检测产品上市产品上市临床试验临床试验申请注册fda检查申请注册fda检查经营企业经营企业法律责任法律责任许可证许可证市fda省fda国家fda各国医疗器械法规中国?制造商以其名义销售办厂手续
《医疗器械产品注册管理办法》第二条规定：“进入中国市场的任何一种医疗器械产品，须由产品生产者或其委托代理人向中国政府医疗器械行政监督管理部门提出产品注册申请。”第十三条规定：“未经注册或未取得注册证件的医疗器械产品，不得进入市场，不得进行广告宣传及展销活动。”
各国医疗器械法规—中国
FDA检查 FDA检查的主要项目：医疗器械注册审批、生产许可、生产监
医疗器械分类
医疗器械分类
产品分类决定了法规管理的范围，详见《联邦法典》第21章（21CFR）862—892部份。
分类系统/风险分类
分类器械
风险
I类：一般控制
低
II类：一般控制和特殊控制
中
III类：一般控制和上市前批准
高
医疗器械分类
分类： I类是指：通过常规管理足以保证其安全性、有效
医疗器械法规
---监督管理
AML-AT-QS 2007/12/28
本课程目的
让各位了解

医疗器械公司市场营销方案ppt课件

营销目标
到2012年5月，公司产品在上海市场的销售额达300万人民币。到2014年 5月，在上海市场的销售额达1000万人民币使xx公司成为在上海市场具有一定影响力、良好口碑的制造商。
市场定位
本公司的产品定位为：高等质量，中高价格。医疗机构：本公司市场定位在中等医院和有能力购买的社区医院。医疗器械经销商：有属于自己的客户网络、业内口碑好、资金周转顺畅。家庭：有康复理疗需求且收入为中高水平的家庭。
营销组合
直销医疗机构：即公司直接通过销售人员把产品销售给医院经销商销往医疗机构：即由中间商将产品转售给医疗机构家庭：即公司通过网络广告的形式告知顾客有关于本企业的产品信息，吸引顾客前来咨询购买人员推销：分派专业销售人员直接到医疗机构和经销商处进行销售。广告：本公司将建立一个销售网络平台，发布各种产品信息，并附带体验站信息及优惠券公共关系：本公司与政府紧密结合，销售促进：1. 会议赞助2.信件销售3. 举办活动4、网络销售5、校企合作6、营业推广
11
技术改进：在产品的系统内部安装一个mp3 产品针对性：体育运动员研发生产康复理疗产品用于配合训练前后的肌肉放松产品外观：适当的缩小产品体积以节约运输成本附加产品：设立体验站为顾客提供真实的治疗体验
医疗机构：对于医疗机构，本公司以投标定价法为主。经销商：对于经销商，本公司采用统一交货定价法。家庭：对于家庭，本公司采取灵活多变的价格策略,如采取分期付款和团购的方式。
长期以来由于行业技术资金投入少，导致研发能力不足，及需要推动行科技环境业的产业化，规模化发展。
政治法律环境
由于医疗器械行业产品的特殊性，业内参考国外该行业的法律法规出台了相应的一系列的法律法规及标准。

医疗器械销售技巧培训PPT课件( 37页)

• 洞察力
• 第一印象 • 应变能力
自信
对自己的自信对销售产品的自信对销售团队核心负责人的自信
培养自信的方法
• 靠前排的位子坐，学会出风头 • 提高15%的走路速度 • 关注自己的优势，学会自我暗示 • 认可他人，学会微笑
第一印象
• 任何人都无法改变自己在别人心目中的第一印象。
• 第一印象在一次成交中占80%的作用 • 第一印象——让别人记住你，认可你 • 80%仪表——80%表情，20%着装 • 20%语言——80%语气，20%内容
说服的技巧
1、攻心为上 6、以喻说理 2、情理兼济 7、简洁 3、晓以利害 8、激将法 4、以自身为例 9、事实说话 5、随机应变 10、善意威胁
说服的技巧
1、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。
（1）．关注他们的肢体语言（2）．留意他们的用词（3）．注意看人们之间的相互反应（4）．品味他们的埋怨
说服的技巧
6、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的说服方法。
说服的技巧
7、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的开头话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到 “冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。
1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适度，并提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。
3、信息呈现方式，包括使用媒体，呈现的顺序。
三、被说服者的因素
1、被说服者的可说服性、智力和自尊。

医疗器械销售总结及计划PPT

渠道拓展
开拓线上、线下销售渠道，提高产品覆盖面。
促销活动
定期举行促销活动，提高客户购买意愿。
销售预算制定
01
02
03
04
人员成本
预算销售人员的基本工资、奖金及培训费用。
市场推广费用
预算用于广告投放、宣传册制作等市场推广活动的费用。
渠道拓展费用
预算用于开拓线上、线下销售渠道的费用。
促销活动费用
客户满意度
通过调查问卷和客户反馈，客户满意度评分为XX分（满分100分）。
销售策略分析
营销策略
本季度采用多种营销策略，包括线上推广、线下展会、促销活动等，其中线上推广效果最为显著。
产品策略
针对不同客户需求，推出不同类型和规格的医疗器械产品，以满足市场多样化需求。
价格策略
根据市场情况和客户需求，制定合理的价格策略，以提高产品竞争力。
制定培训课程
根据需求分析结果，制定有针对性的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等。
培训方式选择
采用线上、线下相结合的方式进行培训，提高培训效果和灵活性。
培训预算制定
预算编制依据
根据培训计划和需求分析结果，确定培训预算的编制依据和标准。
预算分配
根据培训课程的重要性和紧急程度，合理分配预算，确保培训计划的顺利实施。
趋势。
政策影响
关注相关政策法规的出台和调整，分析对市场的影响和机遇。
未来市场需求
根据市场趋势和预测，评估未来医疗器械市场的需求量和方向。
03
CATALOGUE
产品分析
产品优势分析
高效性能
医疗器械产品通常具有高效性能，能够快速准确地完成诊断或治

医疗器械销售工作述职汇报PPT

竞争对手销售情况分析
竞争对手销售数据对比
收集并对比各竞争对手的销售数据，分析其销售量、销售额、市场份额等指标的变化趋势。
竞争对手产品优劣势分析
通过市场调研和用户反馈，分析竞争对手产品的优点和不足，为自身产品改进提供参考。
竞争对手市场策略研究
了解竞争对手的市场策略，包括价格、促销、渠道等方面，以便更好地应对市场竞争。
工作中遇到的主要问题
01
02
03
04
客户需求多样化
不同客户对医疗器械的需求差异大，需要针对不同客户定制
化解决方案。
竞争对手压力
市场上同类型医疗器械产品众多，客户选择多，竞争压力大
。
客户需求变动
客户需求经常变动，需要快速响应并调整销售策略。
产品知识更新
医疗器械更新换代快，销售人员需不断学习新产品知识。
市场竞争策略调整建议
差异化竞争策略
根据市场需求和竞争对手情况，制定差异化的产品和服务策略，以满足客户的不同需求。
价格策略调整
根据市场供求关系和竞争对手价格，适时调整自身产品的定价策略，以提高市场竞争力。
市场拓展策略
通过加大市场宣传、扩大销售渠道、提高客户服务质量等方式，不断扩大市场份额。
差异化竞争优势建立
创新产品研发
01
加大研发投入，开发具有创新性和技术优势的产品，提高自身
产品的不可替代性。
品牌形象塑造
02
强化品牌宣传和推广，树立良好的品牌形象和口碑，提高客户
对品牌的忠诚度。
客户关系管理
03
Байду номын сангаас
建立完善的客户关系管理系统，提高客户服务水平，增强客户

医疗器械销售人员知识课件

医疗器械销售人员知识
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分析 3、20元 20元 20元20元
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入也是必要的？
我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。
这句说远了
医疗器械销售人员知识
6
2、产品行业应用
*类别 *科室 *应用范围 *适合患者
重点：应用
你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。
医疗器械销售人员知识
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下面是几种常见的让步方式
常见的让步方式
1、 80元 0元 0元 0元
2、 5元 15元 25元 35元
3、 20元 20元 20元 20元
4、 40元 20元 15元 5元
医疗器械销售人员知识
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分析 1、80元0元0元0元
初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，
成功业务员必须具备的条件1产品知识2产品行业应用3公司的运营模式4医院运营管理5医疗法规知识医疗器械销售人员知识产品知识医疗器械销售人员知识产品知识产品知识包括结构原理应用特性比较工程价格服务效益任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品如果你连自己的产品都不了解你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值
但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？

医疗器械管理PPT课件

数字化拍片系统

1 使用中性洗涤剂和温润的抹布，每天清洁仪器的所有外表面。 2 定期清洗防尘滤网，注意清洗后要干燥后再放回。 3 每天记录机器的工作状态。 4 每年定期进行漏电安全测试，定期进行放射计量测试及机房屏蔽检查，并做记录。质量检测指标合格才能使用。 5 简单故障排除：如遇到不能解决的设备故障，请联系医疗设备管理部门处理。

1．对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解。 2 ．对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿。 3．对解剖或者生理过程的研究、替代、调节。 4．妊娠控制。
一、医疗器械、仪器设备（商品、物资）分类与代码

分类原则（－）按临床应用分类 1．诊断仪器：血压表、心电图机、脑电图机、血气分析仪、超声、X光机、CT、核磁共振等。 2 ．治疗仪器：理疗、放疗、X线、加速器、心脏起搏器、除颤器、碎石机等。 3．监护仪器：心脏监护仪、胎儿监护仪、遥测监护仪、便携式监护仪、血液动力学监护仪、呼吸监护仪等。

维护保养要求 1 每日拔掉交流电源线，使用设备附带直流电池进行放电自检操作。自检完成后，打印一份自检报告保存记录。 2 用浸有75%酒精的软布擦拭除颤仪外表面，但应防止液体渗入设备内部。并用软布清洁显示屏、心电导联线以及清洁除颤电极。 3 及时检查更换记录纸使用情况，如缺少应及时更换并正确安装打印纸。 4 清洁内置打印机的打印头，如果打印出的心电图波形比较淡或浓度不均匀，需对打印头进行清洁，可用酒精棉球擦拭打印头。 5 每年定期进行漏电安全测试以及放电性能检测并做记录。质量检测指标合格才能使用。 6 简单故障排除： 6.1 提示“导联脱落”：检查监护电极是否和病人良好贴附；监护电缆是否正确连接。 6.2 同步除颤下无法放电，检查导联是否正常。 6.3 如遇到不能解决的设备故障，请联系医疗设备管理部门处理。

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3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社
会群体心理等；
8
（2）技能素质
沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻辑思维指导下的语言链条等；
观察能力：对人、物和环境的全面观察能力；社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等；（3）心理素质道德品质：信心、诚心、耐心、责任心敬业精神：事业追求、进取、积极向上；承受压力：乐观、豁达；情绪控制：处变不惊；（4）身体素质
6、口头沟通能力
7、与组织中不同等级人员交流的熟练程度
8、克服障碍的示范能力
9、成交能力
10、个人规划和时间管理能力
11
7.推销方格理论
（1）推销人员对销售额的关注： ① 从短期完成销售目标的角度出发，为实现目标
不择手段； ② 从长期完成销售目标的角度出发，一味迎合顾
客； ③ 从长期与短期实现销售额的角度出发，既重视
销售目标的实现，又强调销售产品满足顾客的实际需要。
12
（2）布莱克和蒙顿的推销方格理论
9B
(1，9)
8
对7
顾
客6
的
关5
心
程度
4
3
2
1A
(1，1)
12
D (5，5)
34
56
7
对完成销售任务的关心程度
E (9，9)
(9,9)型推销员在推销
业绩上比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。
1.推销活动的三个基本要素推销主体：推销人员推销客体：推销的产品推销对象：客户或顾客商品的推销过程，即推销人员运用各种推销
方法，说服推销对象接受某种商品或服务的过程。
5
2.推销人员的含义
广义的推销人员是指在企业中从事与产品销售相关的工作，既包括直接从事产品销售的人员，也包括参与销售管理的人员和其他与销售业务相关的人员。
狭义的推销人员仅指直接与潜在顾客接触、洽谈、说服顾客，促使客户采取购买行为的推销人员，一般包括推销人员和营业人员，本书的推销人员指狭义的推销人员。
3.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt) ① 销售产品，实现经济效益，企业运营关键； ② 买卖关系的桥梁 ③ 对付竞争的砝码 ④ 信息传递的使者 ⑤ 对顾客来讲，销售人员代表着公司
16
2.整体产品
潜在产品延伸产品期望产品形式产品
核心利益
产品将要经历的各种延伸和转变产品区别竞争对手的特征期望获得产品属性特征等产品的基本外观
满足消费者的基本需求
17
▲什么是产品的层次？
从现代营销观念来看，企业销售给顾客的不仅仅是产品本身，而是一个产品体系，它是由
核心产品(core product)、形式产品(actual product) 附加产品( augmented product) 三个层次构成的。这就是现代市场营销学中的产品整体观念。
9
5.以推销为职业的重要条件
公认适合从事推销工作的一些重要条件：
①感觉敏锐，对与人打交道有浓厚兴趣； ②沟通能力强； ③有决心，有成功的欲望和意志； ④自律乐观。
10
6.专业销售人员的成功要素
1、倾听能力 2、跟进能力 3、因时制宜地改变销售
模式的能力
4、对任务的执着精神 5、组织技能
医疗器械销售精选
第四章推销要素与推销模式
任务一推销要素任务二推销模式
案例导读
故事：一次失败的CT机销售启发分享： A：销售人员的沟通不及时 B：公司的售后服务不到位 C：竞争对手的乘虚而入
3
任务一推销要素一、推销人员二、推销品三、推销对象四、推销要素的协调
4
一、推销人员
7
4.推销人员素质要求
（1）理论知识素质
产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；
企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；
用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；
市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；
维修
附加产品层
品质
信贷
包装
基效利效或益用本用
商标
信贷
安装
外观
款式保证
形式产品层核心产品层
产品整体概念的三个层次
附加产品( augmented product)
指人们购买有形产品时所获得的一系列附加利益和服务包括送货、保证、使用产品的免费教学、解答疑难问题的免费电话等。如旅馆－－电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，优良服务等。医疗器械－－它的服务对生产及经营企业而言，并不是可有可无的，而是医疗器械功能的延伸和销售的继续如使用培训和售后服务等获得惊奇和高兴
5、解决问题型（9，9）
特点：对顾客需求和推销任务都高度关心。表现：有强烈的事业心和责任感；了解自己、顾客、产品、环境，寻找双方利益的结合点。原因：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。
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二、推销的产品
1.内涵推销品是推销活动的客体，指被推销人员
所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。包括商品、服务、和观点等。
Байду номын сангаас
C
(9，1)
89
13
纵轴：对顾客的关心程度，横轴：对销售任务的关心程度 1、事不关己型（1，1）
特点：对销售任务和顾客都不关心表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结。原因：人生观、进取心、挫折、职业自卑感，管理制度不健全。
2、顾客导向型（1，9）
特点：只关心顾客，不关心销售。表现：过分注重与顾客关系，顾客情绪；宁愿不做生意，也不得罪顾客。原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误。
3、强力推销型（9，1）
特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要。
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表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高，不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式。原因：急于求成，经验不足，对销售工作认识太简单。
4、推销技巧型（5，5）
特点：两者都关心。表现：心态平衡，工作踏实，充满信心。注重经验总结和技巧运用，在温和的气氛中造成交易。但没从根本上关心顾客的真正需求。原因：与推销人员的经验，工作满意感，推销环境有关。