汽车行业终端营销实战案例解读.ppt
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汽车营销实战教案 (4)
是
可能
7.发出正式订单
是
可能
8.审查履约状况
是
是
直接重购 否 否 是 否 否 否 否 是
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汽车营销实战教案 (4)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/23
汽车营销实战教案 (4)
汽车营销实战教案 (4)
4.2私人购车用户的购买行为
4.2.1私人购车用户购买行为特点与分类
1.私人私人购车用户购买行为特点
私人购买行为特点
营销刺激
外部刺激
购买者
的特征
购买者的 决策过程
购买者 的反映
产品
价格
地点
经济的
技术的
政治的
文化的
文化 社会 个人 心理
问题认识
信息收集
评估
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•第四章 汽车市场与用户购买行为
汽车营销实战教案 (4)
l 2.汽车使用特点
l （1）汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 。 l （2）汽车是一种最终商品 。
l 3.汽车用户类型
l （1）私人消费者 l （2）集团消费者 l （3）运输营运者 l （4）其他直接或间接用户
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汽车营销实战教案 (4)
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2020/11/23
汽车营销实战教案 (4)
l 4.1 市场的分类
l 4.1.1.市场的分类
l 1.市场的概念
l （1）市场是商品交换的场所。 l （2）市场是各种商品交换关系的总和。 l （3）市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和 。
市场营销-汽车营销策略案例分析PPT课件( 54页)
车标鉴赏
车标装饰如同缩小了的雕塑，凝聚了汽车品牌的神韵， 更代表了拥有者的品位。正如十九世纪90年代，由从事企 业形象研究的斯考其公司所作调查显示，作为标志性的图 案它的作用是举足轻重的。在针对公司商标的调查研究中 发现，公司的商标会对顾客产生积极或消极影响。
“三盾标志”
别克著名的“三盾”标志是以一个圆圈中包含三颗子弹为 基本图案。那三颗颜色不同（从左到右：红、白、蓝三种颜色） 并依次排列在不同高度位置上的子弹，给人一种积极进取、不 断攀登的感觉；它表示别克分部采用顶级技术，刃刃见锋；也 表示别克分部培养的人才个个游刃有余，是无坚不摧、勇于登 峰的勇士。调查进一步显示在众多的汽车厂商中，别克产品的 “三盾”标志赢得了50％的好感，这个比例令人注目。
英朗
别克buick品牌始于1900年,由大卫·别克和他的总工程师沃特玛 尔率先着手制造第一辆试验汽车。1903年5月19日，大卫·别克在布 里斯科史弟的帮助下创建了别克汽车公司。1908年它的产量达到 8820辆，居美国第一位，并以别克公司为中心成立了通用汽车公司。
别克旗下包括众多知名车型：凯越、英朗、君威、GL8及雷昂达 等。别克在美国的汽车历史中占有相当重要的地位，它是美国通用汽 车公司的一大台柱，带动了整个汽车工业水平的进步，并成为其他汽 车公司追随的榜样。
上海大众 355006 396023 -10.40%
一汽大众 300118 298006 0.70%
上海通用 252053 201188 25.30%
广本 202066 117129 72.50%
200.00%
150.00%
100.00%
50.00%
0.00%
北京现代 144088 52128 176.40%
奔驰汽车经销商终端活动指导ppt
奔驰汽车经销商终端活动指导 ppt
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
汽车营销案例分析(PPT 36张)
客 户：是，品质、品牌是现在每个人都看重的。 销售人员：既然您认为品牌和品质优于音响系统的 话，那这款车是不是值得您考虑和选择呢?
[例4]
客 户：这款车我已经看了很久，就是定不下来是 否要买。 销售人员：我想请教一下，您至今定不下来的原因 是什么? 客 户：其他的方面我都认可了，特别是性价比这 方面，但就是因为它是一个国产品牌。 销售人员：那么您主要看中的是该车的哪些方面? 客 户：我的朋友告诉我，买车一定要选发动机， 这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装 进口，有85kW的输出功率，有139Nm的输出扭矩， 1．6L的排量超过了很多2．0排量的汽车，特别是在我 们这样山高坡陡的地方，用起来会非常好。 销售人员：您说得太对了，汽车如果发动机不好，
[例6]
不正确的表达
客 户：这款车的发动机在使用中会不会出问题? 销售人员：这个发动机的质量很不错，一般不会出 现什么大的问题。
[说明]
这里可以看到，例中销售人员的回答表现出对自己 的产品信心不足。但这样不妥的表达方式实际上容易 造成客户不放心：“一般不会出现大的问题。”那么 如果我的运气不好怎么办。
客 户：真是这样的? 销售人员：不信您可以问一下，其他知名品牌的汽 车是否采用了这样的生产工艺。除此之外，该品牌的 车在底盘上都喷涂了PVC防护材料，能有效地阻隔行 驶过程中地面的飞溅物(像碎石、泥浆、沙子等)对底 盘的损伤，大大提高底盘的使用寿命。现在有一些车 主买了车后还专门到汽车装饰行作底盘的PVC处理， 就是这个原因。 客 户：哦，原来这个品牌的轿车有那么多的优势， 如果我还犹豫的话，就是“有眼无珠”了。” 销售人员：其实，仅从使用的角度讲，您也可以买 不具备这些条件的车型，只不过您就要承担上面我们 所谈到的这些风险，那么您的爱车的寿命将会受到影 响和威胁。您愿意这样吗?(指出客户不作出购买
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
汽车营销经典案例PPT
汽车营销经典案例
为进一步提升品牌价值,2001年BMW北美分公司不惜重金, 集结了8位世界级一流的导演,拍摄八部超炫的网路广告短
片!每一位导演都拍摄了独立的作品，这8位导演的 8部广告电影都已鲜明的个人风格体现了宝马汽车的优越 特性
短片中最具个性的职业司机都是由曾参演《谍影重重》英 国男星克里夫•欧文担纲。克里夫以其硬朗的外形以及幽默 的举止，被公认为是下一任邦德的最佳人选。
《爸爸去哪儿》第一季的爆红，让正在寻求突破的 英菲尼迪找到了一个营销宣泄口。正如英菲尼迪中国 市场营销及公关部高级总监刘旭所言，和《爸爸去哪 儿》的第一次合作是一次意外，是一次“准备不算充 分但效果意外出色”的合作。
事实上，《爸爸去哪儿》的赞助效果，确实直接
体现在了英菲尼迪的销量上。数据显示，2014年上半
互联网思维——“滚雪球”式 传播 DS推众筹营销
互联网思维——“滚雪球”式
传播 DS推众筹营销
从去年开始，众筹模式在互联网圈子，备受热捧。只要你的 产品能引起市场共鸣，能引发粉丝尖叫，都能通过众筹募集 资金，这也成为产品快速引入现金流的有效途径。
由于产品定位相对年轻、有个性的现代都市受众，DS为更 有效抓住其目标群体，在今年4月推出了“一元尊享 DS购车 基金”活动。一种基于电商策略的、更接近年轻人的众筹营 销。
事件营销——五环变四环：奥 运还是奥迪？
事件营销——五环变四环：奥
运还是奥迪？
2014年2月，索契冬奥会的开幕式，最后一个环节的设 计原本是，五朵雪绒花在空中尽情绽放，构建成为代 表奥林匹克精神的五环标志。不过，让人大跌眼镜的 是，位于上方最右端的那朵雪绒花没有能够“盛开”， 五环标志也就变成了“四环”。后来经官方证实，系 技术失误导致。
为进一步提升品牌价值,2001年BMW北美分公司不惜重金, 集结了8位世界级一流的导演,拍摄八部超炫的网路广告短
片!每一位导演都拍摄了独立的作品，这8位导演的 8部广告电影都已鲜明的个人风格体现了宝马汽车的优越 特性
短片中最具个性的职业司机都是由曾参演《谍影重重》英 国男星克里夫•欧文担纲。克里夫以其硬朗的外形以及幽默 的举止，被公认为是下一任邦德的最佳人选。
《爸爸去哪儿》第一季的爆红，让正在寻求突破的 英菲尼迪找到了一个营销宣泄口。正如英菲尼迪中国 市场营销及公关部高级总监刘旭所言，和《爸爸去哪 儿》的第一次合作是一次意外，是一次“准备不算充 分但效果意外出色”的合作。
事实上，《爸爸去哪儿》的赞助效果，确实直接
体现在了英菲尼迪的销量上。数据显示，2014年上半
互联网思维——“滚雪球”式 传播 DS推众筹营销
互联网思维——“滚雪球”式
传播 DS推众筹营销
从去年开始，众筹模式在互联网圈子，备受热捧。只要你的 产品能引起市场共鸣，能引发粉丝尖叫，都能通过众筹募集 资金，这也成为产品快速引入现金流的有效途径。
由于产品定位相对年轻、有个性的现代都市受众，DS为更 有效抓住其目标群体，在今年4月推出了“一元尊享 DS购车 基金”活动。一种基于电商策略的、更接近年轻人的众筹营 销。
事件营销——五环变四环：奥 运还是奥迪？
事件营销——五环变四环：奥
运还是奥迪？
2014年2月，索契冬奥会的开幕式，最后一个环节的设 计原本是，五朵雪绒花在空中尽情绽放，构建成为代 表奥林匹克精神的五环标志。不过，让人大跌眼镜的 是，位于上方最右端的那朵雪绒花没有能够“盛开”， 五环标志也就变成了“四环”。后来经官方证实，系 技术失误导致。
公司企业汽车销售成功案例心得体会分享PPT模板课件
管理体系
主要内容
行为管理的内容包括人的素质和人的意识。人的素质包括知识与技能两个方 面，人的意识是指行为的动机。
(2)安全管理途径。安全管理途径包括两个方面的内容：一是环境方面，二 是行为方面。
1)环境达到安全的途径：技术、工程和装备。要想使环境不危及安全， 首先系统要合理，只有通过科学设计，并按照设计建设成这个系统，才能实 现系统的合理。
JI BEN YUAN ZE
基本原则
基本原则
明确安全管理目的
安全管理的内容是对施工生产中的 人、物、环境因素状态的管理，有效地控 制人的不安全行为和物的不安全状态，消
除或避免事故，
01
贯彻预防为主的方针
安全生产的方针是“安全第一、预防为 主、综合治理”。安全第一是从保护生产力 的角度和高度，表明在施工生产范围内， 安全与生产的关系，肯定安全在生产活动
基本原则
安全管理的目的是预防和消灭事故，防止或 消除事故伤害，保护劳动者的安全与健康。 进行安全管理不是处理事故，而是针对施工 生产的特点
对生产因素采取有效管理措施，预防控制不 安全因素的发展和扩大，把可能发生的事故 隐患消灭在萌芽状态，以保证施工生产活动 正常有序进行及其人员的安全与健康。
项目安全管理涉及施工生产活动的各个阶段， 从开工到竣工交付使用的全部过程。因此，施 工生产活动必须坚持全员、全过程、全方位、 全时段的动态安全管理。
2
2
类别 1
类别 2
类别 3
类别 4
心得体会 important factor Experience
我们也许会常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，怎么样才能捕捉 到智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也 常常困惑，人的力量又是从何处来，又到何处去，我们为何常常在庞大 的市场面前惊慌失措，无从观察。要使自己能够回答这些问题，我认为 只有一个途径，那就是—学习。
汽车营销案例分析PPT文档共38页
汽车营销案例分析
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
16、业余生活要有意义，不要越轨——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
16、业余生活要有意义，不要越轨——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
一汽大众销售优秀案例：南昌欧亚幻灯片PPT
销售A工程：?南区领导视察工作并做培训?授课、活动照片
会议完毕时，南昌欧亚对许化东经理的精彩讲述表示 感谢，大家受益非浅。
销售A工程问题及建议
学员意见和建议
通过许经理讲述的“速腾门锁”的事例，让大家发觉原来 对产品的实际操作应用上实在有很大的欠缺
改善方案
与公司首席销售顾问及售后培训师进行沟通，了解所有产
许化东经理指出：销售的九大流程实际上就象一个圆，无论从哪里切入，大家都应该把 这个流程走完走顺畅。我们做这个流程不是只为了通过JDPA的认证，眼光要放长远， 我们的目标是提升我们的服务，从而达到促进销售的目的。 二、销售话述使用：FFB、ACE、CPR
FFB—配置、功能、好处 ACE—承认、比较、提升 CPR—说明、复述、解决 许化东经理以速腾的门锁内/外开为例，生动的向大家讲述了这三个话述如何使用。
售前内训师总经理1人副总经理1人销售部4人市场部1人客服部3人衍生服务部3人财务部1人了解jdpa现场审核问卷灌输欣喜流程三大步骤九大流程解决硬件设施问题制定pdca循环检查机制有些部门第一次参加卓越经销商认证培训对整个流程还不是很熟悉集团总经理大力支持强制要求所有部门内员工都必须背诵出三大步骤九大流程12月1日中午2课时联合公司综合管理部在12月5日对所有部门员工进行抽查能背诵出三大步骤九大流程为合格jdpa现场审核相关人员模拟面访讲师
销售A工程：?南区领导视察工作并做培训?授课、活动照片
南区许化东经理参与销售部晚夕会，南昌欧亚销售总 监朱彩云女士组织召开夕会
销售A工程：?南区领导视察工作并做培训?授课、活动照片
南区许化东经理对夕会进展点评，并开场帮助大家记 忆欣喜流程，提出自己的见解，并希望南昌欧亚可以 顺利通过JDPA的销售神秘客考核。
汽车4S店销售优秀运营终端案例
《销售服务店运营指导手册》目录一、销售服务店组织结构版块 (2)二、人力资源管理版块 (3)三、品牌管理版块 (5)四、销售业务管理版块 (6)五、市场开发与管理版块 (9)六、团队管理版块 (11)一、销售服务店组织结构版块销售服务店组织结构版块案例------实际行动促招聘（案例来源：河南一区简强）1、案例背景2010年8月底，平顶山迪升的销售经理由于对经销商管理、薪酬待遇等不满意，离职前唆使销售顾问集体离职，导致整个销售服务店销售顾问只剩下1名销售组长和3名销售顾问，时值销售淡季，经销商本着节约成本的目的，只是将销售组长提拔为展厅经理，迟迟不愿意招聘销售顾问，但是该经销商刚刚通过了公司4S验店，为了促成招聘工作，运营经理与区域经理打出一系列配合，最终达成目的。
2、具体措施针对该情况，做了如下动作：一、通过与区域经理沟通，由区域经理在走访市场的时候，放出要在平顶山市场再开一个渠道的信息，让经销商产生危机感，形成心理压力；二、与区域经理配合，严格执行公司对4S店的组织架构要求，不配备完善的组织架构，不给予签订4S店考核返利协议，对经销商施加压力；三、运营经理对管理考核项目严格执行，最高标准执行，不达标，不给予相应考核返利，释放这样的信息：不配合厂家要求，肯定没好日子过，树立厂家领导的威信；四、严格执行公司广宣推广，每月广告计划，必须在当月完成，否则不给予广告返利，由广宣提升进店量，提高成交量，让经销商感觉到目前人手是不够用的；五、在执行以上动作的时候，加强与经销商的沟通，保证信息通畅，达成目标的同时，避免破坏厂商和谐。
通过以上动作，历时一个月，截止9月底，经销商销售部展厅经理以下，销售顾问达到10人，成立了市场部、客户部、信息部，市场推广也有了大幅进步，销量上来很快，经销商也非常满意。
3、案例分析一、对经销商不能只停留在口头说教的层次，要拿出实际行动，充分的发挥督导的职能；二、利用广告返利，充分的调动经销商推广积极性，用实际行动让经销商明白，人手不够；三、加强与区域经理沟通，相互配合，积极推广；四、与经销商保持沟通的必要性，松弛有度；五、只要最终销量上来，利润就会有保障，经销商的满意度也会很高，不会因为我们的一系列动作而对厂家有任何的怨言，达到共赢。
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