客户商业洽谈与谈判销售特训

六 .马修史维催眠式销售话术：
3.直接连想 “当你________的时候,你会 _______.”
房地产:”当你走过这个房子,就非常容易让你忘 记
:
了其它看过的房子.因为你知道
在你生命
中值提更美好的事物,不是吗?”
六 .马修史维催眠式销售话术：
4.选择性假设(以假设成交的选择性问句)
:
“我们要用现金还是支票
g.设定目标 → 聆听的标的
h表现注意听的态度。
五.好的聆听技巧十五步骤：
i.作筆記。 j.不要被其他事分心。 k.少說多聽，多問多瞭解。 l.很滿足的樣子。 m.注意肢體語言。 n.讓顧客不斷講話 →真的？還有呢？你覺得如何？ o.証實你確實注意聽 → 你說的是…嗎？ 你的意思是…這 樣嗎？
六 .马修史维催眠式销售话术：
催眠
心锚
飙换
四.销售谈判十大步骤：
3.建立信赖感：
顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你
ａ、诚实热情.为先(缘故法) ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） ｃ、模仿 ｄ、人际关系
四.销售谈判十大步骤：
.销售顾客心理七大变化
ａ、注意 ｂ、兴趣 ｃ、联想 ｄ、需求（欲望） ｅ、比较 ｆ、确信 ｇ、决定
注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的 事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回 答问题时,摆头表示不行.
七.结语 :
坚持到底!
反复练习! 滚石不生苔藓
『ｘ先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？』 『ＹＥＳ』 『为什么？』→找出热钮 ☆ 找出购买习惯模式 问顾客：『你曾经购买过类似这样的产品或服务吗？』 如果买过→ 你是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？ 您是采用哪些评估方法作决定？』
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 成交条件：
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或服务有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。
我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你 比
较
方便?”
六 .马修史维催眠式销售话术：
5.时间炸弹 (以询问式问句回答问题,来取得更多的信息)
1. 注意他们的兴趣 2. 2.深呼吸并蹙眉 3. 回以问题”如果我能______你现在会立刻行动吗?” 3.点你的头表示是,并注视对方眼睛 4. 4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排”
四.销售谈判十大步骤：
4.了解顾客的需求和渴望：
ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？
★ 市调话术： 『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其 它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它 人购买的主要因素是什么？』
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 成交时应避免的五项错误：
a.争辩
b.表达个人意见 → 宗教、政治、批评
c.攻击对手
d.夸大销售 e.僭越权限
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 购买信号：
a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题
b.当客户询问你有关产品的更多细节
c.当客户问及交货时间
d.客户调整姿势或改变肢体语言 e.开始计算数字，分析价格
四.销售谈判十大步骤： 销售是〞问〞出来的！
5.提出建议方案、塑造产品价值：
a.产品功能 → 产品特色、特点。 b.产品利益 → 产品为什幺比其它更好？ c.客户利益 → ＷＩＩＦＭ 对他有什幺好处？ Ｆ Ａ Ｂ Ｅ 特征、特色 优点 利益 证明
四.销售谈判十大步骤：
6.竞争对手分析
ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。
3
2 1 3
1
2
三.思想是原因,环境是结果--- 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限 信念的力量----相信必然会实现--价值观(经验)----价值观测试game 什幺是价值观？ 什幺是你所认同的？ 什幺是你生活的重要原则？ 什幺是你的中心思想 ？ 什幺是你所不能苟同的？ 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ 你对价值的选择取决于你的格。 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念----业务员的故事
四.推销十大步骤：
1.充分的准备（作好家庭作业）。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。
4.了解客户的需求与渴望。
5.提出解决方案，塑造产品价值。
四.推销十大步骤：
6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
四.销售谈判十大步骤：
1.销售谈判充分的准备十方面：
注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的 事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回 答问题时,摆头表示不行.
六 .马修史维催眠式销售话术：
5.时间炸弹 (以询问式问句回答问题,来取得更多的信息)
1. 注意他们的兴趣 2. 2.深呼吸并蹙眉 3. 回以问题”如果我能______你现在会立刻行动吗?” 3.点你的头表示是,并注视对方眼睛 4. 4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排”
沉默后问： 『这对你有什么影响和好处？』
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 ☆ ☆ ☆ 指针法
『ｘ先生，如果１～１０分，１表示绝对不会买这项产品， １０代表你会立刻购买，你觉得目前你给它１～１０分几分 呢？』 『ｘ先生，现在，什么样的情况会让你达到１０分呢？』
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 ☆ ☆ ☆ ☆ 免费赠送法（假设性）
客户商业洽谈与谈判 销售特训
一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则
a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit)
二.改变就在一瞬间
推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。
四.销售谈判十大步骤：
谈判发生的三个条件
a.双方体认靠其一己之力， 无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题 是可行，可欲的 c.一个无法容忍的僵局
四.销售谈判十大步骤：
顾客的问题（状况）：
顾客不想把问题说出来。 我为什么要听你说？ 那会是什么 → 创造需求。 这对我到底有什么好处？ 那又如何？（要与客户利益连结）。 谁也是这么说的？ → （证明给我看）。 谁也这么做了 → 实绩。
四.销售谈判十大步骤：
所有买方害怕的七件事
ａ、害怕会后悔。 ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起 ｃ、害怕失去自尊。 ｄ、害怕决策错误会影向前途。 ｅ、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。 ｆ、害怕不知道的事情。 ｇ、害怕将控制权交给你。
四.销售谈判十大步骤：
8.成交
ａ、直视对方眼睛 ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢？』 ｃ、沉默 ｄ、『如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？』 ☆ 热钮→是感性的情绪字眼
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 ☆ 假设方式（找热钮）
问句：『ｘ先生，假如你会购买这项产品，即使是五年或 十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪 些事情才会采取行动？』
四.销售谈判十大步骤：
8.成交 ☆ ☆ 魔棒技巧
顾客对你的产品介绍犹疑， 问句：『ｘ先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成， 那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？』
ｃ、不要批评竞争对手
四.销售谈判十大步骤：
7.解除反对意见。
5W 3H 1R引导法:
WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT HOW. HOW MUCH .HOW MANY REULT AKIDO句型 : 赞美+认同+关心+叙述+反问
四.销售谈判十大步骤：
反对意见六大问题：
a.价格 b价值现 c.售后服务 d.竞争 e.支持 f.保证与保障
Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益
六 .马修史维催眠式销售话术：
2.即将会要.正在发生.已发生过
Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想 要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.” EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试, 看我正在好好地照应着每一件事.”
EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗? 你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”
1.无法否定的事实 (使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容)
Ex:当你开着这部车子,你会发现它的抓地方有多强,内部有多 舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在 你 的生命中值提拥有更美好的东西
六 .马修史维催眠式销售话术：
2.双锋控测疑问句
Ex:对你而言,其它人有那点是你稍感兴趣的?”
四.销售谈判十大步骤：
9.要求转介绍
a.打蛇随棍上趁势而为
b.写介绍函与见证
c.交朋友,人脉就是钱脉
四.销售谈判十大步骤：
10.服务保证人情
a.寄给每一个客户感谢卡 b.快速掌握问题，马上处理 c.立刻回电 d.人绝不食言 e.保持联络：打电话、寄信、拜访
五.好的聆听技巧十五步骤：
a.下定决心，建立新习惯。 b.要重视人而不是重视事物。 c.重视回馈。 d.重视注意聆听所获得的好处。 e.请人帮忙改善聆听。 f.事先准备。
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。 ｆ、交货期，交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料来源、生产过程。 ｊ、相关商品知识。