第一次拜访客户-咨询访谈提纲完整版(网络资料 供参考)

访谈提纲
PartⅠ搜集资料清单
(蓝色字体部分为第一次访谈重点)
一．外部环境状况
1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规
2．可能的金融支持
3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率
4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略
5．主要供应商及其提供的产品
二．企业内部状况
1.经营者(老板)
1)个性
2)文化程度和受过的训练
3)主要经历
4)近两年内提出的方针、战略、理念或口号等
5)近两年内公开发表的言论
6)媒体的报道、评论
7)最近两次主持的项目的过程记录
8)最近三次主持的决策过程记录
2.企业概况
1)企业发展历程
2)产权制度
3)企业价值观
4)经营理念
5)企业长期和近期目标
6)股东成员
7)资本构成
8)资产和负债状况
9)企业最有利的资源
10)对企业最大的威胁
11)各级员工对企业看法
12)企业的优势、劣势
13)KPI指标完成情况
14)存在的主要问题？
15)希望解决的问题和达成的目标
3.财务状况
1)销售额、利润总额、利润率等
2)近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表
3)近一年的资金预算，成本核算表，
4)近两年内的融资数额、方式及其使用情况
4.经营战略
1)是否有战略目标
2)企业近两年内制定的战略
3)这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书
4)战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想
5)基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法
5.人事管理
1)员工的构成（年龄、性别、文化程度）
2)各级管理人员的素质（文化、工作业绩）
3)各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员）
4)职位说明书
5)工资和福利制度
6)员工培训制度
7)激励约束方法和制度
8)绩效考评制度以及其它相关的人事制度
9)人员流动状况
10)员工对薪酬的满意情况调查报告
6.管理组织
1)旧组织结构图
2)目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围
3)管理人员考核表
4)主要信息沟通渠道
5)近两年内发生组织冲突及其解决过程
6)最近一次重大问题的决策过程
7)近一年内企业会议记录
7.市场营销
1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发
2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查
资料
3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、
新增销售渠道、计划扩展的地区
4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决
5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的
广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用）
6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售
人员对企业产品和营销的看法
8.生产运作
1)是否对重要客户满意度调查：OTD，Quality，Serve，Price？是第几等级？分别与客户
的差距有多大？
2)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？
3)客户的需求波动是否很大？
4)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？
5)现场布局是否合理，物流是否清晰？
6)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？
7)现场5S管理水平？现场的纪律如何？员工是否随便走动？
8)目视管理水平？
9)现场出现问题是否能够快速反应？如何反馈信号？快速反应团队是？
10)现场是否按照标准化作业？标准化作业及作业标准化水平？
11)使用的主要设备？工艺参数如何控制？
12)是否把生产目标，部门季度/年度目标目视化？
13)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工
流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等
14)生产信号是如何传递？PMC每日计划？ERP？看板？谁可以停线？
15)是否对供应商管理评估？OTD？Quality？合并发货？
16)如何进行TPM活动？快速换线活动？
17)生产主管是否忙碌？是否经常加班？
18)主要产品的生产周期时间是多少？
19)是否培训多技能工？
20)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？
21)是否经常建立跨部门团队来解决问题？
22)是否有统一的系统化解决问题方法？
PartⅡ诊断的要点和重点
一.诊断要点
1．企业经营战略
1)是否有明确的、长期的战略目标
2)战略目标的内容是什么
3)战略目标有没有较强的针对性
4)经营战略是如何制定的
5)战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势
6)有没有明确的战略措施
7)企业战略步骤划分为几个阶段
8)每个阶段都有什么具体任务
9)战略措施的预计收益有多大
10)战略实施的代价大小
11)战略措施的群众基础
12)战略的贯彻效果。

13)实施战略的能力
2．企业组织管理
1)企业业务程序
2)企业组织采用何种形式
3)经营组织的内部管理层次
4)企业组织的管理幅度
5)管理者的授权程度
6)各职级权责是否明晰
7)企业决策素质。

8)企业的计划能力。

9)管理者的素质、领导方式。

10)内部信息沟通。

3．人事管理
1)人职是否匹配，是否做到精简
2)工资和福利制度是否起到激励作用
3)激励和约束机制
4)选人用人方式
5)是否有完善的绩效考核体系
6)人才的使用情况
7)员工的满意程度
8)人才流失情况
4．市场营销管理
1)新产品开发的能力
2)本企业的分销渠道是哪种类型的
3)影响本企业分销渠道的典型因素是什么
4)企业对渠道的控制力
5)企业解决渠道冲突的能力
6)企业考核和激励渠道成员的方式
7)企业能否根据外部环境的变化来改变分销渠道
8)营销手段是否符合产品生命周期
9)是否有明确的广告促销预算
10)广告预算是如何制定的
11)企业确定广告的出发点
12)企业如何衡量广告的效果
13)企业价格策略合理性
14)企业人员促销的规模有多大，是如何确定的
15)企业如何培训促销员
16)企业对促销员的考核和奖惩制度
17)企业对新产品的推广能力
18)企业是否有明确推广目标
19)企业如何产品推广的效果
5．财务管理
1)企业的财务制度是如何制定的
2)账目是否清晰
3)财务预算在企业中运用
4)是否有资金使用计划
5)是否做到专款专用
6)资金的流动性
7)资金利润率
8)企业负债比率
9)成本核算是否准确
10)融资能力
6.生产运作
1)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？
2)客户的需求波动是否很大？
3)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？
4)现场布局是否合理，物流是否清晰？
5)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？
6)现场5S如何？现场的纪律如何？员工是否随便走动
7)现场是否足够的目视管理？
8)标准化作业及作业标准化水平？
9)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工
流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等
10)主要产品的生产周期时间是多少？产能情况？各线产量？
11)是否培训多技能工？
12)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？
13)是否经常建立跨部门团队来解决问题？
14)是否有统一的系统化解决问题方法？
二．诊断重点
1.民营企业家个性化
2.产权制度
3.经营战略
4.组织管理
5.人才战略
6.商业道德
7.市场营销
8.融资方式
9.企业文化
10.生产运作。