企业客户访谈提纲

企业面谈提纲
一、访谈的目的（要向对方说明）
公司老总为了公司的进一步发展和减少个人对公司的影响，决定由我们为贵公司提供内部管理咨询服务，主要内容包括：进行企业管理诊断、提出公司发展战略纲要（明确方向）、形成企业文化手册（明确经营理念）、规范组织管理模式（设计组织结构体系）和人力资源管理模式（考核和报酬体系改革，构建良好平台）。

现在进行的是第一阶段，进行企业诊断。

企业诊断既是我们了解贵企业实际情况的过程，也是我们后续各项工作的基础。

我们希望通过问卷调查、面对面的访谈等对企业的现状有一个客观的评价，以便为公司管理者决策参考提供切实的依据，为大家将来的发展创造一个更好的环境，所以希望您能予以大力配合。

二、访谈内容（也要向对方事先说明）
主要想听听您对公司发展现状、存在问题的看法，和相应的改进建议。

可从企业状况、管理情况、文化建设等方面展开。

即：
1、你对公司目前状况的评价
2、对公司今后发展的看法
3、公司要发展必须解决哪些问题
4、要解决这些问题，可采用哪些对策
5、另外，也请您谈谈对这次公司进行管理咨询的看法（另外增加）
三、主要问题（供参考，具体视对象不同而异）
（一）公司特色
1、你是哪一年进的公司？（你原来是干什么的？）
2、当初为什么会选择这家公司？
3、来了以后，你觉得公司是否与你来之前想象的一样？
4、你认为贵公司是一家什么样的公司？
5、它和其他公司（以前工作过的公司或其他房产公司）有什么区别？
（二）管理情况
6、你认为公司内部哪些方面已与公司的发展不相适应？应如何改进？
（以下问题根据对方回答询问）
7、在开展工作中，你认为你的职责是否很清楚？你是怎样知道自己应该做哪些事的？
8、你在工作中觉得权力是否到位?你是否觉得应该给下面部门以更多权力?
9、给了下面较多的权力后，怎样才能保证下属能正确地使用权力（能力与素质）？
10、你认为哪些方法与手段可以强化公司各部门之间的协调?
11、规章制度订了有没有用，怎样才能使大家能按规章办事？
12、你认为所在的部门哪些事情急需解决?主要问题是什么?应该如何解决?
13、你觉得公司在分配上存在的主要问题是什么？
14、应该如何改进？
15、如果公司对每个人都进行考核，并按考核结果给工资，有没有什么问题？
16、考核应该注意什么问题？
（三）企业文化
17、你认为在贵公司对员工的要求是否比较明确？
18、贵公司在经营管理过程中一般最注重什么东西？
19、对员工的要求是什么？
20、它比较提倡什么？明确反对什么？
21、对顾客一般强调要怎样？等等理念方面的问题。

（四）你的愿望
22、你希望在贵公司能得到什么？
23、你认为这次咨询有没有用？你对我们的工作胡什么建议？
（五）其他问题（营销、领导）
24、企业的目标市场应在哪里？（杭州、浙江、或主要在国内大城市），公司在选择市场区域时应如何考虑？
25、公司今后是应该从事更加专业的住宅开发，还是综合的住宅开发？
26、如何来规划公司业务结构？如房产开发、房产租赁、房产销售代理、房产中介、物业管理、房产金融等）
27、与同类房产相比，本公司房产有什么优势？本公司房产的主要诉求点是什么？（宋城集团是旅游房产，耀江集团是教育房产等）能否具有多角度的价值定位。

定位要素：产品特色、价格、品牌、渠道、服务、增值、物业管理）
28、谁是主要的竞争对手？
29、竞争对手哪些工作比你做得好？
30、你的哪些工作比竞争对手做得好？
31、外部的什么变化将对公司经营产生重大影响？如何应对这些变化？
32、目前在项目管理中存在的主要问题是什么？怎样进行项目管理比较好？
33、为了适应多项目，多地发展的需要,公司的组织结构应如何设置？
34、集团与下属公司之间的业务应如何划分?如何处理相互间的关系？
（六）母子公司关系
1、从发展的角度看，集团公司目前迫切需要解决的主要问题有哪些？
•目前工作开展困难的原因有哪些？（针对集团公司的各部门）
•从子公司的位置来看，集团公司目前的运作有什么问题？（针对子公司部门）
2、你认为集团公司的定位应该是怎样的？
•从你的部门来说，集团公司该做一些什么？（投资、人力资源、综合管理、技术、营销、信息）
3、为实现集团公司的职责和定位，需要进行怎样的调整？
•根据集团公司的定位来说，在部门、岗位设置等方面需要怎样的调整？
•集团对于各个子公司的综合管理与协调职能放在哪里合适，有无必要设立一个综合管理部之类的部门？
4、集团公司与子公司在权力上的分配。

•在投资、人力资源、综合管理、技术、营销、信息等方面集团公司的管理范围、层次上与子公司的分工。

•对子公司的投资、人力资源等方面集团应该管到什么程度？
•集团公司怎样实现对子公司的控制？
（七）专题调研
根据部门的不同，结合调查目的，由各小组各自命题。

如对营销部门：
1.购买本公司房产的客户的主要类型？(本地、外地，自用、投资，单位、个人等)
2.通常划分房产细分市场的标准是什么，能否改变？
3.谁是本公司的最佳客户？有什么明显特征？
4.什么因素限制了整体住宅市场的容量？
5.本公司和主要竞争对手的在目标市场的市场占有率？
6.未来几年的住宅产品市场需求会发生哪些重大变化？
7.住宅产品哪此特性对客户最具有吸引力？公司已开发的房产在这些关键特性下有
无优势？
8.与本公司业务相关的领域有哪些？哪些新需求开始形成，哪些尚未明确？
9.公司目前的主要业务是什么？能否持续盈利？新兴业务项目有哪些？还有哪些价
值候选业务项目？这些业务与原有核心业务的关联性如何？
竞争者分析：
1.主要竞争对手的目标市场与定位、销售额、市场占有率？
2.主要竞争对手的市场、房产设计与建设运作模式是什么？
3.主要竞争对手的销售组织、人员构成、渠道结构、销售网点分布、产品服务项目等？
4.主要竞争对手的财务状况？产品价格与成本构成、公司资金来源和占有情况、主要
经济指标完成情况，信贷能力、筹资能力
5.要维持目前竞争优势与地位，公司需要持续大投入，还是一般投入，还是较少投入？工程：
1.主要合作伙伴合作方式、优势与不足？
2.为发展需要,就如何强化设计工作?
3.现有工程部管理模式如何改进与强化更为合理有效?
人力资源要素：
1.员工人数、年龄构成、学历结构、管理干部年龄构成与学历结构
2.现有员工胜任现职工作的比例，提升的潜力？
3.员工的流动率？骨干员工的流动率？
4.公司吸纳新员工能力？吸引优秀人才的能力？引进了多少人才？
5.薪资与福利在同类企业中竞争力？
6.人力资源利用效率？劳动生产率，管理人员与生产、营销、开发人员的比例构成？
财务资源要素：（近三年的资料）
1.资产负债率、速动比率、流动比率、年净现金流量、富裕资金数量
2.产品的毛利率、销售利润、应收款占销售额比例
3.存货总量及与销售额比例
4.管理费用与销售额比例
5.闲置资产的数量
市场资源要素：
1.营销人员数量与业务水平的评价
2.拥有销售设施与销售代理点的情况
3.本公司近三年各主要区域主要产品的销售分布情况
4.销售增长最快的客户、区域、渠道
5.近三年广告与促销费用的投入，及占销售额的比例
品牌与无形资源要素
1.是否著名商标？何时评上？
2.产品获奖情况？
3.企业各种荣誉？
4.企业家的各种荣誉和各种社会性职务？
5.技术专利和产品发明奖？
6. 6. 在品牌经营方面有什么好的建议?。