营销策划——车险业务策划比赛文稿

一、市场分析车险是财产保险的第一大险种。

其70%多的财险比重，决定了财产险市场与汽车市场血脉相连。

（一）2012上半年：增幅下降盈利持续1、车险市场增速放缓但盈利能力仍然持续受过去两年超高速增长回调以及宏观调控政策叠加的影响，上半年汽车销售932.52万辆，同比增长3.35%，增幅同比下降44.35个百分点。

汽车销量下滑直接影响到车险市场的发展，2011年上半年全行业实现车险保费收入1700多亿元，增速从2010年39%下降为14%，降幅高达25个百分点。

但受2008年70号文下发以来市场竞争环境好转的持续影响以及公司内部管控的加强，车险市场的盈利趋势仍在继续。

2、车险市场手续费竞争有所抬头部分地区车险手续费不断突破自律公约上限，在北京、上海、广州等大城市，行业平均商业车险手续费率在18%以上。

在北京，部分公司手续费率达到22%和30%，部分小公司可达50%。

在上海，市区各渠道商业车险手续费普遍在18%，郊区各代理机构已超过20%，个别新设公司达到26%。

成都地区车险市场也出现32%的商业车险手续费。

上半年，车险市场手续费竞争有所抬头，但是，与前几年完全粗放型的价格及手续费竞争不同，部分公司是基于细分客户和成本核算的基础上，提升部分优质客户群的手续费，这也是行业间综合实力竞争的一种体现。

3、集团或总公司统筹下的渠道战略布局引领市场竞争方向上半年，部分公司逐渐在明确的战略目标指引下，在客户细分及成本核算的基础上，整合公司内部资源进行渠道清分，对重点优质客户渠道进行政策倾斜和扶持，确保实现企业既定的利润目标。

具体体现在一是通过大力发展电销、网销渠道获取分散性的真实客户资源；二是通过加强厂商合作及4S店专管专营获取批发性的真实客户及服务资源；三是集中内部资源，设立专业团队公关获取企事业团体客户资源；四是通过交叉销售拓展现有客户资源。

通过细分客户和渠道清分，实现清晰的战略布局，从而引领行业发展方向。

4、交强险逐渐成为保险公司的鸡肋受2008年费率下调且责任限额提升的持续影响，上半年交强险的赔付压力不断加大，交强险的亏损面随之不断扩大。

赔付成本的增长主要受死亡伤残赔偿标准、医疗费用、汽车零配件价格、修理工时费等逐年不断提高的影响。

据统计，部分地区，如江苏2005至2010年间城镇居民可支配收入增幅高达86%；西部地区，如甘肃增幅也在63%以上，收入水平直接决定死亡伤残的赔偿标准。

因此，受此影响，交强险的赔付成本正经历一个自东向西、自发达地区向欠发达地区逐步提升的过程。

在这个过程中，受政策的局限，行业陷入被动承受亏损的局面。

（二）2012下半年：新车保险或可期待1、监管将更加严格在上半年保险监管工作会上，吴定富主席明确指出，市场不规范问题仍然比较突出，新型渠道暴露出管理漏洞和操作风险，因此强调，下半年要强化转变行业发展方式的监管约束，切实防范化解保险风险，继续加强保险市场秩序的规范工作。

坚持抓重点、防反弹，把检查和处罚作为重要手段，继续推进市场秩序规范工作。

同时，为切实保护保险消费者的合法权益，将成立保险消费者权益保护局，研究探索消费者权益保护的制度、机制和措施。

要加强产品监管，引导保险公司为消费者提供适宜的保险产品。

通过加强监管，一方面将有效确保车险市场秩序的逐步改善，营造公平竞争环境，从而促进行业车险持续健康发展；另一方面监管约束也需要适度，在产品监管方面，如果片面为了维护消费者的利益，而对于产品费率或责任调整的幅度过大，对行业经营造成的影响将很难从其他方面弥补。

2、新车保险将有一定程度的回升受日本地震影响减弱，政策效果平稳发展以及各种促销活动的促进，下半年，汽车市场销量预计将接近10%的增速，而且二三线市场将成为未来全国汽车市场发展的主导力量。

同时，随着富裕人群的扩大，豪华车的降价以及换车需求的增加，豪华车市场的潜在增长速度将保持在较高的水平，而且要高于乘用车总体增长速度。

据统计，2006年以来，豪华车的销量增速均在20%以上。

汽车市场的增长将带动车险市场的进一步发展。

、3、存量市场的竞争形势将进一步加剧尽管下半年汽车市场的销量将有可能得到一定回升，但是从上半年情况看，大幅上升的可能性很小，因此，存量业务将是下半年竞争的焦点。

各公司一方面将会加大本公司车险续保率的考核和激励，同时对竞争对手的业务也将加大争抢的力度，市场手续费的竞争以及一些买赠促销活动将呈扩大趋势。

4、资源整合型的竞争将成为未来发展的主导车险市场竞争已经上升到公司战略层面、综合实力及机制体制的竞争。

上半年各公司基于细分客户基础上的渠道竞争已基本显现；基于数据分析及成本核算基础上的手续费竞争也有所抬头；基于服务基础上的竞争也纷纷升级，如人保财险推出车辆损失万元以下1小时通知赔付，总体达成率超过90%，并通过不断提高案件处理率，缩短理赔周期，取得较好的客户满意度。

下半年，随着保费完成压力的不断加大，上述竞争手段也将轮番上演并成综合化的趋势，因此未来基于资源整合型的竞争将成为车险发展的主导。

（三）嘉兴市场分析从2011年嘉兴城市交通发展年度报告可以显示，2010年嘉兴市小汽车增长率为29.4%，报告还显示，嘉兴全市汽车拥有量突破第一个10万用了10年时间，突破第二个10万用了4年时间，突破第三个10万只用了3年时间，嘉兴已进入汽车时代。

从整个局势来看，都是有利于车险的发展的，因此人保车险抓住这一机会，顺应时代潮流，不断开拓创新，提供优质服务，使得本公司在一系列同类公司产品竞争中脱颖而出。

通过分析，其主要目的在于增加公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。

车险作为一种商业保险，他所创造出的现金流吸引着很多的保险业往这方面发展，然而因为很多公司都重视规模收益，主要以低层次的恶性价格来竞争，这就导致了各大保险公司面对竞争对手要么以低价格来吸引客户，要么就是增加保险内容，这样恶性循环，不仅增加了企业的成本减少了利润，还是车险业进入了难以发展的境地。

如今是知识经济的时代，服务在这样一个时代大环境下已成为销售的主要手段，成为企业间进行市场竞争的焦点，并且亦成为产品市场竞争的主角。

随着经济的快速发展，顾客已经不满足于用技术手段解决需求问题，顾客所需求的是企业能提供更多的形象价值、人员价值、超值服务，尽量减少顾客的时间成本、精力成本，这迫使企业向顾客增加服务，成功的企业能善于捕捉和运用服务机遇，做好服务工作，从而做好竞争优势。

人保车险应该高度重视服务的竞争，将低层次的恶性价格竞争转变过来，同时也可以吸取发达国家的经验教训，利用后发优势实现跨越式的发展，以优质的服务来赢得市场份额，凸显出人保车险产品的人性化，从而在此领域里取得成功。

（四）市场调研，问卷详见附录一调查数据分析1.从被调查者年龄范围角度可以看出，40岁以下的人在被调查者总人数中占据了82%，这些人群是有车或者近期内买车的主力人群；同时也是将来一段时间保险市场的主力消费者，通过调查发现这些人占据已有和即将购车计划中占据84%的市场份额。

2.调查统计现有车辆和即将购买的价格范围得出：10万元以下占总调查人数40%，10万元~15万元占总调查人数34%，15万元~30万元占总调查人数21%，30万元以上占总调查人数5%。

但是，在40岁以下人群中，10万元以下购车者所占比达到32%，10万元~15万元占到40.7% 15万元~20万元占到22.8%。

3.在调查者从事的行业中可以看出来，调查者的行业相对比较分散，相对而言第三产业、第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者29%、18%、20%、33%，比较符合当前中国就业趋势。

4.统计调查人群中，对保险公司选择时：可以看出，人保39%，紧跟是平安38%，其次是13%的太平洋。

然而，在40岁以下的人群中的调查中买人保公司人数占据31.7%。

其中，40岁以上人群平安公司占据市场34.1%、太保15%、永安10%，其他保险公司19.2%。

5.调查为投保车险最看重哪方面时，统计表明：理赔速度快占据54%、信赖度高27%、价格低12%、优惠多7%。

但是主力消费人群40岁以下人群中，理赔速度快占82%，价格低相对少一点16%。

相比较40岁以上的人，买保险最看重的情况来看，对理赔看重大概52%、价格36%。

6.在调查者投保车险险种来分析，除了机动车第三责任险之外，对车辆损失险的投保率达32%，对车上人员责任险的投保率达56%，对盗抢险的投保为12%，对不计免赔险的投保24%，对玻璃单独破碎险的投保为13%，车身自燃险的投保8%，车身划痕险为68%。

统计数据得出，车辆的价位高低直接影响对购买险种的需求，也就是车价越高，人们对险种的需求相对多一点。

嘉兴市消费人群车身划痕和车上人员责任险非常重视，对车辆损失和不计免赔险也比较重视的。

7.如果重新选择保险公司，被调查的消费者有83%选择服务质量，78%选择赔偿能力，56%选择品牌，对于保费价格有34%。

此项调查表明人保车险公司要在市场立于不败之地，必须让服务成为保险产品的一个重要组成部分，更要让我们独特的服务成为公司进行市场竞争的核心力量。

8.对于人保车险的全国通赔服务，反响度非常好，95%的人很满意，因此要继续坚持并做到更好。

9.对于我组提出的“代步通”业务，75%的消费者很认同，而“代缴罚款”业务也有67%的认同率，因此人保公司可以考虑加强这两方面的服务。

可以将这两方面作为新推出的服务点来吸引顾客，提高市场占有率。

10.消费者对保险公司的改进环节有54%认为需要加快保险理赔的速度，41%的顾客要求投保时告知说明更详细些，32%的消费者要求改进客户服务的投诉机制，其他方面也需要不断改进。

11.在车险方面，56%的消费者想要了解出险后怎么办，62%的消费者想了解如何办理理赔手续，25%的消费者想了解如何投保。

可见对于汽车保险来说，很多人只知道一点点，对于理赔或者保险的项目都不是完全清楚，若要宣传保险业务，就必须大力宣传，并从实际出发，从消费者的角度出发，考虑消费者的切身利益，并保证好理赔问题，从实际出发，用行动证明信誉。

应对策略：1.服务理念的创新与升级充分认识服务创新对于行业又好又快发展的重要性，不断增强诚信立业、服务强业的使命感和责任感；坚持以客户需求为导向，做实做优基础服务，做精做强特色服务。

完善服务内容的重点就是要努力实现保险服务的便捷化、标准化、增值化和个性化；要求保险企业必须从保险业务、营销管理和风险控制等三个方面对服务流程不断地加以完善，确保各项服务活动贴近客户，方便客户；进一步树立客户至上、诚信为本、争创一流的服务理念，努力提升保险行业的形象。