江苏省市场运作方案

江苏省市场运作方案
市场分析
“江苏人较认同五粮液，只要是五粮液的品牌在这都能有一定的销量”，市场上居然存在着数十个五粮液的品牌，从五粮液到五粮春、金六福、浏阳河再到尊酒，五粮液系列在不同的价位均有畅销品种。

当地的消费者对名牌产品比较认可，而且容易受广告与促销活动的影响。

江苏有大量外来旅游人口，不同价位的五粮液系列酒也会有一定的销量。

江苏民风淳朴、豪爽善饮、酒风浓郁、酒量可观。

江苏白酒市场年销售额可达到40-50个亿，足以见得市场的前景。

这也孕育了叁叁酒的无限商机，这也是我们的机会，五粮液“叁叁酒”如何能在江苏省占据一定的市场份额？品牌如何被江苏人接受并迅速传播？这就要求我们在品牌文化，消费诉求上进行区隔，并加强通路营销力量，实行精品型战略。

品牌导入要有战略性和计划性。

叁叁酒从中高端起步。

以完美的整体形象和细致的终端管理推向市场，即制造中国白酒营销的新模式—服务营销模式。

消费者定位
根据我们对江苏省市场的初步调查和了解，并结合我们经销商的综合资源。

就江苏地区，消费目标人群作以下分隔消费群体，分为四个阶层：
1、商务用酒：政府机关用酒多集中在150元左右，可选择的产品为茅台、
五粮液、五粮春、剑南春属于这类消费群体。

我公司出品的金叁较能
迎合这类消费群体；
2、中档消费主要是企业内部招待、朋友聚会可选择的口子窖、迎驾、洋
河系列，银叁比较适合此类人群；
3、中低档消费群，主要以30-60元以下的酒为主，此消费群体之大，占
整个市场销售额40%以上，针对此类群体，我们主要以皇星来冲击、
感染此类人群，逐步提高市场占有率；
4、低档消费人群：主要以光瓶、散酒为主，不是我们的主要目标群体。

营销队伍建设
1、建立一支强硬的战斗力的营销队伍非常重要，也是赢得销售市场的基
础，我公司将会派营销顾问3-5位，协助您销售队伍的建设，提高销
售人员的业务水平和综合素质；
2、就江苏省的实际情况，人员规划如下：
业务经理1名，销售人员15名，外埠区域招商专员5名；
3、促销人员：根据网络建设情况，公司提供不低于100名促销小姐，进
行品牌推广；
4、对市场人员我们会协助您进行以下的业务培训（略）。

江苏省年度目标任务分解（5000万）及年度投放广告计划（不低于
1500万）
一、导入期：工作细分以及利润分析
1、该时间段要有专人负责启动集团消费，充分利用社会关系，进行人脉
资源营销，利用特殊消费群体为基础消费群体，目标完成任务在60—
80万元之间，预计销售费用在 6—8万元，而贵公司的毛利可高达70
万元左右，为市场的进一步开发，打下经济和消费群体基础；
2、启动终端网络：首先利用贵公司的社会关系，实现免进场费或少交进
场费的目的，争取在最短的时间内进最多的酒店，实现销售网点的最
大化；
3、启动终端网络的安排如下：
4、终端网络建设投入比例（以皇星为例）
KA进场费、条码费、促销费用占全年销售额的15%，即800万×15%=120万元（公司投入）；
B类超市进场条码费用占全年销售额的18%，即400万×18%=72万元（公司投入）；经销商40.5元/瓶进场，终端售价48元，经销商毛利高达50%；
5、酒店网络建设投入比例
A、B类酒店进场费用占全年销售额的20%，即2200万×20%=440万，经销商42元/瓶进场，终端售价58元，酒店毛利38%，经销商毛利50%；
C类酒店进场：门头、陈列费用占全年销售额的25%，即100万×25%=25万，此类酒店可以用酒的形式兑现；
6、烟酒店以陈列奖的形式进场（即以酒的形式）占全年目标的20%，即
400万×20%=80万，陈列费用占10%即8万元，供应价38元/瓶，售点
售价45元，返箱奖5元/箱，毛利控制在35%左右；
7、二批商建立，占全年指标30-40%，即5000万×30-40%=1500-2000万，
供价33.6元/瓶，市场综合支持25%（现金与货总和），毛利20%以上；
8、在导入期间根据区域市场传播要求，将对有影响力的终端酒店进行生
动化布置，店内灯箱、POP、X展架；
9、加强对销售人员专业化知识培训，强化业务技能。

利用节假日组织免
费品酒、赠饮活动，扩大产品的社会影响；
10、加强各县区的招商工作，在此周期内迅速建立一批3-4家，完成回款
200万左右；
11、产品导入宣传：
①报纸：扬子晚报、现代快报、金陵晚报三个月内交叉投放叁叁酒品牌，
为网络建设、二级分销作前期铺垫；
②电视：江苏卫视、南京零距离投放15”广告，为产品导入宣传造势；
③设立陈列奖，即按照我们共同的要求，把产品陈列在黄金位置，不论
是否动销，酒店皆可获得1件酒的奖励；
④考察酒店消费群、上座率、酒店影响力，派驻促销员，针对不让派驻
促销员的酒店终端发展隐形促销，设立开瓶费，并赠送小礼品给酒店
服务员，用金钱、情感推动终端人员的销售力；
⑤针对消费者，开启免费赠饮活动。

对每桌达到4—6人以上的标准，
每桌赠叁叁酒1瓶；
⑥针对我们前期团购的客户和叁叁酒的忠实消费者，我们发放“叁叁酒”
金卡，凭卡到指定酒店可免费喝“叁叁酒”，但每次只限1瓶，由此
可带动消费，营造市场消费群体的消费氛围；
⑦小礼品、POP、X展架（或易拉宝、立人牌等）配赠，为我们的叁叁酒
树立形象，做基础宣传。

二、认同期：宣传策略
1、加强产品的导向宣传，强行灌输叁叁酒的品牌文化，可选择的媒体为：
在新街口或山西路等黄金商业区发布大的户外灯箱广告或站台广告，
从而提升叁叁酒的品牌认名度；
2、流动宣传：选择热线公交车发布车体广告，可选择1、3
3、100、5、17、
3路公交路线；
3、针对我们所建立的渠道，开展渠道激励措施有：VIP卡发放、酒店联合
推出“喝酒送新菜”等；
4、B类超市、名烟酒店建设：以买赠形式进入，并同时进行生动化陈列奖，
即陈列面达到标准、POP张贴达到标准，进行送酒活动，按照2瓶/月
的标准执行；
5、加强二级经销的招商工作：重点启动扬州、南通、盐城，目标回款500
万以上；
6、提高终端渠道商的销售热情，同时对所有渠道人员开展相应的激励措
施，采用手段为：在一定周期内2次补货的，送境外游（回款额另订），全年销售冠军兑换小礼品；
7、建立叁叁酒发烧友俱乐部，采用直供形式供货定期组织联谊会，发展
人脉资源营销；
8、维护好销售渠道的客户关系，扩大产品的销量，加强回款的速度；
三、强化期：宣传策略
1、发展区域分销商工作，加强销售渠道扩展、激励2级分销商，提高他
们的品牌忠诚度，小范围组织经销商论坛会联络感情；
2、建立苏南销售网络，重点市场无锡、常州、镇江3个市场；
3、制造营销，让叁叁酒在青海人民中迅速流传，提高品牌知名度和美誉
度；
4、巩固和优化二级分销商，提高他们的销售热情和对叁叁酒的忠诚度；
5、联合当地政府为低保用户送温暖，让“叁叁酒”成为老百姓街头议论
的话题，提高品牌美誉度和可信度，让叁叁酒的内涵文化、品牌形象
得到迅速传播；
6、空中媒体、地面媒体互动，促进叁叁酒销售迅速提高到一个高度；
7、赞助政府机关有关部门开展的活动，比如篮球赛、足球赛等；
四、信赖期：目标任务200万元以上
1、客户维护，网络渠道的整合，形成区域市场网络化、销售人员专业化、
团购销售代表化；
2、大型KA、B类超市促销活动的协调工作，和相关部门进行沟通，设立
堆头，进行现场买赠或整点抢购等促销活动；
3、有针对性的投入广告：比如春节送礼、婚宴、寿宴等；
4、赞助政府会议用酒：比如人大、政协会议，把营销行为上升为政府职
能行为，提升品牌可信度和美誉度；
5、策划大型产品渠道联谊会，邀请渠道商、政界人士、社会名流、各媒
体记者参与，扩大社会影响。

2007年元月。