XX聚类市场反抢方案
聚类客户营销技巧
2020/12/16
聚类客户营销技巧
破冰游戏
请按照做销售的经验（时间 长短）顺序进行排队
规则
1、不能说话 2、左手不能离开墙
聚类客户营销技巧
What（我们正在做什么）
协助销售经理梳理、总结、提炼、交 流销售中的工作经验，提高销售工作的职 业化程度。
总体目标
梳理聚类销 售的基本功—— 销售技巧。
案例促进法
❖单刀直入法 ❖欲擒故纵法 ❖让步成交法 ❖假设成交法 ❖二者选一法 ❖来之不易法 ❖典型案例法 ❖总结利益法 ❖建议试用法
聚类客户营销技巧
告辞
告辞是销售经理在完成交易 后应该关注的一个细节。
不管怎样的结果，销售经理 都要表现出良好的职业风范，以 便客户对本次接触有一个良好的 印象。
聚类客户营销技巧
商
团队合作
务
仪
心压
礼
态力
管与
理
聚类客户营销技巧
第二篇
聚类客户 销售技巧
聚类客户营销技巧
目录
发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧
新业务拓展技巧
聚类客户营销技巧
讨论
我们如何寻找新客户？
聚类客户营销技巧
发现新客户的常用方法
物业公司
媒体广告
行业协会
同乡会
……
聚类客户营销技巧
❖仔细查看信息
❖问工程进度
❖问使用方法 ❖讨价还价
语言 信号
❖要求试用 ❖问售后服务
聚类客户营销技巧
语言的信号（一）
信号1：跟公司的其他人或朋友等探询意见等
例：小王，你过来一下，你觉得宽带是 包年的好，还是包月的好？
利用V_NV聚类分群保有客户
SS2 低值农话群 调整结构， ·适当调整区间费率，激发农话使用量 维持收入 ·提升服务质量，留住客户
SS3 本地节俭群 IP 策反， ·通过策反、推销宽带等活动提高此类人 窄带转宽 群的ARPU
SS4 中值下降群 遏制流失， ·遏制市话和长途下滑 提升价值 ·窄带转宽带，提升价值 ·刺激通话量增长
见图 2。
使 用量。
保留存量用户的话务起到了明显的作
表 1 战略群及存量保有营销要点
营 销 方 案简
述：对 客 户超 过 一定最 低消费值
用。
通过实际应用，可以看出 V－NV 聚 类分群对精确化市场营销的有效指导
战略 名称 分群
客户群战略 存量保有营销要点
SS1 低值休眠 减少拆机， ·通过拆机预测和挽留活动尽量保有客户 防止欠费 ·及时处理客户出现的欠费
为图了1更好V－地NV理客解户这矩种阵分示群意结 图果， 需要对价值和非价值两个维度进行排
序。从价值的维度 ，可以按 照客户的 ARPU 进行排序；从非价值的维度，可 以按照客户的呼叫次 数（MOU ）及在网
时间等进行排序。 为若干个不同的客 涉及的价值 变量有：客户的费用
（包括所有费 用、本地费 用、长途费
对于存量保有的营销目标选择， 务，针对性营销取得了明显效果，有近 因篇
幅所限，只展示其中的部分环节。
根据客户存量流失的程度和重要性， 40％的客户签约，另有 20％的客户有一
我们在一个市级本地网 J 公司选择 我们主要选择了 SS4 和 SS6 中客户收入 定的签约意向。签约客户在签约后的 了
连续在网 6 个月以上（处于客户生命下降明显，以及具有 IP 策反潜力的客户 账务周期内 M OU 值明显提高，客户价 周
浅谈集团客户市场保有的三种策略
自中国电信CDMA天翼手机问世以来，竞争的战火就在集团客户领域连绵不绝。
集团客户市场集中了大量的高端用户，他们具有低离网率、高创收能力等特点，自然也就成为了竞争对手眼中的肥肉，必争的焦点。
面对竞争对手咄咄逼人的态势，中国移动是否能打好“集团保卫战”直接影响整体市场未来的格局。
（一）竞争形势分析中国电信在业务能力方面的优势主要包括：具有天然垄断性质，且规模庞大语音和宽带网络；ICT集成项目运营能力较强；政企客户经理人员数量较多。
固定电话在集团客户中容易实现交叉补贴；集团用户对固定电话的使用习惯较强；前期的线路多为电信建设投资。
在机构和流程方面的优势主要是：营销服务渠道体系比较完善；前后端的响应支撑机制和流程相对成熟；宽带维护队伍和服务机制比较领先。
在客户关系方面：电信继承了分家后的关系遗产，维系的时间长，政府和企业认可度高；电信集团产品属性高，与集团单位的利益关联性强。
集团市场相对封闭，客户群集中，成员的从众心理强，容易受到竞争对手的反复进攻。
竞争对手在集团客户市场可能采取的竞争策略：对集团领导和关键人免费赠送手机，不设最低消费和预存款，利用单位领导的权威对下属产生影响；利用与集团单位主要领导的关系，由集团单位购置CDMA手机以福利形式发放给员工；利用CDMA手机市场价格不透明的条件，预存话费赠送手机和话费，淡化最低消费设置的宣传，吸引用户转网；利用楼宇弱电建设和改造的投资，与集团单位签订整体转网的协议；对与有业务往来的单位，通过资源互换方式，批量把CDMA手机折成现金支付集团单位；利用专线、宽带、语音打折，赠送和捆绑CDMA手机。
当集团整体转网受阻后，利用人员规模优势发动全员营销或通过大众市场宽带和固话的捆绑粘性，逐步蚕食集团市场。
（二）防守型策略的要点集团客户市场的保有策略分为进攻和防守两种，本文主要探讨以防守为主的策略。
防守的要诀就是一个“捆”字。
围绕这个“捆”字，可以把保有分为关系保有、成本保有和产品保有三个方面。
聚类市场(商客攻坚)实战训练营
聚类市场（商客攻坚）实战训练营信息化可以通过多种通讯手段实现。
研究市场特点，主动分析客户需求，为客户寻找最全面、最优化的解决方案是聚类客户市场营销最基础的要求。
调研发现，聚类市场具有几个较鲜明的属性特征和消费需求特征：其一，准入条件对营销的影响较大;其二,尚处于信息化需求初级阶段；其三，实际利益关注度高；其四，资费敏感度较高。
在《电信聚类市场营销及实战训练》中，我们结合大量实战案例,通过二个部分的内容学习,探讨如何把握聚类客户市场的特点,在当前市场竞争下，把握聚类客户市场开拓的关键环节，赢得市场。
注：以下的模拟案例，可以以竞赛的形式开展附件：聚类市场案例集关键一环节一聚类市场关系开拓与管理(讲解讨论)一、商务楼宇\商铺市场的关系拓展与维系1.商务楼宇\专业市场关系拓展关键人的定位a)案例:谁是关键人?b)关键人的不同角色与关系价值c)关键人信息收集的内容和工具2.商务楼宇\商铺市场关系价值与关系目标a)关系的阶梯层次b)不同的价值实现需要不同的关系支持c)定位关系经营的层次目标3.关键人关系拓展的切入a)案例：关系的实质b)关键人关系互动中的纠结c)关系拓展的基础:共通点d)挖掘共通点,打好关系拓展基础4.关键人关系维系的经营a)持续满足最根本利益是经营关系的窍门b)建立客户关系的“知音大法”c)客户关系经营的目标与计划d)关系经营的计划安排e)经营人脉，维护客户的几招二、商务楼宇\商铺市场的进驻谈判与决策引导1.进驻谈判的流程及要点a)谈判前的有效准备b)说服性谈判的利益引导c)典型异议问题的处理2.进驻谈判的技巧和决策引导a)引导关键人利益认识是谈判的关键b)商务楼宇\专业市场决策形式解读c)把握决策形式有效引导决策关键环节二需求挖掘环节---让客户有需要!(实战模拟)1、案例：“不经意的大单”2、案例探讨：客户主动要的原因？3、客户需求来自于对利益的追求4、从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点5、聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征6、模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾）7、客户不认同的需求等于没有需求8、引导客户认同需求的四步法精要9、引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）10、模拟案例演练2：案例的客户需求引导（说明见页尾）11、达成共识的需求：与客户一起解决问题12、分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法关键环节三、。
中国电信-聚类市场实战营销组织模式
广州分公司政企客户中心2010 年04 月实战扫场+现场促销——聚类市场实战营销组织模式实战扫场+现场促销为什么？？一、市场环境我们处在怎么样一个市场？我们的优劣势何在？二、客户特点…… 聚类客户有哪些特性？哪些对我们有利？三、自身状况我们目前是怎样的状态？优势？不足？对电信移动品牌尚未普遍认可由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降长期经营已形成固定联系方式，换号成本较高用户价格处于合理水平，层次清晰、总体较低产品体系丰富，细分客户群优势明显长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力竞争对手状况描述关注点市场环境概况讨论：我们的优势？？？市场环境：挑战与机会并存聚类客户特点分析：市场多、规模大，蕴含潜力巨大；流动性强，通信需求旺盛；对通信产品缺乏辨识度；经营成本不高，价格敏感；决策链短，容易快速成交“实战扫场+现场促销”劳动竞赛广告宣传，10000 号协同营销实际工作状况：客户众多，客户经理配备不足；日常营销缺乏统一规范；销售方法未形成经典模式；营销压力与考核机制导致人力难以集中；资源有限，利用效能较低。
集中优势兵力，各个击破加速信息到达，快速上量综合客户特点与自身状况，选择最有效的工作方式工作模式探寻标准工作流程细分操作模式实战规定动作目标场选取客户分析定位广告、宣传实战扫场现场促销综合管控支撑经理销售经理综合管控销售经理综合管控销售经理综合管控通过市场经营及竞争信息跟踪、选取目标场（主要考虑市场规模、客户需求、竞争情况、营销契机等）基本原则是大场优先，专业市场优先提取在网用户清单，根据客户使用业务情况细分客户，针对性配置产品和资费，定位主要推广套餐在目标场内利用横幅、海报等对主要产品信息开展宣传，通过物管协助，利用广播、单张等形式同步覆盖提前制作个性化产品单张、客户建议书及信息反馈表，销售经理组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销信息（包括客户意愿和客户建议）现场提供业务咨询、产品体验、终端展示及业务受理，开展品牌宣传和客户服务；视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后盘点现场促销成果：包括覆盖客户数、人流量、现场业务发展量等；总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系流程责任层面关键环节描述综合管控销售经理后台支撑营销反馈评估标准工作流程：标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销”选目标场营销评估反馈改进实战扫场现场促销培训配备销售工具包建“总机服务”群外呼、短信、单张“暖场”分析资料人员分组获取客户资料扫场实战细分操作模式：实战促销+ 现场扫场：适用于大型专业市场或专业市场群（扫场人员重在信息传达，并将客户引向现场促销点，促销点设置核心销售人员集中销售）；现场摆场：适用于人流旺盛、物管限制扫场的的商业核心区域；客户经理扫场：适用于非大型专业市场及可进入的商务楼宇（扫场人员重在现场营销，快速签单）；代理扫场：适用于已引入代理的聚类市场，重点关注商务楼宇；外呼扫场：适用于物管限制扫场的商务楼宇，或因人力不足无法覆盖的临街商铺等其他中小客户。
市场研究——聚类分析法
市场研究——聚类分析法
聚类分析法在市场研究中有着广泛的应用。
通过对市场中消费者、产品、品牌等进行聚类分析，可以帮助市场研究人员更好地理解市场细分和
目标受众，并制定针对不同群体的市场营销策略。
下面将详细介绍聚类分
析法的原理、应用和步骤。
聚类分析的原理是将数据样本划分为不同的类别或群组，使得同类之
间的差异最小，而不同类之间的差异最大。
输入聚类分析的数据通常是多
维的，每个维度代表一个变量。
聚类分析的目标是找到一个最优的聚类方案，使得相同类别内的样本相似度最高，而不同类别的样本相似度最低。
聚类分析法的应用非常广泛。
在市场研究中，它可以用于客户细分、
产品定位、市场定位等方面。
通过对消费者进行聚类，可以发现隐藏在市
场中的不同消费者群体，并确定他们的特征、需求和偏好。
对产品和品牌
进行聚类分析，则可以帮助确定产品和品牌的差异化定位和市场竞争策略。
需要注意的是，聚类分析法只是一种分析工具，通过聚类分析得到的
结果并不一定代表真实的市场现象，仅供市场研究人员参考和决策。
在市场研究中，聚类分析法的应用是非常重要的。
它能够帮助市场研
究人员更好地理解市场细分和目标受众，并制定针对不同群体的市场营销
策略。
随着数据量的不断增加和分析技术的不断发展，聚类分析法在市场
研究中的应用前景将更加广阔。
如何有效利用专利信息进行市场分析
如何有效利用专利信息进行市场分析在当今竞争激烈的商业世界中，了解市场动态和竞争对手的策略对于企业的成功至关重要。
专利信息作为一种独特而丰富的资源，为企业提供了深入洞察市场趋势、技术创新和竞争格局的机会。
然而，要充分发挥专利信息的价值，需要掌握有效的分析方法和技巧。
本文将探讨如何有效地利用专利信息进行市场分析，帮助企业做出更明智的决策。
一、专利信息的重要性专利是对发明创造的法律保护，它不仅包含了技术创新的细节，还反映了企业的研发方向、市场布局和战略意图。
通过分析专利信息，我们可以：1、了解技术发展趋势专利的申请和授权情况能够反映出某个领域内技术的演进方向。
例如，某一技术领域专利申请数量的增加可能意味着该领域正处于快速发展阶段，而专利技术的改进和创新点则可以揭示技术的发展路径。
2、识别竞争对手企业的专利申请往往与其核心业务和竞争优势相关。
通过分析竞争对手的专利组合，我们可以了解他们的研发重点、技术实力和市场策略，从而更好地制定竞争对策。
3、发现潜在的市场机会一些尚未被充分开发或未得到广泛关注的专利技术可能蕴含着巨大的市场潜力。
通过对专利信息的挖掘，企业可以发现这些潜在的机会，提前布局，抢占市场先机。
4、评估技术价值专利的质量、引用情况和保护范围等因素可以帮助我们评估一项技术的价值和影响力，为企业的技术引进、合作或投资决策提供依据。
二、获取专利信息的途径要进行有效的专利信息分析，首先需要获取可靠的数据源。
以下是一些常见的获取专利信息的途径：1、专利数据库各国的专利局通常都提供在线专利数据库，如中国国家知识产权局的专利检索系统、美国专利商标局的数据库等。
此外，还有一些商业专利数据库，如德温特创新索引、智慧芽等，它们提供了更强大的检索和分析功能。
2、专利检索平台一些综合性的检索平台，如谷歌专利、百度专利等，也可以帮助我们查找专利信息。
但这些平台的检索结果可能不够全面和准确，需要进一步筛选和核实。
3、行业报告和研究机构一些专业的行业报告和研究机构会对特定领域的专利情况进行分析和总结，为企业提供有价值的参考。
大数据和数据分析在电信行业中的应用案例
大数据和数据分析在电信行业中的应用案例在当今数字化的时代，电信行业作为信息通信的核心领域，面临着海量数据的产生和处理需求。
大数据和数据分析技术的应用，为电信行业带来了前所未有的机遇和变革。
通过对用户行为、网络性能、市场趋势等方面数据的深入挖掘和分析，电信运营商能够实现更精准的营销策略、更高效的网络优化以及更优质的客户服务。
以下将详细介绍一些大数据和数据分析在电信行业中的应用案例。
一、客户细分与精准营销电信运营商拥有庞大的用户群体，每个用户的消费习惯、需求和行为特征都不尽相同。
通过大数据分析，可以对用户进行细分，将用户划分为不同的群体，如高价值用户、潜在流失用户、新用户等。
以某电信运营商为例，他们通过收集用户的通话时长、短信数量、上网流量、消费金额等数据，运用聚类分析算法，将用户分为了多个细分群体。
针对高价值用户，运营商为其提供个性化的套餐推荐、优先的客服服务以及专属的优惠活动，从而提高用户的满意度和忠诚度。
对于潜在流失用户，通过分析其近期的消费行为变化，如通话时长减少、流量使用降低等，及时采取挽留措施，如提供额外的优惠套餐或增值服务。
此外，大数据分析还能够帮助运营商精准地预测用户的需求。
例如，根据用户的历史浏览记录和应用使用情况，提前向用户推荐可能感兴趣的新应用或服务，提高营销的成功率。
二、网络优化与资源管理网络质量是电信运营商的核心竞争力之一。
大数据和数据分析在网络优化方面发挥着重要作用。
通过收集基站的信号强度、网络拥塞情况、设备故障等数据，运营商能够及时发现网络中的问题，并进行针对性的优化。
比如，某地区的某个基站在特定时间段内经常出现网络拥塞的情况。
通过对该基站周边用户的流量使用数据进行分析，发现是由于该地区在该时间段内有大量用户同时使用高流量的应用，导致网络资源不足。
运营商根据这一分析结果，及时对该基站进行了扩容和升级，有效地解决了网络拥塞问题，提升了用户的网络体验。
同时，数据分析还可以帮助运营商实现资源的合理分配。
聚类分析模式下的市场营销策略研究
2014年07期总第746期解总体的基本情况的调查；五是典型调查。
典型调查能够深入实际，同时机动灵活，能够有效节省人力和物力，缺点在于调查的准确性和可信度难以控制。
典型调查适用于专项研究。
随着市场经济体制的日渐完善，我们所面临的统计对象也日渐复杂，因此，实际的调查过程中应该综合运用多种统计调查方法。
根据我国统计法和统计工作提倡的基本原则，我国现代物流统计应该采用“普查为基础，抽样调查为主体，结合统计报表方法”的统计调查方法，获得相应的物流统计资料。
第一，以普查为基础。
我国至今未对现代物流业进行彻底的统计调查，因此，很有必要对现代物流业进行全面普查，以了解整体发展情况，并为将来的统计预测工作打好基础。
定期的普查有利于全面把握物流行业的发展动向，维护市场秩序。
第二，抽样调查为主体。
普查成本相对较高，因此大量的统计信息可以通过抽样调查来获得。
对物流业进行统计就可以采用抽样调查，选取代表性企业进行统计分析，进而估计整个物流行业的相关情况。
第三，结合统计报表方法。
统计报表方法有利于掌握行业全面情况，实际上，大量的物流数据可以直接从日常的报表中获得。
因此，应当完善物流企业的统计报表制度，在此基础上，获得所需的物流统计数据。
2.现代物流统计的分析方法物流统计分析方法实际上就是利用统计分析方法定量和定性的分析物流活动。
常用于物流活动中的统计分析方法有聚类分析法和经济效益综合评价法。
聚类分析法是一种根据对象特征定量分析的多元统计方法。
一般步骤为：首先，将对象各自成类；然后，对相似样本定义并对数据进行初步处理；再次，计算类间距，进行聚类；最后，输出结果。
常见的统计软件如SPSS、SAS 都具有强大的聚类分析功能，故在此不做赘述。
经济效益综合评价法多用于企业效益考评，以及企业之间的横向比较。
目前常用的经济效益综合评价法为经济效益综合率法，它是以企业的占用资金、物流成本、物流收入、利润率等指标为基础形成的评价方法。
常见的计算公式为：经济效益综合率=资金利税率×劳动生产率×成本利润本×物流收入利税率（这些指标可根据实际情况进行增减）现代物流统计指标体系的研究一是为了服务企业和政府，二是试图为加速我国现代物流发展提供一些依据和思路；最后，通过统计指标体系中的主要指标数据，能够有效地反应出我国物流行业的发展进程。
聚类市场合作方案是什么
聚类市场合作方案是什么# 聚类市场合作方案是什么## 引言随着互联网的快速发展和技术的进步，市场竞争变得越来越激烈。
为了取得竞争优势和创造更多的商机，企业之间需要进行合作。
而聚类市场合作方案就是一种有效的合作策略，通过将多个相关企业聚集在一起，共同开展市场活动，实现资源的共享和互惠互利。
## 聚类市场合作的意义### 1.资源的共享在市场竞争中，资源的共享是一个非常重要的因素。
通过聚集多个相关企业，可以实现资源的共享，如共享客户数据库、销售渠道、品牌影响力等。
这样一来，每个企业都可以借助其他企业的资源，提高市场竞争力，获得更多的商机。
### 2.降低成本聚类市场合作还可以降低企业的成本。
通过合作，可以共同承担市场活动的费用，如广告宣传、促销活动等。
而且，合作还可以降低研发成本，通过共同研发新产品或技术，可以减少研发时间和费用，提高研发效率。
### 3.提高市场影响力在市场合作中，每个企业都可以借助其他企业的品牌影响力，从而提高自己的市场影响力。
通过在市场合作方案中共同开展推广活动，可以将多个企业的品牌形象和产品信息传播给更多的潜在客户，进而扩大市场份额和增加销售量。
## 聚类市场合作的实施步骤### 1.确定合作伙伴首先，需要确定与自己业务相关的合作伙伴。
合作伙伴可以是同行业的其他企业，也可以是与自己业务有协同效应的企业。
通过合作伙伴的选择，可以实现资源的补充和互助。
### 2.规划合作目标在合作之前，需要明确合作的目标。
目标可以是共同开发新产品或服务，扩大市场份额，提高销售额等。
明确目标可以使合作的方向更加清晰，有助于实施合作计划。
### 3.制定合作计划根据合作目标，制定具体的合作计划。
合作计划包括合作活动的时间安排、预算、责任分工等内容。
通过合作计划的制定，可以明确合作的具体内容和执行方式，保证合作的顺利进行。
### 4.确定合作方式根据合作的具体情况，确定合作的方式。
合作方式可以是联合营销、渠道合作、品牌合作等。
法律_案例_聚类(3篇)
第1篇一、案例背景随着社会经济的快速发展，网络技术的广泛应用，聚类行为日益增多。
聚类行为，即指多个个体或组织为了共同的目的，通过互联网或其他方式聚集在一起，进行违法犯罪活动。
近年来，聚类行为涉及的领域广泛，包括网络诈骗、网络赌博、网络传销、网络侵权等。
本案将围绕聚类行为中的法律适用与责任认定展开讨论。
二、案例简介（一）案情概述2018年6月，某市公安机关破获一起网络赌博案。
经调查，犯罪嫌疑人张某通过网络平台，组织多人进行网络赌博，涉案金额达数百万元。
张某担任赌博平台的“总代理”，负责发展下线、管理赌博平台等。
公安机关在侦查过程中，发现该赌博团伙成员众多，涉及全国各地，形成了较为完整的聚类结构。
（二）案件争议焦点1. 聚类行为是否构成犯罪？2. 如何认定聚类行为中的各成员责任？3. 聚类行为中，网络平台、服务器提供者等是否承担法律责任？三、案例分析（一）聚类行为是否构成犯罪根据《中华人民共和国刑法》第二百六十六条、第二百七十条之规定，聚类行为涉及多个罪名，如组织、领导传销活动罪、赌博罪、非法经营罪等。
本案中，张某通过网络平台组织多人进行网络赌博，其行为已构成赌博罪。
同时，赌博团伙成员众多，形成了较为完整的聚类结构，故聚类行为本身也构成犯罪。
（二）聚类行为中各成员责任认定1. 组织者、领导者责任在本案中，张某作为赌博平台的“总代理”，负责发展下线、管理赌博平台等，是赌博团伙的核心人物。
根据《中华人民共和国刑法》第二百七十条之规定，组织、领导传销活动罪，组织者、领导者应当承担刑事责任。
故张某应当承担赌博罪的刑事责任。
2. 参与者责任赌博团伙中的参与者，根据其在赌博团伙中的地位、作用、参与程度等因素，承担相应的刑事责任。
在本案中，参与者可能涉及赌博罪、非法经营罪等罪名。
根据《中华人民共和国刑法》第二百七十条之规定，参与传销活动，情节严重的，应当承担刑事责任。
3. 网络平台、服务器提供者责任根据《中华人民共和国刑法》第二百八十六条之规定，网络服务提供者为他人实施犯罪提供帮助的，应当承担刑事责任。
聚类分析在市场营销中的应用探讨
聚类分析在市场营销中的应用探讨市场营销一直是让企业家们头疼不已的问题，无论是销售还是宣传，都需要花费不少的人力和物力。
作为现代统计学中常见的一种数据分析工具，聚类分析对于市场营销可以提供很大的帮助。
本文将探讨聚类分析在市场营销中的应用，并探讨其相关的案例。
聚类分析是指根据数据的特征将数据点分为不同的类别。
与传统的预测性模型不同，聚类分析提供了一种更加直接、针对数据点自身的分类方法。
对于企业而言，聚类分析可以用来对顾客群进行划分，进而推出一系列有针对性的营销策略。
例如，对于一家卖婴儿用品的公司来说，他们可以采用聚类分析来了解自己的顾客群体。
他们首先收集不同地区的顾客信息，比如购买商品的品种、消费金额、性别、年龄等多维度数据。
然后，他们可以将这些数据整理成一个矩阵，该矩阵的每一行代表一个顾客的所有属性。
对于这个矩阵，他们可以使用聚类分析来将顾客划分为若干不同的类别。
在本例中，他们的目标是将顾客划分为两个类别：新生儿家庭和其他家庭。
经过聚类分析，他们得到了两个非常显著的分类簇：一个是所有新生儿家庭，另一个是其他家庭。
通过对每个分类簇内部的比较，他们可以了解到新生儿家庭的关注点和需求。
如此一来，他们可以制定有针对性的推广策略，比如说，向新生儿家庭推出特别的优惠和礼物等等。
在另一个案例中，我们可以考虑一家咖啡店的情况。
对于这家咖啡店来说，他们可能希望了解不同时间点的顾客群体是什么类型的，比如是上班族、中老年人还是体育爱好者等等。
为此，他们可以收集数据，比如顾客的年龄、性别、购买产品的频率、时间点等等。
这个数据可以形成一个二维矩阵，每一行代表一个顾客在一个时间点的所有属性。
经过聚类分析，他们可以获得对于不同时间点的不同群体的分类结果，然后针对性地制定不同的推广策略和服务。
综上所述，聚类分析是一个非常有用的数据分析工具，特别适用于市场营销领域。
通过对大量数据进行聚类，可以得到对于不同顾客群体的立体化、全面的了解，帮助企业优化营销策略，提高客户满意度和企业效益。
聚类算法在市场篮子分析中的应用
聚类算法在市场篮子分析中的应用一、聚类算法概述聚类算法是一种无监督学习方法，其主要目的是将数据集中的对象分组，使得同一组内的对象相似度高，而不同组间的对象相似度低。
在市场篮子分析中，聚类算法被广泛应用于发现顾客购买行为的模式和趋势。
通过聚类分析，商家可以更好地理解顾客的购买习惯，优化商品组合，提高营销策略的有效性。
1.1 聚类算法的核心特性聚类算法的核心特性主要体现在以下几个方面：- 自动性：聚类算法不需要预先指定类别，算法自动将数据分组。
- 无监督：聚类算法不依赖于预先标记的训练数据，完全基于数据自身的特征进行分析。
- 多样性：聚类算法有多种类型，如K-means、层次聚类、DBSCAN等，每种算法适用于不同的数据特征和应用场景。
1.2 聚类算法的应用场景聚类算法在市场篮子分析中的应用场景非常广泛，主要包括以下几个方面：- 顾客细分：通过聚类分析，可以将顾客按照购买习惯进行细分，为不同的顾客群体提供定制化的营销策略。
- 商品关联分析：通过分析顾客的购买组合，发现商品之间的关联性，优化商品摆放和推荐策略。
- 异常检测：通过聚类分析，可以识别出异常的购买行为，及时发现并处理潜在的问题。
二、聚类算法在市场篮子分析中的应用市场篮子分析是一种通过分析顾客的购买记录来发现商品之间关联性的方法。
聚类算法在这一过程中发挥着重要作用，能够帮助商家更好地理解顾客的购买行为。
2.1 顾客购买行为的聚类分析顾客购买行为的聚类分析是市场篮子分析中的一个重要环节。
通过聚类算法，可以将具有相似购买习惯的顾客分为一组，从而为这些顾客提供更有针对性的营销策略。
例如，K-means聚类算法可以有效地将顾客按照其购买的商品种类和数量进行分组。
2.2 商品关联性的发现商品关联性的发现是市场篮子分析中的另一个关键环节。
通过聚类分析，可以发现顾客在购买某些商品时，通常会同时购买其他商品。
这种关联性信息对于优化商品组合和推荐系统至关重要。
3月14日移动《化危为机——聚类市场拓展专题》考试
3月14日移动《化危为机——聚类市场拓展专题》考试1、考试时间30分钟，考试形式为开卷，总分100分2、请自行作答，考试过程中严禁互相讨论。
3、每人仅一次答卷机会，二次答卷成绩无效。
一、判断题（共10题，每题4分，共40分）1、聚类市场营销过程中使用三家掌厅做比算主要是突出所介绍套餐、产品给客户带来的综合收益。
[判断题] *对(正确答案)错2、营销中遇到客户异议不放弃，针对客户异议进行处理，解决客户疑义是提高成交率的重要动作。
[判断题] *对(正确答案)错3、用户是指购买产品的人。
[判断题] *对错(正确答案)4、在携号转网时代，中国移动的用户结构粘性是最高的。
[判断题] *对错(正确答案)5、按照乔布斯的理论，消费者都是比较清楚自己需要的是什么。
[判断题] *对错(正确答案)6、营销过程中，当客户说考虑考虑时，我们应该留下联系方式以便客户考虑好后与我们联系。
[判断题] *对错(正确答案)7、小步外勤、云OA、云主机、云桌面等产品均适合向沿街商铺进行营销。
[判断题] *对错(正确答案)8、聚类客户入户营销时，需携带单页及时发送给客户。
[判断题] *对错(正确答案)9、聚类营销时，处于礼貌，客户不请我们就坐时应该保持站立姿态。
[判断题] *对错(正确答案)10、针对聚类市场的产品组合要以“云+物+网+卡”甚至包含分期业务进行组合打包。
[判断题] *对(正确答案)错二、不定项选择题（共10题，每题6分，共60分，请将答案填入题目对应的括号中）1、客户经理小张向聚类客户推荐业务，感觉促成时机到了便对客户说:“那我就帮您办了吧，请问您身份证在身上吗?”客户停顿片刻后说“没在，下次再说吧”。
您认为小张的促成环节是否存在什么样的问题?（）。
[单选题] *A:在促成时机成熟时用直接促成法进行了促成，没问题B:促成时询问是否携带证件，问题中留下了让客户回答“没在”从而拒绝我们的选项(正确答案)C:客户未表明办理意愿就直接促成D:应该先确认客户具备业务受理条件后再行推荐2、在营销过程中以下描述正确的有（）。
实例解析关键词聚类的方法策略
实例解析关键词聚类的方法策略收藏到：1时间：2014-06-05 文章来源：马海祥博客访问次数：388最近，马海祥接手了一个大型的网站，首先要做的就的对这个网站的流量来源进行分析，这其中最繁琐的莫过于对来源关键词的聚类整合了。
所谓关键词聚类就是以领域特征明显的词和短语作为聚类对象，在分类系统的大规模层级分类语料库中，利用独创的文本分类的特征提取算法进行词语的领域聚类，通过控制词语频率的影响，分别获取领域通用词和领域专类词。
所以，要想做好这类做关键词的聚类，就一定要有一些基础信息，基础数据作为背景。
在此，我就借助马海祥博客的平台跟大家实例解析关键词聚类的方法策略：1、百度商业词聚类模型现在对于一些医疗SEO来说看行业新闻，大家经常讨论一个话题就是百度医疗行业的收入贡献比是多少？，其实，爆个大料给大家，在2005年甚至2006年之前，百度自己都不掌握这类数据。
当时百度有一个简单的客户分类，是客服提交的，然后我们看了一下消费的行业分布，结果显示超过50%属于其他分类，这个结果基本上就没法看了。
然后我就琢磨，用商业词能不能直接聚类为行业，当时我在产品部门，合作反欺诈点击的工程师是张怀亭，这是个算法高手，他当年的毕业论文就是关联规则和聚类算法，我就去请教他，他说了一堆，我大部分没听懂，但大概要点知道了一些，然后找他要了论文看了看，也没太看明白，凭借自己粗浅的理解我就动手了，然后这个还真做成了。
我的出发点就是假设客户本身具有行业属性(如果这个假设不存在，那就没辙了)，我认为每个客户提交的关键词，彼此是有关联的。
某两个关键词如果同时被不同的客户提交，其关联性就会随之增加，这个是最基本的一个定义，叫做共同推举数，也是最容易算的一个值。
但是仅仅依赖于共同推举数有一个问题，就是会导致很多词都和热门词关联，这是不合理的，我记得当时好像是某网上书城的推荐购买那一栏，明显都是热门书籍，似乎也是基于共同推举数做的关联。
问题1：A和B有50个共同推举，A和C有30个共同推举，但是B这个词是热门词，共有2000个客户提交；而C是冷门词，只有50个客户提交，请问A和B的关联度高还是A和C的关联度高？问题2：客户1提交了10000个词(类似阿里真的是这么提交的)；客户2提交了20个词，客户1所提交的10000个词的彼此关联度和客户2之间提交的是否一致？考虑这两个问题，就需要做权值调整了，然后再计算词与词的关联值。
运营商聚类市场差异化营销
第十三章运营商聚类市场差异化营销一、聚类市场的电信消费特点图表1：聚类市场中细分市场的对比情况资料来源：资治通信研究院专业市场：这类中小企业普遍存在“散、弱、小〞的特点，以贸易和批发零售企业为主。
专业市场的规模大小往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以与市场经营的方式等因素密不可分。
商务楼宇：这类中小企业从业人员普遍素质较高，电脑的操作和应用水平较高，人数通常在10人以上，部分企业有专职IT管理人员，以贸易、IT与专业服务为主。
另外，商务楼宇内往往是集食宿、娱乐、餐饮、健身等日常生活为一体的综合性办公场所。
临街店铺：这类中小企业一般建筑面积小、地段区位敏感、经营灵活、个体赢利能力差异大，员工数通常在5人以下，一人往往身兼数职，员工素质偏低，以批发零售业为主。
工业园区：以工业生产型企业为主，管理相对集中，规模与当地政府投资和政策支持密切相关，对于企业信息化的理解相对较为深入，通常有专门的IT部门，对于能够量身定做或二次开发的产品有浓厚的兴趣。
二、中小企业聚类市场营销1、[案例70]XX电信：“聚类+细分〞拓展中小企业客户〔1〕盯紧聚类目标市场目前，XX中小企业客户对通信产品的需求主要集中在翼机通、协同通信、旺铺助手、全球眼、天翼对讲等多媒体信息化应用方面。
面对他们的需求，XX电信在中小企业全面开展了划小经营单元的工作，进行精细化营销，有效带动重点业务规模发展，并配合开展了一系列聚力攻坚销售活动。
从中小聚类客户数量、从业人员数量和市场规模三个维度，选取了餐饮、物业、建材家居、日用品批发四大聚类市场进行细分行业开展。
确定聚类目标市场后，通过进一步分析各行业属性、客户需求、匹配产品等因素，又将各细分行业划分出行业子类。
图表2：细分行业子行业划分餐饮行业物业行业建材家居行业日用品批发行业酒店餐饮快餐连锁餐饮大众餐饮特色餐饮休闲餐饮居住物业科教文物商业物业公共设施工业物业混合物业家用建材食品饮料家具类烟草制品家居配饰洗化用品文化体育服装鞋帽资料来源：资治通信研究院〔2〕细分需求量体裁衣XX 电信根据不同类型的客户，以与客户的不同需求，为其“量体裁衣〞，定制了客户管理、内部办公、对讲联系、考勤管理等服务。
聚类分析在市场营销中的应用
聚类分析在市场营销中的应用一、分析背景Chrysler公司为了赢得市场竞争地位，决定推出新产品Viper，该种产品的目标客户是雅皮士阶层。
为了进一步了解这种人群的心理特征，定位自己的产品，吸引目标客户，Chrysler公司进行了一次市场调研。
研究者使用九点量表测量400名被试者对30项陈述的态度，从而了解这些目标客户的心理特征。
调研还询问被试者对Dodge Viper型汽车的态度来测量标准变量，标准变量的测量通过九点量表来测试消费者对“我愿意购买Chrysler公司生产的Dodge Viper型汽车”的态度。
本次分析的目的是：通过聚类分析，将原始变量分别聚成三类和四类，比较两种方法的效果。
同时，比较使用原始变量得到的聚类结果和使用因子得分得到的聚类结果，看哪一种方法能更好地解释数据。
二、分析结果1、根据原始变量进行的聚类分析首先根据原始变量进行聚类分析，由于样本数较大，采用迭代聚类法，分别将样本聚为三类和四类，下面是聚类分析的结果比较。
表 1 聚为三类后的组重心表 2 聚为四类后的组重心表 3 聚为三类的每组样本数 表 4 聚为四类的每组样本数表5 聚为三类后组重心之间的距离 表 6 聚为四类后组重心之间的距离由方差分析的结果（结果略）可知，在聚为三类和四类的分析中，V8,V9,V18,V19,V20和V27的组间差异均大于0.05，结果不显著。
2、根据因子得分进行的聚类分析以下是根据因子得分，采用迭代法将样本聚为三类和四类的结果：表7 聚为三类后的组重心-.45298 .16364 .29950 .36038 -.22794 -.15239 .28739 -.32881 .00765 .25444 .70915 -.87203 .52946 -.29355 -.26021 .18363 .11953 -.28471 .00228 .20936 -.18616 .56772-.64844.01414消费因子 时尚因子 社会因子 爱国因子 期望因子 偏好因子 个性因子 家庭因子12 3 Cluster表 8 聚为三类时的样本数 137.000 123.000 140.000 400.000 .0001 2 3ClusterValid Missing以下是根据因子得分聚为四类的结果：从以上用因子得分的结果可以看出，聚为三类和四类时八个因子的组间差异都很显著。
聚类细分市场组合营销方案v1ppt课件
批不部供部和部，发希分货分所分对型望商厂商经商宽市遗户商户营户带场会多希品与接漏商考在望牌供入商户虑外能的货有机规使地够知厂需，模用，通名商求因较虚有过度进，此大拟长各；行也一，网途种实用般业业通手时于会务务话段的日装量；需提数常多较求升据娱部多 ； 商 乐传电， 户 。递话，固 小 家 企 市 宽 商 网 企话 灵 店 业 场 带 务 络 业W通 通 总 七 传 邮A（ 机 彩 真 箱C 超 铃级 音无绳）
固话 小灵通（超级无绳） 商务七彩铃音 宽带 号码百事通 （查询转接） 企业短信
固话 小灵通（超级无绳） 商务七彩铃音 宽带 黄页 企业短信 网络传真 企业展台 全球眼
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
细分市场
中小型餐饮
餐饮服务
机，因此每商户一般会装多部电话；
固话
供货厂商多在外地，因此长途通话需求较多 小灵通（超级无绳）
希望以各种手段打造品牌形象，提升自身的 家店通
品牌知名度；
号码百事通
有些大型商户需要通过网络定期向供货厂商 市场WAC
反馈产品销售情况；
企业总机
部分市场有通过网络从事期货交易的需求， 宽带
对宽带网络较为依赖，如金属材料市场； 商务七彩铃音
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
细分市场
健身中心
商务服务
咨询/代理
/ 职业中介
消费特征
产品组合
希望树立健康向上的企业形象，有宣 传广告的需求，部分较大的健身中心 希望网站上实时视频展示良好的健身 环境；
区域抢占系列－－终端阻击-管理资料
区域抢占系列－－终端阻击-管理资料终端是产品与消费者接触的界面，也是产品完成最后一跳的关键环节，区域抢占系列－－终端阻击。
终端运作被称为销售的“临门一脚”而备受重视，随着竞争的加剧，业界喊出了“决胜终端”的口号，把终端竞争推向了一个高峰。
对于两个特点相似，价格相近的品牌来说，在终端阻击对手便成为了区域市场最重要的竞争手段之一。
价格较低的快消品操作空间不大，终端控制能力也相对较弱，怎么办？五个关键点让终端的天平倾向自己的这边。
贴身短打，抓住五个关键点从大的层面来说，终端的竞争就是一场场的战斗。
首先必须服从整个战场的战略需要，为整体服务。
其次，在战斗之前必须进行敌我态势分析，判明市场状况，找到对手的短处和自己的优势所在。
第三，作好规划，对终端进行分类，对重点终端重点投入。
第四，掌握先机，所谓一步被动，步步被动，把握好时机。
这四点是终端操作的前提，接下来的终端阻击也是在这样的前提下才能展开。
终端阻击是两个价格相若的品牌终端竞争的核心内容，也是区域经理们的主要功课之一。
如果两者价格差异过大，那么竞争将在另一个层面展开，终端阻击就失去了意义。
笔者有一些低值快消品终端操作经验，希望对朋友们有所裨益。
关键点一：贴近，离消费者最后决策地越近越好大家知道，低值快消品70％以上的购买行为都是冲动型购买行为，也就是消费者即时决定的。
终端阻击的一个要点就是在空间上，尽量贴近消费者作出购买决策的地点。
在餐饮店中，消费者做出购买决策的地点是在餐桌上，因此，不少啤酒和饮料都采用摆桌的方式，预先在餐桌上摆上自己的产品，这样在消费者点水的时候，可以起到很好的提示作用。
特别是如果消费者中有小孩，那么摆桌的饮料被点率在80％以上。
在商场，货架的端头和收银台前都是消费者购买决策产生的关键地点，根据经验，占据这些地方，配合相应的POP标签，即使没有特价也可以提高30％以上。
贴近了消费者决策点，如果加上适当的劝购，比如在餐饮终端有服务员、促销员的推荐，在商超有理货员或者促销活动，那么效果将有大幅度提高。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场反抢方案
为保障2016年首季开门红专项营销活动的有效开展，并为新年度营销工作顺利进行打下坚实基础，我网格针对辖区内聚类市场逐一排查、分析，初步确定反抢意向目标客户：XX场
一、目标客户概况
1、XX市场。
该市场位于XXX，主体为用AB馆和C馆3个馆，目前约有200多个商铺，该市场为电信单线，接入方式为GPON设备接入，商户固话、宽带宽带普及率较高，约占商户数额的100%用于接POS机传真。
二、主要工作思路
针对以上市场物业及商户消费习惯和需求，我们分别进行了认真分析。
首先，从物业层面来讲，目前我们在与相关市场物业部门进行进一步沟通。
为聚类市场反抢工作应该围绕以下产品来进行：4G单卡产品、无线产品（含无线商话）和宽带：
1、无4G产品、无线商话产品的营销。
此类产品的特点是投资少、见效快。
据了解，市场内信号不好，商户群体对手机4G 产品、无线产品的有需求，定能成为成功反抢异网聚类市场的突破口和有效手段。
2、宽带产品营销。
宽带产品的特点是无论售前还是售中以
及售后，均需较大额度的投资和维系成本，并有一定的投资风险，但用户一经使用，相较比较稳定。
三、政策需求概述
1、从物业层面来讲，首先需要解决的是合作分成问题。
目前电信单进线，我公司如要介入，要和物业具体洽谈。
2、从商户层面来讲，需要拿出特殊的优惠政策，，又要让商户感觉到足够的实惠。
四、具体支撑需求
1、固网建设及维系成本风险控制。
综合考虑前期的综合布线、设备投资以及后期的合作分成等运营成本，以及市场营销目标达成的不确定性，需相关部门进行严格的评估和管控，尽量规避风险；
2、个性化产品的包装需求。
针对无线商话产品，重点宣传4G集团网业务，8.5折优惠，50元含5000分钟无线商话，建议门槛下调，以20元含2000分钟无线商话产品为佳；
3、门槛在70元左右的融合产品。
在具备固网资源的前提下，建议推出一款类似78元套餐的融合产品，将其套餐内的2G产品改为3（4）G，让用户满足固话（用于接POS机）以及宽带、手机（上网、通话）。
总合分析，好的信号和好的政策下提升收入15%。