十跨境商务谈判
商务谈判成功案例5个
商务谈判成功案例5个商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
看一些商务谈判成功的案例，学习他们商务谈判成功之道。
商务谈判成功案例1：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。
按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。
由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。
其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。
从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。
此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。
眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。
于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。
”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。
为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。
这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。
可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。
国际商务谈判策划书3篇
国际商务谈判策划书3篇在国际商务谈判中要坚持自己的底线，在国际商务谈判策划书中要详细阐述自己与对方的利益，寻求相同点。
下面店铺整理了国际商务谈判策划书，供你阅读参考。
国际商务谈判策划书01一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
国际商务谈判最新案例（精选5篇）
国际商务谈判最新案例（精选5篇）国际商务谈判最新案例篇1日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
国际商务谈判最新案例篇2英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
国际商务谈判策略与技巧研究
国际商务谈判策略与技巧研究随着全球化进程的加速，国际商务谈判已经成为企业日常生活的一部分。
因此，掌握谈判技巧和策略是商务谈判的关键。
本文将从国际商务谈判的定义和重要性开始，探讨成功的国际商务谈判的策略和技巧。
一、国际商务谈判的定义和重要性国际商务谈判是指跨境商务中的交流和协商过程，旨在达成双方或多方都满意的协议。
这种谈判需要企业在不同国家和文化背景下进行合作。
成功的谈判需要企业了解目标市场和文化背景，以及政治、经济、法律和商业环境。
掌握谈判技巧和策略可以帮助企业更好地了解对方的要求和目标，并达成满意的协议。
因此，定期进行培训和提高谈判技能对企业来说是非常重要的。
二、国际商务谈判的策略1. 提前准备准备是成功谈判的关键。
在谈判前，必须全面了解对方的商业环境、文化背景和企业愿意达成协议的议题。
在了解对方的要求后，确定自己的底线和最佳利益点。
准备好自己的论据和证据，以防止对方提出不合理的要求。
2. 建立良好的关系在谈判过程中，建立良好的关系对求得成功至关重要。
在进入谈判前，要了解对方的公司文化和商业想法，并注意使用适当的礼仪和语言。
在谈判中，积极倾听对方的观点，以建立互相尊重的氛围。
通过展示行业知识和技术技能，建立良好的合作关系。
3. 确定目标在谈判前，必须确定目标并确定谈判的优先级和重点。
确定自己的最佳利益点，并将其纳入谈判策略中。
了解对方的利益点，并在可能的情况下满足其要求。
4. 利用信息在国际商务谈判中，信息是非常重要的。
通过了解目标市场和文化背景的独特环境，可以更好地了解可能的问题和机会。
收集关于对方企业的信息，并使用该信息作为谈判策略的一部分。
在谈判中使用正确的信息，可以增强自己的谈判地位。
5. 解决问题在谈判过程中，可能会出现一些问题或矛盾。
在这种情况下，应该合理解决问题，并保持冷静和沉着。
在解决问题时，双方都应该着眼于达成解决方案，而不是处理自己的利益。
通过识别共同利益，可以解决问题并达成共赢的协议。
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
十二个经典实用的商务谈判案例及解析案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
涉外商务谈判案例库
涉外商务谈判案例库案例一一场面对压力的商务谈判一次，我国商务部领导出访国外考察时，曾允诺发展中国家（简称S国）官员一项易货贸易，目的在于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决该国进口困难又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。
部领导回国后，将此项易货贸易交给了一家国内颇有实力的国营外贸企业具体实施。
双方开始谈判时，情况进行得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致，且数量可观。
但谈判到我方蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧。
客观地讲我们的报价是较低的，我们曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口，而且数量很大。
这个情况对方也非常清楚。
他们的态度很固执，价格咬住不放，没有一丝退让的表示。
由于价格差距过大，双方陷入了僵局。
如果是一般的国际商务谈判，我们完全可以放弃这笔买卖。
但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易，不能轻易放弃，否则，不但政治影响不好，而且等于失去开发一个潜在市场的机会。
因此我方代表宣布暂停谈判，安排对方代表到我国南方旅游胜地放松几天，以缓解气氛。
同时我们利用这段时间联系我国在S国的商务机构，让他们帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。
3天后，一份详细的市场调研报告传真摆在了我方代表面前，我们得知S国大部分农村地区缺电，购买蜡烛是为了照明之用。
当地农民很穷，购买力较低，但市场需求量很大。
对蜡烛造型，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮就行。
根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施：（1）蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费。
（2）改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代。
这样一来，大大降低了成本。
待S国代表返回到谈判桌前重新谈判时，惊讶地发现‚僵局‛解决了。
如释重负地感叹道‚这下我可以松口气了，回去可以交代了‛。
问题：1.是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生？双方由于报价价格差距过大产生谈判僵局。
国际商务谈判经典案例
国际商务谈判经典案例国际商务谈判是企业和组织之间进行贸易和交流的重要手段，也是企业全球化经营中至关重要的环节。
在国际商务谈判中，各国之间的文化背景、社会环境、经济水平和法律制度等因素都会产生影响。
因此，如何成功地开展国际商务谈判，是每位企业家和商务人士所必须掌握的技能之一。
本文将介绍几个国际商务谈判经典案例，给读者提供实用宝贵的经验和启发。
一、联合航空公司收购美国大陆航空公司案例1999年，联合航空公司打算收购美国大陆航空公司，这是全球航空公司历史上最大的一笔收购交易。
在交易的过程中，国际航空运输业市场的自由化、美国政府立法的障碍等外部因素为交易带来了诸多挑战。
同时，联合航空公司和美国大陆航空公司之间的各种利益纷争和市场竞争也让双方的谈判常常陷入僵局。
为了解决这些问题，两家公司的高层管理人员会晤，通过多轮谈判最终达成了一致。
在谈判中，联合航空公司采取了打破僵局的策略，提出了一些具有创新性的方式。
比如，在收购后，联合航空公司让美国大陆航空公司原本属于自己的机队继续以自己的品牌运营，这样既避免了降低美国大陆航空公司的品牌价值，又缩小了在执行、管理等方面的实质分歧。
另外，联合航空公司还税务方面采取一系列措施，使自己和美国大陆航空公司之间的财务关系更为明确。
二、克里斯汀•拉加德与希腊谈判案例2015年，希腊陷入了经济危机，欠债累累，面临破产的危险。
克里斯汀•拉加德，国际货币基金组织（IMF）的总裁，对希腊进行了多轮谈判，从中获得了成功经验。
在谈判中，拉加德采用了“威胁”和“合作”的两手法，既表达了对希腊的关注和合作意愿，同时也向希腊施加了压力。
在谈判过程中，拉加德首先向希腊表达了IMF希望协助其赢得逆境的决心和愿望，以促使希腊方面抓紧时间谈判。
其次，在希腊政府未能提供其货币状况透明度的情况下，拉加德采取了断绝IMF提供贷款的威胁，逼迫希腊方面提供更为明确的信息。
最终，在谈判结束后，拉加德说服IMF给予希腊贷款，使希腊在短时间内得以渡过难关。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
国际商务谈判案例（精选5篇）
国际商务谈判案例（精选5篇）国际商务谈判案例篇120xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。
根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于20xx年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
business-negotiation-case-商务谈判实例
Business Negotiation Case - 商务谈判实例背景介绍商务谈判是企业经营中不可避免的一项任务。
一次成功的商务谈判不仅能够增加业务收入，还能够促进职场人脉的拓展。
但是商务谈判的过程中常常会遭遇到难以预料的问题，尤其是在跨国商务中更是如此。
本文将介绍一次成功的跨国商务谈判案例，以供大家参考。
商务谈判的目标我们的团队旨在将某公司的产品销售至某个欧洲国家，我们已经联系到该国家的一家代理商，并且与代理商初步商定了销售方案和价格。
此次商务谈判的目标是：在尽可能地保证业务利润的基础上，协商达成最佳的合作方案。
商务谈判的前提在进行商务谈判之前，我们应该了解一些必要的信息：•该国家的市场需求和竞争状况；•代理商的实力和信誉度；•与代理商的初步接触情况，如对方的诉求、要求、贡献和问题；•我方的产品特点和质量保证；•我们的价格策略和利润空间。
商务谈判的准备在商务谈判之前，我们需要充分准备，包括：•制定方案：我们应该制定一个详细的方案，包括定价、业务配套服务、售后保障、合同条款等；•确定底限：在进行商务谈判的时候，我们需要对自身的资源和底限有着清晰的认识，否则会产生不必要的损失。
•准备讨论：我们应该学习与代理商相关的法律法规，了解他们的企业文化和商务行为准则，尽量避免文化碰撞。
商务谈判的过程第一次会面在第一次会面前，我们最好可以通过电子邮件或者电话得到代理商的关注，提前许下见面的目的和会议议程。
面对面会议最好选择一个私密场所，以便于未来的讨论。
在第一次会议上，我们应该主要针对以下的问题进行讨论：•协议的范围：讨论代理商的具体业务范围；•客户信息：探讨代理商所拥有的客户信息，特别是有哪些客户群是我们最关注的；•合同条款：初步讨论合同中的条款，包括销售和购买的数量、售后保障、支付方式等。
第二次会面在第一次会议之后，我们应该对谈判内容进行，并在第二次会议上进一步探讨。
第二次会议将主要讨论以下问题：•产品价值：我们应该向代理商介绍我方的产品，让代理商更深刻地认识客户的需求，并且清楚了解产品的定价方式；•形成协议：双方需要商讨并达成一个有利于双方合作的协议；•签署合同：促进合同签署，并且为以后的合作做好准备。
跨境商务谈判策划书3篇
跨境商务谈判策划书3篇篇一《跨境商务谈判策划书》一、谈判主题以合理的价格达成跨境商务合作二、谈判团队成员1. 主谈：[姓名]，具备丰富的商务谈判经验和出色的沟通能力。
2. 副谈：[姓名]，熟悉产品和市场，能够提供技术支持。
3. 法律专家：[姓名]，具备法律背景，负责审核合同。
4. 财务专家：[姓名]，精通财务分析，确保谈判策略的财务可行性。
三、谈判时间和地点时间：[具体日期]地点：[详细地址]四、双方公司背景1. 我方公司：[公司名称]，是一家在国内具有较高知名度的[行业]企业，拥有先进的技术和丰富的市场经验。
五、谈判目标1. 达成跨境商务合作，签订合同。
2. 确定产品价格、质量标准、交货期等关键条款。
3. 争取我方公司的最大利益，包括价格、付款方式、售后服务等。
4. 建立长期稳定的合作关系，共同开拓国际市场。
六、谈判议程1. 开场陈述双方介绍参会人员，简要介绍公司背景和谈判目标。
2. 讨论阶段双方就谈判议题进行深入讨论，包括产品价格、质量标准、交货期、付款方式等。
记录双方的观点和需求，寻求共同点和解决方案。
3. 僵局处理暂停谈判，进行冷静思考和内部协商。
寻求第三方的意见或建议。
做出适当的让步，以打破僵局。
4. 达成协议在双方达成共识的基础上，起草合同条款，明确双方的权利和义务。
进行合同审核和修改，确保合同的合法性和完整性。
5. 签订合同双方代表在合同上签字，正式达成合作协议。
七、谈判策略1. 知己知彼在谈判前，充分了解对方公司的情况、需求和谈判风格，制定相应的策略。
同时，也要对我方公司的优势和劣势进行分析，明确谈判的重点和底线。
2. 情感沟通通过表达对对方的尊重和理解，增加对方的信任和合作意愿。
3. 团队协作谈判团队成员要密切协作，相互支持，形成合力。
在谈判中，要充分发挥各成员的专业优势，共同应对谈判中的各种问题。
4. 灵活应变谈判中可能会出现各种意外情况，要保持灵活性，及时调整谈判策略。
根据对方的反应和情况的变化，灵活应对，以确保谈判的顺利进行。
跨境电子商务谈判理解和掌握
跨境电子商务谈判理解和掌握随着全球化的发展，跨境电子商务成为了国际贸易的重要组成部分。
在进行跨境电子商务交易时，谈判是不可或缺的环节。
本文将介绍跨境电子商务谈判的基本概念、重要性以及如何理解和掌握跨境电子商务谈判的技巧。
一、跨境电子商务谈判的基本概念跨境电子商务谈判是指在进行跨境电子商务交易时，双方通过协商和讨论达成一致的过程。
谈判的目的是为了解决双方在交易过程中可能出现的问题和分歧，达成互利共赢的交易结果。
二、跨境电子商务谈判的重要性1. 解决问题和分歧：在跨境电子商务交易中，双方可能会因为语言、文化、法律等方面的差异而产生问题和分歧。
通过谈判，双方可以协商解决这些问题，确保交易顺利进行。
2. 确定交易条件：谈判是确定交易条件的重要途径。
双方可以通过谈判协商，确定价格、付款方式、交货期限等交易条件，以满足双方的需求和利益。
3. 建立信任关系：跨境电子商务交易需要建立双方的信任关系。
通过谈判，双方可以相互了解对方的意愿和诚信度，建立起长期稳定的合作关系。
三、理解跨境电子商务谈判的技巧1. 准备充分：在进行跨境电子商务谈判之前，双方应该对对方的背景、需求、利益等进行充分的了解和准备。
只有准备充分，才能在谈判中更好地把握主动权。
2. 保持冷静：跨境电子商务谈判可能会面临各种挑战和压力，双方应该保持冷静和理性，不被情绪左右。
只有冷静思考，才能做出明智的决策。
3. 善于沟通：跨境电子商务谈判需要双方进行有效的沟通。
双方应该善于倾听对方的观点和意见，积极表达自己的想法和需求。
只有良好的沟通，才能达成双方的共识。
4. 灵活应变：跨境电子商务谈判可能会面临各种变化和不确定性。
双方应该具备灵活应变的能力，根据实际情况做出调整和决策。
只有灵活应变，才能应对各种挑战和困难。
5. 追求互利共赢：跨境电子商务谈判的目的是为了达成互利共赢的交易结果。
双方应该以合作的心态进行谈判，追求双方的共同利益。
只有互利共赢，才能建立长期稳定的合作关系。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
跨境电商如何进行跨国贸易的谈判与签订
跨境电商如何进行跨国贸易的谈判与签订随着全球化的推进和互联网技术的发展，跨境电商成为了国际贸易的重要组成部分。
跨境电商的成功与否，往往取决于谈判与签订的贸易合同。
本文将详细探讨跨境电商如何进行跨国贸易的谈判与签订的相关要点和步骤。
第一部分：确定谈判对象和目标在开始跨国贸易的谈判之前，首先需要确定谈判的对象和目标。
谈判对象可以是国内企业、跨境电商平台，或者是海外供应商。
目标可以是达成贸易合作协议，寻找新的市场或者供应商，降低采购成本等。
第二部分：充分了解贸易相关法律法规在进行跨境电商的谈判与签订之前，必须了解涉及的贸易相关法律法规，尤其是目标国家或地区的相关政策。
例如，了解目标市场的进出口规定、商标保护、知识产权保护等法律法规，以保证在谈判和签订合同时能够遵守相关法律法规，降低风险。
第三部分：商务谈判的准备工作在开始跨境电商的谈判之前，要进行充分的准备工作。
首先，需要对谈判对象的背景和情况进行调研，确定对方的需求和利益。
其次，要制定自己的谈判策略和目标，明确自己的底线和谈判的要点。
同时，也需要考虑到跨文化交流的差异，了解对方的文化背景和习俗，以便在谈判中更好地沟通和交流。
第四部分：进行商务谈判商务谈判是跨境电商中非常重要的环节。
在谈判过程中，应该注重以下几点：第一，保持良好的沟通和互动，确保双方的信息传递准确无误；第二，注重谈判技巧，灵活运用不同的谈判技巧，例如提问、倾听、辩论等，以达到谈判目标；第三，处理分歧和冲突，及时发现和解决双方的分歧，并寻找双方的共同利益点；第四，注意保持谈判的诚信和信任，遵守承诺，不携带个人情感和偏见进行谈判。
第五部分：商务合同的签订商务合同的签订是跨境电商的最后一步，也是最重要的一步。
在签订合同时，应该注重以下几点：第一，清晰明确地定义合同的各项条款和条件，确保合同的可执行性和有效性；第二，注重合同的风险控制，合理分担风险，明确违约责任和补偿方案；第三，合同的语言应简明扼要、法律规范，确保合同的合法性和有效性；第四，签订合同时需要注意交付和支付的条款，确保货物的安全和支付的安全性。
跨境电商中的跨文化沟通和谈判技巧
跨境电商中的跨文化沟通和谈判技巧在全球化的背景下，跨境电商已成为国际贸易中的一种重要形式。
然而，由于不同国家和地区之间存在着语言、文化以及法律制度等方面的差异，跨境电商往往需要处理复杂的跨文化沟通和谈判问题。
本文将探讨跨境电商中的跨文化沟通和谈判技巧，希望能为从事跨境电商的人员提供一些有益的参考。
一、提前了解目标市场文化背景在跨境电商中，首先要了解目标市场的文化背景。
包括目标市场的宗教信仰、礼仪习俗、价值观念等。
只有深入了解目标市场的文化背景，才能更好地进行跨文化沟通和谈判。
二、善用多语言工具和翻译服务通过使用多语言工具和翻译服务可以克服语言障碍。
例如，可以利用专业的翻译软件进行文件和邮件的翻译，或者雇佣本地专业翻译人员进行口译和书面翻译。
这样做不仅可以避免语言交流上的问题，还可以增加合作伙伴之间的信任和理解。
三、注重非语言沟通能力在跨境电商中，非语言沟通能力尤为重要。
比如姿态、面部表情、目光接触以及肢体动作等，都会给合作伙伴传递出一系列信息。
跨境电商从业者需要注重非语言沟通的方式和技巧，例如保持微笑、注意身体姿态、控制语速和音调等。
这有助于建立良好的工作关系，并减少因文化差异导致的误解和冲突。
四、尊重对方文化和习俗在跨文化沟通和谈判过程中，必须尊重对方的文化和习俗。
表现出尊重和包容的态度，既能够确保合作伙伴的尊重和信任，也有助于建立长期稳定的合作关系。
五、扩大谈判技巧的广度和深度跨境电商中的谈判技巧需要更加灵活多样。
在谈判过程中，跨境电商从业者需要了解对方的文化背景和习俗，以便调整谈判策略。
他们可能需要借鉴不同文化中的谈判技巧，从而更好地适应不同目标市场的需求。
六、协商合作共赢的解决方案在跨境电商中，合作伙伴往往会因为文化差异而产生分歧和纠纷。
此时，跨境电商从业者需要运用谈判技巧和解决问题的能力，通过协商创造双赢的解决方案。
这意味着双方应该始终保持合作和解决问题的意愿，以达到长久的合作关系。
综上所述，跨境电商中的跨文化沟通和谈判技巧是成功开展国际贸易的关键。
跨境电商洽谈合作文案模板
跨境电商洽谈合作文案模板英文回答：Invitation to Partner for Cross-border E-commerce。
Introduction。
We are [Company Name], a leading player in the cross-border e-commerce industry. With our extensive experience, global network, and proven capabilities, we are seeking partnerships to expand our reach and offer innovative solutions to businesses looking to enter or grow in the cross-border e-commerce market.Our Expertise。
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We offer tailored partnership opportunities based on your specific needs, objectives, and resources. Some of the partnership models we consider include:Strategic alliance: Collaboration to leverage our combined strengths and develop new offerings.Joint venture: Establishing a separate entity to pursue specific cross-border e-commerce opportunities.Channel partnership: Becoming a reseller ordistributor of our products or services.Technology integration: Integrating our platform orsolutions with your systems.Benefits of Partnership。
浅析国际商务谈判策略
浅析国际商务谈判策略国际商务谈判是指在国际贸易中，双方为了达成协议而进行的谈判。
由于涉及到跨国企业、跨国文化、跨国法律等因素，国际商务谈判的复杂程度要远远高于国内谈判。
国际商务谈判策略显得尤为重要。
本文将从国际商务谈判的特点入手，分析国际商务谈判策略的要点，以期为从事国际贸易的企业提供一些有益的启示。
一、国际商务谈判的特点1. 跨文化交流国际商务谈判涉及到不同国家、不同地域的企业，往往伴随着不同文化背景的交流。
文化的差异会直接影响到双方的谈判方式、谈判技巧、谈判目标等方面。
跨文化交流是国际商务谈判的一大特点，双方需要了解对方的文化特点，尊重对方的文化差异，才能在谈判中取得成功。
2. 法律法规的不确定性国际商务谈判需要考虑的不只是双方企业所在国家的法律法规，还需要考虑到国际贸易中的相关法律法规，比如国际贸易惯例、国际贸易规则、国际仲裁规则等。
由于每个国家、地区的法律法规都不相同，双方往往需要在合作协议中考虑到各种可能的法律风险，并采取相应的规避措施。
3. 贸易环境的不确定性国际贸易的环境受到众多因素的影响，比如政治因素、经济因素、市场因素等。
这些因素的不确定性会直接影响着谈判的进行和结果。
双方在国际商务谈判中需要不断关注贸易环境的变化，根据变化做出相应的调整。
二、国际商务谈判策略要点1. 准备充分国际商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先需要了解对方企业的情况，包括企业的文化背景、经营范围、市场地位等。
其次需要对谈判的议题有所了解，包括贸易条款、价格、交货期、付款方式等。
只有做好充分的准备工作，才能在谈判中处于主动地位。
2. 善于借助专业人士在国际商务谈判中，双方往往需要涉及到国际贸易法律、国际贸易规则、跨境支付等专业领域的知识。
这就需要双方善于借助专业人士，比如国际贸易律师、跨境支付专家等，来提供咨询和建议，从而保证谈判的合法合规。
3. 善于沟通国际商务谈判需要双方善于沟通，尤其是在跨文化交流方面更是重要。
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案例 2
1992年，我国13名不同专业的专家组成一个代表团，去 美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方 设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品 。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代 表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子 时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫 帽，但颜色却是绿色的。最后，合同我们没和他们签 。
国际商务谈判
国际商务谈判一般包括五个阶段
准备 建立关系 信息交流 说服 达成协议
Differences Between American and Chinese Culture and Approaches to Negotiation Process
Contrast of Basic Cultural Values American Task- and information-oriented Egalitarian Analytical Sequential, Monochronic Seeks the complete truth Individualist Chinese Relationship-oriented Hierarchical Holistic Circular, Polychronic Seeks the harmonious way Collectivist
与日本人谈判的应对技巧
在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出 什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时 ，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬 有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人 看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些 调查，从别处尽量地多了解对方的情况。日本人不愿意和 对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题 。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团 中最好不包括妇女。
Confrontative, argumentative
Haggling, Bargaining
Approach to the Negotiation Process Quick meetings Informal Make code calls Full authority Direct Proposals first Aggressive Impatient A “good deal” Nontask Sounding Long courting process Formal Draw on intermediaries Limited authority Indirect Explanation first Questioning Patient A long-term relationship
空间观念
西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他 们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开 着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距 离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈 时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相 对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间 , 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情, 由此称之为礼貌距离。
案例 4
1974年，日本砂糖公司与澳大利亚砂糖交易所签订长期合 同，由澳大利亚给日本提供砂糖，并订下砂糖固定价格和 交易数量。后来，国际砂糖价格狂跌，日本砂糖公司出现 赤字。从1976年7月至1977年11月，16个月内，日本向 澳大利亚多次提出降低砂糖价格的要求，同时，连续3个 月拒收澳大利亚砂糖。在砂糖纠纷中，日方认为在日方陷 入危机时，澳方理应帮助；而澳方则认为日方无理取闹。
案例 1
1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（ CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日 前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系 统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出 了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见， 而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成 任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个 人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接 着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度 并表示支持，双方迅速达成了协议。
时间观念
文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金 钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般 只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而 阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不 涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶 之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。
与英国人谈判的应对技巧
英国是个礼仪之邦，谈判时应注重礼仪相持。英国人谈判 比较灵活，喜欢人家提建设性意见。与英国人做生意，凡 事都有一定的程序，不能操之过急，急躁或指责是不可行 的，也不要热衷于讨价还价。对于英国人有不大关心交货 日期的这一陋习，最好的处理方法是在合约中清楚注明索 赔条款，以争取我方最大经济利益。
第十章:跨境商务谈判
谈判
谈判是一种在两个或多个个体、团体或组 织之间进行交换的基本形式，它通常用于 处理劳工与管理层之间的关系、商业交易 和国际事务关系中。 The process of verbal and non-verbal exchanges between two or more parties with the goal of reaching a mutually satisfactory agreement.
意识差异
决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的 方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得 到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主 义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人 情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判 者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成 败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追 求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人 情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中 西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益, 并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识 没有西方谈判者那么明确和强烈
案例 3
巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成员 因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预 定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了好长时 间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用。谈判开始，美 方还对此事耿耿于怀，对此巴西代表感到理亏，也无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的要求也没静下心来认真 考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西 代表才发现自己吃了大亏，但已经晚了。
Information Exchange
Means of Persuasion Terms of Agreement
文化对国际商务谈判的影响
语言和非语言因素
语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程 实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一 般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景 导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有 其独特的建构信息方 式。 除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。身体语言 、手势姿势等。
与的个人关系是很严肃 的。德国人擅长讨价还价，并非因为他们具有争强好胜的 个性，而是出于对工作的一丝不苟和严肃认真。德国人对 商业事物极其小心谨慎，井井有条，是可以信赖的合作者 。
与中东各国人谈判时的应对技巧
与信奉伊斯兰教的商人谈判时，对他们的教义教规，不应 妄加评判，切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手， 替他们拿食物。阿拉伯商人不习惯谈判一开始就转入正题 ，因此在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友 好的交流。此外，在谈判过程中，阿拉伯商人看重通过谈 判所获得的经济利益，同时更看重艰辛努力而争取对方让 步的过程，针对这一特点，我们应采取正确的让步模式， 增加一定的让步难度，满足对方需求，为长远的友好合作 打下一定基础。
与美国人谈判的应对技巧
同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛， 赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有 讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极 运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡， 一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高 效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以 及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或 谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也 要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一 定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与 美国法律相抵触。