第二部分:销售工作技巧

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销售的技巧和话术

销售的技巧和话术

技巧和话术一:学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题.例如:先生,我们的音箱是不是外观很时髦先生,我们的重低音是不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了.技巧和话术二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径.例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量.在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小.技巧和话术三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题.例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事.先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解.技巧和话术四:区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程.例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;技巧和话术五:销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;技巧和话术六:学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感.我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感.其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感.最后用执着触动消费者的可怜心.技巧和话术七:学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功.例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的.”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下.”技巧和话术八:学会利用销售道具我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据. 技巧和话术九:学会观察与比喻在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识. 技巧和话术十:善于与一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器.同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离. 例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好答:先生,您就找对人了我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的都是采用了XX芯片.您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的而且我们的XXX功能,这是XXX没有的.话术1 、您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的……2 、看得出您是一位很有品位很讲究品位的人 , 您对流行材料有这么专业的认识……3 、您真是行家,这么了解我们的品牌……4 、您先生太太真帅漂亮…… 故作低声,但最好让他 / 她听到5 、您女儿孩子真漂亮……6 、您真年轻身材真好……7 、您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配.当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术……8 、这衣服就像专门为您订做的……9 、您虽然有一点胖,但您很有气质……10 、您虽然不算高,但您很漂亮……11 、这衣服上身很舒服舒适;这衣服可以突出…… 曲线或优点;这衣服可以遮挡…… 不雅或缺点;这衣服选料……一定要引导和暗示衣服的优越性.服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步.技巧1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用.利用仅有的客流抓好成功率.在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用.运用时要步步跟进,不可有失误.注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦.2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客.3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用.冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡.运用时要加强形体服务.4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销.推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售.而且反应要敏捷,思路清晰.只要顾客不离店,我们的销售就不能停止.服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,参加,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧.服装销售技巧1营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球.但要保持该服装的整洁,切勿污损.服装销售技巧2不要站在门口堵塞通道.无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应该装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张等等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方.不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明.服装销售技巧3顾客进门时,不要马上上前介绍货品老客户除外,以免吓跑客人,应该让她先看一下.你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙.她若表现出对某产品感兴趣时,即可介绍.如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸,这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向某处走去她以前可能已经试穿过这件衣服等等.倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品,这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已.服装销售技巧4试穿时,应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦了走人.服装销售技巧5揣摩顾客的心理,如她说了那句话意味着什么意思.最好的办法就是,自己和顾客换位考虑.即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做的,我说这句话又意味着何种含义.把交易能否成功看成是对自己实力的挑战.服装销售技巧6顾客来了好几批,应接不暇时,应该先接待有实力的和购买欲望强的客人;对于其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可.严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到了快付款时的关键时刻如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获.服装销售技巧7对于结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴.如你可以对她的同伴介绍说:“这件衣服给她穿怎么样”等等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买.所以切勿伤害她同伴的自尊心,诸如:“你眼光不行”等等.服装销售技巧7介绍时,应该坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍.切勿在客人面前做任何消极的动作,如:打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等,否则生意告吹.站位最好是:采用堵住客人的方式方法可多样,营业员间应该默契配合.服装销售技巧9顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去.应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上.服装销售技巧10顾客试好的衣服,应该说:“就这件好了”,切勿说:“这件你要不要”.对于有购买力的客人,应该多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃.收银时,应快速出手接钱绝不给顾客犹豫时间,并检查钱币的真伪,不得粗心.。

100803业务人员销售技巧

100803业务人员销售技巧

销 售 工 作 技 巧
******以客户为中心的销售技巧 2、销售的三个层次 实际上,任何一个销售员在与客户沟通的过程中,都会存在三种不同的情 况,或者称为三个不同层次的推销。
图:
销售的三个层次
(1)一输一赢 (2)双赢 (3)共赢
销 售 工 作 技 巧
******以客户为中心的销售技巧 3、优秀销售员的特征 在以客户为中心的销售中,要想成为一名优秀销售员,必须具备以下的特征:
以产品为中心 很少招标
面对决策群体的沟通
以客户为中心 普遍招标
销售表达技巧
====销售工作的步骤与流程 三、客户购买的决策流程—— 以客户为中心的销售
销售表达技巧
====专业的销售表达技巧
首先,客户在不断地专业化,他要求销售人员以专业的技巧和行为 与他进行沟通。 其次,随着产品销售的价格不断降低,参与决策的人也越来越多, 销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通 的技巧和行为,而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关 注产品,并且说服他们购买产品。
业务人员销售技巧
------陈定国
销售表达技巧
第一部分 销售工作的步骤与流程 1. 销售工作的步骤 2. 新的销售环境 第二部分 专业的销售表达技巧 1.销售表达的目的 3.如何克服紧张情绪 5.有效的开场白
3. 以客户为中心的销售
2.专业的形象 4.声音的控制 6.表达中肢体语言的运用 3.参与决策的人
销售表达技巧
====表达中的问题与难点 1、如何提问你的客户 1.问题一定要非常简单明了 2.对客户的回答给予肯定 3.在提问的过程中恰当地运用一定的肢体语言 提问的步骤 1.提出你的问题 2.用你的肢体语言巡视四周,看有没有人愿意回答 3.有人回答问题 4.没有人回答你的问题

销售经验与技巧之发展有效沟通能力

销售经验与技巧之发展有效沟通能力

销售经验与技巧之发展有效沟通能力销售工作是一个与客户相互交流和理解的过程。

要想在销售工作中取得成功,有效的沟通能力是至关重要的。

本文将探讨发展销售中有效沟通能力的经验与技巧,并提供一些实用的建议。

第一部分:认识有效沟通的重要性在销售工作中,有效的沟通能力对于建立客户关系、理解客户需求以及推销产品或服务至关重要。

以下是几个理由,可以帮助我们认识到有效沟通的重要性:1. 建立关系:通过与客户进行良好的沟通,我们可以建立起强大的人际关系,增加客户的信任和忠诚度。

2. 了解需求:通过有效的沟通,我们可以听到客户真正的需求和问题,并更好地理解他们的期望,从而提供更好的解决方案。

3. 推销产品或服务:通过与客户进行有效的沟通,我们可以准确地传达产品或服务的信息,让客户了解产品的价值和优势。

第二部分:发展有效沟通的技巧现在我们来讨论一些可以发展销售中有效沟通能力的技巧和经验。

1. 倾听技巧:良好的倾听是有效沟通的关键。

当与客户交流时,确保专注地倾听他们的问题和需求,并积极回应。

不要急于中断或提供解决方案,而是给予足够的时间让客户表达自己的观点。

2. 使用简洁明了的语言:在与客户交流时,尽量使用简洁明了的语言,避免使用过于专业或复杂的术语。

这样可以确保客户更容易理解你的信息,并避免引起不必要的困惑。

3. 善用非语言沟通:除了语言之外,非语言沟通也是非常重要的。

通过肢体语言、面部表情和声音语调等方式,传达自己的信心和诚意。

注意自己的姿态和表情,确保它们与你所传达的信息保持一致。

4. 提问技巧:提出恰当的问题可以帮助我们更好地了解客户的需求和问题。

学会提问的艺术,可以帮助我们更深入地挖掘客户的需求,并为他们提供更切实可行的解决方案。

5. 解决问题的能力:在销售过程中,客户可能会遇到各种问题和挑战。

学会有效地解决问题,可以更好地满足客户需求,并增强客户对我们的信任。

第三部分:实用建议与总结在发展有效沟通能力的过程中,以下是一些实用的建议:1. 不断学习:有效沟通需要不断地学习和实践。

销售技巧善于倾听客户的需求

销售技巧善于倾听客户的需求

销售技巧善于倾听客户的需求销售技巧:善于倾听客户的需求销售技巧在商业领域中起着举足轻重的作用,而善于倾听客户的需求则是成为一名成功销售人员的关键要素之一。

通过倾听客户的需求,销售人员可以获得更多有关客户的信息,建立起亲和力,并最终实现销售目标。

本文将讨论善于倾听客户需求的重要性以及实施这一技巧的几种有效方法。

第一部分:倾听客户需求的重要性一、建立良好的沟通和信任关系销售人员通过倾听客户的需求,向客户传递了一个明确而强有力的信号:我关心您的需求,我愿意理解并满足您的需求。

这种关注和关心有助于建立起良好的沟通和信任关系,使销售人员与客户之间的交流更加顺畅。

二、准确了解客户的需求倾听客户的需求有助于销售人员更准确地了解客户的真正需求。

只有深入了解客户的需求,销售人员才能提供合适的产品或服务,满足客户的期望。

通过与客户的沟通和了解,销售人员可以更好地把握市场趋势,提前预测客户的需求变化,从而进行更加有针对性的销售工作。

三、解决客户的问题并提供解决方案倾听客户的需求是找到解决方案的第一步。

只有了解客户的需求,销售人员才能针对性地提供有效的解决方案,解决客户所面临的问题。

通过提供解决方案,销售人员能够增加客户对产品或服务的满意度,从而提高客户忠诚度和重复购买率。

第二部分:实施倾听客户需求的有效方法一、主动倾听主动倾听是指销售人员在与客户对话时,全身心地专注于客户所说的话语。

销售人员应该摒弃杂念,专注地倾听客户的需求和问题。

当客户在表达自己的观点和意见时,销售人员可以通过肢体语言、眼神接触和积极回应来展示自己对客户的关注和理解。

二、提问并澄清在倾听客户需求的过程中,销售人员可以通过提问和澄清来确保自己对客户需求的准确理解。

合理的提问和澄清可以帮助销售人员了解客户的真正需求,判断客户的优先级和偏好,进而提供最佳的解决方案。

三、积极反馈积极反馈是指销售人员在倾听客户需求时,给予客户积极的回应和反馈。

这些回应可以是肯定、鼓励或提供建议等。

销售技巧和话术(总结5篇)

销售技巧和话术(总结5篇)

销售技巧和话术销售技巧和话术(一):销售技巧一:精心设计开场白,用好的开场白留下成交的期望1.设置悬念式开场白,勾起客户的好奇心。

2.先声夺人式开场白,让客户对你或你的产品产生足够大的关注。

3.他人引荐式开场白,迅速增加客户信任度。

4.陈述利益式开场白,利益最能吸引客户。

5.请教问题式开场白,用虚心的态度拉近双方的距离。

6.标新立异式开场白,迅速抓住客户的眼球。

销售技巧二:掌握提问的技巧,把东西卖给需要的人7.主动提问,问出客户的真实需求后,成交不难。

8.旁敲侧击,用含蓄的问题问出客户的隐性需求。

9.引导式提问,激发客户的潜在需求和购买欲望。

10.找准关注点,把问题问到客户心里去。

11.善于用“二选一”提问法,客户怎样答,都有成交的期望。

12.应对客户的抱怨,更要善于用提问来问清诉求,甚至是将抱怨转化为商机。

销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户销售技巧三:施展语言魅力,先把自我“推销”给客户13.热情的问候与寒暄,能让客户有如沐春风之感。

14.注意举止和言语的礼貌,满足客户被尊重的需求。

15.真诚赞美客户,人都有被赞美的心理需求。

16.说话坚持谦恭,让客户产生必须的优越感。

17.先攀感情,先交朋友,再谈生意。

18.寻找共同爱好做话题,打开客户的心门。

19.掌握故事销售法,用讲故事激发客户强烈的兴趣。

销售技巧四:多方位介绍产品和卖点,以“专业”征服客户20.用自信的态度和专业的话术告诉客户,自我的产品最适合客户。

21.强化产品卖点,让客户感觉它的与众不一样。

22.介绍产品时,话术的展开要结合客户的需求,不能自说自话。

23.发挥数据魔力,用精准而不繁琐的数据说服客户;描绘拥有产品后的幸福感和满足感,调动起客户的购买欲。

24.少谈价格,多谈价值,用核心利益打动客户。

25.适当地指出产品不足,往往更容易赢得客户的信任。

销售技巧五:借助“第三方”力量,让你的话更有说服力销售技巧五:借助“第三方”力量,让你的话更有说服力26.利用“从众心理”,促动客户去“抢”购。

店铺销售的8大技巧

店铺销售的8大技巧

店铺销售的8大技巧当顾客走进店铺时,导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人,于是打招呼是顾客进店销售服务的开始。

下面是小编为大家收集关于店铺销售的8大技巧,欢迎借鉴参考。

第一步:顾客的第一印象这是一个非常重要的步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久,事实上,一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。

如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话,首先要用一种顾客能够接受的方式打招呼,其次用高兴亲切的语调,就好象对一个您非常想见到的人打招呼,最后欢迎顾客时要注意您的身体语言,如果在工作时,应马上停下您手里的工作,将身体转向顾客,并且微笑。

标准服务实例演练:1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离),微笑并点头说:“小姐!您好!”。

我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。

基本欢迎语:上午好;中午好;晚上好;小姐(先生),您好,小姐(先生)您们好!”2、当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,小姐(先生),您可以进来看一下。

”3、当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。

例如:“小姐(先生),您好!节日快乐!”或者说“下午好!节日快乐!”4、当与熟客见面时,我们要用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有重视和受欢迎的感觉,例如:“王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您的朋友,他喜欢吗?”或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生),好久不见今天逛街买了什么呢?”5、当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。

应及时主动上前说:“小姐(先生),您好,请问有什么可以帮您。

”但切勿过于催迫,令顾客不安。

6、当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如:“您好,小姐(先生),这是最新的款式”;或者是“这款面料是棉质的非常透气,这样天气穿最合适了”7、当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、微笑。

销售人员的培训资料

销售人员的培训资料

销售人员的培训资料销售人员培训资料第一部分:销售技巧1. 了解产品知识:了解公司的产品和服务,包括功能、特点和优势,以便能够向客户提供准确和详细的信息。

2. 建立良好的沟通技巧:学会主动倾听客户的需求和问题,并对他们进行有效的沟通。

3. 销售技巧:学会提出开放性问题,以了解客户的需求,并根据这些需求定制解决方案。

4. 建立客户关系:学会建立和维护良好的客户关系,包括定期跟进、提供售后服务和提供有价值的信息。

5. 团队合作:学会与同事合作,分享经验和知识,以便能够更好地为客户提供服务。

第二部分:销售策略1. 目标市场分析:了解目标市场的特点和需求,并确定适当的销售策略。

2. 销售计划制定:制定明确的销售目标和计划,并制定相应的销售策略和行动计划。

3. 客户开发和维护:学会寻找新客户并发展现有客户,建立长期的合作关系。

4. 竞争对手分析:了解竞争对手的产品和销售策略,并通过差异化以及提供更好的服务来获得竞争优势。

5. 销售演示和演讲:学会为客户进行有效的销售演示和演讲,以吸引他们的兴趣并促使购买决策。

第三部分:销售心态1. 自信心培养:培养积极向上和自信的销售心态,相信自己的产品和能力,使客户也对产品产生信心。

2. 逆境处理:学会应对销售过程中的挫折和困难,并找到解决问题的方法。

3. 激励销售动力:了解自我激励的重要性,寻找适合自己的激励方式,并保持强大的销售动力。

4. 成功心理建设:学会设定可实现的目标,并通过不断的努力和积累经验来实现成功。

5. 自我管理:学会管理个人时间和资源,以便能够更高效地开展销售工作。

以上是一份简要的销售人员培训资料,旨在帮助销售人员提升销售技巧、制定有效的销售策略以及培养积极的销售心态。

通过培训和不断的实践,销售人员可以提升销售业绩,为公司创造更大的价值。

第四部分:销售技巧的具体应用1. 产品知识的传递:了解产品知识是销售的基础。

销售人员需要清楚地了解产品的特性、功能和优点,并能够将这些信息传递给客户。

珠宝导购服务流程及服务技巧

珠宝导购服务流程及服务技巧

珠宝导购服务流程及服务技巧第一部分(销售技巧)珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。

有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:"我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。

"这就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。

如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。

在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。

而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如"您好"!"欢迎光临"。

如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。

另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。

文化创意行业销售技巧拓展销售渠道

文化创意行业销售技巧拓展销售渠道

文化创意行业销售技巧拓展销售渠道在现如今竞争激烈的市场环境下,文化创意行业作为一种融合了艺术与商业的特殊行业,其销售技巧和渠道拓展显得尤为重要。

本文将从多个方面介绍文化创意行业的销售技巧以及如何拓展销售渠道。

第一部分:销售技巧1.了解客户需求在销售中,了解客户的需求是至关重要的。

文化创意产品的特殊性决定了其受众的特点和需求,因此了解目标客户的兴趣和喜好,能够有针对性地向他们推销产品。

可以通过客户调研、市场分析等方式来获取这些信息,然后将其应用于销售过程中。

2.个性化推销针对不同客户,采用个性化的推销策略能够提高销售效果。

根据客户的需求和兴趣,定制推荐适合他们的产品。

例如,对于喜欢文学作品的客户,可以向他们推荐相关作品集或签名本;对于艺术爱好者,可以推荐他们参观艺术展览或购买艺术家的作品。

通过个性化推销,能够更好地吸引客户的兴趣,从而提高销售量。

3.建立信任和关系在文化创意行业中,建立信任和关系对于销售来说至关重要。

通过与客户建立良好的关系,能够增加他们对你产品的信任度,并促成长期合作。

可以通过定期与客户保持联系,听取他们的意见和反馈,协助解决问题,建立起良好的合作关系。

4.提供专业知识和服务文化创意产品往往具有一定的艺术性和专业性,因此提供专业知识和服务是销售的重要一环。

销售人员需要熟悉产品的相关知识,能够对客户提出的问题进行解答,并提供相关建议。

同时,在售后服务中也要重视,及时处理客户的问题和投诉,提高客户满意度。

第二部分:拓展销售渠道1.线上销售渠道随着互联网的发展,线上销售渠道已经成为了不可忽视的一种销售方式。

可以通过建立自己的官方网站、开设电子商务平台、利用社交媒体等方式进行线上销售。

线上销售的特点是方便快捷,能够覆盖更广泛的客户群体,并且可以通过网络推广等方式提升产品的知名度。

2.实体店铺和展览虽然线上销售渠道发展迅猛,但是实体店铺和展览仍然是文化创意产品销售的重要方式。

通过开设专卖店、艺术画廊等实体店铺,能够提供更直接的购买体验,并且吸引更多的目标客户。

干销售的技巧和方法

干销售的技巧和方法

干销售的技巧和方法
首先,要善于倾听。

在与客户沟通的过程中,要学会倾听客户
的需求和想法,了解客户的真实需求,这样才能更好地为客户提供
解决方案。

倾听是建立良好客户关系的重要一环,也是了解客户需
求的关键。

其次,要善于提问。

通过提问,可以更深入地了解客户的需求
和问题,同时也可以引导客户思考,从而更好地找到解决方案。


问是与客户建立互动的重要手段,也是了解客户需求的有效途径。

另外,要善于表达。

在与客户沟通的过程中,要清晰、准确地
表达自己的意见和建议,让客户能够明白你所提供的解决方案对他
们的重要性。

良好的表达能力可以提高客户对产品或服务的认可度,从而促成销售。

此外,要善于建立信任。

建立信任是销售成功的关键,只有客
户对你有信任感,才会选择购买你的产品或服务。

要通过自身的专
业知识、真诚的态度和对客户的尊重来建立信任,从而赢得客户的
信赖。

最后,要善于总结和反馈。

在销售过程中,要及时总结客户的
反馈意见,了解客户的满意度和不满意度,及时调整销售策略和方法,以提高销售效果。

同时,也要及时向客户反馈销售进展和解决
方案,保持与客户的有效沟通。

总之,干销售的技巧和方法是销售人员必须要掌握的重要能力,只有不断提升自身的销售技巧和方法,才能在激烈的市场竞争中立
于不败之地。

希望以上介绍的技巧和方法对大家有所帮助,能够在
实际销售工作中加以运用,取得更好的销售业绩。

销售的相关培训资料

销售的相关培训资料

销售的相关培训资料销售培训资料第一部分:销售技巧和策略1.了解产品或服务:了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和功能。

掌握相关技术知识,并能够清楚地向客户解释产品或服务的价值。

2.目标市场分析:确定自己的目标市场,并进行市场调研和竞争分析。

了解潜在客户的需求和偏好,以便能够更好地满足他们的需求。

3.建立客户关系:学会与客户建立良好的关系,以建立长期合作关系。

通过有效的沟通和积极的互动,提高客户的满意度和忠诚度。

4.提供个性化的解决方案:根据每位客户的需求和要求,提供个性化的解决方案。

学会倾听客户的意见和反馈,并根据客户需求做出调整。

5.销售演示和推销技巧:学会有效地进行销售演示和推销。

掌握有效的口头表达和身体语言,能够清晰地传达产品或服务的价值和优势。

第二部分:销售销售技巧和技巧1.积极主动地销售:学会积极主动地销售产品或服务。

主动寻找潜在客户并与他们建立联系,推销产品或服务。

2.销售谈判技巧:学会有效地进行销售谈判。

了解客户需求,提供合理的报价,并与客户进行互相让步以达成共赢的协议。

3.销售阻力克服:学会克服销售过程中的阻力和客户的异议。

了解常见的销售障碍,并学会针对性地回应和解决。

4.销售团队合作:学会与销售团队合作,共同完成销售目标。

有效地与团队成员合作,分享销售经验和最佳实践,共同提高销售绩效。

5.销售过程管理:学会有效地管理销售过程,包括潜在客户的开发、销售演示、谈判和交易的闭环。

掌握销售工具和技术,提高销售过程的效率和准确性。

第三部分:客户服务技巧1.积极回应客户需求:学会积极地回应客户的需求和要求。

及时地回复客户的咨询和反馈,并提供专业和个性化的客户服务。

2.处理客户抱怨和投诉:学会处理客户的抱怨和投诉。

倾听客户的不满,并积极主动地解决问题,以保持客户的满意度和忠诚度。

3.建立客户关系管理系统:学会建立客户关系管理系统,以更好地管理客户关系。

跟踪客户需求和购买历史,并提供个性化的服务。

销售工作手册

销售工作手册

销售工作手册随着市场竞争的不断升级,销售是企业中至关重要的一个环节。

销售工作手册的目的是为销售团队提供准则和指导,以帮助他们提高销售技巧和业绩。

本手册将介绍销售工作中的关键要素和最佳实践,旨在帮助销售人员更好地了解市场、顾客和竞争对手,从而取得优势并实现销售目标。

第一部分:销售基础知识1. 销售工作的定义和目标:本节将介绍销售工作的基本概念和目标,包括销售的定义、目标和关键成功指标。

2. 顾客理解和市场分析:了解顾客需求和市场趋势对于销售成功至关重要。

本节将介绍如何进行顾客分析和市场调研,以更好地了解顾客需求和市场环境。

3. 销售流程和销售漏斗:本节将详细介绍销售流程和销售漏斗的概念和组成部分。

销售人员将学习如何有效管理销售流程,并通过销售漏斗追踪和管理销售机会。

第二部分:销售技巧和策略1. 销售沟通技巧:本节将介绍有效的销售沟通技巧,包括积极倾听、提问技巧和有效的演示与陈述。

销售人员将学习如何与顾客建立良好的沟通关系和销售对话。

2. 销售谈判技巧:本节将介绍成功的销售谈判技巧,包括了解顾客需求、提供解决方案以及灵活的谈判策略。

销售人员将学习如何与顾客进行建设性的谈判,实现双赢。

3. 客户关系管理:客户关系是销售业务中的一项重要活动,本节将介绍客户关系管理的关键概念和最佳实践。

销售人员将学习如何建立和维护良好的客户关系,以提高客户满意度和忠诚度。

第三部分:销售目标和成果评估1. 销售目标设定:本节将介绍如何设定实际可行的销售目标,包括长期目标和短期目标。

销售人员将学习如何制定SMART目标,以激励和指导他们的销售活动。

2. 销售绩效评估和反馈:本节将介绍如何评估销售绩效并提供及时有效的反馈。

销售人员将学习如何利用关键绩效指标(KPIs)评估自己的业绩,并进行持续改进。

3. 销售团队的培养和发展:本节将介绍如何培养和发展销售团队,包括招聘、培训和激励销售人员。

销售经理将学习如何通过培训和发展计划提高销售团队的整体绩效。

销售技巧总结(优质5篇)

销售技巧总结(优质5篇)

销售技巧总结(优质5篇)1.销售技巧总结第1篇1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户多说话培养销售技巧和话术,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受培养销售技巧和话术,当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

3、把握关键问题,让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题,并且重复回答客户疑问培养销售技巧和话术,你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

2.销售技巧总结第2篇x月份已经过去,在这一个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。

下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

我是今年x月x号来到__酒店工作的,在进入贵店之前我有过对酒的销售经验,仅凭对销售工作的热情,为了迅速融入到促销的这个销售团队中来,到店之后,一切从零开始,一边学习对酒品牌的知识,一边摸索市场,遇到销售和酒方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,求解决问题的方案,在对一些比较难缠的客人研究针对性策略,取得了良好的效果。

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题,准确的把握客人的需要,良好的与客人沟通,因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

以客户为中心的销售培训资料

以客户为中心的销售培训资料

以客户为中心的销售培训资料销售培训资料:以客户为中心第一部分:理解客户1. 客户群体的分类:了解不同类型的客户,包括个人客户和企业客户。

分析客户的需求、偏好和购买行为。

2. 客户价值:理解客户对产品或服务的价值感受,掌握不同客户群体的价值观和需求,以便提供定制化的解决方案。

3. 客户洞察:通过市场调研、问卷调查等方式获取对客户的深入洞察。

了解客户的痛点、挑战和机遇,以便更好地满足其需求。

第二部分:建立良好的客户关系1. 有效沟通技巧:掌握与客户建立良好关系的关键技能,包括倾听、问问题、表达清晰和有效沟通等。

2. 情绪管理:培养情绪智商,掌握应对客户不满、抱怨或挑剔等情况的方法,保持冷静和专业。

3. 客户体验:以客户的角度来思考和设计产品或服务,提供愉悦的购买体验和售后服务,从而建立良好的口碑和忠诚度。

第三部分:销售技巧1. 销售过程:了解销售的不同阶段,包括潜在客户开发、需求分析、提出解决方案和成交等。

掌握每个阶段的关键步骤和技巧。

2. 建立信任:通过建立与客户的信任关系来促成销售。

培养良好的人际关系技巧和积极的沟通态度。

3. 解决客户异议:学习如何识别和应对客户的异议,将其转化为购买意愿。

掌握良好的谈判技巧和解决问题的能力。

第四部分:客户关怀和售后服务1. 客户满意度:了解客户满意度的重要性,通过客户反馈和调研等方式持续改进产品和服务。

2. 售后服务:培养良好的售后服务意识,提供及时响应、问题解决和持续支持,以增加客户的满意度和忠诚度。

3. 客户关怀:通过定期联系和关怀客户,建立长期的合作关系。

了解客户的最新需求,并提供适当的建议和支持。

总结:以客户为中心的销售培训资料通过理解客户、建立良好关系、掌握销售技巧和提供优质的售后服务等方面的培训,帮助销售人员更好地满足客户需求,提高销售业绩,建立持久的客户关系。

以客户为中心的销售培训资料第一部分:理解客户在销售工作中,理解客户是至关重要的一环。

只有深入了解客户的需求、偏好和购买行为,才能为他们提供最优质的解决方案。

销售中与客户沟通的技巧与方法

销售中与客户沟通的技巧与方法

销售中与客户沟通的技巧与方法第一部分:销售需要具备的基本原则:第一、与客户沟通不能勿逞一时的口舌之能。

如果你逞一时的口舌之能,会获得短暂的胜利快感,结果不但说服不了客户,反而只会给以后的工作增加难度;真正的沟通技巧,不是与客户争辩,而是让客户接受你的观点;第二、与客户沟通的时候要顾全客户的面子。

要想说服客户,你就应该顾全别人的面子,不要一语点破。

要给客户有下台阶的机会;第三、沟通时不要太过于“卖弄”你的专业术语。

在平时接触的人当中,他们可能对你的专业根本不懂;但在向客户说明专业性用语时,最好的办法就是用简单的例子来比较,让客户容易了解接受;其次在与客户沟通时,要平易近人,不要老是以为自己高人一等;第四、在与客户沟通过程中一定要维护公司的利益。

维护公司的合法利益是作为每一位员工应该做的,在与客户沟通时,不能以损失公司的利益为代价,博取客户的欢心;更不能以损失公司或他人的利益,来换取客户对个人的感谢或谋取私利。

第二部分:与客户沟通时需要具备的销售技巧:第一、要抓住客户的心。

要抓住客户的心理,是作为一名销售人员与客户沟通的良好前提。

只有了解掌握客户心理和需求,才可以在沟通过程中赢得客户;第二、要记住客户的名字。

记住客人的名字,可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感,这在沟通交往中是一项非常有用的法宝;当你记住了客户的名字,比任何亲切的言语起作用,更能打动客户的心。

第三、要学会倾听。

在沟通中你要充分重视“听”的重要性,你能善于表达出你的观点与看法,抓住客户的心,使客人接受你的观点与看法。

这只是你沟通成功的一半。

那成功的另一半就是善于听客人的倾诉;会不会听是一个人会不会与人沟通,能不能与人达到真正沟通的重要标志,做一名忠实的听众,同时,让客人知道你在听,不管是赞扬还是抱怨,你都得认真对待。

第四、要付出你的真诚与热情。

人总是以心换心的,你只有对别人真诚,客人才可能对你真诚;在真诚对待客人的同时,还要拥有热情;只有拿出你的真诚与热情,沟通才有可能成功。

业务人员培训内容

业务人员培训内容

业务人员培训内容第一部分:产品知识培训1. 公司介绍:介绍公司的背景、历史、核心价值观和使命,让业务人员了解公司的定位和发展方向。

2. 产品理念:详细介绍公司的产品,包括产品特点、优势以及与竞争对手的差异化定位。

重点强调产品的实用性、创新性和可靠性。

3. 产品知识:深入了解公司的产品线,包括每个产品的功能、用途、技术指标等详细信息。

业务人员需要了解产品的使用方法、维护与保养以及售后服务等方面的知识,以便能够给客户提供准确的解答和支持。

4. 竞争对手分析:分析当前市场上的竞争对手,包括他们的产品、价格、市场份额等。

通过了解竞争对手的优势和劣势,业务人员能够更好地将公司产品的特点和优势传递给客户,增强竞争力。

第二部分:销售技巧培训1. 销售流程:介绍从客户接触到成交的整个销售流程,包括线索获取、客户沟通、需求分析、产品推荐、报价议价等环节。

强调每个环节的重要性和技巧。

2. 概念销售:介绍如何通过提出问题,引导客户思考并发现潜在需求,从而提升销售的机会。

重点培养业务人员的洞察力和沟通能力。

3. 客户关系管理:讲解如何建立和维护良好的客户关系。

包括如何与客户建立信任、提供个性化的解决方案、及时回复客户问题等。

同时,强调与客户保持良好的沟通和关怀,以增加客户忠诚度。

4. 谈判技巧:介绍谈判的基本原则和技巧,帮助业务人员在与客户的价格谈判中取得更好的结果。

包括如何提出合理的要求、应对客户的反驳、提升谈判能力等。

第三部分:售后服务培训1. 售后服务理念:强调公司对客户售后服务的重视和承诺,让业务人员明确服务的重要性。

介绍公司的售后服务体系和流程,并详细解释每个环节的职责和要求。

2. 技术培训:针对业务人员对产品技术方面的不熟悉,进行相应的技术培训。

重点介绍产品的维护与保养,常见故障的排查与解决方法,以及产品的升级与维修等方面的知识。

3. 投诉处理:介绍投诉处理的流程和技巧,包括如何高效地接听客户投诉电话、听取客户的意见和建议、及时解决问题等。

珠宝销售每日工作计划

珠宝销售每日工作计划

珠宝销售每日工作计划第一部分:晨间准备工作1. 早晨起床后,进行身体锻炼和伸展运动,保持良好的身体状态。

2. 洗漱整理后,查看昨天的销售数据和客户反馈,了解销售情况和潜在问题。

3. 品尝早餐,确保能量充沛,以应对一天的工作。

4. 检查所需要的销售资料是否齐全,包括商品目录、价格表、促销资料等。

5. 检查珠宝陈列区域是否整洁有序,商品陈列是否满足潜在客户的需求和口味。

6. 查看当天的销售任务和目标,并与团队成员讨论具体策略和计划。

第二部分:销售工作1. 进入销售店铺后,以微笑和热情的态度迎接顾客,主动询问他们的需求和喜好。

2. 根据顾客的回答和外表,提供专业的珠宝推荐和讲解,解答他们的疑问和顾虑。

3. 提供尺寸测量服务,以便选购合适的珠宝饰品。

4. 演示珠宝产品的独特之处和使用方法,吸引顾客的兴趣和购买欲望。

5. 根据顾客的需求和预算,进行价格谈判和优惠让利的适当安排。

6. 接受现金和刷卡等多种支付方式,确保交易的顺利进行。

7. 创建和维护顾客档案,包括个人信息、购买历史和偏好,为后续客户关系管理提供依据。

8. 提供珠宝饰品保养和保修的相关信息,建立顾客的信任和忠诚度。

9. 定期与老客户保持联系,提供新品推荐和促销活动的信息,以增加客户购买的频率和数量。

第三部分:店铺管理和团队协作1. 定期检查珠宝销售店铺的保安措施和设备,确保顾客和商品的安全和完整。

2. 跟进和报告店铺的销售数据和业绩,及时发现问题和改进机会。

3. 与销售团队成员分享销售心得和成功案例,加强团队合作和激励。

4. 参与销售团队会议和培训,更新产品知识和销售技巧。

5. 指导和辅导新进销售员,帮助他们适应工作环境和提高业绩。

6. 协调与配合其他部门,如采购部门、市场部门和财务部门,以确保销售活动的顺利进行。

7. 协助店经理完成员工排班、考勤和绩效评估等日常管理工作。

第四部分:日终总结和计划1. 收铺前,清点和整理商品,检查是否符合库存要求,并记录需要补充或调整的商品。

床品销售工作总结

床品销售工作总结

床品销售工作总结近期,本公司床品销售工作经历了繁忙而充实的时期。

在这个过程中,我作为销售人员,积极主动地与客户接触、推销产品,并与团队成员密切合作,共同完成了销售目标。

通过这段时间的努力,我对床品销售工作有了更深入的理解,也积累了一定的经验和技巧。

第一部分:市场调研与目标定位在销售工作之初,我深入开展了市场调研工作。

通过调查了解到,床品市场的竞争日益激烈,客户对于质量、价格、风格等方面的要求也越来越高。

基于这些情况,我制定了明确的目标定位:针对高端客户提供优质的床品产品,以高品质、创新设计和个性化服务来吸引他们。

第二部分:产品推广与销售技巧产品推广是床品销售的核心环节。

我通过积极宣传产品特点和优势来吸引潜在客户的兴趣。

首先,我们在多个平台进行产品展示和宣传,如电视广告、线上社交媒体以及规模较大的家居展会。

其次,为了更好地满足客户需求,我了解到一些客户更加注重质量,而另一部分客户则更看重价格。

因此,我在销售过程中一方面强调我们产品的高品质和卓越性能,另一方面也提供了多样的价格选择,以便满足不同客户的需求。

除了产品推广外,有效的销售技巧也是取得成功的关键。

首先,我注重与客户建立良好的关系,倾听他们的需求,了解他们的喜好和购买意愿,以便提供更专业、有针对性的建议。

其次,我注重团队合作,与同事们分享销售心得和成功经验。

通过与团队共同努力,我们的销售业绩得到了明显的提升。

另外,我也主动学习销售技巧和相关知识,通过培训课程和专业书籍的阅读进一步提升自己的销售能力。

第三部分:客户服务与售后支持在销售过程中,客户服务和售后支持是不可或缺的一环。

我始终以客户满意度为首要目标,注重为客户提供全方位、贴心的售前和售后服务。

在销售过程中,我与客户进行了充分的沟通,解答他们的疑问,并根据他们的意见与建议不断完善我们的产品和服务。

同时,针对售后需求,我积极与物流部门、供应商等相关部门合作,保证客户问题能够及时得到解决。

这种全方位、周到的服务为我们树立了良好的口碑,也帮助我们赢得了较高的客户回头率。

销售试题及答案

销售试题及答案

销售试题及答案销售是商业中不可或缺的一环,对于销售人员来说,掌握相关的知识和技巧是至关重要的。

本文将为大家提供一些常见的销售试题,并给出详细的答案解析,帮助读者深入理解销售的要点。

第一部分:基础知识试题试题一:请简要介绍销售的定义和重要性。

答案解析:销售是商业中一种重要的经营活动,指的是通过向顾客提供产品或服务,实现交易并获得利润的过程。

销售对企业的重要性体现在以下几个方面:1)销售是企业获取收入的主要渠道,直接影响企业的经济效益;2)销售是企业与顾客之间的桥梁,通过销售可以建立并维护良好的顾客关系;3)销售对于市场营销战略的执行和产品推广具有重要作用。

试题二:请问销售过程中的目标是什么?如何评估销售绩效?答案解析:销售过程中的主要目标是实现销售量和销售额的增长,并在同类产品或服务中取得竞争优势。

评估销售绩效通常包括以下几个方面:1)销售额和销售量:对比不同时间段的销售额和销售量,评估销售业绩的增长;2)市场份额:通过对比企业在市场中的份额,评估企业的市场地位;3)客户满意度:通过调查和反馈,评估产品或服务的质量和顾客满意度。

第二部分:销售技巧试题试题三:请列举常见的销售技巧,并简要介绍其应用场景。

答案解析:常见的销售技巧包括:1)提问技巧:通过提问了解顾客需求,并引导顾客主动参与销售过程;2)沟通技巧:善于倾听和表达,建立良好的沟通关系,使顾客感受到关心和信任;3)谈判技巧:灵活运用谈判技巧,争取利益最大化;4)销售演示技巧:通过展示产品或服务的优势和特点,增强顾客购买的意愿;5)售后服务技巧:积极主动地提供售后服务,建立长期的合作关系。

试题四:在销售过程中,如何应对顾客的异议和拒绝?答案解析:当顾客提出异议或拒绝购买时,销售人员需要保持冷静,并通过以下方式应对:1)倾听和理解:耐心倾听顾客的意见,并理解其关切和需求;2)解释和说明:提供详细的信息和解释,消除顾客的疑虑;3)针对性回应:根据顾客的异议或拒绝原因,提供相应的解决方案,尽力满足顾客需求;4)保持礼貌和专业:无论顾客是否同意购买,销售人员都应保持礼貌和专业,不对顾客发表不适当的言论或态度。

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销售工作技巧第一部分销售技巧
1. 销售员的素养
2. 建立客户联系
3. 概述产品益处
4. 了解客户需求
5. 重述客户需求
6. 详述产品益处
7. 处理客户异议
8. 总结和销售
第二部分以客户为中心的销售技巧
1. 以销售为中心的传统销售模式
2. 以客户为中心的销售技巧
第三部分如何提供优质服务
1. 关注客户感受
2. 提供优质服务
3. 正确处理客户投诉
4. 优质服务日益重要
5. 确保客户的满意度
第一部分销售技巧
【本讲重点】
销售员的素养
建立客户联系
概述产品益处
了解客户需求
重述客户需求
详述产品益处特点
处理客户异议
总结与销售
一、销售员的素养
1
(1)成功的欲望
(2)强烈的自信
(3)锲而不舍的精神
2.合理的知识构成
销售员知识构成图
3.纯熟的销售技巧
销售的两个基本原则
(1)见客户
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。

如果没有见到客户,再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处,所以要多花时间和客户一起度过。

(2)销量与拜访量成正比
4、销售员的工作内容
一个专业的销售员主要有三项工作:
图1-3 销售员的主要工作示意图
1.甄选潜在客户
2.拜访客户
3.保持与老客户的良好关系
二、建立客户联系
1、如何获取客户信任
与客户发展关系的三个境界
(1)从陌生到熟悉
(2)从熟悉到朋友
(3)不是亲人胜似亲人
2、建立客户联系的具体步骤
1.问候客户
2.自我介绍
图1-5 自我介绍的六个步骤(1)介绍自己的全名
(2)介绍自己的公司
(3)介绍自己的职责
(4)与客户握手
(5)交换名片
(6)介绍同事
3.进一步发展与客户的关系
初次销售拜访要注意哪些问题(八个问题):
1.营造良好气氛
2.显示积极的态度
3.抓住客户的兴趣和注意力
4.进行对话性质的拜访
5.主动控制谈话的方向
6.保持相同的谈话方式
7.有礼貌
8.表现出专业性
三、概述产品益处
四、了解客户需求
1.常见的提问方式
(1)封闭式的问题
(2)开放式的问题
2.提问的技巧
(1)客户的目标或挑战
(2)客户的特殊需求
(3)客户希望的结果
(4)客户以往经历
(5)客户个人信息
五、重述客户需求
1.运用时机
2.重述的作用
(1)加深客户的好感
(2)提供更多的思考时间
六、详述产品的益处特点
七、处理客户异议
1.真正的销售从异议开始
2.异议的种类
在销售中,常见的异议有四种:
(1)误解
(2)怀疑
(3)冷漠
(4)举欠缺
3.处理异议的五个步骤
图2-2 处理异议的五个步骤(1)停顿
(2)重述客户的异议
(3)确认客户的异议
(4)处理异议
(5)确认客户是否满意
八、总结和销售
第二部分以客户为中心的销售技巧【本讲重点】
以销售员为中心的传统销售模式
以客户为中心的销售技巧
一、以销售为中心的传统销售模式
1.传统的销售流程
图3-1 传统销售流程示意图
2.传统销售模式的弊端
二、以客户为中心的销售技巧
1、客户需求
客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题,这也指导销售员在介绍产品的时候,要重点介绍这些问题,以满足客户的需求。

(1)提高生产力
(2)提高办公效率
(3)最先进的技术
(4)物有所值
(5)可靠性
2、销售的三个层次
实际上,任何一个销售员在与客户沟通的过程中,都会存在三种不同的情况,或者称为三个不同层次的推销。

图3-2 销售的三个层次
(1)一输一赢
(2)双赢
(3)共赢
3、优秀销售员的特征
在以客户为中心的销售中,要想成为一名优秀销售员,必须具备以下的特征:
图3-3 优秀销售员应具备的特征
(1)诚实
(2)专业
(3)善于聆听
(4)了解客户购买流程
销售人员三个重要的技能:
■提问的技能
■聆听的技能
■回答客户问题的技能
4、如何进行有效开场
(1)初次拜访如何开场
一般有四个步骤:
第一,问候客户,自我介绍。

第二,概述利益。

这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

第三,说明拜访的目的。

要事先说明拜访有什么样的目的,以便给繁忙的客户一个心理准备。

第四,要告诉客户占用多长时间,达成什么目的。

(2)再次拜访如何开场
也有四个步骤:
第一,问候客户。

第二,回顾上一次拜访的结果。

这一点非常重要。

客户往往接到很多销售电话,当某个销售员再次拜访客户时,客户很可能已经忘了他上次说的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论,帮助客户回忆起以前的结果。

第三,仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

第四,告诉客户需要占用多长时间。

表3-1 有效开场的四个步骤
5、以客户为中心的销售过程
(1)了解客户的购买过程
(2)确定销售流程
图3-4 购买流程-销售流程匹配图
(3)运用提问式销售技巧开发客户
(4)隐藏需求与明显需求
隐藏需求
明显需求
变隐藏需
第四部分提供优质服务
【本讲重点】
关注客户的感受
提供优质服务
正确处理客户投诉
服务技巧日益重要
确保客户的满意度
销售员要及时跟进做两件事情:
第一,要和客户保持长期良好的关系,不断发掘客户更多更广的需求,并通过老客户去认识和了解更多的新客户。

第二,为客户提供优质的服务,让客户保持良好的感觉;如果有客户进行投诉,则一定要及时、正确地处理。

实际上聪明的专业销售员都会把很大一部分精力放在这个阶段,使老客户永远留在自己的身边。

一、关注客户的感受
1.定期拜访
(1)定期的电话拜访
(2)重要的日子定期拜访
2.主动询问
二、提供优质服务
1.优质服务的衡量标准
■有一个标准化的流程;
■有感情的投入,能够很好地体现人性化。

2.四类服务
根据优质服务的两个衡量标准(也是两个属性),可以把售后服务分为四种类型:
表6-1 常见的四种售后服务类型
(1)冷漠式的服务
(2)工厂式的服务
(3)老乡式的服务
(4)满意式的服务
3.服务的四个步骤
要遵循以下四个步骤:
■传递积极信息
■辨别客户需求
■满足客户需求
■确认客户是否满意
三、正确处理客户投诉
销售员还应该按照以下六个步骤进行处理:
1.仔细聆听
2.复述投诉
3.道歉
4.认同客户感受
5.阐明解决措施
6.表示感谢
图6-1 处理客户投诉的六个步骤
四、服务技巧日益重要
五、确保客户的满意度
1.满意度决定再次购买
2.期望值影响满意度。

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