银行保险探索渠道维护的奥义.ppt
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银行保险经验分享ppt模板
网点经营
四、对客户经理的要求 ★ 培训能力的加强 ★ 公关、沟通的艺术 ★ 长期规范经营的理念
谢谢！
渠道开拓
★工行 支行温泉之旅 企划案的制定: 活动时间（3月1日-31日） 保费目标（1000万） 参加人数（40人）
渠道开拓
活动费用 活动流程 活动过程的控制 活动效果的评估
网点经营
渠道开拓与网点经营经验分享
渠道开拓
一、支行层面合作共识 ★中间业务收入大幅提高，缓解考核压力 ★长期服务，提高客户忠诚度 ★客户理财需求 ★外部环境大势所趋 沟通、共识、协作
渠道开拓
二、合作模式的创新 ★支行层级业务启动大会 前期共识：行长、主任、理财经理沟通铺垫 参加人员：全行员工 会议形式：保费认购、现场竞标
一、善用培训 ★先沟通观念再教方法和技巧 ★解决销售过程中的实际问题 来自 ★持续的培训 网点经营
二、网点销售模式的创新 ★流动式销售 网点进行产品说明幻灯滚动 播放，吸引客户兴趣
网点经营
二、网点销售模式的创新 ★理财经理个人专场、网点专场产品 现场推介会 网点进行 形式简单 费用投入少，产出相对较高
渠道开拓
二、合作模式的创新 关键点：现场认购氛围的营造 行长见证（领导的压力和积极 表现的动力） 奖品设置（多样性）
竞标书
产品
保费
竞标
十年期交产品 （鸿丰10年交除外）
20万
美满人生3年期交
30万
鸿富、美满人生 鸿丰期交、康裕 鸿丰B
网点经营
★理财经理个人专场(参加人数5人、保费50万） ★网点专场（工行 分理处、7位客户、现场签单期交46万、全部实收）
网点经营
三、理财经理与柜员的配合 ★话术的配合 ★利益的分配
渠道管理与维护PPT课件
结果：三家共同的方案
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
【银行保险】渠道维护篇(PPT课件)
理财经理的工作流程
• 公司提供客户资料 • 整理客户信息 • 查找客户 • 电话约访客户 • 与客户见面（满期、续期、分红） • 办理协助客户办理业务（满期、续期、分
红及其他保全业务） • 客户持续经营，不断提高客户级别
银保现在业务发展模式
业务发展模式
柜面营销
服务营销
巡点销售
理财课堂 个人营销 自营说明会
我国银行保险目前尚处在初级发展阶段
• 从国际实践来看，银行保险将是一个从简单 代理走向产品合作再逐步迈向资本融合的过 程。
• 我国银行保险虽然发展速度迅猛，但就，未来发展潜力无限。
银行代理保险业务发展潜力巨大
• 银行可为保险公司代理的业务种类众多， 内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产 品简单易卖，费率低，收益高
• 保险深度位列第一位的是中国台湾地区，保险深 度达到16.8 %；第二名是荷兰，保为险深度达 13.6%；再次是英国，保险深度达12.9%。中国香 港则位列第5, 保险深度为11.0%。
• 中国位列44位 • 2010年，全球保险深度6.89% ，而中国保险深度为
3.65%
银行保险发展潜力空间
队伍结构
银保队伍
客户经理队伍
理财队伍
银行专业队伍
满期服务队伍 续期服务队伍
客户经理
是专门从事银行保险柜面业务拓 展及代理网点经营的销售人员。
客户经理应具备的素质和能力
能公关、善经营、会讲课、技能强 精通业务、熟悉流程、注重服务
理财经理
依托于公司提供的满期资源和 续期资源，着力进行客户服务、资源 开发及业务的深度发展
银行保险
共同了解
银行保险概念 为什么发展银行保险 发达国家的银行保险 我国的银行保险发展 展望银行保险未来发展空间
【银行保险】渠道维护篇-文档资料
• 一方面，银行代理的主要产品是养老产品 ，这是中国最大最有潜力的保险市场
• 另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发， 这部分业务大都是强制保险的，由此而产 生的保险费也会越来越大
银行 保险 发展潜力空间
• 保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟 程度的指标
• 保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映 该地国民参加保险的程度
产品发展形态
• 2000-2005年 趸交产品 储蓄和理财功能 • 2005年开始 期交产品 储蓄、保障及理
财功能 • 2007年 投资连结及万能险 投资功能
更突出 • 2010年 期交产品结构占比增大 • 提高内涵价值
全球范围银行保险发展的四阶段
• 萌芽阶段——80年代前，银行充当保险公司的兼 业代理人 （信贷保险）
• 通过银行营业网点销售保险产品由荷兰人首创 • 通过银行网点销售保险产品的模式1973年始于法
国，是金融业发展的必然趋势。 • 1990年以来获得巨大成功 • 银行保险保费规模占欧洲寿险市场22% • 在法国，1998年银行保险占寿险市场70% • 迄今，全球有4000家银行从事保险业务
我国的银行保险
• 在银行买保险，价格更便宜，回报更高； • 银行网点多，减少了交通费用和时间、精
力等的支出； • 可以同时在银行办理银行业务和买保险，
满足了“一次购足”的心理； • 银行值得信赖，也就可以放心买保险； • 产品简单易懂，可以当场决定是否购买；
投保手续更加简捷，不用体检，十分方便 。
发达国家的银行保险
– 狭义上是指通过银行代理销售保险产品; – 广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资
源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的 服务活动。
• 另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发， 这部分业务大都是强制保险的，由此而产 生的保险费也会越来越大
银行 保险 发展潜力空间
• 保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟 程度的指标
• 保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映 该地国民参加保险的程度
产品发展形态
• 2000-2005年 趸交产品 储蓄和理财功能 • 2005年开始 期交产品 储蓄、保障及理
财功能 • 2007年 投资连结及万能险 投资功能
更突出 • 2010年 期交产品结构占比增大 • 提高内涵价值
全球范围银行保险发展的四阶段
• 萌芽阶段——80年代前，银行充当保险公司的兼 业代理人 （信贷保险）
• 通过银行营业网点销售保险产品由荷兰人首创 • 通过银行网点销售保险产品的模式1973年始于法
国，是金融业发展的必然趋势。 • 1990年以来获得巨大成功 • 银行保险保费规模占欧洲寿险市场22% • 在法国，1998年银行保险占寿险市场70% • 迄今，全球有4000家银行从事保险业务
我国的银行保险
• 在银行买保险，价格更便宜，回报更高； • 银行网点多，减少了交通费用和时间、精
力等的支出； • 可以同时在银行办理银行业务和买保险，
满足了“一次购足”的心理； • 银行值得信赖，也就可以放心买保险； • 产品简单易懂，可以当场决定是否购买；
投保手续更加简捷，不用体检，十分方便 。
发达国家的银行保险
– 狭义上是指通过银行代理销售保险产品; – 广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资
源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的 服务活动。
银行保险渠道开拓维护【优质PPT】
渠道工作是一种合作，不是求人。要体现合作的公平性性，合作的最终目的是双赢。因此，渠道所做的每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发，站在银行的管理者的角度来考虑问题，站在双方长远发展的角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段，拿出最好的、最切合时局的营销方案，争取最大的经营效益。
渠道开拓：思大于行 只有想不到的方法， 没有打不开的僵局， 没有打不下的银保江山。
渠道谈判前自我准备
三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五要具备指导和规划业务的能力； 六要把双方的常远发展和效益放在首位。
渠道谈判前自我准备
了解自我、了解渠道——找到合作利益点 了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议 切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。
强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会
找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划
掌握信息
寻求突破点
试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础
成熟渠道如何开拓？
一要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等
新增渠道如何开拓？
即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。
禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
新增渠道如何开拓？
渠道开拓：思大于行 只有想不到的方法， 没有打不开的僵局， 没有打不下的银保江山。
渠道谈判前自我准备
三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五要具备指导和规划业务的能力； 六要把双方的常远发展和效益放在首位。
渠道谈判前自我准备
了解自我、了解渠道——找到合作利益点 了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议 切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。
强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会
找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划
掌握信息
寻求突破点
试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础
成熟渠道如何开拓？
一要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等
新增渠道如何开拓？
即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。
禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
新增渠道如何开拓？
银行保险渠道开拓维护共29页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
银行保险渠道开拓维护
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校Байду номын сангаас有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
银保渠道的开拓与维护培训课件
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:44:4010:44:4010:442/7/2021 10:44:40 AM
向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策
向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
【精品】银行保险探索渠道维护的奥秘精品ppt课件
了解渠道维护 研讨渠道维护的
的重要性
困难和问题
研究渠道维 护的方法
(提出问题） （分析问题） （解决问题）
结束语
公司是渠道维护的坚固后盾； 业务是渠道维护的坚实基础； 队伍是渠道维护的坚强保障！
渠道维护的意义
领导寄语渠道工作
小结
通则不痛，痛则不通。
——中医理论
目录
1 渠道维护的意义 2 渠道维护的难点和误区 3 渠道维护的方法 3 4 课程回顾
渠道是我们发展业务的平台，我 们都想有一个健康的平台，因此 我们要了解、认知、爱护、珍 惜…
集中智慧，讨论一下
1、外部：哪些事件会 影响我们的渠道关系？
银行保险探索渠道维护的奥 秘
目录
1 渠道维护的意义 2 渠道维护的难点和误区 3 渠道维护的方法 34 课程回顾
什么是渠道
渠道亦称分销渠道、交易渠道或配销渠
道，是指产品或服务从生产者向消费者（客户） 转移所经过的通道。我们将沟通生产与消费的 这一系列购销活动及其参与组织组成的链条， 称为渠道。
3
工作生活化， 生活工作化。
3、修复损伤
案例
方法 点子
• 控制影响 • 重树信心
• 移花接木……
及时将客户带离网点妥善处理， 联合客服部走访支行、网点， 安抚……
及时行动， 沉着应对，
正面引导 。
4、定期保养
案例
方法
• 收集信息，找准点 • 大节小过，小节大过
• 送礼不求人，求人不送礼……
点子
节日问候，生日祝福，纪念日公关， 渠道启动会、表彰会……
小结
产品 队伍
市场·公司 政策·智慧 系统运做
克服困难 扩大战果
创造辉煌