管理提升业绩——建立强大的销售业务管理体系

管理提升业绩——建立强大的销售业务管理体系
核心提示：销售业绩的增长遇到瓶颈，并不是换了人就一切都好了，根本的问题是这些企业虽然有销售队伍，但是销售业务管理粗放，强调的是单兵作战能力，注重的是精英的力量，缺乏销售业务管理体系建设，企业在行业高速发展期，乘着高速电梯一路上升，这些问题被掩盖了起来，而一旦行业增速放缓，企业的业绩增长放缓，问题便显现出来——企业依赖精英，老板被精英绑架，队伍人才断档，业务人员能力提升缓慢。

我们常常看到这种现象，企业发展到一定阶段，销售业绩难以保持持续高速增长，或者是实施企业并购后，被并购企业的业绩持续低迷。

遇到这种情况，大部分企业采取的措施就是换人，换销售老总，换省区老总，在大刀阔斧的整顿之后，换来的往往是新的低迷。

其实，销售业绩的增长遇到瓶颈，并不是换了人就一切都好了，根本的问题是这些企业虽然有销售队伍，但是销售业务管理粗放，强调的是单兵作战能力，注重的是精英的力量，缺乏销售业务管理体系建设，企业在行业高速发展期，乘着高速电梯一路上升，这些问题被掩盖了起来，而一旦行业增速放缓，企业的业绩增长放缓，问题便显现出来——企业依赖精英，老板被精英绑架，队伍人才断档，业务人员能力提升缓慢。

企业要想保持持续增长，在销售业务上，必须建立一套销售业务管理体系，通过体系的力量不断推动业绩的增长，从而摆脱对精英的依赖，让平凡人创造不平凡的业绩。

销售业务管理体系从横向看包括2大体系、3个模块、3项技能和1套工具：
2大体系：销售业务管理运行体系和销售业务日常管理体系。

销售业务管理运行体系，包括三大核心体系——目标和计划体系、预算和审计体系、监察和控制体系，以及三大支撑体系——业务分析体系、绩效管理体系、信息管理体系；销售业务日常管理体系包括报表与报告体系。

3个模块：目标计划管理模块、检查与辅导模块、学习与激励模块。

3项技能：质询、恳谈和辅导。

1套工具：产品手册、助销手册。

而从纵向看则分为三个层面：
第一个层面——总部层面：在总部层面建立强大的销售业务管理运行体系和销售业务日常管理体系，使高层管理者能够随时掌握业务运行动态，有效避免风险，推动业务有序发展。

第二个层面——中间层面：在中间层面打造能够落地的销售业务管理流程，包括目标与计划模块、检查与辅导模块、学习与激励模块。

它可以使新的区域管理者从业务高手迅速成长为业务管理者，可以使区域管理者通过有效、灵活地运用销售管理的“套路”，来实现人员能力的提升和销售业绩的增长。

第三个层面——一线层面：在一线层面提供简单、易操作、实用性强的销售工具：包括助销手册和各种实战工具。

目的是通过工具的运用，使一线人员能够迅速掌握销售技巧、练就技能、从平凡走向不平凡。

销售业务管理体系的建设是一个系统建设，单凭某一个部分都难以发挥出作用，只有几个方面相互配合，贯穿到一起，才能够真正发挥销售业务管理体系本身的作用。

如果没有总部层面的2大体系建设，对整体业务进程将难以把控，对区域管理者将难以进行有效的管理；而缺乏3个模块的流程管理，总部的目标、策略、计划也难以落地；缺乏销售工具，基层业务人员的技能得不到快速提升，必然影响总部目标的实现。

2大体系之间是互相匹配、互相协调的关系。

缺乏正确的目标和行之有效的、与目标相匹配的行动计划，销售的进度将难以把控。

缺乏预算和审计体系，销售费用的使用将难以达到预期的效果。

缺乏监察体系，对销售队伍的工作是否到位就做不到心中有数。

通过销售分析体系则能够了解销售状况，发现销售业务中存在的问题，以便及时调整销售计划，从而保证销售目标的实现。

绩效管理体系不是简单的绩效考核，打个分，扣个钱。

绩效管理是通过对关键绩效指标的差距分析，找出被管理者在业务能力上的差距，通过制定绩效提升计划和面对面的具体辅导，来提升当事人的业务能力。

因而，绩效管理的真正核心是提升被管理者的绩效，关键点是有效的沟通，这是绩效管理与绩效考核最本质的区别。

而在绩效管理过程中人员能力的提升才是绩效管理的真正目的。

也只有人员能力的提升，才能够使行动计划能够执行到位，才能够完成既定的销售目标。

信息管理体系不仅仅是销售数据信息的汇总，还包括客户信息、资源信息、竞争信息的管理，以及信息的自动化呈现，风险预警等。

通过对这些信息的管理，一方面能够使销售分析更加准确，另一方面，在销售人员离开时，可以让后来接手的人能够迅速掌握情况，接手业务，防止业务出现异常，防止客户出现流失，防止资源流失。

报表和报告体系是公司管理者掌握销售进展情况，进行销售分析不可缺少的管理工具。

3个模块实际是区域经理进行业务操作不可或缺的基本功。

目标和计划模块不是一般意义上的目标分解，而是通过区域经理与其下属通过销售回顾、问题发现、方案解决等流程，来确定下属的月度目标和具体行动计划，并以月度计划为依据，制定出周计划。

这里的关键是区域经理要掌握销售回顾的技巧、提问的技巧、共同探讨解决方案的技巧。

检查和辅导模块是在日常管理中，如工作汇报、客户拜访、活动现场参与、市场巡视等对计划执行情况进行检查，同时发现问题，进行相应辅导。

学习与激励模块则是通过采用多种经验交流、学习分享、团队激励的方式，来促进下属业务知识的补充和业务能力的提升，并不断激发下属的主动性和创造性。

要完成2大体系和3个模块的内容，需要掌握3项技能——质询、恳谈和辅导。

通过恳谈深入沟通，发现问题，从而对下属实施相应辅导，提升下属的业务能力。

这套销售业务管理体系与众不同之处在于其能够上下呼应，能够让计划落地，让人员能力得以有效提升。

其关键之处不是体系中的流程和表格，而是在流程和表格的运用中，使各级人员的业务能力不断提升。

可以这么说，沟通是体系建设的核心，也即3项技能才是完成整个体系建设的枢纽，如果不能掌握3项技能，体系建设将沦为摆设，徒有其表，这也正是许多企业有完善的月报表、周报表、日报表制度，可是却成为形式，甚至成为业务人员的负担的根本原因所在。

销售业务管理体系建设的好处在于它可以化腐朽为神奇，可以让平凡的人做出不平凡事情。

通过销售业务管理体系，可以使各级人员按流程操作，就可以达到预想的目的，而不必非要精英型的人才，使企业脱离对销售精英的依靠，这样企业就可以大规模的使用普通人才，避免人才难找的困境，保证企业业绩能够持续提升。