销售面谈
销售面谈
有人说“什么都可以有，但不能有病，什么都可以没有，但不能没钱”，可如果一个人真的 得了重大疾病，总会因病花光全部的存款，甚至负债累累，一病回到解放前。假使我们自己 真的有一天遇到这样的事，有没有想过如何应对？
课程大纲
一、销售面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行销售面谈来自与缘故客户进行销售面谈
步骤一、寒暄赞美 步骤二、建立信任（公司介绍） 步骤三、激发需求（家庭阶梯保障法）
步骤一：寒暄赞美
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 业务员：很好呀，最近忙坏了，公司上市前大型回馈感恩活动，忙的
5.前面是最基本的保障，就像房子的地基，没有这些保障，上面的都是空中楼阁，一 但发生了，不但帮不了家人，还会拖累他们，家庭陷入困境．（导入珍爱幸福综合保 障计划）
6.教育金：**姐，你家孩子多大的了，您一定希望他将来出人头地，成龙成才吧，您知 道现在一个孩子上到大学需要多少学费吗？（导入少儿险）
7.养老金：**姐，您看我们辛苦这么多年一方面是为孩子，但也很希望自己退休时生活 的很从容吧？**姐，您打算什么时候退休？您希望过什么样的退休生活，您认为每月 需要多少养老金够花？您已经开始准备了吗？您想怎么准备？（导入养老险）
8.投资金：姐，你看，现在很多人都有余钱了，都想让钱保值增值，你自己有什么好 的投资方向？您觉得在投资中收益与安全哪个更重要？其实家庭保障就像一个球场， 要有守门员、有后卫，来保证我们的基本安全，又要有前锋去破门进球，就是为我们 赚更多的钱，这两者具备方能自由驰骋，您已经有了守门和后卫，现在需要一个为我 们赚钱的前锋，就是投资理财型的保险．我为您介绍一个国内最先进的理财产品（导 入理财险）
销售面谈五部曲
详细描述
在介绍产品时，需要着重强调产品的性能和质量，说明产 品在技术、设计、制造等方面的专业性和优势，让客户对 产品的性能和质量有充分的了解和信任。
总结词
提供具体数据和案例
详细描述
为了使产品介绍更具说服力，销售人员可以提供具体的数 据和案例来支持产品的特点和优势。例如，提供产品的销 售数据、用户评价、行业认可度等方面的信息，以及成功 案例的介绍，以增强客户对产品的认知和信任感。
在演示或体验过程中，销售人员需要引导客户积极参与互动，鼓励客户提出问题和建议，及时反馈客 户的意见和建议，以便更好地满足客户的需求和提高客户满意度。通过互动和参与，能够增强客户对 产品的认知和信任感，建立良好的客户关系。
05
成交与后续跟进
提出购买建议和方案
总结客户需求
在提出购买建议和方案之前，销售人员需要总结客户的需求和关注 点，以便为客户提供有针对性的解决方案。
反思自身不足和改进方向
反思自身不足
在回顾整个销售面谈过程中，诚实地面对自己的不足之处， 如沟通技巧、产品知识掌握等。
制定改进计划
根据分析出的不足之处，制定具体的改进计划，如加强沟通 技巧培训、提升产品知识学习等，以不断提升自身销售能力 。
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建立关系
良好的第一印象
准时到达
提前到达面谈地点，展现专业和 尊重。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的 着装要求。
热情微笑
微笑可以缓解紧张气氛，展现友好 态度。
寻找共同话题和兴趣点
了解客户背景
通过提问和交流，了解客 户的职业、兴趣和需求。
寻找共同点
寻找与客户的共同话题和 兴趣点，增进彼此了解和 亲近感。
销售面谈开场白技巧
销售面谈开场白技巧销售面谈是销售人员与潜在客户或现有客户之间进行的重要沟通环节，也是销售成功的关键一步。
在面谈的开场白中，销售人员可以通过一些技巧和方法来引起客户的兴趣、建立良好的沟通氛围，从而提高销售机会。
本文将介绍一些销售面谈开场白的技巧，帮助销售人员取得更好的销售效果。
1. 问候和自我介绍开场白的第一步，是向客户问候并简单介绍自己。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴能够有机会与您进行面谈。
”这样的问候和自我介绍可以拉近与客户的距离，让客户感到亲切和受到重视。
2. 引起客户兴趣在面谈的开场白中，销售人员需要引起客户的兴趣，让他们对产品或服务产生兴趣。
可以通过提出一个问题或一个有趣的事实来引起客户的兴趣。
例如：“您是否曾经遇到过产品质量不过关的问题？”或者“您知道吗，我们的产品在市场上的市场份额已经连续三年保持第一。
”这样的开场白可以激发客户的好奇心，让他们愿意进一步了解你的产品或服务。
3. 引用客户的需求销售人员在面谈前应该对客户的需求有一定的了解，可以在开场白中引用客户的需求，让客户感到被重视和关注。
例如：“根据我们之前的沟通，我了解到您对于产品的质量和售后服务非常看重，我们公司正是以这些为核心竞争力的。
”通过引用客户的需求，可以让客户感到销售人员对他们的了解和关注，从而增加销售机会。
4. 提供解决方案在销售面谈的开场白中，销售人员可以提供一个简单的解决方案，让客户能够看到购买产品或服务的好处。
例如：“我们的产品具有先进的技术和优质的材料，可以有效解决您在生产过程中遇到的质量问题。
”通过提供解决方案，可以让客户对产品或服务产生兴趣，并愿意进一步了解和购买。
5. 引用成功案例引用成功案例是一个非常有效的销售技巧，可以增加销售人员的信任度和说服力。
在面谈的开场白中，销售人员可以引用一些与客户类似的成功案例，让客户看到他们的问题或需求可以通过购买产品或服务来解决。
例如：“我们曾经帮助过一家类似的企业，通过使用我们的产品，他们的生产效率提高了30%。
实用销售面谈技巧
实用销售面谈技巧销售面谈是销售过程中至关重要的一环，有效的面谈技巧可以提升销售人员的表现，并增加销售成功的可能性。
本文将介绍一些实用的销售面谈技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
一、准备充分在进行销售面谈之前，准备充分是非常重要的。
销售人员应该对自己销售的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、优势以及市场竞争情况。
同时，对于客户的情况也要做一些背景了解，以便更好地沟通和把握销售机会。
二、建立良好的第一印象第一印象对于销售面谈的成功至关重要。
销售人员应该注意仪表仪容，穿着得体，给客户以积极、专业和自信的形象。
同时，用自己的微笑和热情来打动客户，积极互动，以建立良好的沟通基础。
三、倾听并问问题在销售面谈中，倾听比说话更重要。
销售人员应该积极倾听客户的需求、关注点和疑虑，并提出相关问题以更好地了解客户的需求。
通过倾听与问问题，销售人员可以更好地定位客户的需求，为其提供更适合的解决方案。
四、突出产品的价值在销售面谈中，销售人员应该将重点放在产品或服务的价值上。
通过清晰地展示产品的优势和特点，向客户解释产品或服务能够带来的具体价值和好处。
销售人员还可以通过案例分享或客户见证等方式来加强产品的价值认知。
五、解决客户的疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑，销售人员要有耐心地解答和解决。
首先，要对客户的疑虑保持理解和尊重的态度，听取客户的观点并做出积极的回应。
然后，通过提供相关的信息、案例或解决方案来解决客户的疑虑，帮助客户做出判断。
六、提供灵活方案销售人员应该灵活地提供多种解决方案，根据客户的不同需求和情况进行个性化的推荐。
对于无法满足客户需求的情况，销售人员应该及时调整策略，寻求其他合适的解决方案，以最大程度地满足客户的需求。
七、引导客户做出决策销售面谈的最终目的是使客户做出购买决策。
销售人员应该适时提出相关的购买建议，通过积极倾听和针对性的沟通，引导客户做出决策。
在此过程中，销售人员还可以利用一些销售技巧，如加强产品的紧迫感、提供适当的优惠等，来增加客户的购买意愿。
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
与客户接触面谈技巧
与客户接触面谈技巧与客户进行面谈是建立良好客户关系的重要环节之一、在面谈过程中，销售人员需要展示出专业、友好和信任的形象，以确保与客户之间的有效沟通。
以下是与客户进行面谈时可以采用的一些技巧：1.提前准备：在面谈之前，要对客户进行必要的调研和了解。
了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的要求。
同时，准备好相关的资料和演示文稿，以便在面谈中使用。
2.创造良好的第一印象：在与客户接触的第一刻，要展示出自信和友善的形象。
笑容和握手是必不可少的，用友好热情的语言向客户致敬。
给予客户足够的关注和尊重。
3.有效倾听：倾听是成功面谈的关键。
仔细聆听客户的需求和意见，并且注意他们的非言语表达。
展示出专注和兴趣，用肯定的方式回应客户的话语。
4.提出恰当的问题：通过提出恰当的问题，可以更深入地了解客户的需求和期望。
开放性的问题可以激发客户的思考，而闭合性的问题可以用来确认细节。
避免提问过于私人的问题或者直接的提问。
5.关注客户情绪：客户可能在面谈过程中产生各种情绪，例如沮丧、焦虑或不满。
销售人员需要敏锐地察觉客户情绪的变化，并且采取相应的措施进行适当的解决。
重要的是要保持冷静和专业，以便更好地处理这些情绪。
6.展示专业知识：客户希望与专业的销售人员交流，并且获得有关产品或服务的专业建议。
在面谈中展示对于产品或服务的深入了解，并且回答客户的问题。
以亲身经历或成功案例来支持自己的观点。
7.强调价值：客户购买产品或服务的主要原因之一是因为其在实际价值上的好处。
在面谈中，要强调产品或服务的特点和好处，并向客户展示如何满足他们的需求和提高效率。
8.再次确认要点：在面谈结束之前，要再次确认客户的需求和期望，并且强调所提供的解决方案。
可以总结重点和承诺，并向客户提供相关的文件或资料。
10.提供协助和建议：作为销售人员，应该以客户的角度思考，并提供适当的协助和建议。
为客户提供额外的价值，例如提供培训或优惠。
通过运用这些技巧，与客户的面谈可以更加高效和成功。
销售员工面谈表谈话内容范文
销售员工面谈表谈话内容范文一、面谈基本信息面谈日期：[具体日期]面谈员工：小李面谈人：销售部门经理老张（一）开场老张（面带微笑）：小李啊，来，坐这儿，咱今天就像朋友聊天一样，随便唠唠工作上的事儿，别紧张哈。
（二）工作成果回顾老张：小李，你到咱们公司也有一段时间了，我先想听听你自己觉得这段时间工作上有啥成果呀？小李：张经理，我觉得我在客户开发这块还是有点成绩的。
就上个月，我通过电话联系和参加行业展会，新开发了大概10个潜在客户呢。
老张（眼睛一亮）：哟，不错啊，10个潜在客户可不少了。
那这里面有已经成交的吗？小李：有一个已经成交了一个小单，虽然金额不是很大，但我觉得这是个好的开始。
老张：那是小单也是单嘛，这就像滚雪球，会越滚越大的。
你跟我说说你是怎么拿下这个客户的呗。
小李：这个客户啊，刚开始对我们的产品有点疑虑，我就专门给他做了一个详细的产品对比分析报告，把我们产品的优势和竞争对手的劣势都列得清清楚楚的。
然后又邀请他到我们公司来看了产品的实际演示，他看了之后就觉得我们的产品确实靠谱，就下单了。
老张（满意地点点头）：嗯，你这个方法很对路啊。
了解客户的疑虑，然后用事实说话，让客户看到我们的优势，这就是销售的精髓啊。
（三）面临的挑战与困难老张：那在这个过程中，你有没有遇到啥困难或者挑战呢？小李（皱了皱眉头）：有啊，张经理。
我发现有些客户对价格特别敏感，不管我怎么解释我们产品的价值，他们就是觉得价格高。
老张：哈哈，这个情况很常见啊。
对于这种客户，你得换个角度跟他们沟通。
你不能光强调产品好，还得让他们觉得花这个钱超值。
比如说，你可以给他们算一笔账，用了我们的产品，能给他们节省多少成本，或者增加多少收益。
小李：嗯，您说得对，我之前可能在这方面做得还不够。
还有就是竞争对手有时候会恶意抹黑我们，这也让我很头疼。
老张：这就是市场竞争的残酷性啊。
遇到这种情况，你可不能慌。
咱们要用事实去反驳他们，同时呢，还要展现出我们的风度。
销售面谈-保险公司营销技能培训课件
草帽图训练
小组内互相演练
1.在原有小组内进行研讨分组，三人一组，分别轮流扮演 客户、业务员 、观察员 2.全情投入角色扮演当中
3.扮演业务员的伙伴需边写边画草帽图，扮演客户的伙伴 需要给出及时回应，扮演观察员伙伴要做好记录 4.一轮演练结束后，三人小组内分享演练心得
小组内轮流演练
1.各小组内学员依次轮流在小组桌子前方进行画图演练
进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的谈话气氛 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入（草帽图） 步骤四、激发需求 步骤五、导入产品（T形图） 步骤六、促成签单；不成功则约定下次会面的时间
步骤一：建立轻松良好的谈话气氛
业务员：老张，有日子没见了，听说你最近升职了，恭喜 你呀！
客 户： 谢谢！你最近怎么样？
通关注意事项
【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求：
1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊
T形图：
保守准备
727.5元/月
20 年
30岁
50岁
发生重疾 和意外只 能退回本
金和回报
80岁
174600元+回报？
泰康
727.5元/月
一般身故/高残 一般意外 交通、自驾 重大疾病 特疾 住院津贴
20万 40万 200万 20万 40万 200元/天
交通、自驾
100万
30岁 20 年
75岁
生存金174600 80岁
销售面谈
课程大纲
销售面谈的定义 面谈前的准备 进行销售面谈
简述销售面谈的基本原则
简述销售面谈的基本原则销售面谈是销售过程中非常重要的一环，它是与潜在客户或现有客户进行直接交流的机会。
通过面谈，销售人员可以了解客户的需求和关注点，提供对应的解决方案，并最终促成销售。
在进行销售面谈时，有一些基本原则需要遵循。
第一，建立良好的第一印象。
销售人员应该以积极自信的态度出现，并尽可能具备专业知识，以便能够回答客户的问题和解决客户的疑虑。
同时，注意仪表仪容的整洁和友好的微笑也是给客户留下良好印象的重要因素。
第二，积极倾听客户的需求。
销售人员需要充分理解客户的需求和期望，而不仅仅是推销产品或服务。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的问题和挑战，并提供符合其需求的解决方案。
第三，针对客户的个性化需求提供定制化解决方案。
每个客户都是独一无二的，销售人员应该根据客户的特定需求提供个性化的解决方案。
这需要销售人员在面谈前进行充分的研究和准备，以便能够针对客户的需求提供有针对性的建议和解决方案。
第四，保持积极的沟通和合作态度。
销售面谈中，销售人员需要与客户建立良好的沟通和合作关系。
这意味着要主动与客户交流，回答客户的问题，并在解决问题时与客户合作。
同时，销售人员还应该提供积极的反馈和建议，以帮助客户做出明智的决策。
第五，关注长期合作与客户满意度。
销售人员的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
因此，在销售面谈中，销售人员应该注重客户的满意度，并积极寻求机会为客户提供更多的价值和帮助，以确保客户的长期忠诚度。
总之，销售面谈的基本原则包括建立良好的第一印象、积极倾听客户需求、提供个性化解决方案、保持积极的沟通和合作态度，以及关注长期合作与客户满意度。
通过遵循这些原则，销售人员能够更好地与客户建立互信关系，并取得更好的销售业绩。
五新销售面谈计划流程技巧
五新销售面谈计划流程技巧
1.准备前期工作（300字）
在面谈之前，销售人员应进行充分的准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，包括他们所在的行业、公司规模、竞争对手等。
其次，研究所销售的产品或服务，并熟悉其特点和优势。
最后，制定面谈的目标和计划，明确想要达到的结果。
2.起步阶段（200字）
在面谈的起始阶段，销售人员应尽量与客户建立良好的关系。
首先，引起客户的兴趣，通过提问或分享相关行业的资讯等，吸引客户的关注。
其次，介绍自己和公司，包括经验、成就、市场占有率等，以便客户对销售人员和公司有更多的了解和信任。
3.需求分析阶段（300字）
在需求分析阶段，销售人员应详细了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，发现客户的需求和痛点，并与客户深入交流，确保了解客户的期望和目标。
同时，销售人员可以解答客户的疑问，为客户提供专业的意见和建议。
4.解决方案展示阶段（300字）
在解决方案展示阶段，销售人员应根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
销售人员应清晰地表述解决方案的特点和优势，以满足客户的需求和解决客户的问题。
同时，销售人员可以向客户提供案例分析、产品演示等，以证明解决方案的可行性和有效性。
5.谈判与成交阶段（200字）
在谈判与成交阶段，销售人员应与客户就价格、交货期、售后服务等进行谈判。
销售人员应根据客户的反应和需求，适时调整谈判策略，以达到双方满意的结果。
最后，销售人员应尽可能地促成成交，并为客户提供订单确认及后续的售后服务。
总结（200字）。
《有效销售面谈的技巧》
《有效销售面谈的技巧》有效销售面谈的技巧1.充分了解产品或服务：在面谈前，销售人员应对所销售的产品或服务进行深入的了解。
只有了解了产品或服务的特点、优势和应用领域，销售人员才能在面谈中展示出自己的专业知识，以打动潜在客户。
2.建立信任关系：在面谈中，销售人员需要通过建立信任关系来赢得客户。
他们可以通过积极倾听和关注客户的需求和关切，表达出自己的关心和理解。
在交流中，销售人员应避免出现过度推销和单方面交谈的情况，以避免打破和客户建立的信任。
3.提供解决方案：在面谈中，销售人员的目标是为客户提供解决方案，满足他们的需求。
他们可以通过提出合适的建议和解决方案来展示自己的专业知识和能力，并强调所销售产品或服务的优势和适用性。
5.强化竞争优势：在竞争激烈的市场中，销售人员需要清楚地了解自己产品或服务的竞争优势，并能够有效地向客户传递这些信息。
他们可以通过比较和对比来突出自己的产品或服务与竞争对手的区别和优点，并强调这些优势对客户的价值和好处。
6.处理异议和反驳：在面谈中，销售人员可能会遇到客户的异议和质疑。
在这种情况下，销售人员应冷静、坦诚地回答客户的问题，并提供相关的信息和证据来支持自己的观点。
他们可以通过借助成功的案例和客户评价来增强自己的信服力，以消除客户的疑虑。
7.节奏和姿态：面谈过程中的节奏和姿态对于取得成功至关重要。
销售人员应注意自己的语速、语调和非语言表达，以确保与客户的沟通顺畅。
他们应展示出自信、友好和专业的姿态，以赢得客户的赞赏和信任。
以上是一些有效销售面谈的技巧。
通过充分了解产品、建立信任关系、提供解决方案、创造共鸣、强化竞争优势、处理异议和反驳、掌握节奏和姿态、尊重并跟进，销售人员可以提高自己的销售技能，增加销售业绩。
销售面谈技巧与演练
2023-11-03•销售面谈技巧概述•准备阶段•面谈阶段目录•说服阶段•异议处理阶段•面谈演练与案例分析01销售面谈技巧概述销售面谈是指销售人员与客户之间进行的一对一交流过程，旨在了解客户需求、提供解决方案并实现销售目标。
定义销售面谈是销售过程中至关重要的一环，它直接影响到客户对产品的认知、购买决策以及满意度。
通过有效的销售面谈，销售人员可以与客户建立信任、发掘潜在需求、引导购买决策并创造销售机会。
重要性定义与重要性在面谈前，销售人员需要了解客户的基本信息、明确面谈目的和制定面谈计划。
准备阶段寒暄与建立信任了解客户需求通过友好的寒暄和建立信任关系，为后续的销售交流打下基础。
通过提问和倾听，深入了解客户的痛点和需求。
03销售面谈的步骤0201销售面谈的步骤根据客户的需求，销售人员需要提供专业、有针对性的解决方案。
提供解决方案处理客户异议促成交易后续跟进针对客户提出的异议或问题，销售人员需要给予合理的解释和解决方案。
在面谈过程中，销售人员需要适时地促成交易，确保实现销售目标。
在面谈结束后，销售人员需要进行后续跟进，了解客户满意度并持续发掘新的销售机会。
销售面谈的挑战与解决方案•挑战1：客户疑虑和异议。
解决方案：销售人员需要通过提供专业、有针对性的解释和解决方案来消除客户的疑虑和异议。
同时，需要展现出对产品的专业知识和对客户的关注，以增强客户的信任。
•挑战2：客户时间紧张。
解决方案：销售人员需要在有限的时间内简明扼要地表达核心信息，同时需要尊重客户的时间安排。
在面谈前，可以通过电话或电子邮件与客户确认时间，以确保面谈顺利进行。
•挑战3：客户需求不明确。
解决方案：销售人员需要在面谈过程中通过提问和引导的方式帮助客户明确需求，同时需要关注客户的情感和体验，以激发客户的购买欲望。
•挑战4：竞争对手的存在。
解决方案：销售人员需要在面谈中突出产品的独特优势和差异化特点，同时需要了解竞争对手的产品和市场定位，以便更好地满足客户需求并建立竞争优势。
销售面谈流程与技巧
倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理 解，避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时，对客户的情 感进行回应，以建立信任和共鸣 。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结，并 再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听，明确客户的需求和痛点，为后续的销售提供依 据。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导，帮助客户更好地 使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中，注重建立信任关系，让客户感受到诚意和可 靠性。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，及时解决问题 。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时，给予一定的优惠和奖励，以增强客户 的忠诚度。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言，避免使用行话或术 语，确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增 强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题，给予反馈， 确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟 通方式。
处理客户异议技巧
积极态度
达成合作意向
在面谈结束后，如果客户对产品或服务感 兴趣并认可，需要再次确认客户的合作意 向，并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后，需要与客 户签订合作协议，明确双方的权利和义务 ，以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后，及时了解客户 的需求和反馈，包括对产 品的要求、购买意愿等。
销售面谈破冰技巧【共24张PPT】
向客户介绍自己的市场运作方案
⑥ 成功经验
某个客户的营销体会
在书 How： 用什么策略和技巧谈？
② 谈自己公司的情况
上
、
报
பைடு நூலகம்
纸
、
杂
志
、
电
视
上
或
其
他企
业处
了解
到
的
新的促销方法 自己从什么书中受到什么有益的体会
Who: 拜访谁？
自己最近做何事所受到的启发
某个客户的营销体会
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法
∆ 方法三：
赞美法，打造良好谈话环境。
⑥ 促单
∆ 适当的时期拿出合同试探客户
∆ 适当的拒绝 ∆ 有必要时帮助客户直接做决策
⑦ 签约
∆ 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品
∆ 签单完成收款后迅速离开 ∆ 不在路途中谈论客户情况
∆ 不在客户面前表露出过分愉悦的神情
② 谈自己公司的情况 客户的爱好（找切入点）
∆ 方法二： 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。
销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。 公司新上线产品和新的运行模式
幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。 ② 谈自己公司的情况
然后表示真诚的赞美和感谢。
与客户一起分析市场、找出问题、提出建议
名片、案例、业绩表、笔记本电脑、DM单等。
销售形势好，好在哪里？
适当的时期拿出合同试自探客己户 最近做何事所受到的启发
自己从什么书中受到什么有益的体会
对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见
保险课程之销售面谈和成交面谈
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
企业销售面谈的提升
企业销售面谈的提升在企业的销售过程中，面谈是一个非常重要的环节。
面谈的质量直接影响到销售的成功与否，因此提升面谈的效果是每个企业都需要关注和努力的方向。
以下是一些提升企业销售面谈的方法和建议：1. 充分了解产品或服务：在面谈之前，销售人员必须对所销售的产品或服务有充分的了解。
他们需要知道产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况，以便在面谈中可以提供准确的信息，并能够回答客户可能提出的问题。
2. 建立良好的沟通和人际关系能力：面谈需要良好的沟通技巧和人际关系能力。
销售人员应该注重倾听客户的需求和意见，并能够以客户为中心，灵活地调整自己的销售策略。
同时，他们应该能够以积极的态度和友好的方式与客户进行互动，树立良好的企业形象。
3. 提供专业的解决方案：面谈时，销售人员应该能够根据客户的需求和问题，提供专业的解决方案。
他们需要能够理解客户的需求，分析问题的根本原因，并能够提出有效的解决方案。
这样，销售人员才能够为客户提供有价值的建议，并赢得客户的信任和支持。
4. 强调产品或服务的价值和优势：在面谈中，销售人员应该能够清晰地表达产品或服务的价值和优势。
他们需要能够解释产品或服务的独特卖点，并能够向客户传达商品的价值。
通过强调产品或服务的优势，销售人员可以建立起客户对产品或服务的兴趣和认同感。
5. 留下积极的印象：面谈结束后，销售人员应该留下积极的印象。
他们可以通过跟进客户的需求、及时回复客户的问题等方式，体现出他们的专业水平和对客户的关注。
同时，销售人员还可以回顾面谈的进展和结果，以便从中总结经验教训，不断提升自己的销售能力。
总之，提升企业销售面谈的效果需要销售人员具备充分的产品知识、良好的沟通和人际关系能力，能够提供专业的解决方案，并强调产品或服务的价值和优势。
通过这些方法和建议的应用，企业可以提高面谈的质量，为销售的成功打下坚实的基础。
当面谈是企业销售过程中的关键环节之一，提升面谈的效果对于企业的销售成功至关重要。
销售业绩面谈表
销售业绩面谈表
介绍
销售业绩面谈表是用于评估销售人员的业绩情况以及提供反馈的工具。
通过面谈表，可以了解销售人员的销售成果、销售技巧以及销售方法等方面的情况，进而制定相应的改进计划和目标。
表格内容
销售业绩面谈表应包含以下要点：
1. 基本信息
- 销售人员姓名
- 部门/团队
- 面谈日期
2. 销售业绩
- 销售目标
- 已完成销售额
- 完成率
- 销售增长率
- 个人排名（部门/团队）
3. 销售技巧与方法
- 销售策略
- 客户拜访频率
- 销售谈判技巧
- 客户反馈情况
4. 业绩评价
- 业绩亮点
- 业绩改进点
- 成功案例
- 面临的挑战
5. 目标设定
- 下一阶段销售目标
- 改进计划
- 发展方向
使用建议
- 面谈时应以积极的态度和开放的心态进行，鼓励销售人员参与讨论和提供反馈。
- 针对销售人员的个人情况和发展方向，制定可行的目标和改进计划。
- 面谈结束后，及时记录面谈内容，并将面谈表与销售人员共享，促进沟通和行动计划的落实。
销售业绩面谈表是管理销售团队和提升销售业绩的重要工具，通过有效的面谈和反馈，可以帮助销售人员实现个人目标，提高整体销售绩效。
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步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划
客户如果有购买保险（2）
业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢?
步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划
客户如果没有购买保险
业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。
业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购
买保险? 客：我觉得暂时没有需要。
业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但
是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢?
业：陈姐，为了更方便我们交谈， 您不介意我们坐近些吧? 业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚， 您不介意将椅子挪到这个位置吧?
三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
步骤五：介绍公司背景
步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元， 拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱? 客：大约2000元。 计算家庭 基本保障 额
步骤六：资料搜集----家庭背景
简易计算方法
业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年 =384000元，也是大概38万元。 这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。 业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直 到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。
步骤六：资料搜集----收入分配图
业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。
步骤六：资料搜集----收入分配图
业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。
步骤六：资料搜集----收入分配图
业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？ 客：一千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。
步骤六：资料搜集----以往福利
业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择 就是自己做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都 不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?
步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢? 家庭主要 客：大约22岁左右吧。 成员情况
步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了? 家庭主要 那您先生怎样称呼呢? 成员情况 那您先生是和您一起打理生意吧? 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大?
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间 说明后续动作
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。
客：那里那里· · · · · ·
业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?
客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。 业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在中国人民保险人 寿公司上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个 行业 里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑， 要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。
三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
步骤六：资料搜集----以往福利
业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）
参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。
三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
约定时间
说明后续动作
步骤四：安排座位
业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得 更清楚，您不介意我们坐近些 吧?
三、接触面谈话术及演练
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
资料收集
确认保额
确定时间
说明后续动作
步骤三：道明来意
业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您
的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—
20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。经过分析之后，如果您认为有需要的
话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的
业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了。
家庭其它 责任
步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。 业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应 该还算可以吧。 家庭理财 客：那当然。 习惯
步骤六：资料搜集----家庭背景
业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同 不同意? 家长的责任期
孩子的起居饮食、教育费用 6岁 22岁
客：同意。
家庭主要 责任
步骤六：资料搜集----家庭背景
步骤六：资料搜集----收入分配图
业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。 业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。
步骤六：资料搜集----收入分配图
安排座位
公司介绍
道明来意
拉近关系
自我介绍
骤一：自我介绍
业：请问，你是陈**，陈姐吗？ 客：我就是。请问你有什么事？ 业：陈姐，你好！你好！我就是中国人保寿险的 小张（递名片），我们事先电话联系过的，您 记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。
三、接触面谈话术及演练
接触面谈
课程大纲
课程导入
接触面谈流程
接触面谈话术及演练
一、课程导入
（一）销售五问
客户为什么要买保险？
客户为什么要买这么多保险？
客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？
一、课程导入
（二）课程说明
大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象 一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断； 因为有人情，客户才给我们见面的机会；
因为有专业，客户才会真正想购买保险。
一、课程导入
（三）接触的意义 接触——芝麻开门
距离
一、课程导入
（四）接触的目的
建 传 挖 激 立 达 掘 发 信 观 需 兴 任 念 求 趣
二、接触面谈流程