试乘试驾指导手册

试乘试驾指导手册

任丘运佳汽车销售服务有限公司

试乘试驾指导手册

为了更好的配合公司的车辆销售工作，展示上海大众车型的性能，方便顾客试乘试驾，根据自身的实际情况在参照DOS手册的基础上特制定本指导手册，具体指导如下：

一：试乘试驾的重要性

在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用。特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜客的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。

世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率。因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身实践才能给客户留下较深的印象，同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助，指导和购买鼓励。

二：试乘试驾的程序：

1.试乘试驾准备

试乘试驾车辆专车专用，及时更新试乘试驾车辆，符合上海大众的管理规范；

试乘试驾车辆统一摆放在专属区域，排列整齐，车头朝外，方便出行；

试乘试驾车辆车况保持良好，由试乘试驾专员负责进行维护；

每台试乘试驾车准备—份记录；

按车型特色与驾驶用途，规划安全的试乘试驾路线（至少2条），并制成展厅展示路线图；

根据试乘试驾路线规划能凸显车辆动态特点的驾驶体验方式；

经销商设定紧急事件应对预案，对试乘试驾中的突发事件有明确的处理流程；

若试乘试驾由试乘试驾专员配合执行，销售顾问需全程陪同。

2.办理试乘试驾手续

向试乘试驾专员确认所需试乘试驾车辆是否可用，并在试乘试驾预约看板上记录；若当时试乘试驾车辆正在被其他客户使用，请客户在展厅稍待，并提供茶水饮料或杂志等；销售顾问简要而明确地介绍试乘试驾流程和所需时间，取得客户的认同；

对于没有驾照、没带驾照、驾照过期的客户，应建议客户试乘；复印客户的驾驶证／身份证，向客户解释《试乘试驾同意书》，请其签名确认；（以上文件需存档管理）

为客户设定试乘试驾计划，以便向客户展示产品的特点；

销售顾问根据客户需求安排相应的试乘试驾路线并进行介绍，提示客户试乘试驾的体验重点；询问客户是否有特别感兴趣、希望测试的方面；确认客户没有疑问或其他特别需求，强调安全驾驶注意事项；试乘试驾专员准备试乘试驾车，确保车内整洁，

温度适宜（在摄氏10~28度间）；并将试乘试驾车辆停放至展厅门

口，等待客户；

事先准备好饮品放入试乘试驾车内。

3.试乘试驾开始：

引领客户到试乘试驾车前，根据客户需求，简要介绍客户感兴趣的功能和配置，补充展厅静态展示内容；

向客户说明车辆装备属性（区分原车装备和原装附件），避免不必要的误解；请客户入座于副驾驶座，销售顾问协助客户调整座椅，确认户乘坐舒适；若有多位客户参与，则安排其他人员坐在车辆后排座位；

试乘试驾专员调整座椅、方向盘、后视镜到合适位置，并适时介绍车辆功能，让客户熟悉车辆的基本操作；

提醒并确认客户系上安全带。

4.客户试乘：

保持“安全第一”意识，确保车上人员系好安全带，遵守安全驾驶规章制度；在客户试乘过程中，试乘试驾专员示范驾驶，根据路线特性进行重点的动态说明和演示；在进行特定的动态演示和体验项目之前提醒客户关注重点，之后寻求客户体验感受和认同；

若试乘试驾车装有附件产品，根据客户兴趣适时进行指示，简要说明。

5.试乘试驾换手：

依据试乘试驾路线设定，在规定地点停车换手：试乘试驾专员停车后熄火，并取下车辆钥匙；销售顾问适时与客户交流，小结刚才的

试乘体验：邀请客户在驾驶座入座，协助客户调整座椅、方向盘、后视镜等各项配置，确认合适的驾驶位置：

试乘试驾专员入座于副驾驶座，重点说明启动、换挡等操作，以及雨刷、喇叭、车灯、刹车等”四件”的正确使用方法：

客户熟悉操作后，将试乘试驾车辆钥匙交给客户，并指导客户发动车辆；

试乘试驾车辆上准备不同种类的音乐供客户选择（光盘、U盘.SD 卡等），介绍并演示车辆的影音娱乐系统及其功能：

客户试驾前，再次提醒安全注意事项，确保每人都系上安全带。6.客户试驾：

客户试驾时，让其自己体验车辆性能，销售顾问／试乘试驾专员简要提醒体验重点和路线；仔细倾听客户的谈话，及时回应客户的问题，观察客户的驾驶方式，发掘更多的客户需求；简洁地介绍车辆的性能和优点；若客户有危险驾驶动作，及时终止客户试驾，礼貌地向客户解释安全驾驶的重要性。

7.试乘试驾后反馈与沟通：

车辆回到经销商，销售顾问及时引导客户回展厅（洽谈区），赞许客户的驾驶技术；试乘试驾专员停放、整理试乘试驾车辆；

销售顾问总结试乘试驾体验，请客户填写《试乘试驾反馈表》；

销售顾问利用客户对于产品特点、试乘试驾体验的认可等机会，探询客户的订约意向，主动邀约成交：

客户离去后，整理客户信息，完备各项记录，归档客户试乘试驾文

件，填写《试乘试驾车使用登记表》：在系统内录入试乘试驾信息。附试乘试驾流程

附试乘试驾使用登记表

试乘试驾邀约话术

通常有试乘试驾的客户最后的成交概率也会大些，

所以我们会主动邀约客户试乘试驾。

但销售顾问邀请了以后客户未必接受，

试乘试驾率低的原因是什么呢？

大家觉得客户优势为什么不想试乘试驾？

请看一下话术，你能告诉我你的答案吗？

“刚才我给您介绍的这些，您觉得还满意吧？其实我说的再好也不如您亲自开一下，您说是嘛？

其实买款称心如意的车主要看一下五个方面，外观，动力操控，舒适，安全，超值性，而一款车动力和安全对您来说是最重要，而这两方面一定是要试乘试驾才能体现出来的，您说对吗？”（他肯定会说是的，呵呵），然后我们紧接说“您看，我们已经为您准备好了车，就在外面，我们一起去享受一下试驾的乐趣，（边说边往出口走）”

“车子的很多性能要在开的过程才能体验，您想，毕竟买车是件大事，自己开过才能真正放心啊，对吧？”

“展厅里面空气不容易流通，直接在展厅发动会影响人的健康，这样吧，我帮您在外面准备一台车，这样您不但可以听一下发动机的声音，还能了解一下实际驾驶的感受，您看这张图，我们通常有3条线路，您喜欢哪条呢？”