乌苏里江药业营销报告
2020年黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报告参照模板
宝 清 分 公 司
大 制 药 有 限 公
司
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
组织结构设计及部门职责报告
乌苏里江药业总部 岗位设置和部门职责
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
专业委员会的构成和职能
组织结构设计及部门职责报告
类型
专业委员会包括战略规划委员会、投资决策委员会、绩效考 核委员会等等，是董事会下设机构，为董事会提供决策支持。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
技术工艺部岗位设置——3人
组织结构设计及部门职责报告
技术工艺部部长
生产技术研发岗位
1人
包装设计岗位
1人
产品、项目报批岗位
兼任
注： 1. 产品与项目报批由本部门其他人员兼职。 2. 实验人员和产品研发部共用相同的人员和实验室。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
人力资源部岗位设置——3人
组织结构设计及部门职责报告
薪酬福利岗位
1人
人力资源部部长
考核岗位
1人
招聘培训岗位
部长 兼任
注：招聘与培训工作由人力资源部部长直接负责。 版权所有、不得翻印
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
人力资源部部门职责
组织结构设计及部门职责报告
至 诚 研 究 所
新 产 品 推 广 部
销 售 一 部
销 售 二 部
市 场 部
销 售 支 持 部
人 力 资 源 部
销 售 财 务 部
储 运 部
乌苏里江制药项目管理诊断报告
从现金流入结构看， 2003年8月，经营 产生的现金流只占 到1/3，已无法满足 发展，企业更大的 依赖于融资所产生
的现金流
偿债能力 资产运营能力
盈利能力
现金获取能力
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
乌苏里江的现金获取能力以及收益质量均明显下 降，使得资金使用更加捉襟见衬
5 (20%)
大专
13 (52%)
本科及以上
7 (28%)
年龄 构成
25以下
3 (12%)
25－35
7 (28%)
35－45
13 (52%)
45以上
2 ( 8%)
信息来源：乌苏里江制药营销调查问卷
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目
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
录
一、项目进展回顾 二、公司内部诊断 三、核心问题总结 四、初步解决框架
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目管理诊断
问题一：盈利能力下滑，主要体现在净利率与净 资产收益率大幅下滑
较高的净利率是乌苏里江药业得以快速发展的动 力，近年的下滑严重影响了企业盈利能力
75% 68%
60%
48%
45%
30%
15%
10%
14%
0% 1999
2000
毛利率
55% 20%
组织管理 营销管理
题目数量 问题类别
4
6
人力资源与考核激励
19 企业文化
14
6
开放题
题目数量
14
9
1
题目总数 73
营销调查问卷（无记名）内容结构
乌苏里江刺五加胶囊市场策划方案
精心整理乌苏里江刺五加胶囊市场策划方案第一篇产品论述第十篇执行与控制二00二年月日第一篇产品论述商品名：刺五加胶囊成份：刺五加功能主治：补肾安神，益气健脾。
用于脾肾阳虚，体虚乏力，食欲不振，腰膝酸软，失眠多梦。
适应症：疲劳综合症、神经衰弱、更年期综合症、胃肠功能紊乱、性功能低下、免疫功能低下等因脾肾虚弱而导致的疾病出现的体倦乏力，头晕，健忘失眠，腰膝酸软，消化不良，易感冒或易疲劳等身体虚弱症状。
包装：0.25g×10粒×2板用法与用量：口服，一次2—3粒，一日3次产品优势：1、刺五加胶囊是纯中药制剂，长期服用无毒副作用。
2、刺五加是治疗神经衰弱效果较好的传统药物，患者比较容易接受。
3、功能诉求简单，能够节约大量的广告费用。
4、目标市场广阔，利于提高市场占有率。
产品劣势：１、产品无别具一格的能反映产品功能的商品名，容易与市场上质量低劣的其他刺五加产品相互混淆，造成广告资源的浪费。
２、二、功能：7一１．与香烟对比、等值消费、您为何不选择健康２．３．目标市场：中老年具有一定的经济能力、工作压力比较大的工薪阶层脑力劳动者的必需生活保健品三、价格定位针对具有一定的经济能力、工作压力比较大的工薪阶层脑力劳动者以每天平均3元多的产品价位、推出一种中低档价位的绿色保健产品１６.4元/盒第三篇环境分析一、竞争势态与市场机会（一）竞争产品分析1．安神补脑液（产地：吉林敖东剂型：口服液规格：10毫升*10支可服用5天/盒）优势：1）、已经在市场上销售多年，有良好的产品知名度和美誉度，有比较稳定的消费人群。
2）、产品包装比较大，比较醒目，POP陈列效果好。
3）、产品质量稳定，少有不良反应投诉。
4）、广告投放量比较稳定，功能诉求准确，目标人群广阔（中青年患者比较多）。
5劣势：123）、无2(优势：1234劣势：12343优势：123劣势：12）、无广告，无销售队伍。
3）、其成份为美乐托宁，只适用于老年患者，对青少年有一定的副作用。
乌苏里江药业治理结构报告
乌苏里江药业治理结构报告1. 引言本报告旨在介绍乌苏里江药业公司的治理结构。
乌苏里江药业是一家致力于研发、生产和销售药品的医药公司。
在现代经济中，有效的治理结构对于企业的可持续发展至关重要。
本文将介绍乌苏里江药业的治理理念、治理架构和治理机制，并对其有效性进行评估。
2. 治理理念乌苏里江药业秉持着良好治理的理念，不仅追求经济效益，还注重社会责任和环境保护。
本公司致力于为广大患者提供高质量、安全可靠的药品，同时还注重员工的发展和福利。
我们坚持公平公正的经营原则，并积极履行企业的社会责任。
3. 治理架构乌苏里江药业的治理架构包括董事会、监事会和高级管理层，以及一系列的委员会和部门。
各级机构之间相互制约，形成有效监督和管理体系。
3.1 董事会董事会是乌苏里江药业的最高决策机构。
董事会由董事长、执行董事和独立董事组成。
董事会负责制定公司的战略方向和决策，监督公司的经营管理，并对高级管理层进行评价和监督。
3.2 监事会监事会是乌苏里江药业的监督机构，负责监督公司的经营活动和决策合法性。
监事会由监事组成，监事独立于公司的经营层级，可以独立行使监督职责。
监事会对董事会的决策和高级管理层的行为进行审核和监督，确保公司的运营符合法律法规和道德要求。
3.3 高级管理层高级管理层由公司的总经理、副总经理和部门负责人组成。
高级管理层负责公司的日常经营管理，执行董事会的决策并向董事会和监事会汇报。
4. 治理机制乌苏里江药业建立了一系列治理机制，包括内部控制、风险管理和信息披露等。
4.1 内部控制乌苏里江药业建立了完善的内部控制制度，确保公司的资产安全和业务流程的有效运行。
内部控制包括审计、风险管理、内部审计和监察等措施，通过内部控制，公司可以预防和发现潜在的风险和问题。
4.2 风险管理乌苏里江药业重视风险管理，建立了风险管理体系，并制定了风险管理政策和程序。
公司通过风险评估和控制措施，规避和降低风险对业务的影响。
4.3 信息披露乌苏里江药业积极履行信息披露义务，及时公布公司的经营情况和财务状况。
OTC药品营销运作方案(doc 28页)
OTC药品营销运作方案(doc 28页)部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑当前文档修改密码：8362839乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划目录第一章企业概况---------------------------------------------------------------------------------------1 一．基本概况二．生产情况三．市场状况第二章基本评价---------------------------------------------------------------------------------------2 一．SWOT分析二．基本结论第三章基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4 一．保留原有模式，全新组建新队伍二．新队伍取代原有模式三．在原有模式上组建新队伍第四章奋斗目标---------------------------------------------------------------------------------------5 一．奋斗方向二．发展目标第五章指导思想---------------------------------------------------------------------------------------6 第六章主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7 第七章做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8 一．成立机构、组建班子二．健全制度、规范流程三．制订政策、策划上市四．划分区域、战略布局五．招聘人员、培训上岗六．启动市场、正规操作七．蹲点督促、检查指导八．总结分析、修订执行第八章进度安排---------------------------------------------------------------------------------------21 第九章费用概算---------------------------------------------------------------------------------------22 第十章投入产出比分析------------------------------------------------------------------------------25第一章企业概况一、基本情况黑龙江乌苏里江制药有限公司是一家中美合资的高科技型民营制药企业，成立于1988年，1994年5月与美国李氏国际集团股份有限公司合资，经十余年的艰苦打拼，现已发展成为一个跨区域的集药品生产、科研、营销和服务于一体的集团化药业企业。
乌苏里江药业
乌苏里江药业乌苏里江药业是一家位于中国黑龙江省佳木斯市的大型药品制造企业，成立于1980年，是佳木斯市最早的制药企业之一。
经过多年发展，乌苏里江药业已成为该地区的知名企业，产品畅销国内外，对于当地经济的发展起到了积极的推动作用。
乌苏里江药业拥有现代化的生产设备和专业的研发团队，秉承着“科技兴企、质量为本”的理念，不断推出符合市场需求的高质量药品。
公司主要生产的药品包括中成药、西药和生物制品等。
其中，乌苏里江药业旗下的“乌苏里江”牌中成药在市场上备受好评，以其独特的配方和疗效在国内外市场上赢得了较高的知名度和美誉度。
乌苏里江药业致力于推动药品的创新和发展，公司投入大量资源进行科学研发，不断提高产品的质量和疗效。
在研发方面，公司与国内外多家知名研究机构和大学建立了密切的合作关系，共同开展新药研发项目。
通过引进国际先进的技术和设备，乌苏里江药业成功地研发出了一系列符合国际标准的高科技药品，并取得了一些重要的科研成果和专利。
这些成果的取得为公司的持续发展提供了有力的支持。
乌苏里江药业注重企业社会责任，在发展经济的同时，积极参与社会公益事业。
公司长期与慈善机构合作，向贫困地区捐赠药品和资金，为需要帮助的人们提供医疗援助。
此外，乌苏里江药业还积极开展员工培训和技术交流活动，为员工提供良好的福利待遇和发展机会，提高员工的技能水平和职业素质。
公司还注重环境保护，推行绿色生产理念，减少废弃物的排放，致力于建设可持续发展的企业。
乌苏里江药业的成功得益于公司良好的经营管理和优质的产品。
公司注重市场营销，积极开展产品推广和销售工作，拓展国内外市场，提高公司的知名度和市场份额。
公司还通过建立良好的销售渠道和完善的配送体系，确保产品能够及时送达到客户手中。
此外，乌苏里江药业不断加大技术创新和管理创新的投入，提高企业的竞争力和应对市场变化的能力。
展望未来，乌苏里江药业将继续秉持科技创新和质量至上的理念，坚持绿色发展和可持续发展的原则，不断提升产品的市场竞争力和企业的综合实力。
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
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•有效样本数：107
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
对于乌苏里江药业的组织结构，被调查者认为最多 的问题分别是协调难度大和指责不清，此外多头管 理和责权利不匹配的问题也时有发生
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•有效样本数：111
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
大多数被调查的中、高层管理人员认为公司授予的 职责与权利相互匹配
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
对于薪酬结构是否合理的问题，基层人员和中高层 管理人员的意见不太一致，其中基层人员中认为不 太合理的人数最多
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•有效样本数：71
•有效样本数：59
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
被调查者中的基层人员对收入的满意程度远低于中 高层管理人员，大部分基层人员都认为收入应得到 进一步提高
•有效样本数:124
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
虽然认为公司企业文化基本反映公司职工利益的人数 最多，但仍有相当一部分职工对此问题持保留态度， 特别是在基层员工中持这种态度的人数较多
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•有效样本数:113
•有效样本数:52
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
76％的被调查者对公司有认同感，并且大部分员工 对自己在乌苏里江药业的发展前景抱有信心
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•有效样本数：122
•有效样本数：125
乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
不同职位人员对自己在乌苏里江药业发展前景的看 法比较
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乌苏里江药业管理诊断报告问卷分析
超过半数的被调查的员工并没有经常或总是相信上 级的承诺，说明上级对下属的承诺并没有始终得到 很好的兑现
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乌苏里江药业战略报告1125
•药品的销售应该更多的依靠区域 性医药商业公司，利用其网点优势 进入大范围的市场（诊所和药店） •随着农村药品需求的提高，这一 类药品的需求增长也会快速增加， 制药企业应该对这种发展趋势做好 准备 •针对农村市场的产品应该注重质 优价廉，且应服用周期短，见效快 •低成本、低投入的人员促销和户 内外摆放广告可以作为主要促销手 段
近年来城镇及农村居民医药开支占总开支的比例 逐年增长，带来医药产品需求的稳步增长
医药开支占总开支的比例
7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 1985 1990 1995 1996 1997 1998 1999 2000
城镇 农村
资料来源：中国统计年鉴
虽然农村医药开支水平近年来一直落后于城镇居民，但随着农村收入的逐步增加，以 及农村医疗保险制度的大力推广和完善，将来医药需求的增加将是惊人的。 预测到2010 年我国人口达到14 亿多，假设城镇居民人均医药开支达1970 元，农村 居民人均医药开支达227元的话，全国的医药销售将达1.26万亿元，约为2001 年水平 的五倍。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
企业发展战略报告
目前，我国人均医药消费和发达国家水平相比差距 明显，而未来几年这一差距将逐渐缩小
美国等发达国家人均年 药品消费达300美元
中等发达国家人均消费 额为40－50美元
我国人均年药品消费目 前不到10美元
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黑龙江乌苏里江制药有限公司
黑龙江乌苏里江制药有限公司
企业发展战略报告
2014年12月12日
黑龙江乌苏里江制药有限公司
企业发展战略报告
企业战略综述
制定明确的企业战略是企业以未来为基点，为寻求和维持持久竞争优 势而做出的有关全局的筹划和谋略。
乌苏里江药业发展战略咨询方案
某医药制造企业发公司战略和营销策略业务类别：公司战略和营销策略项目名称：某医药制造企业战略和营销咨询项目项目概况：1.客户是一家医药制造企业，旗下有多家通过GMP认证的分厂，业务领域包括西药、中药生产，产品达的营销策略，并据此进行了营销组织的调整，并细化了新的组织模式下的实施策略和步骤；2.针对公司的战略方向和短期营销策略，对公司高层组织结构、管理模式和激励方式进行了调整；项目成果:咨询小组的方案为客户提供了新的发展思路，明确了发展方向及发展途径，合理安排了短期、中期、长期战略实施规划；通过科学翔实合理的论证，充分的交流沟通，加以正确的引导，使客户突破了原有观念的束缚，统一了管理层的思想；并通过管理模式与组织结构的优化，为客户打下了战略转型的基础，使客户具备了长期发展的能力；通过营销策略的实施，统一了公司对营销工作的分歧，振奋了营销队伍的士气。
新华信培训与服务：1.结合实际情况，组织了多次的相关管理理念、知识和技能以及企业文化的培训，为项目方案的有效实施提供了充分的保证；2.项目组在项目完成后坚持跟踪服务，帮助客户落实项目成果并及时调整实施过程中遇到的问题。
客户评价：在为期三个月的咨询过程中，新华信的咨询专家们以对行业和企业的准确把握，以高度的责任感和外部专家的独立客观精神，对企业进行了深入的内外部调研与分析，提出了战略方向、实施办法、及与战略相适应的管理模式和组织架构，解决了企业面临的确定营销突破思路的需求，将短期提升营销的目标与明晰长期发展方向的目标紧密结合起来。
新华信顾问们工作尽职尽责、善于沟通，能够把握关键问题，成果兼具前瞻性和操作性，表现了出色的专业水准。
在整个咨询过程中，双方密切配合，建立了良好的合作基础，并在项目结束后确定了下一步继续合作的方案和项目计划。
乌苏里江药业副总经理(营销)绩效考核表.销售考核管理
季度述职报告：（0－120分）
1、对销售人才的培养和引进工作总结
考评说明：
总经理审核：本人签名：
达到250家（参考，需要调拨主管研究确定）
304
建立并完善公司销售预测制度
4%
公司营销部门销售预测的准确性
生产部
40％准确0分
60％准确70分
70％准确100分
80％准确120分
40％准确0分
60％准确70分
70％准确100分
80％准确120分
学习发展指标
401
培养核心营销管理团队
2%
营销人才的培养和引进
302
搭建OTC业务的销售网络
4%
季度回款额在1万元（参考）以上的药店目标数量完成率
营销部门
达到100家（参考，需要OTC主管研究确定）
达到500家（参考，需要OTC主管研究确定）
303
建立调拨产品区域密集分销网络
4%
季度销售额在20万（参考）以上的地区级经销商目标数量完成率
营销部门
达到100家（参考，需要调拨主管研究确定）
乌苏里江制药组织报告
乌苏里江制药组织报告尊敬的各位领导、各位同事：大家好！我很荣幸能够在这里向大家汇报乌苏里江地区制药组织的工作情况。
乌苏里江地区作为我国东北地区的重要工业基地，制药行业一直是地区经济发展的支柱产业。
本次报告将从乌苏里江地区制药组织的概况、发展现状、面临的问题以及未来的发展路径等方面进行阐述。
一、概况乌苏里江地区制药组织成立于20XX年，是负责组织和管理乌苏里江地区制药行业的机构，其主要职责包括协调各制药企业之间的合作关系，制定行业发展规划和政策，提供技术指导和支持等。
目前，乌苏里江地区共有制药企业XXX家，包括国有、民营和外资企业，年产值已达到X亿元，成为乌苏里江地区最重要的支柱产业之一二、发展现状乌苏里江地区制药行业近年来取得了较快的发展。
首先，产值和利润实现了稳步增长，为地区经济做出了重要贡献。
其次，科研和创新能力得到了大幅提升，不少企业拥有了自主研发的核心技术和专利。
再次，制药产品的质量和安全性得到了显著提高，一些产品已经通过了国内外的认证和注册，为企业进一步拓展海外市场奠定了基础。
最后，行业内企业间的合作与交流不断加强，形成了一定的协同效应，推动了整个行业的发展。
三、面临的问题尽管乌苏里江地区制药行业取得了一定成绩，但也面临一些问题和挑战。
首先，一些企业的创新能力和核心竞争力仍然相对较弱，缺乏自主研发能力，产品技术含量不高，难以在国际市场竞争中立于不败之地。
其次，行业内企业规模参差不齐，一些小型企业生产设备和环保措施滞后，甚至存在安全隐患。
再次，人才培养和引进成为瓶颈，一些企业面临人力资源短缺的问题。
最后，环保压力不断增大，制药行业的高耗能、高排放特点使得企业在环保治理上面临较大压力。
四、未来发展路径为了进一步推动乌苏里江地区制药行业的发展，我建议从以下几个方面着手：1.提高创新能力和核心竞争力：加强科研和创新投入，鼓励企业加大自主研发的力度，培育一批具有自主知识产权的核心技术和高附加值的产品。
黑龙江乌苏里江制药有限公司
100.0% 95.0% 90.0% 85.0% 80.0% 75.0% 70.0% 65.0% 60.0%
99% 临床治愈率
97% 细菌清除率
地 红 霉 素 的 临 床 疗 效 验 证（三）
232例HP阳性的十二指肠溃疡患者分组用药，一组单用雷尼替丁，另一组雷尼替丁（口服，400mg/日） 与地红霉素（口服，500mg/日）联用，结果显示：2组临床治愈率分别为51%和89%，HP根除率分别为52%和 92%。
地红霉素的主要适用科室
呼吸科
肾内科 心血管科
皮肤科
结果显示，地红霉素治疗组的患者细菌清除率和临床治愈率达97.9～99%，而另2组患者的细菌清除率和 临床治愈率仅为83.5～91.2%。
地红霉素治疗皮肤和软组织感染,疗效优于琥乙红霉素和阿奇霉素
地红霉素 (500mg 1天 1次,5d ay s )
阿奇霉素 (500mg 1天 1次,5d ay s )
遗传毒性试验 终生给药试验
对遗传基因无影响 没有致癌作用
18倍于临床最大剂量口服
不影响心血管和呼吸系统
21倍于临床最大剂量口服
不影响心血管和呼吸系统
24倍于临床最大剂量口服
不影响心血管和呼吸系统
地 红 霉 素 的 安 全 性 验 证（三）
与大环内酯类药物相关的国内外临床毒副作用报道：
地红霉素 阿奇霉素 克拉霉素
地红霉素肠溶片
黑龙江乌苏里江制药有限公司
主要内容
一、大环内酯类药物的发展历程 二、地红霉素的作用机理和体内代谢过程 三、地红霉素的抗菌谱与适应症 四、地红霉素的临床疗效验证 五、地红霉素的安全性验证 六、地红霉素的适用科室和用法用量 七、地红霉素的产品优势
乌苏里江药业年度产品销售政策
乌苏里江药业年度产品销售政策乌苏里江药业是一家专业的医药产品企业，在医药领域具有较高的技术实力和市场影响力。
为了更好地推动企业的健康发展，乌苏里江药业制定了年度产品销售政策，以促进产品销售和提高市场竞争力，本文将结合实际情况对该政策进行介绍和分析。
一、产品市场定位乌苏里江药业在选择产品时，首先要考虑其市场定位。
根据市场调研的结果，企业将产品划分为三个级别：高端、中端和低端。
高端产品是指价格较高、需求量较小但利润较高的产品，主要面向高端消费群体；中端产品是指中等价格、中等需求量的产品；低端产品是指价格低、需求量大、利润较低的产品，主要面向普通消费群体。
企业将针对不同的市场以及不同的消费群体推出不同级别的产品。
二、产品销售策略1. 定期调整产品价格乌苏里江药业将定期调整产品价格，以适应市场需求和消费能力的变化。
针对高端产品，企业将实行稳价政策，适当提高产品价格来提高利润；针对中端产品和低端产品，企业将实行灵活的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整，确保价格具有竞争力和市场适应性。
2. 实行区域销售政策为了更好地覆盖各个市场，乌苏里江药业将实行区域销售政策。
企业将根据市场容量和竞争情况将销售区域分为核心销售区、重点销售区和一般销售区，针对不同区域制定相应的销售政策和计划。
核心销售区是重要的销售增长点，企业将加大产品宣传、促销和市场推广的力度，提高产品使用率和市场份额；重点销售区是潜力较大的销售区，企业将加强市场布局，开展促销活动，扩大市场影响力；一般销售区是市场竞争较激烈的销售区，企业将加强渠道建设，提高销售效率，加强服务和售后支持。
3. 提高产品质量和服务乌苏里江药业将不断提高产品质量和服务水平，以提升企业的市场竞争力。
企业将加强技术研发和产品创新，不断提升产品质量和性能，满足消费者的需求和期望；加强售前和售后服务，提高顾客满意度和忠诚度，促进市场占有率的提升。
4. 加强渠道建设乌苏里江药业将加强渠道建设，提高销售渠道的覆盖面和渠道效率。
黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报告
维修书、改善报告书等相关文件组织填写、归档存位，定期整理工作； 8. 领导、管理虎林分厂维修部门对工厂基础设备的维护，保证生产现场能够正常生
•负责对各副总在专业领域的管理指导和实施监督。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报 告
战略发展部岗位设置——2人
•战略发展部部长
•战略规划与管理岗位
•1人
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黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报 告
战略发展部部门职责
1. 牵头公司战略规划和评估流程，协助总经理进行公司战略规划; 2. 协助总经理对公司中高层进行绩效管理方案制定和实施； 3. 为公司战略规划提供相关的行业动态、竞争对手等宏观信息支持； 4. 为高层管理提供经营环境分析和建议； 5. 制定公司级管理会议规划，牵头组织核心管理会议召开； 6. 监督与确保公司及参、控股子公司的战略及经营目标的按时高质量的完成； 7. 根据公司整体战略思路，进行相关产业发展战略研究； 8. 根据战略规划要求，策划公司现业务单元范围之外的新业务发展； 9. 承办公司领导交办的其他工作。
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黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报 告
行政管理部岗位设置——4人
•行政管理部部长
•会议与档案管理岗
位
•1人
•一般事务岗位
•2人
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•注：工会和妇联活动由行政管理部负责组织，工会主席和妇联主席可由行政管 理部部长或其他人员兼任。
黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报 告
行政管理部部门职责
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黑龙江乌苏里江制药有限公司组织报 告
乌苏里江药业营销报告精品文档
销售管理 销售竞争 销售队伍
销售管理比乌苏里江药业现对规范，销售主要采取 大包形式，在处理精制和普制刺五加产品上比乌苏 里江药业理性得多。
在竞争上，经常针对乌苏里江药业管理的不规范， 采取侧翼的不规范的手段，使乌苏里江药业被动应 战。
企业领导更替，销售队伍对企业的归属感和凝聚力 低于乌苏里江药业，反映出来的就是市场开发和竞 争的能力上比乌苏里江低药业低得多。
1 2 3 45
2 缺乏对产品价格进行统一管理的部门 乌苏里江当前缺乏对价格管理的相关部门，主要是通过分线销售副 总一人决定，缺乏全国性的统筹规划，而且管理不够细致。 当前营销职能部门（如市场部及销售财务部），均不具有市场价格 管理的职责及能力
3 缺乏有效的产品价格管理流程
乌苏里江药业当前缺乏有效的价格管理流程，销售结算价由总经理 及分线副总决定，没有一个公开透明的价格调整流程，而且价格变 动后，并没有通知其它经销商和业务人员，无形中加剧了冲货
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混 乱不能进行有效的控制
1 缺乏合理透明的价格政策
乌苏里江药业对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策，要么 一刀切，要么相差太大，对违反价格政策的行为没有完善的处罚规 定；由于缺乏现金，对大经销商的预付款依赖性较强，公司高层无 法严格执行产品结算价格政策
销售体系仅仅 关注核心产品
缺乏专业化的 产品管理
各销售部门关注的是总销量，区域大包人员关注的也是总 销量，而公司核心产品的市场开发成熟、成本低，因此， 公司众多的新产品得不到市场的关注而开发不力。
由于市场竞争越来越激烈，新产品的市场开拓如果没有专 业的市场策划和方案实施加以支持，很难保证销售取得成 功，导致公司在刺五加外的多个产品推广基本以失败告终。
乌苏里江药业营销管理中心第三期市场营销培训专题方案
乌苏里江药业营销管理中心第三期市场营销培训方案一、背景与意义1、是我司在二次创业节骨眼上所做旳重大战略决策2、是组建专业化营销队伍、向专业销售迈进旳初次尝试3、是第一次面向社会公开而系统地招聘营销管理和营销操作人员后旳初次战前练兵4、是在本销售年度行将结尾而面向来年旳一次基本培训5、是发现和培养乌苏里江市场营销操作与管理种子选手和公司大厦中流砥柱旳一次重要举动二、目旳1、贯彻公司专业化营销运做与管理总体思路和有关基本制度2、使新员工对公司有一种全面系统旳理解3、初步教会新员工基本营销操作技巧4、展示公司形象，增进公司凝聚力和号召力5、在培训中进一步考察、考验干部三、原则1、紧张而规范、有序2、注重实用效果，较全面、较彻底3、注重氛围4、节省开支四、培训内容1、公司简介2、公司文化3、公司愿景4、如何一位合格旳乌苏里江人5、营销人员基本素质、礼仪礼节培训6、产品知识（刺五加胶囊、北豆根胶囊、痹痛宁胶囊、跌打活血胶囊、乳酸菌素片）7、OTC基本知识8、OTC操作技巧9、RX基本知识10、RX操作技巧11、商务管理与操作技巧12、营销管理（人员管理、队伍管理、产品销售政策、固定资产管理、货品管理、财务管理、差旅管理、促销管理等）五、培训措施1、以会议形式组织幻灯解说、2、提问、3、讨论、4、参观、5、考试六、培训期限3—4天，具体时间另定（大概在10月中旬旳星期六、星期天、星期一、星期二）七、受训对象1、试点区域旳现任省区经理（4—5人）2、新聘入司旳员工（约40人）3、公司拟定旳其她人员（约5人）八、授课人员王总、江副总、祁友松、王良平、总部财务部负责人（销售财务管理）、总部销售部负责人（发货、帐龄管理）、王轶波、王爱民（或景双慧）九、课程及时间安排（见附表）十、培训主持胡法亮景双慧十一、培训地点哈尔滨或者虎林（根据具体状况拟定）。
(医疗药品管理)乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲
（医疗药品管理）乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划乌苏里江药业OTC药品营销运作大纲——2002年8月至2003年1月行动计划目录第一章企业概况---------------------------------------------------------------------------------------1 一．基本概况二．生产情况三．市场状况第二章基本评价---------------------------------------------------------------------------------------2 一．SWOT分析二．基本结论第三章基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4 一．保留原有模式，全新组建新队伍二．新队伍取代原有模式三．在原有模式上组建新队伍第四章奋斗目标---------------------------------------------------------------------------------------5 一．奋斗方向二．发展目标第五章指导思想---------------------------------------------------------------------------------------6 第六章主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7 第七章做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8 一．成立机构、组建班子二．健全制度、规范流程三．制订政策、策划上市四．划分区域、战略布局五．招聘人员、培训上岗六．启动市场、正规操作七．蹲点督促、检查指导八．总结分析、修订执行第八章进度安排---------------------------------------------------------------------------------------21 第九章费用概算---------------------------------------------------------------------------------------22 第十章投入产出比分析------------------------------------------------------------------------------25第一章企业概况一、基本情况黑龙江乌苏里江制药有限公司是一家中美合资的高科技型民营制药企业，成立于1988年，1994年5月与美国李氏国际集团股份有限公司合资，经十余年的艰苦打拼，现已发展成为一个跨区域的集药品生产、科研、营销和服务于一体的集团化药业企业。
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低价冲货
现金流紧张， 更依赖大经
销商
公司整体利润受损 价格体系难以维持 各省销售难以提高 各省销售回款剧减
省市场开拓受阻
冲垮各省份额
乌苏里江的销售过多依赖大经销商，从今年上半年看，给经销商的发货量占到总发货量的一 半，前四家经销商占到总量的35%左右。主要的几个大经销商以坐商批发为主，缺乏自身的 销售网络，销售量的上升是以低价冲击其它地区市场来达到的。大经销商冲货使公司各地区 业务员销售量逐步下滑，影响了企业销售体系的健康发展。
黑龙江乌苏里江制药有限公司 营销战略报告
2020年4月4日
目录
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
乌苏里江药业营销现状分析 乌苏里江药业竞争状况分析 乌苏里江药业总体营销策略 乌苏里江药业组织结构创新 乌苏里江药业营销策略创新 乌苏里江药业核心流程创新
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
完达山制药厂针对乌苏里江药业的优劣势分析
针对乌苏里江药业的优势
1. 企业规模和综合实力更强 2. 进入市场较早，借助完达山乳业，
企业品牌知名度相对高一些 3. 在销售和渠道管理比乌苏里江药
竞争对手一：黑龙江完达山制药厂
完达山制药厂，始建于一九六一年，国有企业，与乌苏里江药业位于同一地区。
现有大输液、中药制剂、糖酐、口服液等十个分厂，生产以剌五加系列、双黄 连系列为主的输液、针剂、口服液、胶囊等十个剂型75个品种。
企业现有职工638人，各类专业技术人员125人，高、中级技术职称48人。企业 占地面积9.6平方米，生产建筑面积1.1万多平米，辅助生产及行政建筑面积四千 多平米。
公司无法落 实产品责任
公司虽然产品众多，但每个产品没有专门的组织和人员承 担产品开发和市场销售的责任，没有责任人，也就不可能 有考核，因而新产品的销售很难得到公司销售体系的关注。
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
公司的销售渠道过于单一，主要以自身业务员和 几个大经销商为主
终端：企业销售基本处于忽略销售终端状态，发货给经销商或销售人员
4 后，企业的销售工作基本结束，缺乏对终端的销售支持和拉动，销售中
间渠道基本上是物流工作，因此，价格便成为企业扩张销量的唯一手段。
品牌：伴随医药行业竞争的加剧，医药行业将很快进入品牌消费时代，
5 品牌将成为胜过渠道网络的竞争手段，但是，当前企业内部对品牌的工
无论是大包制业务人员还是 大经销商，都缺乏公司的有效 管理，因此存在较大的经营风 险。
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
现金的短缺使得公司难以跳出依赖大经销商的恶 性循环，缺乏对大经销商的正确引导和规范管理
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GMP改造投 资
大量资金需求
急需回款
依赖大经销商
最高优惠
乌苏里江市场营销现状五大问题
1 根据销售渠道划分销售组
织，各部门产品线交叉， 内耗严重，多产品线销售 责任的落实得不到保障
5
销售管理模式简单粗放， 不能适应当前竞争状况 和快速提升销量的要求
营销现状 的主要五 大问题
2 核心产品销售对大经销
商依赖过重，价格混乱， 对企业生存命脉构成威 胁
4
政策不统一，缺乏规范 管理，销售人员继续投 入的信心不足、士气低 落
• 山 西：4人 • 贵 州：3人 • 福 建：8人 • 广 东：5人 • 浙 江：5人 • 杭 州：2人 • 云 南：5人 • 四 川：11人 • 湖 北：4人 • 湖 南：4人 • 安 徽：7人 • 上 海：3人 • 新 疆：4人 • 陕 西：4人 • 甘 肃：6人
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目政策不统Βιβλιοθήκη ，缺乏规范管理，销售人员继续投入的
信心不足、士气低落
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公司资金支持力度不足
冲货导致大部分销售人员 利益受损
由于公司近期资金紧张， 对销售人员的工资、费 用及返利兑现不及时， 处方药销售人员无法及 时兑现开方医生的临床 费用，医院资源流失严 重。预算制销售人员正 常的工资收入无法保证， 士气十分低落。
3
总部缺乏统一营销决策 和命令机制，条块分割， 全国业务无法协调运作
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
销售组织根据产品销售渠道划分，部门之间 1 2 3 4 5 产品交叉，且相同产品价格不同，导致部门之间 销售冲突
销售组织产品交叉
1、不同销售部门之间的产品没有严格区分 按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门，但产品并未在不同销售部门之间严 格分开，且销售价格差别较大，导致彼此之间冲货严重，影响销售体系的正常运行。 2、公司同一产品出货渠道多元化 不同部门、不同的渠道（供应商易货、经销商、销售人员、企业管理人员、外部人 员）都具有同一产品的公司出货权，且价格不统一，销售管理混乱，前方销售人员 无法将精力放在与竞争对手的竞争上，内部竞争胜于外部竞争
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50%
业务员
乌苏里江药业
50%
大经销商
医院
分销商
消费者
公司的销售渠道过于单一， 主要依靠自身业务员与几个大 经销商，销售风险较大。
处方药的销售主要以大包业 务员的力量进行市场推广，较 少借助外力；
缺乏有效的招商管理，使得 乌苏里江无法借助当地药品销 售商的力量，难以快速拓宽销 售渠道，提升销售量。
销售体系仅仅 关注核心产品
缺乏专业化的 产品管理
各销售部门关注的是总销量，区域大包人员关注的也是总 销量，而公司核心产品的市场开发成熟、成本低，因此， 公司众多的新产品得不到市场的关注而开发不力。
由于市场竞争越来越激烈，新产品的市场开拓如果没有专 业的市场策划和方案实施加以支持，很难保证销售取得成 功，导致公司在刺五加外的多个产品推广基本以失败告终。
双黄连系列产品： • 双黄连口服液 • 双黄连注射液
大输液系列产品： • 右旋糖酐40%（20%）葡萄糖注射
液 • 5%（10%）葡萄糖注射液 • 氯化钠注射液和甲硝唑注射液
其他产品： • 仙茸壮阳口服液 • 盐酸川芎嗪氯化钠注射液 • 特级新生牛血清 • 刺五加饮料
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目 第15页
引销售人员进行继续投入；企业对渠道资源无法实行很好控制。
职能：缺乏对销售职能部门建设的重视，销售策划、信息管理、销售监
2 职督能、品牌建设基本处于空白状态，与企业迅速提升的销售规模和发展目
标不相匹配。
网络：企业销售主要依靠大经销商和核心销售骨干，对于下级销售网络
3
缺乏重视，也导致企业销售受制于人，企业市场空白很多，销售管理粗 放，不能精耕细作，提升销量非常困难。
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2 缺乏对产品价格进行统一管理的部门 乌苏里江当前缺乏对价格管理的相关部门，主要是通过分线销售副 总一人决定，缺乏全国性的统筹规划，而且管理不够细致。 当前营销职能部门（如市场部及销售财务部），均不具有市场价格 管理的职责及能力
3 缺乏有效的产品价格管理流程
乌苏里江药业当前缺乏有效的价格管理流程，销售结算价由总经理 及分线副总决定，没有一个公开透明的价格调整流程，而且价格变 动后，并没有通知其它经销商和业务人员，无形中加剧了冲货
业务员
业务员
业务员
销售部门高层以三线销售 为主，但彼此之间缺乏有 效的协调。
各地区经理及业务人员同 时接受三条线经理的领导， 因指挥不统一而往往在工 作中陷入两难的境地。
注：省区以下组织结构并未在全公司推广
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
以销售渠道划分的销售组织结构形式，限制公司 核心产品线之外的其他产品线的发展
完达山药业刺五加的企业状况分析
市场占有率 产品质量 品牌 销售管理 销售竞争 销售队伍
进入市场较早，产品结构相似，当前普制刺五份额 低，处方药份额高于乌苏里江药业
产品质量与乌苏里江药业相比有一定差距，曾经因 质量问题被政府停产整顿；制造工艺与乌苏里江药 业相比从指纹图谱上看，与乌苏里江有一定差距
和完达山乳业共享了相同品牌，具有一定品牌优势
部门之间利益冲突产生巨大内耗
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乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
销售部门高层以三条线经理为主，各地区经理受 三条线经理领导，多头领导问题严重
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处方药 销售副总
调拨药 销售副总
OTC部 销售总监
省区经理
商务经理
处方省级分 线主管
调拨省级分 线主管
非处方省级 分线主管
乌苏里江制药有限公司发展战略咨询项目
销售网络和销售人员区域数量分布 参考
• 黑龙江：17人 • 沈 阳：3人 • 大 连：2人 • 锦 州：2人 • 朝 阳：1人 • 北 京：5人 • 吉 林：5人 • 内 蒙：3人 • 山东：12人 • 河 南河北：10人 • 苏 南：4人 • 苏 北：2人 • 盐 城：3人 • 南 京：1人 • 江 西：6人 • 广 西：3人
到二○○二年末，全厂资产总额为25987万元，其中固定资产净值11033万元，所 有者权益为11843万元，资产负债率为63％。
二○○二年，企业实现产值3.8亿元，实现利税6000多万元，国家中型二类企业。
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完达山药业主要产品介绍
刺五加注射液系列产品： • 刺五加注射液（针剂） • 刺五加脑灵液（口服液） • 刺五加注射液（大输液）