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《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）
D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
推销原理与技巧考试题库
推销原理与技巧考试题库一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销的定义是指：A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种产品介绍D. 一种市场推广策略2. 推销过程中的“4P”营销理论包括以下哪四个要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 产品、价格、过程、促销D. 产品、价格、渠道、促销3. 推销中“需求识别”的步骤是：A. 识别潜在客户B. 确定客户需求C. 建立客户关系D. 完成销售交易4. 以下哪个不是有效的推销开场白？A. 直接介绍产品特点B. 询问客户的需求C. 表达对客户的关心D. 提供有价值的信息5. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 展示专业知识B. 诚实回答客户问题C. 过度夸大产品功能D. 展示成功案例6. 推销中的“FAB”法则是指：A. 功能、优势、好处B. 特征、优势、利益C. 功能、特征、利益D. 特征、优势、好处7. 推销中，以下哪个不是有效的客户异议处理方法？A. 忽视客户的异议B. 重述客户的异议C. 询问异议的具体原因D. 提供解决方案8. 推销中的“SPIN”销售技巧包括以下哪四个步骤？A. 情景、问题、影响、需求B. 情景、问题、需求、解决方案C. 问题、影响、需求、解决方案D. 情景、问题、解决方案、需求9. 推销中，以下哪个不是有效的结束销售的方法？A. 直接请求客户购买B. 提供额外的优惠C. 重申产品的优势D. 等待客户主动购买10. 推销过程中，以下哪个不是有效的客户关系管理策略？A. 定期与客户沟通B. 记录客户的购买历史D. 提供个性化的服务二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销的基本原则包括：A. 客户导向B. 产品导向C. 诚信原则D. 持续改进12. 推销过程中，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品的价格B. 产品的质量C. 推销员的态度D. 推销员的外表13. 推销中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 使用专业术语C. 清晰表达观点D. 适时提问14. 在推销过程中，以下哪些是有效的客户异议处理技巧？A. 直接反驳客户B. 理解客户异议C. 转换客户观点D. 提供替代方案15. 推销中，以下哪些是有效的客户关系维护方法？A. 定期发送促销信息B. 及时解决客户问题D. 建立客户忠诚度计划三、简答题（每题10分，共30分）16. 简述推销过程中的“需求识别”的重要性及其基本步骤。
(完整word版)推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)
推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。
每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。
A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是()。
A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。
A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。
A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。
A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。
推销理论与推销技术复习资料
推销理论与推销技术复习资料一、单项选择题（每空1分，共12分）1、关于推销，在下列说法中，你认为最正确的是（C ）。
A、将顾客不需要的产品卖给他们B、将顾客可用可不用的产品卖给他们C、将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们D、将本企业的产品卖给顾客2、推销活动的中心是（A ）A说服、沟通B销售C服务D满足消费者需要3、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（A ）。
A引子B推销主体C推销要素D准顾客4、（B ）是指在推销活动中,不仅要使企业获得利益,更重要的还必须同时保证购买者的利益。
A、需要原则B、利益原则C、诱发原则D、效益原则5、推销员的主要职责是（D ）A了解销售信息，掌握市场动态 B 推销产品，实现企业营销目标C安排推销计划D保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（D ）A购买能力B购买决策权力C购买兴趣D购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（A）A示范表演法B情感沟通法C开头语出奇制胜法D语言吸引法8、依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（A ）导向型A．人际关系B．交易条件C．谈判技巧D．解决问题9、约见的主要内容是（A ）A确定访问对象B确定访问事由C确定访问时间D确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（B ）A顾客的需要B顾客的认识C顾客的购买习惯D顾客的购买权力11、处理顾客异议的基本步骤的最佳顺序是（D ）。
①认真听取顾客的异议②回答顾客提出的问题③复述顾客提出的问题④对顾客表示理解A、①②③④B、①③②④C、③①②④D、①③④②12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（A ）A请求成交法B假定成交法C诱导选择成交法D从众成交法13、假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（C）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15 C．22/17/13/8 D．60/0/0/0 14、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此时您应该（D）。
推销原理与技巧 期末复习题
《推销原理与技巧》复习题单项选择题：1.推销的目的是（）A 沟通人际关系B 满足顾客需求和实现企业营销目标C 了解顾客需求D 寻找顾客2. 商品推销活动的客体是（）A 推销人员B 推销对象C 推销品D 推销信息3. 寻找顾客的方法中，（）所依据原理是平均法则。
A地毯式访问法 B连锁介绍法 C无限介绍法 D市场调查法4. 消除顾客异议的关键在于（）A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．理解顾客5. 下列不属于成交信号的是（）A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫不决时 D．克服顾客异议后6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于：（）A 价格异议B 竞争者的异议C 购买时机的异议D 服务异议7.主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（）A 反驳处理法B 但是处理法C 补偿处理法D 沉默处理法8.推销人员寻找顾客的最基本方法是( )A.缘故法B.委托介绍法C.权威介绍法D.普访法9.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜法10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( )A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交量11.推销员异议属于( )A.货源异议B.需求异议C.企业异议D.服务异议12. 当面约见的优点是（）A．约见速度快B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高D．克服戒备心理13. 请求成交法的优点是A．有效促成购买 B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率 D．先入为主，免去不必要的重复说明14. 推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于A．好奇接近法 B．馈赠接近法 C．求教接近法 D．问题接近法15. 推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。
《推销实务与技巧》复习(1)
《景区推销技巧》复习题推销过程填空1、推销指推销人员实现的运动转移过程。
从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。
3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。
4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。
5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。
6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。
7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。
8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。
9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。
10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。
11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。
双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。
12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。
13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
推销理论与技巧试题附答案
推销理论与技巧试题附答案一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共15分）1、商业推销出现在………………………………………………………………………………（）①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持………………………………………………………（）①系统论的研究方法②理论联系实际的方法③静态研究与动态研究相结合的方法④唯物辩证法3、推销活动的中心是……………………………………………………………………………（）①生产②销售③服务④满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是……………………（）①生产②消费③分配④推销5、推销员的主要职责是…………………………………………………………………………（）①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是………………………………………………………………………（）①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是…………………………………………………………（）①示范表演法②情感沟通法③开头语出奇制胜法④语言吸引法8、推销方格理论最早产生于……………………………………………………………………（）①1964年②1970年③1978年④1984年9、约见的主要内容是……………………………………………………………………………（）①确定访问对象②确定访问事由③确定访问时间④确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是…………………………………………………………… （）①顾客的需要②顾客的认识③顾客的购买习惯④顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的①真实性②不确定性③有效性④无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是………………………………………… （）①请求成交法②假定成交法③诱导选择成交法④从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是……………………………………………………… （）①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能③导向企业行为功能④保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是………………………………………………… （）①内部集中培训②外部岗位培训③外部集中培训④自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是①市场消费的集中程度②市场潜在销售量③市场竞争环境④消费者的购买习惯二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库1、什么叫推销?人员推销具有哪些特点? 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高2、推销活动的构成要素有哪些?推销主体推销客体推销对象它们之间的相互关系是什么?3、推销观念有哪几种?其核心内容是什么?1生产导向观念核心“企业卖什么,顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”4、推销员应具备什么样的素质? 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面(产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识)4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度5、卖产品与做市场有何不同?6、推销员的职责与任务是什么?职责:1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。
任务:做大市场份额,提高本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格?它的主要类型有哪些?1无所谓型(1,1型)2顾客导向性(1,9型)3推销导向型(9,1型)4推销技巧型(5,5型)5解决问题型(9, 9型)8、什么是顾客方格?它的主要类型有哪些? 1漠不关心型(1,1型)2软心肠型(1,9型)3防卫型(9,1型)4干练型(5,5型)5寻求答案型(9,9型)9、推销方格与顾客方格的关系如何?10、推销模式主要有哪些?各自的应用条件。
11、如何对推销人员进行选拨?12、推销人员培训的内容和方法有哪些?13、推销队伍的组织结构有哪些形式?14、如何确定推销队伍的规模?15、如何对推销人员进行业绩考评?16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些?17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些?18、你是如何认识企业与客户的关系的?19、简述FABE分析法,试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
123、简述中心开花法。
也叫“名人介绍法”,是指推销人员在一定范围内,寻找一些具有影响力的中心人物,使其成为自己的顾客,然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
(完整版)现代推销理论与技巧复习题.
现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。
（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。
（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。
6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。
第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。
2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。
3.判断：社会性需要是人类特有的。
（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。
5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。
6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。
7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。
（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。
9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。
（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。
11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。
(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
推销技巧复习题 (1)
商品推销技巧复习题一、名词解释1．卷地毯式访问法：地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。
它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情况下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人进行访问，从中寻找潜在的客户。
2．请求成交法：请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
3．推销控制：推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。
4．推销模式：根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
6．链式引荐法：所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
7．推销洽谈：推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
8．顾客异议：顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
9．店堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。
二、简答题1．简述推销的基本过程。
1，寻找客户；2，访问准备；3，约见客户；4，洽谈沟通；5，达成交易；6，售后服务；7，信息反馈。
2．推销人员应具备的能力有哪些？1，强烈的自信心；2，对商品有信心，对公司有信心；3，广结人缘，随时推销；4，良好的语言表达能力；5，思维能力、观察能力、应变能力6，健康的体魄；7，酒量；8，外向性格。
推销原理与技巧期末考试复习资料
推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。
2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。
3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。
4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。
特定性：特定的市场、产品、推销对象。
灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。
双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。
说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。
6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。
从这四个方面思考。
7.推销的7大步骤先后顺序排序。
8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。
11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。
12。
商品推销活动的客体是.。
13. 推销的要素主要包括、、。
14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。
15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。
18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。
推销原理与技巧复习资料
一、选择题1、推销活动的中心是（）①生产②销售③服务④满足消费者需要2、下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）①顾客住所②顾客工作地点③推销员住所④公共场所⑤社交场所3、您是某晚报的发行代理人，根据你自己的经验和看法，你认为客户接受的信息可能来源于：（）①免费赠送的样报②推销员的心理活动③推销员的装束打扮④推销员的面部表情⑤推销员的介绍信⑥推销员的名片⑦朋友同事的推荐4、推销人员收集第一手资料的主要方法是（）①询问法②追踪反馈法③观察法④信息碰撞法⑤实验法⑥综合加工法5、推销的基本要素有哪些？（）①推销员②推销品③顾客④推销方法⑤推销渠道6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（）①安全需要②社交需要③生理需要④受尊敬需要⑤自我实现需要7、王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买红塔山香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者? （）①理智型②习惯型③随意型④选价型⑤冲动型⑥疑虑型8、下列哪一种情况下，“引子”才能成为准顾客？（）①有强烈的购买欲望②有足够的购买力③有对推销商品的渴求④能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力9、判断下列说法哪些不正确：（）①采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性，即大多数人都需要这种商品或服务②链式引荐法对寻找无形产品的准顾客尤为适合③中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主④委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客⑤委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务⑥利用个人观察法寻找准顾客，受到推销员个人见闻的局限⑦广告探察法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销⑧文案调查法实际也是一种市场调查法10、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（）①卷地毯式访问法②广告探查法③中心开花法④关系拓展法⑤个人观察法⑥委托助手法二、判断改错题1、订单推销员就是室内接收订单者。
2、具有抑郁质的人适合做推销工作。
《推销理论与技巧》期终考试试卷(B卷)
适用专业：一、名词解释（每小题3分，共15分）1、推销模式：2 消费者市场：：3、消费者的需求：4、顾客异议：5、优惠成交法：二、判断题（正确的打√错的打×。
每小题1.5分，共15分，总分尾数四舍五入）1.会议推销是推销的形式之一。
（）2.推销对象中不包含企业购买者。
（）3.维系老顾客比开发新顾客的成本高。
（ ）4.女性推销人员不可以佩戴太多饰品。
（ ）5.推销人员和顾客握手时可以不分左右手。
（ ）6.顾客的需求，既是企业营销活动的起点，也是终点。
（ ）7.制定计划时无需突出重点。
（ ）8.对顾客资格认定时，只要顾客有钱就行。
（ ）9.推销洽谈的内容包括售后服务。
（ ）10.处理价格异议时，应把工作重点放在价格优惠上。
（ ）三、多项选择题（每小题 3分，共15分）1、现代推销的基本构成要素有…………………………………………………（ ）①推销人员 ②推销技术 ③推销手段 ④推销对象 ⑤推销品2、顾客资格认定就是看顾客是否具备有………………………………………（ ） ①产品的知识 ②一定规模的支付能力 ③购买的决策权力 ④需求和购买欲望 ⑤顾客对产品的认识与期望3、下列地点中，可作为推销员访问地点的有…………………………………（ ）①顾客住所 ②顾客工作地点 ③推销员住所 ④公共场所 ⑤社交场所4、下列现象中，属于成效信号的有…………………………………………………（ ）①顾客要求降低产品价格 ②顾客对产品价格，质量仍提一些异议 ③顾客打哈欠④顾客皱眉 ⑤顾客询问能否试用商品5、推销计划中的目标应该……………………………………………… （ ） ①是具体的 ②低于上级下达的推销任务 ③可以衡量的 ④前瞻性四、简答题（共25分）1、影响推销工作的主要因素？（3分）2.简述推销环境的特点？（3分）3、简述基本的产品说明技巧？（3分）4、推销人员应掌握哪些交际礼仪？（3分）5、了解顾客的方法有那些？（3分）6、制定推销计划应遵循哪些原则？（3分）7、正式洽谈主要有哪几个阶段？（3分）8、顾客异议的处理方法有哪些？最好的方法是怎么做？（4分）五、论述题（共30分）1、试述寻找顾客的方法及特点：（20分）2、试述客户服务的含义及主要内容：（10分）。
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推销原理与技巧复习题《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品 B ．传递商品信息C．提供服务 D ．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型 B ．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A ．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10.推销洽谈最基本的原则是（）。
A. 诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B. 文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B ）。
B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
10.推销就是要（ B ）。
B ．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（D ）的类型。
D ．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B）的类型。
B. 推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
B. 产品、公司、推销员。
14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B）。
组织推销；16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B）。
注意、兴趣、欲望、行动17.约见的主要内容包括（ A ）。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D）。
准顾客。
19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。
欲望；20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（A ）。
地毯式访问法22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。
中心开花法；下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D ）。
关系拓展法 23.24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（ E ）是比较好的方法。
利益接近法25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ A ）。
A科学依据 B 具体内容 C 心理状况 D 真实内涵26.推销工作的起点是（ B）。
A准备产品B寻找顾客C约见顾客D介绍自己27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ A ）。
A 但是处理法B 以优补劣法C 合并意见法D 转折处理法28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（C）。
A见风使舵B客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安29.推销人员最基本的职责是（B）。
A ．收集信息资料 B ．完成销售任务 C ．做好售后服务 D．分析市场环境30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（C ）。
A ．干练型 B ．软心肠型 C．寻求答案型 D ．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于（）第 1 页共7 页推销原理与技巧复习题31.反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（B）A．尽量避免 B ．直接运用C．效果很好 D．利于成交32.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A ．直接成交法B ．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法33.推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（ C ）。
A ．复杂性 B ．商品性 C ．无形性 D ．不可储存性34.推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A ．商品方面B ．供货商方面C．推销方面 D ．代理商方面35.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。
这种处理顾客异议的方法是 ()A. 转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法36.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）。
A ．家庭住所 B．社交场合C．工作地点 D．生产车间37.认定顾客资格的常用方法是（）。
A ． 5W 法 B ．顾客方格法C．FABE 法 D．MAN法38.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于()。
A.中心人物 B.介绍方式 C. 说服 D. 购买者39.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是()A. 无形价值含量高的产品B. 服务产品C.高科技产品D.高档产品40.推销成交环境首先应该做到()A. 方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适41.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( A )。
A.无形性 B.复杂性 C.多变性 D.竞争性42.以下属于最理想的推销心态是(B) A. 推销技巧型 B. 解决问题型 C.迁就顾客型 D.强硬推销型43.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。
”这是 (C) A. 选择成交法 B. 限期成交法 C.从众成交法 D.假定成交法44.经销金额越大，折扣越丰厚，这是(A) A. 数量折扣 B. 季节折扣 C.现金折扣 D.等级折扣45.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是( A )A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.品牌忠诚46.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（B） A人口B支付能力C推新品D推销信息47.权威介绍法又叫（）。
A中心开花法B连锁介绍法C查阅资料法D猎犬法48.（ D）是寻找顾客最基本的方法。
A中心开花法B连锁介绍法C查阅资料法D普访法49.（ C）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B当面约见C电话约见D托人约见50.（D）是推销的核心。
A达成交易B双赢C推销洽谈 D说服顾客51.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性B诚实性C鼓动性D倾听性52.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C 联想法D 证明演示法53.推销的基本功能是（）。
A销售商品B传递商品信息C提供服务 D 反馈市场信息54.（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。
A 感觉 B知觉 C记忆D思维55.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。
A形象B图片 C 语言D气味56.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A 为顾客提供全面的服务B推销产品C了解产品 D 丰富自己的知识57.只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。
A 事不关己B 顾客导向C 强力推销D 推销技巧58.（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。
A 原始 B倾力 C以顾客为中心 D 以社会长远利益为中心59.当面约见的最大优点是() A ．节约成本 B．较少受地域限制C．节约时间 D ．易于消除隔阂60.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是()61. A ．尚未察觉自己的潜在需要 B ．存在产品异议C．顾客无购买决策权 D ．顾客无购买欲望62.示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（） A ．假设B．假象C．幻觉D．伤害63.推销活动的根本目的是（）A．加强交流B．增进互信C．促成交易D．再次合作64.“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（） A ．选择性 B ．归属感C．认同性 D ．预期性65.一对一的推销洽谈类型适用情形（） A.小宗交易 B.大宗交易 C.大型复杂结构的商品 D.经验不足的新手66.推销内容的主角和首要内容是（） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧67.推销内容的中心内容和双方最关心的问题是（） A. 产品 B. 价格 C.合作 D.分歧67.向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（B） A ．综合销售 B ．交叉销售C．跟踪销售D．捆绑销售68.推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了 A ．比较优势法 B．委婉处理法 C．价格分解法”。
这种处理顾客价格异议方法属于（D．价格对比法）二、多项选择题1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE）。
A 、特定性；B 、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。
2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE）。
A 购买能力；B 、有购买欲望；C、对商品有一定的了解； D 、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）。
A 品牌不同；B 、使用寿命不同；C、用料不同； D、用途不同；E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（ BD ）。
A 、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客的做法，下列说法正确的是（BCD）。
A 、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E、是“拉引”与“推动”策略的结合6．顾客资格认定的内容包括（ABD）。
A 、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定 D 、准顾客心理认定E、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ABE）。