现代渠道操作与管理
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A、进店费 B、新品上架费 C、新店开业赞助费D、 商品质保金 E、促销员管理费 F、节日赞助费 G、 店庆费 H、海报费 I、堆头费 J、专架费 K、其它 费用（老店翻新、信息费、配送费）等。
第二种：除进店费和新品上架费单独交纳外，所有的 费用都包含在商家的 一个统一让点里面，如年销售 额的1%-10%不等。
精明的经销商在经营理念和管理水平上也有 了长足的进步，大家清楚的认识到只有掌控了 终端市场，在市场才有话语权。
得网络者得天下 无网不胜
卖场销售术语
1、单品（sku）：存货控制的最小单位 2、客单价：每一位顾客平均购买商品金额。
（1）客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数 （2）客单价＝销售额/顾客数 3、ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是： 如：80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；
如何过入场关?
1、创造谈判力—突破采购心理关 2、严谨细致准备—突破采购技术关 3、如何在商超花费更少
创造谈判力 ——突破采购心理关
宏观要造势——增加你的谈判筹码
利用商超采购都会青睐市场上受消费者追捧的 动销产品的心理。商超都愿意引进成熟品牌，不 会为品牌提供成长的过程。因此在选择要进入哪 家超市前先将其周围传统渠道做好（如便利店、 五金店等），再选择进入离它最近的竞争店，引 起商超采购的关注，诱使商超采购主动谈判。
７、经销商自身准备工作（三证、宣传计划、销售资 料 ）。
成功的谈判
• 成功的谈判：是一种买卖双方之间经过计
划、检讨及分析达成双方互相接受的协议或者 折中方案，能够达成双赢的谈判才是最好的谈 判，只有达成双赢的谈判才能达到长期合作的 效果
如何在商超运作花费更少？
超市费用主要分为两种形式操作
第一种：按各种费用的明细分别收取如：
现代渠道销售与管理
沟通的目的
1、理解与商超合作的意义； 2、在与商超的合作过程中更加职业化、条理化， 如何更加商业化； 3、在与商超的合作过程中提高我们的获利能力；
现代渠道背景分析
多年来，中国市场的销售主渠道是批发 市场、大型商厦和零售点，近年来随着终 端卖场和便利店的出现及发展，传统渠道 的优势逐渐减弱，尤其是国外大型零售企 业的纷纷进入，使新的营销管理体系改变 了旧的市场游戏规则，这给企业和经销商 提出新的生存课题。
与超市合作的方式
• 1、自营； • 2、联营；
如何减少超市费用
合同谈判要做好充分的准备（各种资料） 品牌、商超、所在城市之间的权衡 谈整体让利（销售额高时谈固定费用，低时谈扣点） 旺季提前做准备（如遇买陈列、堆头、上人员要提前谈 协议） 主动配合商超自己创造的主题促销活动（商超非节造节 的活动） 利用商超其它免费资源（卖场的死角可能是免费的宣传 位）
15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品； 5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 4、商圈：来商店购物的顾客居住区域。
5、自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品， 委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。
6、条码：6922646101740，692代表中国代码，2646代表厂商， 10174代表产品，0代表校验码.
要与销售成本挂钩，要讲回报率。不能为了讨商 超的欢心不敢拒绝商超的无理要求，或承诺影响 市场大局的事情，一定要摆脱讨好对方的念头， 并克服不被喜欢的心理障碍，敢于提出自己的要
以产品形式减抵费用（减少利润流失） 借助场外社会关系的支持 先谈通路费用，再议供货价 对谈判对手进行评估（谈判经验、行业了解、商超专业
知识、权限范围） 在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用 。 借壳入场
如何过商场运营对攻关？
建立良好的人际关系 ——突破商超运营对攻关
新进入超市的经销商在运营过程中会面临一系列的问题 超市严格的进销存管理要求； 厂商生动化陈列标准与卖场陈列规则的冲突； 促销活动的组织配合； 价格体系的维护； 清场的危机。
11、理货：把零乱的商品整理整齐。
12、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的 货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示 也作为促销的手段。
13、换档：相连两期快讯产品的更换
14、上架：把商品摆放在货架上。
15、品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和 服务集合在一起而组成的一个类别
7、店内码：商店自己编制的代码。
8、POP广告:（销售点广告）零售店的店内海报。
9、DM：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促 销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式 送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
10、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的 地方。
根据国家信息中心的预测：
1、 2010—2015年中国零售业将保持 10%—15%的增长速度。
2、2020年社会消费品总零售额将达到 20万亿元。
在美国，社会消费品销售总额的60%— 70%是来自于超级大卖场、连锁零售店及 专卖店。而中国目前只有25%。
制造商更加重视其产品的终端表现，对网络 的建设和控制提出了更高的要求。深度精益化 营销是改革的必经之路。
Leabharlann Baidu
如何在运营过程中维护好与商超的关系呢？
• 就要创造良好的人际关系及专业的营销
知识来调剂，也就是常说的客情关系。
客情关系的建立
• １、客情是生意的一部分 • ２、客情不光是请客吃饭 • ３、做客情要从心做起 • ４、专业客情至胜 • ５、做客情要抓住细节
客情是生意的一部分
• 客情是建立在商业利益的基础之上，因此客情
严谨细致准备 —— 突破采购技术关
１、商超谈判小组，一般两人为宜；
２、收集卖场相关资料（经营性质、规模、模式）；
３、了解商超采购个人背景（姓名、性别、年龄、背 景、喜好、权限等）；
４、超市采购政策的调查，即：入场的收费标准；
５、同类竞争品牌的终端表现力及价格体系调查；
６、对以上资料进行分析，并制定相应的应对措施（ SWOT分析、进场时间的选择、进场商品的设计、 陈列设计、促销计划设定、谈判目标的设定）。
第二种：除进店费和新品上架费单独交纳外，所有的 费用都包含在商家的 一个统一让点里面，如年销售 额的1%-10%不等。
精明的经销商在经营理念和管理水平上也有 了长足的进步，大家清楚的认识到只有掌控了 终端市场，在市场才有话语权。
得网络者得天下 无网不胜
卖场销售术语
1、单品（sku）：存货控制的最小单位 2、客单价：每一位顾客平均购买商品金额。
（1）客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数 （2）客单价＝销售额/顾客数 3、ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是： 如：80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；
如何过入场关?
1、创造谈判力—突破采购心理关 2、严谨细致准备—突破采购技术关 3、如何在商超花费更少
创造谈判力 ——突破采购心理关
宏观要造势——增加你的谈判筹码
利用商超采购都会青睐市场上受消费者追捧的 动销产品的心理。商超都愿意引进成熟品牌，不 会为品牌提供成长的过程。因此在选择要进入哪 家超市前先将其周围传统渠道做好（如便利店、 五金店等），再选择进入离它最近的竞争店，引 起商超采购的关注，诱使商超采购主动谈判。
７、经销商自身准备工作（三证、宣传计划、销售资 料 ）。
成功的谈判
• 成功的谈判：是一种买卖双方之间经过计
划、检讨及分析达成双方互相接受的协议或者 折中方案，能够达成双赢的谈判才是最好的谈 判，只有达成双赢的谈判才能达到长期合作的 效果
如何在商超运作花费更少？
超市费用主要分为两种形式操作
第一种：按各种费用的明细分别收取如：
现代渠道销售与管理
沟通的目的
1、理解与商超合作的意义； 2、在与商超的合作过程中更加职业化、条理化， 如何更加商业化； 3、在与商超的合作过程中提高我们的获利能力；
现代渠道背景分析
多年来，中国市场的销售主渠道是批发 市场、大型商厦和零售点，近年来随着终 端卖场和便利店的出现及发展，传统渠道 的优势逐渐减弱，尤其是国外大型零售企 业的纷纷进入，使新的营销管理体系改变 了旧的市场游戏规则，这给企业和经销商 提出新的生存课题。
与超市合作的方式
• 1、自营； • 2、联营；
如何减少超市费用
合同谈判要做好充分的准备（各种资料） 品牌、商超、所在城市之间的权衡 谈整体让利（销售额高时谈固定费用，低时谈扣点） 旺季提前做准备（如遇买陈列、堆头、上人员要提前谈 协议） 主动配合商超自己创造的主题促销活动（商超非节造节 的活动） 利用商超其它免费资源（卖场的死角可能是免费的宣传 位）
15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品； 5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 4、商圈：来商店购物的顾客居住区域。
5、自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品， 委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。
6、条码：6922646101740，692代表中国代码，2646代表厂商， 10174代表产品，0代表校验码.
要与销售成本挂钩，要讲回报率。不能为了讨商 超的欢心不敢拒绝商超的无理要求，或承诺影响 市场大局的事情，一定要摆脱讨好对方的念头， 并克服不被喜欢的心理障碍，敢于提出自己的要
以产品形式减抵费用（减少利润流失） 借助场外社会关系的支持 先谈通路费用，再议供货价 对谈判对手进行评估（谈判经验、行业了解、商超专业
知识、权限范围） 在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用 。 借壳入场
如何过商场运营对攻关？
建立良好的人际关系 ——突破商超运营对攻关
新进入超市的经销商在运营过程中会面临一系列的问题 超市严格的进销存管理要求； 厂商生动化陈列标准与卖场陈列规则的冲突； 促销活动的组织配合； 价格体系的维护； 清场的危机。
11、理货：把零乱的商品整理整齐。
12、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的 货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示 也作为促销的手段。
13、换档：相连两期快讯产品的更换
14、上架：把商品摆放在货架上。
15、品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和 服务集合在一起而组成的一个类别
7、店内码：商店自己编制的代码。
8、POP广告:（销售点广告）零售店的店内海报。
9、DM：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促 销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式 送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
10、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的 地方。
根据国家信息中心的预测：
1、 2010—2015年中国零售业将保持 10%—15%的增长速度。
2、2020年社会消费品总零售额将达到 20万亿元。
在美国，社会消费品销售总额的60%— 70%是来自于超级大卖场、连锁零售店及 专卖店。而中国目前只有25%。
制造商更加重视其产品的终端表现，对网络 的建设和控制提出了更高的要求。深度精益化 营销是改革的必经之路。
Leabharlann Baidu
如何在运营过程中维护好与商超的关系呢？
• 就要创造良好的人际关系及专业的营销
知识来调剂，也就是常说的客情关系。
客情关系的建立
• １、客情是生意的一部分 • ２、客情不光是请客吃饭 • ３、做客情要从心做起 • ４、专业客情至胜 • ５、做客情要抓住细节
客情是生意的一部分
• 客情是建立在商业利益的基础之上，因此客情
严谨细致准备 —— 突破采购技术关
１、商超谈判小组，一般两人为宜；
２、收集卖场相关资料（经营性质、规模、模式）；
３、了解商超采购个人背景（姓名、性别、年龄、背 景、喜好、权限等）；
４、超市采购政策的调查，即：入场的收费标准；
５、同类竞争品牌的终端表现力及价格体系调查；
６、对以上资料进行分析，并制定相应的应对措施（ SWOT分析、进场时间的选择、进场商品的设计、 陈列设计、促销计划设定、谈判目标的设定）。