现代渠道操作与管理
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
市场渠道管理优化渠道布局与管理
市场渠道管理优化渠道布局与管理市场渠道管理在现代商业中起着至关重要的作用。
合理优化渠道布局以及对渠道进行有效的管理，能够帮助企业达到更好的市场开拓和销售业绩。
本文将围绕市场渠道管理的优化，探讨如何优化渠道布局与管理，以实现企业的发展目标。
一、渠道布局的优化1. 渠道选择与组合在市场渠道管理中，首先需要进行合理的渠道选择与组合。
企业应根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素，选择最适合自己的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、零售商等。
在选择渠道类型后，还需要进行渠道组合，即将不同类型的渠道进行适当的搭配和组合，以满足不同消费者的需求。
2. 渠道覆盖范围优化渠道布局还需要关注渠道覆盖范围。
企业应该根据产品属性和目标市场定位，确定应覆盖的地域范围。
根据不同地区的市场规模和潜力，合理分配渠道资源，确保渠道的广度和深度。
同时，需要注意与竞争对手的差异化，避免渠道冲突和资源浪费。
3. 渠道层级与关系渠道布局优化中，渠道层级和关系的合理设计也是关键。
渠道层级的建立应考虑产品的特性、市场的需求和渠道成本等因素，避免层级过多或过少。
在渠道关系的管理上，应建立良好的合作与沟通机制，加强与渠道伙伴的关系，共同合作推动销售业绩的提升。
二、渠道管理的优化1. 渠道伙伴选择与培养渠道管理的优化需要关注与渠道伙伴的合作关系。
企业应该对渠道伙伴进行选择和筛选，以确保其与企业的共同目标和发展战略相契合。
在选择渠道伙伴后，还需要进行有效的培养和支持，提供培训、推广材料、技术支持等，以增强其销售能力和市场竞争力。
2. 渠道绩效评估与激励机制优化渠道管理需要建立科学的绩效评估与激励机制。
通过设定合理的指标和考核体系，对渠道伙伴的绩效进行评估，及时发现问题和改进不足之处。
同时，建立激励机制，通过奖励和提供更多资源支持，激发渠道伙伴的积极性和创造力，推动销售业绩的进一步提升。
3. 渠道信息共享与协同优化渠道管理还需要加强渠道信息共享与协同。
现代渠道的发展趋势分析
三、营销渠道创新
1、渠道一体化创新 在渠道建设中，最有执行力、销售力、最理 想的渠道莫过于完全一体化的渠道，生厂商， 代理商，中间商直至零售终端，各个层级从 沟通，协同运作，团队凝聚力等各方面可达 到高程度的协调一致，还可避免许多不必要 的渠道冲突。因此，这种渠道一体化趋势无 疑是渠道的高度整合。
一、营销渠道的发展趋势
3、营销渠道的网络化 随着互联网技术与通信技术的发展，多家企业 早已借助于互联网，销售产品和服务，因此渠 道网络化势必成为不可逆转发展趋势。企业可 以利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商 家通过互联网进行商务活动。目前的电子商务 平台，在很大程度上缩短了生产者与消费者之 间的距离，节省了商品流通中的诸多环节，从 而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优 惠。企业通过自己网络平台，可获取产品、渠 道成员、顾客等多方面信息，同样可向外界提 供大量有效信息，其空间的开放性已逾越了传 统营销手段的局限，从而给企业的营销渠道的 发展带来新的机遇。
三、营销渠道创新
3、网络渠道创新 随着高科技的发展，网络营销渠道的发展与 创新，成为众商家共同关注的问题。不论是 生产商还是零售终端都可利用现在网络流行 的微博、博客、软件等电商工具进行分销渠 道的网络优化。作为企业来说，应该利用网 络平台发展B2C、C2C电商平台代理，网络 营销渠道外包以及团购渠道合作等项目，进 行网络营销渠道的创新，作为实体渠道的有 效补充和延，为企业与渠道成员赢得更多利 润，提高企业竞争力。
二、营销渠道创新的必要性
1、传统渠道的弊端 传统的营销渠道模式一般为企业——总经销 商——一级批发商——二级批发商——零售 商——消费者，这一渠道模式的中间销售机 构层次较多，将直接影响消费者的权益。虽 然这种模式能够促进产品的市场渗透，但在 生产、批发、仓储、销售上不仅耗时费力， 而且市场反应较慢，已不适应市场竞争的需 求。由于传统营销活动信息沟通是单向的， 企业借助各种媒体向顾客传递信息，再通过 调研活动来了解顾客的需求动向。如此单向 传播与反馈过程，企业获得信息的时效性较 低，从而降低了渠道的分销效率。
现代渠道汇总大全
信息收集与分析—了解竞品
收集内容 在区域内具有相对品牌优 势的产品 竞品 每家门店销量最大的竞品 每家门店团购销量最大的 产品 陈列 每家客户竞品的陈列情况 收集信息方式 信息应用
市场调查
系统信息查询 系统信息查询 日常拜访；促销员收集 ①客户采购经理告知； 提高产品陈列面 计算竞品促销活动 的价格空间 促销活动辅助信息 竞品促销活动底线 确定最主要的竞争 对手
促销活动—促销准备
活动类型 准备内容 陈列的布置 堆头的布置 店内促销活动 促销材料、活动主题的张贴 准备 价格卷标的更新 客户计算机系统价格的更新 买赠的捆绑 店外促销活动 跟踪促销材料的到位 准备 促销员的到位 协助促销推广活动场地的布置
补充
促销产品的准备，在活动前必须到位
促销活动—促销准备
促销活动—促销概述申请
促销概述 • 促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段，包括广告、 公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是 指为了增加销售而采取的一系列的措施。 • 促销的目的是促进销售，战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持 续提升，战术目的是销量的提升。促销需要注意的几个原则：让 利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、目的性、效益性、创 新性、合法性。 • 高效促销的实施步骤：①市场调研②制定方案③沟通认可④人员 保障⑤信息传播⑥组织实施⑦过程监督 • 在门店开展的促销活动有两类来源，第一类是销售本部统一安排 的促销活动；第二类是直营市场根据市场情况提交的促销申请， 在得到审批后执行。 促销申请 月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，促销计划包括促 销时间、促销品项、促销价格、 促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。 • 但市场是变化的，销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申 请新的促销活动，并提交促销申 请表 • 销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销 活动。
现代渠道操作基础
堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆积而成的货物堆， 以堆头为产品做陈列展示是卖场常用和有效的促销手段。
原来，小张的海报计划报得太晚了，只能去门店看看还有没有机会 。和几家门店询问下来，却发现只有最远的那家店还剩下一个地堆， 费用还不低。这时，小张犯嘀咕了，到底做不做促销呢？
供应商的问题
1、为什么我的促销方案总是在零售商那里通不过？ 2、到底什么时候促销效果好？
零售商的促销类型
DM 报纸 电视
正常货架
2、场外活动需提前30-45天与采购或门店确认；场内堆头至 少提前30天确认
3、提前15-20天确定最终促销价格。
1、提前30天申请名额、驻场时段等； 2、提前15-20天完成促销员招聘,并进行上岗前的培训； 3、提前10天办理完促销员驻场手续(含长期和临时促销员).
1、提前20-25天申请促销产品、价格、促销时间等； 2、提前20-25天申请赠品、物料等； 3、提前20天申请堆头费用、场地费用等、执行费用等。
现代渠道操作基础
2020年7月20日星期一
培训大纲
1
现代渠道基本业务概况
•现代渠道的主要业务内容 •现代渠道的基本业务流程 •现代渠道常用术语
2
现代零售商运作模式
现代渠道的主要业务内容
信息收集 与分析（
整体市场 、竞品、 行业分析 ）
合同谈判 —数据收集、竞品分析、行业分析 订单管理 --供货、退货、库存、缺断货（到货率管理） 终端管理 --分销、货架陈列、特殊陈列 促销管理 --谈判、执行、跟进、总结
现代渠道
现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：量贩店Cash & Carry (C&C)、大卖场Hypermarket (HM)、超市Supermarket (SM) 小超市、Mini-Market (MM)、便利店Convenience Store (CS)传统渠道（TT）传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：食杂店： Grocery - General (GG)、批发市场门店： Wholesale来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。
什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。
说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。
超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。
在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。
因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。
而额外陈列位置的争夺成为主要目标。
在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。
一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
现代渠道操作与管理
如何在商超运作花费更少？
现代渠道操作与管理
超市费用主要分为两种形式操作
第一种：按各种费用的明细分别收取如：
A、进店费 B、新品上架费 C、新店开业赞助费D、 商品质保金 E、促销员管理费 F、节日赞助费 G、 店庆费 H、海报费 I、堆头费 J、专架费 K、其它 费用（老店翻新、信息费、配送费）等。
制造商更加重视其产品的终端 表现，对网络的建设和控制提出 了更高的要求。深度精益化营销 是改革的必经之路。
精明的经销商在经营理念和管 理水平上也有了长足的进步，大 家清楚的认识到只有掌控了终端 市场，在市场才有话语权。
现代渠道操作与管理
得网络者得天下 无网不胜
现代渠道操作与管理
卖场销售术语
现代渠道操作与管理
业知识、权限范围）
• 在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用 。 • 借壳入场
现代渠道操作与管理
如何过商场运营对攻关？
现代渠道操作与管理
建立良好的人际关系 ——突破商超运营对攻关
现代渠道操作与管理
新进入超市的经销商在运营过程中会面临一系列的问 题
超市严格的进销存管理要求；
厂商生动化陈列标准与卖场陈列规则的冲突；
• 用20％的精力做供应商/商品的选择—不断适应消费者需求的
变化更好的满足需求从而更有效的利用有限的卖场空间
• 用20％的精力做供应商的促销谈判—提高来客数和客单价 • 用20％的精力做商品组织的优化—满足商圈内顾客需求 • 用20％的精力做数据分析—把握未来的经营方向 • 用20％的精力做采购相关的协调（采购、配送、供应商、财
务付款等）
现代渠道操作与管理
专业客情至 胜
现代渠道操作与管理
现代KA渠道管理
40 Big Household 大家 大 饮 41 Small Household 小家 大饮 42 Photo Cine Opticals 照 照家 照 饮 43 HiFi Sound 音 音 音音 饮 44 TV Video 视 音 音音 饮 45 Computers 大电 饮 47 Jewelry 珠 珠饮
目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削 、产品进销价差； 、从上游供应商“ ”利润（后台毛利）； 、优化供应链，降低物流成本 利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为 ）； 两大阵营： （1） “沃尔玛模式”：由于沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接供货等）。 沃尔玛模式” （2） “家乐福模式”：家乐福采取的是典型的从上游供应商寻求利润的方式：向供应商收上 家乐福模式” 架费、SKU条码费等。 目前中国零售业尚处“圈地”运动的初级阶段，WC在中国的发展也随着市场不断变化进 行着调整，沃尔玛和家乐福模式正在有互相靠近的趋势 。
Service 非财收服
10 Beverage 饮 饮饮 11 Cleaning 清 清 清 清 饮 12 Cosmetics 化化清 饮 14 Dry Grocery 干 干熟 清 饮 15 Perishable 冷 冷冷 冷 饮
20 Deቤተ መጻሕፍቲ ባይዱicatessen 熟熟 饮 21Fish 鱼 饮 22 Fruits & Vegetables 蔬 蔬饮 23 Bakery Pastry 面 面饮 24 Butchery 精 精 饮 26 Restaurant 餐 餐饮
2003年 2003年
2004年 2004年 2005年 2005年
管理知识传播的渠道与方式
管理知识传播的渠道与方式在当今信息爆炸的时代，管理知识的传播渠道与方式显得愈发重要。
知识不仅仅是个体或组织的资产，更是推动社会进步与创新的驱动力。
因此，如何有效地管理知识的传播，选择合适的渠道与方式，成为了各类组织和机构必须面对的挑战。
知识传播渠道可以分为传统渠道与现代渠道两类。
传统渠道包括书籍、期刊、讲座和会议等，现代渠道则主要涵盖了数字媒体和在线平台，如社交媒体、博客、播客及网络课程等。
使用传统渠道，组织往往能够确保知识的权威性与规范性。
书籍和专业期刊是学术与专业知识的重要传播载体，受众通常包括研究人员、学者和相关行业的专业人士。
通过撰写高质量的论文并在学术期刊上发表，研究者能够向更广泛的学术界传播其成果，推动领域的知识积累与更新。
讲座和会议则能够为研究人员提供直接的互动平台，使参与者能够面对面交流，分享经验与见解。
这种互动形式往往能够激发更深层次的思考及创新。
然而，传统渠道也存在一些局限性。
知识传播的速度较慢，范围有限，且受众通常较为专业，难以触达更广泛的群体。
与此相对的是现代渠道，它们凭借信息技术的发展，提供更为灵活、快速和广泛的传播方式。
社交媒体如Facebook、Twitter和LinkedIn等平台，能够迅速分享信息，并通过网络效应实现信息的广泛传播。
这些平台不仅适用于个人，还渐渐成为组织和企业传播知识的有力工具。
通过发布文章、图片及视频，组织能够主动分享其专业见解，吸引目标受众的注意力。
博客作为一种内容营销的形式，提供了一个相对私密的平台，组织可以持续更新及分享其知识。
这种方式让受众能够深入了解组织的专业理念，并建立起长期的信任关系。
播客则以音频为形式，适合那些喜欢随时随地获取信息的听众，可以覆盖更广泛的受众群体。
随着技术的发展，网络课程已成为知识传播的重要方式之一，MOOC（大规模开放在线课程）和其他在线学习平台的兴起，打破了传统教育的时间和空间限制，使得任何人都可以轻松接触到高质量的教育资源。
渠道设计与渠道管理
渠道设计与渠道管理在现代商业环境中，渠道设计与渠道管理是企业成功的关键因素之一。
渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的流通路径，而渠道设计和管理则涉及企业如何构建和管理这些流通路径，以实现高效的产品销售和分发。
本文将探讨渠道设计与渠道管理的重要性，并介绍一些有效的策略。
一、渠道设计的重要性良好的渠道设计可以帮助企业实现多方面的益处。
首先，它可以提高产品的市场覆盖率。
通过建立广泛和有效的渠道网络，企业可以将产品迅速推广到更多的市场，并接触更多的消费者。
这将有助于提高产品的曝光度和知名度，增加销售量。
其次，良好的渠道设计可以改善产品的流通效率。
通过建立高效的物流和分销网络，企业可以更快地将产品送达消费者手中。
这将减少库存积压和产品滞销的风险，提高企业的运营效率和利润率。
此外，渠道设计还可以帮助企业与消费者建立更紧密的关系。
通过直接与消费者接触，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，并及时作出调整。
这将增加产品的竞争力，并提升消费者对企业的忠诚度。
二、渠道管理的策略除了良好的渠道设计，有效的渠道管理也是至关重要的。
下面是一些渠道管理的策略：1. 渠道伙伴选择：选择合适的渠道伙伴是渠道管理的关键步骤之一。
企业应该根据自身产品特点和目标市场需求，选择与之相匹配的渠道伙伴，如经销商、批发商或零售商。
合作伙伴应具有良好的信誉和稳定的资金实力，以确保渠道运作的顺利进行。
2. 渠道培训和支持：为渠道伙伴提供必要的培训和支持是渠道管理的关键环节。
企业应向渠道伙伴介绍产品的特点和优势，并提供销售技巧和市场营销支持。
此外，定期与渠道伙伴进行沟通和反馈，以确保共同目标的达成。
3. 渠道绩效评估：定期评估渠道伙伴的绩效是渠道管理的重要手段。
企业应根据销售、市场份额和客户满意度等指标，对渠道伙伴进行绩效评估，并根据评估结果采取相应的激励或调整措施。
这将有助于提高渠道伙伴的投入和表现，推动整个渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：渠道冲突是渠道管理中常见的问题之一。
农夫山泉现代渠道执行手册
KA业代执行标准及工具
职责 制定计划 拜访客户
执行标准
• 年度合作计划 • 销量目标分解 • KA拜访计划 • KA拜访步骤 • 店内执行标准
分析数据，解决问 题
现代渠道执行手册
现代渠道业代执行标准
• 1、业代的职责 • 2、执行标准 • 3、执行工具 • 4、附件
现代渠道执行手册（区域）
• 角色指南
• 业代工具 KA年度计划 KA月计划 KA拜访步骤及客户卡 数据分析工具
• 主管工具 业绩板 周指导计划 跟线指导表 周会议程表
*角色指南 – 现代渠道主管（简称为KA主管）ຫໍສະໝຸດ 拜访计划选择1-以活动驱动
周一
周二
______月拜访计划 周三
周四
周五
KA业代姓名：_________
周六
周日
拜访计划选择2、3
• 拜访计划2 - 以固定拜访路线驱动 制定拜访频率 根据库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑，通常来讲，拜访频率如下： （参考） A店：2-3次/周 B店：2次/每周 C店：1次/每周 合适的拜访频率应是意味着： 保持全分销，没有脱销情况。 货架空间达到并保持与销量占有率一样。 能够及时解决客户的问题。 确定合理的拜访路线及每日拜访家数 是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候客户上。有资料显示，销 售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。 KA销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了 解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上。 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，每日拜访应不低于6 家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。
数字营销技术中的推广渠道选择与管理方法
数字营销技术中的推广渠道选择与管理方法数字营销已经成为现代营销策略中至关重要的一部分。
随着科技与互联网的迅猛发展，消费者的购买习惯和行为也发生了巨大变化，传统的推广方式已经无法满足市场的需求。
在数字营销中，推广渠道的选择与管理成为企业提升品牌知名度和获取客户的关键。
一、推广渠道选择1. 社交媒体平台：社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等成为了企业推广的热门渠道。
在选择社交媒体平台时，需要考虑目标用户群体的所在平台，以及该平台对于企业品牌形象的适配性。
例如，针对年轻人群体的品牌可以选择Instagram，而对于商务市场的品牌则适合于使用LinkedIn。
2. 搜索引擎优化：SEO（Search Engine Optimization）通过优化网站来提高在搜索引擎中的排名，增加网站的曝光度，从而吸引更多流量和潜在客户。
选择SEO作为推广渠道需要对目标用户的搜索习惯和关键词进行深入分析，以确定一个相对稳定的持续推广方式。
3. 媒体广告：媒体广告包括电视、广播、报纸、杂志等传统媒体以及在线媒体如YouTube、网站横幅广告等。
选择媒体广告需要考虑目标受众的年龄、地理位置、兴趣等因素，以及广告投放的成本效益。
4. 电子邮件营销：电子邮件是一种直接到达目标客户的方式，通过发送定制化的邮件内容，可以提高用户的关注度和转化率。
选择电子邮件营销需要建立用户订阅列表，并精确划分目标客户群体，确保邮件内容与受众的兴趣和需求相吻合。
5. 内容营销：内容营销通过生产和分享有价值的内容来吸引和保持用户的注意力。
选择内容营销渠道需要了解目标用户的偏好和需求，将内容分发到相关的平台，如博客、社交媒体、视频网站等。
二、推广渠道管理方法1. 监听用户反馈：通过监测和分析用户的反馈和行为数据，了解用户对于不同渠道的喜好和效果，进而优化推广策略。
可以利用分析工具如Google Analytics来追踪用户的点击率、转化率等数据指标。
现代渠道经销商管理流程
批准：蔡志伟青岛啤酒股份有限公司营销中心管理标准流程责任人：赵技敏审核流程管理部门：马继戟编号：M//2-07流程责任部门：赵技敏修订状态：1/0编写：黄赟生效日期：路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理标题：现代渠道重点系统客户管理流程1.目的提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。
2.适用范围2.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进/续签过程管理；2.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重点系统客户引进/续签过程管理；2.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。
3.相关文件及术语相关文件相关接口文件文件编号相关术语现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。
NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。
4.总体原则4.1.一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则；4.2.统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则；4.3.标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则；4.4.最大化原则：投入产出效率最大化原则。
5.KPI指标6.职责7.管理内容7.1.全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.1.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程》7.1.2.流程说明7.2.省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程7.2.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程》7.2.2.流程说明7.3.全国现代渠道重点系统客户资料维护流程7.3.1.流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户资料维护流程》7.3.2.流程说明8.附件及表单模版。
如何从品牌管理到现代渠道关系管理
将“品牌管理”应用在 “现代渠道关系管理”中
第三部分
“顾客 & 消费者” 现代渠道关系管理中的核心关注点
第一部分
由供应链的发展过程 看“现代渠道关系管理”
1. 供应链的发展与零售全球化
2. 零售工业发展的三个阶段
3. 宝洁(P&G)与沃尔玛(Wal-Mart)在零售 工业发展过程中是如何合作的?
Making decisions focused on shopper needs
Need for retailers to differentiate themselves
Expanding universe of shopping choices
Retailers branding their store
• 零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓，这也把供应商卷入价格 战的旋涡；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。
• 这些挑战在短时间内集中表现出来，而中国市场的复杂性又让我 们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问：“今天 ，我该如何面对。明天，我又会怎样？”
第一部分
由供应链的发展过程 看“现代渠道关系管理”
4. ECR - 高效消费者回应 (Efficient Consumer Response): “现代渠道关系管理”的全面解决方 案
零售全球化 Retail Globalization
$ 2,000 1,500 1,000 500 -
跨洲 跨国 国内
$ 1,263
$ 578
# 店数 89,404
$ 289 $ 396 1994
• 在宝洁、可乐在中国取得成功的同时，中国的海尔、TCL也开始 在国际市场上翩翩起舞。
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如何在运营过程中维护好与商超的关系呢？
• 就要创造良好的人际关系及专业的营销
知识来调剂，也就是常说的客情关系。
客情关系的建立
• １、客情是生意的一部分 • ２、客情不光是请客吃饭 • ３、做客情要从心做起 • ４、专业客情至胜 • ５、做客情要抓住细节
客情是生意的一部分
• 客情是建立在商业利益的基础之上，因此客情
要与销售成本挂钩，要讲回报率。不能为了讨商 超的欢心不敢拒绝商超的无理要求，或承诺影响 市场大局的事情，一定要摆脱讨好对方的念头， 并克服不被喜欢的心理障碍，敢于提出自己的要
精明的经销商在经营理念和管理水平上也有 了长足的进步，大家清楚的认识到只有掌控了 终端市场，在市场才有话语权。
得网络者得天下 无网不胜
卖场销售术语
1、单品（sku）：存货控制的最小单位 2、客单价：每一位顾客平均购买商品金额。
（1）客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数 （2）客单价＝销售额/顾客数 3、ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是： 如：80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；
根据国家信息中心的预测：
1、 2010—2015年中国零售业将保持 10%—15%的增长速度。
2、2020年社会消费品总零售额将达到 20万亿元。
在美国，社会消费品销售总额的60%— 70%是来自于超级大卖场、连锁零售店及 专卖店。而中国目前只有25%。
制造商更加重视其产品的终端表现，对网络 的建设和控制提出了更高的要求。深度精益化 营销是改革的必经之路。
以产品形式减抵费用（减少利润流失） 借助场外社会关系的支持 先谈通路费用，再议供货价 对谈判对手进行评估（谈判经验、行业了解、商超专业
知识、权限范围） 在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用 。 借壳入场
如何过商场运营对攻关？
建立良好的人际关系 ——突破商超运营对攻关
新进入超市的经销商在运营过程中会面临一系列的问题 超市严格的进销存管理要求； 厂商生动化陈列标准与卖场陈列规则的冲突； 促销活动的组织配合； 价格体系的维护； 清场的危机。
15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品； 5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 4、商圈：来商店购物的顾客居住区域。
5、自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品， 委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。
6、条码：6922646101740，692代表中国代码，2646代表厂商， 10174代表产品，0代表校验码.
与超市合作的方式
• 1、自营； • 2、联营；
如何减少超市费用
合同谈判要做好充分的准备（各种资料） 品牌、商超、所在城市之间的权衡 谈整体让利（销售额高时谈固定费用，低时谈扣点） 旺季提前做准备（如遇买陈列、堆头、上人员要提前谈 协议） 主动配合商超自己创造的主题促销活动（商超非节造节 的活动） 利用商超其它免费资源（卖场的死角可能是免费的宣传 位）
A、进店费 B、新品上架费 C、新店开业赞助费D、 商品质保金 E、促销员管理费 F、节日赞助费 G、 店庆费 H、海报费 I、堆头费 J、专架费 K、其它 费用（老店翻新、信息费、配送费）等。
第二种：除进店费和新品上架费单独交纳外，所有的 费用都包含在商家的 一个统一让点里面，如年销售 额的1%-10%不等。
如何过入场关?
1、创造谈判力—突破采购心理关 2、严谨细致准备—突破采购技术关 3、如何在商超花费更少
创造谈判力 ——突破采购心理关
宏观要造势——增加你的谈判筹码
利用商超采购都会青睐市场上受消费者追捧的 动销产品的心理。商超都愿意引进成熟品牌，不 会为品牌提供成长的过程。因此在选择要进入哪 家超市前先将其周围传统渠道做好（如便利店、 五金店等），再选择进入离它最近的竞争店，引 起商超采购的关注，诱使商超采购主动谈判。
７、经销商自身准备工作（三证、宣传计划、销售资 料 ）。
成功的谈判
• 成功的谈判：是一种买卖双方之间经过计
划、检讨及分析达成双方互相接受的协议或者 折中方案，能够达成双赢的谈判才是最好的谈 判，只有达成双赢的谈判才能达到长期为两种形式操作
第一种：按各种费用的明细分别收取如：
7、店内码：商店自己编制的代码。
8、POP广告:（销售点广告）零售店的店内海报。
9、DM：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促 销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式 送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。
10、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的 地方。
严谨细致准备 —— 突破采购技术关
１、商超谈判小组，一般两人为宜；
２、收集卖场相关资料（经营性质、规模、模式）；
３、了解商超采购个人背景（姓名、性别、年龄、背 景、喜好、权限等）；
４、超市采购政策的调查，即：入场的收费标准；
５、同类竞争品牌的终端表现力及价格体系调查；
６、对以上资料进行分析，并制定相应的应对措施（ SWOT分析、进场时间的选择、进场商品的设计、 陈列设计、促销计划设定、谈判目标的设定）。
现代渠道销售与管理
沟通的目的
1、理解与商超合作的意义； 2、在与商超的合作过程中更加职业化、条理化， 如何更加商业化； 3、在与商超的合作过程中提高我们的获利能力；
现代渠道背景分析
多年来，中国市场的销售主渠道是批发 市场、大型商厦和零售点，近年来随着终 端卖场和便利店的出现及发展，传统渠道 的优势逐渐减弱，尤其是国外大型零售企 业的纷纷进入，使新的营销管理体系改变 了旧的市场游戏规则，这给企业和经销商 提出新的生存课题。
11、理货：把零乱的商品整理整齐。
12、堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的 货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示 也作为促销的手段。
13、换档：相连两期快讯产品的更换
14、上架：把商品摆放在货架上。
15、品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和 服务集合在一起而组成的一个类别