渠道管理(快消品)
强化渠道管理的快消品管理策略
强化渠道管理的快消品管理策略快速消费品（Fast-moving consumer goods，FMCG）是指生命周期短、品类多、消费广泛、存货周转快的产品。
对于快消品企业来说，实施有效的渠道管理策略是提高销售和市场份额的关键。
在如今竞争激烈的市场环境中，通过强化渠道管理，快消品企业可以提高自身竞争力，实现可持续发展。
一、加强渠道合作伙伴关系强化渠道管理的第一步是加强与渠道合作伙伴的关系。
渠道合作伙伴包括经销商、零售商以及其他合作伙伴。
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，可以使企业更好地掌握市场信息，了解消费者需求，同时加强对渠道合作伙伴的培训和支持，提高他们的销售能力和忠诚度。
通过与渠道合作伙伴的紧密合作，企业可以更好地推进产品销售，实现市场份额的增长。
二、建立高效的供应链系统供应链管理在快消品行业中至关重要。
建立高效的供应链系统可以确保产品及时投放市场，同时降低库存和物流成本。
在建立供应链系统时，企业应该考虑到生产计划、库存管理、运输物流等因素，确保供应链各环节的高效衔接。
通过建立高效的供应链系统，企业可以更好地掌握产品的流向和销售动态，及时调整生产计划和库存策略，提高运作效率和产品销售能力。
三、注重市场营销策略和品牌建设市场营销策略和品牌建设是快消品企业提高销售业绩的重要手段。
企业应该注重产品包装和设计，提高产品的吸引力和竞争力。
同时，注重市场营销活动，通过广告、促销、陈列等手段提高产品的知名度和销售额。
建立强大的品牌形象，在消费者心中树立品牌认同感，从而增加产品的市场占有率。
同时，通过市场调研和消费者需求分析，不断优化产品的定位和推广策略，提高市场占有率和消费者满意度。
四、创新渠道管理模式随着互联网的快速发展，传统的渠道管理模式正在被打破。
快消品企业应该积极适应市场变化，创新渠道管理模式。
可以通过电商平台拓展销售渠道，实现线上线下的融合和跨界合作，增加产品的曝光度和销售机会。
同时，可以利用数据分析和人工智能技术，精准定位消费者需求，推出符合市场需求的产品和服务。
快速消费品市场的市场营销与渠道管理
快速消费品市场的市场营销与渠道管理随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，快速消费品市场的竞争日益激烈。
如何在这个市场中合理地进行市场营销和渠道管理，成为了企业取得成功的关键。
本文将从市场营销和渠道管理两个方面进行探讨。
一、市场营销市场营销是指企业通过调研市场需求，并根据市场情况，选择合适的营销策略，以提高产品销售和市场占有率的过程。
在快速消费品市场中，市场营销尤为重要。
1.1 市场需求调研企业在进行市场营销之前，首先需对市场需求进行准确的调研。
通过市场调查、消费者访谈等手段，了解消费者的购买习惯、需求和偏好，从而有针对性地开展市场营销活动。
1.2 市场定位和目标群体在了解市场需求的基础上，企业需明确定位自身产品，确定目标群体。
市场定位可以根据产品特点、消费者属性等因素来进行选择，以确保市场营销活动的有效性。
1.3 产品定价与促销策略根据市场需求和竞争情况，企业需合理定价产品。
定价过高可能导致消费者的流失，定价过低则可能降低产品的形象和利润空间。
同时，企业还需制定合适的促销策略，如打折、捆绑销售等，以刺激消费需求。
1.4 品牌建设与推广品牌是企业市场竞争的核心资产，品牌建设和推广是市场营销的重要一环。
企业应注重品牌形象塑造，提升品牌价值，并通过广告、宣传等手段将品牌推向市场，获取更多的认同和信任。
二、渠道管理渠道管理是指企业通过合理配置和管理销售渠道，以提高产品销售和市场覆盖的能力。
在快速消费品市场中，渠道管理的质量对于企业的发展至关重要。
2.1 渠道选择与合作企业在渠道管理中，需选择适合自身产品的渠道，并与渠道商进行合作。
根据快速消费品市场的特点，企业可以选择各类零售商、超市等渠道，同时建立良好的合作关系和长期稳定的供应链。
2.2 渠道销售与管理渠道销售是快速消费品市场的主要销售方式。
企业应加强对各个渠道的销售和业绩监控，及时调整销售策略和市场推广活动，以提高销售效果。
同时，对渠道商进行培训和管理，确保渠道商能够准确传递产品信息，提高产品销售能力。
快消品行业中的渠道管理与销售策略
快消品行业中的渠道管理与销售策略快消品是指生命周期短、消费频次高的产品，如食品、日用品、家庭用品等。
在这个竞争激烈的市场中，渠道管理和销售策略对于快消品企业的发展具有重要作用。
本文将详细讨论快消品行业中的渠道管理与销售策略。
一、渠道管理1. 渠道选择：快消品企业在选择渠道时需要考虑多个因素，例如渠道的覆盖能力、成本效益、品牌认知度等。
常见的渠道包括批发商、零售商、超市、连锁店和电商平台等。
2. 渠道合作：快消品企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系。
通过与渠道伙伴的沟通与合作，企业可以获取更多的市场信息，提高产品的销售和推广效果。
3. 渠道培训：为了确保渠道伙伴能够有效地销售和推广产品，快消品企业需要进行渠道培训。
培训内容包括产品知识、销售技巧、市场分析等，以帮助渠道伙伴更好地了解和推广产品。
4. 渠道激励措施：为了激励渠道伙伴的销售业绩，快消品企业可以采取多种激励措施，例如提供销售奖励、提供产品培训支持、开展促销活动等。
5. 渠道监测与管理：快消品企业需要定期监测渠道销售情况，并根据市场需求调整渠道管理策略。
同时，企业还需进行渠道伙伴的绩效评估和管理，以确保渠道伙伴能够按照企业要求进行销售和推广。
二、销售策略1. 市场分析：在制定销售策略之前，快消品企业需要进行市场分析，了解目标市场的需求和竞争状况。
通过市场分析，企业可以确定目标客户群体，并制定相应的销售策略。
2. 产品定位：根据目标市场的需求，快消品企业需要对产品进行定位。
产品定位是指企业在市场中确定产品的差异化和竞争优势，以便更好地满足客户需求并提高销售额。
3. 价格策略：快消品企业需要制定适当的价格策略来促进产品销售。
价格策略可以包括打折促销、套餐销售、赠品活动等，以吸引客户购买和增加销售额。
4. 促销策略：促销策略是指企业在销售过程中采取的各种手段，以刺激客户购买产品。
常见的促销手段包括广告宣传、门店陈列、促销活动等。
5. 销售团队管理：快消品企业需要具备一支专业的销售团队，以实施销售策略并推动产品销售。
我国快速消费品行业营销渠道管理分析
我国快速消费品行业营销渠道管理分析，不少于1000字快速消费品指的是消费周期短、流通速度快的消费品，涵盖了食品饮料、家居日化、个人护理、化妆品等多个领域。
这是我国市场规模最大、增速最快的消费品市场之一。
随着消费升级和新技术的发展，快消行业的竞争日益激烈，渠道管理变得越来越重要。
本文将从快消行业渠道管理的角度进行分析。
一、渠道结构快消行业渠道结构非常复杂，主要包括厂商、代理商、分销商、零售商等多个层级。
其中，厂商是生产快消品的企业，代理商是代理企业产品的中间商，分销商是将产品分销到二级市场的销售商，零售商是产品最终销售的渠道。
各个环节的利润分别为10%、10%、20%、30%左右。
二、渠道管理1. 供应链管理快消品的制造与销售是一种高度复杂的供应链管理，厂商需要仔细规划原材料采购、生产、仓储物流等环节，确保产品能够及时到达零售商那里。
同时，为了更好地掌控整个供应链，厂商可以考虑与领先的物流公司合作，整合资源，提高供应链效率。
2. 消费者研究快消行业需要不断关注消费者需求和行为变化，创新产品、服务和渠道。
了解消费者的购买习惯、价格敏感度、口味偏好等信息，可以帮助厂商更好地定位产品，提高产品竞争力。
此外，对消费者评论和反馈的管理也是提升品牌形象的重要手段。
3. 渠道选择快消品渠道选择包括直销与间接销售，直销适合大型的超市和商场，本身拥有发行垄断权的品牌，以减少链中环节的加成。
而间接销售则适合品牌知名度不高或者小型的厂家，通过代理商、分销商和经销商拓展销售渠道。
选择合适的渠道模式，可以提高销售额和市场占有率，获得更好的利润。
4. 渠道优化针对不同的渠道模式，厂商需要精确回归自身产品的核心目标受众，并进行定向推广和优惠。
同时，通过数据分析、客户访谈等方式，不断优化渠道流程，提升顾客购物体验，加强与渠道合作伙伴间的合作关系。
三、渠道挑战虽然快消品市场规模庞大、消费需求广泛，但渠道管理仍面临一些挑战。
1. 价格竞争快消品市场价格竞争非常激烈，在不断降价的过程中，渠道商和厂商利润空间被不断挤压，甚至出现破产的情况。
快消产品在渠道管理方面可以采取哪些措施
快消产品在渠道管理方面可以采取哪些措施
快消产品在实施全渠道营销过程中，需要加强渠道管理来确保各渠道的协调配合，让营销活动更加有效地实施。
以下是一些快消产品在渠道管理方面可以采取的措施：
1. 渠道合作伙伴的筛选：快消产品需要对渠道合作伙伴进行筛选，确保渠道伙伴能够满足公司的商业目标和品牌定位，并且具有良好的市场口碑和营销能力。
2. 渠道伙伴的培训和支持：快消产品需要为渠道伙伴提供必要的培训和支持，让他们了解产品的特点、品牌理念和营销策略等方面的内容。
3. 渠道布局和管理的规划：快消产品需要进行全面的渠道布局和管理规划，选择不同的渠道类型，包括零售店、网络电商、线下零售店等，并且对渠道的管理进行标准化和系统化，以确保渠道的协调管理。
4. 渠道销售数据的监控和分析：快消产品需要对渠道销售数据进行实时监控和分析，以便及时调整和优化营销策略，让营销活动更加精准有效。
5. 渠道间的协调与合作：快消产品需要对不同渠道之间进行协调和合作，让渠道之间互相促进和支持。
综上所述，快消产品在实施全渠道营销的过程中，通过加强渠道管理，可以更好地掌握市场信息，调整营销策略，提高销售业绩，提升品牌影响力。
快速消费品的营销渠道管理
快速消费品的营销渠道管理快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中常常需要、价格相对较低、销售速度快、消费频率高的商品，如食品饮料、个人护理、家居清洁用品等。
随着消费升级和互联网的兴起，FMCG的营销渠道管理面临着新的挑战和机遇。
本文将从营销渠道的角度探讨FMCG的营销渠道管理。
一、FMCG的营销渠道分类营销渠道是指产品从生产者到消费者之间所经过的传送路径。
根据传送路径的不同，营销渠道可分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指厂家直接面对消费者销售产品，包括厂家零售店、品牌店、在线商城等；间接渠道是指产品经过经销商、批发商和零售商等中间环节后再销售给消费者，包括卖场、超市、便利店等。
就FMCG而言，由于其价格低廉、销售速度快、消费频率高等特点，影响其营销渠道的选择。
一般来说，以便利商店、超市等零售场所为主要销售渠道，辅以一些在线商城等直接销售平台。
但在有些品类中，如白酒、奶粉等高端品牌，直接渠道则成为主流，如五粮液直营店，汇源直销店等。
二、FMCG营销渠道管理的重要性营销渠道的选择和管理对于一款产品成功营销至关重要，直接影响到产品的销售收入和市场占有率。
特别是对于FMCG这类的产品，营销渠道管理更是重中之重。
因为FMCG产品的特点决定了营销渠道的管理应该更加注重产品生命周期管理、渠道信息化建设和服务质量提升。
而过去传统的营销渠道管理往往是基于品牌、价格等维度进行的，无法满足新时代快速变化的市场需求。
因此，借助数据分析、数字化管理等新技术手段进行营销渠道管理，才可以更好地满足消费者需求。
三、FMCG营销渠道管理的策略1.信息化建设互联网的普及为产品营销创造了更多机会，但也带来了更多挑战。
产品的供应链、销售渠道等需要进行数字化管理，提升数据精度和实施灵活度。
信息化建设可以吸引更多消费者，减少订单处理时间，提高数据安全度和精度。
2.新零售赋能FMCG类消费品对零售场所的依赖性极高，因此新零售的赋能可以大大提高其销售率和市场占有率。
快消品行业中渠道管理不善的问题及提升方案
快消品行业中渠道管理不善的问题及提升方案渠道管理在快消品行业中扮演着至关重要的角色。
然而，由于一些挑战和问题，很多企业在渠道管理方面存在困难。
本文旨在探讨快消品行业中渠道管理不善的问题，并提出一些解决方案来提升渠道效率和销售。
一、问题描述1.1 分销网络混乱快消品行业的分销网络通常较为复杂，涉及到零售商、批发商、代理商等。
然而，由于渠道间信息共享不畅、沟通缺乏效率，导致分销网络混乱，订单执行不及时，甚至出现商品滞销的情况。
1.2 价格战激烈在市场竞争激烈的环境下，许多企业为了取得更大的市场份额常常会通过降价进行价格竞争。
然而，这种价格战并不能有效提升产品质量或者增加客户价值。
相反地，它可能导致产品利润下降，并阻碍与经销商之间建立长期稳定的合作关系。
1.3 渠道资源浪费由于信息不对称或不完整，很多企业难以准确估计经销商的需求，并往往会高估或低估产品库存。
这导致了渠道资源的浪费，特别是在季节性需求波动较大的情况下。
二、解决方案2.1 加强信息共享和沟通建立有效的信息共享平台，可以帮助企业与渠道伙伴之间实现及时、准确的信息交流。
通过共享销售数据、库存信息以及市场反馈，企业可以更好地理解渠道伙伴的需求，并做出相应调整。
2.2 建立稳定合作关系企业应该与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，而不仅仅是简单地追求眼前的销售利益。
通过提供培训支持，帮助提升经销商人员的业务能力；并且与经销商进行双向学习和合作，从而建立起互利共赢的合作模式。
2.3 优化价格策略企业在处理价格问题时需要更加谨慎。
除了降价竞争外，还可以通过改进产品质量、增加品牌溢价以及提供增值服务等措施来塑造产品差异化优势。
同时要注意根据不同渠道的需求和定位，制定灵活的价格策略。
2.4 引入科技创新利用科技创新可以提高快消品行业中的渠道管理效率。
例如，通过使用物联网设备跟踪库存和销售数据，企业可以更好地调整生产计划和物流配送；应用大数据分析来预测市场需求，帮助企业实现准确的供应链管理。
快消品渠道分类及管理
直营渠道的人员管理
市场管理的具体表现形式
市场管理的目的
3.渠道中的价格管理
不能被自己打败
a.坎级政策的误区
区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策
b.渠道的奖励影响市场价格
促销过后市场价格是否能恢复
4.渠道中的促销管理
促销的时间管理
先做那一级的促销
4.渠道中的促销管理
三、渠道管理七原则
三、渠道管理七原则
黎作新（Johnson Lai）
《销售渠道管理 》讲座
提纲
四、销售渠道管理
一）、销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
四、销售渠道管理
二）、中间商的开发
第一步 拟定分销策略
渠道管理的方法 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
快消品渠道管理的关键任务与技巧
快消品渠道管理的关键任务与技巧快消品是指日常生活所需的消费品，如食品、饮料、个人护理品等。
快消品行业一直以来都是竞争激烈的，要想在这个行业中取得成功，渠道管理是至关重要的。
本文将探讨快消品渠道管理的关键任务与技巧。
第一个关键任务是确保供应链的畅通无阻。
快消品行业的供应链往往较为复杂，涉及到从生产、仓储、物流到销售等多个环节。
在这一过程中，必须保证每个环节都具备高效的衔接能力。
为了实现供应链的畅通无阻，企业可能需要与供应商和物流合作伙伴建立稳定互信的关系，密切合作，共同解决供应链上的问题，提升整体效率。
此外，使用现代化的供应链管理工具和技术也是必不可少的，例如使用ERP系统来管理供应链数据，实时掌握库存情况和订单执行进度，避免断货或库存积压等问题的发生。
第二个关键任务是确保渠道网络的广度与深度。
快消品行业的市场需求量大，传统渠道不再能够满足需要，因此企业需要拥有广泛的渠道网络来覆盖更多的消费者。
渠道网络的广度意味着企业需要与各种各样的渠道合作伙伴建立合作关系，例如超市、便利店、餐饮业等。
渠道网络的深度则是指企业需要在每个渠道内建立强大的销售力量，如培训销售人员，提供市场支持和促销活动等。
通过广度和深度的双重努力，企业可以最大化地覆盖消费者，提高产品销售量。
第三个关键任务是建立强大的品牌形象。
品牌对于快消品行业至关重要。
消费者往往更愿意购买那些有良好品牌形象的产品。
因此，建立强大的品牌形象是渠道管理中的一项重要任务。
为了建立品牌形象，企业可以通过多种方式。
首先，企业应该注重产品质量，确保产品具备卓越的性能和可靠性，以满足消费者的需求。
其次，企业可以进行市场推广活动，如广告、促销和赞助等，提高品牌的知名度和美誉度。
此外，与消费者建立积极互动的渠道，如社交媒体和客户服务热线也是重要的。
通过这些方式，企业可以树立起一种积极正面的品牌形象，提高产品竞争力。
在快消品渠道管理中，还有一些技巧值得注意。
首先，企业需要不断地监测市场状况和消费者需求的变化。
快消品渠道管理的核心环节及最佳实践分享
快消品渠道管理的核心环节及最佳实践分享随着全球消费市场的不断扩大和消费者需求的多样化，快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）行业逐渐崛起并迅速发展。
快消品渠道管理是在复杂的市场环境中，为了实现产品销售和市场拓展的一系列活动的组合。
在快消品行业中，渠道管理是非常重要的环节，它涉及到产品的销售、分销、促销以及供应链的有效协调等方面。
本文将分享快消品渠道管理的核心环节和最佳实践，希望能够给各位读者带来一些参考和启示。
首先，快消品渠道管理的核心环节之一是渠道拓展和选择。
快消品企业在选择渠道的时候，需要考虑市场覆盖、渠道效益、合作伙伴的能力等因素。
同时，还需要根据产品的特性和消费者的需求来确定最适合的渠道。
在拓展渠道时，快消品企业可以选择与零售商、批发商、代理商等进行合作，或者通过自建渠道来实现产品销售。
无论是选择合作伙伴还是自建渠道，都需要确保渠道具备广泛的市场覆盖能力，并能够与企业的发展战略相契合。
其次，渠道合作的有效管理是快消品渠道管理的另一个核心环节。
合作伙伴的选择和关系的维护对于产品销售和市场拓展的成功起着至关重要的作用。
快消品企业应该建立长期稳定的合作关系，与合作伙伴共同发展，共同分享风险与机遇。
有效的合作管理包括制定合理的合作政策、落实奖励机制、建立双向沟通渠道等。
通过与合作伙伴的密切合作，快消品企业可以更好地了解市场需求和消费者的反馈，从而实现产品的持续改进和市场竞争力的提升。
此外，渠道营销和促销活动是快消品渠道管理的重要环节。
快消品企业需要通过各种促销手段和渠道活动来吸引消费者的注意和购买欲望。
渠道营销可以通过广告、促销活动、赞助、公关等方式来推广产品，提升品牌形象和市场知名度。
而促销活动则是通过给予特价优惠、赠品、促销礼品等方式来刺激消费者的购买行为。
例如，快消品企业可以与零售商合作，在促销季节推出打折活动，或者通过线上线下的联动促销，吸引更多的消费者参与。
快速消费品行业营销渠道管理
• 成效
VS
通过双方的整合合作，实现了资源的共享 和优势的互补，提高了双方的业绩和市场 竞争力。
06
营销渠道绩效评估 与风险管理
营销渠道绩效评估的方法与工具
关键绩效指标（KPI）
通过设定一系列关键绩效指标，如销售额、客户满意度等，评估 渠道的整体表现。
平衡计分卡
从财务、客户、内部业务过程和学习与成长四个角度综合评估渠道 绩效。
零售商渠道模式
01
适用范围
零售商渠道模式适用于生产规模较小、产品专用性较强的企业，如小型
设备、特色食品等。
02
优点
零售商渠道模式可以利用零售商的网络和资源，扩大产品销售范围和市
场占有率，同时可以与消费者直接接触，更好地了解市场需求和变化。
03
缺点
零售商渠道模式需要企业投入大量人力、物力和财力，不利于企业资源
快速消费品特点
生命周期短：产品生命周期通常较率高，购买频繁。 品牌影响大：消费者对品牌较为敏感，品牌影响力大。 购买决策快：消费者购买决策过程相对简单、快速。
快速消费品行业市场规模与增长
市场规模
全球快速消费品市场规模持续扩 大，中国市场规模增长迅速。
03
快速消费品行业营 销渠道模式
直接销售渠道模式
适用范围
直接销售渠道模式适用于生产规 模较大、技术水平较高、产品专 用性较强的企业，如大型设备、
专用化学品等。
优点
直接销售渠道模式有利于企业更 好地掌握市场信息，提高产品技 术含量和竞争力，同时可以降低 中间商的佣金费用，提高企业利
润。
缺点
直接销售渠道模式需要企业投入 大量人力、物力和财力，不利于 企业资源的合理配置，同时由于 直接面对消费者，也增加了企业
快消品销售渠道管理的最佳实践
快消品销售渠道管理的最佳实践快消品（Fast-moving consumer goods，FMCG）是指生命周期短、价格低廉、消费频率高的产品，如食品、饮料、日用品等。
在当今竞争激烈的市场中，快消品销售渠道管理成为了企业取得成功的关键因素之一。
本文将介绍快消品销售渠道管理的最佳实践，帮助企业提高销售业绩和市场份额。
1. 渠道选择与布局渠道选择是指企业在市场中选择合适的销售渠道以达到目标客户群体的最佳方式。
对于快消品企业来说，选择适合产品特点的销售渠道至关重要。
一般来说，主要有四种销售渠道可以选择：直销、批发、零售和电子商务。
直销是指企业直接面向消费者销售产品的方式，可以通过门店、展示厅或者网络销售。
批发是将产品批量出售给零售商，零售商再将产品销售给最终消费者。
快消品企业可以选择与大型超市、便利店等合作，通过零售渠道销售产品。
电子商务则是指通过互联网平台进行销售，对于年轻消费者来说尤其具有吸引力。
在选择销售渠道的同时，渠道布局也是至关重要的。
根据产品的特点和目标市场，将产品合理地分布在各个销售渠道中，确保产品的覆盖率和可及性。
比如，在城市中心设立专卖店或者与超市合作，在乡村地区选择传统的零售商作为销售渠道。
通过合理的渠道选择和布局，可以最大程度地满足不同消费者的需求。
2. 渠道合作与管理渠道合作是指企业与销售渠道伙伴之间的合作关系，通过共同努力实现销售目标。
在快消品销售渠道管理中，与渠道伙伴的良好合作和管理是取得成功的关键。
可以通过以下方式实现渠道合作与管理：- 建立长期稳定的合作关系：与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，建立共同的目标和共赢的合作模式。
通过合同和协议明确双方的权责，并及时沟通解决问题。
- 提供培训和支持：为渠道伙伴提供培训和支持，帮助他们了解产品特点、销售技巧和市场趋势。
提供市场推广材料和销售工具，提高渠道伙伴的销售能力。
- 数据共享与分析：与渠道伙伴共享销售数据和市场信息，帮助他们更好地了解市场需求和竞争情况。
营销渠道管理-快速消费品行业的渠道
1991年在杭州市政府的支持下，娃哈哈营养食品厂以8000万元的代价有偿兼 并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从 此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
1994年娃哈哈投身支援三峡移民库区建设，成功组建娃哈哈涪陵分公司，之后 先后在全国23个省市建立了60余家控股公司，外地分公司的产值占到整个集团公 司的近一半，不仅成为带动当地经济发展的“火车”，同时也使娃哈哈实现了销 地产进而发展成为中国最大、最强的饮料企业。
经销商
零零零 售售售
生产厂家
经销商 零零零 售售售
经销商 零零零 售售售
4
4、厂商——农贸市场——批发站——消费者 农 贸批发市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物，但中国当今城 乡 的现状使得这种模式至今还是很有活力。 优 点是无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品 种 繁多、配货方便；辐射力强。 缺 点在于以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为 主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识， 只 做“坐商”。此外，农贸市场不乏真假兼营的商家，它给生产厂家的潜 在 危害不容小视。
经销商
二批商 二批商
零零 零零 售售 售售
生产厂家
经销商
二批商 二批商
零零 售售
零零 售售
经销商
二批商 二批商
零零 零零 售售 售售
3
3、厂商——经销商——零售商——消费者 这 种模式称作平台式销售模式，以百事可乐为代表。平台式销售适用于 密 集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 优点是责任区域明确而严格；服务半径小(3～5公里)；送货及时、服务 周 全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 缺点在于受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较 多 的人员管理配合。
快速消费品的营销渠道管理
快速消费品的营销渠道管理随着时代的不断发展和消费水平的提高，快速消费品在人们日常生活中扮演着越来越重要的角色。
在这样的情况下，如何有效地管理和发展快速消费品的营销渠道就成为了企业必须面对的问题。
本篇论文将从快速消费品的定义开始，探讨快速消费品的营销渠道管理的现状和存在的问题，然后从提高渠道效率、创新渠道模式、保证渠道质量等方面提出了相应的解决策略。
一、快速消费品的定义所谓快速消费品，是指那些价格较低、消费频率较高、使用寿命较短、购买量有限制的产品。
快速消费品市场通常包括食品、饮料、日化用品、纸制品、小家电等领域。
相较于其他消费品，快速消费品有以下特点：1、商品的更新速度快。
快速消费品市场的竞争非常激烈，商品的更新速度非常快，必须不断推陈出新才能立于不败之地。
2、消费者对品质和价格敏感。
由于这类产品价格相对较低，购买群体范围广，所以消费者对产品本身的品质和价格较为敏感。
3、销售方式多样。
快速消费品以便利性、通用性、价格优势为主要卖点，销售方式多样，包括超市、百货、便利店等销售点；网上购物、社交媒体等新型销售方式。
二、快速消费品的营销渠道管理现状及存在问题1、传统渠道效率不高。
传统的渠道管理方式主要是实体销售渠道，例如超市、百货公司等，这种销售方式需要建设广泛的销售网络，同时需要人力、物力、财力投入。
这种方式管理成本较高，加之传统销售方式受到电商的影响，其销售效率也逐渐下降。
2、电子商务渠道崛起。
与传统渠道模式相比，电子商务渠道的发展速度非常快，它打破了传统渠道的空间限制和时间限制，降低了销售渠道的成本。
相较于传统的实体渠道，电子商务渠道更注重跨平台和跨屏幕的整合性。
3、渠道规模不合理。
由于快速消费品本身特性的限制，快消品业者和渠道商之间沟通联系时间短，易受制造商总体规模、销售业务和渠道规模等因素的影响。
目前许多企业在销售渠道规划方案中，重视销售渠道的数量而忽视销售渠道质量。
4、渠道议价不均衡。
在当前的市场环境下，许多消费品提供商与渠道商之间存在着较大的议价不平衡，以至于销售渠道利润所得严重掉队，影响品牌形象。
快消品行业销售渠道优化与管理方案
快消品行业销售渠道优化与管理方案第一章销售渠道概述 (3)1.1 销售渠道定义与分类 (3)1.2 销售渠道的作用与重要性 (4)第二章销售渠道现状分析 (4)2.1 销售渠道结构分析 (4)2.1.1 渠道类型概述 (4)2.1.2 渠道层级分析 (4)2.1.3 渠道地域分布 (5)2.2 销售渠道存在的问题 (5)2.2.1 渠道重叠与冲突 (5)2.2.2 渠道管理不规范 (5)2.2.3 渠道信息化程度低 (5)2.3 销售渠道竞争力分析 (5)2.3.1 渠道竞争力评价指标 (5)2.3.2 渠道竞争力分析 (5)第三章销售渠道优化策略 (6)3.1 渠道整合与重构 (6)3.1.1 渠道整合原则 (6)3.1.2 渠道整合措施 (6)3.2 渠道拓展与延伸 (6)3.2.1 渠道拓展策略 (6)3.2.2 渠道延伸策略 (7)3.3 渠道创新与升级 (7)3.3.1 渠道创新策略 (7)3.3.2 渠道升级策略 (7)第四章渠道成员选择与管理 (7)4.1 渠道成员筛选标准 (7)4.2 渠道成员激励机制 (8)4.3 渠道成员培训与支持 (8)第五章渠道价格管理 (9)5.1 渠道价格策略制定 (9)5.1.1 价格定位 (9)5.1.2 渠道价格体系 (9)5.1.3 价格优惠政策 (9)5.2 渠道价格调整与监控 (9)5.2.1 定期调整 (9)5.2.2 价格监控 (9)5.3 渠道价格竞争策略 (10)5.3.1 差异化竞争 (10)5.3.2 价值竞争 (10)5.3.3 联盟竞争 (10)第六章渠道促销与推广 (10)6.1 渠道促销策略制定 (10)6.1.1 目标设定 (10)6.1.2 渠道促销类型 (10)6.1.3 渠道促销策略制定原则 (11)6.2 渠道促销活动实施与监控 (11)6.2.1 实施步骤 (11)6.2.2 监控要点 (11)6.3 渠道促销效果评估 (11)6.3.1 评估指标 (11)6.3.2 评估方法 (12)第七章渠道库存管理 (12)7.1 渠道库存策略制定 (12)7.1.1 确定库存目标 (12)7.1.2 制定库存策略 (12)7.2 渠道库存监控与调整 (12)7.2.1 库存监控系统建设 (12)7.2.2 库存调整流程 (13)7.3 渠道库存优化措施 (13)7.3.1 供应链协同管理 (13)7.3.2 渠道库存整合 (13)7.3.3 信息化建设 (13)7.3.4 培训与激励 (13)第八章渠道物流管理 (13)8.1 渠道物流规划与优化 (13)8.1.1 物流渠道规划目标 (13)8.1.2 物流渠道优化方法 (14)8.1.3 物流渠道规划与优化实施步骤 (14)8.2 渠道物流成本控制 (14)8.2.1 物流成本构成 (14)8.2.2 物流成本控制策略 (14)8.2.3 物流成本控制实施方法 (15)8.3 渠道物流服务提升 (15)8.3.1 提升物流服务水平的意义 (15)8.3.2 物流服务提升策略 (15)8.3.3 物流服务提升实施措施 (15)第九章渠道风险管理 (15)9.1 渠道风险识别与评估 (16)9.1.1 风险识别 (16)9.1.2 风险评估 (16)9.2 渠道风险防范与控制 (16)9.2.1 建立健全渠道管理体系 (16)9.2.2 加强渠道成员筛选与培训 (16)9.3 渠道风险应对策略 (16)9.3.1 建立风险预警机制 (16)9.3.2 构建多元化渠道体系 (16)9.3.3 加强渠道成员间的沟通与协作 (16)9.3.4 建立渠道风险应急处理机制 (17)第十章渠道优化实施与评估 (17)10.1 渠道优化实施步骤 (17)10.1.1 明确渠道优化目标 (17)10.1.2 收集与分析渠道数据 (17)10.1.3 制定渠道优化方案 (17)10.1.4 渠道优化方案的实施 (17)10.1.5 监控渠道优化过程 (17)10.2 渠道优化效果评估 (17)10.2.1 设定评估指标 (17)10.2.2 收集评估数据 (17)10.2.3 分析评估结果 (17)10.2.4 撰写评估报告 (18)10.3 渠道优化持续改进 (18)10.3.1 建立渠道优化机制 (18)10.3.2 跟踪市场变化 (18)10.3.3 定期评估与调整 (18)10.3.4 培训与提升 (18)10.3.5 持续创新 (18)第一章销售渠道概述1.1 销售渠道定义与分类销售渠道，又称分销渠道，是指在商品从生产者转移到消费者手中的过程中，所经历的各个环节和途径。
快速消费品市场渠道拓展与管理工作总结
快速消费品市场渠道拓展与管理工作总结在快速消费品市场这个竞争激烈且瞬息万变的领域中，渠道拓展与管理工作是企业取得成功的关键环节之一。
在过去的一段时间里，我深入参与并负责了相关工作，以下是对这段时间工作的详细总结。
一、工作背景与目标快速消费品市场的特点是产品更新换代快、消费者需求多样化、市场竞争激烈。
在这样的背景下，我们的工作目标是通过不断拓展销售渠道，提高产品的市场覆盖率和销售量，同时加强对渠道的管理，确保产品能够高效、准确地到达消费者手中，提升消费者的购买体验。
二、渠道拓展工作（一）新渠道的开发为了扩大市场份额，我们积极寻找新的销售渠道。
经过市场调研和分析，我们发现了一些潜在的渠道机会，如新兴的电商平台、社区团购以及一些小众但具有潜力的线下零售店。
针对电商平台，我们与多家新兴的电商合作，开设了官方旗舰店，并制定了针对性的营销策略，吸引了大量线上消费者。
对于社区团购，我们与当地的社区团购组织者建立了合作关系，将产品纳入他们的团购清单，通过团购的方式迅速打开了社区市场。
在开拓小众线下零售店方面，我们的销售团队通过积极的拜访和洽谈，成功地将产品铺货至这些店铺，增加了产品的线下曝光度。
（二）传统渠道的优化对于传统的销售渠道，如超市、便利店等，我们也进行了优化和调整。
通过与渠道商的深入沟通，了解他们的需求和困难，我们共同制定了更合理的促销方案、陈列方式和补货机制。
例如，在超市中，我们争取到了更有利的货架位置，增加了产品的陈列面积，并定期进行促销活动，吸引消费者的注意。
（三）渠道合作与联盟为了进一步拓展渠道资源，我们积极寻求与其他企业或品牌的合作与联盟。
与相关行业的非竞争品牌进行联合推广活动，通过交叉促销、捆绑销售等方式，扩大了品牌的影响力和销售渠道。
例如，与一家知名的饮料品牌合作，在夏季推出了联合促销活动，将我们的食品与他们的饮料进行搭配销售，取得了良好的效果。
三、渠道管理工作（一）销售数据分析建立了完善的销售数据监测和分析系统，定期收集和分析各渠道的销售数据，包括销售额、销售量、库存水平、退货率等。
关于快消品渠道建立和管理
关于快消品渠道建立和管理快速消费品是企业目前市场上竞争比较激烈的产品,很多企业在这个产品的市场管理方面存在着问题,作为快速消费品的企业,在进行销售管理时绝对不能脱离快速消费品的基本特征及消费者的购买习惯。
我们在了解了快速消费品的特征之后,企业要分析根据自身产品所处的发展阶段和自己企业的具体特点来决定自己应该如何具体进行企业的渠道管理。
快速消费者的购买行为特点快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。
快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。
因此,快速消费品有三个基本特点,即:便利性:消费者可以习惯性的就近购买;视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响;品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌;这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性。
快速消费品的市场探析品牌集中的趋势明显。
中国巨大的消费市场,吸引着可口可乐、宝洁、联合利华、雀巢等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金,与此同时,我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡。
中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃战式的争夺,整个行业已步入竞争微利时代。
竞争的结果使得产品同质化程度越来越高,单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去,能活下来的企业,必须在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。
渠道和终端的冲突异常激烈。
在营销策略趋于同质化的今天,利润源主要集中在渠道终端里。
营销渠道是快速消费品行业的生命线。
而这条生命线,正在发生着深刻的变革:随着大卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展,这些新型渠道对生产企业也越来越强势,迫使生产企业的产品价格一降再降,而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用,让生产企业不堪重负。
特别是这些新型渠道陆续推出拥有自有品牌的产品与进卖场的生产企业的商品展开竞争。
快消品渠道管理的成功经验分享
快消品渠道管理的成功经验分享快速消费品渠道管理的成功经验分享快速消费品（FMCG）行业是一个竞争激烈的市场，消费者需求多样化，市场变化迅速。
在这样的背景下，成功的渠道管理是保持竞争优势和实现业务增长的关键。
本文将分享几个快消品渠道管理的成功经验，帮助企业更好地应对市场挑战。
一、建立强大的分销网络一个强大的分销网络是快消品企业成功的基石。
在建立分销网络时，企业需要考虑以下几个因素：1. 定位目标市场：确定产品在市场中的定位，并选择适合该定位的分销渠道。
例如，高端产品可以选择高端超市或精品店作为销售渠道，而大众消费品更适合选择超市或便利店。
2. 发展长期合作伙伴关系：与分销商建立长期关系，共同发展和繁荣。
建立信任和互相支持的合作关系，能够确保产品能够稳定地进入市场并获得良好的销售额。
3. 效率与灵活性的平衡：建立高效的物流系统，确保产品能够按时到达消费者手中。
同时，也需要灵活调整分销网络，以满足不同地区和市场的需求。
二、全面了解消费者需求了解消费者需求是建立成功渠道管理的基础。
快消品企业需要深入研究和了解消费者的购买决策、偏好和需求，以便更好地为他们提供满足需求的产品和服务。
1. 市场调研：通过市场调研了解不同地区的市场特点和消费者行为，为企业的渠道管理提供依据和指导。
通过调研，企业可以了解产品的受欢迎程度，消费者对不同品牌的偏好和购买习惯等。
2. 与消费者建立良好关系：通过与消费者的互动，了解他们的反馈和建议。
开展市场活动、促销活动和客户满意度调查，加强与消费者之间的联系，提高产品的认知度和美誉度，从而增加销售额。
三、优化供应链管理优化供应链管理是快消品企业成功的关键。
通过改进供应链管理，企业能够更好地控制成本、提高效率、减少库存等，从而实现更好的渠道管理和业务增长。
1. 精细化预测和计划：通过利用先进的预测和计划工具，企业可以更加准确地预测市场需求，并制定合理的生产和配送计划。
这将有助于降低库存成本，避免产品滞销或缺货的情况。
快速消费品市场渠道拓展与管理工作总结
快速消费品市场渠道拓展与管理工作总结工作总结：快速消费品市场渠道拓展与管理一、引言在过去一年中，我承担了快速消费品市场渠道拓展与管理的工作，通过积极探索和努力，我在市场渠道方面取得了一定的成果。
本篇工作总结将回顾我在工作中所做的努力和所取得的成果，同时分析和总结了遇到的问题与挑战，并提出了进一步改进的建议。
二、市场调研与战略定位在开始市场渠道拓展工作之前，我进行了大量的市场调研工作，对市场的需求和竞争情况进行了全面的了解。
通过调研，我明确了我们产品在市场中的定位和竞争优势，并制定了相应的市场拓展策略。
三、渠道合作伙伴的开发与管理为了更好地拓展市场，我积极寻找渠道合作伙伴，并与各大超市、便利店等渠道进行密切合作。
在与合作伙伴的合作过程中，我注重建立互信关系，不断优化合作模式，以实现共赢。
同时，我也注意对合作伙伴进行管理，确保其按照公司的要求进行销售和宣传推广，提高产品的知名度和销售量。
四、渠道布局与管理我在渠道布局方面也做了一些工作，根据产品特点和目标市场需求，我合理规划了产品在不同渠道的布局。
在渠道管理方面，我通过建立KPI指标和激励机制，促使渠道伙伴积极推广和销售产品，并通过定期会议和培训活动加强与渠道伙伴的沟通与合作。
五、市场数据分析与销售预测我积极收集市场数据，并进行分析，通过了解市场动态和消费者需求，我能够做出更准确的销售预测和产品定价，从而提高市场反应的灵活性和竞争力。
同时，我也将市场数据与销售预测分享给渠道合作伙伴，以帮助他们做出更好的库存管理和市场推广策略。
六、问题与挑战在工作中，我也面临了许多问题与挑战，例如市场竞争激烈、渠道管理不畅、产品品质把控等。
但是通过积极改进和总结经验，我能够不断优化工作流程，提高渠道效益和产品质量。
七、进一步改进的建议为了进一步提升市场渠道拓展与管理的效果，我提出以下几点建议：1.加强与渠道伙伴的合作：建立更紧密的合作关系，通过共享信息和资源，实现共同发展。
快消品渠道分类及管理
二、渠道管理
渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理
渠道管理是推力的手段
通 路
销售组织
部门职能
销售流程
销售目标
销售业务
销售人员
1.渠道中的人员管理
不同产品阶段的人员管理
业务人员
渠道成员
企 业
拓展市场与建设市场是有区别的
推广员 理货员 促销员
销售人员
一级批发
二级批发
零售末端
消费者
末端理货、生动化摆放、客情公关
市场信息反馈
客诉反馈及处理
促销配合、导购服务
拉动二批
促进一批
市场管理的具体表现形式
C级店
B级店
A级店
特级店
以经销商为主，批发商配合
以经销商为主，企业配合
以直营和大经销商配合为主
以直营为主
2.渠道中的市场管理
市场管理的目的
方便购买促成忠诚和口碑
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联
连锁超市 （A2）
营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含） 以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福
K/A卖场 （A1）
餐 饮 （C类）
特通渠道
主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；
属细分市场 （X类）
分料市场
一、板蓝花销售渠道分类定义
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中国零售渠道发展趋势
网点数量
3,663,882
73,907
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
08vs07
3,540,503
3,288,550
-7%
45.6
50.5
56.8
+12 %
83,976 99,237
+18 %
27.5
+18 %
2,440,078
2,311,760 2,139,755
-7%
现 代 渠 道
M3
连锁超 市
农工商
M4
中小型 超市
≤1000平 米
8米以下 至少1 地处社区附近, 以社区附近居民 尽量满足可能 社区 岛柜或者 社区超市 个收银 为主 需求的产品 圈内 3-5个冷 机 柜 流动 地处商务区/办公区/交通要道 至少1 客 即时性消费、小容量、应急性 较便利及非计 个收银 户, 以徒步5－7分钟到达居民购物 划性产品 机 追求 为主 便利 销售自有品牌和周转快的商品 至少1 为主，限定销售品种，并以有 个收银 限的经营面积、店铺装修简单 机 、有限的服务和低廉的经营成 本，向消费者提供“物有所值 销售自有品牌 和周转快的商 品为主
地级城市和部分省会城市 直辖市、省会城市、地级市 县级市、县级区域 乡镇级区域 各类型城市 各类型城市
三全系列 三全系列 三全系列+福满记
乡镇级区域内全渠道 三全系列+福满记 批发渠道 区域内全渠道 三全系列 福满记
中国零售渠道发展趋势
中国现代渠道网点数量
84000 66000 57000 40000 28000 11000 15000 74000 99237
( )
M5
连锁便 利店
≥100～≤ 一般3-5 500平米 个冷柜
可的
M6
折扣店
《1000平 一般3-5 米 个冷柜
迪亚天天
结合三全特点的渠道分类（后期）
主渠道 代码 名称 M 现代渠道MT 传统渠道GT 特殊渠道SC 代码 M1 M2 M3 M4 G1 G2 G3 S1 S2 S3 S4 W1 W2 W3 次渠道 区分标志 名称 举例 大卖场 沃尔玛 超级市场 农工商 1、自选服务 中小型超市 社区超市 2、提供购物篮购物车 连锁便利店 可的 3、有收银机 。三个条件 一般商店 糖烟酒店 均满足即为现代渠道，三 农贸商店 农贸市场内 者缺一即为传统渠道 批零 批发市场内 餐饮、娱乐 上岛咖啡 集团客户（含团购） 中国邮政 宾馆、酒店 裕达国贸 淘宝旗舰店 网络 经销商 中间商就是批量采购上一 级供应商（如工厂/代理/ 分销商-FD 经销）的货，然后再批量 卖给下一级需求者（如零 会员店 麦德龙 售商）的经济实体，一般 不直接服务个人消费者
思考与提问
面对趋势我们应该如何应对？
任人宰割？ 免费做别人的嫁衣!!!
等待？
坐失良机!!!
研究他们!
唯一出路!!!
结合我司的现况，本节课重点针对（现代、传统、 经销商渠道）进行讲解，（现食、特殊渠道）不再进行 阐述。
现代渠道研究
现代渠道的核心特点 现代渠道和供应商的关系 现代渠道成功的路径
成长快速，多以连锁形态出现。 。 中央集权，企业形象鲜明统一。 。 运用现代化咨询加强管理。 以量制价，谈判力量强悍。 想尽名目，需索无度。
20.6
23.2
+7%
1,149,897 1,144,767
1,049,557
-8%
20.4
22.2
23.6
+9%
2006 2007 2008
4.6 2006 5.0 2007 5.6 2008
现代零售渠道Modern Trade
食杂店Grocery
其它Other
数据来源：NIELSEN零售普查
小结
产品：零售商开始选择产品， 并不是供应商的所有品种都能 够接受。且开始收取进场费、 条码费。 定价：零售商开始制定自己的 定价政策，他们几乎不太理会 供应商的建议零售价。 促销：零售商有自己的促销规 划，你给我“十箱送一箱”， 我不需要，我要“买大送小” 或“买二送一”的特殊包装。 陈列：零售商有自己的陈列规 则和排面手册，供应商很难干 预零售商对陈列的安排。 一、如何投资于消费者，建立 品牌，让消费者更喜欢自己的 产品。 二、如何投资于零售商，满足 他们合理的需求，获取零售商 的支持从而得到更多资源，让 消费者买得到自己的产品!
73,907 83,976 99ly FMCG ACV (十亿人民币) (Billion RMB)
20.6 23.2 27.5
08vs07
1,853 8,998 1,710 1,512 6,799 7,894
+8% +14 %
7.1 6.0 8.0
+13 %
+17 %
零售店铺出现集中化趋势 现代渠道以微小的数量比例，贡献了零售渠道一 半的销售额。零售店铺“大吃小”的趋势仍然持 续 现代渠道是零售发展推动力，整体数量和零售额 都增长18% 现代渠道的网点数共99237，而销售额却275亿 请计算现代渠道网点占比和销售占比的差异
中国零售渠道发展趋势
商店数量Store Count (门店数量) (No. Of Outlets)
渠道分类特别提示
分类标准的非唯一性 术语的非唯一性
分类标准不是唯一的，角度不同分类标准 也是不同的，各个企业名称也许也是有差 异的，同一个渠道类型名称也可能不同的， 如KA……
结合三全特点的渠道分类（现行）
代码 主渠道 名称 M 现代渠道-MT 代码 M1 M2 M3 M4 M5 M6 G1 G2 G3 G4 G5 C1 C2 C3 C4 C5 S1 S2 S3 S4 W1 W2 W3 W4 W5 W6 次渠道 名称 大卖场 超级市场 连锁超市 中小型超市 连锁便利店 折扣店 百货商店 食杂店 速冻食品专卖店 批零店 摊点 中式餐饮 西式餐饮 单位食堂 宾馆餐厅 网吧 集团客户（含团购） 公共关系（含内部） 其他类型售点 网络 经销商 签约分销商-FD 签约批发商 物流商 会员店 配销商 举例 沃尔玛 正道花园超市 农工商 社区超市 可的 迪亚天天 紫荆山商场 糖烟酒店 农贸市场内 批发市场内 临街 全聚德 上岛咖啡 郑大食堂 裕达国贸 F2 中国邮政 如福利 省体育场 淘宝旗舰店 主渠道区分标志
问题思考
中国市场经济建设以来，渠道格局由单一化转向多 元化、渠道结构扁平化的具体表现形式，你在生活 中体会到了吗？？
营销渠道管理的重要性
通过技术领先和创新保持企业在市场 中的竞争力已变得越来越难。 营销渠道系统创造的资源对制造商的 发展有弥补作用。
渠道分类的目的
一方随着经济的增长和生活水平的提升，中国的消费者在不 同渠道内的消费行为的差异化越来越显著。需要针对渠道特 点和消费者消费动机分类，来细化渠道特征挖掘新渠道发现 潜在机会。 一方面业务发展需要面对终端的激烈竞争，商家对终端的投 入越来越大，只有在同一渠道内对不同销量大小的售点提供 针对性差异化的投入，才能控制市场资源投入的合理性，实 现有利润的持续发展。 一方面区域经济发展水平的差异性，各区域的收入水平不尽 相同，针对不同收入水平的区域，提供更合适的产品，零售 价格和终端投入，才能保证持续的有利润的销量增长。
1、自选服务 2、提供购物篮购物车 3、有收银机 。三个条件均满足即为现 代渠道，三者缺一即为传统渠道
G
传统渠道-GT
C
现食渠道- E＆D
采购原料、半成品、产品，然后经过加 工后销售给消费者
S
特殊渠道-SC
W
中间商- WS
麦德龙
中间商就是批量采购上一级供应商（如 工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖 给下一级需求者（如零售商）的经济实 体，一般不直接服务个人消费者
便利店Convenience
数据来源：尼尔森零售普查
小结
现代渠道中小型超市的网点数量增长22%，零售总 额增长26%，为各类型现代渠道中增长最为迅速的 部分
这类渠道是最难把握的！！！！！！
总结
1、中国零售门店的总数量在下降，但现代渠道在增长。 2、现代渠道数量和零售额的增长均是小型超市增长最为迅速。 3、下线城市的现代渠道增长迅速，大超市下沉是必然趋势。 4、2015年二、三线城市（地、县）零售总额将达到现在的2.8倍。 5、能否快速下沉，向下线城市产品及服务，将是未来发展关键。
9.0
73,064 59,773 51,807
+22 %
6.8 7.6
+26 %
13,789 2006 14,598 2007 15,322 2008
6.7 7.3 1.2 2007 9.2
+5%
1.1 2006 1.3 2008
+13 %
大卖场Hypermarket
大型超市Supermarket
小型超市Minimarket
M2
超级市 场
一般6≥1000 ≤ 一般8-16 地处交通要道,十字路口或成规 尽量满足可能 社区 正道花园 12个收 3000平米 米岛柜 模较集中的社区附近 需求的产品 圈内 超市 银机 一般6≥1000 ≤ 一般8-16 地处交通要道,十字路口或成规 尽量满足可能 社区 12个收 3000平米 米岛柜 模较集中的社区附近 需求的产品 圈内 银机
G
S
W
中间商WS
中间商（经销商分类）
七类经销商分类说明 经销商类型 所处城市 覆盖渠道 KA、中小网点、农贸、 特殊渠道等 KA渠道 中小网点、农贸、特殊 渠道等 县级区域内全渠道 经销产品
全渠道经销商 KA经销商 网点经销商 县级经销商 乡镇经销商 批发商 副品牌经销商
地级城市和部分省会城市
三全系列
营销渠道的特征