现代渠道KA卖场实战操作细则
KA卖场操作手册
2、 合同签订
^· 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结 果进行修订，修订后的合同由销售部经理带 回总公司交总经理进行审核； ^· 总经理盖章签字； ^· 提供合同附件（包括已议定的物流方案、 供货价格-报价单）；
^· 销售部将已签字盖章的合同以快递方式 邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方 商品部，在对方签字盖章后，将合同取回 交总公司销售部和财务室备案；
方案，滞留时间控制在30分钟以内；
^· 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的 资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； ^·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售 部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；
^·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；
（2） 第二轮洽谈
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈
（3） 销售人员每日工作流程管理
^上午8：30分进入公司；
^
9：00-9：30分为晨会时间内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡；
^ 客户拜访内容设计； ^ 根据预计销售、开发新网点计划； ^携带销售包，销售包应携带物品准备； ^· 9：30-12：00分 -----拜访客户; 按日计划拜访客户： ^· 12：00-13：00分---- 午 餐 ^· 13：00-17：00分---- 拜访客户
^· 洽谈时间应控制在一小时以内；
^· 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款 （原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意 愿； ^· 返回公司后，分公司经理应及时将本次 洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司 销售部汇报，并将全部合同条款传真至总 公司；
快消品KA现代渠道业务人员操作手册
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述： (1)1、销售人员的重要性： (1)2、商超人员总体职能介绍： (2)现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： (3)现代渠道销售经理工作职责描述： (9)二、销售拜访流程： (13)1、总体介绍： (13)2、商超标准工作流程： (14)三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） (23)四、商超拜访管理流程： (25)一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx 产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化； 备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：2页2、商超人员总体职能介绍： 3 页现代渠道销售代表/ 销售主管工作职责描述：4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：15 页2、商超标准工作流程：16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）25-26页四、商超拜访管理流程：27-30 页、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使XX （简称）的系列产品销量持续增长，通过最大限度的分销xx 产品的各个品牌和SKU；最大限度的拓展xx 产品的陈列空间；通过不断的产品推广支持更大的销量增长；创造最适宜的零售条件；与终端零售商保持直接、广泛的联系；增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx 产品；把握新的商机；不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；使xx 产品在各分销渠道内平稳流转；与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx 销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使XX产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册范本
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：................................................ 2页2、商超人员总体职能介绍：.......................................... 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：............... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述： ........................... 11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：........................................................... 15页2、商超标准工作流程：......................................... 16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）....................... 25-26页四、商超拜访管理流程：............................................. 27-30页一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展美食客产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
山东KA卖场操作手册
优劣势分析
• A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告
产品。（如：雀巢、农夫山泉等） 优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈 列位置较好；后期促销活动开展配合好。 劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较 难，后期服务不易开展，人力成本较高。
B模式
优势：只与一个总代理签订合同有利于公司 对区域市场的掌控。 劣势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现 问题进行转场，成本太高，不可取。
青岛利群系统覆盖地区
• 青岛地区 • 日照地区坊中百系统覆盖地区
1、潍坊地区。 2、泰安地区。 3、烟台地区。
威海家家悦超市覆盖地区
1、威海地区。 2、烟台地区。 3、潍坊地区。
各系统采购流程
• 银座系统：
A:与厂商直供。 A:与厂商直供。 B:与总代理商签约。 B:与总代理商签约。 C:各个地区代理商签约。 C:各个地区代理商签约。
增加销量。
案例二：
1、终端卖场特殊陈列。 2、特价，试饮同步进行中。 3、买赠纪念实施。
我们要做的更细！ 我们要做的更细！ 我们要做的更好！ 我们要做的更好！
的现代渠道 选择性的在大卖场内加强生动化陈列，配以场内 电视广告片播放宣传 部分KA卖场进行路演活动，充分吸引消费者眼球 部分KA卖场进行路演活动，充分吸引消费者眼球 控制费率, 控制费率,各区域内以循环方式做活动
KA促销案例(一) KA促销案例(
• 在春季时节，北方天气干燥，宣传上突出产品的特点。 • 抓住节假日等进行大型事件营销促销活动。 • 结合全运年，积极寻找相关赞助活动机会，拉升品牌知名度，
文字可编辑目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本01020304添加标添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调会议基调年会视频
现代渠道KA卖场实战操作细则
现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系：与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。
与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系，了解他们对产品的需求和优先事项。
同时，建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。
2.定位和筛选目标卖场：根据产品的特点和消费者定位，选择适合的现代渠道KA卖场。
这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估，以确定合适的目标卖场。
同时，在目标卖场外的卖场也需要进行筛选，以便合理分配资源和时间。
3.管理产品陈列：卖场陈列对产品销售至关重要。
要想提高产品的可见度和吸引力，可以采取以下策略：-定期检查陈列情况，确保产品摆放整齐、干净。
-调整产品陈列位置，将高销售的产品放置在显眼位置，加大销售力度。
-使用适当的陈列工具和POP（店内促销物料）展示，吸引消费者的注意力。
-根据卖场的节日和促销活动，进行合理的陈列设计和装饰。
4.做好销售培训：为了提高销售团队的销售能力，定期组织销售培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。
培训应该与市场需求和竞争环境相结合，提供实际操作的案例和经验分享。
5.制定促销策略：制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。
促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。
制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素，并与零售商共同商讨制定最佳方案。
6.定期巡店和销售数据分析：定期巡店是了解卖场情况的重要手段。
通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等，并及时提出改进建议。
同时，还需要定期分析销售数据，了解产品的销售情况和趋势，以便制定合理的市场策略和销售计划。
7.建立反馈机制：与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。
定期与零售商进行合作评估和反馈，了解他们对产品和合作的满意度，及时解决问题和提供支持，确保合作关系的持续发展。
以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。
KA卖场的运作方法与技巧
20
多方面了解卖场的制度
1.背景现状和文化 2.运营策略 3.资金信誉情况 4.促销政策 5.陈列规定 6.费用要求 7.品项及新品上市流程 8.定价策略 9.导购员管理制度 10.罚款措施
21
案例1: 研究沃尔玛的制度
类型 背景现状 和文化
运营策略 资信状况 促销
些英国酱豆、意大利通心粉、法国奶酪、西班牙橄榄油 及法国、澳大利亚、智利等国的葡萄酒……
▪ 而中国的商品，以沃尔玛为例，目前沃尔玛的中国供
应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，绝大多数 间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以
“OEM”方式为沃尔玛生产其无以计数的“店内自有品 4
厂商冲突的背景与趋势
除了畅销品牌化妆品外，不允许厂家派 驻导购员，抓到会处以重罚。但新品推 广及大力度促销时可以派驻临时PCC （3个月）
促销员派驻一般不能通过总部 洽谈，可以通过与门店主管疏 通派驻便衣PCC，但要加强培 训。
23 不能如期送货及时与采购联系
通过掌握商场制度规律后我们可以采取不同的方 法在适当的时机进行应对 例：如何向采购推荐新商品？
在季度销售回顾时提 交下季度的促销计划， 全力拿下6大节假日 DM档期
正规陈列由总部按季度统一设计陈列图形，堆垛、端 架陈列根据消费者需要及产品的吸引力，“哇”墙陈 列，分店执行
密切关注陈列图的更 换，平时保持与采购
22 的主动联系，更换时
派人员协助摆设
费用
品项及新 品上市
价格
促销员管 理
由于注重商品成本的采购，很少要求费 用（首单折扣、配送费），近期在重大 年节（五一、国庆、春节）方面有仿效 其它商场趋势而向供应商索取费用，但 一般以百计算，200—500元/店不等。
KA业务操作规范
降低1%
低10%
應商數量
了解
超市负责人员的个人需求
.
三、 KA门店管理要素操作的规范化概述
➢ KA系统运作的主要内容：
1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部分费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调
我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动 ，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊 觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧， 想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你 的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有 一天可活，那一天也要活得优美、高. 贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己创 造的。”
不同客户对各项费用的要求情况：
项目 采购毛利 商业毛利
会员费 促销支持 地产及服务
二、KA的认识
1、定义： KA即:KeyAccount即重要客户的意思, KA系统管理就是重要客户系统管理! 大客户部就是指管理这些重要客户信息的一个部门。
KA指：国内国外大型连锁超市，单店面积至少拥有3000平方米
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只 是他们并没有各奔东西，而 是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼， 他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕 鱼为生的日子，几 年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过 上了幸福安康的生活。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品K A现代渠道业务人员操作手册1快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述： (1)1、销售人员的重要性： (1)2、商超人员总体职能介绍： (2)现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： (3)现代渠道销售经理工作职责描述： (10)二、销售拜访流程： (14)1、总体介绍： (14)2、商超标准工作流程： (15)三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） (25)四、商超拜访管理流程： (26)一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
KA卖场的操作流程
树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。
（五）、商店毛利的压缩---对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。
、 经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、 经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、 经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、 （只是利差略低一点）、 经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。
（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商店后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价的货，怎么办？
第一阶段：产品进场前的准备
（一）：了解基本情况、筹备货源、熟悉产品。
全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。
了解新品上市策略。
（二）：收集资料了解竞品情况卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式卖场（主要是商场、超市）情况了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况
各项要求的配合措施---对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）---对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。
对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。
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业务流程设计
本手册将从超市卖场业务实战出发四大项目 合作洽谈
公共关系
商品管理
结算回款
超市卖场业务的合作洽谈工作
新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分 公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总，对合作对象之调查结果进 行资信评估，最后，根据评估结果，在得 到总公司总经理的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作 .
洽谈工作 合同签订
洽谈工作
（1） 初步洽谈 （2） 第二轮洽谈 （3） 进
销售业务员在评估工作结束之后，立即着 手与对方取得联提出合作意向；
与对方商品部负责人约定洽谈时间；
洽谈前应带齐本公种产品资料、公司简介、 报价单、产品目录等；
^·倾听对方对修正案的反馈；
^·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、 店庆费用、促销费用、销售返利、供货价 格的回馈意见；
^·由总公司销售部经理申明我方的合作 立场、态度和费用承受底线；
（6） 各家分店中竞品的排面陈列情况； （7） 各家分店中竞品的新产品销售情况； （8） 竞品公司的物流配送管理情况；
评估
（1） 以上调查结果的第一手资料应毫无 保留地上交至总公司销售部、分公司
经 理 手中,业务员自己留底一份备案；
（2） 业务员与分公司经理应根据调查资 料显示的情况进行初步的评估,并将评
^·倾听对方对我方作答的反馈；
^·倾听对方对双方合作之保留意见；
^·洽谈时间应控制在一小时以内；
^·洽谈结束时应取回对方的全部合同条 款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作 意愿；
^·返回公司后，分公司经理应及时将本 次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公 司销售部汇报，并将全部合同条款传真至 总公司；
业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守 时；
^·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；
^·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合 作方案，滞留时间控制在30分钟以内；
^·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的 资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；
^· 回来后，应及时向分公司经理和总公司销售 部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；
具体的操作流程
资信调查 竞品调查
评
估
资信调查
（1） 由业务员与对方（最好是总部）的 商品部进行初步的接触；
（2） 对方的经营规模进行调查并汇总 （3） 对方的资信状况（客户回款情况)
进行调查并汇总； （4） 对方各家分店的经营情况进行调查
并汇总；
（5） 对方各家分店的价格体系进行调查汇总； （6） 对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; （7） 对方各家分店中商品结构进行调查并汇总； （8） 对方的物流配送体系进行调查并汇总；
时间；
（4） 第三轮洽谈
^·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修 正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方： 我方总公司销售部将派员参加；
^·选择洽谈地点；
^·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A 经理）、分公司经理和专职超市业务员；
^·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的 复述；
（6） 最后确定，并建立合作对象的管理 档案；
（7） 评估的内容包括
·对方的经营能力； 对方的管理能力； 对方的扩张能力； 对方的信用状况； 对方的物流配送能力； 预估合作成本； 预估合作效益； 预估合作潜力； 预估合作风险；
（8） 评估等级为： ^·优 ^·次优 ^·差
洽谈与合同签订
估 结果上报总公司销售部；
（3） 总公司销售部将根据调查结果和分 公司经理及业务员的评估报告，对其展开 第二轮评估；
（4） 根据第二轮评估结果，总公司销售 部将会同分公司经理、业务员对其展开第 三轮的综合评估，评估结果将由总公司销 售部上报总经理；
（5） 根据总经理意见对合作对象展开复 查，并将复查结果上报总经理；
（9） 对方的仓库管理和收货管理流程进 行调查并汇总；
（10）将对方各部门（各分店）之管理人
总；
员名单和联系方式进行归类并汇
竞品调查
（1） 各家分店中竞品的品种结构； （2） 各家分店中竞品的价格； （3） 各家分店中竞品的销售情况； （4） 各家分店中竞品的促销状况；
（5） 各家分店中竞品的包装结构 （有无超市装 或特色包装）；
^·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈 情况进行分析，并对部分合同条款进行修
改、调整，并提出合作意见和方案；
^·销售部将合作意见、方案、分公司经 理意见以及原合同上报总经理，由总经理 出具审批意见；
^·销售部迅速将总经理批示下传给分公 司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈 准备；
^·由业务员将我方对合作合同条款的修正 案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈
^· 整理资料，并准备下一轮洽谈工作；
（2） 第二轮洽谈
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽 谈时间，并同时告知对方：
我方分公司经理将与对方见面；
洽谈地点选择
一般在对方（超市、卖场）会客室或办公 室
洽谈流程
^·分公司经理和业务员准时赴约；
^·带齐本轮洽谈所需的资料；
^·将第一次洽谈的内容进行回顾；
卖场操作实战手册
前言
在进军零售终端过程中，我们必须对重要 的零售终端（即：超市卖场）有一个详细 的日常营运管理操作流程，这个流程就是 公司的终端管理模式和基础。通过正确有 序的流程设计，公司将真正做到有的放矢， 健康运行。
必须要指出的是：
超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁 琐的工作，它要求管理人员和一线业务员 必须具备优秀的业务素质、职业道德。
^·倾听对方的合作要求、合作方式，观 察 对方的合作态度；
^·倾听对方的价格回馈；
^·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；
^·倾听对方的商品结构调整措施和商品 配备方案；
^·由分公司经理对部分内容进行作答；
^·由销售业务员对部分内容进行作答
^·由分公司经理对全程洽谈内容进行综 合作答；