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现代渠道KA卖场实战操作细则

现代渠道KA卖场实战操作细则
它更要求供应商有正规的运作管理机制和 一整套的终端管理体系,从最专业的角度 出发来进行与超市卖场等重点终端客户的 合作。
业务流程设计
本手册将从超市卖场业务实战出发四大项目 合作洽谈
公共关系
商品管理
结算回款
超市卖场业务的合作洽谈工作
新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前,各分 公司销售业务员应先将对方的各方面情况 进行调查汇总,对合作对象之调查结果进 行资信评估,最后,根据评估结果,在得 到总公司总经理的批示之下,方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作 .
洽谈工作 合同签订
洽谈工作
(1) 初步洽谈 (2) 第二轮洽谈 (3) 进
销售业务员在评估工作结束之后,立即着 手与对方取得联提出合作意向;
与对方商品部负责人约定洽谈时间;
洽谈前应带齐本公种产品资料、公司简介、 报价单、产品目录等;
^·倾听对方对修正案的反馈;
^·倾听对方对合同重点部分如:进场费用、 店庆费用、促销费用、销售返利、供货价 格的回馈意见;
^·由总公司销售部经理申明我方的合作 立场、态度和费用承受底线;
(6) 各家分店中竞品的排面陈列情况; (7) 各家分店中竞品的新产品销售情况; (8) 竞品公司的物流配送管理情况;
评估
(1) 以上调查结果的第一手资料应毫无 保留地上交至总公司销售部、分公司
经 理 手中,业务员自己留底一份备案;
(2) 业务员与分公司经理应根据调查资 料显示的情况进行初步的评估,并将评
^·倾听对方对我方作答的反馈;
^·倾听对方对双方合作之保留意见;
^·洽谈时间应控制在一小时以内;
^·洽谈结束时应取回对方的全部合同条 款(原件),勤恳致辞,并保留真诚合作 意愿;

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来,KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一,在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业,大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加,“做卖场找死,不做卖场等死”,还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题:一是投入大、费用高、产出少;二是运作流程繁琐,需要多部门沟通;三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平;四是不合理霸王条款多,需要有较强的谈判、沟通和公关能力;五是帐期长、结款慢,占压资金多,资金周转慢;六是不但要重视操作,更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难,还存在那么多的问题?我认为主要原因是“不懂行”,任何人对不懂的事情都觉得“难”,也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场,其中只要做好以下3方面的工作,就能实现有由一个新手到熟手的转变,高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念,这是一切的前提;二是做好进店前的工作,主要指前期进场的合同谈判;三是做好进店后的工作,主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语(一)KA的概念KA即KeyAccount,中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说:KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意:在其他行业不一定是这样定义,在快速消费品企业定义也不尽相同。

(二)KA的基本分类1.KA分类一般按照业态进行分类(也有按照覆盖范围进行分类的),具体可分为:大卖场(家乐福、沃尔玛)、仓储式及会员制商店(麦德龙、山姆会员店)、百货购物中心(丹尼斯)、便利店和士多店(7-11、全家、可的、十足等)、专卖店等。

以上是一些基本的分类,具体到实际操作还有所不同,如永辉自己分类有5种业态:超级旗舰店:2-4万平;大卖场:1-1.2万平;卖场:5000-1万平;社区店:1500-3000平;精品超市:主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)

KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)

运营模式

苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术:一是在区域市 场实施渗透扩张战略,稳步推进;二是在细分商圈方面实施多业态 组合战略,充分吸引客源;三是在采购方面实施品类优化战略,不 断调整商品结构;四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略,扩 大品牌效应;五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略,保持 企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵 财富。区域集体加盟和区域多点加盟两种加盟方式的运用使得苏果 的连锁经营加盟更具有灵活性,而且在很多超市在外地扩张时,往 往会遇到地方保护主义,而苏果在这方面却一帆风顺,这与其和供 销社合作的过程中,采取的灵活措施密切相关。配送中心的规划设 计秉承现代物流理念,采用了具有效率和成本优势的流程化运作模 式,并广泛运用了很多先进、成熟的技术及设备物流配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等将生产的产品送到配送中心,经由配送 中心验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方 式。

家乐福系统

分权制的典型代表 ,总部的权利下放到门店,家乐福采取的是营采合一的经营 方式,家乐福则由于较大程度的分散采购,很好地适应了中国市场目前的现实, 也更好地发挥了其经营模式的长处

采用高低价的策略,对商品的毛利要求相对较低,对费用的关注度比较高,经常 用高额的费用来弥补商品的毛利,维持其在商品价格上的优势。
家乐福的商品大体分为三类: 赚取利润的,如某些进口商品; 赚取销量的,如某些周转快的商品; 获取费用的,如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为:1:4:5 ;同时,家乐福亦利用“80/20法则”,即选取 约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。




合同中规定的费用,由总部或者CCU收取。

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来,KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一,在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业,大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加,“做卖场找死,不做卖场等死”,还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题:一是投入大、费用高、产出少;二是运作流程繁琐,需要多部门沟通;三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平;四是不合理霸王条款多,需要有较强的谈判、沟通和公关能力;五是帐期长、结款慢,占压资金多,资金周转慢;六是不但要重视操作,更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难,还存在那么多的问题?我认为主要原因是“不懂行”,任何人对不懂的事情都觉得“难”,也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场,其中只要做好以下3方面的工作,就能实现有由一个新手到熟手的转变,高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念,这是一切的前提;二是做好进店前的工作,主要指前期进场的合同谈判;三是做好进店后的工作,主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语(一)KA的概念KA即KeyAccount,中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说:KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意:在其他行业不一定是这样定义,在快速消费品企业定义也不尽相同。

(二)KA的基本分类1.KA分类一般按照业态进行分类(也有按照覆盖范围进行分类的),具体可分为:大卖场(家乐福、沃尔玛)、仓储式及会员制商店(麦德龙、山姆会员店)、百货购物中心(丹尼斯)、便利店和士多店(7-11、全家、可的、十足等)、专卖店等。

以上是一些基本的分类,具体到实际操作还有所不同,如永辉自己分类有5种业态:超级旗舰店:2-4万平;大卖场:1-1.2万平;卖场:5000-1万平;社区店:1500-3000平;精品超市:主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来,KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一,在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业,大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加,“做卖场找死,不做卖场等死”,还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题:一是投入大、费用高、产出少;二是运作流程繁琐,需要多部门沟通;三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平;四是不合理霸王条款多,需要有较强的谈判、沟通和公关能力;五是帐期长、结款慢,占压资金多,资金周转慢;六是不但要重视操作,更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难,还存在那么多的问题?我认为主要原因是“不懂行”,任何人对不懂的事情都觉得“难”,也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场,其中只要做好以下3方面的工作,就能实现有由一个新手到熟手的转变,高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念,这是一切的前提;二是做好进店前的工作,主要指前期进场的合同谈判;三是做好进店后的工作,主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语(一)KA的概念KA即KeyAccount,中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说:KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意:在其他行业不一定是这样定义,在快速消费品企业定义也不尽相同。

(二)KA的基本分类1.KA分类一般按照业态进行分类(也有按照覆盖范围进行分类的),具体可分为:大卖场(家乐福、沃尔玛)、仓储式及会员制商店(麦德龙、山姆会员店)、百货购物中心(丹尼斯)、便利店和士多店(7-11、全家、可的、十足等)、专卖店等。

以上是一些基本的分类,具体到实际操作还有所不同,如永辉自己分类有5种业态:超级旗舰店:2-4万平;大卖场:1-1.2万平;卖场:5000-1万平;社区店:1500-3000平;精品超市:主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

山东KA卖场操作手册

山东KA卖场操作手册

优劣势分析
• A模式:适合市场操作较成熟产品或是广告
产品。(如:雀巢、农夫山泉等) 优势:前期进场费用较低,进店速度快,陈 列位置较好;后期促销活动开展配合好。 劣势:新品牌合同签订难度大,配送问题较 难,后期服务不易开展,人力成本较高。
B模式
优势:只与一个总代理签订合同有利于公司 对区域市场的掌控。 劣势:这种客户太少,很难掌控。一旦出现 问题进行转场,成本太高,不可取。
青岛利群系统覆盖地区
• 青岛地区 • 日照地区坊中百系统覆盖地区
1、潍坊地区。 2、泰安地区。 3、烟台地区。
威海家家悦超市覆盖地区
1、威海地区。 2、烟台地区。 3、潍坊地区。
各系统采购流程
• 银座系统:
A:与厂商直供。 A:与厂商直供。 B:与总代理商签约。 B:与总代理商签约。 C:各个地区代理商签约。 C:各个地区代理商签约。
增加销量。
案例二:
1、终端卖场特殊陈列。 2、特价,试饮同步进行中。 3、买赠纪念实施。
我们要做的更细! 我们要做的更细! 我们要做的更好! 我们要做的更好!
的现代渠道 选择性的在大卖场内加强生动化陈列,配以场内 电视广告片播放宣传 部分KA卖场进行路演活动,充分吸引消费者眼球 部分KA卖场进行路演活动,充分吸引消费者眼球 控制费率, 控制费率,各区域内以循环方式做活动
KA促销案例(一) KA促销案例(
• 在春季时节,北方天气干燥,宣传上突出产品的特点。 • 抓住节假日等进行大型事件营销促销活动。 • 结合全运年,积极寻找相关赞助活动机会,拉升品牌知名度,
文字可编辑目录点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本01020304添加标添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本会议基调会议基调年会视频

现代渠道KA卖场实战操作细则

现代渠道KA卖场实战操作细则

现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系:与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。

与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系,了解他们对产品的需求和优先事项。

同时,建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。

2.定位和筛选目标卖场:根据产品的特点和消费者定位,选择适合的现代渠道KA卖场。

这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估,以确定合适的目标卖场。

同时,在目标卖场外的卖场也需要进行筛选,以便合理分配资源和时间。

3.管理产品陈列:卖场陈列对产品销售至关重要。

要想提高产品的可见度和吸引力,可以采取以下策略:-定期检查陈列情况,确保产品摆放整齐、干净。

-调整产品陈列位置,将高销售的产品放置在显眼位置,加大销售力度。

-使用适当的陈列工具和POP(店内促销物料)展示,吸引消费者的注意力。

-根据卖场的节日和促销活动,进行合理的陈列设计和装饰。

4.做好销售培训:为了提高销售团队的销售能力,定期组织销售培训。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。

培训应该与市场需求和竞争环境相结合,提供实际操作的案例和经验分享。

5.制定促销策略:制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。

促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。

制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素,并与零售商共同商讨制定最佳方案。

6.定期巡店和销售数据分析:定期巡店是了解卖场情况的重要手段。

通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等,并及时提出改进建议。

同时,还需要定期分析销售数据,了解产品的销售情况和趋势,以便制定合理的市场策略和销售计划。

7.建立反馈机制:与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。

定期与零售商进行合作评估和反馈,了解他们对产品和合作的满意度,及时解决问题和提供支持,确保合作关系的持续发展。

以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。

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