互联网思维下的商业模式本质

20、农资行业集中度会大幅提高
产业集中度 第1阶段
（最大3家企业 市场占有率之和）
初创
80%
第2阶段 规模化
第3阶段 集聚
第4阶段 平衡与联盟
45％
15%
5
10
15
20 时间（年）
变局已经在发生， 不是自我革命，
就是被别人革命。
变局也刚刚开始， 大小不重要，
关键是跑得更快。
19、农业的互联网化
• 农民能够很快进入互联网吗？ • 滴滴出行一年时间让全中国出租车司机互联网化了。 • 以作物为中心的O2O的一体化服务是重大机会，尤其是从高附加
值作物开始。 • 农资价格会大幅下降，但这不会一天在所有市场发生（2015年的
智能手机份额：互联网24%，运营商34%，经销商42%）。 • 农业的互联网金融
+ iPad （App Store）
系统软件 IOS
+ iWatch （App Store）
+
苹果模式：顾客数字生活方式的解决方案
顾客
4、向需求链延伸
企业经营的重心从供应链走向需求链： 1.供应链思维：产品或渠道为中心，强调“效用服从效率” 2.需求链思维：顾客为中心，强调“效率服从效用”。
微处理器 操作软件
主机板
1⃣“U型”更深凹
整机生产
系统集成
分销
零售
技术
生产
品牌
2⃣“价值链关键环节”更向两端迁移
14、养殖业变局的启示
• 陈春花教授：2005年，饲料行业太容易了；2015年，饲料行业太 难了。原因何在？
原料
大宗原料 资金 饲料 种猪
兽医兽药 饲养技术
出栏
养殖
屠宰/加工
销售渠道
消费者
15、种植业的变化
• 从土地生产率回归劳动生产率：集约化会不断发展； • 企业化种植、公司+农户、农户自组织将成为主流方式； • 经济作物会更加发展，一村一品的特色农业会连成片； • 消费者需要敢吃又好吃的东西，农产品品牌大量涌现，像几年前
的调料品，从品类到品牌化；
16、农资企业的方向
• 想成为行业领袖的农资企业或销售企业要成为农业企业 • 要围绕客户成为服务商，而不是化肥或农药的销售者 • 当然也可以选择专业化道路，成为产业链加盟者，类似富士康。
3. 信息汇集起来的大数据使大规模定制变得可能，而且信息的流畅将 让产业链协同变得更有效率，并通过定制化让全链条库存降低。
4. 集合分散的长尾顾客变得容易，企业的规模不受地域限制。 5. 顾客之间的交流变得容易，对共享经验或抵御风险或情感交流的需
求使顾客更倾向于社区化，而口碑成为传播的最有效方式。
13、互联网对微笑曲线的改变
互联网思维下的商业模式本质
1、商业模式
• 商业模式是一组要素或活动的有机联合，它们共同作用，形成有 效的整体，来实现客户价值。
• 商业模式的5个要点： 1. 指向客户价值。 2. 提供了新的价值；或者，改变了价值提供方式，提高了效率。 3. 以系统而不是要素的方式指向客户价值。 4. 通过系统把客户价值与企业价值统一起来。 5. 确定在产业价值链中的地位，并建立壁垒。
2、顾客价值的转变
P 顾客需求
从无到有
差异 化
供求状态
供不应求
供求均衡
经营重心
供应链
分销链
解决方案 供应曲线
供过于求
需求曲线
需求链
Q
3、苹果模式：一体化体验
O2O服务中心 数字处理中心
iCloud
+ 苹果体验店
iMac （应用软件）
数字终端设备 及解决方案
iPod （iTunes）
+ iPhone （App Store）
节目，获得巨 额广告收入， 赚取第五轮收 入；
顾客
10、成为产业链的组织者
• 围绕哪一群顾客组织产业价值链？ • 回答6个问题： • 产业价值链是怎样构成的？ • 各环节企业对价值链的不同作用？ • 他们是如何与价值链各环节协同的？ • 价值链的关键环节（价值增长或效率改进点）在哪里？ • 如何控制价值链的关键环节？ • 如何借力资本力量完成产业链整合？
• 资源型（比如磷矿钾矿）和技术型农资企业（比如原药技术、腐 殖酸技术）将会得到发展，但需与掌控市场的企业结盟。
18、外行可以颠覆内行
• 隔行不隔理 • 内行人容易产生惯性思维，外行如果理解了行业。。。 • 宜花可以做农资吗？ • 宜花：成立一年的鲜花供应链管理公司，日均出货120万枝，为2
万家花店服务，已经签约3.8万名花农。未来它会不会给花农打 包农资服务呢？ • 20年前褚时健老先生的做法
象，影片带来 迎，那么第二 的人物，吸引
的票房是第一 轮收入也很可 更多的游客，
轮收入，解决 观；
赚进第三轮收
了影片制作成
入；
本回收的问题；
•通过迪士尼在 •通过收购强势 本土和全球各 媒体，把卡通 地建立的大量 片放在自己控 •商店和特许经 制的媒体上播 营伙伴，实现 出，或者根据 第四轮收入； 影片制作各类
6、小米模式
• 围绕新一代消费者的数字生活一体化供应商
7、腾讯的战略转变
• 腾讯：超级连接器 1 用QQ、微信来聚集顾客，重要的是顾客数量而不是销售额 2 围绕顾客的生活方式去整合服务，为顾客创造价值并深化关系 • BAT会和巨大中华一样结局吗？
8、成为服务商
• 顾客需要的是一种结果，而不是产品本身 • 1960年：西奥多莱维特《营销短视症》 • 从经营产品到经营顾客 • 从产品提供商到顾客服务商：成为顾客生产或生活方式的一部分 • 个性化定制 • 红领西服和尚品宅配 • 向工业4.0发展的德国企业
生产活动领域 大量生产方式 精益生产方式 按需生产的管理
商务活动领域 大量销售方式
深度分销方式 社区商务方式
走进 需求链
生产过程 （生产企业）
流通过程 （分销商）
交换过程 （零售商）
消费过程 （消费者）
5、围绕顾客的生意
• 装修公司老板的困惑 • Uber的估值：4.3亿美金销售额的企业价值450亿美金 • KEEP MOVING • 小米模式与华为手机的变化
11、找到产业链上的位置：组织者或加盟者
中农集团（1977年成 立，承担国家农资销 售任务）
农药
化肥
农膜
种业
中储粮集团（2000年成 立，承担国家粮食储备
任务）
种植
仓储
物流
华粮集团（2005年成立，主要承担国家 物流的任务
粮食工业化
生物能源
中粮集团（做大农业的全产业链，目前不仅 进入电子商务，还在整合茶叶等涉农产业）
9、围绕顾客反向整合产业链
• 聚集顾客是核心：know-what / know-who / know-how
动画电影
发行拷贝、 录像带、图
书
主题公园
特许经营和 品牌产品
媒体宣传推 广
•迪士尼产业链 •发行录像带 •每一部卡通片
中最核心的是 是第二轮收入， 可以在主题公
动画品牌的形 如果影片受欢 园增加一个新
17、农资行业的变化
• 会出现区域整体服务商，围绕一个地区的种植户服务。经销商将 有机会转型为服务商，反向采购农资。
• 会出现专业品种整体服务商，围绕一个品种的种植户做整体服务 ，成为特定品种的主导者。
• 中间型农资将成为附属行业，能解决农产品销路的会占据主导地 位，类似沱沱工社、联想农业、北大荒、中粮等，这些企业将反 向整合农资企业或向农资延伸。
食品加工
谷物粉 口粮 食ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ油脂
北大荒农垦
消
分销
费
者
饲料生产
养殖
屠宰加工
运输
贸易/分销
双汇集团
零售终端
12、互联网加快了组织者和加盟者的分化
1. 传统上，物流、资金流、信息流是一条通道，分销商的价值就很大 ；互联网让三流分离，而且成本更低。
2. 信息不对称被彻底改变，顾客主权时代来临，依靠信息不对称赚钱 最终将变得不可能。