开发团体客户关键步骤(张国芳)
开发客户的步骤
开发客户的步骤：一、前期工作1．列名单我们所做的就是要分门别类的列名单。
分门别类：企业类型，按需求，按企业规模、按企业性质、要记住一个原则，不要给您的准客户算命，不要带着有色眼镜去看你的客户，你认为他不做的，他可能会是你最大的客户，你认为他付不起钱的，他可能会介绍很多人过来试用。
所以我们不要为我们的准客户算命，然后在这个位置上不断地分析客户，看哪些人最有可能使用就给他们打电话。
2．做计划计划就是给您每一天定一个明确的安排，所以说目标是给你一个奋斗的方向，计划是为了让你达成目标买的保险，方法和策略是成功的钥匙。
3．大量的行动量大是致富的关键。
在营销界有一个漏斗理论，到最终能够成交几个顾客是我们无法预知的。
因为顾客成交百分的50%取决于你的服务，另外50%取决于客户的自愿。
当量足够大的时候，规律就显现出来了。
当你拜访足够多的客户的时候，大客户自然就出来了。
你没有大客户是因为你的行动量还不够。
4．陌生拜访--滴水成池我对这个人不了解、不熟悉、不认识，我今天要找他去，这个单位从来没有去过，今天要登门拜访，这叫做陌生拜访，陌生拜访可以让你达成滴水成池的效果。
（1）选对池塘钓大鱼。
定位顾客是关键，如果一个行业或是一个工业园，里面的企业都特别富有，企业的信息化意识也比较高，你到这个地方去拜访顾客去了，成交的可能性大还是不大？（2）要给顾客留下一个良好的印象，包括外表形象、专业形象。
你的专业形象、外表形象决定了你陌生拜访是否能够成功。
知识在推销过程当中占1%的成功因素，但你要用100%的态度来对待它。
（3）因为对方对你不了解、不熟悉、不认识，你不可能一次性成交顾客的，因为顾客认识你、了解你、理解你到接纳你是需要一段时间的。
一个人有几千块钱交给你，这个人不信任你是不会交给你的。
所以我们就不要苛求一次成交，对陌生拜访就要有一个良好的心态，一次不行就两次，两次不行就三次。
5．转介绍如果我以一个朋友的身份去拜访他的时候，一般情况下是不会遇到拒绝，最起码他不会把我推出来，因为对方在拒绝我的时候就等于拒绝了他的朋友，所以转介绍就等于你转嫁了顾客某一个熟知的人在他身上的影响力。
集团客户的开发管理技巧
集团客户的开发管理技巧集团客户的开发管理技巧是在现代企业中非常重要的一项工作。
随着企业发展的需要，越来越多的公司开始重视集团客户的开发，以获得更多的收入和市场份额。
下面是一些集团客户开发管理的技巧：1. 制定明确的目标：在开发集团客户之前，企业应该明确目标，包括所追求的市场份额、销售目标、增加的收入等。
这样可以为整个团队提供明确的方向，帮助他们更好地规划和执行相应的策略。
2. 了解客户需求：在开发集团客户时，了解客户的需求是非常重要的。
企业需要进行市场调研，了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，以便更好地满足客户的需求。
3. 个性化的推销策略：每个集团客户都有自己的特点和需求，因此企业需要针对不同的客户制定个性化的推销策略。
这可能包括提供定制的产品或服务，提供定期的培训或支持等。
4. 建立良好的关系：与集团客户建立并维护良好的关系是非常重要的。
企业可以通过定期的沟通、提供专业的客户服务、参加行业展会等方式来建立关系。
这样可以增加客户的忠诚度，并获得更多的业务。
5. 提供优质的售后服务：在开发集团客户后，企业需要提供优质的售后服务，包括及时解决问题、提供培训和支持等。
这样可以增加客户的满意度，使其成为长期的合作伙伴。
6. 管理客户关系：管理客户关系是集团客户开发的关键。
企业可以使用客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户的信息，包括销售机会、联系人信息、历史交易等。
这样可以更好地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
7. 与部门合作：集团客户开发需要各个部门的支持和协作。
企业需要在销售、市场、客户服务等部门之间建立良好的沟通和合作关系，共同推动集团客户的开发工作。
总而言之，集团客户的开发管理需要企业具备市场洞察力、个性化的推销策略、良好的关系管理和优质的售后服务。
同时，各个部门之间的协作也是非常重要的，以确保集团客户开发的顺利进行。
集团客户的开发管理技巧是现代企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境中，通过开发和管理集团客户可以稳定企业的收入来源，并帮助企业增强市场竞争力。
拓展客户的六个关键步骤
案例： 案例：老太太给媳妇买酸李子……
深层次挖掘客户需求
顾问式销售技巧
帮助客户分析并找到问题所在（挖掘需求），提出总体 帮助客户分析并找到问题所在（挖掘需求），提出总体 ）， 的解决方案，成为客户信赖的顾问， 的解决方案，成为客户信赖的顾问，若客户需要还可以协助 实施方案并提供全部样品（引导采购），这就是顾问式销售。 实施方案并提供全部样品（引导采购），这就是顾问式销售。 ），这就是顾问式销售
第五步 赢取肯定和承诺
识别购买信号
鱼漂下沉是钓鱼收杆的信号， 鱼漂下沉是钓鱼收杆的信号，销售中只要客户提问就说明客户对我们的产品 感兴趣了，客户详细询问价格、服务条款， 感兴趣了，客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将 购买的信号。 购买的信号。
如何促成交易
采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买， 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的 方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、 方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
篇幅
一页 一段 3-5段 段 实际定 实际定 实际定 实际定 实际定 实际定
现状与未来 简单扼要介绍客户相关领域的现状及未来发展前景的展望 问题与挑战 迫性 解决方案
按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品、服务及配置 方法， 方法 详尽介绍方案中使用的产品、 产品、服务 按照 产品、
实施计划 报价书 回复书 资信证明
如何准备判断销售机会？
资源有限，优秀的战士要做到弹无虚发 资源有限，优秀的战士要做到弹无虚发……
Ⅰ、客户是否已经立项？ 客户是否已经立项？ Ⅱ、客户的预算是多少？拐弯抹角都要问到明确具体的数字。 客户的预算是多少？拐弯抹角都要问到明确具体的数字。 Ⅲ、客户的采购时间表？ 客户的采购时间表？ Ⅳ、客户需要的产品是不是我们最擅长、最优势的产品？ 客户需要的产品是不是我们最擅长、最优势的产品？ Ⅴ、判断是否值得投入去做，要考虑赢利、费用、成本、实施风险等。 判断是否值得投入去做，要考虑赢利、费用、成本、实施风险等。
客户开发流程建立客户开发的流程和步骤
客户开发流程建立客户开发的流程和步骤客户开发流程建立客户开发是指通过一系列的流程和步骤来建立和发展客户关系，从而达到销售产品或服务的目标。
建立一个有效的客户开发流程可以提高客户满意度、增加销售额和促进业务增长。
本文将介绍建立客户开发流程的一般步骤和主要内容。
一、市场调研和目标客户定位在建立客户开发流程之前，首先需要进行市场调研和目标客户定位。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报以及客户需求等信息来了解市场潜力和竞争环境。
目标客户定位则是针对产品或服务的特点和目标市场的需求，选择出适合自己的目标客户群体。
二、客户资源建立和管理建立客户开发流程的核心是客户资源的建立和管理。
客户资源的建立可以通过多种方式实现，比如参加行业展会、网络推广、口碑传播等。
在建立客户资源的过程中，需要收集客户的基本信息，如公司名称、联系人、联系方式等，用于后续的客户管理。
三、客户分类和优先级确定为了有效利用有限的资源，需要对客户进行分类和优先级的确定。
常见的客户分类可以根据客户规模、行业、地理位置等进行划分。
根据客户的重要性和潜力，确定客户的优先级，以便在客户开发的过程中有针对性地进行资源配置和开展相应的营销活动。
四、客户接触和需求分析客户开发的关键环节是客户接触和需求分析。
通过多种方式（如电话、邮件、面谈等）与客户进行接触，了解客户的需求和问题。
针对客户的需求进行分析，提供个性化的解决方案，以满足客户的需求，并发现潜在的交叉销售机会。
五、客户关系维护和拓展客户关系维护和拓展是客户开发流程的重要环节。
通过持续的沟通和交流，建立良好的客户关系，增强客户的黏性和忠诚度。
定期与客户进行回访和满意度调查，及时解决客户的问题和反馈，以提高客户满意度。
同时，要通过积极的市场推广和客户引荐等方式拓展客户群体，扩大市场份额。
六、销售跟进和成果评估在客户开发流程中，需要进行销售跟进和成果评估。
销售跟进包括与客户签订合同、交付产品、解决售后问题等环节，确保销售的顺利进行。
如何开拓目标市场
your office
多运用“我关心你”内容的沟通信或电邮
Use lots of “I Care” letters or mails
你的销售和营销过程中 是否有很多难题？
Is Your Sales And Marketing Approach Full of Holes?
你会不会常常被邀请去演讲你所专长的东 西？
你会不会常常被报社邀请去接受访问？
你的客户会不会常常说你的服务是超值和 与众不同的？
你的客户会不会常常要求自己的亲朋好友 一定要跟你买？
寄生日卡，生日信给所有的客户以及他们的亲人
Send every client and every loved ones a birthday mail or letter
每年举办至少两次专为客户设计的教育讲座
Twice a year, get every client into a client education seminar
会计师税务咨询 熟悉度的问题
购买昂贵的视听 系统
购买这类服务 是
很“危险”的
行销过程的重点
客户是怎样作出购买决定的？
两个原因:
结果/效益
你在个人理财领域的专业程度
但这将花费较长的时间来评估
过程
与你交谈时对你的感觉？
你是否达到我的期待？
行销过程的重点
关于寿险销售与 保龄球的故事
然后把有关这些特点的描述 转换成一个3分钟的销售话述
Then Reduce Your This Differentiation To A 3-Minute
开发客户的流程
开发客户的流程在现代商业社会中，开发客户是企业获取利润和持续发展的重要环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业建立稳固的客户群体，提高客户忠诚度，增加销售额，实现可持续增长。
下面我们将介绍一套完整的客户开发流程，帮助企业更好地开发客户资源。
首先，了解客户需求是客户开发的第一步。
企业需要通过市场调研和分析，深入了解客户的需求和偏好。
了解客户的行为习惯、购买能力、购买动机等信息，可以帮助企业更好地定位客户群体，为客户提供更符合其需求的产品和服务。
其次，建立客户关系是客户开发的关键环节。
企业需要通过各种渠道建立和维护与客户的良好关系，包括但不限于电话营销、网络营销、客户拜访等方式。
建立良好的客户关系可以增强客户的信任感，提高客户忠诚度，为企业带来更多的商机。
接着，制定个性化的营销策略是客户开发的重要一环。
根据客户的不同需求和偏好，企业需要制定个性化的营销策略，为客户提供个性化的产品和服务。
个性化营销可以更好地满足客户的需求，提高客户的满意度，从而促进销售额的增长。
最后，客户满意度的维护和提升是客户开发流程的收尾工作。
企业需要通过客户满意度调查、客户反馈等方式，了解客户对企业产品和服务的满意度，并及时采取措施解决客户的问题和不满。
维护和提升客户满意度可以增强客户忠诚度，为企业带来更多的重复购买和口碑传播。
总之，客户开发是企业获取利润和持续发展的重要环节。
一个成功的客户开发流程可以帮助企业建立稳固的客户群体，提高客户忠诚度，增加销售额，实现可持续增长。
通过了解客户需求、建立客户关系、制定个性化的营销策略和维护客户满意度等环节，企业可以更好地开发客户资源，实现商业价值的最大化。
开发客户的五大步骤
二、开发客户：客户是推销之本。
要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。
（确定目标市场，选择目标客户。
）1、开发新市场：业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。
特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择：收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：A、有无需要，B、有无付款能力，C、有无决定权，D、有无接近的可能性。
三、接近客户：1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。
具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。
不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
如何有效开发客户的四个步骤
如何有效开发客户的四个步骤简化的销售过程，往往能够帮助销售人员快速理解所处的销售阶段。
开发客户是一个很个人化的过程，习惯都会有所差异。
但总体而言，都会从筛选、接触、发展、实施等维度去考虑销售的进程。
本文可以供销售管理者参考，作为一份销售过程管理的小资料。
第一步：选择必须明白，任何产品进入一个市场，一定是一部分客户先与你合作，等待这些先合作的客户得到让人羡慕的成果后才会有其他客户加入进来。
因此，刚开始合作时就是要建立合作的标准，找到适合你模式的客户进行合作，例如做互联网营销模式的企业，如果刚开始时总是和那些不愿意尝试互联网营销模式的客户沟通，你一定会陷入价格战的问题之中不能解决。
但是如果你从一开始就选择愿意尝试的客户进行沟通谈判，你开发客户的速度就会加快。
新产品开发市场一般就是从建立小垄断到打破小垄断的过程。
没有消费者的信任及大量购买，你是不可能打破小垄断的。
所以在开发早期阶段与一部分客户建立深度的信任非常关键，让这些客户推荐，你的成功率将会大大提高。
第二步：接触如何与熟悉客户接触，如何与陌生客户接触，总体原理是一样的，首先要激发兴趣，不能仅仅强调客户的收益，更重要的是关注到客户的痛点，以及问题的原因。
为潜在客户提供已经成功的客户案例，特别是那些相同行业、相同企业规模、相似职位上的成功案例，是可以触动客户的好奇心的。
第三步：信任如何让客户快速相信你。
信任的话题很复杂，我们今天先从几个简单的维度考虑信任的问题。
到底如何快速建立信任关系，一般按以下几个步骤进行。
首先，建立外在的专业形象，第一印象很关键。
这个世界之所以大家在看病的时候喜欢去看医生，打官司的时候喜欢请律师，就是因为大家相信专家。
一个人要成为专家很难，但是可以与专家合作，借用专家形象来开展工作。
其次，要为客户提供价值，让大家感觉和你合作是有价值的，不仅仅在于解决问题，还有你这个人很有价值。
最后，有备而来。
对客户关心的问题进行提前准备，并且交流之后有书面的总结和结果。
开发客户的六个步骤
开发客户的六个步骤现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。
第一步骤：专业取信客户谈客户。
首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。
开发客户的四个步骤
开发客户的四个步骤来源：采购销售助手现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。
采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.第一步骤：专业取信客户谈客户。
首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
销售开发客户的第一步工作计划
一、前言在激烈的市场竞争中，销售开发客户是企业发展的重要环节。
作为销售人员，如何高效地开发客户，提高销售业绩，是每个销售人员必须面对的问题。
本文将从以下几个方面制定销售开发客户的第一步工作计划。
二、目标设定1. 在三个月内，开发10家新客户，实现销售额增长20%。
2. 提高客户满意度，客户满意度达到90%。
3. 提升团队协作能力，实现团队整体业绩提升。
三、工作计划1. 市场调研（1）了解行业动态，掌握市场趋势，分析竞争对手。
（2）明确目标客户群体，了解客户需求、痛点和购买决策因素。
（3）收集潜在客户信息，包括企业名称、联系方式、行业、规模等。
2. 客户分类与筛选（1）根据客户需求、行业、规模等因素，将潜在客户分为A、B、C三类。
（2）针对A类客户，重点关注其需求和痛点，制定针对性的销售策略。
（3）针对B类客户，了解其需求和痛点，提供产品或服务方案。
（4）针对C类客户，了解其需求和痛点，适当推荐合适的产品或服务。
3. 联系与沟通（1）通过电话、邮件、微信等方式，主动与客户取得联系。
（2）了解客户需求，询问客户对产品的看法，解答客户疑问。
（3）针对客户需求，提供产品或服务方案，展示产品优势。
4. 邀约见面（1）根据客户需求，邀请客户参加产品发布会、行业交流会等活动。
（2）在活动中与客户建立良好关系，加深客户对产品的了解。
（3）邀请客户参观公司，了解公司实力和产品生产线。
5. 产品演示与谈判（1）针对客户需求，进行产品演示，展示产品优势。
（2）根据客户反馈，调整产品方案，满足客户需求。
（3）进行价格谈判，达成合作协议。
6. 跟进与维护（1）定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供个性化服务。
（2）关注客户满意度，及时解决客户问题，提高客户忠诚度。
（3）建立客户档案，分析客户需求，为后续销售提供参考。
四、工作总结与评估1. 定期总结工作成果，分析成功案例和不足之处。
2. 根据工作总结，调整销售策略，提高工作效率。
开发客户的关键步骤
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。
第一步骤：专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。
试论拓展客户的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤
建立信任 客户分析
挖掘需求
需求
信赖
价值
客户
资料
价格
体验
回收账款
呈现价值 赢取承诺
决定客户采购的关键要素
信赖
价值
需求
体验
价格
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点
和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品
牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员
帮客户发现需求 帮客户建立采购指标 以客户需求为导向 适合复杂产品、方案和服
猫头鹰型：往往出现在技术部门，显得有些孤僻、不善交际，注重数 据，讲究逻辑，专注于过程，追求完美。与孔雀合不来
考拉熊型：不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人意见，从不固执 己见，好脾气，从不与人顶撞，倾听别人意见，修正自己想法。
老虎型：可以有条不紊安排各种事情，以目标为导向，做出计划，让后坚 定的达到目标，遵守纪律，擅长组织，擅长同时处理很多事情，推动过程发 展，是天生的管理者。
客户拓展的第二关键步骤-建立信任
第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 顾问式销售技巧 谈恋爱-认识约会-饭后？ 送花、购物、看电影、逛街？ 恐怖电影、跳舞、看手相、溜冰、过山车！ 认识阶段--约会阶段—接触阶段
客户拓展的第二关键步骤-建立信任
第三个阶段：建立信赖、获得支持和承诺
采取什么方式得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找 到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并
客户管理开发的基本步骤
如何进行客户经管销售过程经管1．销售目标实现的关键企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。
·目标分解销售经理要具体细致地将上述各工程标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
·过程进行追踪与控制销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售过程经管的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
2．时间经管销售过程经管的一大关键，就是要把过程经管当中的时间经管，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
销售过程经管分为：销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我经管）；中层主管要掌握每周进度；高层主管则须控制每月经管；经营者则只要看成果即可。
3．销售员过程经管·每日拜访计划表销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的工程或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。
这张表须由主管核签。
·每日销售报告表销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在"每日拜访报告表"上，并经主管签核、批示意见。
销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。
这是第一个过程经管。
·评价推销的效率在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。
11054312899_拓展客户的六个关键步骤(18页)
沟通方式 （1）做到放松.随和。当一名好听众 ）做到放松. （2）保持事物的原有状态 （3） 按照书面指导原则去制定具体计划 （4） 有预见性 （5） 时常明确地表示赞同 （6） 用“我们”这个词。赞扬他或她具有 的团队精神。 （7）不要催促，不要急于求成。
3、表现型 定义：他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力 十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅 长交际；他们看重的不是工作任务，而是人 与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概 全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理 智的举动。也可能比较自私自利，工于心计， 放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与 他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受 和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自 己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
3、信赖 定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客 户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动与描述 联谊活动： （1）联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的 商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、 比赛、娱乐等等 家庭活动： （2）家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客 户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活 动 异地参观： （3）异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参 观活动 贵重礼品： （4）贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提 供足以影响客户采购决定的礼品。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、 客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取 表现型和亲切型四种类型。 型、表现型和亲切型四种类型。 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
一、客户关系发展阶段
1、认识 定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫 出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜 访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增 进客户好感。 标志活动与描述： （1）电话：通过电话与客户保持联系以促进销售 （2）拜访：在约定的时间和地点与客户会面 （3）小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国 家法律和公司规定允许的范围内
如何开发团体客户23页
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综合开拓——让销售更简单，让促成更容易
单一的销售方式与综合开拓式的销售方式有 什么不同？劣势在哪？我们可以通过以下几种 展业方式的效果对比来说明问题。
我精通个险，懂团险， 了解车险，可以帮客户 咨询并规划……
接触方式 仅推销个险 仅推销团险 仅推销产险
综合开拓
客户面 少 少 少 3种
话术 少 少 少 3种
从事着人事、财务等相关工作
现有高端寿险客户的单位
多一个团体客户你就多很多个险准客户，机遇总是 给有准备的人！
寻找企业决策人
我们要找到团险开拓的介绍人，再通过他们去联系企业决策人——
业务员
介绍人
企业相关决策人
根据企业规模、类型的不同，决策人也有所差别
中小型企业 外资或合资企业 国有、股份制企业
促成话术2：我们公司资金雄厚，不需要保险了。
“我相信贵公司的实力，但风险的大小无法预测，有了保险就能以有限的成本转移巨大 的潜在风险，而不用准备大量资金应付风险。这样节省的资金将充分用于业务周转等方 面，不是对公司的发展更有利吗？况且，购买团体保险还可以提升企业形象，完善企业 薪酬福利制度，增强凝聚力，吸引优秀人才。”
• 提前与养老险专员联系，请专员一起参与与企业决策人 的面谈；
• 提前收集企业有关信息，并提供给养老险专员，包括： 企业类型、主营业务、业务规模、员工人数、目前投保 情况等；
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开发团体客户关键步骤
（作者系雅柏(北京)管理顾问有限公司总经理）
团体客户的开发是指我们到团体客户中去办理会员卡，而非做团购。
这是两个完全不同的概念。
在新会员开发中，有一项很重要但一直被药店忽视的工作就是对团体客户的开发。
团体客户是指药店所在商圈里的公司、工厂、学校、机关、银行、邮局等。
一个团体客户，它的员工数量大概有50～100人，如果是工厂，就可能有数百名员工。
与我们药店员工数量相仿的各类小商铺等，不属于团体客户。
另外还需认识到，团体客户的开发是指我们到团体客户中去办理会员卡，而非做团购。
这是两个完全不同的概念。
一旦完成团体客户的开发，这个团体中的所有员工就都会变成我们的会员。
step1 调查
首先我们需要把商圈里的团体客户都罗列出来，然后调查他们的地址、离药店的距离、大概员工数量。
假设商圈里的一栋大楼都是办公用，我们需要一层一层上去拜访，了解里面的员工数量和公司性质，并记录下来。
这项工作很重要，下面是一个团体客户调查表，可供参考。
step2 拜访
在调查之后，可能商圈内共有60～80家团体客户。
现在我们需要注意到团体客户处拜访。
拜访的目的是获得团体联络人的名字和联络方式，拜访之后获得他的同意，才能进行下一阶段工作——通过他公布我们的优惠活动，让所有员工都知道。
不过在拜访时第一个见到的应该是门口的接待员。
这是我们的第一关：必须要获得他的同意，才能与团体客户接触。
团体客户拜访可以由店长来安排人员。
时间可以定在每周三和每周五中午一点到三点，因为这是门店顾客较少的时间段。
请店员去拜访团体客户，需要事先对他们进行标准话术的
培训和演练，然后让他们拿着店里的会员卡申请表和会员利益说明书等材料前往。
一般来说，这两个小时只能拜访三家，可能成功也可能失败。
所以对商圈内60～80家团体客户建立关系，最少也要3个月时间，甚至一年才能完成。
话术规范
大家都知道银行一直在做团体客户开发。
我们公司附近有一个工商银行，有一天中午12点半，正好是午饭时间，很多员工都买了便当或自带午饭在用餐。
这个工商银行的一名女性经理就到我们办公室来拜访。
她先简单介绍了自己，是工商银行的某某某经理，并说，如果我们现在申请办理工商银行的信用卡，会赶上最近的特别优惠，而且有很不错的精美赠品。
于是那天中午，我们20位同事填写了工商银行信用卡申请表。
我们公司在大厦六层，那天中午她就这样一层一层地拜访大厦内的公司，办理信用卡业务。
我们可以从她身上学习拜访团体客户的话术技巧。
下面我们先预设一种比较理想的情境。
开场当我们去拜访团体客户时，遇到门口的接待员，可以这样开场：“我是某某路上的某某药店，我们现在有一个团体会员的健康优惠活动提供给贵公司，贵公司所有的员工都可以获得这样的优惠。
请问这件事，我应该跟你们公司哪一位部门主管洽谈比较好？”
确认这个接待员可能会请你去找他们的人事部（因为有关员工福利问题），然后你可以继续发问：“请问你们人事主管贵姓大名？办公室在哪儿？我现在可不可以去拜访他？”
以此来确定这个团体客户的联络人。
告知如果顺利得到答案并获得允许，我们就进入人事主管的办公室。
同样，在简短的自我介绍之后可以跟他说：“只要贵公司的所有员工拿着名片或工卡到我们药店，随时都能办理会员卡。
凭这张会员卡，员工到我们店来购买都会有95折的优惠。
而且我们还有定期的健康检测活动、定期的健康讲座会通知你们员工参加。
同时，我们还有会员累计积分的赠品。
”
追问如果该人事主管对我们上面介绍的优惠内容有认可的意向流露，我们应追问：“那这件事应该怎么公布让您所有的员工都了解呢？我可不可以写个小海报，改天带过来，请您让人贴在公布栏上，让大家都知道我们药店提供的优惠活动。
或者贵公司有没有内部的定期刊物，下一次什么时候出刊？可不可以给我们一点篇幅？我把活动的内容写一下，让所有员工都知道。
”
总部协助
考虑到门店人手有限，需要店员经常在店内服务顾客，没有很多人员和时间往外跑，有一些连锁企业，会在总部的门店管理部之下设立一个2～4人的团队，专门替门店做团体客
户的拜访与开发。
当然，仍然需要先由各门店做好团体客户的调查工作，把调查表填好，送到总部。
总部会派专人按照这份表格上的资料，安排时间去拜访，进一步开发团体客户。
TIPS
开场失败怎么办？
很多情况下，我们去拜访时，一开始就被门口的接待员拒绝了。
他可能会说：“对不起，我们公司拒绝任何外人进来做推销有关的活动。
”那我们只好先离开。
这种情况是很常见的，但不要放弃，很可能我们会在一个恰好的时机找到关系——通过信任我们的客户来介绍，从而突破关口，建立与团体客户之间的关系。
比如，我们有个顾客刚好就是这个公司的员工。
我们可以跟这位顾客聊聊：“您是我们的会员吧，如果我们的会员优惠能够让你们公司所有的员工都能享受，您觉得怎么样吗？”如果对方觉得还不错，那我们可以重复上面本来应该跟接待员确认的步骤，获取团体联络人的信息，通过其办公室分机号与他联系，争取拜访机会。
step3 追踪
开发团体客户之后一定要做追踪。
建议每三个月都要拜访团体联络人，跟他维持较好的关系，让他的员工持续知道我们药店有什么样的活动，具体可以参考如下做法。
定期拜访团体联络人，携带小礼物/免费药品/抵用券，或把这些邮寄给他。
在拜访时：
1.给予“会员通讯”，请他分发给团体成员。
2.给予季节商品促销/健康活动海报，请他张贴公告。
3.告知团体累计总积分情。
4.告知团体成员使用会员利益之状况。
5.询问是否有新进成员，给予会员卡，建立会员数据文件。
6.讨论针对该团体举办的健康/联谊活动内容、时间与地点。
话术示例
在进行团体客户追踪时，我会拿着最近的活动传单前往拜访。
先问团体联络人：“能不能把我们近期的优惠活动宣传单贴在您的公布栏上，让所有的人都知道？”或者根据其员工数量拿了数十张宣传单，请他帮忙发给员工。
如果决定为团体客户举办一次健康检测活动，我们要跟团体联络人商议：“我们想在近
期特别为你们公司的员工免费举办一次血压/血糖检测活动，想跟您约定一个时间，您看要不然就定在下个礼拜五的下午四点到六点之间？”
关于他们新员工，我们可以这样问：“您公司这段时间有没有新进员工？他们可能不清楚我们的会员利益，请您帮我把这几份会员利益说明书交给他们。
”。