自我管理,自我规划
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六月细节提升点
1、提源自文库促销指数
2、提高4600的比例 、提高4600的比例
提高促销指数
1、为什么主要是提高促销指数? 为什么主要是提高促销指数? A、根据营业额 = X * Y * Z( X 是每天安排的1+2数量; Y 是促 Z( 是每天安排的1 销指数; Z 是4600的比例) 的原则,我的促销指数不到50%,可提 4600的比例) 的原则,我的促销指数不到50%,可提 升的空间比较大。 2、怎样提高促销指数? 怎样提高促销指数? A、对于自然成熟的老客户,提高说促销的比例,争取100%说促 、对于自然成熟的老客户,提高说促销的比例,争取100%说促 销(因为5 销(因为5月有肯到到但是拖单的情况,浪费电话); B、新客户,特别是那种对阿里巴巴品牌认可,周边朋友效果好的 客户,迅速用促销收单; C、改变促销紧迫性的表达方式(不用时间,而是用必须广告部审 批的思路)。 3、怎样检查? 怎样检查? 在日报中反馈安排的1 在日报中反馈安排的1+2 没有到单的原因
来源:从80个重点客户里面再出3 来源:从80个重点客户里面再出3单; 从其他3类客户里面出2单; 从其他3类客户里面出2 从上周的新客户里面出3单;从3类以下客户里面出3 从上周的新客户里面出3单;从3类以下客户里面出3单; 从新+inb里面出3单。 从新+inb里面出3
2、实际到单与预测的吻合度
3、分析行动计划的实行情况: 分析行动计划的实行情况:
周日为一周安排0类客户的时候,一定要留下5 周日为一周安排0类客户的时候,一定要留下5个左右的空余量给每天 分发的A leads,以免造成安排客户数量过多。 分发的A leads,以免造成安排客户数量过多。
第三周
1、预测到单:14单。 预测到单:14单
回顾五月得与失
1、收获
A、体会自我规划,自我管理的乐趣。特别是:不断专注于自己一 个细节的提升,不断review自己的目标,按着自己的计划走。 个细节的提升,不断review自己的目标,按着自己的计划走。 B、学会主动从数据中找出自己的问题和优势。
2、不满意的地方
A、坚持不够,在最后一个星期,自己明明知道下周会很被动,心 里有点慌,但是没有行动,没有迅速去找补救的方法。 B、当自己觉得做的不错的地方,主动跟主管汇报的时候比较少, 说明自己主动总结的时候还是不多。
提高4600的比例 提高4600的比例
1、为什么要提高4600比例? 为什么要提高4600比例 比例? A、根据到单金额公式,以及3、4、5三个月情况,4600比例太低, 、根据到单金额公式,以及3 三个月情况,4600比例太低, 市场单中提过4600的比例低,说明可提升空间很大 市场单中提过4600的比例低,说明可提升空间很大 B、6月top组做百万,金额很重要,为了配合团队的目标,必须重 top组做百万,金额很重要,为了配合团队的目标,必须重 视4600。 4600。 2、怎样提高4600比例? 怎样提高4600比例 比例? A、 kp主推,非kp建议 kp主推,非kp建议 B、凡事inb和转介绍的生产型企业,全部说4600作为促销; 、凡事inb和转介绍的生产型企业,全部说4600作为促销; C、凡是主动打电话来的客户,全部说4600作为促销。 、凡是主动打电话来的客户,全部说4600作为促销。 3、怎样检查? 怎样检查? 6月15号之前到8个4600。 15号之前到8 4600。
利用预测,把控到单
1、每周预测到单分配,让我了解下周工作的重点,把力气花在最有 机会到单的地方
2、每周坚持检验实际到单与预测的吻合度,让我及时发现落差,调 整方法(安排客户新客户数量、调整新客户跟进周期、促销重视度)
3、每周根据到单进展对照月初行动计划的实行情况,为下个月做经 验积累
六月规划
1、回顾五月得与失 2、六月目标 3、六月细节提升点
自我管理,轻松到单!
1、让我们做主动地做业绩,主动地把控到单,主 动地向主管反馈进展 2、在执行中不断回顾规划,并且及时发现问题进 行调整
--享受电话销售的乐趣
到单情况:总计13单,新客户:2单;3类客户:5 到单情况:总计13单,新客户:2单;3类客户:5单; inb+转介绍:3 inb+转介绍:3 +3单。 预测完成率92.8%: 类:100%,80个里多了一个,非80少一个。 预测完成率92.8%:3类:100%,80个里多了一个,非80少一个。 新客户:50%。3类以下:0%。由转介绍填补了3 新客户:50%。3类以下:0%。由转介绍填补了3 类以下到单的空缺。
自我管理,自我规划
俞晶晶 2005年5月31日 2005年 31日
希望带给大家的内容
1、让我们做主动地做业绩,主动地把控到 单,主动地向主管反馈进展 2、在执行中不断回顾规划,并且及时发现 问题进行调整
分享三个方面
1、心态 2、为自己的一个月做详细的规划 3、执行中的跟进和调整
心态的转变
1、为什么我跟主管提出要自我管理
第四周
1、预测到单:9单。 预测到单: 来源: 77个 类客户里面出4 类客户里面出2 来源:从77个3类客户里面出4单; 从0类客户里面出2单; 从3类以下客户里面出1单;从inb+介绍里面出2单。 类以下客户里面出1单;从inb+介绍里面出2 2、实际到单与预测的吻合度 到单情况:总计6单,新客户:2单;3类客户:0 到单情况:总计6单,新客户:2单;3类客户:0单; 3类以下:3单;转介绍:1单。 类以下:3单;转介绍:1 预测完成率67%: 类:0%;3类以下:300%;新客户:100%; 预测完成率67%:3类:0%;3类以下:300%;新客户:100%; 意外:50%。 意外:50%。 3、分析行动计划的实行情况: 分析行动计划的实行情况: (1)当自己到单处于领先的时候怎样保持紧迫感和持续的斗志; (2)每周预测到单这个工作十分有意义,能让自己从随意的凑数 到逐渐发现规律; (3)新客户本周可以起来,源于发现实际情况与预测的差距,及 时调整方法(跟进周期、听促销分享)
3、分析行动计划的实行情况: 分析行动计划的实行情况:
(1)3类以下客户到单为0,说明:在完成目标的过程中要把力气花在与 类以下客户到单为0 预测相差最大的地方。 (2)新客户到单与预测差距较大。给我的启示是:每天要控制自己的跟 进客户安排数量,让自己有时间去快速跟进新客户;使用促销。 (3)80个客户里面出来4单,主要是源于对结果的重视; 80个客户里面出来4
a、让自己从被动变为主动 b、人永远只会被自己说服(每天打联系量、重点客 户准备、促销)
2、获得同意后我的心态
a、激起了对自己的责任感 b、在不安中开动脑筋细化行动方案
4月底为五月制做好规划
1、行动方案
2、五月专注提升点
行动方案
A、 4月28日-4月30日,扔掉本来甩给5月的一些客户,争 28日 30日,扔掉本来甩给5 取在扔前给他一个短信或者email。把每周(1 取在扔前给他一个短信或者email。把每周(1-5)的客 户数量控制在130个以内。 户数量控制在130个以内。 B、在8号之前选择80个长三角的客户,并且按照最后联 、在8号之前选择80个长三角的客户,并且按照最后联 系时间来安排,每天打15个客户,5 系时间来安排,每天打15个客户,5(8号-12号)天打 号-12号)天打 完。 C、8号——14号,每天安排20个新客户,从中打出4个3 ——14号,每天安排20个新客户,从中打出4 类客户,并且争取部分客户一周内再打第二次跟进电话, 但是不说促销,进一步明确意向;争取在第二周有15个可 但是不说促销,进一步明确意向;争取在第二周有15个可 以说促销的客户。同时第二周每天安排15个新客户打,按 以说促销的客户。同时第二周每天安排15个新客户打,按 照此方法,可以为最后一周积累10个可以说促销收单的客 照此方法,可以为最后一周积累10个可以说促销收单的客 户。
第二周
1、预测到单:7单。 预测到单:
来源:一个3 来源:一个3类已经办款。 从46个重点安排的长三角客户,10%的转化率,出4单。 46个重点安排的长三角客户,10%的转化率,出4 从85个0类客户,出2单。 85个 类客户,出2
2、实际到单与预测的吻合度
到单情况:总计到13单,新客户:1单;3类客户:6 到单情况:总计到13单,新客户:1单;3类客户:6单; 3-客户: 3单;4类客户:1单;inb+中共:2单。 单;4类客户:1单;inb+中共:2 预测完成率185%: 类:120% %:3 50%, 预测完成率185%:3类:120% ,多出一个广东的客户;新客户: 50%, 原因是有个意向很好的客户打完当天就出差了,来不急办款。
五月专注提升点
A、回复新客户的转化率(目的:3、4月份新客户转化率不 、回复新客户的转化率(目的:3 高)
B、提升每周实际到单与预测到单来源的吻合度(目的: 每周回顾行动方案执行的情况)
执行最重要
1、每周预测下周的到单来源
2、每周检验实际到单与预测的吻合度
3、每周从到单情况分析行动计划的实行情况,做合 理调整