十步销售法

合集下载

饲料销售员开发经销商的十步骤

饲料销售员开发经销商的十步骤没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。

案例：A集团是国十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。

B县是的养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。

2000年A集团派销售员老去开发B县饲料市场。

老来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，效劳营销树品牌〞的思路，并制定了B县的整体开发方案。

老选择了几个养殖旺乡作为突破口。

这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常剧烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大局部饲料经销商很“牛气〞。

老在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。

在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。

一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。

有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子……老与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。

不到1年的时间，老开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。

A集团在B 县的市场开发成功，完全归功于老有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。

饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。

主要用户农民比拟贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供给商赊销产品、送货上门、提供技术效劳等。

而这一切，饲料厂家很难直接提供。

大局部饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。

可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。

然而，由于大局部饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。

他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术效劳，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。

销售技巧(十大步骤)

销售技巧(十大步骤)销售技巧（十大步骤）在如今竞争激烈的商业环境中，拥有一套有效的销售技巧对于每个销售人员都至关重要。

销售技巧的掌握可以帮助销售人员提高销售量，在市场中脱颖而出。

本文将为您介绍销售技巧的十大步骤，帮助您成为一名出色的销售人员。

第一步：了解产品成功的销售从对产品的深入了解开始。

销售人员需要掌握产品的特点、优势以及与竞争对手的差异化。

只有通过全面了解产品的特点，销售人员才能在销售过程中进行有效的沟通和解答客户的问题。

第二步：明确目标客户在销售过程中，明确目标客户是至关重要的。

销售人员需要确定他们的产品最适合的客户群体，并将其作为销售的重点对象。

通过精确的目标市场定位，销售人员可以更有针对性地进行销售活动，提高成交率。

第三步：建立信任关系销售过程中，建立信任关系是成功销售的基础。

销售人员需要通过积极的沟通和良好的人际关系技巧，与客户建立起信任和共鸣。

只有在客户相信销售人员并认可其产品的情况下，他们才会做出购买的决策。

第四步：有效沟通良好的沟通是销售成功的关键。

销售人员需要善于聆听客户的需求和关注点，并通过针对性的话语表达自己的产品优势。

同时，销售人员还需要有良好的表达能力，能够清晰地传达产品的特点和价值，使客户产生共鸣。

第五步：解决客户问题在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和问题。

销售人员需要通过充分的准备和专业知识，解答客户的疑问，并提供相应的解决方案。

只有通过解决客户问题，销售人员才能增强客户的信心，推动交易的最终完成。

第六步：展示产品价值销售人员需要通过恰当的方式展示产品的价值。

可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品的实际效果和优势。

同时，销售人员还需要善于利用数据和证据，加强对产品价值的体现，增加客户对产品的购买欲望。

第七步：合理定价在销售过程中，定价策略是重要的考虑因素之一。

销售人员需要根据市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略。

过高的价格可能使客户产生购买犹豫，而过低的价格则可能影响产品的品牌形象。

加油站客户开发10步曲

加油站客户开发十步曲1、寻找潜在客户。

要想开发客户，首先要知道客户在那里。

加油站可以通过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客户。

点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找。

线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找。

面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。

在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信息。

2、潜在客户分类。

知己知彼，百战不殆。

不同的客户，有不同的需求，有不同的消费特点和习惯。

要想把潜在客户变成现实客户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习惯。

这样就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。

从不同角度出发，客户有不同的分类。

从开发客户需要出发，主要以两个标准对客户进行分类。

（1）按照客户类型进行混合分类。

可以把潜在客户分为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、摩托车客户、厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。

（2）按照是否在油站加过油进行分类。

可以分为新客户和流失客户。

3、确定开发对象。

潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。

所以要对潜在客户从客户吸引力和开发可能性两个方面进行分析，将潜在客户分为4类。

即：A类：客户吸引力大，开发可能性大；B类：客户吸引力大，开发可能性小；C类：客户吸引力小，开发可能性大；D类：客户吸引力小，开发可能性小。

按照这样分类确定出开发的次序：A类—C 类—B类—D类。

要把A类潜在客户作为开发的主攻目标。

4、客户重点调查磨刀不误砍柴工。

重点调查是决定客户开发方案成功与否的关键因素，直接影响到客户开发的成败。

要投入足够的精力做好此项工作。

在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜在客户要进行重点调查。

调查的信息主要是用油决策人和用油决策的相关人及其个人的相关情况。

个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等较大单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执行者、使用者、决策者、内部影响者和外部影响者，要了解相关人在决策中的责任、关注点和利益。

药店销售流程的十大步骤

药店销售流程的十大步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!药店销售流程的十大关键步骤在药店运营中，销售流程是至关重要的环节，它涉及到药品的准确提供、客户服务质量以及合规性等多个方面。

销售销售成交十大步骤

销售成交十大步骤第一步：做好充分的准备第二步：调整情绪到达巅峰状态第三步：建立你跟客户的信赖感第四步：找出顾客的问题、需求与渴望第五步：塑造产品的价值第六步：分析竞争对手第七步：找出顾客的抗拒点并解决它第八步：促成成交第九步：做好售后效劳第十步：要求客户转介绍第一步：做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。

主要做好以下几方面：1、我要的结果是什么？我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购置欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。

2、对方要的结果是什么？客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。

让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也到达了。

3、我的底线是什么？4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？6、你要问自己我该如何成交？要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购置我的产品，我能为客户提供最好的效劳，我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。

做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。

做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。

做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。

做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。

第二步：调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。

不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购置，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。

调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。

第三步：建立你跟客户的信赖感客户为什么会购置你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

销售方法销售十步曲

1.初步建立联系，探求客户需求，筛选意向客户，寻找销售机会开发客户具备的三要素为：勤奋（机会是通过自己的努力创造出来的，无论是自己开发还是公司资源，其中一项就是勤奋，勤奋能给你带来更多的机会）、坚持（很多时候成交不是靠技巧、产品，而是靠着一种执着坚持的精神最终感动客户）、自信（自信能让你更有勇气，自信首先要相信自己的能力，其次要相信自己的产品能给客户带来价值）。

开发客户的过程中要能筛选客户，从而找到自己的“猎物”，并对其进行分析，寻找销售机会。

大部分客户面对业务人员的第一反应基本上都是拒绝，但在开发客户的过程中你会发现客户在你的业务服务领域上具备购买的需要，这时找对联系对象、坚持就能打破僵局，从而唤醒客户需求，而筛选出这样的客户是一切销售的前奏曲。

2.了解客户资料，寻找销售要点，提炼核心卖点在初步建立联系及筛选的基础上，需要进一步分析客户资料（客户公司规模、注册资金、人员状况、业务状况、薪资状况、组织机构、行业地位、市场模式）；当你掌握客户的情况后，你需要提炼出客户购买产品的几种理由（有利于企业形象、市场推广、综合竞争力，方便办公提高效率），换位分析是否需要购买；根据客户情况结合自身产品，以客户隐含的需求为基础提炼产品卖点，打造产品核心竞争力。

3.判断竞争对手，提炼产品优势知己知彼百战不殆。

销售的战场上从来不乏对手，要想战胜对手脱颖而出，必须能够判断出可能存在的对手是谁，通过分析，提炼自己产品优势，同时弥补自身劣势，从而战胜对手。

4.推断客户预算，划分客户等级“因地制宜，因人施教”。

客户需要的往往不是最好的产品而是适宜自己的产品，因此根据客户规模、领导意识准确的推断出客户的预算，往往能够带来更好的结果。

准确的对自己的客户定位，从而对客户进行划分，选择针对性的方案打动客户。

5.归纳总结要点，撰写产品方案总结是销售过程中非常关键的一种行为（之前见客户的经验，方案的不断总结，客户信息的总结等），在前期准备的基础上，总结归纳各个要点，从而整理出制胜“宝典”，方案便是传达给对方的“虚化产品”。

完美销售十大步骤全攻略

完美销售十大步骤全攻略销售是任何企业成功的关键之一，它不仅是推动业务增长的引擎，还是与客户建立关系的基石。

然而，要实现完美销售并不容易，需要专业知识、技巧和策略的结合。

在本文中，我们将分享完美销售的十大步骤，以帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

第一步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的基础。

通过与客户交谈、调研和观察，您可以深入了解他们的痛点、需求和偏好。

这有助于您提供定制化的解决方案，满足客户的期望，并建立与他们的信任关系。

记住，好的销售从了解客户开始。

第二步：建立个人品牌形象作为销售人员，您的形象和信誉对于客户来说至关重要。

建立个人品牌形象包括穿着得体、专业知识全面以及与客户建立良好的人际关系。

通过持之以恒地提供高质量的服务和产品，您将赢得客户的口碑推荐，并在市场中树立良好的声誉。

第三步：设定明确的销售目标明确的销售目标有助于指导您的销售策略和行动计划。

在设定目标时，要确保它们具体、可测量、可达成、现实可行以及时限明确。

这将帮助您提高工作效率，使您的销售活动更具针对性和成效，从而为实现销售目标铺路。

第四步：制定销售计划一个清晰的销售计划使您能够更好地了解自己的目标客户、竞争对手和市场趋势。

在制定计划时，要明确您的竞争优势、定位策略和销售渠道。

同时，为销售团队设定明确的目标和职责，分析销售预算和资源投入，确保您的销售计划成功实施数字。

第五步：建立持续的沟通渠道与客户的持续沟通是保持销售流程顺畅的关键。

通过定期联络、邮件营销和社交媒体互动等方式，您可以与客户保持联系并获取反馈。

此外，及时回应客户的问题和需求，并提供个性化的解决方案，将有助于加强客户关系，并为长期销售奠定基础。

第六步：掌握销售技巧销售技巧对于赢得客户和促成交易至关重要。

在销售过程中，您需要掌握有效的沟通技巧、推销技巧和谈判技巧。

通过与客户建立共鸣、提供有价值的信息、回答客户疑虑并展示产品优势，您将能够更好地推动销售进程并取得成功。

房地产销售十大步骤

第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。

1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。

（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。

找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。

人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。

可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。

人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。

开场白注意事项当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。

通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。

但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。

第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。

销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。

介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。

介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。

销售十步曲

10 送客
9 安排宾客付款
8 连带销售 7 达成交易
6 处理异议
5
跟进推销
推销
了解顾客需求接近顾客恭迎宾客
第五步：跟进推销
❖ 购买信号的判断： ❖ ----欣喜现象不住地点头“好，不错，挺漂亮” ❖ ----显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。 ❖ 促使顾客采取购买行为： ❖ ---- “我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，
第八步：连带销售
（附加推销）
❖ 推销时应注意的几点： ❖ ---态度要诚恳，不能强迫消费者购买； ❖ ---推荐时要注意仔细聆听消费者的意见； ❖ ---一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出其它
产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整； ❖ ---千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们，你必须要让消费者感到你是在提建议是帮助他们获得必要的配套产品； ❖ ---向消费者展示推荐产品，要注意消费者的反应，当他们表示 ❖ 不想继续购买，你就该停止推销。
示例：（产品：纱布睡袋）
F （特性）
A（优点）
B （好处）
面料纱布面料吸湿性和透气性手感轻柔、舒
加针织里很好
适
布
款式开口设计方便穿脱
延伸产品的使用范围，也可以给较大的宝宝使用
功能多功能设此款睡袋可以防大人可以安心
计
止宝宝爱踢被子入睡
易着凉的弊端
销售十步曲
4 3 2 1
销售十步曲
4 3 2 1
10 送客
9 安排宾客付款
8 7
连带销售达成交易
6
处理异议
5
跟进推销

销售十步曲

销售十步曲
5 4 3 2 1
客愚宾客销客总销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第三步：第三步：试探了解顾客的需求）（了解顾客的需求）
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？您想要买什么时候穿的呢？是内衣还是外出服？
销售十部曲
主讲：李娜
解析销售十步曲
第一步：恭迎宾客恭迎宾客第二步：第二步：接近顾客第三步：第三步：了解顾客需求第四步：第四步：推销第五步：跟进推销第五步：第六步：第六步：处理异议第七步：第七步：达成交易第八步：第八步：连带销售第九步：第九步：安排宾客付款第十步：送客第十步：
销售十步曲
5 4 3 2 1
客愚宾客销客总销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第一步：第一步：恭迎宾客给顾客的第一映象）（给顾客的第一映象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑。自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西，征求顾客同意放置适当地方。对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛逛，而忽略。
销售十步曲
5 4 3 2 1
客愚宾客销客总
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6

房产销售谈判客户的十大步骤

谈客的十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、探询客户需求（深层次探询客户需求）四、推荐户型五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签合同一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

A：善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

C：因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。

3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

销售十步曲

销售十步曲1、迎宾精神饱满用明朗的笑脸向顾客说声“欢迎光临”，并等待时机接近顾客。

在没有顾客到来的时候，可以利用这段时间相互注意仪容仪表、改善的陈列；补充售出的商品、整理卖场；整理用品（如价格牌放置、给商品打价格并检查，收银台是否整洁等等）学习产品知识要让自己忙起来，让整个卖场的气氛活跃起来，因为店面的活跃程度直接影响到顾客是否进店的决定。

卖场气氛越活跃越能吸引顾客进来。

因此在我们专卖店或专柜的销售过程中要掌握顾客这种心理，让他们觉得我们的东西很珍贵，不怕让他们去等。

2、接近顾客对于一个新导购员来说可能不知道怎样去接近顾客，下面我就如何把握接近顾客的最佳时机归纳为几大点：（1）当顾客的眼睛与店员的眼光相碰时，“您好！欢迎光临”；（2）当顾客触摸某一商品一段时间后，“你好！这套是我们公司今年畅销的花型”；（3）当顾客抬起头来的时候，“您好！”（4）当顾客突然停下脚步时；（5）当顾客好像在找什么东西时，“您好！您在找什么呢？”（6）当顾客长时间凝视某一商品时，或若有所思时，这时要把握好时机，实现与顾客的初步接触。

]如与顾客随便打一个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买欲望。

3、了解需求不同顾客有不同的购买动机，不同目的，其需求就不同。

要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。

可以参照下列问法来了解顾客的需求；（1）您喜欢那种颜色每一种颜色会给人产生不同的心理；（2）您是自己用还是送朋友（自己用的考虑实用、送朋友讲究品牌和包装精致）（3）您喜欢那种风格（中式：温馨；欧式、半欧式：大方）（4）您喜欢那种款式（喜欢大方一点的还是温馨一点心的）（5）您大概需要哪个价位的产品（了解顾客需要后，你介绍时就缩小了范围）在询问了解顾客需求时，应该注意以下问题：A、不连续发问：应该避免询问三个以上问题，因为，连续发问很像身份调查，会让顾客感觉压力和受到按制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。

服务十步曲

店铺高品质服务十步曲
一、顾客进店应微笑打招呼
• • • • ①顾客进店必须欢迎，面带微笑（切忌应付式的微笑）。 ②打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然、亲切。 ③有时间问候、性别、称呼和节日 ④ 迎接时要与顾客目光接触，双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之表情自然，面带微笑，有邀请手势，对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。 ⑤ 适当的姿势（站姿、手势）手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。
• 提供亲切的导购服务： • 例如：在顾客进店时，给顾客亲切、阳光的微笑；在店内遇见任何顾客时，点头微笑；称呼顾客姓氏（尤其是熟客）；在顾客离店时，对 • 顾客表示感谢。
• 提供专业、贴心的建议： • 例如：顾客需要帮朋友买衣服而对尺寸、颜色等不确定时，客找身材（或肤色）与之相似的同事，试衣给顾客看，帮助顾客找到最合适其 • 朋友的时尚搭配；当顾客对自己的着装风格不确定时，从专业的角度给顾客推荐最适合的产品。当产品不适合顾客的时候，诚实告知。
在顾客去收银处付款时，导购员须熟练、小心将产品快速包装起来，并放入统一的商品袋中。当顾客从收银处返回时，服务员在礼貌地向顾客索取提货联后，将产品很小心的交给顾客，并提醒顾客再次确认其所购产品，再次提醒顾客注意产品的洗涤方法，同时感谢顾客购买产品。
② 包装 •
③ 交货
•
十、顾客离店时热情道别
七、发自内心的称赞并为其整衣
•

顾客试衣时要为其整理衣角、领角等，与顾客拉进关系。并适时的进行夸奖与称赞，也可转移角度进行称赞。
八、把握时机做好附加销售
① 建议并介绍类似的搭配。 ② 介绍新货。 ③ 介绍畅销货品。 ④ 建议提供容易搭配的推广期限货品。

林氏木业销售流程

林氏木业销售流程第一步、做好销售前的准备销售冠军的策略：充分的准备。

身体的准备----穿着打扮、身体健康，活力充沛。

精神的准备---—愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。

专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的最佳答案，并把它们熟记于心。

店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放说明：家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。

第二步、建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望判断顾客的动机：顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛?如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要顾客是第一次还是第几次来看产品?如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客顾客想要什么样的产品?知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品是什么时候原因促使顾客想要这各产品的？了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购；顾客最看重产品的哪几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

销售冠军的策略：观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器暗自设定一个基本目标。

第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值销售冠军的策略：把顾客的需求与产品的USP（独特销售卖点）结合起来如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品。

先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP一定要塑造出产品的价值。

第四步、解除顾客的反对意见解除顾客反对意见的步骤表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的”提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是？”根据顾客回答进行反对意见的解除。

确定对方的想法：如“您认为是这样的吗?”您也有相同的观点，对吗?”尝试促成。

第五步、顾客资料的记录销售冠军的策略：获得顾客联系方式，正确的记录顾客资料，每天翻看顾客资料记录本，顾客购买意向记录表内容：姓名，电话、基本资料、每次谈判记录第六步：及时跟踪意向顾客跟踪顾客的目的：了解顾客的想法，打消顾客的疑虑与顾客约定时间再次面谈，注意事项。

做好销售的十个经典步骤

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程.比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

在实际中很多人的销售往往并不是很成功,但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。

销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享.第一步、销售准备销售准备是十分重要的.也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多，不在此赘述.第二步、调动情绪良好的情商,是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户.因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态.什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下,这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。

可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。

其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。

比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态.那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢?（1)忧虑时,想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。

如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。

忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力.因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受,就OK。

十步销售法

饲料销售员开发经销商的十步骤

销售技巧(十大步骤)

加油站客户开发10步曲

药店销售流程的十大步骤

销售销售成交十大步骤

销售方法 销售十步曲

完美销售十大步骤全攻略

房地产销售十大步骤

销售十步曲

销售十步曲

房产销售谈判客户的十大步骤

销售十步曲

服务十步曲

林氏木业销售流程

做好销售的十个经典步骤

销售方法销售十步曲