LLeutus销售十步曲
营销十步曲-
1客户上台 见证
4送客并电 话问候
10 营销
2要求客户 转介绍
收尾
5风投 3邀请客户 进餐
• 签约完要及时让客户刷卡，找总监或者我配合刷卡，刷卡 要有方案，不能生催，但是在客户签约的时候你要掌握火 候该说的说一句。
附录：营销十步曲
10营 销收尾 9要求 成交 8风险 逆转 7 解除 抗拒
1充分 准备
2建立 信任
3塑造 价值
成交 十步曲
4深挖 痛点 5确认 需求
6 成交 方案
1密闭而有 气场的空间
5准备一 对多的培 训会
1充分准备
2提前圈定 有效客户
4设计无法 抗拒的方案
3成交流程 模式化
• 1、谈判一定要有一个很安静并且能聚人气的空间，否则客户会感到不正式，老师的精神无法 聚精会神，谈判的质量就降低，同时我们自己也要完全投入状态，不能东张西望，看手机，要 认真记录谈话内容。（这是再对接时候的要求） • 2、提前圈定有效客户： • 客户一定要具备3点，有钱、有权、有需求。缺一不可，所以不论我们的老师多么的专业，课 程讲的有多好，助教没有把重点的客户分析清楚，那么都是不能成交的，所以一定要再跟客户 通每一个电话的时候是想好的通话内容，甚至于打好草稿，跟客户说的每一句话我们都要慎重， 客户说的每一句话我们也应该认真听，记到心里面。 • 3、成交模式流程化： • 按照9步法认真思考，每一步做到位不要糊弄自己成交水到渠成。 • 4、要成交的时候认真想一想，还有没有漏洞，详细的了解公司的产品平台的作用，客户还有 没有会拒绝你提到的问题，把所有的备案方案全部想好，准备好回复客户。
• 三、塑造价值
• 1、上市的回报：新三板我们就拿优美特或者紫晶股份当案例，优美特2012年认识我们，当时
新编销售十三步曲培训课件.pptx
小结
项目 要求明细
对货品知识、价格等熟练掌握
能够针对顾客的需求进行产品介绍
有效的运用FABE技巧
37
产 品
引导顾客多看、多听、多接触商品
介 能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望
绍 在介绍货品时有意识开始进行附加推销
七、产品试用
项目
要求明细
帮助顾客准备好衣物及相应搭配
引领顾客到试衣间并主动检查
礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品
处。
27
– E-证明(Evidence )，所有可以证明前面产品特性、优点、好 处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试 结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。
举例说明
（一）对象推荐：老年人（鞋身较轻、鞋面 柔软---好穿好脱、避免湿脚---前掌略宽、 后帮略高---防滑防扭、还要保暖） 中年人 青年人(好动好透、避免湿 脚---好看好配、好走耐磨) 小孩（好穿好脱、避免湿 脚---防滑防扭、还要好磨）
切---五大顾客关注
1、频率：使用频率高、耐磨程度高 2、场地：软地---鞋底软而薄
硬地---轻巧，鞋底厚 湿地---防水、防滑、防扭 3、场景：自我型---针对性推荐产品的防护功能 对抗型----专业性较强，强调强效功能 ； 专业性一般，强调防护功能 4、卫生：防污、防菌、防臭 5、美观：顾客自行挑选
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待
能识别出顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法
四、需求明晰
项目 要求明细
通过有效的观察了解顾客需求
15
关心 通过有效的提问了解顾客需求 顾客 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听
四法探需（望、闻、问、切）
销售十步曲
销售十步曲1、迎宾精神饱满用明朗的笑脸向顾客说声“欢迎光临”，并等待时机接近顾客。
在没有顾客到来的时候，可以利用这段时间相互注意仪容仪表、改善的陈列；补充售出的商品、整理卖场；整理用品（如价格牌放置、给商品打价格并检查，收银台是否整洁等等）学习产品知识要让自己忙起来，让整个卖场的气氛活跃起来，因为店面的活跃程度直接影响到顾客是否进店的决定。
卖场气氛越活跃越能吸引顾客进来。
因此在我们专卖店或专柜的销售过程中要掌握顾客这种心理，让他们觉得我们的东西很珍贵，不怕让他们去等。
2、接近顾客对于一个新导购员来说可能不知道怎样去接近顾客，下面我就如何把握接近顾客的最佳时机归纳为几大点：（1）当顾客的眼睛与店员的眼光相碰时，“您好！欢迎光临”；（2）当顾客触摸某一商品一段时间后，“你好！这套是我们公司今年畅销的花型”；（3）当顾客抬起头来的时候，“您好！”（4）当顾客突然停下脚步时；（5）当顾客好像在找什么东西时，“您好！您在找什么呢？”（6）当顾客长时间凝视某一商品时，或若有所思时，这时要把握好时机，实现与顾客的初步接触。
]如与顾客随便打一个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买欲望。
3、了解需求不同顾客有不同的购买动机，不同目的，其需求就不同。
要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。
可以参照下列问法来了解顾客的需求；（1）您喜欢那种颜色每一种颜色会给人产生不同的心理；（2）您是自己用还是送朋友（自己用的考虑实用、送朋友讲究品牌和包装精致）（3）您喜欢那种风格（中式：温馨；欧式、半欧式：大方）（4）您喜欢那种款式（喜欢大方一点的还是温馨一点心的）（5）您大概需要哪个价位的产品（了解顾客需要后，你介绍时就缩小了范围）在询问了解顾客需求时，应该注意以下问题：A、不连续发问：应该避免询问三个以上问题，因为，连续发问很像身份调查，会让顾客感觉压力和受到按制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
戴尔零售店销售8步曲新
1、从客户的负面批评中了解客户的隐藏需要。 2、提供适当的事实去满足客户的真需要。 3、也让客户适时地抒发他的情绪。 4、让自己成为一个聆听的好听众。
戴尔（中国）培训专用
1、重叙误解处 2、解释误会并确认需求 3、根据确认之需要予以说服(FAB) 4、询问是否符合清楚(yes or no)
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我们透过再一次引起顾客的注意与关心并让 客户产生兴趣。让我们的销售能顺畅的进行。
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1、能够增加与漠不关心客户交谈的机会与时间 2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的好印象 3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销
售商机!
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1、限定的内容建议 2、独特的价值说明 3、询问是否可以开始？
戴尔（中国）培训专用
顾客购物的心理过程
观察 阶段
引起 兴趣
开始 联想
提起 欲望
评估 商品
确定 信心
决定 购买
用后 感受
兴趣阶段 有些顾客在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产 生兴趣时，他们会注意到商品的质量、产地、颜色、包装、价格 等因素。
当顾客对一件产品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情 去判断这件商 品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。
您预算多少???您计划什么时候买呢? (这些是关键需要知道的问题,我们能判断客户的购买实力和对应机型 的关系,最重要的是,购买时间的判断,你知道该主要对客户推荐机器,还 是说明购买方法)
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提问
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开放式问题 封闭式问题 选择式问题
聆听
耐心听取 给予回应
记录 结论
销售工作流程的十步法（Tenstepmethodofsalesworkflow）
销售工作流程的十步法（Ten step method of sales workflow）Because there is demand, there is the motivation to buy. To accomplish such a deal, ten steps must be familiar with the sales process successfully, and every step of the skills to sell company products and services; and learning throughface-to-face communication skills to learn how to handle customer objections and help customers to reach a win-win purchase decision.With the development of modern society, the market competition is becoming increasingly fierce. In modern enterprises, enterprises not only need to sell products, each one including modern enterprise, how to own a good image display to the society, how to get recognized by society and enterprise groups, more and more important. How to achieve good performance in business activities, and get the approval of customers and consumers, this is a common concern. Sales process how successful do several things, the first is to sell yourself to everyone, everyone agrees, get help, to integrate social resources, use of social resources to achieve the purpose of the effort. In our actual work, the customer is our social resources, how to make good use of this resource, sell their products. In the work, I sum up the following steps in view of the sales work process, hope to share with you, and can get your criticism and correction.The first step in sales workflow: Market ResearchThe only real detailed market survey in order to face-to-face with customers when do "food in hand, do not feel fear alone can grasp the situation on the market of any subject, the otherparty to produce enough attention to you. Market research includes many kinds and many aspects. Generally, we need to make our market survey content according to our sales target. But in general, the more you know about the market information, the more true the workflow of the sales cashier is, and the negotiation will be beneficial for you.Sales process second steps: preparationPreparation work includes two aspects: 1, to meet the purpose of communication with each other in various aspects of psychological preparation, predict what the people in the other basic talks what topic, what you need to accomplish, to achieve this goal by what kind of tactics and then use what kind of operation, which how to deal with the above events, the occurrence of unexpected events to be equal. 2, the property of the prepared, including: appropriate dress, need relevant information to show each other, their name card, related questions need to use the data or information, including details of the preparatory work, I have a former colleague, he before the negotiation with customers will want to understand what other hobbies, took out a small gift carefully prepared before the official topic, in order to achieve the purpose of harmonious atmosphere.Sales process third steps: to make their emotions reach the peak stateEveryone knows that emotions are contagious. When you communicate with customers face to face, your mood will directly affect your success rate, if you in front of him ina confident attitude, with a smile of joy with each other face, your own negotiating when will play a better level, and the other by up infection you feel it will have favorable effect on your cooperation, who do not want to follow a day full of confidence, can bring you happy every day with someone. If on the contrary, in the sale of in your conversation with the customer when a face of clouds, or is obvious so do smile, and even complain that natural flying all over the sky, the customer will not give you face, there will be the possibility of cooperation?The fourth steps of the sales workflow telephone sales process: find each other's needsThis is an important part of our negotiation with the customer. If you don't find your partner's needs and blindly recommend your product to each other, the job you do is meaningless. In actual work, the demand of the other side is rarely expressed directly to you, but only in some details can be caught, which requires us to strengthen their business skills,To enhance your ability to discover the needs of the other person.Fifth steps of sales workflow: shaping product valueThere is a story that I think we all know, is that there is a teacher to teach disciples, give him a very strange stone, you told him to the market to ask the price, if someone asked you, let's offer, but do not sell him, to see how much money, the apprentice the vegetable market selling a day, come back atnight, told the teacher: I spent a day in the market, to the afternoon before finally someone to ask, to buy a home mat table, the bid 5 dollars, I do not sell away. Nobody asked again when he came back. Master the second day he was assigned to the mine, someone willing to 80 yuan, third days to master, he was assigned to the jewelry market is not to try, at noon he ran back to tell him: "no, I went to the jewelry market began to no one asked, with the results of the first person to ask after me refused to sell him, the people around around here, the last bid to the 800 thousand, I see a hurried back to ask you. "From this story, we can see the importance of shaping the value of the product. We all know: Mercedes Benz is selling the comfortable enjoyment; BMW is selling the freedom of driving pleasure; Haier is selling a comprehensive and thoughtful service; but we must not only sell your product, but also is the sales staff of other price process work to bring your product value to perfect shape, accurately find your product selling point to your products sell better. A sales guru said: "your product value has not been molded, when you sell your price to each other, that is tantamount to asking for a dead end". When you negotiate with a client, any client will think your price is too high, which is the rule of doing business, so how to shape your product value is a key step in your success.Sixth steps of sales workflow: solving the resistance point of each otherBefore anyone makes a decision, there must be both positive and negative sides competing with each other in the heart, and when the purchase desire takes advantage of the distance, the purchase action will occur. Two. As the sales staff and we haveto do is to guide each other to produce a sufficiently large cooperative desire, the lifting of the heart to resist, in some sales books even put the work on the most important position of speaking, put forward: "marketing is nothing more than two things: brainwashing and psychological", how to solve each other inside resist visible really is essential work. Just like finding each other's needs, finding the opposing point is also a critical and delicate job. It's also a test of the skills and experience of sales people in actual operations. The really high awareness is based on the more participation, the more practice and the summary to improve themselves.Sales process seventh steps: naturally clinch a dealBelieve that the above work is done, the transaction is certainly a matter of course. So here is naturally the transaction, if you have finished the above work has not yet reached the deal, you need to go back and reflect on their own previous work there must be done in place of work. Here Sales workflow chart only say a word: after the contract to get the hand, don't talk nonsense, natural get up and leave. Because everyone in the decision will have a normal psychological rebound, will feel lost because of something and regret psychological, this time will only make the other crap about your motives if doubt to say, and you have to do is to do the following work, to make up for the other the psychological feeling.Eighth steps of sales process: ensure the execution of contract and ensure the safety of assetsThe purpose of sales work is to make profits for the company and increase the income for itself. And the premise of all this is that you have to take the cash back and sell it. Which company will not be the end of the sale because you sell the product and the loan is not returned, because that brings debt to the company, not profit.After the above work is completed, how to implement is a very important thing, good contract execution, I think there are two basic principles, that is: major principles, small things style. That is to say, in terms of company regulations, the financial regulations must be carried out and strictly handled according to the regulations. In the face of such things, we must grasp the principle of teeth, do good words: do not let go, the principle of not waver in the face of regret, not only their own. But in small things, we should learn to handle flexibly, to give full face to each other.Ninth steps of sales workflow: after sales serviceAfter sales service is a topic that many enterprises pay attention to in the sales workflow. Haier's service has already set an example for many enterprises. We all know that Haier is selling a service of this argument, but in practical work, how to do the key to our customer service service for customers and we have established a good brand image in the hotel sales process on the market. Our after-sales service mainly includes: product use precautions, emergency handling, consumer complaints, and so on.Sales process tenth steps: ask the other side to introduceIn fact, there are many salespeople who think they have finished their sales when they do the last step, and ignore the rational use of their own resources. Integration of social resources requires us to start from the resources around us, and as the customers have been traded, of course, is the most important around the best use of resources. And our clients must have many of the same friends who work with them, and that's exactly what we're looking for. So, make good use of resources around, ask the other side to introduce customers, of course, is one of the most effective method.A little more than just my experience summed up in the sales process in practice, hoping to play a role, to the majority of our sales practitioners can get inspiration, in practice to summarize more effective marketing skills and experience.。
成功营销必备十步曲(ppt 74页)
STEP5: 搭建平台，定期聚会
爱、被爱、分享爱
一、角色转变—团队领导人
新姿经营者——团队成员——团队领导人
新姿初级团队领导人的职责
以身作则、教练方法、感情维系、桥梁作用
3爱、被爱、分享爱Fra bibliotek初级团队领导人必备的素质
❖强烈的事业心 ❖强烈的责任感和使命感 ❖空杯的学习心态 ❖乐于助人 ❖乐观向上的精神 ❖打不跨的信心：相信自己、相信公司、相信产品、相信团队 ❖具备宽容的心态 ❖为团队承担、奉献的精神
3
团队领导人五项能力
爱、被爱、分享爱
推荐能力 零售能力 启动能力 训练能力 管理能力
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爱、被爱、分享爱
二、搭建平台，定期聚会的重要性
❖新姿店是金卡会员从事新海得事业的平台，如果店内不能形 成相应的氛围，金卡的积极性就会受到影响，拓展复制的速度 就会下降。 ❖定期聚会有助于与金卡会员之间形成团队氛围，互相交流， 加强动力，提高店长的团队领导力。 ❖定期聚会是您启动金卡，训练下级独立的必要手段。
新姿是一个跨越了三大朝阳（保健品、护肤品、日用品）产业，前途无可 限量的商业机会。
新姿是一个零风险、高回报、简单易复制的连锁模式。 新姿是一个协助广大金卡会员创业、展业的平台。 新姿是一个金卡会员建立永续收入的管道。 新姿是一个为消费者提供修身、齐家、立业培训的学校。
3
二、确定经营新姿的理由
1、朝阳产业，广阔的市场前景 2、6大国际品牌，质优产品 3、“秀外＋养内” 科学的产品理念 4、3H健康全方位服务 5、独具创意的商业模式 6、“连锁分店联盟体系”，分店开到全国 7、3大奖励机制 8、4大利润回报
以爱的理念，传播健康美丽，造福家人和社会
1
爱、被爱、分享爱
销售十步曲
四、了解顾客的问题及需求点
1、成功的沟通是你70%在听， 30%在说
2、超级说服力是问出来的而 不是说出来的
3、通过问题找出突破口
超级说服力问话技巧：
问简单的问题 问对方一定会回答“是的”问题 问二选一的问题
五、提出解决问题的方案
❖先举例二个生活中的与产品无 关的方案
❖再举二个与产品有关的方案
六、做同行竞争对手的分析
1、说出竞争对手的一个优点及二个以 上的缺点
2、说出自己的一个缺点及三个以上 的优点
3、让顾客做性、价比的分析
七、解除反对意见
1、要有耐心，顾客问题越多，表示对方越 感兴趣。
2、不要和顾客争论，争赢的时候即是自 己输的时候。
3、学会说：你说得有道理，不过我有一 个这样的建议(或看法)，你看对不对。
一分钟销售术
❖ 1、连续问顾客5个问题 ❖ 模式：想不想让你的 × × 变得更× ？ ❖ 2、如果有一种方法可 × × ，愿不愿意花一
分钟听我讲解一下？ ❖ 3、我之所以这样说，。举二个实例，至少有一个是有关自己的 实例。 ❖ 4、这个方法就是： × ×
八、成交 ❖ 1、假设成交法 ❖2、二选一成交法 ❖3、直接成交法
九、做好售后服务
❖ 1、 教给顾客详细用法及反复叮嘱注 意事项。
❖2、第二天打一个电话 ❖3、一周后打个电话 ❖4、快用完时打个电话 ❖5、每次来时给予肯定
十、要求顾客做转介绍
❖ 1、和顾客确认效果和满意度 ❖2、了解和身边朋友的情况 ❖3、给予顾客及其朋友一定的优惠要
求其做转介绍。
作业：
用销售十步曲的模式分别销售至少三种以 上的产品
1、准备 2、把情绪达到颠峰状态
3、建立信赖感 4、了解 顾客的问题、需求点
LLeutus销售十步曲
• ★下胸围：托高乳房用软皮尺水平测量胸底部 （乳房根部）一周，即为下胸围尺寸。
• ★腰围：身体直立，两臂自然下垂，避免收腹， 呼吸保持平稳，皮尺水平放在髋骨上、肋骨下 最窄的部位（腰最细的部位）绕行一周的尺寸。
• ★臀围：两腿并拢直立，两臂自然下垂，皮尺 水平放在前面的耻骨联合和背后臀大肌最凸处。
• ★让顾客认可到问题的存在：
•
如：“现在您将手臂放下来放松，您看看，1/2 处在这里，
您的胸线在这里……”
•练习：2人一组上台演练此技巧！
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——测
•试穿环节
• ★解决自己开始指出的顾客的不足之处
• ★教顾客自己试穿
• ★形成对比：唤醒顾客之前的不足之处，与现在对比
LLeutus销售十步曲
•说一说
• 销售十步曲——引 •如何引导顾客进试衣间？
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• 销售十步曲——引
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——引
•语言+形体的配合
• 语言： • ★我是受过专业培训的。 • ★耽误您2-3分钟，感受下我们的服务有何与众不同？ • ★今天你买不买都没关系的，起码你可以知道自己穿的罩杯尺
• ★胸部特别丰满整体下垂的：一定要有钢丝衬托的全罩杯文胸，给它一个向 上的支撑力把乳房完全包进去，防止脂肪流失，抬高胸线，起到固定和塑性 的作用。
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LLeutus销售十步曲
• 销售十步曲——测
• ★下胸围+罩杯尺码＝胸围尺码；
• 例：客人下围79cm，那就是80号，上胸围92cm，两数相减得13cm那就是Ｂ杯， 把二者放在一起，您应该戴的胸围为80B。
销售十步走
步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意 ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的 价值 ③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样 的服务与产品？ ④请写出他们的名字好吗？ ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电 话） ⑥赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦确认对方的需求 ⑧预约拜访时间。
百分百销售十步走
王 琳
步骤之一：事先的准备
①专业知识，复习产品的优点。 ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远 远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以 产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看 的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙 上！ ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量， 负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听 激励性的磁带。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
钱是价值的交换。 顾客购买，因为对他有价值； 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值 观，看什么对他（她）最重要。 顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不 喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大 人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
7、优待法 此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易，是不得己 而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好 使用的。但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话， 顾客就会得寸进尺。 例一： [陈小姐，我们平时销售产品是真的没有任何折扣，只有 在厂家做促销活动时才有。这样好不好，陈小姐我也看得出你 很想购买这套产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示， 不过您一定要买的情况下，我再去问，免得问了老板你又不要， 我很难做的。] 例二： [陈小姐，这样好不好，如果你今天买这套产品，我们就 会送您一样小礼物，以示感谢。]
销售技能培训-项目销售十步法-LITE
2020/6/18
第三步：客户分析－25%
• 操作指南：
• 在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在 宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍 板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解 也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。
• 在和客户单独相处的时间空间应积极让用户获取对你的好 感（PMP/小礼品，适当探寻其个人需求以及工作家庭状 况）
• 有明确的客户信息（主要负责部门、决策人、技术负责 人）。
• 政策要求必须实施的工程、年底财政拨款结余需要购置 2020/6/添18 加设备。
第二步：项目确认－10％
• 操作指南：
• 直接拜访用户信息（主管）部门，最佳的拜访人选顺序依 为信息部门主管、副主管、技术权威、一般人员。
• 做好拜访前的准备工作。（参照解惑宝典） 客户经理（专业形象，言谈举止） 介绍公司（经营理念，专业服务方案，成功客户） 介绍产品和服务（品牌、质量、服务水平）
• 进展标志：
• 客户对我方产生好感（客户经理的专业形象、言谈举止、公司的 经营理念、专业服务方案、成功客户案例，认可公司的品牌、质 量和服务水平）
• 可以约会（聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐），能够与客户在约 定的时间和地点进行与客户个人兴趣或者项目相关的销售活动。
• 初步产生信赖，客户个人接受了公司和客户经理的价值。如果客 户个人能够决定，他将做出对我司有利的选择。
• 初步的项目规划建议书已经提交给用户，并能够确认用户中的决 策者、主要评估者对我司的方案持基本认可态度，至少是认可我 方提交的初步方案。
终端销售十步曲
第三，也能够采用直接式服务；当顾客已经有购物意向，或当顾客对 某
项服务有 意向时，直接向其提供服务。
原则行为举止
➢ 面带亲切、和蔼、自然得体旳笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充斥诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持合适旳距离，予以足够旳活动空间。留心客户
----谋求客户旳意见“您喜欢白色还是兰色、您喜欢V领还是圆领” ----消除反对意见法：消除反对意见，成交就在眼前。 ----优缺陷分析法：一般面料纱支不高，使用寿命也短，我们这里旳
高支高密，一件当俩件。
注意事项
➢ 切忌表达不耐烦："你究竟买不买？" ➢ 切忌说：“不买不能试戴”、“我不懂得”、“我不清楚”。 ➢ 注意成交信号，切勿错过。 ➢ 进行交易时动作利索，切忌拖拉。 ➢ 成交时切忌忽冷忽热，周到服务至顾客离开。
第三步：观察消费者心理
经过与顾客旳交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客旳需要 向其推荐最合适旳商品，增进销售。
注意动 作表情
积极推 荐商品
观察顾 客反应
揣摩顾 客所需
询问顾 客需求
---当话题打开后，以最快旳速度了解顾客旳需求与动机，明确之所需及喜好， 才干推荐最合适旳产品，促成销售。
---防止发问那些问答是“是”或“不是”旳问题，如“您要点什么？”在大 多数情况下，顾客会做出否定旳回答。销售对话没开始就被中断了。
原则措辞
➢ 这一款非常不错，我旳朋友们都很想买，但我们买不起，它太有味道了 ➢ 我觉得这款饰品最适合您，它是瑞恩旳经典饰品，您能够试戴。 ➢ 这一款效果很好，包装款式也很漂亮，送亲友很别致。 ➢ 这一款十分适合您而且灵活性也很大，能够随意更换式样，您能够考虑。
新编销售十三步曲
举例说明
三）理念推荐：一体化理念：鞋脚一体化理 念（根据脚来买鞋） 七好理念：好看、好走、 好配、好透、好穿、好磨、好动 专用理念：专鞋专用 备用理念：双鞋备用 偶遇理念：难得遇到适合 自己的鞋子 （不买-买1，买一双-买2双，买2双-多双理念
举例说明
(四)企业推荐：实力企业，常青、赛事、奥运 、爱心
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要求明细
四、需求明晰
项目 要求明细 通过有效的观察了解顾客需求 关心 通过有效的提问了解顾客需求 顾客 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听
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四法探需（望、闻、问、切）
一望识人：两观：头发（发型、清洁）、衣 着（配色---瞟底色、瞟亮色、数色种；配 类---内外一致、上下一体） 四类：舒适型、时尚型、个性型 、懒散型---帮助解决搭配问题 二望定型：身高、肩宽、腰围、胸围、臀围 、鞋码
鼓励试穿的基本步骤—试穿时
• 在旁等候，自报家门并随时询问顾客 需求
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• 如需离开，交待给其他同事并主动告 诉顾客
鼓励试穿的基本步骤—试穿后
• 引领顾客到镜子前，邀请其观看试 衣效果
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• 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服 鞋子小结项目 要求明细 帮助顾客准备好衣物及相应搭配 引领顾客到试衣间并主动检查 礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品 协 助 试 穿 主动向顾客介绍自己 离开时向同事交待并主动告诉顾客 鼓励并邀请顾客出来欣赏效果 征得同意后帮助顾客整理衣物
六、产品推荐
项目
要求明细 对货品知识、价格等熟练掌握 能够针对顾客的需求进行产品介绍 有效的运用FABE技巧 引导顾客多看、多听、多接触商品 能够运用联想的语言激发顾客的购买欲望 在介绍货品时有意识开始进行附加推销
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销售十步曲——亲
影响亲和力的因素-外在形象(微笑)
★发型：发质健康、光泽自然、干净利落 ★面部：皮肤健康宜人、有淡妆、有光泽 ★手部：清洁、干净、不留长指甲、指甲色彩自然过度 ★身体：不现腋毛、有淡雅香水 ★笑容的魅力：微笑 ★眼神的魅力：眼睛是心灵的窗口
练习：2人一组，练习“欢迎光临”，配合表 情和肢体动作，体现你的亲和力！
附加销售
产生购买欲望 作出购买决定 促成交易
送宾
收银
售后服务
销售十步曲
销售十步曲
10 访 9送 8买 7加
6 合议 5测 4引 十步曲——亲 10
9 8 7 6 5 4 3
打造亲和力
打造亲和力
销售十步曲——亲
亲和力（Affinity）:
就是你愿意接受对方，并且能令对方很愿意接受你 、并产生持 久的吸引力的能力
★第五颗心-相信顾客使用完产品会感激你之心
比所有的竞争对手和顾客关系更好，更了解顾客
销售十步曲
销售十步曲——近 10
9 8 7
6 5 4 3 2 近 拉近距离 1 亲 打造亲和力
拉近距离
销售十步曲——近
微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品做后盾
★迎合式赞美：及时真诚具体
如：服饰、身体的某一部位
今后买内衣就可以直接报你的码数了。
形体： ★一手搭顾客肩胛骨，一手伸出引导
练习：2人一组， 练习“引导试衣间”，配合 表情和肢体动作，体现你的亲和力！
销售十步曲——测
销售十步曲
10 9 8
7
2 1亲
6 5 测 贴身测量，指导试穿 4 引 引导进试衣间 3 探 探寻需求 近 拉近距离
打造亲和力
说一说
★询问：封闭式或开放式问题
销售十步曲——探
错误的语言：
★随便看看！ ★想看点什么？ ★有什么地方可以帮到你？ ★需不需要我帮你介绍？ ★你要试看看吗？ ★喜欢的话可以试看看！ ★这个款式有两种颜色！
想一想
销售十步曲——探
顾客进店买内衣我们可 以
创造哪些新的需求？
销售十步曲
销售十步曲——引
8
7
2 1亲
Leutus销售十步曲
讲师：
专业化销售应具备的条件
• 丰富的知识（Knowledge） • 正确的态度（Attitude） • 娴熟的技巧（Skill） • 良好的习惯（Habit）
销 售 流 程
专业化销售流程
售前准备
迎宾(打造亲和力)
顾客进店 拉近距离 产品推销
挖掘顾客需求
试穿环节
处理顾客异议
销售十步曲——探
第一个小贩为什么没卖出水果？ ★未探索到客户需求
第二个小贩为什么卖出了李子？ ★只探索到客户需求
第三个小贩为什么卖出了猕猴桃？ ★创造新的客户需求
销售十步曲——探
需求的迹象：
★在某个商品前停足时 ★一直注视着某个商品时 ★用手触摸某个商品时 ★开始翻找价钱牌，查看规格型号时 ★抬头寻找营业员时
6 5 4 引 引导进试衣间 3 探 探寻需求 近 拉近距离
打造亲和力
10 9
说一说
销售十步曲——引 如何引导顾客进试衣间？
销售十步曲——引
销售十步曲——引
语言+形体的配合
语言： ★我是受过专业培训的。 ★耽误您2-3分钟，感受下我们的服务有何与众不同？ ★今天你买不买都没关系的，起码你可以知道自己穿的罩杯尺码，
销售十步曲——亲
影响亲和力的因素-内在形象(攻心销售五颗心)
★第一颗心-相信自我之心
许多人是被“不好意思”这种心态给打败
★第二颗心-相信顾客相信我之心
顾客不相信你时，你讲的全是废话
★第三颗心-相信产品之心
以安利直销人员为案例，突出相信产品
★第四颗心-相信顾客即可购买之心/现需要我们之心
如果顾客不需要，创造顾客需要的条件，挖掘需求
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿 的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼， 便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿 的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳要生孩子了，想吃酸 的。” “老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？ ” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说 不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也 不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃 好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
销售十步曲——测
买水果时你愿意买秤秤过的 还是卖水果的人手掂量的？
销售十步曲——测
测量的技巧
★委婉的指出顾客身上1-2处不足之处： 如：“您的胸线有点往下了，一般胸线在臂长1/2处……”
★让顾客认可到问题的存在： 如：“现在您将手臂放下来放松，您看看，1/2 处在这里，
★询问式赞美：让对方开口
如：这件衣服真好看，哪里买的？
★协助：
如手上提着东西的
★制造协助：
如拍拍后背的灰
销售十步曲——探
销售十步曲
10 9 8
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2 1亲
6 5 4 3 探 探寻需求 近 拉近距离
打造亲和力
销售十步曲——探
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩回答。老太太摇了摇头没有买。
瞬间亲和力（Immediate Affinity)：
就是你愿意接受对方 ，并且能令对方很快就愿意接受你、并产 生持久的吸引力的能力。
销售十步曲——亲
销售十步曲——亲
销售十步曲——亲
影响亲和力的因素
★外在因素：55%（发型、妆容、服饰） ★态度表现：38%（面部表情、眉头、眼神、微笑、状态） ★语言声音：7%（语音、语速、语调） 数据显示： 良好的亲和力，来自于自身整体的外在形象与内在形象