终端销售十步曲课件
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销售的十大步骤培训课件
• 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
• 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主 体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配 套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目 竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的 开发周期去讲）
三 板 斧——入市良机
• 好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到 房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套， 您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们 现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、 位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升 值。
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
• 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程 度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
销售的十大步骤
逄淑芹
谈客十大步骤
一、开场白
谈客十大步骤之前期介绍
内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
• 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主 体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配 套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目 竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的 开发周期去讲）
三 板 斧——入市良机
• 好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到 房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套， 您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们 现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、 位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升 值。
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
• 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程 度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
销售的十大步骤
逄淑芹
谈客十大步骤
一、开场白
谈客十大步骤之前期介绍
内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
销售十步曲
10 送客
9 安排宾客付款
8 连带销售 7 达成交易
6 处理异议
5
跟进推销
推销
了解顾客需求 接近顾客 恭迎宾客
第五步：跟进推销
❖ 购买信号的判断： ❖ ----欣喜现象不住地点头“好，不错，挺漂亮” ❖ ----显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。 ❖ 促使顾客采取购买行为： ❖ ---- “我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，
第八步：连带销售
（附加推销）
❖ 推销时应注意的几点： ❖ ---态度要诚恳，不能强迫消费者购买； ❖ ---推荐时要注意仔细聆听消费者的意见； ❖ ---一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出其它
产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客 首个购买决定作出相应调整； ❖ ---千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们， 你必须要让消费者感到你是在提建议是帮助他们获得必要的 配套产品； ❖ ---向消费者展示推荐产品，要注意消费者的反应，当他们 表示 ❖ 不想继续购买，你就该停止推销。
示例： （产品：纱布睡袋）
F （特性）
A（优点）
B （好处）
面料 纱布面料 吸湿性和透气性 手感轻柔、舒
加针织里 很好
适
布
款式 开口设计 方便穿脱
延伸产品的使 用范围，也可 以给较大的宝 宝使用
功能 多功能设 此款睡袋可以防 大人可以安心
计
止宝宝爱踢被子 入睡
易着凉的弊端
销 售 十 步 曲
4 3 2 1
销 售 十 步 曲
4 3 2 1
10 送客
9 安排宾客付款
8 7
连带销售 达成交易
6
处理异议
5
跟进推销
销售十步曲
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第三步： 第三步：试探 了解顾客的需求） （了解顾客的需求）
当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与 动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产 品，促成销售。 了解方法：您的宝宝多大了？是男孩还是女孩？ 您想要买什么时候穿的呢？ 是内衣还是外出服？
销售十部曲
主讲：李娜
解析销售十步曲
第一步：恭迎宾客 恭迎宾客 第二步： 第二步：接近顾客 第三步： 第三步：了解顾客需求 第四步： 第四步：推销 第五步：跟进推销 第五步： 第六步： 第六步：处理异议 第七步： 第七步：达成交易 第八步： 第八步：连带销售 第九步： 第九步：安排宾客付款 第十步：送客 第十步：
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总 销
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6 处理异议
第一步： 第一步：恭迎宾客 给顾客的第一映象） （给顾客的第一映象）
营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好 的微笑。 自然大方的站姿会让顾客感到更轻松。 主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临 阳光鼠，有什么可以帮到您？。” 如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提东西， 征求顾客同意放置适当地方。 对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次 见到您。切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客。 重视终端品牌宣传员作用，不可因为顾客只是随便逛 逛，而忽略。
销 售 十 步 曲
5 4 3 2 1
客 愚宾客 销 客总
10 送客 9 安排宾客付款 8 连带销售 7 达成交易 6
终端销售技巧形象篇(PPT 121页)
迎宾基本要素：微笑、语言、举止
正确做法：
目光
迎宾
音量 表情
内容
招呼时必须与顾客有目光交流， 眼神真诚、自然
音量适中，语气轻柔、亲切
面带微笑，亲切热情
时段性问候、老顾客姓氏、促 销内容、品牌LOGO
SAIQI 终端销售技巧—形象篇
范例：
早上好，赛琪！ 早上好，XX先生！ 欢迎光临！ 中秋快乐！欢迎光临赛琪！ 中秋快乐！XX先生/小姐！欢迎光临！
你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己 的瓜甜呢
SAIQI 终端销售技巧—开场篇
你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买
经常应对语言： 新货过两天就到了。 已经卖得差不多了。 怎么会呢，够多的了。 这么多衣服你买得完吗？
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可以 是陷阱。许多导购员以为只要能说会道就可以将衣服卖出 去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但门 店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。
消费需求，提示相应的促销卖点 害怕重新理货的麻烦，没有主动将商品展示给顾
客
SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
注意问题
实事求是
信心足够
一视同仁
确定商品 根据需求 关注变化
SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
推销基本方 法
商品展示
FAB卖点说明
加强说明
引导创造
顾客需求
SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
案例分享：
秀才
VS
柴夫
荷薪者过来 其价如何 外实而内虚，烟多焰少，请损之！SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
常见现象
使用太过专业的术语，导致顾客无法正确理解 商品知识欠缺，无法正确回答客户提出的问题 专业能力不足，随意附和客户判断，盲目推荐商
正确做法：
目光
迎宾
音量 表情
内容
招呼时必须与顾客有目光交流， 眼神真诚、自然
音量适中，语气轻柔、亲切
面带微笑，亲切热情
时段性问候、老顾客姓氏、促 销内容、品牌LOGO
SAIQI 终端销售技巧—形象篇
范例：
早上好，赛琪！ 早上好，XX先生！ 欢迎光临！ 中秋快乐！欢迎光临赛琪！ 中秋快乐！XX先生/小姐！欢迎光临！
你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己 的瓜甜呢
SAIQI 终端销售技巧—开场篇
你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买
经常应对语言： 新货过两天就到了。 已经卖得差不多了。 怎么会呢，够多的了。 这么多衣服你买得完吗？
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可以 是陷阱。许多导购员以为只要能说会道就可以将衣服卖出 去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但门 店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。
消费需求，提示相应的促销卖点 害怕重新理货的麻烦，没有主动将商品展示给顾
客
SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
注意问题
实事求是
信心足够
一视同仁
确定商品 根据需求 关注变化
SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
推销基本方 法
商品展示
FAB卖点说明
加强说明
引导创造
顾客需求
SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
案例分享：
秀才
VS
柴夫
荷薪者过来 其价如何 外实而内虚，烟多焰少，请损之！SAIQI 终端销售技巧—推荐篇
常见现象
使用太过专业的术语，导致顾客无法正确理解 商品知识欠缺，无法正确回答客户提出的问题 专业能力不足，随意附和客户判断，盲目推荐商
销售的十大步骤培训课件
谈判与合同签订
了解对方需求
在谈判前，要充分了解对方的需 求和底线，以便制定更有针对性
的谈判策略。
掌握谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如给出合理 的解释、强调共赢等，以达成共识 。
合同条款明确
在签订合同时，要确保合同条款明 确、详尽，避免后续产生纠纷。
售后服务与跟进
定期回访
在售后服务阶段，要定期对客户 进行回访，了解产品使用情况和
销售的十大步骤
步骤一：准备阶段
01
02
03
了解产品
在销售前，充分了解产品 的特点、功能和优势，以 便能准确传达给客户。
研究目标客户
了解目标客户的需求、痛 点和购买行为，以更好地 满足他们的需求。
制定销售计划
明确销售目标、策略和步 骤，为销售过程提供清晰 的方向。
步骤二：接近客户
选择合适的接近方式
根据客户的特点和偏好，选择电话、邮件、社交媒体等方式 接近客户。
设计吸引人的开场白
开场白应简洁、有吸引力，能引起客户的兴趣，为后续沟通 打下基础。
步骤三：需求调查
提出针对性问题
通过提问了解客户的需求、痛点和期望，确保产品能满足客户的实际需求。
倾听和回应
在调查过程中，积极倾听客户的反馈，并用同理心回应，建立信任关系。
客户需求。
处理问题及时
当客户反馈产品问题时，要及时 响应，尽快解决问题，确保客户
满意。
寻求客户建议
主动向客户寻求建议，以便持续 改进产品和服务，提高客户满意
度和忠诚度。
04
CATALOGUE
销售心态与自我管理
积极心态与自信心建立
积极心态的重要性
积极心态能够帮助销售人员更好地面对挫折和困难，保持对成功的追求和热情。
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要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
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谈客十大步骤之户型介绍
•装修户，型从而介在你绍所推的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点， 在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路， 去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修， 从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
销售的十大步骤培训课件
■准备
• （三）专业
优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要 想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如 指掌，对同行业竞争对手产品了解。
• 顶尖的销售人员要做到像水：
1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成气无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下， 女人征服男人 5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持）
销售的十大步骤培训课件
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） • 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程
度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。 3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨； • 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上 提高了房地产开发的成本；
– 客户资料 – 洽谈提纲 – 策略技巧
（4）拜访“三三法”
– 三分钟：决定客户是否接受你 • 接近话语：自信、称呼、真诚赞美
– 三步骤：自己、公司、产品 – 三次拜访。３－５次有效的沟通
销售服务十步曲(PPT50页)
销售培训部
49
谢谢大家! 希望大家有所收获! 有一个新的开始!
销售培训部
店铺新员入职培训
50
销售培训部
店铺新员入职培训
11
不同位置问候的侧 重点
门口：着重迎宾，传递活 动信息给顾客。
卖场：着重问候，用时间 段的招呼语。
楼梯口：着重活动信息传 递，楼层之间的互动
电梯里：着重问候，用时 间段的招呼语。
顾客经过身边时：着重问 候，用时间段的招呼语。
销售培训部
店铺新员入职培训
我们的用语
“您好，欢迎光临美特斯邦威” “欢迎光临美特斯邦威，秋装新品上市，
店铺新员入职培训
通过对顾客购物举动或讯号（察看、寻找、 讨论……）的发出来鉴别顾客表现出来的需求 通过对顾客购物举动或讯号（察看、寻找、 讨论……）的发出来鉴别顾客表现出来的需求
“早上好，先生/小姐，您是想挑选上装呢还是下装？” “下午好，先生/小姐，您是想看看男装呢还是女装？”
15
店铺新员入职培训
5、“小姐，帮您先生挑好了，要不您 也为自己选一件，我们店铺新到一批 秋装款式很多、很简洁，我陪您到那 边看一下”；
销售培训部
18
注意事项
店铺新员入职培训
1、除非价格优惠，不要刚开始就主动介绍产品价格。 2、导购应对于不同产品的搭配有充分的了解。 3、当顾客对推荐的产品或者活动表示没有兴趣，不要再次推荐。 4、搭配推荐应贯穿顾客服务中。
销售培训部
34
店铺新员入职培训
店铺服务十步骤
10.引导收银 9.感谢顾客
8.提醒顾客须知
7.写下工号
1.微笑问候
2.鉴别顾客需求
3.介绍产品 搭配推荐
4.邀请试穿
销售的十大步骤培训课件
The end!
20.11.2805:00:5005: 0005:0020.11.2820.1 1.2805:00
谢谢
05:00 20.11 .2805
2020年11月28日星期六5时0分50秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.28 20.11.28Satur day, November 28, 2020
贵好贵好才贵，您有听过、矮贵、贱贵吗？）
■解除顾客的反对意见
太贵了（如何应答）
12.是的，就这么贵。但还有成千上万的人在用（社会认同 心理，引导他们了解产品）
13.有不花钱买过东西吗？相信一分钱一分货么？（我们没 有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你提供最合理 的整体交易）
14.价格≠ 成本（如果以成本价卖出，我们公司就亏本倒闭 了，还怎么为大家提供更好的产品，服务更好呢？）
（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或 无解；有解找解答，无解不用管 太贵了（如何应答）
1.在没有建立信赖感之前永远不要谈产品 2.在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格 3.当遇到客户说，我只想知道多少钱的时候，就问
价钱是你唯一要考虑的问题么？ 4.太贵了是口头禅
■解除顾客的反对意见
太贵了（如何应答）
■准备
• （四）顾客 了解客户详细信息，对顾客了解越多， 成效的机滤越大
二、如何开发客户
■如何开发客户
•（一）准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求 2.有购买力 3.有购买决策权
■如何开发客户
• （二）谁是我的客户 • （三）他们会在哪里出现？ • （四）我的客户什么时候会买？
■如何开发客户
三、如何建立依赖感
■如何建立依赖感
销售的十大步骤培训课件
情商营销技巧
5）“别人相信不是标准，自己相信才是标准”
好产品的三层含义
– 确实好 – 花最少的钱买最合适的东西。80％以上消费者属此类。 – 什么是最好，商家说了算。
（６）大客户营销：
顾问式营销 自信是成功的关键 克服恐惧心理
情商营销技巧
(7)情商销售流程 1.销售自己 2.销售公司 3.销售产品 4.销售服务
•装修户，型从而介在你绍所推的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点， 在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路， 去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修， 从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
户型介绍的要点：户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介
达成成交
谈客十大步骤之升值保值
三 板 斧——保值升值
• 保值、升值（有钱干什么） • 目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子
呢？
• 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大 于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
• 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
• 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三，也可以采用直接式服务；当顾客已有购物意向，或当顾客对某 项服务有 意向时，直接向其提供服务。
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
标准行为举止 ➢ 面带亲切、和蔼、自然得体的笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。留意客户
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
给顾客的第一映象 热情友好的服务的重要性：
热情在推销中占据95%以上的分量，
一位推销专家说：你会由于热情过分 而失去一笔交易，但会因为不够热情
而失去100笔交易。
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
待位入座时，营销人员需通过和客户聊天的方式逐步了解客户的需求；适 当使用问话的方式，找到客户的需求点，从而进一步展开对专卖店的介绍 （此方法适用新客户） 言语（二）： ➢ 小姐，您是第一次光临我们专柜吗？ ➢ 小姐，您平常会去哪一家店？
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。 ---如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。 ---直接谈论产品 ---赞美并与之产生共鸣
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
会问话的小商贩
一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃”。老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的都有，您要啥子样的？” “我要酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
其次，可以考虑用鲜活的产品吸引消费者注意力，以通过产 的介绍打破与消费者沟通的大门。简单向顾客陈述产品的特点、 点，引起顾客的兴趣。
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
言语（一）： ➢ 这是我们最新上市的新款商品。 ➢ 这款饰品最适合您的体形和气质，拿出来给您 看看？ 当顾客被接待至接
终端销售十步曲
2014年8月8日
销售靠什么
关系？
商品？
技能？
好的销售带来什么
好的销售给我带来
成就感 愉悦感 口碑 收入
终端销售十步曲
终端销售十步曲培训课件(ppt57页) 终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
第一步：营业前的准备工作 终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
在营业前十五分钟内做好一切准备工作（提前十五分钟到岗）
终端销售十步曲培训课件(pБайду номын сангаасt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
第三步：观察消费者心理
通过与顾客的交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客的需要 向其推荐最合适的商品，促进销售。
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
有效的把消费者引入对话：
---当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好， 才能推荐最合适的产品，促成销售。 ---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大
需要，准备随时协助。 ➢ 与顾客交谈时，需放下手头工作使用普通话，切记使用方言 ➢ 适当的音量、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫
生 （如烟味、酒味等）
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
注意事项 ➢ 切忌对顾客视之不见，爱理不理。 ➢ 切忌态度冷漠，也勿过分热情。 ➢ 切忌机械式问答。 ➢ 不要突然出现，避免顾客有被骚扰的感觉。 ➢ 先处理好客户的心情，再开始开展业务。 ➢ 注意言语的表达，用声音、肢体的语言吸引、打动顾客
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
给顾客的第一映象
国外权威机构统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要 导购员
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩顿时赞美太太对儿媳妇好，又说 自家不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得高兴，又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合 适孕妇”。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优 惠”。 结论：同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。
： 标准用语
➢ 小姐，您好！欢迎光临xx。 ➢ 小姐，您好！欢迎光临xx专柜。 ➢ 小姐，您好！请随便看看。 ➢ 小姐，您好！我为您介绍一下，好吗？ ➢ 小姐，您好！有什么需要我帮忙吗？ ➢ 小姐，您好！有感兴趣的嘛，我可以帮您拿出来试试看。 ➢ 小姐，您好！您的项链好漂亮，是我们的吧！ ➢ 小姐，您好！请随我来这一边。这里有我们的新款。
那么怎样才能做到更好的接近消费者呢?
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
首先打招呼可以减缓消费者的消费抵触心理；导购员 需要以亲切和蔼自然得体的微笑主动与顾客寒喧，对顾客表示欢迎，并 适时的加以赞美。
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
第二步：破宾
所谓破宾即通过仪态或言语等技巧，拉近与消费者的距离。在第一时 间，建立良好的印象，使消费者对你的品牌，你的产品感兴趣，增加与消 费者接触的机会，从而缩短沟通时间，抢占销售先机。
导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机 会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间 取得消费者信任，及时的创造销售机会；
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
标准行为举止 ➢ 面带亲切、和蔼、自然得体的笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。留意客户
终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
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给顾客的第一映象 热情友好的服务的重要性：
热情在推销中占据95%以上的分量，
一位推销专家说：你会由于热情过分 而失去一笔交易，但会因为不够热情
而失去100笔交易。
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待位入座时，营销人员需通过和客户聊天的方式逐步了解客户的需求；适 当使用问话的方式，找到客户的需求点，从而进一步展开对专卖店的介绍 （此方法适用新客户） 言语（二）： ➢ 小姐，您是第一次光临我们专柜吗？ ➢ 小姐，您平常会去哪一家店？
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多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。 ---如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。 ---直接谈论产品 ---赞美并与之产生共鸣
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会问话的小商贩
一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃”。老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的都有，您要啥子样的？” “我要酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
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其次，可以考虑用鲜活的产品吸引消费者注意力，以通过产 的介绍打破与消费者沟通的大门。简单向顾客陈述产品的特点、 点，引起顾客的兴趣。
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言语（一）： ➢ 这是我们最新上市的新款商品。 ➢ 这款饰品最适合您的体形和气质，拿出来给您 看看？ 当顾客被接待至接
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2014年8月8日
销售靠什么
关系？
商品？
技能？
好的销售带来什么
好的销售给我带来
成就感 愉悦感 口碑 收入
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第一步：营业前的准备工作 终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
在营业前十五分钟内做好一切准备工作（提前十五分钟到岗）
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第三步：观察消费者心理
通过与顾客的交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客的需要 向其推荐最合适的商品，促进销售。
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有效的把消费者引入对话：
---当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好， 才能推荐最合适的产品，促成销售。 ---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大
需要，准备随时协助。 ➢ 与顾客交谈时，需放下手头工作使用普通话，切记使用方言 ➢ 适当的音量、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫
生 （如烟味、酒味等）
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注意事项 ➢ 切忌对顾客视之不见，爱理不理。 ➢ 切忌态度冷漠，也勿过分热情。 ➢ 切忌机械式问答。 ➢ 不要突然出现，避免顾客有被骚扰的感觉。 ➢ 先处理好客户的心情，再开始开展业务。 ➢ 注意言语的表达，用声音、肢体的语言吸引、打动顾客
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给顾客的第一映象
国外权威机构统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要 导购员
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一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩顿时赞美太太对儿媳妇好，又说 自家不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得高兴，又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合 适孕妇”。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优 惠”。 结论：同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。
： 标准用语
➢ 小姐，您好！欢迎光临xx。 ➢ 小姐，您好！欢迎光临xx专柜。 ➢ 小姐，您好！请随便看看。 ➢ 小姐，您好！我为您介绍一下，好吗？ ➢ 小姐，您好！有什么需要我帮忙吗？ ➢ 小姐，您好！有感兴趣的嘛，我可以帮您拿出来试试看。 ➢ 小姐，您好！您的项链好漂亮，是我们的吧！ ➢ 小姐，您好！请随我来这一边。这里有我们的新款。
那么怎样才能做到更好的接近消费者呢?
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首先打招呼可以减缓消费者的消费抵触心理；导购员 需要以亲切和蔼自然得体的微笑主动与顾客寒喧，对顾客表示欢迎，并 适时的加以赞美。
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第二步：破宾
所谓破宾即通过仪态或言语等技巧，拉近与消费者的距离。在第一时 间，建立良好的印象，使消费者对你的品牌，你的产品感兴趣，增加与消 费者接触的机会，从而缩短沟通时间，抢占销售先机。
导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机 会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间 取得消费者信任，及时的创造销售机会；