终端销售十步曲课件
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第三，也可以采用直接式服务；当顾客已有购物意向，或当顾客对某 项服务有 意向时，直接向其提供服务。
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标准行为举止 ➢ 面带亲切、和蔼、自然得体的笑容 ➢ 站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。 ➢ 目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之 ➢ 点头示意与顾客保持适当的距离，予以足够的活动空间。留意客户
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第三步：观察消费者心理
通过与顾客的交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客的需要 向其推荐最合适的商品，促进销售。
Leabharlann Baidu终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
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有效的把消费者引入对话：
---当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好， 才能推荐最合适的产品，促成销售。 ---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大
终端销售十步曲
2014年8月8日
销售靠什么
关系？
商品？
技能？
好的销售带来什么
好的销售给我带来
成就感 愉悦感 口碑 收入
终端销售十步曲
终端销售十步曲培训课件(ppt57页) 终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
第一步：营业前的准备工作 终端销售十步曲培训课件(ppt57页)
在营业前十五分钟内做好一切准备工作（提前十五分钟到岗）
待位入座时，营销人员需通过和客户聊天的方式逐步了解客户的需求；适 当使用问话的方式，找到客户的需求点，从而进一步展开对专卖店的介绍 （此方法适用新客户） 言语（二）： ➢ 小姐，您是第一次光临我们专柜吗？ ➢ 小姐，您平常会去哪一家店？
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： 标准用语
➢ 小姐，您好！欢迎光临xx。 ➢ 小姐，您好！欢迎光临xx专柜。 ➢ 小姐，您好！请随便看看。 ➢ 小姐，您好！我为您介绍一下，好吗？ ➢ 小姐，您好！有什么需要我帮忙吗？ ➢ 小姐，您好！有感兴趣的嘛，我可以帮您拿出来试试看。 ➢ 小姐，您好！您的项链好漂亮，是我们的吧！ ➢ 小姐，您好！请随我来这一边。这里有我们的新款。
那么怎样才能做到更好的接近消费者呢?
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首先打招呼可以减缓消费者的消费抵触心理；导购员 需要以亲切和蔼自然得体的微笑主动与顾客寒喧，对顾客表示欢迎，并 适时的加以赞美。
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需要，准备随时协助。 ➢ 与顾客交谈时，需放下手头工作使用普通话，切记使用方言 ➢ 适当的音量、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫
生 （如烟味、酒味等）
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注意事项 ➢ 切忌对顾客视之不见，爱理不理。 ➢ 切忌态度冷漠，也勿过分热情。 ➢ 切忌机械式问答。 ➢ 不要突然出现，避免顾客有被骚扰的感觉。 ➢ 先处理好客户的心情，再开始开展业务。 ➢ 注意言语的表达，用声音、肢体的语言吸引、打动顾客
第二步：破宾
所谓破宾即通过仪态或言语等技巧，拉近与消费者的距离。在第一时 间，建立良好的印象，使消费者对你的品牌，你的产品感兴趣，增加与消 费者接触的机会，从而缩短沟通时间，抢占销售先机。
导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机 会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间 取得消费者信任，及时的创造销售机会；
一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩顿时赞美太太对儿媳妇好，又说 自家不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得高兴，又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合 适孕妇”。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优 惠”。 结论：同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。
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给顾客的第一映象 热情友好的服务的重要性：
热情在推销中占据95%以上的分量，
一位推销专家说：你会由于热情过分 而失去一笔交易，但会因为不够热情
而失去100笔交易。
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多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。 ---如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。 ---直接谈论产品 ---赞美并与之产生共鸣
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会问话的小商贩
一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃”。老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的都有，您要啥子样的？” “我要酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
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给顾客的第一映象
国外权威机构统计分析显示：
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要 导购员
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其次，可以考虑用鲜活的产品吸引消费者注意力，以通过产 的介绍打破与消费者沟通的大门。简单向顾客陈述产品的特点、 点，引起顾客的兴趣。
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言语（一）： ➢ 这是我们最新上市的新款商品。 ➢ 这款饰品最适合您的体形和气质，拿出来给您 看看？ 当顾客被接待至接
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