国际市场营销+第十三讲

国际市场营销第5版-教学大纲

国际市场营销教学大纲

课程代码：

学时数：总学时34

学分数：2

课程类别：

主讲教师：

编写日期：

一、课程性质和目的

课程性质：国际市场营销是国际经济与贸易、市场营销、工商管理及其他管理类专业学生的专业选修课程。本课程以经济全球化为背景，从国际市场的角度切入，介绍了国际市场营销学的基本理论，国际市场的营销环境、购买行为、营销管理过程等内容，是理论和实践联系紧密的应用型课程。

主要目的：本课程可以通过课堂讲授、案例分析、课外作业等手段和形式，使学生理解相关内容。通过本课程的学习，学生将理解国际营销环境的复杂性，识别市场组合的各个方面，了解国际贸易的新发展，能够运用相关理论初步分析国际市场营销活动中的实际问题。

二、教学基本要求

学生能够基本掌握国际市场营销的相关理论知识，可以结合理论框架，分析国际市场营销环境，了解国际市场购买行为的基本特征，运用产品、价格、销售渠道、促销组合等营销要素制定营销策略，具有积极创新的思维。

三、课程教学内容及学时分配

一、国际市场营销导论（2学时）

第1节国际市场营销的含义

第2节国际市场营销的理论基础

第3节国际市场营销的发展阶段

二、国际市场营销环境（上）——国际环境（2学时）

第1节影响国际市场的经济因素

第2节影响国际市场的政治因素

三、国际市场营销环境（下）——目标市场国的国内环境（2学时）

第1节国际市场经济与人口环境

第2节国际市场社会与文化环境

第3节国际市场政治与法律环境

四、国际市场购买行为分析（4学时）

第1节国际消费者市场购买行为

第2节国际产业市场购买行为

第3节国际政府市场购买行为

【市场营销】沟通技巧

销售中的沟通技巧能够让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就能够更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，然而销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，关于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。

在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。

一、“望”—听的技巧

这其中包括用心地倾听和适时地确认。在与客户联系或是面对面交流时，一定要用心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和准确性，能够达到专门好的沟通成效。

二、“闻”—观看的技巧

观看的技巧贯穿于整个销售过程中，专门是在与客户建立良好关系时，专门有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体能够指他的办公室的布局和陈设风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该如何做。

三、“问”—提问的技巧

在猎取一些差不多信息后，提问能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。

北京邮电大学市场营销学13章设计与管理整合传播

第十三章设计与管理整合传播

本章导读

一个业务员想和一家公司的总经理见面，他请秘书把自己的名片递进去。

总经理正忙着，不耐烦地把名片丢了回去。秘书退了出来，把名片还给了业务员。业务员很客气地说：“没关系，我下次再来拜访，请总经理留下这张名片就行了。”在业务员的请求下，秘书又进去，再一次把名片递给了总经理。总经理发火了，把名片一撕两半，丢回给了秘书，并从口袋里拿出十块钱，说：“十块钱买他一张名片，够了吧！”当秘书出来，把情况说明后，业务员非但没有生气，还很开心地说：“请你跟总经理说，十块钱可以买两张我的名片，我还欠他一张。”边说边又从口袋里掏出一张名片交给秘书。这时候，总经理走了出来，微笑地说：“你进来吧，我不跟你这样的业务员谈生意，还和谁谈。”

当别人拒绝你的时候，或许可以试着以真诚和机智去打动他。

现代市场营销离不开有效沟通，其中有公司与中间商、消费者、各种公众的沟通，中间商与消费者、各种公众之间的沟通，消费者之间的口头沟通等。

课程学习：

第一节设计整合传播

一．常用的传播与促销手段

现代市场营销离不开有效传播，其中有公司与中间商、消费者、各种公众的沟通，中间商与消费者、各种公众之间的沟通，消费者之间的口头沟通。

市场营销沟通组合有五种主要工具：

×广告。由特定出资者付费所进行的构思、商品与服务的非人员的展示和促销活动。

×直销。利用邮寄、电话和其他非人员的接触手段与现有、潜在的消费者进行沟通活动或收集其反应。

×销售促进。鼓励对产品与服务进行尝试或促进销售的短期激励。

×公关与宣传。为提高或保护公司形象或产品而设计的各种方案。

《市场营销学》第一次辅导提纲(第章)

《市场营销学》第一次辅导提纲（第1章）

一、课程简介、学习本课的意义

《市场营销学》是广播电视大学财经科经营管理类各专业的专业基础课，财会、统计、金融等专业的选修课。它是为培养社会主义市场经济发展需要的、应用型、大专层次的专业人才服务的。春季开设，5学分。

本学科20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论、数学等学科基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在满足顾客需要的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。

市场营销学在我们的专业基础课中占有重要的地位。在我国社会主义市场经济体制的建立和发展过程中，市场营销已经引起了党和政府的高度重视，市场营销理论已经为企业经济效益的提高作出了实质性的贡献，“九五”计划及2018年远景目标《纲要》对营销的重要性已作了高度的阐述，党和国家领导人在讲话中经常提到市场营销在企业发展和经济繁荣中的重要作用。

本课的特点可以概括为：（1）管理导向。市场营销学着重从市场营销管理决策的角度研究买主的市场营销问题。本课的重点集中在企业管理人员在协调企业的目标、资源和市场需求与机会之间的关系时所面临的重要决策；（2）应用性。本课所探讨的问题都是企业在营销活动中的问题，企业案例贯穿始终，课程的方法和原理都具有可操作性；（3）内容广泛。本课包括了市场营销管理的各个方面。包括战略性营销、战术性营销和市场营销的组织与控制等等。

二、课程的体系说明

本学期采用北京工商大学兰苓教授专门为电大主编的《市场营销学》，另配以9节录像教案片。本课共设五篇十二章，分别为绪论、企业战略和市场营销管理过程、购买行为分析、目标市场营销、市场调研与需求预测、市场营销组合策略、市场营销计划的实施与控制等。这个体系是按照学科内在的逻辑关系顺序展开的，在阐述了市场营销的基本思想、原理和方法的基础上，着重介绍市场分析的方法、市场战略和企业的市场营销组合策略，这也正是本课的重点所在。

营销管理教程（全集）

1营销管理教程知识改变命

运学习成就未

来

市场总监市场总监、、营销经理营销经理、、高级认证培训

2

第一讲

中国企业渴求营销—谈学习营销学的重要性和紧迫性第二讲

掀起营销的盖头来掀起营销的盖头来----什么是市场与市场营销什么是市场与市场营销??第三讲

趋利避害—市场营销环境分析第四讲

了解上帝—消费者购买行为研究第五讲

决策的前提—市场营销信息系统与市场营销调研预测第六讲

瞄准了再开枪—目标市场战略第七讲

营销的基石—产品策略第八讲

科学与艺术的结合—定价策略第九讲

构建营销网络—分销渠道策略第十讲

一场立体的销售战—促销策略十一讲

管理营销活动—市场营销计划市场营销计划、、组织与控制十二讲

运筹帷幄—营销方案制作框架十三讲营销人员成功基础—渴望成功渴望成功、、善于沟通

课程内容提要课程内容提要：：

3

第一讲中国企业渴求营销---谈学习营销学的重要性和紧迫性内容提要内容提要：：

○跨国公司占领中国市场凭什么跨国公司占领中国市场凭什么？？○中国企业最需要又最缺乏什么中国企业最需要又最缺乏什么？？

4

一、跨国公司

占领中国市场凭什么资本实力

市场运作经验

60%60%（（洗发水洗发水））33%33%（（汰渍汰渍、、碧浪碧浪））

41%41%（（舒肤佳舒肤佳））36%36%（（护舒宝护舒宝））

130130亿亿（9999年销售额年销售额年销售额））150150亿亿（0303年销售额年销售额年销售额））产品包装产品包装、、品牌建立品牌建立、、营销策划

例：“超级女生”的成功策划一个“超级女声”，她创造了中国荧屏十年来最大的财富神话:1400万的冠名收入。7场总决选2000万的广告收入、3000万元的短信收入。除了这些直接的收入，主办方湖南电广传媒股价上涨1.24亿元、赞助商蒙牛实现2.5亿元纯利！

13 第十三章商业伦理与战略

三、企业价值链活动的社会责任原则
企业战略的核心是一种独特的价值主张：一系列公司对特定目标群体顾客需求的满足，而其它公司对这一群体顾客的需求却满足不了。当一家企业在它的价值主张中纳入了社会责任维度时，企业事实上已经将社会责任事项的影响整合进了公司的总体战略。并不是每一家企业都能围绕社会责任事项建立并提出价值主张，但是在价值主张中纳入社会责任维度为强化企业的竞争地位提供了一种新的边界。比如美国通用电器公司所倡导的“绿色创想”计划，也表明了未来通用电器公司将以环保概念为主轴，研发最新科技产品，在协助客户面对新时代环境挑战的同时，也共同保护地球生态。
二、利益相关者
利益相关者理论认为，企业是由各个相关利益者所构成的 “契约联合体”。企业的资本不仅仅来自于股东，而且来自于企业的雇员、供应商和债权人等。股东提供的仅仅是物质资产，而其他利益相关者也提供相应的资源来维持企业的运行和发展。企业要为各利益相关者服务，而不仅仅是为股东服务。一般来讲，企业的利益相关方是指那些会受企业影响并对企业产生影响的个人和实体。企业的利益相关者可以分为两类:企业内部利益相关者，包括股东、管理层、员工；企业外部利益相关者，包括银行、投资机构、顾客、业务伙伴、竞争对手、当地社区、政府、自然环境、道德环境。
第二节
企业社会责任
一、企业社会责任界定二、利益相关者与企业社会责任三、企业价值链活动的社会责任原则

市场营销学第十三章促销策略

广告心理效果的测定

广告心理效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。广告本身效果测定的指标：

知名度注意度理解度记忆度视听率购买动机
第三节人员推销策略
一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销人员的考核与评价

通过新闻媒体宣传

赞助和支持各项公益活动
参加各种社会活动
来自百度文库

印制宣传品咨询调查建立企业统一标识体系企业内部的公关活动

制作发布公关广告

五、公共关系的设计
公共关系目标
公关活动对象
公关活动项目
公关活动预算
本章结构提示
促销目标产品因素市场状况推拉策略信息沟通促销预算决策层人员促销广告销售促进公共关系促销组合方案
Advertising 广告
S ales promotion 营业推广
P ublic relations 公共关系
D irect marketing 直接营销
六、影响促销组合的因素

国际市场营销期末考试复习重点.doc

1、优惠贸易协定

2、⾃由贸易区

3、关税同盟

4、共同市场

5、经济联盟

6、完全经济⼀体化

国际市场营销

第⼀章国际市场营销导论

“国际市场营销”：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满⾜国际市场需求和获得利润⽽进⾏的超越本国国境的营销利销售活动。

国际市场营销基本类型：

1、贸易——出⼝营销型

2、海外投资——国外营销型

3、跨国公司——多国营销性国际市场营销理论：

⼤卫?李嘉图：⽐较利益学说（⽐较优势学说）雷蒙德-弗农：产品⽣命周期理论

赫克歇尔-俄林：资源配置学说

海默：垄断优势理论马斯洛的需求理论层次：

⾃我实现的需要

尊重的需要

社交的需要

安全的需要

⽣理的需要

第⼆章国际市场营销环境（上）——国际环境区域经济组织的类型和特点：

类型:

特点：

1、区域经济组织是⼀种国际趋势

2、区域化经济组织有不断扩⼤的趋势

3、区域经济组织有不断⾼度化的趋势

4、区域经济组织在某种程度上存在交⼜性

（了解）⾮关税壁垒有哪些形式：

主要：进⼝配额、出⼝限额、进⼝许可证、外汇管制

其他：政府采购政策、进出⽈的国家垄断、专断的海关估价制、各种技术或卫⽣标准等。（知道）4P -- 产品（product）＞价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）+公共关系（public relation）政治（politics）

政府经济中所起的作⽤：参与者、规范者（管理者）。（政府在经济中不能当决策者）第三章国际市场营销环境（下）⽬标市场过的国内环境——⽬标市场过的国内环境经济体制：是指在⼀定的历史发展阶段，国家采⽤何种⽅式来管理经济活动的具体

第十三讲国际市场营销

直接出口
企业要投入一定力量从事国际营销管理：市场调研；选择目标市场；选择、激励和控制国外中间商；产品实体分配；办理出口单证；定价与促销；谈判等。企业独立完成各项出口业务，要承担更高的费用
2、国外生产组装业务合同制造许可证贸易特许专营国外联营企业国外独资
四、促销策略
标准化策略本地化策略
惯用方法
产品从A 产品从A B国，如果B B国，如果B国实行从价税且较高，采用较低的转移价；产品从A 产品从A B国，如果B B国，如果B国的所得税高实行外汇管制和高通胀的国家高进低出的转移价
三、渠道策略
1、产品出口（直接出口、间接出口）间接出口特点：
迅速打开国际市场，风险小；节省资金企业对国外市场不能控制；不能迅速直接了解国际市场信息，不利于树立自己的声誉和扩大销路适用于中小型企业
第二节国际市场营销策略
一、产品策略
产品和信息直接延伸产品直接延伸，信息改变产品修改，信息直接延伸产品和信息双重改变设计新产品
二、价格策略
影响定价的因素成本需求竞争对手关税运费和保险费汇率变动
国际转移定价概念和目标
母公司与各国子公司之间，各国的子公司之间转移产品和服务时采用的定价法
十三讲国际市场营销
第一节特点和动因第二节国际市场营销策略
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国际市场营销学--名词解释(一考通题目)

名词解释

送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程。它是商品交换的市场营销职能从国内市场到世界市场的延伸。

企业把世界市场作为活动的舞台，侧重于发现国际市场机会，往往采取在东道国直接投资的办法，开发消费者需要的产品。

企业的市场营销活动突破国家（地域）的界限，通过对技术、资源、资金、人才的国际比较，按照资源配置最后化原则，采取投资，生产、合作等方式，生产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要。

在国际经济往来中居于日益重要的地位。

观念指导下，从事国际商品交换活动的经验总结。

简答题

a对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化b市场的实质是商品供求关系的总和

d产销者市场的出现是现代市场经济发展的结果

共同点：都是在国与国之间的商品。技术、资金、劳务的交换活动经营活动

区别点：从主体看，前者主体是企业，后者是国家或地区

从理论基础看，前者是企业宗旨和经营目标，后者是国际价值理论、比较利益理论从生产经营的地域看，前者在本国或者东道国，后者是组织进出口业务

从商品交换看，前者在国内生产国际营销或者国际生产国内营销，后者是国家之间的交换活动

从利益上看，前者着眼于企业利益为主，后者着眼于国家利益为主

d难度大e风险大

化背景，方便收集和掌握企业国际营销所需资料，但是往往忽略同一个地区国家之间经济发展、消费水平、生活方式等的差异

商品的国际化，b技术国际化c劳务国际化d资本国际化等方面

市场营销的产品发展到一切领域b市场营销的发展到所有营销活动c市场营销发展到重视资源短缺领域

都属于市场营销，其研究方法和组合策略都是相同的，但由于国际营销超越了国界，所以和国内营销在一些具体问题上，就存在一些区别：a两者面临的环境不同b企业施加控制的营销组合因素有较大的差异c国际营销需要进行多国协调和控制，而国内营销则不需要。

第十三讲组织是怎样形成的？

工厂
（事业部结构）
工厂工厂
总经理
职
职
能
能
部
部
门
门
职
职
能
能
部
部
门
门
任务小组1 任务小组2 任务小组3
（矩阵结构）
矩阵制
在原有的按直线指挥系统为职能部门组成纵向的垂直领导
系统的基础上，又建立一种横向的领导系统：各成员既同原
职能部门保持组织与业务上的联系，又参加项目工作。优点：增强不同部门之间的配合和信息交流，有利于组织的
能力胜任程度工作兴趣
胜任
无
胜任
无
不胜任
有
不胜任
有
不胜任
无
胜任
有
工作报酬无有无有无有
工作行为不做
得过且过尽兴而为尽力而为
不能做快乐工作
岗位设计方法：
岗位专门化——尽可能的细分和专业化导致工作单调乏味和员工不满。工作扩大化——岗位职责的横向增加工作丰富化——岗位职责的纵向增加
（4）按产品或服务对象划分——适合于规模较大、从事多品种生
产、多样化经营的组织。
优缺点见P289~290页
（5）按地区划分——这也是一种较普遍采用的形式。适合于组织
地理位置分散的企业。如：跨国公司。
（6）按设备仪器划分——常用于医院，如放射科、理疗科、心电

第十三章整合沟通(IMC)决策

• 2.4广告媒体决策 • 广告媒体是广告主为推销商品，以特定的广告表现,将自己的意图传达给消费者的工具或手段。 • 广告媒体选择的核心在于寻求最佳的传送路线，使广告在目标市场影响范围内，达到期望的展露数量，并拥有最佳的成本效益。 • 确定广告媒体，需要在理解广告送达率、频率和影响力等概念的基础之上，认识各种媒体在送达率、频率和影响力方面的差异以及各种媒体的特性。
• 2．2广告目标 • 广告目标的选择应建立在对企业营销目标和策略组合透彻分析的基础上。适当的广告目标应该满足企业营销总目标的要求和每一阶段营销策略目标的要求。企业在营销活动的不同阶段，或面临不同任务时，可能有以下广告目标供选择： • 1．推出新产品。 • 2．提示顾客重复购买。 • 3．支持人员推销。 • 4．给予经销商支持。 • 5．反击替代品。 • 6．提升公司和品牌形象，提高员工士气和自豪感。
• 广告承担了以下基本功能：
– 1．告知。广告使消费者知晓新的品牌，向消费者传授有关品牌的特征，树立品牌形象。 – 2．劝说。有效的广告劝说客户试用广告宣传的产品和服务。 – 3．提示。广告有助于帮助一家公司的品牌在消费者的记忆中历久常新。 – 4．增值。广告通过影响消费者的感知为品牌增加价值。 – 5．促进。广告是营销沟通中促成公司其他沟通活动的助攻者，帮助将人们的注意力吸引到公司的其他沟通手段上来。如在销售代表与潜在的客户直接接触前，广告可以为销售代表提供有价值的介绍，起到预先推销公司和产品的作用。

国际市场营销学思考题（共5篇）

第一篇：国际市场营销学思考题

思考题：1.企业进入国际市场的障碍是什么？

答：任何会降低潜在进入者动机和能力的因素都构成进入障碍。我们可以从两个方面来分析企业进入国际市场的障碍。（1）贸易保护。由于国家利益超越一切，不可避免地，国家要通过政治行为、外交行为来保证国家的经济利益。同时，国内不同经济利益集团的存在，也将影响国际贸易政策的选择取向。保护贸易政策大致可分为两种类型：一种是保护有前途的幼稚工业成长的一般保护贸易政策；另一种是保护垄断工业、扩大市场的超保护贸易政策。（2）产业组织理论中的进入障碍。从产业组织理论的角度分析，进入障碍可分为结构性进入障碍和行为性进入障碍两大类。总体来说，前者多与客观因素有关，后者多于主观性因素有关。结构性进入障碍主要包括四种，即绝对成本优势进入障碍、规模经济进入障碍、必要资本量进入障碍和产品差异进入障碍。行为性进入障碍大多是原有企业为了阻止新企业进入市场而采取的相应策略性行为，主要包括阻止进入行为和驱除对手行为。除了以上两大类外，还有法律政策方面的进入障碍。

2.企业进入国际市场的基本方式有哪些？各进入方式有哪些优缺点？

答：企业可以选择多种模式进入国际市场，包括：出口进入、契约式进入、投资进入。出口进入模式

出口是企业进入国际市场的重要模式，出口可分为间接出口和直接出口。间接出口有以下几种主要形式：

（1）通过国外公司、机构驻本国的采购处、分公司的销售。（2）通过大型贸易公司出口。它又分为外贸收购、外贸代理。（3）通过出口管理公司出口。（4）联营出口。

国际市场营销学渠道策略

5、促销流
供应商制造商经销商顾客
•
根据有无中间环节和中间环节的多少，即根据长度的不同，分销渠道的基本类型可以分为：零层渠道、二层渠道、三层渠道。
•
根据商品在流通过程中是否经过中间商转卖，分销渠道还可分为直接渠道和间接渠道。
零层渠道——直接分销渠道
制造商
一层渠道二层渠道
零售商零售商批发商零售商
承担，当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也
会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
1、实物流
供应商运输者、仓库制造商运输者、仓库经销商运输者顾客
2、所有权流
供应商制造商经销商顾客
3、付款流
供应商银行制造商银行经销商银行顾客
4、信息流
供应商运输者、仓库、银行广告、代理商制造商运输者、仓库、银行广告、代理商经销商运输者、银行顾客
2、产品特性
• 原则：易腐烂变质、非标准化产品、体积较大、价值相对较低的产品，宜采用层次比较少的分销渠道产品价格产品的体积和重量产品的自然属性——易损性和时尚性产品的技术性和售后服务定制品或非标准化新产品或产品的市场生命周期
• • • • • •
3、中间商特性
• 中间商分销的优缺点
第十三章
国际市场渠道策略

(完整版)118019国际市场营销教学大纲

国际市场营销

International and Global Marketing

课程编号：118019 学分： 3

开课单位：商学院课内学时：48

课程类别：专业核心课课程性质：必修

一、课程的性质和目的

课程性质：国际市场营销学（International and Global Marketing）是教育部确定的“财经类专业核心课程”之一，也是我校本科层次国际经济与贸易专业的专业核心课，课内学时48。本课程是国际经济与贸易专业的专业核心课以及相关专业的选修课。

教学目的与要求：通过系统学习，树立市场营销观念，并以此作为自己从事企业国际经营管理活动的指导思想。本课程的教学任务主要是使学生明确树立市场营销观念的重要意义，掌握市场营销管理的基本原则，把基础市场营销学原理与国际市场营销实务紧密结合，了解制定国际市场营销战略的基本原理与方法，提供在市场营销各阶段活动中可解决实际问题的策略与手段。

二、课程教学内容及基本要求

本课程是学生本科阶段接触的一门理论与实务相结合的课程，通过本课程的教学，应使学生达到下列基本要求：

1、全面了解课程的体系、结构，对国际市场营销学有一个整体的认识。

2、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，掌握国际市场营销的基本原理和方法, 提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。

3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。

4、强调理论与实践相结合，在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。

（一）课程教学内容及知识模块顺序

《市场营销学》_第13章促销策略

人力、财力的浪费。当同类顾客过于分散时，会增加
推销人员的工作负担和旅费开支，影响推销绩效。

通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。
（四）综合结构

当企业在一个较大的区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，将上述方法混合运用。

区域产品组合式区域顾客组合式

产品顾客组合式
区域产品顾客混合式
适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品推销。
3.会议推销
利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销。这种形式接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额大，推销效果较好。
4.街头推销
推销人员在街道上向过往的行人直接推销商
品的一种推销方式。
要注意政府有关政策、法规和管理条例的要
四、人员推销的组织结构
（一）区域结构

将企业的目标市场分为若干个区域，每个推销人员负责一个特定区域内各种商品的推销业务。
优点

推销人员的活动范围特定，责任明确，便于考查其工作绩效，激励其工作积极性；
有利于与顾客建立良好的人际关系，发掘新顾客；减少了推销人员的流动性，节省费用。

一般只适宜于产品或目标市场类似的企业采用。
4.促销预算

应适当多投资于促销活动的情况