销售漫画故事连载

如何提升销售业绩之理论篇一(1)
阅读提示：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不取决于木桶上那块最长的木板，而是取决于最短的那块木板。

要想使木桶多盛水，需要弥补木桶上最短的那块木板。

有很多老板说：“我目前的销售情况不乐观，好像到处都.....
影响销售管理的理论
销售管理理论：木桶原理
一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不取决于木桶上那块最长的木板，而是取决于最短的那块木板。

要想使木桶多盛水，需要弥补木桶上最短的那块木板。

有很多老板说：“我目前的销售情况不乐观，好像到处都是问题，我不知道如何改善？”遇到这种情况，还需要最先
弥补“木桶”中最短的那块，因为那块“木板”大大降低了整个团队的销售能力。

我们可以尝试问问自己发现那块“短的木块”，举几个例子：
1) 你了解自己最强的竞争对手产品和他们成功发展客户的经验吗？
2) 是否有更加有效的方式（模式）替代目前的做法？
3) 销售人员销售自己的产品过程，有没有把自己独特的竞争优势和价值传达给客户？
我们应该列出更多的问题，如果你把团队整个销售过程都透明化，找到问题并不那么难。

如何提升销售业绩之理论篇一(2)
阅读提示：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不取决于木桶上那块最长的木板，而是取决于最短的那块木板。

要想使木桶多盛水，需要弥补木桶上最短
的那块木板。

有很多老板说：“我目前的销售情况不乐观，好像到处都.....
销售管理理论：精细化管理
精细化管理是管理学所倡导的，对于销售的精细化管理可以从几方面考虑：
1) 对于人的管理精细化
精细化地规范销售人员的言行，把销售
流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化这些都是精细化管理的体现。

2) 对于数据管理的精细化
如果没有信息化手段，任何的精细化管理可能都无从下手，数据来自于信息化软件。

销售的精细化管理离不开销售管理软件（客户管理软件）的统计。

企业领导必须认识到企业数据记录和积累的重要，这些都是精细化分析、精细化管理的基础。

3) 全员精细化
销售人员自己对自己的精细化管理，表现在对自己的日程、任务的安排，对客户的拜访上，管理者需要通过精细化管理发挥销售人员的能动性，积极性和自身的潜力。

明确、准确、精确必将成为管理者孜孜以求的三级跳。

如何提升销售业绩之反馈篇一(1)
阅读提示：我们必须对自己的团队对潜在客户拓展工作进行跟踪，让他们记录一下自己多少个对外电话呼叫产生多少个有价值的潜在客户，他们平均要与多少客户联系之后才会有一家客户与他们面谈，他们进行多少次销售访问.....
您知道您的销售人员平均每天能拜访多少新客户？多少老客户？
让销售人员拜访更多的客户！这是每个老板都想做到的，但是拜访多少才是“多”呢？
我们必须对自己的团队对潜在客户拓展工作进行跟踪，让他们记录一下自己多少个对外电话呼叫产生多少个有价值的潜在客户，他们平均要与多少客户联系之后才会有一家客户与他们面谈，他们进行多少次销售访问（包括电话与直接访问）和提出多少个建议后他们才能完成一次销售，通过收集这些数据，你就能够开始确定哪些人，哪个团队拓展潜在客户的成功率高，通过确定最佳的拓展者，来树立榜样，并知道每天访问多少客户为合理。

这些结果都必须依靠数据，有的公司会用到Excel表格来统计，有的公司会建立CRM（Customer Relationship Management）（客户管理关系）系统得到更全面的数据。

经理人员需要开发出一套最有效的电话销售语言或技巧！并要求销售人员记住这些内容，不断微笑着练习，并使沟通过程变得更加自然和放松！
如何提升销售业绩之反馈篇一(2)
阅读提示：我们必须对自己的团队对潜在客户拓展工作进行跟踪，让他们记录一下自己多少个对外电话呼叫产生多少个有价值的潜在客户，他们平均要与多少客户联系之后才会有一家客户与他们面谈，他们进行多少次销售访问.....
哪种市场影响效果最好？
分析和统计销售机会和客户来源，你能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定市场投入的比例以及竞争策略等。

销售机会或者成交客户的来源分析可以让我们找到更有效的途径影响客户。

成交客户的特征分析可以让我们更加精准寻找到我们的目标客户，比如行业特征、规模特征等，同时，我们可以核算出我们花费了多少成本获得一个成功有效的客户等。

但是客户数据分散在每个销售人员手上的时候，这些有用的分析很难进行下去，我们需要科学的方式（应用软件工具）快速得到统计报表，实际上，当客户还是潜在客户的时候，我们就应该把客户的来源等基本情况记录在案。

怎么说呢？每一分钱都花在刀刃上是要依靠数据的。

如何提升销售业绩之控制篇二(1)
阅读提示：现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。

一个好的过程一定会产生一个好的结果，但一个不好的过程则一定导
致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。

...
控制结果与控制过程，哪个更重要？
现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。

一个
好的过程一定会产生一个好的结果，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。

在竞争不激烈的市场环境，以粗旷的管理方式也能够使企业盈利，但是，越来越多的竞争者的出现，客户随时可以叛离，“客户是否发生变化？销售人员都在做些什么？我关心的项目机会进展如何？费用是否超支？还有多少钱需要督促人员催收？”这些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控销售进程，而不仅仅希望得到每天的销售额那么简单了。

我们提倡用工具来管理整个销售进程，管理学者推荐的在线的销售管理、客户管理软件能够为所有企业，包括小企业解决销售管理的问题。

任何销售管理者关心的信息都可以通过即时的软件统计得到自己关心的各种数据。

如何提升销售业绩之理论篇三(2)
阅读提示：“细节决定成败”告诉我们，通过细节可以窥见事物的本质和内在联系。

“失之毫厘，谬以千里”却告诉我们微小的差错在各种因素的互动作用下，会导致灾难性的后果，甚至会导致整个企业的毁灭。

...
销售管理理论：28原则
28原则是意大利经济学家柏拉图于1897年首先提出的，在质量管理活动中常见
的QC手法之一的“柏拉图”，就是根据80/20法则寻求重点的方法。

当然，并不是刚刚好百分之二十或者百分之八十，只是一种原则，而大部分会如此。

28原则的精髓不是确定哪些是20%，哪些是80%，而是：
在有限的资源，如人力、物力、体力、时间等，要做到对问题的顺利解决或对目标的有效达到，就必须有轻重缓急之分，否则，样样是重点，则事倍功半，得不偿失。

如何提升销售业绩之控制篇三(1)
阅读提示：由于竞争对手的存在，客户很可能在签单的前期，却签约了竞争对手。

竞争对手的进攻主要表现在：利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务，利用强大的宣传推广攻势，利用商业贿赂等等各种竞争手段赢得客.....
眼看就要签单的客户，听说又有变化了？
由于竞争对手的存在，客户很可能在签单的前期，却签约了竞争对手。

竞争对手的进攻主要表现在：利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务，利用强大的宣传推广攻势，利用商业贿赂等等各种竞争手段赢得客户。

但是最终原因还是由于管理者没有盯紧这些“热点”，造成有可能“销售人员”松懈，竞争者乘虚而入了。

我们需要对“热点客户”进行特别管理，但是热点又因为时间、事件的变化，热点需要定期调整，销售管理者需要对“热点”的客户特别关注，抓住重点，并且不断修正“热点”，过滤“热点”，降低客户跟踪过程“非热点”客户引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鸭子”不会飞掉。

如何提升销售业绩之控制篇三(2)
阅读提示：由于竞争对手的存在，客户很可能在签单的前期，却签约了竞争对手。

竞争对手的进攻主要表现在：利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务，利用强大的宣传推广攻势，利用商业贿赂等等各种竞争手段赢得客.....
如何督促销售人员实现自我管理？
销售人员对自己的管理往往比较随意，有时候分不清事情的轻重缓急，没有把主要的时间放在主要的事情上。

销售人员时间的自我管理包括：
1) 设定销售工作目标，确定它们的优先次序。

做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。

2) 对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。

对客户跟踪的自我管理：
1) 挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。

2) 对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。

3) 记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。

根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。

4) 把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。

解决这个问题，必须选择一个销售人员容易上手的管理工具，促使销售人员喜欢用这个“专署助理”来辅助管理好自
己的时间、管理好跟踪客户的历史信息、任务和日程。

如果没有管理工具，管理者也很难督促销售人员实现自我管理。

如何提升销售业绩之控制篇四(1)
阅读提示：销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。

实际上,少数的销售机会可能最终能够形成交易。

管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会；管理者需要对销售人员进行指导，.....
我的公司销售机会太多，如何管理？
销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。

但实际上，少数的销售机会可能最终能够形成交易。

管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会；管理者需要对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题；管理者需要指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中。

建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。

把“销售机会”划分不同的阶段，比如：前期跟踪、方案提供、报价、竞标等，并查看销售机会停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段；可能也会促使销售人员判断，放弃一些销售机会；另外，对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。

如何提升销售业绩之控制篇四(2)
阅读提示：销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。

实际上,少数的销售机会可能最终能够形成交易。

管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会；管理者需要对销售人员进行指导，.....
您是如何开销售会议的？
很多销售会议是汇报整个销售日常工作的，但是很少销售会议是解决销售问题的！管理者需要把每个销售会议变成每个推进销售的会议，把每一个会议变成一种执行力的促进。

减少汇报销售情况的时间，就必须在会议之前得到各种销售数据，预先知道销
售过程是否出了问题。

这样，开会才不等于浪费时间。

开会是很好的沟通机会，大家可以报告这段时间的业务执行难点，把会议营造成积极向上的环境，以不降低士气为原则。