顾客真正想要的是什么

合集下载

顾客最想要的20 种服务

6、要您重视他的专长和他的职业，甚至他所在乎的“人、事、物”；
7、说给他听，做给他看，您会如何为对方服务；
8、不要和他争辩；
9、让我欢乐让我笑；
10、为他争取福利（包含折数、赠品或更多的持续服务）；
11、说话不要过于主观和Fra bibliotek臭又长，更不要用瞧不起的方式谈话；
12、要你说到做到；
13、要很真诚及道德的销售员（不要在顾客面前说“说句实在的、说句真话、坦白讲”等用语）；
14 、让顾客觉得自己很特别；
15 、帮他挑选东西而不是卖东西；
16 、不要说他已经买过的东西贵了或做过的事情错了；
17、不要听到任何负面的事情（包含痛苦、可怕、残忍的事件和字眼）；
顾客最想要的20 种服务
1、要听与顾客本身利益有关的重点；
2、要听到为什么一定要买的充分理由；
3、要参考满意顾客的见证，最好是名人见证。他不想成为唯一或第一购买的人；
4、分析商品的价值面，感觉到价格合理（占便宜心态）；
5、您要专注的听他说，并真正站在对方的立场了解其需求；
18、不想只有一种选择；
19、和他站同一立场喜好看待事物；
20、不要听老掉牙的话。

假如我是一名顾客

假如我是一名顾客假如我是一名顾客，我会选择一家服务网点便于接近、门面的档次感较气派的服务场所消费。

我想要的是一种舒适、整洁的环境，员工必须统一着装，微笑迎客，热情问候，耐心解答，同时，在做好顾客的咨询工作，能够帮助顾客解决一些实际困难，真正让顾客体会到像回到家的那种感觉。

假如我是一名顾客，我希望优质服务永远是排在第一位的，我要求员工在接待我时有礼貌，对我的疑惑和提问能不厌其烦地解释，不要反感、厌烦，而是百问百答，以真诚的笑脸面对。

我希望所有商家真的能够转变“顾客要我服务”为“我要为顾客服务”。

真正做到为顾客所想，让我感到有一种亲情感，能够体会到“顾客至上”的感觉。

假如我是一名顾客，我希望商家能够提供一条龙式的服务，不仅是在口头上，而是要落实到实际行动中，不要让我疲于奔命。

我希望不只是安慰我，而是真正地为我解决问题，不要以任何理由搪塞我。

尽量减少顾客来回跑，在填写资料时能够简单化。

既然是服务行业的一线窗口，就要真心实意地替顾客考虑，为他们解决用作为消费者的疑问和困难。

假如我是一名顾客，我不希望一来到服务点就开始排长长的队伍等侯，我不希望是由于员工业务不熟、办事拖拉、效率不高而浪费我的时间。

假如我是一名顾客，我希望在消费的时候，不要让我等太久，我希望有更多的工作人员，井然有序。

朋友，假如你是一名顾客，您是否愿意看到一张张热情的笑脸；假如你是一名顾客，您是否需要更快捷方便的办理业务；假如你是一名顾客，您是否需要一个优质满意的服务呢？优质服务是每个商家的生命线，作为对外服务的窗口，我们要切实按照“三个代表”重要思想的要求，与时俱进。

用‘假如我是一名顾客’的换位理念去服务顾客，您就会永远保持清醒的头脑，以饱满的工作热情，谦虚谨慎的工作态度，诚心诚意地为顾客服务。

只有做到这些，企业的服务的宗旨就一定能落到实处，我们的事业就一定会越来越兴旺发达！。

客人最想要的十大服务,你们酒店有吗？

客人最想要的十大服务，你们酒店有吗？"顾客就是上帝"是每个酒店的服务旨宗，相信我们也会尽量满足顾客的需要，但是你真正了解顾客最想要什么服务吗？1.整洁服务整洁服务是指酒店设备、设施无论档次高低都必须保持清洁，用具用品摆放整齐有序;二是指所提供的各种产品都要清洁卫生，仪器要符合国家卫生标准;三是指服务员着装整洁、卫生。

2.全新服务服务使顾客始终保持一种全新的感觉，这是酒店吸引顾客的重要因素。

客房用品的每天更换，鲜花的更新，食品、原料的新鲜，以及室内装饰，摆设和安排顾客的活动方面应避免重复和雷同，处处保持顾客对酒店有新鲜感。

3.礼貌服务礼貌款待会使客人有宾至如归之感。

礼貌服务表现为友好的微笑，真诚的欢迎，愉快的提供服务，主动满足顾客需要但不打扰顾客，处处尊重客人但要让客人保持隐私权。

真正的礼貌服务来源于真诚和主动。

礼貌服务反映了饭店员工的文化素质和酒店整体水平。

4.快速服务酒店高效率的服务无不受到顾客的称赞，快速服务不仅是在顾客的住宿登记方面，而且体现在酒店各部门的日常服务工作，急客人之所急，在任何一件小事上都应该避免让客人等候。

让客人等候是造成投诉的主要原因之一，它反映了酒店工作效率的低下。

5.信任服务酒店服务是建立在服务人员的良好职业道德和高度责任心之上的，突出服务的细腻、主动、热情，使客人感到舒适、安全、方便，才能得到客人的信任。

一方面提供所有可能发生事故的安全保障，使顾客有绝对的安全感;另一方面所提供的服务要与价格相符，不能有任何欺骗行为，使客人对酒店有信赖感。

6.特色服务酒店经营不仅要求有完备的服务设施和娱乐项目，而且还要求有能在市场竞争中取胜的独一无二的服务项目，特色服务表现在不同的经营项目及服务方式上，以此招徕顾客。

7.特殊服务这是酒店为方便顾客的特殊需要提供的一种服务。

特殊服务主要是主动免费为顾客提供的额外服务，如赠送饮品，提供信息，联系用车等。

8.重视服务重视服务在酒店中往往容易被忽略，而顾客对这些细微的服务又格外注重，比如，当某位顾客在入住的第二天或第二次入住同一家酒店时，服务人员能叫得出他的名字。

理解客户需求的七大原则

理解客户需求的七大原则
理解客户需求是商业成功的关键之一，以下是七大原则，可以帮助企业更好地理解客户需求：
1. 主动倾听，要理解客户需求，首先要做到主动倾听。

这意味着不仅要听客户说的话，还要理解他们的意图和背后的需求。

通过倾听客户的反馈和意见，企业可以更好地了解客户的需求。

2. 深入挖掘，有时客户并不总是清楚地表达他们的需求，因此企业需要深入挖掘客户的需求。

这可能需要提出更多的问题，进行更深入的交谈，以确保完全理解客户的期望和需求。

3. 关注细节，客户需求往往体现在细节之中。

企业需要关注客户的细微之处，从中发现客户的真正需求。

只有这样，企业才能提供符合客户期望的产品和服务。

4. 强调用户体验，理解客户需求不仅仅是了解客户想要什么，还包括了解他们想要如何感受产品或服务。

因此，企业需要着重关注用户体验，以满足客户的需求。

5. 持续沟通，客户需求是变化的，因此企业需要与客户保持持
续的沟通。

通过不断的交流，企业可以更好地了解客户的需求变化，并及时调整自己的产品和服务。

6. 利用数据，数据是理解客户需求的重要工具。

通过分析客户
的行为数据和反馈数据，企业可以更清晰地了解客户的需求和偏好，从而更好地满足他们。

7. 不断改进，理解客户需求是一个持续改进的过程。

企业需要
不断反思和改进自己的产品和服务，以更好地满足客户的需求。

总之，理解客户需求是企业成功的关键，遵循以上七大原则可
以帮助企业更好地理解客户需求，提供更符合客户期望的产品和服务。

如何了解客户的需求

如何了解客户的需求目录一、什么是客户的需求 (3)1、客户的需求 (3)2、挖掘客户需求需要注意的问题 (3)3、需求的重要性 (4)4、需求的可创造性 (4)二、如何了解客户的需求 (5)1．利用提问来了解客户的需求 (5)2、通过倾听客户谈话来了解客户的需求 (6)三、企业如何了解客户的需求 (6)1、把定期调研变为随时随地 (6)2、不提产品只问问题 (6)四、为什么要了解客户的需求 (8)1、为了达到我们所设定的目标 (8)2、不能发现客户需求就不能得到客户的认同 (8)3、了解客户的需求才能有效实现销售 (9)1、主观型消费者 (9)2、情感型消费者 (10)3、分析型消费者 (10)4、随和型消费者 (10)六、顾客购买的12种动机 (10)1、方便心理 (10)2、保障心理 (11)3、安全心理 (11)4、求美心理 (11)5、求实心理 (11)6、求廉心理 (11)7、攀比心理 (11)8、求名心理 (11)9、尊重心理 (11)10、从众心里 (12)11、癖好心理 (12)12、猎奇心理 (12)七、了解客户需求的方式 (14)1、观察 (14)2、询问 (14)3、聆听 (15)4、思考 (15)八、案例分享及分析 (16)1、案例分享 (16)2、案例分析 (17)一、什么是客户的需求1、客户的需求客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户对自己要购买的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当我们和一位客户面对面时，就算他对我们的产品有了极大兴趣但仍然不知道自己将要买到的产品是什么样的。

在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出挖掘。

挖掘客户的需求就是指通过买卖双方的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程现状的欲望，同质化、差异化、隐性化。

2、挖掘客户需求需要注意的问题①全面性原则对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。

如何通过话术技巧发现客户真实需求

如何通过话术技巧发现客户真实需求在商业领域，销售团队的最终目标是与客户建立良好的合作关系，并满足客户的真实需求。

然而，客户往往对自己的需求不够明确或者无法准确表达，这就需要销售人员善于运用有效的话术技巧来发现客户的真实需求。

本文将介绍几种常用的话术技巧，帮助销售人员在与客户交流时更好地理解客户的需求。

首先，要善于倾听。

倾听是发现客户真实需求的基础，也是建立良好沟通的前提。

销售人员要保持专注，不打断客户讲话，并且观察客户的言辞和语气，以便更好地了解客户的意图和需求。

而在倾听的过程中，销售人员可以使用鼓励性的回应，如“嗯，我了解您的想法。

”或者“请继续说下去。

”这样可以让客户感受到自己的意见被尊重，进而更愿意与销售人员进行深入的沟通。

其次，要善于提问。

通过提问可以引导客户深入思考和表达自己的需求。

在提问时，销售人员可以使用开放性问题，这样客户可以更自由地回答。

比如，可以问：“您对这个产品有什么期望？”或者“您认为哪个方面需要改进？”这样的问题能够让客户表述自己的意见，帮助销售人员更好地了解客户的需求。

除了开放性问题，闭合性问题也是一种有效的话术技巧。

闭合性问题可以用于确认客户的需求或者了解客户的偏好。

例如，销售人员可以问客户：“您更喜欢哪种颜色的产品？”或者“您是否希望在未来购买我们的产品？”这些问题可以帮助销售人员更准确地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。

此外，还可以通过展示知识和技能来增加客户对产品的信任。

销售人员可以向客户介绍产品的特点和优势，并提供相应的案例或者证明，以说明产品的实际价值和效果。

通过展示自己的专业知识和技能，并为客户提供可行的解决方案，销售人员可以增强客户对产品的信任，并更好地发现客户的真实需求。

最后，销售人员需要善于总结和回顾。

在与客户交流的过程中，销售人员应该记录客户的需求和关注点，并在交流结束时进行总结和回顾。

可以问客户：“我从您的需求中总结出来的是……，不知道我理解的是否准确？”或者“请您再确认一下，您最关心的是……对吗？”通过总结和回顾，可以确保销售人员准确理解客户的需求，并为客户提供更满意的解决方案。

寻找顾客最需要的需求的三个方法

寻找顾客最需要的需求的三个方法寻找顾客最需要的需求的三个方法：寻找顾客最需要的需求的方法一、换位思考顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考，这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。

通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。

寻找顾客最需要的需求的方法二、反推法我们还可以从为顾客提供问题解决方案的角度来反推回产品的开发，以发现顾客的真正需求。

就向前面举的那个例子，如果听到顾客说想要更多船桨的船，我们马上应该想到，他们要的应该是更快的航行速度。

试想一下，以这个思路开发出的快艇和顾客想要的那艘20个船桨的船相比，顾客会选择哪一个呢?因此，我们应该从顾客导向改为问题导向。

以解决问题的思路切入，就能找出顾客真正想要的东西。

看看卓越的品牌，他们为顾客提供的产品都能给顾客带来意想不到的惊喜，原因就是企业给他们提供的不是他们想要的产品，而是他们关心问题的最佳解决方案。

寻找顾客最需要的需求的方法三、设计问题让客户回答商家了解顾客需求的方式多为访谈、问卷等形式的调研，提出一些设计好的问题让顾客来回答，而后根据顾客的反馈数据采取对应的营销手段。

但是，这样做顾客只能在我们设计的问题和我们限定好的范围内思考并进行选择，这就失去了询问消费者真正意愿的意义。

虽然问卷的题目设计的科学合理可以提高获得准确市场需求的几率，但是依然存在很多盲点。

了解客户需求的提问技巧：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。

例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。

这种提问方法称为状况询问法。

销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。

例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

客户到底买什么

一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在发卖中，我们常常会遇到这样的为难情况：当我们很完美地将本身产物的长处介绍给客户后，客户却无动于衷。

为什么会这样呢？难道说本身介绍的还不敷好吗？一般来讲，呈现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。

这比如你去约会但忘了问地址，你当然找不到本身的心上人了。

一、探寻需求是发卖活动重要的一环我们说发卖是一种发现需求并说服顾客购置的活动。

我们发卖出产物，必然是要满足客户的需求的。

没有需求而发生的发卖，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了发卖的本质。

所以我们在发卖工作中，要着眼于如何去发现客户的需求，而且用我们的产物或效劳去满足这种需求。

在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客本身都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要发卖人员去挖掘这种需求。

美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产物或效劳如何满足这一需求，是改善推销，将推销成就由平均程度提高到较高程度的关键。

〞下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子，你要买李子吗？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

大师想一想，为什么？第一个小贩急于介绍本身的产物，没有卖出去。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问〔注意他的方式〕，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子出格酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越快乐，顿时买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

顾客最喜欢的十种服务，都在这了!

顾客最喜欢的⼗种服务，都在这了!来源：营销最前线（ID: guanggaojie8）当我们⾼⾼在上去看服务时，服务是抽象⽞妙的，这时的服务仅是⼀个概念；当我们俯下⾝去看服务时，服务是细碎且细节的，这时的服务需要填充真实的内容。

那就从细节说起，探究⼀下服务的真实⾯⽬，看看顾客喜欢什么样的服务，什么样的服务才是好服务。

1微笑。

顾客希望看到员⼯发⾃内⼼地微笑，⽽不是敷衍的空洞的笑容，这其实很难。

不管员⼯遇到了什么不开⼼的事，只要站到了⼯作场所，都要真诚的微笑，这不仅需要具备良好的职业素养，还需要⼈⽂关怀，只有企业对员⼯有⾜够的关怀，才能让员⼯有真挚的笑容。

2员⼯要具备专业知识，为顾客选购提供建议。

在实体⾏业的任何岗位，都要具备⼀定的专业知识。

当顾客有疑惑、有问题时，他们希望听到的是专业解答，⽽不是⼀味的推销或者“不知道”。

过去，树⽴过岗位能⼿，⽐如：看到⼀个⼈的脚就能说出鞋的号码;说出⼀个重量，就能抓出相应的商品数量。

随着时代的进步，对员⼯的专业要求越来越⾼，员⼯的专业技能也更需要与时俱进。

3不过度推销，让顾客买下不是真正需要的商品。

每位员⼯都想销售更多的商品，这意味着可以拿到更多的收⼊。

但员⼯的愿望和顾客的需求有时是相悖的。

⼀味推销，让顾客买下不合适的商品，过后顾客肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。

⼀位中年⼥性试穿⼀件⾐服，明显不适合，但导购却极⼒推荐她购买，看着中年⼥性到收银台交款，其他顾客都为她捏了⼀把汗。

4退货应和购买⼀样顺畅、⽆障碍。

购买时笑容满⾯，退货时愁云密布，这⽆疑给顾客制造了⿇烦。

退货的⿇烦阻⽌的是顾客购买的脚步。

所以，要把退货流程设置得简单再简单，这样才能激起顾客的购买欲望。

5顾客永远在第⼀位。

流程的设置、规则的建⽴、准则的实施，都有⼀个基本原则，那就是永远把顾客放在第⼀位，只有这样，那些流程、规划、准则才能更好地服务于顾客。

不管是解决公司内部问题，还是处理外部顾客关系，当游离不定、犹豫不决或不知如何选择时，就参照这⼀条，把顾客放在第⼀位，⼀切都将迎刃⽽解。

客户心理话术：洞悉客户真实需求

客户心理话术：洞悉客户真实需求在商业领域中，了解客户的心理需求是实现销售成功的关键之一。

当我们能够洞悉客户真实的需求，并运用恰当的话术与之进行沟通，我们就能建立起与客户的信任和共鸣，提供符合其期望的解决方案。

本文将探讨几种洞察客户真实需求的心理话术。

首先，了解并关注客户的情感需求是非常重要的。

人们通常在购买产品或服务时会受到情感因素的影响。

通过细致入微地观察客户的言语和身体语言，我们可以揭示客户的真实感受。

比如，当客户表示他们对某件产品或服务感兴趣时，我们可以问一些开放式问题，如：“您觉得这个产品会对您的生活有哪些积极影响？”这样的问题能让客户进一步陈述感受，从而更好地了解其真实需求，并为其提供更贴合的解决方案。

另外，掌握客户的核心需求也是至关重要的。

客户购买某种产品或服务，通常都是为了解决某个具体的问题。

我们需要通过深入的沟通来找出这个问题是什么，并向客户传达我们对问题的理解和关注。

例如，当客户表达了对某个产品价格的担忧时，我们可以回应道：“我明白您关心价格，我们一直在寻找降低成本的方式，并保持产品质量。

”通过这样的回应，我们向客户传达了我们理解其核心需求的信息，并给予了积极的回应。

进一步，理解客户的心理需求是洞察其真实需求的重要一环。

这就意味着我们需要关注客户的期望和愿望，并通过合适的话术将其转化为实际需求。

举个例子，一位客户可能对一辆新车有着很高的期望，但他可能更关心的是提供给家人安全和舒适的出行方式。

在这种情况下，我们可以以客户家庭成员的安全和舒适为出发点，来与客户交流产品的特点，并强调产品具备的安全性能和舒适性。

通过倾听客户的愿望并将其转化，我们能更准确地把握住客户的核心需求，从而为其提供更有价值的建议。

最后，我们要学会运用积极语言与客户进行沟通。

积极的语言意味着我们可以使用肯定、鼓励和支持的词语，并陈述我们的建议或解决方案。

例如，当我们向客户介绍一种新产品时，我们可以使用这样一句话：“这款产品已经帮助了很多客户，我相信它能在您的需求中发挥出色的作用。

顾客的八大心理阶段

顾客的心理八大阶段●第一阶段：满意阶段他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。

销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。

（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。

）面对这样的客户，他就处在满足阶段。

当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。

对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。

真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢？因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。

有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。

●第二阶段：认知阶段当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。

虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。

（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。

又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。

）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。

当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。

（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。

顾客的九大心理需求

6、顾客带来他们的需求，服务员的工作是满足他们的需求，这是他
们光临的原因。 7、顾客不是一些统计数字，是有
血有肉有感情与感觉的人。
8、顾客并不是服务者争辩的对象。
9、应该得到我们所能提供的最礼貌和最关切的对待。
10、有权利期望雇员有整齐、清洁的仪表仪容。
❖ 1、顾客是餐厅业务主要人物，是一种“特殊工作伙伴”
❖ 2、并不是顾客依靠服务员，而是服务员依靠顾客，顾客至上。
❖ 并不是顾客来打扰服务员、而是享受服务员的工作。
❖ 4并不是因为服务员用护顾客才去服务他们，而是顾客拥护餐厅才来光临。
5、顾客不是一个对抗者，没有人能对抗客人而胜利获得成功。
顾客就餐的五大动机
❖ 1、饥饿
❖ 2、调节日常生活：
❖ 3、社交需求 ❖ 4、习惯 ❖ 5、减少不协调（如：摆脱烦恼、寻找心理
平衡、显示“财富”等）。
顾客三大生理需求 1、能源（即指食品营养、解除饥饿、提供体力及空气、水、阳光等） 2、感觉（味觉、嗅觉、触觉、口感、温度） 3、生活环境。
顾客关系十戒。

经典销售案例分享---从顾客的需求说起

从顾客的需求说起一个中国留学生问国外某商店老板：“您认为顾客到商店里来是想要买什么？”老板说：“当然是来买商品！”留学生反驳道：“假如我现在想买一双中国的圆口布鞋，您是不是要到中国去批发一些回来呢？”老板语塞。

留学生接着说：“顾客要买的不是商品，而是一种需求。

走进鞋店的顾客，他们是需求一种舒适与美观；走进花店的顾客，他们需求的是舒心或者爱情；而走进酒店的顾客，他们是需求品酒的兴奋或快乐。

”是的，顾客买的是需求，而我们推销商品时，是不是也得从顾客的需求说起呢？一、有没有需求，看你怎么说在建筑业，振动棒是不可或缺的商品，它可以排除混凝土中间的气泡，使混凝土密实结合，提高建筑物强度。

在芝加哥的一家振动棒作坊，因为产品质量过硬，多次获得了建筑业展览会金奖。

两个慕名而来的年轻人，成为了这种产品的推销员。

第一个小伙子，拿着产品的各种获奖证书，滔滔不绝地向建筑商们讲述产品的光辉成就，而那些建筑商却丝毫不感兴趣，甚至都没有看一眼那些证书，就断然拒绝：“对不起，你卖的振动棒真不错，不过，我们已经有各种各样的振动棒了。

”就这样，他一连跑了十几家建筑公司，一张订单也没签到。

另外一个年轻人，他详细了解了建筑过程中经常出现的问题，并对建筑商进行了一番调查，因此，他开始并不提获奖的事，他问到：“听说，您上个月工程进度没赶上，因此损失了不少钱？”“是啊，太让人恼火了。

如今市场上卖的振动棒真是糟透了，不但振动频率不够，故障天天发生，害得我付了30万美金的违约金。

”建筑商懊恼地说。

“我的振动棒也许能帮助您解决一些问题。

”小伙子不失时机地说道，然后，他拿出一叠产品的获奖证书。

就这样，他签了一张又一张订单。

在推销界流传着这样一句话：“最有效的推销，不是让客户觉得你的出现就是为了让他掏钱，而是要让他感觉到将从你这里得到帮助！”同样的商品，同样的行业，有人不需要呢？关键就是怎么说，能让顾客认识到这种需求。

带着一堆证书的振动棒还是普通的振动棒，而能帮助解决问题的振动棒，才是顾客急切的需求。

什么是客户价值主张_顾客价值取向的战略选择

什么是客户价值主张_顾客价值取向的战略选择客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。

那么你对客户价值主张了解多少呢?以下是由店铺整理关于什么是客户价值主张的内容，希望大家喜欢!客户价值主张的介绍对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。

如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。

客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。

既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。

以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。

运用顾客价值取向做战略选择要想得到稳健而持续的发展，企业应该做好三件事：第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。

第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。

长虹凭借资金与规模优势，坚决奉行全面成本领先，因此在价格战中，始终掌控住了竞争的主导权。

2003年后，虽然由于顾客价值取向的变化，在中高档市场成为了跟跑者;但是在价格战再次爆发的时候，它又迅速地夺回了市场的主导权。

与长虹相反，海信是产品创新领先战略的楷模。

在众多厂家不顾一切地投身价格绞肉机的岁月里，它始终坚持数字电视技术与产品的研发。

等到2003年，顾客价值取向出现变化时，它迅速脱颖而出，成为市场领跑者。

第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。

海信虽然是产品创新领先战略的代表企业，但在价格战中并没有置身事外，而是使自己成为最靠近长虹的跟跑者之一。

正因为如此，在顾客价值取向发生变化时，才能在最短的时间内超越所有对手，成为市场的新领导者。

供应商制定价值主张的方法供应商制定"价值主张"的方法通常有如下三种：1.罗列全部优点当需要制定客户价值主张时，大多数经理们只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来，多多益善。

服务顾客的心得体会

服务顾客的心得体会在如今竞争激烈的市场环境中，服务顾客已经成为企业和个人取得成功的关键因素之一。

通过多年的工作经历，我深刻地认识到服务顾客不仅仅是一项任务，更是一种艺术和责任。

每一次与顾客的互动，都是一次展现专业素养和传递价值的机会。

首先，要真正理解顾客的需求。

这并不是一件简单的事情，因为顾客的需求往往是多样化和复杂的。

有时候，他们可能自己都不太清楚自己真正想要的是什么。

这就需要我们通过耐心的倾听、细致的观察和恰当的提问，去挖掘他们潜在的需求。

比如，一位顾客走进一家服装店，说想要买一件衬衫。

但通过进一步的交流，我们可能会发现，他其实是要参加一个重要的商务活动，需要的是一套能够展现专业形象的服装搭配。

只有了解到这一层面，我们才能提供真正令顾客满意的服务。

真诚的态度是服务顾客的基石。

无论顾客的态度如何，我们都要保持微笑和热情。

曾经遇到过一位顾客，因为产品的一点小瑕疵而大发雷霆。

但我始终保持着平和的心态，诚恳地向他道歉，并积极地为他解决问题。

最终，他不仅消了气，还对我们的服务表示了赞赏。

这让我明白，真诚的态度能够化解许多矛盾，赢得顾客的信任。

提供个性化的服务也是至关重要的。

每个顾客都是独一无二的，有着不同的喜好、习惯和需求。

我们不能用一种模式去对待所有的顾客。

比如，在餐饮行业，如果我们能记住常客的口味偏好，提前为他们准备好喜欢的菜品，或者根据特殊的饮食需求为他们定制菜单，这无疑会让顾客感到特别和被重视。

快速而有效地解决问题是服务顾客的关键环节。

当顾客遇到问题时，他们希望能够尽快得到解决，而不是被拖延和推诿。

这就要求我们具备高效的沟通能力和解决问题的能力。

有一次，一位顾客购买的商品出现了质量问题，我第一时间与相关部门协调，迅速为他更换了新的商品，并给予了一定的补偿。

这样的处理方式让顾客感到非常满意，也为我们树立了良好的口碑。

在服务顾客的过程中，细节往往决定成败。

一个小小的举动，比如为顾客递上一杯水、在雨天为他们准备雨伞、在包装商品时系上一个漂亮的蝴蝶结，都可能给顾客留下深刻的印象。

解读非言语话术：获取客户真实需求

解读非言语话术：获取客户真实需求语言是人类交流的基本工具，然而，在日常生活中，我们经常会发现有时言语并不能完全表达出人们的真实需求。

这时候，我们就需要通过非言语话术来解读客户的真实需求。

下面，我将为大家介绍一些非言语话术，帮助我们更好地获取客户的真实需求。

首先，观察身体语言。

身体语言是人们在表达情感、态度和意图时最直接的一种方式。

我们可以从客户的姿势、眼神、手势、皮肤色泽等方面获取信息。

当客户紧皱眉头、咬住嘴唇，说明客户可能存在疑虑或不满。

而如果客户面带微笑，身体放松，说明客户对我们的产品或服务有兴趣。

通过观察身体语言，我们可以更准确地判断客户的需求，更好地提供解决方案。

其次，倾听不完整的语言。

有时，客户并不会直接明确地表达自己的需求，而是用含糊不清的语言来暗示。

我们需要倾听他们的话语，注意其中的重点词汇和情感色彩。

比如，如果客户说“这个价格有点贵”，我们可以从中判断出他们对价格的敏感度，进而提供更合适的方案。

通过倾听不完整的语言，我们可以迅速理解客户的关注点，更好地满足他们的需求。

第三，观察微笑和眼神。

微笑和眼神是人们情感表达中最直接的方式之一。

微笑是积极情感的表现，而眼神则能传递出人们内心的真实感受。

当我们与客户进行交谈时，如果客户频繁微笑，那说明他们对我们的话题或产品感兴趣。

而如果客户的眼神迷离或游离，说明他们可能在思考其他事情，我们需要注意调整自己的表达方式，获取客户更专注的关注。

此外，还可以通过客户的触碰行为来获取他们的真实需求。

触碰是人类情感表达中最亲近的方式之一。

当我们与客户进行交流时，如果客户频繁触碰产品或展示物品，那说明他们对我们的产品或服务有一定的兴趣。

如果客户拒绝触碰或避免触碰，那说明他们可能对我们的产品或服务存在一些疑虑或不满意。

通过观察客户的触碰行为，我们可以更深入地了解他们的需求，并提供更精准的解决方案。

最后，还可以通过观察客户的行动来获取他们的真实需求。

行动是人们意图和决策的体现。

解读客户需求的话术技巧

解读客户需求的话术技巧当从事销售、客户服务、市场调研等工作时，我们常常需要与客户进行沟通，了解他们的需要和期望，以提供更好的解决方案。

然而，有时客户的需求并不是表面上所言，因此我们需要一些话术技巧来更好地解读客户的需求。

第一，倾听是关键。

在与客户交流时，我们应该始终将倾听置于首位。

倾听是理解客户需求的基础，只有真正倾听才能把握客户的言外之意。

我们可以通过积极回应客户发言，使用肯定性词语鼓励客户表达更多意见，比如说“是的”、“没错”、“请继续”等。

第二，提问是答案的开始。

当客户表达完他们的需求之后，我们可以通过提问来进一步明确客户的需求和期望。

有针对性的问题有助于消除我们的疑惑，同时也能够引导客户更具体地描述他们的需求。

例如，我们可以问客户关于时间的问题，比如“您在什么时间内需要我们完成这项工作？”；或者问他们关于预算的问题，比如“您对这项产品有一个大概的预算吗？”这样可以帮助我们更好地了解客户的实际需求。

第三，切勿偏见。

在与客户交流时，避免对客户的需求抱有先入之见。

客户的需求可能会显而易见，也可能有多种可能性。

对客户需求的判断应该尽量客观中立，而不是基于我们个人的偏见或经验。

在了解客户需求的同时，我们应该保持一种开放的心态，以便更好地满足客户的期望。

第四，沟通能力的提升。

作为服务行业的从业者，我们应该注重沟通能力的提升。

良好的沟通技巧能够帮助我们更好地解读客户需求，同时也能够减少误解和纠纷的发生。

例如，我们可以通过提升自身的语言表达能力、学习非语言交流技巧、加强人际沟通能力等方面来提升沟通能力。

第五，多问“为什么”。

除了提问，我们还可以多问客户“为什么”。

通过询问客户背后的原因，我们可以更好地理解他们的需求背景。

这样有助于我们提供更加精准的解决方案。

例如，当客户提出一项需求时，我们可以进一步探究具体为什么需要这样做，这样我们就能够了解到更多的背景信息。

第六，记录是宝。

在与客户交流的过程中，我们应该养成记录的习惯。

顾客为什么要购买你的产品

顾客为什么要购买你的产品站在客户的角度来说，客户之所以会购买你的产品，并不是在购买产品，买的是满足内心的一份需求。

以下就是店铺整理的顾客购买你产品的原因，希望对你有用。

顾客为什么选择你的产品一、你能够为客户解决问题透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上，让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求!记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。

二、你能够让客户感觉占了大便宜所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。

这叫本能，这叫人性。

盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢占小便宜。

无论他现在多么的富有。

如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。

逛京东，第一冲动;逛美团，第一反映冲动;逛天猫，第一反映冲动;逛凡客，第一反映冲动，你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。

思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜?三、让客户对你有强烈的神秘感在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……这仅仅是表面，真正的背后是神秘感!为什么这些策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。

"有好奇心就会产生神秘感。

更多内容关注微信"销售总监"!在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。