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第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例
国际贸易惯例
由国际组织将在国际贸易业务中反复实践的习惯做法， 加以编纂与解释所形成的非强制性文件。 国际贸易惯例的性质 惯例本身不是法律，对当事人不具有强制性或法律约束力。 惯例的采纳与适用以当事人的意思自治为基础。 惯例对国际贸易实践具有指导作用 。
2、整个贸易过程的操作方法，主要包括调研、交 易洽商、签约及履约等技术技能与方法。


3、防范与处理贸易纠纷的能力，主要包括洽商和 签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履 约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。
外贸业务员的职业素质要求
外贸业务员的职业素质
爱 国 精 神
守 法 意 识
忠 诚 品 质
团 队 精 神
INCOTERMS 2000 13种贸易术语 交货点（风险点）示意图
FCA CPT CIP FAS FOB CFR CIF
EXW
DES
DEQ
DDU DDP
Seller
仓库 火车站 CY 码 CFS 头 DAF 关 境 边 境 关 境 码 头
Buyer
仓库
Seller
汽车站 机场
Buyer
第二章 精 神
责 任 意 识
开 拓 精 神
外贸业务员的职业能力要求
外贸业务员的职业能力
市 场 营 销 能 力
商 务 谈 判 能 力
函 电 处 理 能 力
业 务 操 作 能 力
综 合 管 理 能 力
信 息 处 理 能 力
人 际 沟 通 能 力
持 续 学 习 能 力
外贸业务员的专业知识要求
第一篇
国际贸易术语
第一章
贸易术语与国际贸易惯例
trade terms and international customary practices
The definition of Trade Terms（贸易术语的 定义）:
The trade terms refer to using a brief English concept or abbreviation to indicate the formation of the unit price and determine the responsibilities, expenses and risks borne by two parties as well as the time of the passing of the property in the goods.
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FOB——Free on Board FOB：FREE ON BOARD（named port of shipment)装运 港船上交货是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方 即完成交货。 按此贸易术语成交时，卖方在合同规定的时间和装运港 口，将符合合同规定的货物装上买方指派的船只，提交 相应单证及清关之后完成交货义务，货物越过船舷后风 险转移给买方。买方负担受领货物后的运输、保险，并 承担有关一切风险与费用。
外贸业务员的专业知识
商 品 基 础 知 识
外 贸 业 务 知 识
生 产 管 理 知 识
国 际 营 销 知 识
国 际 金 融 知 识
外 贸 法 规 政 策
国 际 贸 易 惯 例
国 际 经 贸 地 理
外 贸 业 务 礼 仪
外贸企业对外贸人才的需求点
1、英文口语熟练； 2、外贸基本实务知识过关； 3、与外贸业务相关的全面知识（海关通关、进出 口商品检验、进出口许可证与配额、投资项目管 理、国际招投标、法律知识、财务结算、外汇管 理、外交礼仪、国际金融工具与结算、企业管理、 商品知识等等）； 4、能处理和解决各种复杂的商务问题； 5、人际关系处理能力强； 6、工作效率高、节奏快； 7、讲究工作方法，会总结、会理思路、有“狼性” 思维； 8、勤奋好学，肯钻研业务，快速掌握新政策新规 定。
国际货物买卖合同的基本内容
合同标的
货物价格 买方义务 卖方义务 争议的预防与处理
进出口贸易的基本业务程序
进口
①合同的商品质量； ②确保对方按期交货。
出口
①找到买主； ②确保收汇安全。
国际贸易技术

1、对国际买卖条件的把握与运用，主要包括品质、 数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付及检 验等合同要素。
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FOB, Free on Board (…Named port of Shipment)
指定装运港船上交货
It means that the seller fulfils his obligation to deliver the goods when they have passed over the ship’s rail at the named port of shipment. This means that the buyer has to bear all expenses and risks of or damage to the goods from that point.



documents in conformity with the contract, the buyer refused to
accept the documents and rejected payment because his goods have been lost.

Is it reasonable for the buyer to do so? Why?
CFR——Cost and Freight

CFR，COST AND FREIGHT（NAMED THE PORT OF DESTINATION）指卖方必 须在合同规定的装运期内在装运港将货物交 至运往指定目的港的船上，并及时通知买方， 负担货物越过船舷的风险，并负担租船订船， 支付至目的港的正常运费，取得出口许可证 或官方证件，负责办理出口手续。
国内法----《合同法》、《对外贸易法》
国际惯例：由国际性的组织或商业团体制订
的有关国际贸易的成文的通则、准则和规则。 ----《国际贸易术语解释通则》 国际条约：两个获两个以上主权国家为确定 彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方 面的权利义务而缔结的诸如公约、协定、议 定书等各种协议的总称。----《联合国国际货 物销售公约》
FOB LONDON
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第一节 贸易术语的概念及其发展
贸易术语（trade terms) 在国际贸易长期实践中形成的，用来表示商品的价格构成， 说明买卖双方货物交接过程中有关责任、费用和风险的划分 等问题的专门用语。 贸易术语的作用 1.明确责任，规范、简化手续，缩短了洽商时间，从而节约 了费用开支。 2.影响国际货物买卖合同的性质。 3.具有法律作用。 贸易术语的产生与发展
注意
“装上船”的要求和风险 转移 船货衔接 装货费用的负担 FOB liner terms FOB under tackle FOBS FOBT FOBST

美国对FOB的特殊解释
定义不同。只有FOB
Vessel (named port of shipment) 表示指 定装运港船上交货 出口手续及税捐由买 方负担 风险转移界限是指在 装运港船上
CFR装船通知规定
《INCOTERMS2000》CFR 时间上是毫不迟疑的， 内容上是详尽的 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货 的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买 方能够为受领货物采取通常必要的措施。 A4 交货 卖方必须在装运港，在约定的日期或期限内， 将货物交至船上。
常用的关于贸易术语的国际贸易惯例
《1932年华沙—牛津规则》 （Warsaw-Oxford Rules 1932)1928年由国际法协会在 华沙制定，1930年、1931年、1932年在牛津作了修订后使 用至今，故称《1932年华沙—牛津规则》 。 《1941年美国对外贸易定义修订本》 （Revised American Foreign Trade Definitions1941 ） 1919至1941年美国商会、进口商协会、外贸协会等九 大商业团体修订并使用，在美洲国家有较大影响，合 同双方可以自愿采用。
国际货物买卖 外贸业务基本环节 交易条件（国际货物买卖合同条款） 国际惯例和法律 贸易方式

国际贸易的特点

国际贸易具有不同于国内贸易的特点，其交 易过程、交易条件、贸易做法及所涉及的问 题，都远比国内贸易复杂。
线长 面广 中间环节多 受多种因素影响
国际贸易适用的法律
CFR (Cost and Freight，…named port of destination)成本加运费(……指定目的港)
It means that the seller shall undertake the cost and freight necessary to carry the goods to the named port of destination, but the risks of, losses of, or damage to the goods, as well as any additional costs due to events occurring after the time the goods have been delivered on board the vessel, are transferred from the seller to the buyer when the goods pass the ship’s rail at the port of shipment．
国际贸易实务
International Trade Practice