人力资源管理商务谈判

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《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。

一、课程的性质与任务1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。

本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。

通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。

2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。

学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。

本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务二、教学目标1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。

商务谈判的策划书范文三篇

商务谈判的策划书范文三篇商务谈判的策划书范文三篇商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

小编整理的商务谈判的策划书范文三篇，供参考！商务谈判策划书1一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

基于知根知底策略的国际商务谈判技巧研究——以澳企在华设厂谈判为例

基于知根知底策略的国际商务谈判技巧研究———以澳企在华设厂谈判为例梁博文,阮傲(华南师范大学,广州510631)摘要:随着经济全球化的不断发展,跨国商务谈判也随之增长。

但由于各国文化背景、风俗习惯、地理位置的不同导致在谈判场上谈判人员谈判目标、谈判风格、行为言语以及谈判策略等会出现差异。

知根知底策略在国际商务谈判上可以发挥重要作用。

因此,现以澳大利亚企业在中国设酿酒厂的谈判为案例,从知根知底策略的运用出发,对其中所涉及的知根知底策略进行深入分析和研究,得出相关结论和启示,为国际商务谈判策略的选择提供可能的参考和借鉴。

关键词:知根知底策略;国际商务谈判;谈判策略中图分类号:F740.41文献标识码:A文章编号:1005-913X (2023)09-0123-05R esearch on I nt ernat i onalB usi nes s N egot i at i on Ski l l s B as ed on t he St rat egy of K now i ng t he R oot and B ot t om ———T aki ng t he negot i at i on of A us t ral i an com pani esset t i ng up f act ori es i n C hi na as an exam pl eLi ang Bowen ,R uan A o(Sout h C hi na N or m alU ni ver s i t y,G uangzhou 510631)A bs t ract :W i t h t he cont i nuous devel opm ent of econom i c gl obal i zat i on,t r ans nat i onal bus i nes s negot i at i ons ar e al s o gr ow i ng.H ow ever ,due t o di f f er ent cul t ur al backgr ounds ,cus t om s and geogr aphi cal l ocat i ons ,negot i at or s m ay have di f f er ent negot i at i on goal s ,negot i at i ons t yl es ,behavi or all anguage and negot i at i on s t r at egi es .T he s t r at egy ofknow i ng t he r oot and t he bot t om can pl ay an i m por t ant r ol e i n i nt er nat i onal bus i nes snegot i at i ons .T her ef or e,t hi spaper t akest he negot i at i on of A us t r al i an ent er pr i s es t o s et up br ew er i es i n C hi na as a cas e,s t ar t i ng f r om t he appl i cat i on of t he r oot know l edge s t r at egy,conduct si n-dept h anal ys i s and r es ear ch on t he r oot know l edge s t r at egy i nvol ved,dr aw s r el evant concl us i ons and i ns pi r at i on,and pr ovi despos s i bl e r ef er ence and r ef er ence f ort he s el ect i on of i nt er nat i onalbus i nes snegot i at i on s t r at egi es .K ey w ords :K now t he r oot and know t he bot t om s t r at egy;I nt er nat i onalbus i nes snegot i at i on;N egot i at i on s t r at egy 收稿日期:2022-12-20作者简介:梁博文(2000-),男,广东中山人,硕士研究生,研究方向:国际商务与国际贸易;阮傲(1981-),女,湖南张家界人,讲师,博士,研究方向:网上交易市场的制度信任、人力资源管理与企业创新。

《商务谈判》课程教学大纲

《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。

在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。

商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。

《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。

《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。

同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。

本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。

（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。

商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

商务谈判谈判方案

（商务谈判）谈判方案谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。

内容可多可少，可简可繁，能够是书面形式的也能够是口头交代。

会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XXXX公司客方：XX科技XX公司总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：***财务总监：***财务部经理：***市场总监：***公关部经理：***法律总监：***法律顾问：***技术总监：***谈判具体方案壹、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析XX电子XX公司成立于1997年底。

本公司主要从事系统集成方案设计和实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。

公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。

现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英和专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科之上学历。

公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务运营、管理部，拥有壹批计算机专业、通信专业技术人员，已形成壹支素质优良的队伍。

公司自成立以来壹直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。

公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司于广西的触摸市场占有率达到85%之上。

公司系统集成部是壹支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。

多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和和之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计和软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和壹支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为壹体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。

商务谈判模拟方案(完整版)

商务谈判模拟方案商务谈判模拟方案二主场：西安驰信人力资源有限公司，客场：西安某高校就读学生谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，谈判方式：单人谈判，“一对一”谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。

三前期准备工作：1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，3、预约（下午三点）四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。

暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。

（对普通半年较满意）8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）五结束，（售后跟踪）第二篇：国际商务谈判模拟谈判方案设计《国际商务谈判》模拟谈判方案设计学时：16学分：1分一、目的与要求《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。

主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。

然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。

通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。

至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生自身的谈判能力。

商务谈判与沟通技巧案例

商务谈判与沟通技巧案例商务谈判与沟通技巧案例篇一：商务谈判与沟通技巧实训《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准课程代码: 40032206课程名称：商务谈判与沟通技巧训练课程类型: 集中性专业实践总学时：一周实验学时：一周学分：2适用对象: 商务英语专业先修课程：商务英语谈判与沟通英文名称：Business Negotiation and Communication Practice第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。

实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。

二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。

并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。

三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。

第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。

还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。

《人力资源管理》课程教学设计

《人力资源管理》课程教学设计作者：刘学贵来源：《时代经贸》2013年第09期【摘要】运用行动导向教学理论进行《人力资源管理》课程的教学设计，从《人力资源管理》课程来源、课程性质，课程教学目标，课程教学标准设计及学时安排，课程教学方法、手段等方面进行，通过对人力资源管理工作任务的分析，设计出六大学习情境，提炼出典型工作任务，来不断强化学生的动手操作能力，从而为企业培养适用的人力资源管理人才。

【关键词】人力资源管理；教学目标；教学内容；方法手段一、《人力资源管理》课程性质及目标1.《人力资源管理》课程来源与性质通过2008-2009年两年的专业调查和用人单位的信息反馈，结合校企合作企业的意见，我们得出工商企业管理专业学生就业的职业岗位，再依据职业岗位对学生技能的需要，构造行动领域。

以基于工作过程的行动为导向，制定专业培养目标、设置学习领域和教学情境，从而形成工商企业管理专业的课程体系。

《人力资源管理》是工商企业管理专业的核心课程之一，也是参加全国助理人力资源管理师考试的主要课程，是学生必修的专业技能课程。

其专业基础课：企业管理方法、公关运作；其前置课程为：生产作业管理、采购管理、销售管理和仓储运输管理；其后续课程为：商务谈判、质量管理、财务管理、战略管理和项目管理。

2.《人力资源管理》课程教学目标《人力资源管理》课程教学目标包括知识目标、能力目标和素质目标。

其中知识目标有：熟悉人力资源管理部门的组织结构和职责、熟悉人力资源管理流程、掌握人力资源规划的编制、掌握员工招聘、配置、培训、考评的方法、掌握薪酬调查与薪酬设计、掌握劳动合同与集体合同的管理、掌握劳资关系管理；能力目标有：编制人力资源规划、正确进行员工岗位配置、编制培训计划并合理组织培训、设计绩效考评方案、设计工资、奖金、福利分配方案、起草和签订劳动合同、职业生涯规划的设计；素质目标有：依法管理的法制观念、诚信敬业的职业道德、严谨踏实的工作作风、善于沟通与协调。

《跨文化管理》第5章跨文化谈判

21世纪人力资源管理系列丛书
一、跨文化谈判成功的基本要求
珍妮•M•布雷特认为跨文化谈判有三种类型: 交易谈判，即买和卖的谈判决策谈判，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成
协议的过程
争端解决谈判，即解决由于提出的求偿遭到拒绝所产生冲突的谈判
21世纪人力资源管理系列丛书
一、跨文化谈判成功的基本要求
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三、跨文化谈判的内容与过程
从跨国经营的角度来看，一个国家的公司与另一个国家的公司之间所进行的跨文化谈判，其内容无外乎以下几个方面:
（1）建立合资公司（2）达成进出口协议（3）公司之间的跨国合并、收购与兼并
（5）转让特许经营权及经营许可证（6）引进技术、设备与专利转让（7）境外融资、代理公司境外上市（8）商业合同争议与仲裁
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（四）文化差异
文化是一个国家（民族）特定的观念和价值体系，这些观念
影响人们生活、工作中的行为，世界各民族由于特定的历史
和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式文化差异的主要来源有以下几个方面： 1.地域差异 3.政治差异 5.宗教差异 2.民族差异 4.经济差异 6.观念差异
（4）建立跨国战略联盟
（9）劳工争议与调解
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三、跨文化谈判的内容与过程

跨文化谈判过程通常包括五个阶段，即
说服建立关系交换与谈判相关信息
让步与达成协议
规划
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第2节
文化变量对国际商务谈判的影响
一、跨文化变量
二、不同文化下的谈判风格
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商务谈判技巧(15篇)

商务谈判技巧(15篇)商务谈判技巧1就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。

从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。

商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。

下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。

一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。

其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。

当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。

这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。

因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。

比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。

二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。

比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。

但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。

在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。

专业简介

［工商管理］在校时可考个“人力资源管理师”口述者：邵元阳，2006年文科考生，572分(当年满分750分)毕业于：浙江大学城市学院，工商管理专业工作轨迹：2010年毕业，国企人力资源部职员工商管理在文科类的专业里是很火的，就拿我们学校来说，虽然是三本，但工商管理的分数线要比二本线高20分左右，加上我平时就对经济很感兴趣，所以就报了这个专业。

大学4年专业课，比较重要的课程有：《人力资源管理》、《组织行为学》、《薪酬管理》、《人力资源培训与管理》，一般一门课要花一学期的时间。

总体来说，这些课程都要求书本知识点的记忆，但在管理实战训练上也要下功夫，比如我们有一些实践课，要去企业里做实地调查，了解企业的管理模式等。

对于我们这个专业，实践很重要。

我整个大四一年都在校外实习，做一些人力资源管理方面的工作，而在学校里，我是学院团委学生会的团委副书记，经常要参与各种活动的组织协调。

这些实践，一方面锻炼了自己的管理能力，另一方面也能学以致用。

我觉得现在的单位之所以相中我，主要是因为我的这些工作经历。

虽然这几年的经济形势不太好，但工商管理在文科专业里还是很火，就业面也比较广，既可以在企业里从事市场营销、人力资源管理、物流管理、生产管理等工作，也可以在各级政府部门和事业单位从事行政管理。

我周围的同学，差不多有10多个去了企业。

另外还有一点给学弟学妹们的建议，如果你希望能进一些比较好的单位工作，建议在大学期间考出“人力资源管理师”的资格证。

这本证书分4个级别，四级是最低的，一般大学毕业就能考出，越往上越难。

企业在招聘时还是很重视这本证书的，而且，这个证书对未来的晋升、加薪也很有帮助。

［英语］虽是“万金油”但不要放弃其他学科口述者：钱展鹏，2004年理科考生，648分毕业于：浙江大学英语专业工作轨迹：2008年毕业，杭州瑞旭产品技术有限公司英语虽是个热门专业，不过作为学长，还是有很多话想对高考生说。

首先是英语专业学什么。

项目一初识商务沟通与谈判

（5）打造良好的个人形象，切忌蓬头垢面、睡眼惺忪，也不要穿得过于随意，以免给对方留下不
好的印象
实战练兵
请同学们自由讨论，你们平时生活中使用的沟通类型都有哪些？哪些属于单向沟通，哪些属于双向沟通？
任务二
初识商务谈判
商务谈判是商业竞争的高级形式，掌握高效的商务谈判策略可以直接增加企业利润。提前熟悉商务谈判的基本知识，有利于后期开展商务谈判活动。
技能拓展如何代接电话？
（1）以礼相待（2）尊重隐私（3）记录准确（4）传达及时
微信沟通的注意事项
信息形①式目的性
注意事项
① 文件
② 计划（1性）避免刷屏，应提炼有效信息，在保证信息准确的前提下字②数越报少告越好，单条信息不要超过4行。文字③ 控制（（23性））不可要以问使“用在“吗【”】这”种标会出让重对要方信倍息感，压方力便以的问后查题找，而。是直入主③题书，面对合方同看到后会给出答复。
① 直接沟通 ② 间接沟通
高手指津
在情景剧场中，柳茹芳直接向领导提出自己的建议，希望领导采纳，属于正式沟通。柳茹芳的问题在于和领导意见相左时，她只强调自己的意见，而忽视了领导的看法。因此，在向领导提建议时，我们要采用领导容易接受的方式进行委婉沟通，可以先承认领导的说法，再说出自己的具体意见，以缓和双方之间的意见冲突，让领导更好地考虑自己提出的问题。
（4）不要频繁发送过长的语音信息，例如发送多条50～60秒的语音信息，否则可能会引起对方反
② 选择合适感的，沟反通而降地低点沟通效率
② 电子邮件沟通
③ 选择合适的时间
④ 声音（（12要））有事选感先择染询适力问宜对的方环是境否，方在便安视静频、沟人通少的。场合进行视频沟通。

北京理工各专业课程

工商管理专业培养目标：培养具有自然科学基础和工程技术背景，掌握扎实的经济管理、法律等方面的基本理论和基本知识，具有良好的企业管理方法与实践技能和创新能力与精神的工商管理方面国际性复合人才，胜任工商企事业单位管理工作。

专业内容：注重在人力资源管理、项目管理、金融投资三个专业方向上加强现代组织管理所需的知识、理论、方法和技能，同时，着重培养学生的人文素质。

主干课程：基础课程有管理学原理、微观经济学、运筹学、会计学、市场营销学、国际贸易、财务管理、管理信息系统、经济法。

专业必修课程包括运作管理、应用统计学、人力资源管理、战略管理、工程经济学、宏观经济学、投资学、管理仿真。

专业选修课程包括四个模块①基础模块：国际商务、公司概论、商务谈判、专业英语、公共关系，计算机应用软件操作，管理实习②人力资源管理模块：绩效管理、人事选拔与测评、薪酬管理、劳动关系与劳动法规，③项目管理模块：质量管理、资产评估、项目评估、资产风险管理、物流管理，④金融投资模块：货币银行学、货币金融学、证券与期货、房地产金融、保险学、国际金融。

就业与深造：本专业之上设有硕士学位和博士学位授予点。

可以进入企业管理，技术经济与管理等专业硕士点和企业管理博士点深造和出国学习，近年来本专业毕业生一次性就业率达97%以上。

毕业生主要是面对工商企事业单位，从事管理工作。

可供选择责的职业生涯范围：（1）从事公司经营战略、组织制度、发展规划等方面的管理工作；（2）从事人力资源管理、项目管理、运作管理等方面的工作；（3）从金融中介机构的评估与决策咨询方面的工作。

学制及授予学位：本专业学制四年、授予管理学学士学位。

国际经济与贸易专业培养目标：培养具有一定自然科学基础，较强的数学和统计学基础，掌握国际经贸基本理论、基本知识和技能以及现代化管理手段，具有分析与解决问题的能力，熟练掌握英语，从事涉外经济贸易活动的应用型和复合型高级专门人才。

专业内容：本专业以经济学、国际贸易为主干学科，系统学习国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法等方面的专门知识和技能，使学生掌握分析经济、法律、文化、技术等国际商务环境的基本方法以及计算机等现代科技和管理手段；强调坚实的理论基础、创新的思维方法、较强的实践能力和熟练的英语应用能力。

人力资源经理应具备的知识和技能

一、掌握基本得知识1、一般来说,人力资源从业人员至少要拥有学士学历,要想在一个大公司里成为人力资源经理,并且想在该行业成为专业人员,至少需要MBA或人力资源硕士。

2、人力资源从业人员需要具备一定自然学科或者社会学科知识,其她相关得学识包括公共事业管理、心理学、政治学、经济学、统计学等,平时工作中要学习一下金融、劳资关系、教育学与教育技术等课程。

3、相关经验:比如从事管理、技术或销售等方面得经验。

4、必须具备得学问或知识:人力资源管理、组织行为学、行为心理学、管理学、商务谈判、企业战略等基础学科,并且掌握相关得生产、营销、财务、法律等知识。

二、要具备得基本技能1、要有独到得眼光与判断力2、有良好得沟通能力与协调能力3、较强得口头表达与写作能力;——相对于其她部门,人力资源部可能就是最喜欢做“表面文章”得部门了。

公司得经理办公会、全体职工大会等需要人力资源部做纪要,企业文化需要人力资源部撰文论述、讲解,就更不用说其专业工作本身了。

各种各样得公文文体要熟悉,如通知、通告、请示、表扬信等,就就是发布招聘信息都要字斟句酌,来不得半点马虎。

因此也可以说文笔就就是人力资源人员得一个面子,没有她就等于去掉了遮羞布。

4、理解并认同不同得企业文化——能适应不同文化与不同教育背景得人协作5、良好得电脑操作技能——电脑操作技能就是目前管理人员必须得岗位技能之一。

6、能快速得转变思路,适应角色转换——比如从管理人员到法律顾问或者谈判代表。

7、较强得专业技能——从技术层面上来分析,人力资源管理就是一个较具有挑战性工作得岗位。

虽然社会上还存在着较大得误区,认为人力资源只不过就是做杂活得,但就是仍然不得不承认,像工作分析、岗位设计、培训、薪酬、绩效考核、素质测评等领域,没有先进得科学手段作依托,只就是单纯地凭借想当然得瞧法,就是无法做出准备合理得设计方案得。

即使勉强提出了规划目标,也就是不切合企业实际,也不会符合企业整体发展战略得。

商务谈判人员管理

填表日期：
10.1.3 商务谈判人员的激励与约束
1）商务谈判人员的激励
（1）激励的意义
（2）激励的手段
①设计合理的奖酬制度。
②及时的表扬或表彰、奖赏。
③适当的教授。
方法
④经理或主管与商务谈判人员的会谈
⑤职务提升
⑥提升机会
2）商务谈判人员的约束
（1）责任约束（2）法律约束（3）道德约束
（1）
主谈人的职责
2）
主谈人
（2）
主谈人的更换
①做好谈判前的准备工作。 ②发挥核心作用。 ③在谈判中寻找主攻点。 ④调动陪谈人的积极性。 ⑤服从公司指示和主管领导。 ①陷入僵局。 ②从头再说。 ③主谈不力或失误。
④改变谈判级别。 ⑤改变谈判议题等。
3）陪谈人 4）智囊团
（1）智囊团的任务
（2）智囊团的组织
（3）注意发挥专家的作用
2）学历、经验并重原则 3）新老搭配的梯队原则 4）性格协调原则
10.2.2 商务谈判组织的构成
1）
（1）谈判组长的人选
谈
判
组长
（2）谈判组长的角色功能
商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创造性团队,表现在:
①有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。
②讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力学习和解决问题。
商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。
约束
10.2 商务谈判的管理
商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
10.2.1 商务谈判组织成员的选配
1）精干、实用、效率原则

商务谈判书

商务谈判书商务谈判书1. 引言2. 背景信息2.1 参与方本商务谈判由以下参与方共同展开：方式公司：（公司名称）方式公司联系人：（联系人姓名、职位、）方式公司商务需求：（简要描述方式公司的商务需求）方式公司：（公司名称）方式公司联系人：（联系人姓名、职位、）方式公司商务需求：（简要描述方式公司的商务需求）2.2 目标和合作范围本次商务谈判的目标是就双方商务需求进行讨论，并达成合作协议。

合作范围应包括但不限于以下内容：商务合作的具体项目和范围合作期限和合作方式相关商务资源的分配和利益分享3. 商务需求3.1 方式公司商务需求方式公司的商务需求主要包括以下几个方面：1. （详细描述方式公司的商务需求1）2. （详细描述方式公司的商务需求2）3. （详细描述方式公司的商务需求3）3.2 方式公司商务需求方式公司的商务需求主要包括以下几个方面：1. （详细描述方式公司的商务需求1）2. （详细描述方式公司的商务需求2）3. （详细描述方式公司的商务需求3）4. 合作条件4.1 合作方式双方预计以以下方式进行合作：方式1：（详细描述方式1的合作方式）方式2：（详细描述方式2的合作方式）方式3：（详细描述方式3的合作方式）4.2 合作期限预计合作期限为：（具体合作开始时间和结束时间）4.3 资源分配双方将根据合作协议的约定，共同分配以下资源：人力资源：（描述双方将投入的人力资源）财力资源：（描述双方将投入的财力资源）技术资源：（描述双方将共享的技术资源）4.4 利益分享双方将根据合作协议的约定，按照一定的比例分享合作所带来的利益。

5. 商务谈判计划为确保商务谈判的顺利进行，双方将按照以下计划进行商务谈判：1. 第一次商务谈判时间：（具体时间和地点）2. 第一次商务谈判议程：（列出第一次商务谈判的议程和讨论重点）3. 第二次商务谈判时间：（具体时间和地点）4. 第二次商务谈判议程：（列出第二次商务谈判的议程和讨论重点）（根据实际情况继续列出后续商务谈判的时间、地点和议程）6. 法律事宜合作协议的具体内容将由双方的法律顾问进行审核，并在商务谈判的最终阶段进行进一步的商议。

商务谈判流程

商务谈判流程劳务合作甲方：我方联星集团成都建筑公司乙方：你方天地集团国际劳务合作公司一、双方主谈握手寒暄二、双方助理进行人员介绍（助理1）三、正式谈判：甲（主谈）：下面由我方来介绍一下我们公司的情况。

（人力）联星集团二00三年创建于成都，前身为一九九七年组建的陕西联星科工贸集团有限公司，发展至今已成为一家以“联合协作、共利共赢”为核心价值观，以房地产、文化旅游、医疗及中医药保健产业为支撑，以工程建设、酒店、餐饮、金融服务和国际贸易、国际合作业务为重要组成部分的综合型集团化企业。

乙（主谈）：既然对方公司简单介绍了贵公司的情况，那下面也有我们公司的xxx来简单介绍一下我们公司的情况吧。

（助理2）我们天地集团国际劳务合作有限公司成立于1998年是经成都外经贸批准的出国中介机构、公司业务涉及国际劳务合作、国际研修业务、主要向国外提供各项工种的技能（实习生）和技术工作人员、主要从事日本劳务、悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区建筑业、中外国际婚姻、海外留学等业务。

甲：（人力）我公司本着诚信合作，开拓创新，共同发展，友谊长存的基本原则，崭新的征程拉开了帷幕...公司自成立以来，以其卓越的管理团队、创新的经营模式，一贯的诚信服务、规范的企业运作，为国外各大、中型企业提供了大量的实用型人才。

通过长期的劳务派遣、短期劳务服务、固定劳务合作、临时劳务用工等形式，为求职人员和用工单位构建了一个共赢平台。

（人力）本公司现中标并承接悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区圣淘沙公寓和祥鹤谷公寓两个大型建筑项目，因此需与贵公司合作招聘普通力工、钢筋工、木工、瓦工各50名共200名员工。

乙（人力1）本公司在多年对外交往中坚持靠“诚实求生存•凭信誉谋发展”的宗旨、在国内外客户中树立了良好形象、与国内外客户结下了深厚的友谊、并建立长期稳定的合作关系；为了进一步开拓国内劳务市场解决农村闲散人员和无业人员增加经济收入；将严格遵守国际外经法规和制度、我们也真诚的希望与贵公司共同携手合作。

商务管理应知应会手册

商务管理应知应会手册为你准备了一份关于商务管理应知应会手册，你可以在此基础上进行修改和完善。

---商务管理应知应会手册第一章：商务管理基础知识1. 商务管理概述商务管理是指在国际、国内贸易以及其他商业活动中进行组织和管理的过程。

它涉及了市场营销、人力资源管理、财务管理、运营管理等多个方面。

2. 商务管理的重要性商务管理对于企业的发展至关重要，它决定了企业是否能够在市场竞争中立于不败之地。

通过良好的商务管理，企业可以获得更多的利润，更好地服务客户，提高竞争力。

3. 商务管理的基本原则1) 诚信原则：在商务管理中，诚信是最基本的原则，只有真诚地对待客户、合作伙伴和员工，企业才能树立良好的信誉。

2) 创新原则：商务管理需要不断创新，以适应市场的变化和客户需求的变化。

3) 效率原则：商务管理需要高效地使用资源，以降低成本、提高效益。

第二章：商务管理的基本功能1. 市场营销市场营销是商务管理中的重要组成部分，它涉及产品定位、定价策略、推广策略等方面。

2. 人力资源管理人力资源管理主要涉及员工招聘、培训、激励、绩效管理等方面，是企业发展的重要保障。

3. 财务管理财务管理涉及资金的筹集、投资决策、资金运营、风险管理等多方面内容。

4. 运营管理运营管理包括生产计划、供应链管理、库存管理、物流管理等方面，是企业实现高效运营的基础。

第三章：商务管理的实践应用1. 国际贸易国际贸易是商务管理的重要组成部分，涉及了跨国合作、市场开拓、物流管理等内容。

2. 商务谈判商务谈判是商务管理者必备的技能之一，它涉及策划、沟通、协商、签约等多个环节。

3. 跨文化管理在国际化经营中，跨文化管理显得尤为重要。

商务管理者需要了解不同文化之间的差异，以便更好地进行合作。

第四章：商务管理的发展趋势1. 信息化随着信息技术的发展，商务管理正在趋向于数字化、智能化，企业需要不断更新技术和理念，以适应信息化的发展趋势。

2. 可持续发展在商务管理中，可持续发展已经成为一个热门话题，企业需要关注环保、社会责任等议题，推动企业可持续发展。

福建商贸管理类技能考

福建商贸管理类技能考福建商贸管理类技能考是福建省面向商贸管理人员举办的一项重要考试，旨在检验参与者在商贸管理领域的专业知识和实际操作能力。

本次考试涵盖了多个方面的商务管理技能，包括但不限于市场营销、财务管理、人力资源管理等内容。

参与考试的人员包括在校学生、从业人员以及有志于从事商贸管理工作的个人。

1. 考试内容福建商贸管理类技能考的考试内容涵盖了以下几个方面：•市场营销：市场分析、市场调研、市场定位、市场推广等内容；•财务管理：财务报表分析、成本控制、资金运作、财务预测等内容；•人力资源管理：人员招聘、员工培训、绩效考核、薪酬管理等内容；•商务沟通：商务写作、商务谈判、商务礼仪、跨文化沟通等内容。

参与考试的人员需要在这些方面展示他们的专业知识和技能。

2. 考试形式福建商贸管理类技能考通常分为笔试和实操考试两个部分。

在笔试部分，参与者需要回答一系列选择题和问答题，以展示他们对商贸管理相关知识的理解和掌握程度。

在实操考试部分，参与者可能需要进行模拟市场营销活动、财务报表分析或人力资源管理案例分析等实际操作。

通过这两个部分的考试，评委将综合考察参与者的综合能力。

3. 考试要求福建商贸管理类技能考要求参与者具备以下几点：•扎实的商贸管理专业知识；•良好的团队合作和沟通能力；•准确的数据分析和逻辑推理能力；•灵活的应变和解决问题能力；•具备创新意识和实践能力。

只有具备这些要求的参与者才能在考试中脱颖而出，展示自己的潜力和能力。

4. 考试价值福建商贸管理类技能考作为一项重要的商贸管理领域考试，具有以下几点价值：•促进商贸管理人员的专业提升和发展；•增强参与者的市场竞争力和就业机会；•提升商贸管理行业整体素质和水平；•为企业招聘提供参考依据和人才保障。

通过参加福建商贸管理类技能考，商贸管理人员能够在职业发展中获得更多机会和挑战，同时也能够为企业的发展贡献力量。

总之，福建商贸管理类技能考是一项具有重要意义的考试，对于提升商贸管理人员的能力和素质具有积极的促进作用。

培训证书分类

培训证书分类
培训证书可以根据不同的领域和类型进行分类，以下是一些常见的培训证书分类：
商业领域培训证书：如市场营销、销售技巧、客户服务、商务谈判等。

这些证书可以帮助学员提升商业技能，提高自身职业能力和竞争力。

人力资源领域培训证书：如人力资源管理、招聘与选拔、培训与开发、绩效管理等。

这些证书能够帮助学员学习人力资源管理的知识和技能，提升在人力资源领域的专业能力。

金融和投资领域培训证书：如财务管理、投资分析、金融市场等。

这些证书可以帮助学员了解金融和投资的基本原理，提高金融和投资决策的能力。

IT和技术领域培训证书：如计算机编程、网络安全、数据库管理等。

这些证书可以帮助学员掌握计算机和技术领域的知识和技能，提升在IT和技术领域的专业能力。

医疗和健康领域培训证书：如护理培训、医疗技术、中医养生等。

这些证书可以帮助学员了解医疗和健康领域的基础知识和技能，提高在医疗和健康领域的专业能力。

教育和培训领域培训证书：如教师培训、教育管理、课程设计等。

这些证书可以帮助学员提升在教育和培训领域的专业能力，提高教学水平和教育管理能力。

此外，还有一些拓展性的培训证书，如礼仪培训师、投资培训师、研学导师、户外拓展培训师等。

这些证书可以针对特定的领域或技能进行深入的培训和指导。

请注意，以上分类仅为示例，实际上培训证书的种类繁多，具体分类可能因地区、行业和机构而有所不同。