商务谈判的组织与管理
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
商务谈判策划书之谈判中的团队协作与领导力
商务谈判策划书之谈判中的团队协作与领导力一、背景介绍近年来，全球化和市场竞争的加剧使得商务谈判的重要性日益凸显。
在商务谈判中，团队协作和领导力成为取得成功的关键要素。
本文将重点探讨谈判中的团队协作与领导力，并提出一系列策略和建议，以帮助参与者在商务谈判中取得更好的结果。
二、团队协作的重要性1.提高决策质量：商务谈判中通常涉及多个利益相关方，团队协作有助于确保各方的意见都被充分考虑，并制定出更全面、更综合的决策。
2.减少冲突和分歧：团队协作可以让团队成员更好地进行协调和沟通，减少冲突和分歧的发生，从而提高谈判进展的顺利性。
3.共享资源和信息：团队协作可以促进成员之间的资源共享和信息交流，帮助团队更好地利用手中的资源和信息，提高谈判的效率和效果。
三、团队协作的关键原则1.明确目标和角色：在商务谈判前，团队成员应明确共同的目标，并分配好各自的角色和责任，确保每个人在谈判中都知道自己的任务和职责。
2.保持有效的沟通：良好的沟通是团队协作的基础，团队成员应建立积极的沟通机制，及时共享关键信息和进展，解决潜在的问题和障碍。
3.建立互信关系：互信是团队协作的关键要素，团队成员应互相尊重、理解和支持，建立起良好的合作关系，以增强团队的凝聚力和战斗力。
4.培养灵活性和适应性：商务谈判中，随时可能面临各种变数和挑战，团队成员需要具备灵活性和适应性，能够快速调整策略和方案，以应对不同的谈判情况。
四、领导力的作用1.明确方向和目标：领导力在商务谈判中起到了明确方向和目标的重要作用。
领导者应带领团队制定明确的谈判目标，并明确指导团队的行动和决策。
2.激发团队动力：领导者应激发团队成员的动力和积极性，通过鼓励和奖励等方式，激励团队成员充分发挥自己的潜力和能力。
3.管理冲突和应对压力：商务谈判往往伴随着各种冲突和压力，领导者应具备管理冲突和应对压力的能力，保持冷静和理智，以确保团队的和谐和稳定。
4.培养下属能力：领导者应注重培养下属的能力，通过培训和指导，提升团队成员的专业素养和谈判技巧，以增强整个团队的实力和竞争力。
商务合同谈判技巧
商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。
二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。
这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。
１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。
２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。
（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。
（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5）承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。
所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。
在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。
面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。
如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。
2、作风谈判是交锋，是较量。
谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
(一)自身分析(1)项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。
(2)社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
(二)对手分析(1)对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
(警惕上当受骗)(2)对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
(3)对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。
(三)谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
(1)商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础(除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况)。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
(对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
商务谈判团队组建计划方案
商务谈判团队组建计划方案一、前言在当前竞争日趋白热化的商业环境中,掌握精湛的谈判技巧,组建一支卓越的谈判团队,将为公司赢得先机。
本方案旨在通过科学、系统的流程,遴选并培养一批谈判精英,为公司创造最大化利益。
二、团队架构1.团队领导由公司高层亲自挑选1名经验老到、具有远见卓识的资深主管担任团队领导,全面统筹谈判工作。
2.谈判专家从公司业务骨干中选拔3-5名具备丰富从业经验、熟悉行业内幕的员工,作为核心谈判成员。
3.助理人员根据实际需求,从营销、法务等部门抽调2-3名助理,负责信息收集、材料准备等辅助工作。
三、人员培训1.内训营为团队成员量身定制谈判技巧类课程,邀请资深导师传授经验。
2.模拟实战组织多场模拟谈判,让团队成员熟悉流程,积累经验。
3.心理疏导聘请心理专家为成员进行压力释放、情绪管理等方面的辅导。
四、绩效考核建立科学的绩效考评体系,根据谈判签单金额、客户满意度等指标,对团队成员进行季度/年度绩效考核,并与薪酬、晋升等挂钩。
五、后续支持1.信息共享建立信息共享平台,方便团队成员及时获取市场动态、行业资讯。
2.经验总结定期组织团队会议,分享心得体会,并持续改进谈判策略。
3.团队活动不定期组织户外拓展、庆功会等团建活动,增强凝聚力。
六、结语谈判是一门综合性很强的学问,需要勤加练习、不断积累。
相信只要我们按照这一系统化方案执行,定能最终培养出一支谈判高手团队,为公司创造丰厚回报。
同时,我们也将在实践中总结经验,持续优化该计划,以契合企业发展需求。
让我们共同期待这支团队的诞生,携手开启事业新征程!。
商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨
商务谈判中气质类型与人员组织管理的关系探讨摘要：文章首先简单分析了几种气质类型。
包括胆汁质、多血质、粘液质等，随后文章介绍了气质和人员组织管理之间的关系，包括胆汁质谈判者、多血质谈判者以及粘液质谈判者的组织管理等内容，希望能给相关人士提供一些参考。
关键词：商务谈判；气质类型；组织管理商务谈判的结果是否能够成功绝大部分因素都在于人自身能力，不仅对于谈判人员有一定的要求，同时还需要谈判队伍之间能够充分发挥出相应的合作精神，从而提高团队的工作效率。
商务谈判成功的关键就在于团队内的组织管理，也就是各个人员不同的气质类型，为此应该掌握谈判人员的不同气质，从而建立起一支高效率的谈判队伍。
一、气质类型（一）胆汁质这种类型的人，通常具有较高的反应性和主动性，这种类型人群的动作行为出现的十分强烈且迅速，具有较强的外部表现性特征。
性格方面也比较坦率、热情和开朗，但是脾气容易暴躁，在商务谈判的过程中容易出现坚持己见的状况。
对工作充满激情、热情充沛，但是会缺少耐心，情感方面比较冲动，但是不会持久。
思维比较灵活，但是在理解问题的过程中不求甚解，容易走马观花。
但是又会表现为勇敢果断、意志坚强，注意力集中，不会被外物分散，行动敏捷利落，说话声音洪亮、速度比较快。
这种类型的谈判者通常也被叫做兴奋型谈判者。
（二）多血质多血质的人群在日常工作过程和生活当中主要表现是能够尽快适应新环境，反应敏捷，活泼好动，但是容易分散注意力，对于一种事物的兴趣不会维持太长的时间，有时也会缺少耐心和忍耐力，机智灵活，说话的过程中能够感染他人，遇到问题时能够找到创造性的解决方法。
人际交往能力较强，因此能够对团队进行有效的组织，也可以叫做活泼型的谈判者。
（三）粘液质粘液质类型的人总体上属于一种安静类型的人群，他们在遇到问题时，能够保持冷静的态度去面对，同时具有较强的克制能力，不会被新鲜事物吸引注意力。
在工作过程中比较理性，缺少狂热的冲劲，平时情感不会外漏，沉默寡言，但是情绪通常比较稳定，而且不会任意变化。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判
商务谈判的原则：自愿原则：自愿原则是商务谈判的前提；平等原则：平等原则是商务谈判的基础；互利原则：互利是商务谈判的目标；求同原则：求同原则是商务谈判成功的关键；效益原则：效益原则是商务谈判成功保证；合法原则：合法原则是商务谈判的根本。
工程承包谈判：核心条款：材价与工价；工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
工程承包是一种综合性交易，其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。
哈佛原则谈判法：1、把人与问题分开；2、重利益而不重立场；3、先构思各种选择方案再提出主张；4、坚持客观标准；5、谈判的三个本质特征：它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判，所以谈判的终极目的是寻求双方互惠互利的双赢成果；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；由于谈判各方所拥有的实力和智慧的不同，因而其结果往往是“互惠而非均等”。
谈判中的心理战——“套牢箱”：1、套牢箱包括六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
2、热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定开门大小；3、第二步，推销员要通过一系列的举止言谈、接人待物，表现出令人信服的人品——诚实；4、第三部，推销员要以令人不可置疑的“可信性”介绍“关于产品的知识”；5、第四步，要用无比的“耐心”、“热心”和“诚实”将套牢箱的门关紧关好，直至顾客产生了“共鸣”——掏钱买产品，方才放顾客出箱门。
背景调查的原则：1、可靠性：收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。
2、全面性：背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。
3、可比性：调查资料要具备可比性，一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律。
商务谈判组织与管理
商务谈判组织与管理第⼆章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是⼀些⼤型技术引进项⽬的商务谈判，往往是⼀项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围⼴泛。
势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判⼈员的素质、谈判环境的分析、谈判对⼿的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个⽅⾯对进⾏组织与管理。
第⼀节商务谈判团队的构成⼀、谈判团队的构成要实现谈判的预期⽬标，提⾼谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作⽤。
在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的⼈员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项⽬的⼤⼩、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。
2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对⼿的特点、项⽬的重要程度来配备谈判⼈员的⼈数，少⽽精的谈判团队往往容易发挥出谈判⼈员的最⼤潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。
通常情况下，●⼤型项⽬的谈判团队往往由团长（组长）、商务⼈员、技术⼈员、财务⼈员、律师（法律顾问）、翻译⼈员等若⼲⼈员组成。
在谈判全过程中，参谈⼈员也⾮⼀成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判⼈员可以随时变更。
如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就⽆需到场；在协议阶段，技术⼈员、财务⼈员已完成使命；⾄于专家们可以作为谈判顾问⽽不是正式成员的⾝份出席谈判。
●⼩型项⽬的谈判⼩组的最佳规模往往为4⼈左右；●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进⾏。
3、分⼯明确分⼯明确是指每个谈判⼈员都要有明确的分⼯，谈判中⼯作不得越位，⾓⾊（⾝份、职能）不得混淆，以便通⼒合作，协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能⼒的不同，谈判团队的⼈员的构成也会不同，但是⽆论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、⾼效、易控的基本要求。
⼆、谈判⼈员的分⼯商务谈判团队组成后，要对成员进⾏明确的分⼯，除了谈判团队的负责⼈外，最重要的是还需确定主谈⼈和辅谈⼈，及其谈判中的地位、职责。
商务谈判组织结构与人员配置课件
案例三：房地产项目谈判的策略与技巧
总结词
充分准备、灵活应对、利益均衡
详细描述
在房地产项目谈判中，充分的前期准备至关重要，包括对市场行情、竞争对手、 法律法规等方面的深入了解。灵活应对各种突发情况，根据谈判进展及时调整策 略。关注各方利益的均衡，寻求长期合作关系，实现共赢局面。
THANKS
感谢观看
充分沟通
团队成员之间应保持密切沟通，及时分享信息和观点，共同解决问 题。这有助于避免信息误解和冲突。
相互支持
在谈判过程中，团队成员应相互支持，共同维护团队的利益。要避免 内部矛盾和冲突，确保团队的整体性。
提高沟通与协作效果的措施
培训与学习
定期组织培训和学习活动，提高团队成员的沟通技巧和协 作能力。这有助于增强团队的凝聚力和战斗力。
竞争策略
合作策略
折中策略
规避风险策略
强调自身优势和对手弱 点，争取最大化利益。
寻求共同利益，建立长 期合作关系。
在双方之间寻求平衡， 达成妥协。
避免谈判或采取低风险 方案。
谈判技巧的运用与实践
倾听技巧
认真听取对方意见，理解对方 需求。
提问技巧
通过提问获取更多信息，引导 谈判方向。
表达技巧
清晰、有逻辑地表达观点和需 求。
能力。
培训内容
商务谈判技巧、沟通技巧、团 队协作技巧、法律法规等。
培训方式
内部培训、外部培训、实践锻 炼等。
评估与反馈
定期对团队成员进行评估，及 时反馈评估结果，促进团队成
员的持续成长和改进。
CHAPTER
03
商务谈判中的沟通与协作
沟通技巧在谈判中的应用
有效倾听
在谈判中，有效倾听是关键。要 全神贯注地听取对方意见，不打 断对方，不立刻做出反应，以充
试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容
《国际商务谈判》中谈判人员组织管理工作的主要内容如下：
1.确定谈判人员数量：根据谈判的规模和任务，确定谈判人员的
数量，一般包括主谈人、辅谈人、翻译等。
2.配备谈判人员：根据谈判的任务和目标，配备专业的谈判人
员，包括技术、法律、财务、外交等方面的人员。
3.制定谈判计划：确定谈判的时间、地点、议程、目标等，制定
详细的谈判计划。
4.组织模拟谈判：在正式谈判前，通过模拟谈判来熟悉对方的情
况，检验己方的谈判策略和技巧。
5.进行谈判记录：在谈判过程中，进行详细的谈判记录，包括双
方的观点、意见、态度等。
6.管理谈判团队：组织和管理谈判团队，协调各方的行动和意
见，保持团队的一致性和协调性。
7.确定协议文本：在谈判结束后，确定协议文本，并对其进行审
核和修改，确保协议的内容准确无误。
8.监督协议履行：在协议履行过程中，监督协议的履行情况，及
时解决可能出现的问题和纠纷。
商务谈判的组织与管理
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 控制方向 ▪ 谈判进展 ▪ 谈判策略
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的商务谈判的管理
▪ “七统一”
▪ 统一领导 ▪ 统一对外窗口 ▪ 统一谈判班子 ▪ 统一交易标的 ▪ 统一谈判日程 ▪ 统一对交易对象的要求 ▪ 统一对外策略
第2章谈判组织与管理
三、谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与 对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和 条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人 提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专 业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可 适当提出建议，但不能向对方表达个人意见， 要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
——谈判小组内部信息传递的保密。
——培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论 业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方 的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。
3：谈判时间的管理
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财 务情况；分析计算收益变动情况；在正 式签约前提出对合同或协议的财务分析 表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行； 检查法律文件的准确性和完备性 。
第三层次人员——工作人员（准确记录谈 判内容）
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2.1 商务谈判的计划
谈判的各项准备工作做得如何，在于是否有一个较完善的谈 判计划。谈判计划是一份关键性的指导实际工作的文件。是 在思想上、物质上和组织上为谈判的发展而进行的筹划，是 谈判成功的基础。在谈判桌前，谈判的实力一方面来源于其 地位，另一方面取决于谈判人员的知识、智慧。计划所以成 为谈判中最重要的方面，就在于它的全面的分析和针对性的 应对策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ第二章 商务谈判的组织与管理
知识目标 先导案例 案例分析 2.1 商务谈判的计划 2.2 商务谈判的组织与管理 本章小结 复习思考题
知识目标
1.掌握谈判计划内容及制订谈判计划要考虑的因素。 2.掌握制定谈判计划的过程。 3.掌握谈判队伍的构建。 4.了解选择谈判人员的方法 5.掌握谈判人员的分工与相互支持。 6.了解对谈判的管理和控制。
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先导案例
1.纯度为95 %，价格比国际市场上纯度为98%的产品每 吨低40美元。
2.由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节 约一笔开支
E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合 约。
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案例分析
在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打 交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综合谈判力和S 国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的基 拙上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱点， 尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势，如价格低康、包装 灵活、质量可靠、供货及时、运费低康、态度平等和尊重E 国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同，并且 为发展长期友好关系奠定了基拙。
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2.1 商务谈判的计划
2.1.1 商务谈判计划制订
谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观因素 和客观环境等可控与不可控因素的影响。因此谈判桌上往往 形势多变，令人难以应付。要适应这种局势并在错综复杂的 局势变化中把握谈判的发展，使自己处于有利地位。这就要 求事先周密地搜集整理各种信息，精心制订谈判计划，在精 神上、物质上和组织上充分准备，预测可能出现的各种问题， 提出对策，做到从容不迫，成竹在胸。只有这样，谈判人员 才能在谈判过程中驾轻就熟，从容应对，使谈判成功。
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2.1 商务谈判的计划
计划，也需要一定的灵活性。商务谈判是一个复杂多变的过 程，因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的 适度就是指在各种客观约束条件下的“相对充分”，当谈判 过程中出现一些始料不及的情况时也能使谈判者依然镇定自 如，从容应付。那么如何制订一个有实际价值的谈判计划呢?
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先导案例
在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理 发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工 厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京 名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之间有许多 共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生工厂产品质 量、运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都很满意。他 在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产 品的谈判。在谈判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克 的小包装产品而且提出了以下两点有利条件。
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案例分析
商务谈判是科学的，它需要完整的计划、组织准备，才能使 可能的商机确定下来。商务谈判是谈判者代表不同的利益组 织和个人判断对方是否具备合作条件，合理确定谈判各方权 利和义务，确定谈判各方共同遵守的协议的过程。这个过程 大体上可分为谈判前期准备、正式谈判和谈判结束三个阶段。 在每个阶段都会因双方目标的不一致而产生许多有待解决的 问题。谈判者的任务就是及时针对不同阶段所出现的问题， 迅速找到适当的方法，巧妙地缓和矛盾，有效地解决面临的 一切问题。可见前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得 充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变 化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判 成功奠定基础。
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2.1 商务谈判的计划
事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商 务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判计划的制订和 谈判组织准备等任务。
一个商务谈判者如果希望能通过谈判达到预期目标，首先就 要做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详 尽的了解，并对这些情况进行充分的分析，确定科学合理的 谈判方案，选择有针对性的谈判策略。从而在谈判中处于主 动地位，获得较为满意的结局。因此需要有完整全面的谈判 计划，这是谈判成功的保证。谈判准备得越周全越充分，谈 判场上掌握主动的可能性就越大。然而，由于时间、精力、 费用等的限制，一个和实际发展过程完全一样的计划是不存 在的。所以，谈判的计划是指导谈判实际进程的一个纲领性
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先导案例
E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对 S国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国 工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规 格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风 俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说， 是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是一定要想 办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题， 95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。
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先导案例
发挥具体谈判力优势，以弱胜强
20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考 察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱 怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。 回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121 的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界 总产量的50%以上。产品纯度高(纯度在98%以上)，质量 稳定。缺点是只供应大包装产品(每袋50千克)。而E国方面 需要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直 没有得到解决N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才 能送车间使用，而增加一道工序会增加最终产品的成本。另 外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到 95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。