2商务谈判的组织与管理
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
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3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
商务合同谈判技巧
商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。
二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。
这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。
１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。
２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。
（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。
（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5）承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。
所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。
在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。
面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。
如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。
2、作风谈判是交锋，是较量。
谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
(一)自身分析(1)项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。
(2)社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
(二)对手分析(1)对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
(警惕上当受骗)(2)对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
(3)对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。
(三)谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
(1)商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础(除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况)。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
(对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
商务谈判-第二章谈判准备
在谈判前，要学会控制自己的情绪， 保持冷静的头脑，以便更好地应对谈 判中的各种情况。
增强自信
自信是谈判成功的关键因素之一。在 谈判前，可以通过充分准备、反复模 拟演练等方式来增强自己的自信心。
管理期望与压力
合理设定期望
在谈判前，要明确自己的目标和期望，并对谈判结果设定合理的期望值，避免 因期望过高而产生失落感。
制定优先级
根据重要性和紧急性，对需求进行 排序，为谈判策略制定提供依据。
行业与市场分析
01
02
03
行业发展趋势
了解所在行业的最新动态 和未来走向。
市场供需状况
分析市场上的供应和需求 状况，评估市场机会和挑 战。
竞争格局
了解竞争对手的情况，分 析竞争优势和劣势。
谈判对手分析
背景调查
了解对手的背景、历史、 业务范围等信息。
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根据团队成员的优势和特长进行合理分工 ，确保每个成员在谈判中都能够发挥自己 的长处。
谈判技巧培训
信息收集与分析
培训团队成员如何通过各种渠道 收集和分析谈判对手的信息，以 更好地了解对方的需求和底线。
报价与还价
培训团队成员如何合理制定报 价策略，并在对方报价时做出 恰当的还价反应。
说服与沟通
培训团队成员如何运用说服技 巧和有效的沟通方式，以争取 对方的认同和支持。
谈判氛围的营造与管理
氛围营造
通过布置现场、调节气氛等手段，营造一个友好、合作、平等的谈 判氛围。
情绪控制
在谈判过程中，注意控制自己的情绪，避免因情绪波动影响谈判结 果。
沟通方式
采用合适的沟通方式，如正式、非正式、开放式和封闭式等，以促进 谈判进程。
商务谈判团队组建计划方案
商务谈判团队组建计划方案一、前言在当前竞争日趋白热化的商业环境中,掌握精湛的谈判技巧,组建一支卓越的谈判团队,将为公司赢得先机。
本方案旨在通过科学、系统的流程,遴选并培养一批谈判精英,为公司创造最大化利益。
二、团队架构1.团队领导由公司高层亲自挑选1名经验老到、具有远见卓识的资深主管担任团队领导,全面统筹谈判工作。
2.谈判专家从公司业务骨干中选拔3-5名具备丰富从业经验、熟悉行业内幕的员工,作为核心谈判成员。
3.助理人员根据实际需求,从营销、法务等部门抽调2-3名助理,负责信息收集、材料准备等辅助工作。
三、人员培训1.内训营为团队成员量身定制谈判技巧类课程,邀请资深导师传授经验。
2.模拟实战组织多场模拟谈判,让团队成员熟悉流程,积累经验。
3.心理疏导聘请心理专家为成员进行压力释放、情绪管理等方面的辅导。
四、绩效考核建立科学的绩效考评体系,根据谈判签单金额、客户满意度等指标,对团队成员进行季度/年度绩效考核,并与薪酬、晋升等挂钩。
五、后续支持1.信息共享建立信息共享平台,方便团队成员及时获取市场动态、行业资讯。
2.经验总结定期组织团队会议,分享心得体会,并持续改进谈判策略。
3.团队活动不定期组织户外拓展、庆功会等团建活动,增强凝聚力。
六、结语谈判是一门综合性很强的学问,需要勤加练习、不断积累。
相信只要我们按照这一系统化方案执行,定能最终培养出一支谈判高手团队,为公司创造丰厚回报。
同时,我们也将在实践中总结经验,持续优化该计划,以契合企业发展需求。
让我们共同期待这支团队的诞生,携手开启事业新征程!。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判
商务谈判的原则：自愿原则：自愿原则是商务谈判的前提；平等原则：平等原则是商务谈判的基础；互利原则：互利是商务谈判的目标；求同原则：求同原则是商务谈判成功的关键；效益原则：效益原则是商务谈判成功保证；合法原则：合法原则是商务谈判的根本。
工程承包谈判：核心条款：材价与工价；工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
工程承包是一种综合性交易，其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。
哈佛原则谈判法：1、把人与问题分开；2、重利益而不重立场；3、先构思各种选择方案再提出主张；4、坚持客观标准；5、谈判的三个本质特征：它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判，所以谈判的终极目的是寻求双方互惠互利的双赢成果；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；由于谈判各方所拥有的实力和智慧的不同，因而其结果往往是“互惠而非均等”。
谈判中的心理战——“套牢箱”：1、套牢箱包括六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
2、热心是开箱纳客的第一步，热心程度将决定开门大小；3、第二步，推销员要通过一系列的举止言谈、接人待物，表现出令人信服的人品——诚实；4、第三部，推销员要以令人不可置疑的“可信性”介绍“关于产品的知识”；5、第四步，要用无比的“耐心”、“热心”和“诚实”将套牢箱的门关紧关好，直至顾客产生了“共鸣”——掏钱买产品，方才放顾客出箱门。
背景调查的原则：1、可靠性：收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。
2、全面性：背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。
3、可比性：调查资料要具备可比性，一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律。
商务谈判组织与管理
商务谈判组织与管理第⼆章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是⼀些⼤型技术引进项⽬的商务谈判，往往是⼀项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围⼴泛。
势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判⼈员的素质、谈判环境的分析、谈判对⼿的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个⽅⾯对进⾏组织与管理。
第⼀节商务谈判团队的构成⼀、谈判团队的构成要实现谈判的预期⽬标，提⾼谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作⽤。
在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的⼈员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项⽬的⼤⼩、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。
2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对⼿的特点、项⽬的重要程度来配备谈判⼈员的⼈数，少⽽精的谈判团队往往容易发挥出谈判⼈员的最⼤潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。
通常情况下，●⼤型项⽬的谈判团队往往由团长（组长）、商务⼈员、技术⼈员、财务⼈员、律师（法律顾问）、翻译⼈员等若⼲⼈员组成。
在谈判全过程中，参谈⼈员也⾮⼀成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判⼈员可以随时变更。
如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就⽆需到场；在协议阶段，技术⼈员、财务⼈员已完成使命；⾄于专家们可以作为谈判顾问⽽不是正式成员的⾝份出席谈判。
●⼩型项⽬的谈判⼩组的最佳规模往往为4⼈左右；●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进⾏。
3、分⼯明确分⼯明确是指每个谈判⼈员都要有明确的分⼯，谈判中⼯作不得越位，⾓⾊（⾝份、职能）不得混淆，以便通⼒合作，协同作战。
由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能⼒的不同，谈判团队的⼈员的构成也会不同，但是⽆论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、⾼效、易控的基本要求。
⼆、谈判⼈员的分⼯商务谈判团队组成后，要对成员进⾏明确的分⼯，除了谈判团队的负责⼈外，最重要的是还需确定主谈⼈和辅谈⼈，及其谈判中的地位、职责。
商务谈判组织结构与人员配置课件
案例三：房地产项目谈判的策略与技巧
总结词
充分准备、灵活应对、利益均衡
详细描述
在房地产项目谈判中，充分的前期准备至关重要，包括对市场行情、竞争对手、 法律法规等方面的深入了解。灵活应对各种突发情况，根据谈判进展及时调整策 略。关注各方利益的均衡，寻求长期合作关系，实现共赢局面。
THANKS
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充分沟通
团队成员之间应保持密切沟通，及时分享信息和观点，共同解决问 题。这有助于避免信息误解和冲突。
相互支持
在谈判过程中，团队成员应相互支持，共同维护团队的利益。要避免 内部矛盾和冲突，确保团队的整体性。
提高沟通与协作效果的措施
培训与学习
定期组织培训和学习活动，提高团队成员的沟通技巧和协 作能力。这有助于增强团队的凝聚力和战斗力。
竞争策略
合作策略
折中策略
规避风险策略
强调自身优势和对手弱 点，争取最大化利益。
寻求共同利益，建立长 期合作关系。
在双方之间寻求平衡， 达成妥协。
避免谈判或采取低风险 方案。
谈判技巧的运用与实践
倾听技巧
认真听取对方意见，理解对方 需求。
提问技巧
通过提问获取更多信息，引导 谈判方向。
表达技巧
清晰、有逻辑地表达观点和需 求。
能力。
培训内容
商务谈判技巧、沟通技巧、团 队协作技巧、法律法规等。
培训方式
内部培训、外部培训、实践锻 炼等。
评估与反馈
定期对团队成员进行评估，及 时反馈评估结果，促进团队成
员的持续成长和改进。
CHAPTER
03
商务谈判中的沟通与协作
沟通技巧在谈判中的应用
有效倾听
在谈判中，有效倾听是关键。要 全神贯注地听取对方意见，不打 断对方，不立刻做出反应，以充
试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容
《国际商务谈判》中谈判人员组织管理工作的主要内容如下：
1.确定谈判人员数量：根据谈判的规模和任务，确定谈判人员的
数量，一般包括主谈人、辅谈人、翻译等。
2.配备谈判人员：根据谈判的任务和目标，配备专业的谈判人
员，包括技术、法律、财务、外交等方面的人员。
3.制定谈判计划：确定谈判的时间、地点、议程、目标等，制定
详细的谈判计划。
4.组织模拟谈判：在正式谈判前，通过模拟谈判来熟悉对方的情
况，检验己方的谈判策略和技巧。
5.进行谈判记录：在谈判过程中，进行详细的谈判记录，包括双
方的观点、意见、态度等。
6.管理谈判团队：组织和管理谈判团队，协调各方的行动和意
见，保持团队的一致性和协调性。
7.确定协议文本：在谈判结束后，确定协议文本，并对其进行审
核和修改，确保协议的内容准确无误。
8.监督协议履行：在协议履行过程中，监督协议的履行情况，及
时解决可能出现的问题和纠纷。
商务谈判的组织与管理
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ （1）坚强的政治素质 ▪ （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 ▪ （3）合理的知识结构 ▪ （4）优秀的能力素养：
▪ 认识和辨析能力； ▪ 运筹和计划能力； ▪ 语言表达能力； ▪ 应变能力； ▪ 创造性思维的能力。
▪ （5）健康的身体素质
精选课件
商务谈判人员的素质要求
▪ 控制方向 ▪ 谈判进展 ▪ 谈判策略
▪ 对交易条件的控制
▪ 量的商务谈判的管理
▪ “七统一”
▪ 统一领导 ▪ 统一对外窗口 ▪ 统一谈判班子 ▪ 统一交易标的 ▪ 统一谈判日程 ▪ 统一对交易对象的要求 ▪ 统一对外策略
第2章谈判组织与管理
三、谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
（一）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌 握谈判进程；听取专业人员建议；协调 谈判班子意见；决定谈判过程的重要事 项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与 对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和 条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人 提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专 业方面的论证。 （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可 适当提出建议，但不能向对方表达个人意见， 要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
——谈判小组内部信息传递的保密。
——培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论 业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方 的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。
3：谈判时间的管理
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财 务情况；分析计算收益变动情况；在正 式签约前提出对合同或协议的财务分析 表。 （5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行； 检查法律文件的准确性和完备性 。
第三层次人员——工作人员（准确记录谈 判内容）
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（四）制定具体的谈判策略 • 谈判策略是指为达到谈判目标所采用的 基本对策、手段，以及达到目标的途径 • 谈判策略包括多种策略，如开局策略、 报价策略、磋商策略、成交策略、让步 策略、打破僵局策略、进攻策略、防守 策略、语言策略等等 。
（五）安排谈判议程 • 1、谈判时间安排 • 2、确定谈判议题 • 3、谈判现场的布置与安排
第二讲 商务谈判的组织与 管理
案例
• 20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考 察时发现，该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱 怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。 回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121 的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占世界 总产量的50%以上。产品纯度高(纯度在98%以上)，质量稳 定。缺点是只供应大包装产品(每袋50千克)。而E国方面需 要的是小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直 没有得到解决N2121在E国工厂分装成每袋10千克后，才 能送车间使用，而增加一道工序会增加最终产品的成本。 另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只要达到 95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。
三、谈判人员具备的素质与能力
（一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识方面 5、身体素质
（二）谈判人员具备的能力
人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二 是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 1、有敏锐的洞察力 2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷 静，不动怒，不发火，不感情用事。
•
一个商务谈判者如果希望能通过谈判达到预期目标，首先就 要做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详 尽的了解，并对这些情况进行充分的分析，确定科学合理的 谈判方案，选择有针对性的谈判策略。从而在谈判中处于主 动地位，获得较为满意的结局。因此需要有完整全面的谈判 计划，这是谈判成功的保证。谈判准备得越周全越充分，谈 判场上掌握主动的可能性就越大。然而，由于时间、精力、 费用等的限制，一个和实际发展过程完全一样的计划是不存 在的。所以，谈判的计划是指导谈判实际进程的一个纲领性 计划，也需要一定的灵活性。商务谈判是一个复杂多变的过 程，因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的 适度就是指在各种客观约束条件下的“相对充分”，当谈判过 程中出现一些始料不及的情况时也能使谈判者依然镇定自如， 从容应付。那么如何制订一个有实际价值的谈判计划呢?
• 下午2:30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料 作礼物，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子 与客人见面。三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇 女带的面纱。中方组长让翻译表示问候，并送上事先准备 好的礼品，三位妻子很高兴。 伊方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友，不过 ，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。我还有权按 穆斯林的规定再娶一个，等我赚到钱再说。“中方人员趁 机祝他早日如愿，并借此气氛将新的价格条件告诉对方。 对方高兴地说：”贵方的新方案非常好，有诚意。“于是 ，他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件虽与自己 的新方案仍有距离，但已进入成交范围。 翻译看着组长，组长自然地说：”贵方也很讲信用，研究 了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议 ，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双 方一起让如何？“伊方看了中方组长一眼，讲：”可以考 虑。但价格外的其他条件呢？“
3、要有坚定不移的毅力、忍耐力 4、社交能力和表达能力
5、逻辑思维和判断能力，要思路开阔敏捷，判断力 强，决策果断。 6、组织、应变的能力 7、创新能力
四、谈判小组的负责人
• 1、谈判负责人的条件 • 2、谈判小组负责人的职责
五、谈判人员的分工与相互支持
• 1、谈判人员的分工与支持 • （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 • （2）“台上”和“台下”的配合 • 2、如何调换组员所充任的角色 • 3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法
2、自我需要的认定 (三）对手情况 1、对手的身份 2、谈判对手资信
3、法律制度因素
4、商业习惯因素 5、社会习俗 6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素
8、气候因素
四、制定谈判计划的过程
(一)调查研究阶段
要了解自己 要充分掌握对方 最低限度的目标 可以接受的目标 最高期望的目标
(二)确定目标阶段
二、谈判人员的选择
• （一）选择的谈判人员的要求
具备什么条件的人可以入选
1) 2) 3) 4) 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选
（二）什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
他在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产 品的谈判。在谈判中中方代表表示中方可以提供每袋10千 克的小包装产品而且提出了以下两点有利条件。 1.纯度为95 %，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40 美元。
2.由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约 一笔开支
E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合 约。 • 在这一案例中，表面上看是和比我国综合谈判力低的E国打 交道，但实际上是和S国竞争。李先生工厂的综合谈判力和 S国的大公司根本无法相比。但他们在全面掌握各方信息的 基础上，充分满足E国工厂的需求，针对S国化工企业的弱 点，尽量发挥自己在具体谈判力方面的优势，如价格低廉 、包装灵活、质量可靠、供货及时、运费低、态度平等和 尊重E国文化，终于在竞争中战胜对手，赢得了E国的合同 ，并且为发展长期友好关系奠定了基拙。
六、对谈判的管理和控制
• • • • • 1、满足谈判人员的心理需要 2、对谈判人员的激励 3、对谈判人员的监督 4、提高谈判队伍的团队意思的管理 5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和 调控
案例分析
• 中国某公司与伊朗某公司谈判出口陶瓷品的合同。中方给 伊方提供了报价，伊方说还需要研究，约定明天早上8:30 到某饭店咖啡厅继续谈判。8:20，中方小组到了伊方指定 的饭店，等到9点钟还未见伊方人影，咖啡喝了好几杯了 。这时有人建议，离开，也有人抱怨，太过分了。组长认 为既然来了，就等下去吧。一直等到9:30，伊方人员才晃 晃悠悠来了，一见中方人员就握手致敬，但未讲一句道歉 的话。 • 在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，伊方要求中方降 价。组长告诉对方，按照约定8:20来此地，我们已等了一 个小时，桌上的咖啡杯可以作证，说明诚心与对方做生意 ，价格没有太多余地了。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚 了。中方建议认真考虑后再谈，伊方沉思了一下，提出下 午2:30到他家来谈。
• E国的工厂每年需要购买约20万吨的N2121，这个数量对S 国的化工企业集团来说，只是一笔小生意，因此，在与E 国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包 装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E 国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的 工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一 ，是一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装 不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要 求。 • 在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经 理发出了访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先 生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天 对北京名胜古迹的参观游览，表示在两个东方文明古国之 间有许多共同语言。该总经理在参观工厂以后，对李先生 工厂产品质量、运行现状以及尊重客户、平等待人的作风 都很满意。
中国有句名言：知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预 则废。 商务谈判是科学的，它需要完整的计划、组织准备，才能 使可能的商机确定下来。商务谈判是谈判者代表不同的利益组 织和个人判断对方是否具备合作条件，合理确定谈判各方权利 和义务，确定谈判各方共同遵守的协议的过程。这个过程大体 上可分为谈判前期准备、正式谈判和谈判结束三个阶段。在每 个阶段都会因双方目标的不一致而产生许多有待解决的问题。 谈判者的任务就是及时针对不同阶段所出现的问题，迅速找到 适当的方法，巧妙地缓和矛盾，有效地解决面临的一切问题。 可见前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈 判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种 问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。 事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。 商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判计划的制订和 谈判组织准备等任务。
讨论
• 你是公司的一个部门的负责人，一天，公司中的某位同事 偷偷告诉你说：公司经理对你近期内的业绩有意见，准备 把你调离现岗位。面对这种突发的事件，你选择怎么办？ 为什么？ • 1.充耳不闻，顺其自然，以不变应万变 • 2.私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否是真的 • 3.直接找经理解释 • 4.做好离开公司的准备 • 5.向领导递交辞呈 • 6.消极怠工，发牢骚。
中方：“我们先清理，然后再谈价。”于是双方把合同的产 品规格、交货期的文本等清理了一下。伊方说：“好吧， 我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交 。”中方说：“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件 对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中 后的价再进行折中，并以此价成交。”伊方大笑，说：“ 贵方真能讨价还价，看在贵方等我一个小时的诚意上，我 接受！”
第一节 商务谈判的计划
为什么要制定商务谈判计划 谈判计划的内容 制定谈判计划要考虑的因素 制定谈判计划的过程
一、为什么要制定商务谈判计划
• 谈判是一项非常复杂的工作，很容易受到谈判者的主观因素 和客观环境等可控与不可控因素的影响。 • 谈判的各项准备工作做得如何，在于是否有一个较完善的谈 判计划。 • 在实际工作中，谈判双方的知识结构是有很大差别的。 • 正是基于上述原因，许多谈判者总是根据谈判项目的内容不 同，或详细或简单地制订谈判计划。