4.商务谈判队伍的组织和管理

任务一 选择一名合格的谈判人员
❖ 一次，我国12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3 000 万美元的化工设备和技术。美方为令我们满意，精心安排准备，其中一 项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的 红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开 盒子时，每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜 色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫球。 但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。
❖ 任务1：请分析对比双方的谈判团队实力，哪一方占优势， 为什么？
❖ 任务2：为什么美方在谈判中处处掌握了主动权，其最重要 的原因是什么？
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❖ 一、组建谈判人员的组织结构及其原则 ❖ 1．谈判团队的规模 ❖ （1）简单的小项目谈判可以人少甚至个体谈判。 ❖ （2）而复杂的大项目谈判可以适当增加人员，但直接参加的人数不宜
准确、完整、及时地记录和整理谈判内容
❖ 三、谈判团队的合作和分工 ❖ 1．主谈和辅谈的合作与分工 ❖ 2．“前台”和“后台”的合作与分工 ❖ 3．其他的合作与分工
❖ 思考与讨论 ❖ 1．完整的谈判组织应该包括哪些成员？ ❖ 2．一位优秀的主谈应该具备哪些素养和能力，他应如何与辅谈配合？
❖ 实训题
❖ 三、综合的职业能力 ❖ 1．运筹、计划能力 ❖ 2．语言表达能力 ❖ 3．应变能力 ❖ 4．判断力
❖ 思考与讨论 ❖ 1．怎样选择一名合格的谈判人员？ ❖ 2．在谈判陷入僵局时你认为应该怎么办？ ❖ 实训题 ❖ 1．学院规划出一片学生创业基地，共有30个店面，竞争激烈，现在仅
剩一个店面，我们班准备派三个代表去谈判争取，你认为班上哪三位同 学作为该项目的谈判人员比较合适，为什么？请被推荐的三位同学进行 模拟谈判。 ❖ 2．请引导同学们讲述一个自己亲身经历的谈判故事。
商务人员
法律人员
首席谈判代表
翻译人员
专业技术人员
记录员
团队的成员 首席代表
商务人员（专业谈判 人员）
法律人员 翻译人员 技术人员 记录人员
工作职责
掌控谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判的进程 组织协调专业人员和谈判团队的意见 决定谈判过程中的重wk.baidu.com事项 代表单位签约 汇报谈判工作
阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差 距
学习情境四 商务谈判队伍的组织和管理
无锡工艺学院服装系 危一 2014.8.31
分析提纲
学习目标
掌握商务谈判人员应该具备的素质和能力； 明确商务谈判道德的重要性； 熟悉商务谈判人员的组织和管理。
分析提纲
技能目标
◆通过学习和训练，能从参加商务谈判必备的职 业素养和职业能力去选择商务谈判的人员，和组 建一支合乎要求的商务谈判队伍。
❖ 案例分析
❖ 在20世纪90年代国家的“八五”重点项目——吉林30万吨乙烯，就有 12个国家的二十多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教 育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念、人生观念、思维方式 也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文 化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条“戒律”而前功 尽弃。
与对方进行商务谈判细节的磋商 向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见 修改草拟谈判文书的有关条款
确认对方经济组织的法人地位 监督谈判在法律许可的范围内进行 检查谈判文件的合法性、真实性和完整性 草拟相关的法律文书
准确传递谈判双方的意见和态度 缓解谈判的气氛
准备专业技术的资料和数据 检查谈判文件专业技术方面的合理性、准确性和科学性 谈判过程中有关专业问题的补充阐述
❖ 合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作 太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元 的项目交给他们？
❖ 任务1：从上述案例中，你认为该项谈判失败的原因是什么？ ❖ 任务2：请列举谈判人员应该具备的职业素养和职业能力？
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❖ 一、商务谈判人员的职业素养 ❖ 1．良好的职业道德修养 ❖ 2．综合的职业心理素质 ❖ 3．优雅的职业仪态素质 ❖ 二、广博而纵深的“T”型知识结构 ❖ 1．横向的知识结构 ❖ 2．纵向的专业知识
任务二 组建一支谈判团队
❖ 中美商务谈判模拟对抗赛实录 ❖ 一次，我国某大学国际MBA教师和美国某大学商学院的EMBA学员举行
了商务谈判模拟对抗赛，分别代表中国公司（由我国某大学教师模拟） 与美国一家公司（由美国某大学商学院EMBA学员模拟）进行谈判。按 照案例的背景，中国公司原为美国公司在中国的食品经销商，此次谈判 是关于双方确定今后的合作方式的内容。历时两个小时的谈判意想不到 的艰难和激烈，使中国谈判小组真正感受到了国际商业竞争的火药味。 ❖ 团队组织实力的对比： ❖ 美方的谈判小组由5名大学的EMBA学员组成，其中1人为具有丰富咨询 经验的大学教授，2名为美国公司的商务人员，1名为销售主管，另1名 为美国最大的食品制造商的技术人员。所有成员都具有丰富的工商管理 经验。 ❖ 中方谈判小组由7名来自高校的教师组成。部分成员具有企业管理咨询 的经验。 ❖ 结果：美方在谈判中处处掌握了主动权，中方老师们虽然也做了许多努 力去摆脱被动的局面，希望能够转向既定策略，但却始终没有成功。
❖ 假设你们班是一家进出口贸易公司，现在你公司要就从德国A公司引进设备一 事进行谈判，涉及金额约300万美元。请你组建谈判团队，包括提出公司参加 谈判的人员要求及名单，由于本次谈判金额较大且涉及技术支持的问题，谈判 比较复杂，请你对所组建的团队进行合理分工（请按要求填写下表）。
太多，太多人参加会增加协调难度和影响效率。 ❖ （3）项目大、内容复杂的谈判可以考虑分成两部分：一部分直接到谈
判桌前参加谈判，该部分人以和对方人数相当为宜；另一部分作为后备 力量从事谈判资料的收集和整理，为谈判准备好背景材料，做好谈判的 幕后工作。
❖ 2．谈判团队组建的原则 ❖ （1）精干、适用和效率的原则 ❖ （2）性格特质协调的原则 ❖ （3）专业知识和谈判经验并重的原则 ❖ 二、谈判人员的构成及其职责