渠道与通路管理(ppt 53页)

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《渠道管理》PPT课件

《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题: 将要建立的分销网络包括哪些成员? 渠道成员在市场营销中扮演何种角色?各自的
优势是什么? 选择什么样的渠道成员交易成本最小,收益最
大? 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗? 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员,最大限度的规避风险?
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍; 二、提高交易效率,降低交易成本; 三、接近终端用户; 四、发挥协同作用,共享渠道资源; 五、规避市场风险; 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局: 1、渠道成员的选择; 2、渠道结构;
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式;
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
(二)代理商的优势: 1、对区域市场比较熟悉; 2、规避经销风险; 3、运营成本较低。 案例:VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型:
(一)制造业公司代理商 (二)销售代理商 (三)采购代理商 (四)佣金商 (五)进口和出口代理商 (六)信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析

渠道管理(完成版)PPT课件

渠道管理(完成版)PPT课件
如果我们要取得成功, 并从它的市场提供获得 充分的价值,次级市场 需要被认识和潜在的能 够被差异化的管理。
渠道环境分 析
次级市场确定
为有效地将你的市场分解为次级市场,收集地理和作物结构的信息,渠道和分销结构, 以及其他影响你市场的因素。
地理/种植结构 渠道/分销 其他因素
➢➢某你些了地解域你有国不家同中类哪型些的是农最作重物要和的产竞出争品因吗素? ➢➢吗在一?全个国国作家物存有在什一么处不与同他,所在处哪的里渠,道种和植分方销 法环➢渠如节道何明的?显市不场同力吗量?和影响对种植者,在一国 ➢➢的某不不些同同作的地物地区只方不产存同出在吗于着?某多些少地的域分吗销?环节? ➢➢➢有他种其们植他是者作以的物特态分定度布的与更作行广物为泛或在?地国域家分的布不的同吗地?区不 同吗?
渠道管理概 述
渠道策略要素
渠道策略是由若干重要的因素组成,其中包 括:
➢了解渠道结构 ➢对渠道种植者的价值主张 ➢下游合作伙伴和消费者 ➢用于鼓励特定行为的奖励结构
了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中 的技能,是了解如何最好的激励他们。代表
渠道管理概 关键问述题
在你考虑你当地的渠道策略时,你必须先问一些问题。询问 那些熟悉你区域的人。
渠道管理概
关键组述成
渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提 供了整个过程和备选方案。
环境分析
策略形成
价值主张 与渠道
渠道客户管 理方向
总结和沟通
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渠道的开拓与管理PPT课件

渠道的开拓与管理PPT课件

增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度, 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待,遵循公 平公正的原则,确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性, 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标,建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制,防 范和化解渠道风险,确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况,适时调整渠道 长度、宽度和广度,优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制,提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段,开 展精准营销和个性化服务,提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴,如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中,对渠道进行持 续的运营和管理,确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题,如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境,企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性, 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果,制定适合 企业的渠道策略,包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈,就 合作细节达成共识后签订合作 协议。

《渠道管理》课件

《渠道管理》课件

渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因,判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通,了解其立 场和需求,寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略,如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督,根 据实际情况及时调整策略和措 施,确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系,通过沟通、协调和利益共享,增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制,包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等,以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员,确保其具有良 好的信誉、实力和经验,能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要,选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策,包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等,以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程,包括订单处理 、物流配送、售后服务等,以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素,以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况, 确定产品的市场定位,如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式

“渠道管理”教学幻灯片(PPT)

“渠道管理”教学幻灯片(PPT)

Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题, 引导(advocating)对方时一定要扣题, 满足其真正的需求 实在的需求+个人爱好=购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?

渠道管理ppt课件完整版

渠道管理ppt课件完整版

案例: 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考: 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位? 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法?
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
(2)按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
(3)按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选:社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述: 战略依据:
对甲组渠道战略的评价:
对乙组渠道战略的评价:
对丙组渠道战略的评价:
指导教师点评:
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略,是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针,它有别于战 术、计划和目标,是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合, 实现更好的市场效益。
战略依据:
对甲组渠道战略的评价:
对丙组渠道战略的评价:
指导教师点评:
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级

渠道管理PPT课件

渠道管理PPT课件

市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力, 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式,如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术,提升顾客购物体验,如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合,通过社交分享、用户评价等方式, 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作,创造新的消费场景和商业模式,如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道,聚集目标用户群体,进行精准营 销和推广。

建立共同目标
促进渠道成员间的合作,共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务,减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动,扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源,如资金、技术、人 才等,提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员,建立长期稳定的合作关系,并进行有效的管 理和激励。
03

渠道开发与管理PPT培训课件教材

渠道开发与管理PPT培训课件教材

管理、协助批发商开展工作
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
• 重要定义 Definitions
• 通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
• 确认通路需求 Identifying channel needs
• 确定分销模式 Determining distribution mode
3、甄选批发商——全面了解批发商
• 基本状况(地址、全称、法人、经营范围) • 财务状况(注册资本、运营资本、营业额、利润) • 活动地域 • 产品线,主力产品经营年数 • 经营设施与设备(车辆、仓库、办公室、办公自动化程度)
3、甄选批发商——全面了解批发商
• 销售政策 • 客户群体 • 人员素质 • 执行促销能力 • 成长类型
2、确定分销模式
分销通路


总总


经代


销理


终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商,由他分 销给区域内的二批商 • 铺货速度先快后慢,或根本很慢 • 铺货广度难以控制,无法预料 • 如果是新合作者,通常对我们产品的关注
管理、协助批发商开展工作
• 采用合理的通路结构 – 根据不同市场、不同产品的特点,有针对性地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
• 指导批发商发货,始终关心他们的经营状况 – 指导他们控制零售客户网络 – 指导他们控制二级商分销网络 – 合理控制库存

渠道管理讲义与辅导PPT课件

渠道管理讲义与辅导PPT课件

失败案例一:某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道,未 能及时拓展其他渠道,导致在市场变化时应 对能力不足,失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中,存在沟通 不畅和利益分配不均等问题,导致双方关系 紧张甚至破裂,影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷,对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据,使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等,具有在线支付、物流配 送等功能,满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等,通过社交网络平台进行 产品推广和销售,具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素,需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量,而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益,反 之则会增加成本、降低效益。因此,需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策,包括返利、提 成等,激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导,帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02

渠道与通路管理

渠道与通路管理

渠道成本效益分析
分析渠道的成本效益,评估其盈 利能力及对整体业务的贡献。
04 渠道与通路的协调与沟通
渠道冲突的成因与解决策略
渠道冲突的成因 目标不一致:不同渠道成员的目标可能存在差异,导致产生冲突。
资源稀缺:有限的市场资源使得不同渠道成员为争夺资源而产生冲突。
渠道冲突的成因与解决策略
• 角色不匹配:渠道成员对自身和对方角色的期望 不一致,导致行为冲突。
合作风险
评估合作过程中可能出现的风 险,制定相应的应对措施。
05 渠道与通路的风险与挑战
渠道依赖风险
单一渠道依赖
企业过度依赖某一渠道,如只通过某一电商平台进行销售,一旦 该渠道出现问题,企业的销售会受到严重影响。
过度依赖第三方
企业过度依赖第三方合作伙伴,如物流公司或支付平台,一旦这些 合作伙伴出现问题,企业的运营会受到严重影响。
3
售后服务无法保障
由于渠道管理不善,导致消费者在购买商品后无 法获得应有的售后服务,影响消费者的购买体验 和企业的品牌形象。
渠道竞争风险
竞争对手的威胁
01
竞争对手可以通过提供更优质的产品和服务、更低的价格等手
段来抢占市场份额,给企业带来威胁。
新兴渠道的挑战
02
随着互联网和移动设备的普及,新兴渠道如社交媒体、移动应
案例三:某软件公司的渠道整合与优化
总结词
该软件公司通过渠道整合与优化,实现了业绩增长和客户满意度提高。
详细描述
该公司在市场调研基础上,重新评估了渠道合作伙伴的质量和效益,优化了渠道结构;同时加强了渠 道培训和支持,提高了渠道合作效率和客户满意度。
案例四:某医疗器械企业的渠道风险管理实践
总结词

《渠道的开拓与管理》PPT课件

《渠道的开拓与管理》PPT课件

陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件:资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
编辑版ppt
36
分销策略和经销商类型
讨论:在你的地区该用什么样的分销策略? (10分钟,小组代表发表意见)
编辑版ppt
13
问 题?
• 中国移动的产品的支点是 什么?
编辑版ppt
14
营销势能
在销售的各环节,创造产品被认同、 被需求的状态,这就是打造营销势能。
编辑版ppt
15
问 题?
• 产品销售过程中有哪几个 关键环节?
编辑版ppt
16
营销势能?
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
编辑版ppt
编辑版ppt
6
营销的核心工作
• 将产品铺到消费者心中,使其乐的买 • 将产品铺到消费者面前,使其买得到 ?怎么铺
编辑版ppt
7
运作两个渠道
• 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道
编辑版ppt
8
第二部分: 运作心灵渠道
•营销支点 •营销势能
编辑版ppt
9
营销支点?
国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的? 麦当劳为什么能畅销全球?
窄渠道中的竞争优劣 • 渠道利润集中 • 管理简化 • 渠道之间竞争压 力小 • 分销不广泛
宽渠道中的竞争优劣 • 广泛的产品分销 • 渠道之间竞争大 • 渠道冲突加大 • 价格冲突发生
编辑版ppt
33
产品渠道设计原则
• 产品到达消费者方便购买的地方 • 服务能力跟得上 • 最经济

渠道与通路管理ppt课件

渠道与通路管理ppt课件
• 它需要确定其中间商的真实需要和结构,研究 渠道定位,使它的渠道提供物能够根据这些中 间商的需要而提供优质的价值。
渠道与通路管理
30
激励渠道成员,必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望,生产商可 以采用下面不同的方式:
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
渠道与通路管理
33
满意与忠诚
• 满意关注态度,忠诚关注行为; • 从某种程度上说,忠诚是非理性的; • 满意的客户未必忠诚; • 忠诚的客户不一定完全满意
渠道与通路管理
34
“客户关怀”公式= SERV
Specify(了解客户需求) Evaluate(评估如何满足需求) Remedy(提出可行的解决方案) Verify(反馈与跟踪)
渠道与通路管理
7
分析顾客需求
1. 批量大小:是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如,出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道,而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间:顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利:顾客在购买时节省运输和______,空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种:顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持:是渠道提供的附加服务,如信贷、交
600
30,000 19,999 15,000 12,000
9,999
700
35,000 23,333 17,500 14,000 11,667
750
37,500 25,000 18,750 15,000 12,500
800
40,000 26,667 20,000 16,000 13,333

通路渠道会议课件

通路渠道会议课件
服务的情况。
经销商渠道
与经销商合作,将产品销售权授 予经销商,由其负责在特定区域 内销售产品,适用于需要扩大销 售覆盖面和提高市场渗透率的产
品。
电商平台
利用电子商务平台,通过线上店 铺进行产品销售,适用于消费者 购买频次高、价格敏感的产品。
设计通路渠道结构与布局
多层次渠道结构
根据产品特性和市场需求,设计 包含多个层级的渠道结构,如总 经销、分销商、零售商等,以实
实施效果
经过策略调整,企业的产品销售额得到提升,市场份额也得到进一步 扩大。
案例二
背景介绍
该电商平台在面临市场竞争的压力下,需要对自身通路渠道资源 进行整合。
资源整合
通过合作、收购等方式整合行业内通路渠道资源,构建更加完善 的电商生态系统。
实施效果
资源整合后,电商平台的销售额得到大幅提升,同时也为消费者 提供更加多元化、便捷化的购物体验。
数据驱动决策
通过收集和分析用户数据, 更精准地把握消费者需求, 实现精细化运营。
提升用户体验
互联网提供了更丰富的交 互方式,如在线客服、用 户评价等,提升购物体验。
未来通路渠道发展趋势展望
跨界融合
通路渠道将与其他行业进行跨界合作,创造更多 元化的销售和传播方式。
智能化升级
利用人工智能、大数据等技术,实现通路渠道的 智能化管理和个性化服务。
绿色可持续发展
在通路渠道的建设和运营中,更加注重环保和社 会责任,推动绿色可持续发展。
05
通路渠道实战案例分享
案例一:某快消品企业的通路渠道策略调整
背景介 绍
该快消品企业在市场上拥有一定的知名度和品牌影响力,但在通路 渠道上面临挑战。
策略调整
通过对现有通路渠道的分析和调整,制定更加精细化的渠道策略, 包括优化经销商网络、加强终端销售管理等。
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5% 24.0 19.2 14.4
6% 20.0 16.0 12.0
8% 15.0 12.0 9.0
10% 12.0 9.6 7.2
12% 10.0 8.0 6.0
15% 8.0 6.4 4.8
4% 2% 9.6 4.8 8.0 4.0 6.0 3.0 4.8 2.4 4.0 2.0 3.2 1.6
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四种收款谈判结果
我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R
52
Q&A
谢谢您的参与!
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现, 比如: 1. 销售配额完成情况 2. 平均存货水平 3. 向顾客交货时间 4. 对损坏和遗失商品的处理 5. 与公司促销和培训计划合作情况 6. 对大客户的开发 7. 对于当地政府关系的维护 8. 自建销售队伍的效率
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收帐款
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析

建立信任


挖掘需求

呈现价值
赢取承诺
回收帐款
大客户分析步骤
一.发展向导 二.收集客户资料 三.组织结构分析 四.判断销售机会
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静,鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了,可对方没看到,
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法,大多数供货
商宁愿多等一段时间拿钱,而不愿失去我这个 客户(记住:我们不是大多数)
47
收款谈判:常见客户的拖延借口
1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了,他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
• 一个公司应该用看待其最终用户的同样 方式来看待它的中间商(比如,对待大 客户、政府的方式)。
• 它需要确定其中间商的真实需要和结构, 研究渠道定位,使它的渠道提供物能够 根据这些中间商的需要而提供优质的价 值。
激励渠道成员,必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望,生产商可 以采用下面不同的方式:
• 经济性标准:每种渠道都会导致不同的销 量和成本。
• 控制和适应性标准
选择销售渠道的经济性分析
如果你是销售经理,面对一个即将开发的新市场,你是 自建办事处?还是找经销商呢?
第一步,是使用公司的推销队伍销售量大呢, 还是使用经销商销售量大呢?
第二步,估计两种方式的销售量的成本 第三步,比较销售量和成本(损益临界成本
$10,000 12,000 14,000 15,000 16,000 18,000 20,000 30,000 50,000
6%
$8,333 9,999
11,667 12,500 13,333 15,000 16,667 25,000 41,667
42
货款拖延对利润的吞噬
借款成本
销售净利润
10% 8% 6%
满意与忠诚
• 满意关注态度,忠诚关注行为; • 从某种程度上说,忠诚是非理性的; • 满意的客户未必忠诚; • 忠诚的客户不一定完全满意
“客户关怀”公式= SERV
Specify(了解客户需求) Evaluate(评估如何满足需求) Remedy(提出可行的解决方案) Verify(反馈与跟踪)
货、安装、修理。
建立渠道目标和结构
• 在竞争情况下,渠道目标是达到期望的 服务产出水平的时候,整个渠道费用最 小化。
– 渠道目标因产品的特性不同而不同。 – 渠道设计必须适应大环境。 – 渠道设计要体现中间商的优势发挥。
识别主要的渠道选择方案
• 中间商的类型
–练习一,板材产品或 汽车用电话如何设计渠 道
35
渠道信用管理与应收账款催收
信用的定义
商业信用--通过承诺在将来某一确定时间内付款而获 取资金、商品、服务的能力。
未来付款 信心
营销战略
经常会听到这样的声音:
“市场上同类产品的同质化严重,价格战越打越凶,利润象刀片一样薄, 根本不赚钱,为了增加销售,我必须赊销货物给经销商。”
“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场,客户风险管理当然重要, 但是在精力有限的情况下,我们选择销售,而不是风险管理。”
分析顾客需求
1. 批量大小:是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如,出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道,而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间:顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利:顾客在购买时节省运输和______,
空间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种:顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持:是渠道提供的附加服务,如信贷、交
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水,自己就得
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
最锐利的销售武器:赞美
1. 见到、听到别人得意的事要赞美; 2. 赞美在当下,因为赞美也有“保质期”; 3. 及时指出别人的变化,“爱在心头口要
开”; 4. 与自己对比,自嘲源于自信; 5. 适当表现你的不完美;
“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额,还要考虑回款销售额,这本来 就是矛盾的,催款又会影响和客户的关系,我真的觉得压力很大。”
……
营销战略
企业管理者经常会面对这样的选择:
赊销? 不赊销?
赊销的十大好处
1. 减少库存,增加销售 2. 对于季节性产品,防止过季后产品滞销的风险 3. 告诉客户,我信任你,我尊重你 4. 提高企业的竞争力,轻松面对价格战 5. 迅速占领空白市场,提高市场占有率 6. 告诉客户,我很有实力 7. 不需要很多销售人员,节省费用 8. 可以使产品卖个好价钱 9. 能够刺激市场的购买力 10. 增加客户的忠诚度
1. 公司应该连续不断地传递这样的一个观点, 即它是把中间商当作合伙人看待的,一起 共同努力以取悦于最终的用户。
2. 公司应该安排一些培训课题,比如面对面 销售技巧、销售团队建设与管理、谈判技 巧等等,以改进中间商的工作业绩。
解决渠道成员能力问题的4步骤
-再 -再 -再 - 更换
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激励渠道成员
对大客户的赞美
• 和他一起重温他的那些辉煌时刻; • 永远记得他的经典语录; • 用心收集,及时记录;(便携本、灵感箱) • 关心他的亲人,就是关心他自己; • 记住特别的日子,显出特别的你;(有哪
些特别的日子?) • 投其所好赞美法
大客户销售的结果
类型 成功
小规模销售(仅 大规模销售(四 两种结果) 种可能的结果
信用决策的成本与收益分析
信用决策的成本
信用决策的收益
更多销售额 重复购买的客户 保持竞争优势 增加市场份额
坏帐需要额外销售额弥补
为弥补以下 损失
$500 600 700 750 800 900
1,000 1,500 2,500
2%
$25,000 30,000 35,000 37,500 40,000 45,000 50,000 75,000
• 客户同意参加一个产品演示会; • 有让你见更高一级决策者的余地; • 同意试运行或检测你的产品; • 部分接受原本根本不接受的预算; • 同意与你共同推进项目的进展。
渠道管理决策
渠道管理决策
1. 选择渠道成员 2. 培训渠道成员 3. 激励渠道成员 4. 评价渠道成员 5. 渠道改进安排
培训渠道成员
渠道改进安排
• 一个生产商必须定期地检查和改进他的渠 道安排。
• 当分销渠道不能按照工作计划、消费者的 购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争 者兴起和创新的分销渠道出现以及产品进 入产品生命周期的最后一阶段时,便有必 要对渠道进行改进。
• 在产品生命周期的整个过程中始终都保持 竞争优势的营销渠道是没有的。
125,000
3%
ห้องสมุดไป่ตู้4%
5%
.
必需增加的额外销售额
$16,666 19,999 23,333 25,000 26,667 30,000 33,333 50,000 83,333
$12,500 15,000 17,500 18,750 20,000 22,500 25,000 37,500 62,500
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收款谈判:常见客户的拖延借口
借口: “钱已经汇出了”,或“已经付款给你们了”。
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收款谈判:常见客户的拖延借口
你的反应: “谢谢你!为了避免出什么差错和我尽快和财务核实, 你能不能告诉我货款是哪一天汇出的,汇出行是哪个, 汇出金额是多少,寄到哪个帐户,帐号是否正确?
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收款谈判:常见客户的拖延借口
• 中间商的数量:公司必须决定每个渠道层 次使用多少中间商。
–专营性分销:适用于生产商对中间商实行大量 的服务水平和服务售点的控制
–选择性分销:一家以上但又不是所有愿意经销 的中间商
–密集性分销:如香烟、洗衣粉、零食、口香糖
对主要的渠道方案进行评估
每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性和适应性 这三种标准进行评估。
你对这个借口的推理:
这可能是真的。如果是真的,客户会很乐意接受你的询问; 如果不是真的,他也会意识到你的认真和一丝不苟,就要三 思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的,那就可以肯定 根本没有汇;注意:若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你, 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确,若 错误可能被退票;若正确无误,依然未收到汇款,对方可能在汇 出后又撤单了,若已经骗你的货发出,对方涉嫌构成经济诈骗; 你说如果在两天之内还没有收到汇款,你会再打电话来。
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