市场营销管理8促销策略2005
市场营销策略中的促销与特价策略
市场营销策略中的促销与特价策略在竞争激烈的市场环境下，企业需要采取巧妙而有效的市场营销策略来提升产品或服务的销售量。
促销与特价策略是市场营销中常见的手段，它们通过降低产品价格、增加产品附加值以及创造购买刺激来吸引消费者、促进销售。
本文将就市场营销策略中的促销与特价策略进行探讨。
一、促销策略促销策略是指企业为了提高销售额而采取的一系列宣传和销售手段。
促销可以通过多种途径展开，如广告宣传、产品展示、优惠券等。
下面将就几种常见的促销策略进行分析。
1.满减优惠：满减优惠是指在消费者购买满一定金额的产品或服务后，享受减免一定金额的优惠。
这种促销策略可以激发消费者的购买欲望，并增加购买力。
例如，某服装品牌推出满300元减50元的优惠活动，可以吸引更多消费者前来购买。
2.限时促销：限时促销是指在一定时间范围内，降低产品价格或提供额外的优惠，以促进消费者尽快购买。
这种策略常见于一些重要节日或特定时间段，如双十一、年末大促等。
通过限时促销，企业可以刺激消费者主动购买，带来销售的快速增长。
3.组合销售：组合销售是指将多个相关的产品或服务打包销售，以提高产品附加值和促进销售。
例如，一家电器超市将电视、音响和投影仪等产品组合在一起进行销售，不仅增加了产品的销售量，还提升了整体营销效果。
4.会员促销：会员促销是指为特定消费者群体提供独家的优惠和服务，吸引消费者成为企业的会员。
通过建立会员体系，企业可以更好地了解消费者需求，针对性地推出促销活动，提升会员忠诚度，实现持续的销售增长。
二、特价策略特价策略是指在一定时间范围内，降低产品价格，以增加销售数量或快速消化库存。
相比于促销策略，特价策略更加侧重产品价格的下调。
以下是几种常见的特价策略。
1.季节性特价：季节性特价是指针对某些商品在特定季节进行价格优惠的策略。
例如，夏季到来时，服装店通常会推出夏季清仓特价活动，促使顾客购买夏季服装，避免季节更迭造成产品滞销。
2.产品降价：产品降价是指企业主动降低产品价格的策略。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
市场营销的促销策略
市场营销的促销策略在现代商业竞争激烈的环境下，市场营销的促销策略对于企业的发展至关重要。
通过巧妙地使用各种促销手段，企业可以吸引潜在客户、增加销售额，从而提高业绩和市场份额。
本文将介绍几种常见的市场营销促销策略，并探讨其背后的原理和实际应用，以帮助企业更好地制定和实施促销计划。
一、折扣促销折扣促销是指通过减少产品价格来吸引消费者购买。
这种促销策略常见于季节性促销活动、清仓甩卖或产品降价销售等场景。
折扣促销的理论基础是心理学的“损失规避”原则，消费者往往更容易受到实际价格下降的吸引，从而增加购买欲望。
为实施折扣促销，企业可以采取多种方式，如打折、买一送一、满减等。
同时，企业也需注意折扣力度的掌握，过大的折扣会导致利润下降，过小则可能无法吸引消费者的注意。
二、赠品促销赠品促销是指通过赠送额外的产品或服务来刺激消费者购买。
赠品可以是与主产品相关的附件、同类产品的试用装或实物礼品等。
这种促销策略的优势在于能够提高消费者的购买满足感、增加产品的附加价值，并帮助企业增加销售量。
但是，赠品促销也需要注意合理设计。
企业应选择能够吸引目标消费者的赠品，并且避免赠品与主产品之间没有关联性的情况。
此外，企业还需要考虑赠品的成本，避免过大的成本压力。
三、促销活动促销活动是指通过举办各类宣传、促销和互动活动来推动产品销售。
这种促销策略能够吸引消费者的注意力、增强品牌影响力，并激发消费者的购买欲望。
促销活动可以包括线上线下的推广活动、抽奖、特价销售或限时促销等形式。
企业在进行促销活动时，需要根据目标消费者的喜好和购买行为来选择适合的活动形式，并合理规划活动内容和时间。
同时，企业还应充分利用各类媒体和平台进行宣传，增加活动的曝光度和参与程度。
四、促销联盟促销联盟是指多个企业联合开展促销活动，通过互惠合作来实现共同的市场目标。
联盟中的企业可以共享资源、整合品牌形象和市场渠道，提高品牌和产品的曝光度。
在建立促销联盟时，企业需要选择与自身业务相关且具有协同效应的合作伙伴。
市场营销课后习题答案 第8章
第八章促销策略一、单选题：1、促销工作的核心是B 。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项 D 的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种 B 的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、企业广告又称 B 。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进8、人员推销活动的主体是 C 。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件9、公关活动的主体是 A 。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员10、公共关系目标是使企业C 。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场11、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系12、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用13、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择14、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销三、多选：1、促销的具体方式包括（BCDE）。
A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．销售促进2、促销策略从总的指导思想上可分为（CD）。
A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。
A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（CDE）。
营销策略之促销策略
营销策略之促销策略促销策略，作为营销策略的一部分，通过各种手段和活动，旨在吸引顾客，促使他们购买产品或服务。
有效的促销策略可以增加销售额，扩大市场份额，并提高品牌知名度。
以下是几种常见的促销策略：1. 优惠活动：通过打折、满减、买一送一等促销手段，吸引顾客购买产品。
这种策略既能增加消费者的购买欲望，同时也能刺激销售量。
2. 礼品赠送：加购物小礼品或赠品，可以吸引顾客选择购买。
这种策略可以让顾客感觉到额外的价值，从而提高他们对产品的兴趣和认可。
3. 限时促销：在特定的时间段内，提供折扣或特价，促使顾客尽快购买。
这种策略强调购买的紧迫感，让顾客感到有限的机会需要抓住。
4. 促销套餐：将多个产品或服务打包销售，以相对较低的价格呈现给顾客。
这种策略可以通过增加产品的附加值，吸引顾客购买整个套餐。
5. 会员优惠：为消费者提供会员优惠，例如积分制度、专享折扣等。
这种策略可以提高顾客的忠诚度，增加重复购买的几率。
6. 产品试用：提供免费样品或试用装，让顾客亲身体验产品的价值。
这种策略可以帮助顾客建立信任，从而促使他们购买正装。
7. 联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动。
通过共同宣传和资源共享，可以扩大品牌影响力，吸引更多的顾客。
除了以上常见的促销策略，每个品牌和行业还可以根据实际情况，制定符合市场需求的个性化促销策略。
无论选择哪种策略，重要的是要确保策略与目标群体相符，能够激发顾客的购买欲望，并带来实际销售的增长。
促销策略在市场营销中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是为了提高销售额，还可以帮助企业实现多项目标，如增加品牌知名度，改善客户关系，提高市场份额等。
但是，要实现这些目标，并不仅仅是靠简单地提供折扣或赠品就能够做到的。
一个成功的促销策略需要全面考虑市场需求、竞争环境、目标顾客等多个因素，并有针对性地制定相应的方案。
为了制定出有效的促销策略，在开始之前，企业应该进行市场调研。
市场调研可以帮助企业了解顾客需求、竞争对手情况和市场趋势。
《营销策划》第8章 促销策划
任务二 促销策划的工作过程
第 31 页
一、促销背景分析
为了进行科学、条统、有效的促销策划，首先要了解企业既已制定的营销战 略和营销目标，然后对促销产品的市场现状、市场机会、竞争态势、促销效 果等进行市场调查与分析。
另一方面，企业需确定目标市场，选择促销目标传播对象。促销目标传播对 象对企业、产品等的认知状况是信息沟通者决定对谁说、说什么、怎么说、 何时说、哪里说的基础。目标对象不同，信息内容、形式、传播媒体等也不 同
第 15 页
调研
服务
人员推销的工作
销售
任务
沟通
寻找
任务一 认识促销策划
人员推 销的基 本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
第 16 页
任务一 认识促销策划
第 17 页
广告策划
广告策划
广告策划是从广告角度对营销管理进行系统整合和策划的全过程。它从市场 调查开始，根据消费者需要对企业产品设计进行指导，对生产过程进行协调， 并通过广告促进销售，实现既定的传播任务。
任务二 促销策划的工作过程
活动主题
五、拟订促销活动计划
时间、地点
第 37 页
活动方式
活动目标
促销对象
任务二 促销策划的工作过程
实施安排
五、拟订促销活动计划
合理预算
第 38 页
广告宣传
应急预案
任务二 促销策划的工作过程
第 39 页
六、撰写促销策划方案
促销策划方案结构 封面 前言 目录 摘要
正文
结束语 附录
在此基础上，以新、奇、特的形式和手段吸引眼球、包括降价优惠、随货赠 品、折价券、集点券、组合购买优惠、会员优惠、抽奖及陈列展示等各种 “推”“拉”创意。
2005年04月全国自学考试00058《市场营销学》真题及参考答案
2005年上半年高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷(课程代码0058)第一部分选择题(共40分)一、单项选择题(本大题共30小题。
每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．构成容量很大的现实市场，必须是【】A．人口众多而且购买力高B．购买力高而且购买欲望大C．人口众多而且购买欲望大D．人口众多购买力高而且购买欲望大2．在现代市场经济条件下，市场营销管理过程的首要步骤是【】A．发现和评价市场机会B．细分市场和选择目标市场C．发展市场营销组合和制定市场营销预算D．执行和控制市场营销计划3. 某食品生产厂试图通过自产自销业务来寻求新的利润增长点，这种新业务计划属于【】A．密集增长B．一体化增长C．多元化增长D．水平多元化增长4．通过过程的比较，发现隐藏在不同企业或不同部门市场营销绩效差异背后的关键因素，以便使企业经营管理的效率和效益赶上或超过竞争对手的定点超越称为【】A．产品定点超越B．过程定点超越C．组织定点超越D．战略定点超越5．在市场营销研究中，对消费者收入水平的调查适宜采用的方法是【】A．普查B．重点调查C．典型调查D．抽样调查6．一般把市场需求的最高界限称为【】A．市场需求B．市场潜量C．市场预测D．市场预算7．在预测一种新产品的销售情况时，效果最好的方法是【】A．购买者意向调查法B．销售人员综合意见法C．专家意见法D．市场实验法8．广告公司属于市场营销渠道中的【】A．供应商B．商人中间商C．代理中间商D．辅助商9．某游客欲从北京到海口旅行，能满足该游客出行目的的各种交通工具间的竞争属于【】A．愿望竞争者B．一般竞争者C．产品形式竞争者D．品牌竞争者10．某企业运用“环境威胁矩阵图”和“市场机会矩阵图”来分析和评价其所经营的业务，其中高机会和高威胁的业务属于【】A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务11．对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是【】A．个人因素B．社会因素C．文化因素D．心理因素12．根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买家用小轿车的行为属于【】A．复杂购买行为B．寻求多样化购买行为C．化解不协调购买行为D．习惯性购买行为13．描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系，在消费者对产品评价方案中属于【】A．产品属性B．属性权重C．品牌信念D．效用函数14．在消费者购买决策中，对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策做出完全或部分最后决定的人是【】A．购买者B．发起者C．使用者D．决策者15．某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击，但对其增加广告预算、加强其它促销活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于【】A．从容不迫型竞争者B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者D．随机型竞争者16．对于市场挑战者而言，最有效和最经济的战略形式为【】A．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻17．同质产品或需求共性较大的产品，适宜采用【】A．无差异市场营销战略B．差异市场营销战略C．集中市场营销战略D．大量市场营销战略18．某饮料生产商针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品品牌或企业在其目标顾客心目中的某种形象或个性特征的做法属于【】A．市场细分B．市场定位C．市场选择D．市场拓展19．企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场属于【】A．地理细分B．心理细分C．人口细分D．行为细分20．企业通过多个商业网点销售某种物品，以便消费者能随时随地购买，企业只求微利、积极促销。
市场营销策略
市场营销策略市场营销策略是企业为了实现市场目标而制定的一系列有条理、有计划的活动和措施。
下面是市场营销策略的一些重要内容。
1. 定位策略：通过市场调研和分析，确定企业产品或服务在市场中的定位，明确目标市场和目标客户群体。
例如，企业可以选择定位于高端消费者市场，或是定位于大众市场。
2. 市场细分策略：将市场细分为不同的市场细分群体，根据不同的需求和特征制定不同的营销策略。
例如，对于年轻人群体，可以采用社交媒体和在线广告等营销手段，而对于老年人群体，则可以采用电视和报纸广告等传统营销手段。
3. 产品策略：制定合适的产品策略是市场营销的核心之一。
包括确定产品的核心竞争力和差异化竞争力，并根据市场需求不断创新和改进产品。
例如，可以进行产品升级或推出新的产品线，以满足不同消费者的需求。
4. 价格策略：根据市场竞争情况和消费者需求，确定适当的价格水平和价格策略。
例如，采用高价策略来塑造高端品牌形象，或是采用低价策略来争取市场份额。
5. 渠道策略：确定合适的销售和分销渠道，确保产品能够迅速、高效地传播到目标客户群体。
例如，可以选择线上渠道，如电商平台和社交媒体，或是线下渠道，如实体门店和经销商。
6. 促销策略：通过各种促销手段和活动来吸引客户和促进销售。
例如，可以进行特价促销、满减活动、赠品赠送等。
此外，还可以开展品牌推广活动，如广告和公关活动。
7. 客户关系管理策略：建立和维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务，增加客户忠诚度和口碑。
例如，可以通过手机App、社交媒体和客户服务热线来与客户保持良好沟通。
综上所述，市场营销策略是企业在市场竞争中获得竞争优势的关键之一。
通过制定合理的定位、细分、产品、价格、渠道、促销和客户关系管理策略，企业可以与竞争对手进行差异化竞争，并满足消费者的需求，最终实现市场目标。
企业的市场营销管理
企业的市场营销管理市场营销管理是企业成功的关键因素之一。
它涵盖了一系列的策略和活动，旨在提高企业产品或服务在市场中的竞争力和销售额。
本文将详细介绍企业的市场营销管理，包括市场分析、目标市场选择、市场定位、市场营销策略和市场营销组织。
一、市场分析市场分析是企业市场营销管理的第一步。
它是通过收集和分析市场数据来了解市场的需求、竞争环境和潜在机会。
市场分析可以通过市场调查、竞争分析和消费者行为研究等方式进行。
1. 市场调查市场调查是一种收集市场信息的方法。
通过市场调查，企业可以了解消费者的需求、偏好和购买行为，以及竞争对手的产品和定价策略。
市场调查可以通过问卷调查、访谈、焦点小组讨论等方式进行。
2. 竞争分析竞争分析是了解竞争对手的市场地位和竞争策略的过程。
通过竞争分析，企业可以评估竞争对手的优势和劣势，以及市场上的竞争压力。
竞争分析可以通过研究竞争对手的产品、定价、促销和分销渠道等方面进行。
3. 消费者行为研究消费者行为研究是了解消费者购买决策过程和行为模式的研究。
通过消费者行为研究，企业可以了解消费者的购买动机、决策过程和购买偏好，从而更好地满足消费者的需求。
消费者行为研究可以通过观察、访谈和实验等方式进行。
二、目标市场选择目标市场选择是企业市场营销管理的关键决策之一。
它涉及确定企业产品或服务的最有潜力的市场细分，并确定针对该市场细分的营销策略。
目标市场选择可以通过市场细分、市场定位和市场规模评估等方式进行。
1. 市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场的过程。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销活动。
市场细分可以根据地理位置、人口特征、行为特征和心理特征等方面进行。
2. 市场定位市场定位是确定企业产品或服务在目标市场中的定位和差异化策略的过程。
通过市场定位，企业可以将自己的产品或服务与竞争对手区分开来，并满足目标市场的特定需求。
市场营销中的促销策略
市场营销中的促销策略在竞争激烈的市场环境中，有效的促销策略对企业的销售增长至关重要。
促销策略通过各种手段吸引顾客，并激发他们的购买欲望，从而提高销售额。
本文将介绍几种常见的市场营销促销策略，并分析其优缺点和应用场景。
一、满减优惠满减优惠是一种常见的促销策略，它通过设置消费金额的阶梯来吸引顾客购买更多产品。
例如，购买满一定金额的商品可以享受折扣或减免运费等。
满减优惠可以鼓励顾客购买更多商品，增加销售额，并提高客户满意度。
然而，满减优惠也存在一些问题，例如可能导致企业利润的降低，以及过度依赖促销活动可能影响品牌形象。
二、赠品促销赠品促销是一种通过赠送附加产品或服务来吸引顾客的策略。
例如，购买某款产品可免费赠送同系列或相关产品，或提供额外的售后服务。
赠品促销可以有效地吸引顾客，增加销售额，并增强客户忠诚度。
然而，过于频繁的赠品促销可能会被顾客视为附加费用，影响其购买决策。
三、折扣促销折扣促销是一种通过降低产品价格来吸引顾客的策略。
折扣可以是一定比例的降价，或是直接降低某个具体金额。
折扣促销能够立即激发顾客购买欲望，促进销售增长。
此外，折扣策略还可用于消化库存、清理滞销产品等。
然而，过度依赖折扣策略可能会让顾客形成价格敏感性，降低产品的品牌价值。
四、促销打折卡促销打折卡是一种针对特定顾客群体的促销策略，通过发放会员卡或打折卡来吸引顾客，并为其提供特定优惠。
这种策略能够增加顾客的忠诚度，提高再购买率。
促销打折卡策略可以通过积分系统、会员专属活动等形式，不断激发顾客消费意愿，并实时了解顾客的购买行为和消费偏好。
然而，促销打折卡策略需要企业投入较高的成本和资源，并需要确保优惠措施的可持续性。
五、限时促销限时促销是一种通过设定时间限制来吸引顾客购买的策略。
例如，限时特价、闪购等。
限时促销能够在一定时间内创造紧迫感，促使顾客快速决策。
限时促销不仅能够提高销售额，还可以增加品牌曝光度和口碑传播。
然而，过于频繁的限时促销可能导致顾客对促销策略的不敏感，同时企业需保证活动的可操作性和可控性。
市场营销策略
市场营销策略市场营销策略是企业实施的一系列手段和方法，旨在吸引客户、制定销售计划、提高市场份额和品牌知名度，从而增加销售和利润。
下面是一些常见的市场营销策略例子：1. 定位策略：企业通过定位策略明确自己在市场中的定位和差异化，从而吸引目标客户群体。
例如，某企业可以定位为提供高端、豪华产品的品牌，吸引追求品质和独特性的消费者。
2. 客户细分策略：通过将市场细分为不同的消费者群体，企业可以更好地满足不同客户的需求和偏好。
例如，某汽车公司可以将市场细分为高收入、年轻专业人士和家庭用户，为不同细分市场推出不同特点的车型和促销活动。
3. 产品差异化策略：通过在产品设计、品质和服务等方面进行差异化，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引更多消费者。
例如，某餐饮连锁店可以推出独特的菜单和创新的服务模式，吸引顾客。
4. 价格策略：通过灵活的定价策略，企业可以根据市场需求和竞争状况来制定合适的价格，吸引消费者。
例如，某电商平台可以通过促销活动和打折来吸引顾客，提高销量。
5. 渠道策略：选择合适的销售渠道和分销商，可以帮助企业更好地接触到目标客户，并提高产品的销售效率。
例如，某手机公司可以与合作伙伴合作，在实体店和电商平台上销售产品，满足不同消费者的购买需求。
6. 品牌建设策略：通过品牌建设，企业可以提高产品的认知度和知名度，树立企业形象，建立消费者的信任感。
例如，某运动服饰品牌可以通过赞助体育赛事和明星代言来提升品牌形象。
7. 促销策略：通过促销活动和折扣，企业可以吸引消费者购买产品，并提高销量。
例如，某超市可以定期打折促销，吸引顾客前来购物。
8. 线上营销策略：通过互联网和社交媒体等渠道进行营销，可以覆盖更广泛的消费者群体，并且实时互动。
例如，某酒店可以通过网站和在线预订平台进行房间预订，吸引更多客户。
综上所述，市场营销策略是企业在不同环境和竞争条件下，根据产品、市场和客户需求制定的一系列行动计划。
通过灵活运用这些策略，企业可以更好地满足客户需求，提高销量和利润。
市场营销策略方法
市场营销策略方法市场营销是企业实施的一种战略，目的是通过满足消费者需求和实现盈利能力来提高公司的市场份额。
市场营销策略涉及到产品定位、定价、促销和渠道选择等方面。
以下是一些常用的市场营销策略方法。
1.产品定位产品定位是指确定产品在目标市场中所占据的位置。
企业可以根据产品的特点和消费者需求来确定产品在市场中的定位，并将其与竞争对手区分开来。
例如，品牌可以通过提供高品质、高性能或低价值等特点来定位。
2.定价策略定价策略是指企业确定产品价格的方法。
企业可以选择高价策略来传达产品的高品质和独特性，也可以选择低价策略来吸引更多的消费者。
此外，还可以选择差异化价格的策略，根据不同的市场细分和消费者群体来制定不同的价格。
3.促销策略促销策略是指通过各种广告、促销和销售推广活动来促进产品销售的方法。
常见的促销策略包括打折、赠品、买一送一等。
企业可以根据目标市场和消费者行为来选择合适的促销策略，并依靠有效的市场调研和市场营销工具来达到预期的销售目标。
4.渠道选择产品的渠道选择决定了产品如何被消费者获得。
企业可以通过直销、代理商、零售商、电子商务等渠道来销售产品。
渠道选择将受到产品特点、消费者购买习惯和地理因素等因素的影响。
企业需要考虑不同渠道的成本、效益和可行性，选择最适合的渠道来实现产品销售目标。
5.品牌建设品牌建设是指通过塑造品牌形象和品牌故事来增强消费者对产品和企业的认知和忠诚度。
企业可以通过广告、宣传、赞助和社交媒体等渠道来建立品牌。
积极参与社会公益活动和回馈消费者也是建立可信度和品牌忠诚度的重要手段。
6.市场细分和定位市场细分和定位是指将整个市场分成不同的细分市场，并为每个细分市场制定不同的市场策略。
细分市场可以基于消费者的地理、年龄、性别、收入水平和购买习惯等方面。
通过细分市场和定位，企业可以更好地满足不同消费者群体的需求，并提高市场占有率。
7.目标市场分析目标市场分析是指通过研究和了解目标市场特点和购买行为来制定有效的市场营销策略。
市场营销策略之促销策略介绍
市场营销策略之促销策略介绍市场营销策略之促销策略介绍一、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。
广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。
除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。
企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。
企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。
因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。
其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
二、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。
通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。
其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
市场营销促销策略
市场营销促销策略市场营销是企业用于推广产品或服务的一系列策略和活动，旨在吸引潜在客户和提高市场份额。
而市场营销促销策略，是企业在实施市场营销过程中，通过一系列促销手段和策略来吸引消费者购买产品或使用服务。
下面将介绍一些常见的市场营销促销策略。
1.折扣促销：折扣促销是最常见的一种策略，通过降低产品或服务的价格来吸引消费者。
例如，举办促销活动、打折优惠、买一送一等，这些折扣方式可以吸引更多消费者购买产品。
2.捆绑销售：捆绑销售是通过将多个产品或服务进行组合销售来吸引消费者。
例如，在购买一些产品时，将附赠其他产品，或者将多个产品打包销售，可以提高销售额，并提升客户满意度。
3.促销赠品：赠品是通过向消费者提供免费附赠品，从而吸引他们购买产品或使用服务。
赠品可以是样品、小礼品或其他相关的产品。
这样可以提高客户的满意度，同时也能够增加产品的推广效果。
4.营销促销活动：通过组织各类营销促销活动来吸引消费者的注意力。
这些活动可以是展览、演讲、主题活动等，通过丰富的内容和吸引力的活动来吸引潜在客户。
5.奖励计划：通过设立购物积分或奖励计划，鼓励消费者经常购买产品或使用服务。
例如，积分可以用于兑换礼品或获得折扣，这样可以增加消费者的忠诚度，并提高销售额。
6.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行营销，通过发布折扣信息、促销活动和与消费者互动来吸引消费者的注意力。
社交媒体具有广泛的传播渠道和强大的社交影响力，可以迅速传播营销信息。
总之，市场营销促销策略是企业提高产品销售和推广效果的重要手段。
通过折扣促销、捆绑销售、赠品、促销活动、奖励计划、社交媒体营销和客户关系管理等策略，企业可以吸引潜在客户的注意力，增加销售额和市场份额。
同时，这些策略也需要根据不同产品和市场需求进行调整和创新，以达到最佳的促销效果。
市场营销学 第8章
8.3.4公共关系策略
1. 新闻宣传 通过新闻报道、人物专访等形式，对企业进行宣 传。由于它不必支付费用，报道具有真实性，能 收到比广告更好的效果。 2. 企业自我宣传 企业还可以利用各种形式进行企业的形象宣传。 3. 开展各项活动 企业通过举行产品和技术方面的展览会或研讨会、 有奖比赛、举办各种庆典、知识竞赛等专题活动， 以及参与各种社会赞助活动等，使社会各界和公 众了解企业，树立企业形象，扩大产品影响。
第8章促销策略
促销策略
人员推销
广告策略
公共关系
营业推广
人 员 推 销 概 述
人 员 推 销 的 步 骤
推 销 人 员 管 理
广 告 策 略 概 述
广 告 管 理 流 程
公 共 关 系 概 述
公 共 关 系 工 具
公 共 关 系 决 策
营 业 推 广 概 述
营 业 推 广 的 类 型
营 业 推 广 决 策
8.1.3人员推销的步骤 1. 寻找顾客 2. 接近顾客 3. 面谈 4. 完成交易
5. 售后服务
8.1.4推销人员管理 1. 招聘 2. 培训 （1）企业概况 （2）产品特性 （3）推销技巧 3. 组织 对推销人员的组织安排主要有以下几种方式: （1）按地区划分的结构 （2）按产品划分的结构 （3）按顾客类别划分的结构 （4）复合式的结构 4. 激励 （1）销售定额目标激励 （2）物质激励与精神激励 5. 评估 （1）收集信息 （2）正式评价
4. 媒介：选择广告媒体
（1）广告媒体的主要类型
传统广告媒介
户外广告（车身广告、告示板等） 报纸广告 杂志广告 广播广告 电视广告 电影广告 录像带广告 虚拟标志广告（节目中电脑制作） 光盘广告 黄页广告 自建网站 旗帜广告（门户网站中的静态广告） 弹出式广告 插播式广告 数据库营销 E-mail广告 口碑宣传 邮寄广告
最全的市场营销管理口诀
最全的市场营销管理口诀
1. 定位
- 准确把握目标受众和市场需求
- 清楚地定义产品或服务的特点和竞争优势
2. 目标设定
- 设定明确、可衡量的市场目标
- 确定与市场目标相适应的销售目标
3. 市场研究
- 深入了解目标受众的需求、行为和心理
- 跟踪竞争对手的市场表现和策略
4. 定价策略
- 根据市场需求、产品特点和成本确定合适的定价策略- 灵活调整定价策略以应对市场变化
5. 品牌建设
- 建立独特的品牌形象和品牌价值
- 运用品牌推广策略提升品牌知名度和认可度
6. 产品开发与创新
- 不断研发创新产品以满足不同消费者需求
- 追求产品质量的持续改进和升级
7. 销售渠道管理
- 确立合适的销售渠道，实现供应链的高效管理
- 强化与渠道合作伙伴的关系，共同拓展市场
8. 促销策略
- 制定有吸引力的促销方案，提升销售额和市场份额- 整合不同促销手段，实现多渠道营销
9. 广告与宣传
- 制定全面而有针对性的广告宣传策略
- 创意、多样化的广告形式提升品牌曝光度和影响力
10. 数据分析与决策
- 收集、整理和分析市场数据，提供决策支持
- 不断评估并调整市场营销策略，优化市场绩效
总之，市场营销管理需要全面、系统和有创新精神的思维和方法。
通过科学的定位、目标设定和市场研究，以及有效的定价策略、品牌建设和产品创新，可以实现销售业绩的提升和市场占有率的扩大。
同时，合理管理销售渠道、制定促销策略、进行广告宣传以及
数据分析与决策，也是实现市场营销目标的重要环节。
不断优化和
调整这些方面，才能在竞争激烈的市场环境中取得成功。
市场营销中的促销策略
市场营销中的促销策略在当今激烈竞争的市场环境下，促销策略成为各个企业吸引消费者、增强市场竞争力的重要手段。
本文将介绍市场营销中常用的促销策略，并探讨其实施原则和效果评估。
一、降价促销降价促销是一种常见且直接有效的促销策略。
通过将产品价格降低来吸引更多消费者购买，从而提高销量和市场占有率。
降价促销可以分为阶梯式降价和限时促销两种形式。
阶梯式降价是指在一段时间内逐步降低产品价格。
开始时，价格较高，吸引消费者的购买欲望；随着时间的推移，价格逐渐降低，吸引更多价值观念相对较高的消费者。
这种策略可以提高消费者对优惠力度的期待，促使他们等待价格进一步下降，从而增加销量。
限时促销则侧重于在一段时间内进行特价销售，给予消费者明确的时间限制。
这种策略强调了购买的紧迫感，迫使消费者尽快购买，以免错过优惠时机。
通过限制时间，限时促销极大地刺激了消费者的购买欲望，有效提高了销量。
二、赠品促销赠品促销是一种通过赠送附加价值的产品或服务来吸引消费者购买的策略。
赠品可以是与主产品相关的附属品，也可以是限量版产品、样品或优惠券等。
这种策略通过增加购买的实惠感，增强了消费者的购买决策。
赠品促销的关键是选择适合消费者需求的赠品，并使用合适的方式进行宣传。
例如，可将赠品的价值凸显，告知消费者购买主产品即可获得赠品，以此吸引他们实现购买转化。
此外，赠品促销也可以与其他促销策略相结合，以进一步提升吸引力和销售效果。
三、满减/满赠促销满减和满赠促销是一种通过设定消费金额门槛，然后提供打折或赠送产品的策略。
这种策略可以刺激消费者增加购买数量或金额，以达到满足设定条件的目的。
在满减促销中，企业可以设定不同的折扣力度，随着消费金额的增加而逐步增加折扣幅度。
这样，消费者购买的动力大增，更有可能超过门槛，从而在享受优惠的同时增加销量。
与之类似，满赠促销是在达到一定消费金额后，额外赠送一定产品或服务，进一步增加消费者购买欲望。
四、促销活动与合作伙伴促销活动是一种通过组织各类营销活动来增加产品销售和品牌认知度的策略。
促销策略及促销管理
促销策略及促销管理一、促销策略1.价格促销：通过降价、打折、特价等方式吸引消费者。
这种策略适合快消品，能够迅速提高销量。
但需要注意的是，过度依赖价格促销可能会对品牌形象产生负面影响，所以要合理控制。
2.产品附加值促销：在产品中加入一些附加值，例如赠品、满减、增值服务等。
这种策略能够增加消费者购买的欲望，提高产品的竞争力。
3.渠道促销：通过与渠道合作，例如与知名电商平台合作推广、与零售商合作进行促销等，扩大销售渠道，提高产品的可见度和销量。
4.促销活动：举办各种促销活动，例如抽奖、销售推广、购物节等，吸引消费者参与购买，并增加消费者与产品的互动与黏性。
5.广告宣传促销：通过各类广告宣传，使产品更加知名，增加消费者对产品的认知度和购买意愿。
二、促销管理1.定期跟踪销售数据：对销售数据进行定期跟踪和分析，了解促销活动的效果和销售情况，及时调整和优化促销策略。
2.设定明确的促销目标和指标：制定明确的促销目标和指标，例如销售额、市场份额、客户数量等，以便于对促销活动进行评估和监控。
4.运用科技手段：利用互联网、社交媒体等科技手段，进行线上线下的促销活动，并通过数据分析和用户反馈不断优化。
5.监控竞争对手活动：及时关注竞争对手的促销活动，了解市场动态，根据竞争对手的举措进行调整和优化自己的促销策略。
三、实践经验和建议1.与消费者互动：通过促销活动与消费者进行互动，了解他们的需求和意见，建立起良好的客户关系，提高消费者对产品的满意度和忠诚度。
2.不断创新：市场环境变化快速，企业需要不断创新促销活动，以吸引消费者的眼球和兴趣。
可以考虑结合新的技术、热门话题等，打造独特的促销活动。
3.精细化管理：根据不同产品和市场需求，制定相应的促销策略并实施，适时调整和优化。
通过精细化管理能够更好地满足消费者需求，提高促销效果。
4.留有余地：在制定促销策略时，要为调整留有余地。
因为市场环境和消费者需求可能会发生改变，需要随时进行策略的调整和改进。
市场营销中的价格优惠与促销策略
市场营销中的价格优惠与促销策略价格优惠和促销策略是市场营销中常见的手段，旨在吸引消费者并提升销售额。
这些策略可以通过降价、打折、赠品等方式来实现。
本文将探讨价格优惠和促销策略对企业和消费者的影响，并分析其在市场营销中的作用。
首先，价格优惠和促销策略对企业来说是一种有效的市场竞争手段。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新，吸引消费者的注意力。
通过降价或打折等方式，企业可以吸引更多的消费者，提高销售额。
例如，一家服装店在季末清仓时推出折扣活动，吸引了大量消费者前来购买，不仅清空了库存，还赚取了额外的利润。
因此，价格优惠和促销策略可以帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。
其次，价格优惠和促销策略对消费者来说也是一种福利。
消费者在购买商品时，往往会考虑价格因素。
如果企业能够提供价格优惠和促销策略，消费者将能够以更低的价格购买到心仪的商品，从而实现了价值最大化。
例如，一家超市在周末推出特价商品，消费者可以以更低的价格购买到平时较贵的商品，从而节省了开支。
因此，价格优惠和促销策略可以满足消费者的购物需求，提高消费者的购买力。
然而，价格优惠和促销策略也存在一些潜在的问题。
首先，过度依赖价格优惠和促销策略可能会导致企业陷入价格战。
一些企业为了吸引消费者，不断降价，最终可能会陷入亏损的境地。
其次，价格优惠和促销策略可能会降低产品的品牌价值。
如果企业过于频繁地推出价格优惠和促销活动，消费者可能会认为产品质量不稳定，从而对企业的品牌形象产生负面影响。
因此，企业在制定价格优惠和促销策略时，需要综合考虑市场需求、竞争环境以及自身的实际情况，避免出现不可预料的负面影响。
在市场营销中，价格优惠和促销策略是一把双刃剑。
它们既可以帮助企业吸引消费者，提高销售额，又可能会导致企业陷入价格战，降低产品的品牌价值。
因此，企业在制定价格优惠和促销策略时，需要权衡利弊，寻找平衡点。
同时，消费者也需要理性对待价格优惠和促销策略，不要盲目追求低价，而忽视产品质量和品牌价值。
市场营销管理
市场营销管理市场营销管理是一种科学的管理理念和技能，旨在帮助企业识别并开发市场机会，以达成销售和利润目标。
它是一个综合性的体系，涉及市场分析、产品开发、定价、促销、渠道管理、营销通信等方面。
本文将探讨市场营销管理的核心要素和实践方法。
一、市场营销管理的核心要素1.市场分析市场分析是市场营销管理的第一步，它旨在识别市场机会和竞争环境，以制定针对消费者需求的战略。
市场分析应包括以下方面：（1）市场规模和增长趋势：了解市场的整体规模和增长趋势，以确定市场潜力和未来趋势。
（2）消费者需求和行为：了解消费者的需求、偏好和购买行为，以制定满足消费者需求的产品和服务，并确定营销策略。
（3）竞争环境：了解竞争对手的产品、定价、促销和渠道策略，以制定有竞争力的市场策略。
2.产品开发产品开发是市场营销管理的核心之一，它是针对消费者需求和市场机会，开发具有竞争力和价值的产品和服务。
产品开发应包括以下方面：（1）产品策略：确定产品定位、产品特点、产品品质和产品组合。
（2）产品设计：设计符合消费者需求的产品外观、功能和性能。
（3）产品测试：进行产品测试以确保产品质量和性能符合预期。
3.定价策略定价策略是市场营销管理的核心之一，它旨在确定产品的价格，以实现利润最大化和市场份额最大化。
定价策略应包括以下方面：（1）定价目标：确定定价的目标，如利润最大化、市场份额最大化或销售量最大化。
（2）定价策略：确定适当的定价策略，如成本定价、市场定价、价值定价或竞争定价。
（3）定价实施：实施定价策略，并进行监测和调整，以确保定价策略的有效性和效益。
4.促销策略促销策略是市场营销管理的核心之一，它旨在促进产品销售，并提高企业品牌知名度。
促销策略应包括以下方面：（1）促销目标：确定促销的目标，如提高销售量、提高品牌知名度或提高客户忠诚度。
（2）促销策略：确定适当的促销策略，如销售折扣、礼品赠送、广告宣传等。
（3）促销执行：实施促销策略，并进行监测和调整，以确保促销策略的有效性和效益。
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• 反应层次模式
阶段
认知 阶段
注意 认识
模式
影响的层次 模式
知晓 知晓 接受 认知反应 喜爱
模式
创新采用 模式
信息沟通 模式
显露
感情 阶段
兴趣 偏好
兴趣 评价
态度 意向
欲望
确信
试验 购买 采用 行为
行为
阶段
行动
•
信息的形式 颜色在食品偏好方面起着重要的信息沟通作用。
当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容 器里的四杯咖啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是相同的， 但她们并不知道），75%的人感到放在棕色容器里的咖啡味 道太浓，近85%的人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳。 几乎所有的人感到放在蓝色容器里的咖啡味道温和，而放在 黄色容器里的咖啡香味不够。
公共关系的原则与实施步骤
1.公共关系的原则 3公共关系在营销中的作用 （1）以诚取信的真实性。 （2）利益协调的一致性。（1）信息收集，提供决策支持 （2）对外宣传，塑造良好形象 2.公共关系的实施步骤 （3）协调关系，加强情感交流 （1）调查研究。 （4）服务社会，追求社会效益 （2）确定目标。 （3）交流信息。 （4）评价结果。
（1）.广告媒体的类型 以媒介物分，一般有电波媒介-即利用电波的广告形式，印 刷 媒介，场所媒介。 （2）.广告媒体的选择条件 根据各种媒体客观上存在的优缺点，在选择时应着重考虑以 下因素：产品的性质、消费者的媒体习性、媒体的流通性、 媒体 的影响力、媒体的成本
6广告创作应导行为 7 广告效果的测定
5 公共关系
广
告
广义的概念：凡是以说服的方式（包括口头方 式或文字图画方式）有助于商品和劳务销售的 公开宣传都称作广告，即包括人员推销以外的 一切非人员推销的促销手段。 狭义的概念：用支付价款的形式，非个人直接 联络，对于观念、商品或劳务的呈现和促进， 包括使用报纸、杂志、电影、电视等作为广告 媒体。
宣传报道
——是企业通过第三者 以非付款的方式在报刊、 电台、电视等传播媒体 上，发表有关企业和产 品的消息。
公共关系
公共关系是指一个组织为改善与社会公众的关系状况， 增进公众对组织的认识、理解与支持，树立良好的组 织形象而进行的一系列活动。包含更为具体的内容： （1）企业公共关系是指企业与相关的社会公众的相互关 系。 （2）企业形象是企业公共关系的核心。 （3）企业公共关系的最终目的，是促进商品销售，提高 市场竞争力。
3. 设计信息
• 信息内容：信息传播者要决定对目标观众说什么， 以期产生所希望的反应。这被不同的 称之为诉求、主题、构思或独特的推 销主题。
• 理性诉求、感情诉求、道义诉求
• 信息的形式
示例
• 印象分析
对熟悉这一产品的回答者，可以问他们喜爱程度如何，可 用下列方法检验：
在任何信息沟通计划产生之前，测定观众对市场销售对象 的印象是很重要的。第一步是采取下列尺度测定目标视听观众 对该对象的熟悉程度：
增强刺激 强化地位 加强对比 突出目标
•包含项目： 注意度测定、记忆度测定、理解度测定、购买 动机测定
•目的： 测定广告对顾客的购买动机形成究竟起多少作用。
人员推销
——是由进行促销活动的企业派
出推销人员或委托推销人员
亲自向目标市场顾客
进行介绍、推广、宣
传和销售。
特点：人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进 行直接的宣传介绍活动，促使其采取购买行为的促销方 式。 优点：1.机动灵活 2.针对性强 3.及时促成购买 4.巩固营业关系
4. 选择信息渠道
人员的信息沟通方式：提倡者；专家渠道；社会渠道。
非人员的信息沟通方式 ：媒体：印刷媒体，广播媒体，
电子媒体，显示媒体；气氛；事件
5. 促销预算方法
• • • • 量力支出法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
图例
6.衡量促销效果
• 态度分析
20% 不知晓
40% 未试用 80% 知晓 80% 失望
——是由一系列具有短期诱导性的战 术性促销方式组成的。是在一个 较大的目标市场上，为了刺激购 买者需求而采取的能够迅 速产生鼓励购买行为的促 销方式。
营业推广的作用 （1）刺激购买行为，在短期内达成交易。 （2）向顾客提供特殊优惠条件，有效地抵 御和击败竞争者。 （3）有效地影响中间商，保持良好的业务 关系。
宣传报道 人员推销
工业品 单击鼠标！
营业推广 广告 宣传报道
相对重要性
• “拉引”策略和“推动”策略
推动策略
制造商 积极促销
批发商 积极促销
零售商 积极促销
消费者
拉引策略
制造商 积极促销
批发商
零售商
消费者
单击鼠标！
本章小结
促销的核心在于与公众的信息沟通和交流，常用的 各种方式各有特点，广告重点在于引发受众关注，刺 激其实施购买；公关则重在塑造企业的良好形象；人 员推销妙在能实现及时的信息反馈；营业推广则重在 追求短期促销效果。不同的常用促销方式必须要合理 组合，才有可能发挥比较理想的促销效果，而组合的 出发点则在于寻求低成本和高效率的有机结合。
人员推销策略
1.试探性策略 即“刺激-反应”策略。推销人员对可能顾客了解不够充分的情 况下采取。 2.针对性策略 即“配方-成交”策略。已基本掌握可能顾客的需求状况，有针 对性积极主动推销，引起顾客兴趣，投其所好，实现交易。 3.诱导性策略 即“诱发-满足”策略。关键在于推销人员具备较高的推销艺术
营业推广
广告内涵： （1）对象是广大消费者，是大众传播，不
是人员推销的个人传播行为。 （2）内容是传播商品或劳务方面的经济信息。 （3）手段是通过特定的媒体进行，对租用媒体 要 支付一定的费用，有利于新闻传播。 （4）目的是为促进商品或劳务的销售，取得利润
2.商业广告的种类
（1）按广告传播范围：全国性广告、区域性广告、地方 性广告 （2）按广告对象分为：消费者广告、工业用户广告、商 业批发 广告、专业广告。 （3）按广告目的分为：商品广告（报道式广告、劝导式 广告、 揭示式广告）企业广告（又称为战略性广告）
l
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解码
接收者确认发送者所传递的符号含义的过程。
接收者 接受另一方所发送的信息的人（又称视听群众或信 息传播重点）。
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反应
反馈 噪音
接收者在获得信息后所做出的一系列反应。
接收者向发送者传送回去的那部分反应。 即沟通过程中非计划的干扰或歪曲。
发送者
编码
信息
媒 体 噪 声
解码
接受者
反馈
反应
沟通过程中的诸要素
营业推广的形式
营业推广具体措施可分为四类：免费类、优惠类、竞赛类、 组合类 按实施的对象可分为三类：对消费者的营业推广、对中间商的 营业推广、对推销员的营业推广
赠品、赠券或印花 价格折扣、展销 服务促销 消费信贷
批量折扣 现金折扣 经销津贴 代销
红利提成 特别推销金 推销竞争
营业推广方案的实施
1.比较和确定刺激程度。 2.选择奖励对象。 3.选择好推广的途径。 4.合理安排推广的时间和期限。
二、建立有效沟通系统的步骤
•1. 确定目标听视对象：①类型 潜在购买者，目前使用者， 决策者或影响者；个人，小组，特殊公众或一般公众。 ②内 容 准备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方说， 谁来说。
印象分析 • 态度分析
图例
2. 确立信息传递目标
反应层次模式 了解→喜爱→偏好→确信→购买
图例
第十三章 营销沟通与促销组 合
在科学技术进步、生产社会化、商品经济高度发 展的信息社会，由于行业、部门、企业、产品的快速发 展，由于消费需求的复杂化、多样化和周期的日益缩短， 使 生产者和消费者和用户之间，存在着严重的信息缺 口，因此，促销作为联结生产者和消费者的途径就成为 必须的，促销策略成为企业营销决策的重要内容。
营销信息沟通与促销组合
建立有效沟通系统的步骤
促销形式 影响促销组合决策的因素
一、营销信息沟通与促销组合
1. 营销信息沟通与促销组合
营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推 广、宣传报道和人员推销。这四种方式的组合与搭配 称为营销信息沟通组合(Marketing Communication Mix)。 由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要 方式，因此又称为促销组合(Promotion Mix)。所谓促 销组合策略，也就是这几种促销方式的选择、运用与 组合搭配的策略，及如何确定促销预算及其在各种促 销方式之间的分配。
作业
• • • • 何谓促销？促销有哪些作用？ 2. 人员推销有哪些有缺点？ 3. 什么是广告媒体？如何选择广告媒体？ 4. 营业推广有何特点？应如何控制营业 推广活动？ • 5. 公共关系活动方式有哪几种？
案例分析：农夫山泉“有点甜”
• 在1997 年以运动瓶盖“噗”的一声杀入中国 水市的农夫山泉，凭借“有点甜”的独特创意， 以差异化营销定位，在消费者心目中留下了深 刻的印象，在当时已是群雄割据的市场中强行 占领了一席之地，第二年就坐上了“康师傅” 出局后空出来的中国水业“老三”的位置。农 夫山泉的成功与其正确的市场定位、精湛的促 销手段是分不开的。 • 排在水市老大和老二位置的分别是娃哈哈和 乐百氏，两者在水界的地位稳如磐石，排名老 三的农夫山泉会怎么做呢？
•
•
2000 年 4 月 24 日 ，农夫山泉的出品人海南养生堂有限公司突然公开宣称，纯净 水对健康无益，而含有矿物质和微量元素的天然水对生命成长有明显促进作用。 作为生产厂家应该对人的健康负责，因此农夫山泉不再生产纯净水，转而全力投 向天然矿泉水的生产销售，随后又在全国一些地区的中小学中开展了纯净水与天 然水的生物比较试验并广为传播。农夫山泉此举掀起轩然大波，以娃哈哈、乐百 氏等为代表的全国各地数百家纯水企业与农夫山泉针锋相对，展开了一场沸沸扬 扬的“水战”。农夫山泉的纯净水一直与特定的味觉“有点甜”联系在一起，加 上有效的传播策略配合事件行销，使它成为消费者高度关注的产品，消费者试用 比例也非常高。农夫山泉此举从品牌角度来讲，实是完成一次品牌变身，割裂品 牌原有的单一的“纯净”元素，向品牌中注入“天然”、“健康”等元素，增加 附加值，使品牌再一次充满了活力。 但是，它相对高的价格一定程度上阻挡了理性消费者的选购欲望。 2001 年 3 月 20 日 ，农夫山泉在北京、上海、广州、南京、杭州等全国几大城市的主要媒 体同时打出了一则广告：“支持北京申奥，农夫山泉 1 元 1 瓶。”此前，农夫山 泉天然水的零售价是每瓶 1.5 元。由于启用了价格利剑， 2001 年 1 至 5 月，农 夫山泉的销量已完成去年全年销量的 90% ，而此时，中央电视台“一分钱”广告 正在热播：“再小的力量也是一种支持。从现在起，你买一瓶农夫山泉，你就为 申奥捐出一分钱。”随着主办城市投票鼓点的密集，申奥气氛也跟着气温一天天 升高，站在申奥队列的农夫山泉也不知不觉成了一锅沸水。以申奥来发动价格战， 农夫山泉此举实是一举两得，一方面以低价格来扩大市场占有率，另一方面在舆 论面前显示出农夫山泉的公益性。企业不以个体的名义而是代表消费者全体的利 益来支持北京申奥，这个策划在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。事 实上，