综合实践正文(1)

2校外实践活动
2.1实践小组成员介绍
本次实践环节中，我组成员由市场营销092201H班的***、***、***。

2.2所选实践对象介绍
经过我组各位同学的激烈探讨，最终选定以男士保暖手套、生活必备卫生纸为主，以女士手套、女生护手霜为辅。

其中，男士保暖手套主要包括低价位的薄男士手套，中等价位的大双层羊毛保暖手套以及相对较高的鸡皮绒手套。

生活必备卫生纸主打清扬、艾比丽两个品牌。

女士手套以及护手霜选择的是实惠便宜，漂亮卡通，符合女性爱美心态的产品。

2.3实践证明材料
2.4参加实践的经历介绍
此次实践活动从11月26号开始，我组同学冒着严寒，在太原市尖草坪区小商品批发市场选购产品，经过货比三家，在对其产品的样式、产品的质量、价格、等因素的考虑，选定某家批发商，在其店里挑选了价位合适、样式新颖的男女手套。

在综合实践环节提供的场所——东服篮球场开展了为期两周的综合实践活动。

在开始的第一天，市场营销专业所有实践小组都在操场摆出了各组的商品。

在五花八门的商品的吸引下，学校的学生、老师以及附近居民都对此次活动充满的好奇，使得活动的一开始，观赏者远远大于购买者。

但是，我们都充分利用了在课本中学到的知识，积极向所有前来“观赏”的顾客介绍推销自己的产品。

一位大叔在我们摊位前停了下来，被我们的热情所吸引，在试过我们的手套后，并且在我们的推销后，购买了我们的手套，接过钱的一霎那，我们都特别的欣喜，。

这也是我们整个实践活动中卖出去的第一双手套，给予了我们很大的鼓舞。

经过一天的辛劳，我们的收获颇丰，看到我们第一次经过自己努力转到的钱，大家都对未来的日子的满了信心。

在以后的几天中，偶尔的天气恶劣导致我们的销售惨淡，但大家依然不气馁，迎风作战，众志成城团结一心。

根据销售的情况，及时的引进新的销售产品——卫生纸，并且观察周边环境，在不同的时间段，分成两个销售小团队，转换到不同的销售地点。

这些战略为我们两周的实践活动的成功奠定了基础。

2.4.1 门店的基本情况
（1）商店基本情况
我们的店名叫做——咯叽咯叽铺，由我们组的八名同学组成。

所处位置在东服篮球场。

经营的产品主要是男女士手套，卫生纸以及女生护手霜。

（2）门店地理位置分析
我们所处的位置是东服篮球场。

这里一直是科大人流量较多的场所之一，是学生上下课的必经之路，并且附近有学生宿舍楼和居民区，购买的人群的种类较多，不仅仅拘泥于学生，形成了一个核心的商业区。

（3）门店的经营环境分析
从消费者购买力分析，我们所卖的商品都是价位较低的生活必需品，并且在此基础上还分有不同的价位供消费者选择。

购买人群以学生为主，这些商品的价格都是他们完全能够负担的。

从消费者人口状况分析，科大主要以男生居多，我们所选的产品主要以男士手套为主。

从消费者购买动机分析，一、现在已经是冬天，手套是冬季必备的御寒产品；
二、卫生纸是日常生活必需品。

（4）店名与形象分析
咯叽咯叽铺，其发音诙谐，本着幽默新颖、吸引人眼球的宗旨，咯叽咯叽是著名动画片一休哥的主题曲，让人很容易的联想到一休哥的聪明才智，寓意我们组员会在此次的活动中充分发挥自身的才智能力，锻炼自己，提升自己。

2.4.2门店的经营分析
（1）经营的商品分析
我们所经营的产品有:男士保暖手套是冬季御寒必备，主要包括低价位的薄男士手套，中等价位的大双层羊毛保暖手套以及相对较高的鸡皮绒手套。

生活必备卫生纸主打清扬、艾比丽两个品牌。

女士手套以及护手霜选择的是实惠便宜，漂亮卡通，符合女性爱美心态的产品。

（2）商品的价格分析
我们的手套、卫生纸的定价均低于学校内部及周边商店的价格。

商品的质量又不相上下，性价比高，具有一定的价格优势。

在低价的基础上，我们根据不同的消费群体，制定不同的价位的商品，满足了不同的消费者的需求。

其中，男士保暖手套分为6元、12元、18元三种价位。

卫生纸分为11元、13元、14元、17元、18元及19元六个价位。

（3）客户分析
我们所接触的消费者主要是学生群体，还有一些周边的居民。

学生群体主要以男生为主，男性消费群体较多，对商品的需求量较大。

周边的居民主要以家庭主妇为主，这些消费者在购买时主要考虑的是商品的实用性及其价格是否实惠。

我们的商品品质较好，价格实惠，符合这类客户的需求。

（4）促销分析
从广告策略分析，我们在学校篮球场悬挂横幅，引起大众的注意，并且在学校的宣传栏里张贴了宣传我们这次活动的黑板报，对我们这次活动起到了一定的宣传作用。

并且，我们的组员利用校园网、腾讯空间、微博等社交网络，发表关于此类活动的宣传语。

从人员促销分析，在这次活动中，我们本着热情服务、顾客至上的原则，对每一位潜在客户都进行周到的服务，积极介绍我们产品的优点，观察客户的真实需求为其提供适合的商品。

从价格促销分析，对于买两件以上的客户，我们会给予价格上的优惠。

从销售促进策略分析，在推销护手霜的过程中，顾客可以先体验其功效，再决定是否购买。

在最后几天大促销，买手套送袜子，也吸引了不少的客户。

2.4.3营销效果的评估
这次实践活动中，总共购进60双手套，均已售完，其中男士手套48双，女士手套12双。

卫生纸共购进130提，销售117提，剩余13提未售出。

护手霜总共购进25支，均已售完。

2.4.4综合分析与改进的建议
在此次实践活动中，我组成员表现出了作为优秀营销人员应具备的素质，对我校市场环境有着明智的决选，不仅选择了较为正确的产品，还能根据具体的销售情况制定出相应的促销策略。

分析此次综合实践，首先，在产品选择上，购进了与此次活动季节相符合的男女保暖手套，以及日常必备的卫生纸。

其次，在产品价格上，商品的销售价格要低于学校内部及周边商店的价格。

再次，在产品渠道方面，要选择一个价位适当、能够及时供应商品的批发商，保证我们的正常销售。

最后，在产品的促销方面，应用了网络、校报等有效的宣传手段，并且热情服务每一位客户，令每一位客户在认可我们的产品的同时认可我们的服务。

对于此次活动，提出以下建议。

1、在进行销售活动之前，要通过问卷、咨询等调查方式，了解客户的需求。

2、选择一个好的渠道供应商，能够及时供应商品，不影响正常销售。

3、销售人员要具备良好的销售素质，善于表达，富于应变。

3 心得体会
3.1本次活动的收获和建议
经过本次综合管理实践活动我深深的认识到自己能力的不足和整体团队精神的重要性，在卖商品期间经过我们的一个团队的不懈坚持与努力最终还是没将我们的所进的商品全部砸在手里，这是我们唯一一个能说的上来的地方。

具体的收获有:1，全面了解一件商品的渠道重要性。

2，知道了商品的需求的重要性，如果一件商品没有经过市场调查就冒然进入市场那它的结果就只有一个那就是失败的结果，因为我们都不知道消费者真正需求的是什么所以对为消费者服务那就更是无从谈起了。

3，那就是我们经常说的一句话就话，叫人多力量大，在没有真正一起团队协作之前根本就想象不到一个团队的重要性，只有能够拥有自己的团队，那才叫拥有了努力创业的资本。

4，就是在这次活动中自身不足的展现，让我深刻的认识到自己的语言表达能力和行动能力的不足，这是我即将进入销售这一行业前所必须的克服的困难。

对于本次活动我的建议是：1，在开始综合实践之前老师应该带领学生们做一次市场调查，因为我们这既是市场营销学生的市场综合实践课程，又是为了学校的学生们而服务的，因为营销的最终目的是为消费者提供服务和方便。

2，我建议这个环节应该加强下老师的监督，因为在活动中还存在一部分问题就是有的团队可很好的完成实践课程，还有一部分团队因为种种原因而不能够完成这一环节，这就需要老师们的调节与监督。

3.2本次活动中你认为存在的不足
不足有三：第一，在大学四年期间本身的经验积累不足。

第二，提前准备不充足，对当时的情况不能够提前策划好，导致在第一次进货的第二天销售就将部分商品销售殆尽。

第三，进货渠道和市场调查不足，进货渠道不足是因为本次进的商品较别人而言，我们商品的进价还是略微高了点，市场调查不足是因为不了解在校学生的需求与喜好。

3.3销售人员应该具备的素质
我认为，销售人员应该具备的素质有：
1、态度热忱，勇于进取。

具有高度的责任心和使命感，同顾客建立友谊，积极进取，耐心服务。

2、求知欲强，知识广博。

基本要了解产品知识，市场知识，心理学知识以及财务知识。

3、文明礼貌，善于表达。

讲究文明礼貌，仪表端庄，热情待人，谈吐文雅，给顾客留下良好的印象，为推销获得成功创造条件。

4、富于应变，技巧娴熟。

销售人员需要具备娴熟的推销技巧、能针对不同
的市场环境采用恰当的推销方式。

能为顾客着想，善于说服顾客掌握良好的成交机会。

3.4 其他意见
作为一个营销人员，我们要认真的学习营销知识和其他相关知识，并能够做到灵活运用。

提高自己各方面的能力。

在任何一个团队中，都要团结一心，众志
成城。