第二章：谈判的原则与分类 讲课教案

《商务谈判与管理沟通》课程

讲义

第二章：谈判的原则与分类

班级：工商管理09-1班

姓名：杜莹

学号：0910200105

教师：李乃文

课题导入

谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和制胜规律。认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。

引例——奥康与GEOX公司谈判案例分析

浙江奥康集团与意大利,GEOX公司进行了一场成功的谈判，笔者就此次谈判采访了奥康总裁王振滔先生，了解到许多谈判过程及内幕，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。因此，我们对该案例进行分析，以期为更多的企业在商务谈判，特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，,GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。#$$+年#月’%日，两家企业达成协议0奥康负责,GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，,GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借,GEOX的全球网络走向全球。在中国入世之初，,GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。#$$#年开始，,GEOX总裁1.2-,34.先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能否接住,GEOX抛过来的红绣球，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的是以下商务谈判制胜原则的精彩运用。

一、进行谈判准备的原则“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。更进一步说，即便只有5%成功的希望，也要作好95%的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。,GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，1.2-,34.能把几十页的谈判框架，协议条款练背出，令在场的人叹为观止。1.2-,34.的中国之行排得满满地，去奥康考察只有#$5的可能，谈判成功的预期更是很低，对一个合作可能如此小的机会，1.2-,34.竟作了如此深厚的准备，是值得国内企业老总们学习和借鉴的。尽管奥康对与,GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是0即便是$7’5的成功机会也决不放过。奥康为迎接1.2-,34.一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一位香港翻译小姐全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方1.2-,34.一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策划、刻意安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终获得成功奠定了基础。

二、情感注入原则人有感情，并且丰富的情感影响着每一个人的行为。谈判是否成功尽管很大程度上取

决于双方利益的互惠，但有时情感的一致和交融却是谈判的制胜法宝。在谈判中，认可和考虑人的情感是十分重要的。一个好的谈判者，应该善于了解对手的需要、希望，努力寻找与之建立和维持长久的友谊契合点，为谈判向成功方向发展奠定心理基础。’7寻找共同点，英雄惜英雄。王振滔努力寻找奥康与,GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与,GEOX有太多相似的地方”。的确，,GEOX以营销起家，短短’$多年时间年产值’8亿欧元，产品遍及全球88个国家和地区，增长速度超过8$5以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从+万元起家，以营销制胜于中国市场，’8年的发展，产值超过’$亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与,GEOX在很多方面是如此惊人地相似，难怪两位老总惺惺相惜。

!"营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。奥康在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力，此举可以称为谈判领域的经典案例。#"中秋节、情人节等特殊节日的选择。在!$$#年!月%&日，西方传统情人节，’()*与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜，王振滔与+),(’-.)举杯对饮，共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，是奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远合作的劳心之作。“让我终生难忘。”结果正如王振滔所愿，+),(’-.)对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。&"赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和’()*合作完美无缺之意“花好月圆”青田玉雕，送给+),(’-.)先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。认为签完约对方就是自己的瓮中鳖、池中鱼的想法，是一种很危险的短视行为。三、妥协互补原则在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。’()*公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。+),(’-.)提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因+),(’-.)对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。四、互利互惠原则中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找到一个利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和’()*的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，’()*看中的不仅仅是奥康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是’()*这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于’()*所得（奥康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，王振滔平和的背后并不缺少商人的精明，“许多人预言说我们‘引狼入室’，我们是‘与狼共舞’，‘携狼共舞’”。其豪情不亚于慷慨悲歌之士。与狼共舞也好，携狼共舞也好，都需要有掌控“狼”的本领和能力。我们这里对奥康有没有这种本领和能力暂不作评说。我们这里可以分析一下奥康冒此巨大风险究竟有所追逐的潜层利益是什么。王振滔认为奥康与’()*合作，就等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属’()*。通过合作，奥