客储方法3：中海地产极致客储的系统方法探讨
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极致客储的系统方法探讨
中海地产营销管理有限公司 策划管理部 乔喜芝 二O一五年二月四日
分享从一个短片开始
2014客储策划风云榜
2014客储策划风云榜
视频
2014，在全国同仁的共同努力下 客储工作落地开花
Page 4
但是对于客储工作 我们是否做到极致了呢？
Page 5
故今天 我们以极致客储为课题
再一次进行探讨
Page 6
极致客储是什么？
Page 7
是派单！
Page 8
是排客储大表！
Page 9
是人员承包队！
Page 10
是每天让售楼部人山人海！
Page 11
没错，这些都是客储 但是，仅仅只是一部分
Page 12
那么，真正的极致客储是什么？
Page 13
基础
延长客储时间：整体、夜间、阴雨雪天 优化客储渠道：做加法-增加渠道的满铺；
做减法-聚焦高产出渠道的更大投入。 提高客储效率：精细化管理，提高各阶段各渠道各人员产出
升级
三换法增加市场容量突破销售瓶颈 换市场：扩大销售地域范围； 换产品：改变产品组合，更换产品概念 换客户：改变或增加细分客户
结果
销售套数 来访
目标 设置
分解目标—三分目标方可预判问题、过程监控
预判问题：方法优化；过程监控：动态调整
销售承包队 渠道承包队 人员承包队
承包队 销售承包队
渠道承包队-中介1队
渠道承包队-中介2队
渠道承包队-外场代理 ……
人员承包队-公司领导
人员承包队-策划承包1队 ……
总计
承包人
涵盖渠道
目标
张三 李四 王五
彻底的掠夺式营销策略，全面占领区域，绝对区域之王 来访第一：别人的客户是我的，我的客户还是我的，
让竞品成为我的参观等候区； 成交第一：成为竞争市场唯一选择。
实现 储客转化
设置 客储目标
作战地图制作法 作战环境营造法 作战方法执行法 作战军队打造法 作战费用铺排法
版块2 达成客储目标
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Page 18
但是 极致客储是有前提条件的 否则，客储无效，拒绝开始
Page 19
先来看几个案例
Page 20
某项目 认筹300组时无1组筹带客
why
Page 21
认筹客户诚意极低 如何转介
根结：价值策划不到位
Page 22
某项目 推出300套开盘到场500组
仅成交100套
设置目标
总量目标、分解目标 要极致
达成目标
作战地图、环境、方法、军队、费用铺排 要极致
储客转化
客户质量、终端管理、现场接驳 要极致
Байду номын сангаас
极致客储有多重要？
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没有客储策划，就没有客户，其他五位就没有用武之地 客储策划错了，客户就错了，其他五位只能是白费功夫
实现销售目标最直接、最关键的环节
价值策划
是内容是武器 海报、宣讲ppt、一句话/一分钟/一页纸等各说辞……
客户不来、来了不认、买了竞品
销售目标
是目标是方向 客储总量目标、各产品户型/各阶段分解目标 客储目标缺失、结构错误
有效客储 3 大 前提
价格策划
是筹码是条件 客户性价比认知 难以快速起量、解筹率低
缺乏前提的客储只会是烧钱、烧时、烧人
极致客储是一个系统工程
在价值策划、销售目标和价格策划的前提下
将销售目标转化为客储目标 根据精准的作战地图
由各种各样的客储承包队 通过对5大类33小类客户渠道的资源利用和针对性推广
在有利于提高转化率的前提下
以销售为目的进行掠夺式客户召集的系统过程
系统思维 极致执行
3大前提
价值策划、销售目标、价格策划 要极致
派了很多人，花了很多钱，但来访仍很少 来了很多人，销售也到位，但转化仍很低
why
Page 36
没有作战地图！
试错？
Page 37
一支军队没有作战地图如何作战 YES！作战先做图！
目标 达成
作战地图3步制作法
step1 step2 step3
摸清竞品、全城类似项目、周边二手房形成初步客户地图
公司战略目标
制定 各阶段 客储目标
客储目标： 认筹XX组 有效来人登记XX组 （分物业类型、户型）
各团队各成员客储目标
注：不转化为客储目标的销售目标终将是一纸空文。
制定 各渠道 客储目标
目标 总量目标——分产品/户型方知客储结构
设置
方可确保客储方向与开盘目标一致
**公司**项目**阶段客储总量目标
4类老客 第二销售中心 中原**区80家店
链家**区60家店
来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹
来访 排卡 认筹
第一周（工作日+周末） 10*5+50*2=150
…… 总计
客储目标超出经验数据数倍咋办
目标 设置
客储目标超出经验数据数倍时如何解决
目标时间：**年**月**日 客储时间：**年**月**日——**月**日 编制时间：**年**月**日
物业类型
销售目标
销售户型 90㎡三房
客储目标
总计
物业类型
客储户型
90㎡三房
销售金额 认筹
销售单价 排卡
总计
说明： 1、此表根据已确定的开盘当日销售目标编制，旨在将销售计划转化为客储计划； 2、表中“销售目标”模块仅为客储目标设置提供参数支持，不作为销售计划制定模板； 3、操盘实践中，各项目可根据实际需要对此表进行调整。
why
Page 23
客储结构出问题 A户型推筹比200%，B户型10%
总量低
根结：销售目标未分解 价格关系不科学
Page 24
某项目 12天到访3000组，认筹700个
开盘仅成交150套
why
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只报甚至低报起价 客户价格预期极低 开盘不进选房区直接走了
价格口径不完整
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Are You Ready? 开始客储
实现 储客转化
版块1 设置客储目标
目标设置整体思维 总量目标设置方法 分解目标设置方法 常见问题解决方法
达成 客储目标
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目标 设置
整体思维—把销售目标转化为客储目标
可售货量 （套数/面积/金额）
销售目标： 目标金额XX亿 目标套数XX套 （分物业类型、户型）
各产品各户型客户有哪几类？每一类在哪？
目标客户容量与当期销售目标的比对—是否需要扩容？
如：目标区域全年公寓去化不支撑目标，则跨区域，甚至与类似面积段住宅抢客，并提条件匹配扩容
开始接待：来访2组必做、机会点位延展、客户质量优化
根据来访数量和质量（转化率）进行地图跟新
中海地产营销管理有限公司 策划管理部 乔喜芝 二O一五年二月四日
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2014客储策划风云榜
2014客储策划风云榜
视频
2014，在全国同仁的共同努力下 客储工作落地开花
Page 4
但是对于客储工作 我们是否做到极致了呢？
Page 5
故今天 我们以极致客储为课题
再一次进行探讨
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极致客储是什么？
Page 7
是派单！
Page 8
是排客储大表！
Page 9
是人员承包队！
Page 10
是每天让售楼部人山人海！
Page 11
没错，这些都是客储 但是，仅仅只是一部分
Page 12
那么，真正的极致客储是什么？
Page 13
基础
延长客储时间：整体、夜间、阴雨雪天 优化客储渠道：做加法-增加渠道的满铺；
做减法-聚焦高产出渠道的更大投入。 提高客储效率：精细化管理，提高各阶段各渠道各人员产出
升级
三换法增加市场容量突破销售瓶颈 换市场：扩大销售地域范围； 换产品：改变产品组合，更换产品概念 换客户：改变或增加细分客户
结果
销售套数 来访
目标 设置
分解目标—三分目标方可预判问题、过程监控
预判问题：方法优化；过程监控：动态调整
销售承包队 渠道承包队 人员承包队
承包队 销售承包队
渠道承包队-中介1队
渠道承包队-中介2队
渠道承包队-外场代理 ……
人员承包队-公司领导
人员承包队-策划承包1队 ……
总计
承包人
涵盖渠道
目标
张三 李四 王五
彻底的掠夺式营销策略，全面占领区域，绝对区域之王 来访第一：别人的客户是我的，我的客户还是我的，
让竞品成为我的参观等候区； 成交第一：成为竞争市场唯一选择。
实现 储客转化
设置 客储目标
作战地图制作法 作战环境营造法 作战方法执行法 作战军队打造法 作战费用铺排法
版块2 达成客储目标
Page 35
Page 18
但是 极致客储是有前提条件的 否则，客储无效，拒绝开始
Page 19
先来看几个案例
Page 20
某项目 认筹300组时无1组筹带客
why
Page 21
认筹客户诚意极低 如何转介
根结：价值策划不到位
Page 22
某项目 推出300套开盘到场500组
仅成交100套
设置目标
总量目标、分解目标 要极致
达成目标
作战地图、环境、方法、军队、费用铺排 要极致
储客转化
客户质量、终端管理、现场接驳 要极致
Байду номын сангаас
极致客储有多重要？
Page 17
没有客储策划，就没有客户，其他五位就没有用武之地 客储策划错了，客户就错了，其他五位只能是白费功夫
实现销售目标最直接、最关键的环节
价值策划
是内容是武器 海报、宣讲ppt、一句话/一分钟/一页纸等各说辞……
客户不来、来了不认、买了竞品
销售目标
是目标是方向 客储总量目标、各产品户型/各阶段分解目标 客储目标缺失、结构错误
有效客储 3 大 前提
价格策划
是筹码是条件 客户性价比认知 难以快速起量、解筹率低
缺乏前提的客储只会是烧钱、烧时、烧人
极致客储是一个系统工程
在价值策划、销售目标和价格策划的前提下
将销售目标转化为客储目标 根据精准的作战地图
由各种各样的客储承包队 通过对5大类33小类客户渠道的资源利用和针对性推广
在有利于提高转化率的前提下
以销售为目的进行掠夺式客户召集的系统过程
系统思维 极致执行
3大前提
价值策划、销售目标、价格策划 要极致
派了很多人，花了很多钱，但来访仍很少 来了很多人，销售也到位，但转化仍很低
why
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没有作战地图！
试错？
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一支军队没有作战地图如何作战 YES！作战先做图！
目标 达成
作战地图3步制作法
step1 step2 step3
摸清竞品、全城类似项目、周边二手房形成初步客户地图
公司战略目标
制定 各阶段 客储目标
客储目标： 认筹XX组 有效来人登记XX组 （分物业类型、户型）
各团队各成员客储目标
注：不转化为客储目标的销售目标终将是一纸空文。
制定 各渠道 客储目标
目标 总量目标——分产品/户型方知客储结构
设置
方可确保客储方向与开盘目标一致
**公司**项目**阶段客储总量目标
4类老客 第二销售中心 中原**区80家店
链家**区60家店
来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹
来访 排卡 认筹
第一周（工作日+周末） 10*5+50*2=150
…… 总计
客储目标超出经验数据数倍咋办
目标 设置
客储目标超出经验数据数倍时如何解决
目标时间：**年**月**日 客储时间：**年**月**日——**月**日 编制时间：**年**月**日
物业类型
销售目标
销售户型 90㎡三房
客储目标
总计
物业类型
客储户型
90㎡三房
销售金额 认筹
销售单价 排卡
总计
说明： 1、此表根据已确定的开盘当日销售目标编制，旨在将销售计划转化为客储计划； 2、表中“销售目标”模块仅为客储目标设置提供参数支持，不作为销售计划制定模板； 3、操盘实践中，各项目可根据实际需要对此表进行调整。
why
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客储结构出问题 A户型推筹比200%，B户型10%
总量低
根结：销售目标未分解 价格关系不科学
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某项目 12天到访3000组，认筹700个
开盘仅成交150套
why
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只报甚至低报起价 客户价格预期极低 开盘不进选房区直接走了
价格口径不完整
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Are You Ready? 开始客储
实现 储客转化
版块1 设置客储目标
目标设置整体思维 总量目标设置方法 分解目标设置方法 常见问题解决方法
达成 客储目标
Page 29
目标 设置
整体思维—把销售目标转化为客储目标
可售货量 （套数/面积/金额）
销售目标： 目标金额XX亿 目标套数XX套 （分物业类型、户型）
各产品各户型客户有哪几类？每一类在哪？
目标客户容量与当期销售目标的比对—是否需要扩容？
如：目标区域全年公寓去化不支撑目标，则跨区域，甚至与类似面积段住宅抢客，并提条件匹配扩容
开始接待：来访2组必做、机会点位延展、客户质量优化
根据来访数量和质量（转化率）进行地图跟新