优秀经销商是稀缺的产业资源
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好 的基 础。
勇敢 地争ห้องสมุดไป่ตู้市场 的主控权 。 参股厂家 的
是经销商发展运作的核心。
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集中 ， 以采取坐商形式 比较适 用 ， 所 于是 渠道 资源 就被少数 大型经 销商 垄断 ； 而
快速消费品面对的消费群以个人居多，
涉及面很广 ， 其购买 场所 分散 ， 直接 导 这
水 ， 值２万， 价 ０ 没料 想市 场 销售 遇到 了
巨大的阻 力 ， 因为他们所处 的是一 个矿 量的８ ％，成为 了龙津啤酒 支柱 型经销 华 润集团收购 ，龙津 公司又成 为华润雪 ０
泉水导 入期——九十 年代 中期 ， 消费者 商 。
对此类 产品十分陌 生 ， 渠道经销 商也 根
本刊记者 ： 赵建英
在思考 益力公 司成长经验时 ，刘 吉 这 一创 举 为 益力商 贸 公 司的 发展 开 辟 芬认为 ，市场运作成功 的关键就 是在失 了新的时空 。 随后， 益力商贸改名为龙津公司 ， 并 调整了产品线 ，放 弃了原有的矿泉水与 食用油的销售 ，集中全部的精 力运作啤 中资源 角度讲 ，其有 利于 企业提高 竞争
还初 步建立 了宾馆配送 、 团购销售 等较 商只 是营 销链 中的不同环 节 ， 并没 有高
也不 应该有管理 与被 管理 益力的产品线扩张极其讲究策略 ，品种 先 进的销售 体系与 网络 ， 而这些 网络 的 低贵 贱之分 ， 要积极 分布十分合理 。 应该说 ， 用好 产品组合拳 建 立也为 其后 期 的快 速 发展打 下 了 良 之 分 。所 以经 销商要转 换思路 ，
话语权 ， 速地构建与完善了 自身渠道 。 迅
销售网络搭建成功之后 ，刘 吉芬又 但 从整合资源 角度讲 ，这一 策略也让 益 力放弃 了许 多利润产品 ，使得 渠道 的利 用率不高 ，且单一产品也使得企业的经
０ ２ 刘吉芬开 始意识 先河 。回忆 当时 的情 景 ， 刘吉芬 记忆 犹 极佳 的销售成绩 ，创造了一个小品牌大 营风险 加大 。２ ０ 年 ， 新 。那时 他 大胆 地 进了 两车 皮 的矿 泉 市 场的销售奇迹 。当时 益力商 贸一家 公 到这个问题 ， 并尝 试引进了一些新产品 ， 司的销 售量 占到 了龙津啤酒全部销 售总 调整 了产品结构 。２ ０ 年 ， 津啤酒被 ０４ 龙
花的经销商 ，公司名称也调整 为安徽益 力商贸公司。
尽管 如此 ， 津啤酒 生产厂家 的 内 龙
本不 买账 。无奈 之下 ， 刘吉芬 采取 了最 部经营却 出现了问题 ， 资金周转 困难重 笨 的办 法 ， 家挨 户地 销 售 ， 想法 也 挨 其 销 运作 的雏 形 。功夫 不负有心 人 ， 力 益 商贸初 战告捷 ，所进 矿泉水 销售一 空 。 在这场 艰难 的矿 泉水销售过 程 中 ， 益力 商 贸不仅掘到 了初涉商海 的第一 桶金 ，
、 ＿ 吗酒的 存 间 得 来 ， 困难的事情 ， 勇敢 去做 ， ／ －水 销水 销 的展 路 、Ｔ▲经 商 生 空 真 很 越是 ■ｑ小 ？ 经 商 发之 Ｉ ｒ 越要 要
●Ｈ 在哪里？ 在业界苦苦忧虑经销 积极尝试与众不同的思路与做法 ，虽然 商生存状况的时候 ， 刘吉芬大胆地提 出： 酒水经销商的生存空间其实很大 。他究 最大 。 刘吉芬认为 ， 只有 “ 敢于吃螃蟹的 这 竟是怎样分析￣－ 问题的呢？为何安徽 第一 人”才可 能获 取最 多的收 益 ， 种 ＇ ｔ －
的特别支持 ，这使其具备了更强的市场
速发展到 资产过亿 ？安徽益 力商 贸的经 长 。 营思路是怎样的呢 ？
初涉资本运作 开创 直销模 式
作 为 安徽 合肥 第 一 家 引进 直销 模 顺利接手了地产啤 酒 “ 龙津 ” 的销售权 ， 式的企业 ， 益力商贸开创 了终端营 销 的 凭借扎实细致的终端管理与运作取得了
败处找商机 ，在亏损处 找发展。在他 看
开拓 者的工作最艰难 ，但是往往收获 也 酒 。 一策略要分两 方面进行分析 ： 这 从集 力， 尤其在中小企业发展初期 ， 策略 这一
益力商贸短短十年时间就从 白手起家迅
勇敢创新的思路始终伴 随益力公司的成 更为有效 。 益力入股龙津 ， 的确也享受到 了很多与其他经销商不同的 、来 自厂家
一
厂家， 当时的确是一大创举。从传统 奶和 芦荟 奶 ；０４ ，又接手通 化葡萄 在 ２０ 年
思路来看 ，经销商 往往受制 于厂家 ， 被 酒和 牵手果汁 系列产品 ；０ ５ ２ ０ 年产品 线
动地接 受管理 ，但 是换个 角度来 看 ， 厂 进一 步拓 宽 ， 先后引进了台湾黑松饮料 、 杭州娃哈哈 系列产品 等。 我们不难 看出 ，
致营销费用较高 ，所 以少数经销 商的垄
断经营是不现实的 。 刘吉芬提 出， 糖酒经
销业 属于劳动 密集性行 业 ，其核心在市
场一线的具体运作 ，所 以传统的酒水经
销商具有很高 的渠道 价值 ，其存在的意
义应该被 业界重新正视 。
而且 国 家 即将 出台 的各 项 市场 管 理办法 对于经销商也是有 利的 。 如正在
重 。在这个 时候 ， 吉芬又采取 了一项 刘 部分 资金支持厂家生 产。 经销商 参股
实施组合拳术
２ ０ 年 ， 力商贸开 始代理古井 系 ０２ 益 列 白酒 ； ０ ３ ２ ０ 年开始代理 益益牌 高档 酸
入股 龙津 ， 出 拿 很 简单 ， 卖一 瓶是 一瓶 ， 是就 有 了直 令 人震惊 的大 胆措 施 ： 于
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Ｍ ＥＲＣ Ｈ ＡＮ Ｔ
优秀经销商是稀缺的产业资源
下一阶段市场分工越来越明确 ， 经销商的渠道地位会越来越受重视。对于经销商而言， 一定要抓 住机会， 做强做大 ， 要敢于替代厂家做事 ， 提高市场驾驭能力。 其实， 酒水经销商的生存空间很大 ！
勇敢 地争ห้องสมุดไป่ตู้市场 的主控权 。 参股厂家 的
是经销商发展运作的核心。
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集中 ， 以采取坐商形式 比较适 用 ， 所 于是 渠道 资源 就被少数 大型经 销商 垄断 ； 而
快速消费品面对的消费群以个人居多，
涉及面很广 ， 其购买 场所 分散 ， 直接 导 这
水 ， 值２万， 价 ０ 没料 想市 场 销售 遇到 了
巨大的阻 力 ， 因为他们所处 的是一 个矿 量的８ ％，成为 了龙津啤酒 支柱 型经销 华 润集团收购 ，龙津 公司又成 为华润雪 ０
泉水导 入期——九十 年代 中期 ， 消费者 商 。
对此类 产品十分陌 生 ， 渠道经销 商也 根
本刊记者 ： 赵建英
在思考 益力公 司成长经验时 ，刘 吉 这 一创 举 为 益力商 贸 公 司的 发展 开 辟 芬认为 ，市场运作成功 的关键就 是在失 了新的时空 。 随后， 益力商贸改名为龙津公司 ， 并 调整了产品线 ，放 弃了原有的矿泉水与 食用油的销售 ，集中全部的精 力运作啤 中资源 角度讲 ，其有 利于 企业提高 竞争
还初 步建立 了宾馆配送 、 团购销售 等较 商只 是营 销链 中的不同环 节 ， 并没 有高
也不 应该有管理 与被 管理 益力的产品线扩张极其讲究策略 ，品种 先 进的销售 体系与 网络 ， 而这些 网络 的 低贵 贱之分 ， 要积极 分布十分合理 。 应该说 ， 用好 产品组合拳 建 立也为 其后 期 的快 速 发展打 下 了 良 之 分 。所 以经 销商要转 换思路 ，
话语权 ， 速地构建与完善了 自身渠道 。 迅
销售网络搭建成功之后 ，刘 吉芬又 但 从整合资源 角度讲 ，这一 策略也让 益 力放弃 了许 多利润产品 ，使得 渠道 的利 用率不高 ，且单一产品也使得企业的经
０ ２ 刘吉芬开 始意识 先河 。回忆 当时 的情 景 ， 刘吉芬 记忆 犹 极佳 的销售成绩 ，创造了一个小品牌大 营风险 加大 。２ ０ 年 ， 新 。那时 他 大胆 地 进了 两车 皮 的矿 泉 市 场的销售奇迹 。当时 益力商 贸一家 公 到这个问题 ， 并尝 试引进了一些新产品 ， 司的销 售量 占到 了龙津啤酒全部销 售总 调整 了产品结构 。２ ０ 年 ， 津啤酒被 ０４ 龙
花的经销商 ，公司名称也调整 为安徽益 力商贸公司。
尽管 如此 ， 津啤酒 生产厂家 的 内 龙
本不 买账 。无奈 之下 ， 刘吉芬 采取 了最 部经营却 出现了问题 ， 资金周转 困难重 笨 的办 法 ， 家挨 户地 销 售 ， 想法 也 挨 其 销 运作 的雏 形 。功夫 不负有心 人 ， 力 益 商贸初 战告捷 ，所进 矿泉水 销售一 空 。 在这场 艰难 的矿 泉水销售过 程 中 ， 益力 商 贸不仅掘到 了初涉商海 的第一 桶金 ，
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速发展到 资产过亿 ？安徽益 力商 贸的经 长 。 营思路是怎样的呢 ？
初涉资本运作 开创 直销模 式
作 为 安徽 合肥 第 一 家 引进 直销 模 顺利接手了地产啤 酒 “ 龙津 ” 的销售权 ， 式的企业 ， 益力商贸开创 了终端营 销 的 凭借扎实细致的终端管理与运作取得了
败处找商机 ，在亏损处 找发展。在他 看
开拓 者的工作最艰难 ，但是往往收获 也 酒 。 一策略要分两 方面进行分析 ： 这 从集 力， 尤其在中小企业发展初期 ， 策略 这一
益力商贸短短十年时间就从 白手起家迅
勇敢创新的思路始终伴 随益力公司的成 更为有效 。 益力入股龙津 ， 的确也享受到 了很多与其他经销商不同的 、来 自厂家
一
厂家， 当时的确是一大创举。从传统 奶和 芦荟 奶 ；０４ ，又接手通 化葡萄 在 ２０ 年
思路来看 ，经销商 往往受制 于厂家 ， 被 酒和 牵手果汁 系列产品 ；０ ５ ２ ０ 年产品 线
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断经营是不现实的 。 刘吉芬提 出， 糖酒经
销业 属于劳动 密集性行 业 ，其核心在市
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