第四章消费者行为分析249
西方经济学第四章消费者行为分析.ppt
第二，生理或心理的原因。
第三，边际效用离不开时间因素，是在特定
时间内的效用。
第四，边际效用是决定商品价值的主观标准。
主观效用论者认为，商品价值由边际效用决定。消
费数量少，边际效用就高，价值或需求价格也就高；
反之，则相反。
边际效用决定价格－价值悖论
200年前斯密在《国富论》中
提出的水与钻石的价值悖论：为
O
MRS xy＝－1*无差异曲线的斜率
a b c
ΔQX1 ΔQX2
完全替代品与完全互补品
（1）一般来说，当一种商品对另一种商品 的边际替代率是一个常数时，这两种商品是 完全替代品，即描绘这两种商品消费的无差 异曲线为直线；
（2）当两种商品的无差异曲线为直角形状 时，它们是完全互补品，即两种商品必须按 固定不变的比例同时被使用。
多愿意支付的价钱与实际支付的价钱之差，它是 对消费者从交易中所得利益的一种货币度量。
P A
P1 P0
B
P2
O
Q0
D Q
研究消费者剩余的意义：
1.为分析消费者的利益及其受损状况提供了分析工具。 2. 有助于说明市场售价的降低对于消费者的重要性。 3.消费者剩余的存在是以商品供给的丰富性为前提的。
消费者剩余是消费者的主观心理评价，它反映消 费者通过购买和消费商品所感受到的状态的改善，因 此，常被用来度量和分析社会福利问题。
边际替代率（Marginal Rate of Substitute
边际替代率：为了维持原 有的满足程度不变，消费 者增加一单位商品X而必 须
放弃M的R商Sx品y Y的 数QQ量xy
边际替代率递减规律：随 着X增加，消费者为增加 1单位商品X而放弃的商品 Y 的数量会越来越少
第四章 消费者行为分析
（3）保持顾客的利器
关系 营销
这是我们制胜 的法宝
后营销 管理
后营销管理定义
后营销是指企业销售商品和 服务后，以维持现有顾客为目标进
行的一系列营销活动。执行“5A”战
略。 Acquainting 、Appreciating 、 Acknowledging 、Analyzing 、Acting 。
四、公司长期发展要点
1、利润指标和顾客满意指标都增长
利润指标 顾客满意指数 利润指标 顾客满意指数
公司走在正确的轨道上
公司走在错误的轨道上
硬性指标和软性指标
软性指标
硬性指标
市场占有率 营业额 利税 ……..
注意： 它们才能真正帮助 企业实现可持续发展
顾客满意度 品牌忠诚度 员工满意度 ……..
资料：软指标的财务价值
[9]农业劳动者阶层
[10]城乡无业、失业、半失业者阶层
（二）社会因素
• 相关群体 • 家庭 • 角色和地位
1、相关群体 相关群体也称为参考群体或参照群体，指对个人 的态度、意见和行为有直接或间接影响的人群。 （1）相关群体对消费者行为的影响 信息性影响：指个人会将相关群体的价值观和行为信息
作为参考。
问题认识 信息收集 评估 决策 购后行为
二、影响消费者行为的要素 消费者行为取决于他们的需要 和欲望，而人们的需要和欲望以至 消费习惯和行为，是在许多因素的 影响下形成的。这些因素主要有： 文化的、社会的、个人的、心理的 因素等4大类。
文化因素
社会因素
文化 相关群体
个人因素 心理因素
年龄 性别 职业 经济状况 性格 生活方式
文化因素
种族、宗教、国籍等影响人们的行为
消费者行为分析
消费者行为分析消费者行为是指在购买产品或服务时，消费者在市场中的选择和行为。
了解消费者行为对企业非常重要，因为它可以帮助企业了解消费者的需求和偏好，更好地制定营销策略，提高销售额和市场份额。
本文将通过分析消费者行为的因素和决策过程，来深入探讨这个话题。
1. 消费者行为的因素消费者行为的影响因素很多，包括个人因素、社会因素和心理因素。
个人因素包括年龄、性别、收入、教育水平等。
社会因素包括家庭、朋友、媒体和文化等。
心理因素包括感知、注意力、态度、价值观和人格特征等。
1.1 个人因素个人因素对消费者行为有很大的影响。
年龄和性别是其中的两个重要因素。
不同年龄段的人对产品或服务的需求和偏好各不相同。
性别也会影响消费者的选择和购买行为。
另外，收入和教育水平也是个人因素的重要指标，它们决定了消费者的购买力和消费习惯。
1.2 社会因素社会因素包括家庭、朋友、媒体和文化等。
家庭是一个非常重要的社会因素，家庭成员之间的互动和意见对消费者的购买决策有很大的影响。
朋友和同事也会通过口碑传播来影响消费者的选择。
媒体在现代社会中扮演着巨大的角色，广告和宣传对消费者的购买行为有很大的影响。
此外，文化也会影响消费者的态度和价值观。
1.3 心理因素消费者的感知、注意力、态度、价值观和人格特征都属于心理因素。
感知是消费者对产品或服务的认知过程，它决定了消费者是否会注意到某个产品或服务。
注意力是消费者在购买决策过程中对某个产品或服务的关注程度。
态度和价值观是消费者对产品或服务的总体评价和看法。
人格特征则是消费者个性中的特点和倾向，如冲动性、理性和保守性等。
2. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在选择和购买产品或服务时所经历的一系列阶段。
这些阶段包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策和后续行为。
2.1 需求识别需求识别是消费者决策过程的第一阶段，消费者在此阶段会意识到自己对某个产品或服务的需求。
需求可以是基本的生活需求，如食物和衣物，也可以是心理上的需求，如满足社交或荣誉感。
消费者行为分析
消费者行为分析消费者行为分析是研究消费者在市场中做出决策和行为的学科。
了解消费者行为对于企业制定市场策略和推广广告活动至关重要。
本文将在以下几个方面进行消费者行为分析。
首先，人们的购买行为受到各种因素的影响。
其中一个重要因素是个人因素，如年龄、性别、教育水平、职业等。
不同年龄段的人可能对不同种类的产品感兴趣。
例如，年轻人可能更倾向于购买科技产品，而老年人更喜欢购买保健品。
另一个因素是社会因素，如家庭背景、文化、社交圈等。
家庭背景和文化会影响人们的消费习惯和偏好。
举个例子，有些人在购买时更注重品牌，因为这是一种社会地位和身份的象征。
其次，消费者的购买决策通常是经过调查和评估的。
在购买之前，消费者会收集信息，比较不同品牌或产品的特点和价格。
这种调查和评估的程度取决于产品的种类和消费者的特点。
对于较昂贵的产品，消费者可能更加谨慎和详尽地调查。
一些消费者还可能依赖他人的意见和建议，例如通过朋友、家人或在线评论来做出决策。
此外，市场营销策略对于影响消费者行为也是至关重要的。
企业通过广告、促销活动和市场定位来吸引消费者。
广告的目的是在消费者心中树立品牌形象和认知，从而促使他们购买产品。
促销活动如打折、赠品等也能吸引消费者，因为人们通常喜欢有优惠的价格。
此外，市场定位是企业根据不同消费者群体的需求和偏好来调整产品定位和推广策略。
最后，消费者行为还需要考虑消费者满意度和忠诚度。
企业希望提供满足消费者需求的产品和服务，以留住现有客户并吸引新客户。
因此，消费者满意度调查和客户关系管理成为企业的核心工作。
通过了解消费者满意度和忠诚度，企业可以调整和改进产品和服务，以提高客户的消费体验和忠诚度。
综上所述，消费者行为分析是一项复杂而重要的任务，可以帮助企业了解消费者的需求和行为模式。
通过深入研究消费者行为，企业可以制定更有效的市场营销策略，提高产品和服务的质量，从而赢得消费者的信任和忠诚。
消费者行为分析是市场研究中的一个重要领域，目的是深入了解消费者在购买产品或服务时的决策过程和行为。
消费者行为分析
消费者行为分析在市场经济中，消费者行为对商品的生产和销售起着至关重要的作用。
了解消费者行为是企业制定市场营销策略的基础，因此对消费者行为进行分析至关重要。
本文将探讨消费者行为的影响因素、决策过程以及对企业的启示。
一、消费者行为的影响因素1.个体因素消费者的个体特点会对其购买行为产生影响。
例如，个人的性格、年龄、性别、教育程度、职业等因素会塑造消费者的偏好和需求。
2.心理因素心理因素包括消费者的认知、情感和动机等。
认知是指消费者对产品特性和品牌形象的知觉和理解，情感是指对品牌或产品的好感和偏好，动机是指购买行为背后的驱动力。
3.社会因素社会影响是消费者行为不可忽视的因素之一。
家庭、朋友、媒体和群体等都会对消费者的购买决策产生影响。
社会因素中的个人身份、社会阶层和文化背景等也会塑造消费者的行为模式。
二、消费者决策过程1.需求识别需求识别是消费者购买过程的第一步，消费者在这一阶段会察觉到自己存在某种需求或问题。
需求可以是由内部因素（如生理需求、心理需求）或外部刺激（如广告、促销活动）引起的。
2.信息搜索在需求被识别后，消费者会积极主动地寻找与之相关的信息，以便做出决策。
信息搜索的途径包括口碑传播、消费者评论、亲朋好友的建议以及互联网等渠道。
3.评估和比较消费者会根据已有的信息对不同品牌或产品进行评估和比较，并形成购买倾向。
在这一阶段，消费者会考虑各个品牌的特点、价格、质量等因素，并权衡不同选择的利弊。
4.购买决策在经过评估和比较后，消费者会做出购买决策。
购买决策受到多种因素的影响，如个人喜好、经济状况、品牌形象、促销活动等。
5.后购买行为消费者的购买过程并不在购买时结束，他们还会对购买后的产品或服务进行评价，并根据体验形成对品牌的满意度。
满意的消费者会成为品牌的忠实顾客，并进行再购买或口碑传播。
三、对企业的启示1.市场定位通过了解消费者的需求和偏好，企业能够更准确地定位自身的市场定位，满足消费者的需求，提供符合他们期望的产品或服务。
消费者行为分析
消费者行为分析消费者行为是指个体、家庭或组织在购买、使用和处置商品、服务、理念或经验时所展示的活动和决策过程。
了解消费者行为对企业和市场战略的制定至关重要。
通过深入分析消费者行为，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
本文将对消费者行为进行分析，并探讨其对企业的影响。
一、消费心理学消费心理学是研究消费者心理过程和行为的学科。
消费者的决策往往受到心理因素的影响。
其中包括感知、学习、态度、动机等因素。
例如，一个产品的外观设计和包装会直接影响消费者的感知和喜好。
消费者还会通过学习和社会交往来塑造购买决策。
了解消费者的心理过程，企业可以通过精心设计产品和营销策略来吸引和留住消费者。
二、消费者决策过程消费者在做出购买决策之前经历了一系列的决策过程。
这包括需求识别、信息搜索、评估和选择、购买行为以及后续评价。
在需求识别阶段，消费者通过感知到自身的需求或欲望来引发购买动机。
接下来，他们会积极搜集有关产品或服务的信息，并对这些信息进行评估和比较。
最终，消费者会选择一个最满足他们需求的产品或服务。
企业可以通过了解消费者决策过程中的关键环节，来提供针对性的市场推广和销售支持。
三、社会和文化影响社会和文化背景对消费者行为有着重要的影响。
消费者往往会受到他们所在的社会和文化环境的影响而改变他们的购买决策。
例如，不同国家和地区的消费者对于产品的需求和价值观存在差异。
在一些文化中，个人主义和自我表达被重视，而在另一些文化中，集体主义和社会关系更为重要。
企业在市场推广和产品定位时应考虑到不同文化和社会群体的需求和偏好，以更好地满足消费者的需求。
四、个体差异每个消费者都是独特的，他们的行为和决策也会因个体差异而有所不同。
例如，消费者的性别、年龄、教育水平、收入等因素都会对他们的购买决策产生影响。
个体差异还包括个人的态度、价值观和人格特征等方面。
了解个体差异可以帮助企业更准确地针对个体需求进行市场细分和定位，提供个性化的产品和服务。
消费者行为分析范文
消费者行为分析范文消费者行为分析是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的态度、动机、需求和行为的学科。
通过对消费者行为的分析，企业可以更好地了解消费者的需求和购买决策过程，从而有针对性地制定营销策略，提高销售业绩。
下面将围绕消费者行为的影响因素、购买决策过程和市场细分进行分析。
首先，消费者行为的影响因素包括个体特征、文化背景、社会因素和心理因素等。
个体特征指的是消费者的性格、个人喜好和价值观等，这些因素会影响消费者的购买决策和品牌偏好。
文化背景是指消费者所处的社会文化环境，包括宗教信仰、习俗风格等，不同文化背景下的消费者对产品的需求和偏好也存在差异。
社会因素包括家庭因素、社交网络和参考群体等，这些因素会对消费者的购买意愿和决策产生影响。
心理因素是指消费者在购买过程中的态度、动机和情绪等，这些因素会影响他们的购买行为和购买决策。
其次，消费者的购买决策过程一般包括需求识别、信息、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
首先是需求识别阶段，消费者会通过内部刺激或外部刺激来识别自己的需求，确定购买意愿。
然后是信息阶段，消费者会通过多种渠道获取关于产品或服务的信息，以便更好地决策。
接下来是评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格和不同功能的产品进行评估，最终选择最适合自己需求的产品。
然后是购买和后续行为阶段，消费者完成购买后可能会对产品的质量、服务和售后反馈，这会对企业的声誉和客户忠诚度产生重要影响。
最后，市场细分是指将整个市场根据消费者的特征和需求进行划分，以便更好地满足不同群体消费者的需求。
市场细分可以根据消费者的人口统计学特征、地理位置、行为特征和心理特征进行划分。
通过市场细分，企业可以更好地对不同群体的消费者进行定位和定制化营销。
例如，对于年轻人群体可以采取更加时尚和创新的营销策略，对于家庭群体可以提供更加实用和便捷的产品和服务。
总之，消费者行为分析是企业研究消费者需求和决策过程的重要方法，通过对消费者个体特征、文化背景、社会因素和心理因素的分析，可以更好地了解消费者的需求和购买动机。
消费者行为分析
消费者行为分析作为一个商品经济时代的产物，消费者扮演着一个至关重要的角色。
商品的推广和销售离不开消费者，消费者的消费行为直接影响着商品的生产、销售和价格。
因此，对消费者的行为进行分析和研究，对于企业的市场营销十分重要。
消费者的需求和选择一般来说，消费者的需求和选择是多种多样的。
在商品的选择上，消费者会考虑价格、品质、品牌、设计风格等多方面因素。
然而，针对不同的商品，消费者所关注的因素各不相同。
在特定商品的销售中，企业应该针对消费者们对商品的需求，在不断改进产品质量的同时，也不断推陈出新，满足消费者的需求。
消费者的消费心理消费者的消费心理是行为分析的重要因素。
人们消费的原因和心理状态复杂多样，有些消费是为了满足心理需要，有些消费则更着重实用性。
在企业的市场营销中，根据不同的消费心理来制定合理的营销策略，能更好地吸引消费者。
消费者的购买过程在消费者购买商品的过程中，通常会经历需求识别、信息搜索、评估比较、决策以及后续行为这几个阶段。
通过对消费者在购买过程中各个阶段的行为、心理状态和作用的分析，企业可以制定针对性更强的市场营销策略，更好地捕捉消费者的消费需求。
消费者的反馈和对策制定作为商品经济的主体，消费者往往对商品有着更多的意见和建议。
企业可以通过分析消费者的反馈，更好地了解产品在消费者心中的形象和地位。
针对消费者的反馈和意见，企业可以制定更合理的产品设计、市场营销策略以及提升服务水平等方面的对策。
总之，在商品经济时代，消费者是影响商品生产和销售的重要因素。
因此，对消费者行为的分析和研究是企业制定更有效的市场营销策略的必要前提和基础。
企业应该注重消费者需求和心理的分析，了解消费者的购买行为，做出合理的改进和对策。
只有在有针对性的市场策略的基础上，企业才能够更好地抓住消费者的心理和需求，实现企业的市场营销目标。
消费者行为分析
消费者行为分析随着经济的发展和市场竞争的加剧，了解消费者行为对企业而言变得至关重要。
消费者行为分析是一种研究消费者行为与决策过程的学科，旨在帮助企业了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足市场需求。
本文将对消费者行为进行分析，并探讨不同因素对消费者行为的影响。
一、消费者心理因素的影响消费者行为受到多种心理因素的影响，包括认知、情感和动机等方面。
1. 认知因素认知是指个体对信息的获取、处理和理解。
消费者在做购买决策时，会根据自己对产品或服务的认知来作出选择。
他们可能会进行信息搜索、比较和评估，以获得最满意的产品或服务。
2. 情感因素情感对消费者行为也有一定的影响。
消费者可能会受到广告、品牌形象、口碑等因素的影响，产生情感上的共鸣，并对产品或服务产生好感。
3. 动机因素消费者的购买行为通常受到一定的动机驱动。
这些动机可以是实际需求，比如满足生理需要或实现个人目标；也可以是心理需求，比如获取社交认同或增强自尊心等。
企业需要了解消费者的动机，从而设计营销策略以满足其需求。
二、消费者社会因素的影响除了心理因素，消费者的行为还受到社会因素的影响，包括文化、社会阶层和个人关系等。
1. 文化因素文化是指一群人共同的价值观、信仰、行为规范和生活方式等。
不同的文化会对消费者的需求和购买决策产生不同的影响。
企业需要根据不同文化背景的消费者制定相应的营销策略。
2. 社会阶层因素社会阶层因素主要包括收入、教育水平、职业等。
不同社会阶层的消费者对产品或服务的需求和购买能力不同，企业需要根据目标市场的消费阶层制定差异化的定价和推广策略。
3. 个人关系因素消费者的购买行为还受到个人关系的影响，包括家庭、朋友和同事等。
个人的购买决策可能会受到这些人的建议和推荐的影响。
三、消费者购买决策过程消费者购买决策过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为等阶段。
1. 需求识别需求识别是指消费者对现有需求的意识。
消费者可能会通过内部刺激（如生理需求）或外部刺激（如广告、促销活动）来识别自己的需求。
市场营销学第4章消费者行为分析
三、消费者购买行为 2、收集信息
1
个人来源
2
商业来源
3
公众来源
4
经验来源
三、消费者购买行为 3、判断选择
对收集的各种信息加以整理和系统化，并 进行分析和评价
三、消费者购买行为 4、购买决策
正确识别购买决策者
1 可以帮助企业有针对性地制定适合目 标市场的促销策略。
2 正确识别购买者
他们很有可能在一定程度上更改购买决策
三、消费者购买行为 （一）消费者购买行为模式
习惯型
理智型
疑虑型
想象型
经济型
不定型
冲动型
三、消费者购买行为 （二）消费者购买决策过程
认识 需求
收集信 息
判断选 择
购买决 策
购后评 价
三、消费者购买行为
1、认识需求
认识需求是购买决策过 程的起点。需求可由内在刺 激(如饥饿、干渴、寒冷等) 和外在刺激（如商品、广告 、宣传等）唤起
一、消费者需求分析
一、消费者需求分析
（一）消费者需求的概念
购买者在市场上获得所需要的生产资料和 生活资料(包括劳务)的具有货币支付能力的要 求与欲望
一、消费者需求分析
（二）马斯洛需要层次理论
自我实 现需要 尊重需要 社会需要 安全需要
生理需要
一、消费者需求分析
(三)消费者需求的特征
多样性
四、生产者购买行为 （三）生产者购买决策过程
1．确认需求
2．确定需求的特征及数量
3．拟定规格要求
4．调查和寻找供应商
购买
5．征求报价
决策 过程
6．决定选择供应商
7．正式发出定单
消费者行为分析
消费者行为分析消费者行为是指消费者在选择、购买和使用产品或服务时的行为和决策过程。
它是市场营销领域的重要研究对象，对于企业了解消费者需求、制定营销策略具有重要意义。
本文将从消费者行为的理论基础、影响因素、购买决策过程等方面展开分析。
消费者行为研究的理论基础主要包括经济学、心理学和社会学等学科的理论。
其中，经济学为消费者行为研究提供了基本的理论框架，强调消费者理性选择的行为模式。
心理学研究消费者行为的动机、态度、认知和感知等心理因素，揭示了消费者选择的非理性和非经济因素。
社会学则从社会文化、家庭等角度探讨了消费者行为的社会因素。
影响消费者行为的因素主要包括个体差异、社会文化因素和市场营销策略等。
个体差异是指消费者在性别、年龄、职业、收入等方面的不同，在购买决策中表现出不同的偏好和行为习惯。
社会文化因素涉及到文化价值观、社会阶层、家庭、朋友等对消费者行为的影响。
市场营销策略则通过产品定位、广告宣传、促销手段等影响消费者的购买行为。
消费者的购买决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后期行为评估等阶段。
需求识别是指消费者在面临产品或服务缺乏时意识到自己的需求，启动购买决策的过程。
信息搜索阶段消费者会主动搜集相关产品或服务的信息，通过亲自体验、口碑传播、媒体渠道等途径获取信息。
评价比较阶段消费者会对不同品牌的产品或服务进行比较评估，在产品特性、价格、品牌声誉等方面做出选择。
购买决策阶段则将考虑到购买渠道、支付方式等购买相关的决策。
最后，消费者会对购买后的产品或服务进行评估，判断是否满足自己的预期和需求，从而对未来的购买行为做出反馈。
在实际营销中，企业需要了解消费者行为，并根据不同消费者群体的需求和偏好制定相应的市场策略。
例如，对于喜欢尝试新产品的消费者，可以注重产品创新和差异化；对于价格敏感的消费者，可以采取价格优惠的促销活动；对于重视品质和品牌形象的消费者，可以加强品牌定位和形象塑造等。
消费者行为分析
消费者行为分析1. 引言消费者行为指的是个体或团体在购买和使用产品或服务的过程中所做出的决策和行为。
消费者行为分析是研究消费者行为的过程，以揭示消费者决策背后的动机和因素，并利用这些信息指导企业的市场定位和营销策略。
本文将从消费者行为的定义、影响因素、决策过程和市场营销应用等方面进行深入探讨，以帮助企业更好地理解消费者的需求和行为，从而制定更有效的销售策略。
2. 消费者行为的定义消费者行为是指个体或团体在购买和使用产品或服务时所做出的决策和行为。
消费者行为不仅包括购买行为，还包括信息获取、评估和产品使用等过程。
消费者行为的研究对象涉及消费者的个体差异（例如年龄、性别、收入等）以及环境因素（例如文化、社会、经济等）。
消费者行为分析帮助企业了解消费者的需求和偏好，以便更好地满足其需求，提高销售和市场份额。
3. 消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，包括个体差异和环境因素等。
以下是一些常见的影响因素：3.1 个体差异•年龄：不同年龄段的消费者对产品的需求和偏好有所不同。
例如，年轻人更注重时尚和个性化，而老年人更看重产品的实用性和质量等。
•性别：男性和女性在购买和使用产品时有不同的偏好和行为。
例如，女性对化妆品和服装等产品更感兴趣，而男性则更关注电子产品和汽车等。
•收入：收入水平直接影响了消费者的购买能力和消费水平。
高收入人群会对高端品牌和奢侈品更感兴趣，而低收入人群则更注重价格和性价比等。
3.2 环境因素•文化：不同文化背景下的消费者对产品的需求和态度有所差异。
例如，东方文化注重团体利益和社会地位，而西方文化更强调个人主义和自由选择等。
•社会：社会因素包括家庭、朋友、同事等对消费者行为的影响。
例如，口碑传播和社交媒体对消费者决策有很大的影响力，消费者更倾向于相信身边的人的推荐和意见。
•经济：经济因素包括宏观经济环境和个人经济状况等。
经济环境的不稳定性和个人的收入水平会直接影响消费者的购买决策和消费行为。
经济活动之消费者行为分析
经济活动之消费者行为分析1.介绍消费者行为是指在市场经济条件下，消费者在购买商品和服务时所表现出的决策和行为模式。
消费者行为的研究对于企业了解消费者需求、优化产品设计、制定营销策略具有重要意义。
本文将对消费者行为进行分析，探讨消费者行为的影响因素和决策过程。
2.消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：2.1 个人因素个人因素是指消费者的个人特点和特征，包括年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等。
不同的个人因素会影响消费者对产品的需求、购买决策以及购买力度。
2.2 社会因素社会因素是指消费者所处的社会环境和社会关系。
家庭、朋友、同事等社会关系对消费者的态度、价值观和购买意愿产生重要影响。
此外，社会地位、文化背景和群体行为也会对消费者行为产生巨大影响。
2.3 心理因素心理因素是指个体的心理状态、态度和个人价值观。
个体的认知、情感、态度以及对风险的接受程度都会影响其购买决策和消费行为。
2.4 外部环境因素外部环境因素指的是与产品和市场相关的因素，如产品品质、价格、促销活动、竞争状况等。
这些因素会影响消费者对产品的感知和评价，从而影响其购买决策。
3.消费者决策过程消费者的购买决策过程一般可分为五个阶段：需求识别、信息搜索、产品评估、购买决策和后续行为。
3.1 需求识别需求识别是指消费者对自身需求的认知和意识。
当消费者感到有一定需求时，他们会开始主动寻找满足需求的产品。
3.2 信息搜索信息搜索是指消费者在确认需求后主动寻找相关的产品信息。
消费者可以通过互联网、口碑传播、社交媒体等渠道获取信息，并对不同产品进行比较和评估。
3.3 产品评估产品评估是指消费者对不同产品进行比较和评估。
消费者会考虑产品的性能、品质、价格、品牌声誉等因素，并根据自身需求和偏好做出购买决策。
3.4 购买决策购买决策是指消费者最终决定购买某种产品或服务的过程。
消费者会考虑产品的价格、品质、服务质量等因素，并结合自身的经济能力和消费预算做出最终购买决策。
消费者行为分析
消费者行为分析在市场经济中，消费者行为对商品和服务的需求和消费决策起着决定性的作用。
为了更好地了解和预测消费者行为，许多企业和机构进行了大量的研究和分析。
本文将对消费者行为的分析进行探讨，并从心理、社会和经济角度进行解析。
一、心理因素对消费者行为的影响心理因素在消费者行为中起着重要的作用。
首先，个体的感知和认知以及对信息的处理和评估会直接影响消费者的选择和购买决策。
比如，产品的品牌形象、广告和口碑等会对消费者的产品认知产生影响。
其次，个体的态度、价值观和人格特征也会对消费者行为产生重要影响。
个体对环境的感知和态度将直接影响其购买决策。
此外，个体对风险和不确定性的态度也会对消费者行为产生影响。
心理因素的研究和分析能够帮助企业更好地了解消费者的需求和心理特性，从而制定更有效的市场营销策略。
二、社会因素对消费者行为的影响社会因素是指个体所处的社会环境和社会关系对其行为决策的影响。
人类是社会性动物，我们的消费行为也不可避免地受到社会因素的影响。
首先，家庭是一个重要的社会因素，家庭成员的购买决策和消费习惯会影响个体的消费行为。
其次，朋友、同事和邻居等社交网络也会对个体的消费行为产生影响。
人们往往会受到他人的推荐和评价来决定是否购买某种产品或者选择某种服务。
而且，文化和社会阶层也会在很大程度上影响个体的消费行为和消费观念。
企业需要充分了解消费者所处的社会环境和社会关系，才能更好地满足他们的需求。
三、经济因素对消费者行为的影响经济因素是指个体的收入、价格以及经济环境等因素对其消费行为的影响。
首先，个体的收入水平将直接影响其能够购买的产品和服务的范围和数量。
较高的收入意味着个体有更多的选择和消费能力。
其次，价格也是个体购买决策的主要考虑因素之一。
个体往往会对价格敏感，价格的变动会直接影响其购买决策。
此外，经济环境也会对消费者行为产生影响。
经济周期的波动、利率的变化和就业情况等都会对消费者行为产生重要影响。
企业在制定营销策略时需要充分考虑消费者的经济因素，以便更好地了解他们的需求和购买能力。
消费者行为分析第四章
购买行为模式
心理学认为，人的行为是大脑对刺激物的反应 。 消费者购买商品是人类行为的重要领域和表现形式之一，
这个行为产生的原因同样是源于某种刺激，而购买行为则 是对这种刺激的反应 。
内
因
外 因
刺激
购 买 反应 行 为
刺激——反应模式
内
Hale Waihona Puke 因外 因刺激
营销刺激 其他外部 刺激
产品 价格 经济的
地点 政治的 促销 文化的
公共关系 科技的 权力
购买行为 购买决策 特征 过程 文化 认识问题 社会 收集信息 人个 评价方案 心理 购买决定
使用 用后评估 处置
购 买 行 反应 为
•购买者的决定 •购买什么 •购买方式 •购买地点 •购买时间 •购买频率
购买行为模式
（二）信息加工模式——在外界刺激等因素的综合作用下 ，消费者对某种商品产生知觉、注意和记忆，并形成一定 信息储存起来，由此构成对商品的初步认识 。
第四章 购买行为分析
消费者行为内涵
概念： 消费者购买、使用、处置产品所采取的各种行为以及决定
这些行动的决策过程。 研究价值： 制定营销战略的基础。 改变消费者行为，实现营销目标。 政府制定政策的依据.
消费者市场的特点
数量大、结构复杂 需求多样性 非专家购买 少量频繁购买
一活动可以触发与一个人的价值观念和自我防御有关的强 烈情感； Fourth：在一般产品上增加一种重要特色来吸引顾客。
寻找品牌的购买行为
某些购买情况是以消费者低度介入但品牌差异很大为特征 的。在这种情况下，消费者被看成是会经常改变品牌选择 的。
举一个在购买小甜饼中遇到的情况为例。消费者 会有某些信念，不先作充分评价，就挑选某一品牌的小甜 饼，待到入口时，再对它进行评价。但在下一次购买时， 消费者也许想尝新，或想体验一下口味而转向买另一外一 种品牌。品牌的选择变化常起因于产品的多品种，而不是 起因于对产品不满意。
消费者行为分析
整个模式分为4部分：①中枢 控制系统，即消费者的心理 活动过程；②信息加工；③ 决策过程；④环境。
1
2
霍华德—谢思模式
霍华德一谢思模式通过四大因素来描述消费者的购买行为：
2019 01
外在因素(也 称外在变量)
2021
02
03
反应或产出因 素(也称结果 变量)
04
刺激或投入因 素（输入变量）
2020
购物乐趣 ○ 网络消费具有层次性
网络消费行为影响因素
提升电子商务B2C模式发展策略
案例分析
新天葡萄酒是否改变了中国人的饮酒习惯？
思考题
有关消费者行为的主要理论及 其内容是什么？
消费者需求的特点是什么？
二． 影响消费者购买行为的因 素有哪些？ 举例说明这些因素对购买 决策行为的影响。
消费者具体的购买动机有哪些 ？
五． 什么是消费者购买行为？ 消费者购买行为的类型有 哪些？
六． 消费者的一般购买过程是 怎样的？为什么说消费者 购 买商品以后，购买行为并 没有结束？
购买者特征 及决策过程
图4-1 人类行动的
行为反应
消费者行为：人类行为的一 般模式是“S-O-R”模式， 即“客观刺激—心理活动过 程—行为反应”模式。
购买者的
行为决策
消费者需求特征
多样性和差异性 伸缩性和周期性 层次性和发展性 可变性和可诱导性 联系性与可替代性
复杂的购买行为
低介入度
寻找品牌的购买行为
品牌差异小
减少失调的购买行为
习惯性购买行为
消费者购买过程研究
营销人员应去识别引起消费者某种需要的环境，从消 费者那里去收集信息，弄清楚可能引起消费者对某些 商品感兴趣的刺激因素，从而制定适宜的营销战略。
消费者行为分析
消费者行为分析第四章消费者行为分析第一节人类所能生产和消费的只是效用，而不是物质本身。
人类不能创造物质的东西。
诚然，在精神和道德的领域内人可以产生新的思想;但是，当我们说他生产物质的东西时，他实在只是生产效用而已;或换句话说，他的努力和牺牲结果只是改变了物质的形态或排列，使它能较好地适合于欲望的满足。
在自然界中，他所能做的只是整理物质，使它较为有用，如用木料做成一张桌子，或是设法使物质能被自然变得更为有用，如播种于自然的力量会使它生长的地方。
有时据说商人是不生产的:制造家具的木工生产了家具，而家具商人只是出售已经生产出来的东西而已。
但是，这种区别是没有科学根据的。
他们都是生产效用的，而都不能生产别的东西:家具商人移动和重新整理物质，使它较前更为有用，而木工所做的也不过如此。
在地上搬运煤的船员和铁路工人也是生产煤的，正如矿工在地下采煤一样;鱼贩帮助把鱼从需要比较不大的地方运到有较大需要的地方，而渔人所做的也不过如此。
的确，商人的人数往往超过需要;一有这种情况，就是一种浪费。
但是，一个人能够胜任的耕种工作，如有两个人去做，也是一种浪费。
在这两种情况下，一切参加工作的人都是生产的，虽然他们也许生产得很少。
有些作家重复了中世纪对贸易的攻击，理由就是贸易是不生产的。
但是，他们弄错了目标。
他们应当攻击的是贸易的不完善的组织，尤其是零售贸易的组织。
消费可以被看作是负的生产。
正如人所能生产的只是效用一样，人所能消费的也只是效用而已。
他能生产服务及其他非物质的东西，他也能消费它们。
但是，正像他生产物质产品实在不过是物质的重新整理，使它具有新的效用一样，他消费这些产品也不过是打乱了物质的排列，或少或破坏它的效用而已。
的确，往往我们说到一个人消费东西时，他不过是持有这些东西以供他使用而已。
同时，正如西尼尔所说，这些东西“是被我们统称为时间的那些许多渐进的力量所破坏。
”另有一种区别，曾经颇为重要，但现在很含糊，而且恐怕没有多大实际用处，就是一方面是消费者财货，也称为消费财货或又称为第一级财货，如食物、衣服等，都是直接满足欲望的东西;与另一方面是生产者财货，也称为生产财货或又称为工具的或中间的财货，如耕犁、织机和原棉等，都是有助于第一级财货的生产而间接满足欲望的东西之间的区别。