太极行销
太极经销商管理：让客户创造价值
太极经销商管理：让客户创造价值目录营销网络的建立严格的经销商管理产品区域总经销协议书保证金的管理及使用办法分销协议“太极”已经成为家喻户晓的品牌，“曲美”、“太极通天液”、“儿康宁”、“急支糖浆”、“补肾益寿胶囊”等产品早已浸入到消费者的骨髓。
最近，一种名叫“睡宝”的产品又闪亮登场，意欲在保健品市场上与“脑白金”一较高下。
有人说，太极的成功源于狂轰滥炸的广告，在采访中，太极营销公司总经理李阳春告诉记者，太极的成功很大程度上得益于“全面系统的营销管理”，该营销理论和营销实践被评为“第七届国家级企业管理现代化创新成果”一等奖。
据记者观察，太极营销管理中最具特色的是太极的渠道建设和与之相伴的经销商管理。
太极产品众多，为销售带来了不小的难题，在营销中怎样照顾到每一个产品？怎样才能不顾此失彼？多产品的营销应该是一个怎么样的模式？营销网络的建立太极集团按照“产销分离、专一销售、层层衔接”的基本原则，构建了专业营销组织体系。
首先，将营销与生产分离，成立专业性、自主性较强的营销总公司，全面负责集团的重点和骨干产品的销售和营销网络的建设、市场的开拓、客户管理与服务及营销工作的指挥与协调，并与集团内各生产企业形成内部买卖关系，成为利润中心。
其次，为适应市场要求和行业特点，按产品、分区域在营销总公司下设五个营销集团（如：按产品划分，“曲美”、“急支糖浆”、“儿康宁”、“霍香正气液”等组成了第一集团），营销集团下辖１３个营销公司（如：第一集团下辖南方公司、北方公司和重庆公司），每个营销公司又设若干省公司。
每个营销集团都负责不同重点产品的专销，每个营销公司都有健全的市场调研、广告策划、营销指挥、信息反馈与监督约束体系。
为保证营销系统安全、高效运行，在组织机构设置上太极集团采取了以下两条措施：（１）在全国设立了二十多个办事处，负责货物发送、资金回笼等后勤工作。
这样一方面使一线营销人员专心从事市场开发工作，另一方面，实现了“物流”、“资金流”与营销人员相分离，保证了运行的安全性。
太极集团之补肾益寿胶囊北京市场整合营销传播方案
太极集团之补肾益寿胶囊北京市场整合营销传播方案一、目标群体定位太极集团补肾益寿胶囊是一种适合中老年人群体的保健品，因此我们的目标群体主要是45岁以上的中老年人，特别是那些存在肾虚、虚寒、气血不足等问题的人群。
此外，由于现代生活节奏快、压力大，年轻人也存在肾虚等问题，因此我们也应该将目标群体扩展至35-45岁的年轻人。
二、市场分析1. 竞争对手分析在北京市场，太极集团补肾益寿胶囊的主要竞争对手有以下几个品牌：(1) 昆仑山：此品牌在北京市场拥有较大的知名度和市场份额，是太极集团补肾益寿胶囊的主要竞争对手之一。
(2) 三九医药：三九医药以其雄厚的医药研发实力和优质的产品质量，在北京市场上也拥有一定的市场份额。
(3) 养和堂：养和堂作为传统的中药品牌，在北京市场上也有较高的知名度和市场竞争力。
2. 市场需求分析北京市场的消费者对健康的关注度较高，尤其是中老年人群体更加注重身体健康和长寿。
太极集团补肾益寿胶囊作为一种中药保健品，可以满足中老年人群体对保健品的需求。
三、整合营销传播方案1. 品牌宣传(1) 品牌定位：太极集团补肾益寿胶囊要以健康养生、延缓衰老为核心，强调产品的科学性和有效性。
(2) 品牌形象建设：通过明星代言、医生推荐等方式，提升品牌形象和可信度。
(3) 广告宣传：通过电视、报纸、杂志等媒体发布品牌广告，突出产品特点和功效，吸引目标群体的注意力。
2. 渠道建设(1) 实体店销售：在北京市内的商业区设立专卖店，通过优质的商品陈列和专业的销售人员，提升消费者的购买体验。
(2) 电子商务平台：在京东、淘宝等电子商务平台开设太极集团补肾益寿胶囊的官方旗舰店，方便消费者线上购买。
(3) 医院合作：和北京市的主要医院建立合作关系，获得医生的推荐和推广，增加产品的市场曝光度。
3. 营销活动(1) 主题讲座：在北京市内的社区、老年活动中心等地举办太极集团补肾益寿胶囊的主题讲座，由专业医生介绍产品的功效和使用方法，吸引目标群体的参与。
太极营销策划方案
太极营销策划方案一、太极营销的目标太极营销的目标是通过市场营销手段，推广太极文化，提升太极品牌的知名度和美誉度，促进太极相关产品和服务的销售。
具体目标包括：1. 增加太极文化的认知度：通过宣传介绍太极的历史渊源、文化内涵、哲学思想等，引起人们对太极的兴趣和好奇，提升太极在人们心目中的形象。
2. 扩大目标市场规模：将太极的受众从传统的老年人扩大到更广泛的人群，包括年轻人、中年人等，使太极成为大众健身运动的选择。
3. 提升太极品牌形象：通过创新的太极产品设计和服务理念，在市场竞争中树立太极品牌的优势和口碑，打造具有竞争力的太极品牌。
二、目标市场分析1. 目标人群：根据太极的特点和适宜人群，目标市场主要包括有自觉参与健身运动的人群，其中以年轻人和中年人为主。
2. 目标市场规模：根据统计数据，中国健身行业市场规模逐年增长，目前约有2亿人参与健身运动。
预计未来几年，该市场仍将保持较高速度的增长。
3. 目标市场特点：随着社会经济的发展和人们健康意识的提高，越来越多的人开始关注身体健康，并需要一种既能锻炼身体，又能培养内心修养的健身运动。
三、竞争分析当前市场上存在一定数量的太极健身机构和太极产品，主要竞争对手包括传统太极学院、健身俱乐部以及其他相关品牌。
1. 传统太极学院：传统太极学院具有历史悠久、文化底蕴深厚的优势，但受众主要集中在中老年人群，缺乏对年轻人的吸引力。
2. 健身俱乐部：健身俱乐部具有设备齐全、培训师资力量强大的优势，但由于太极对师资要求较高，健身俱乐部在太极方面缺乏专业性。
3. 其他相关品牌：其他相关品牌如太极服装、太极教学视频等也是竞争对手，虽然这些产品与太极健身本身不同，但它们也可满足一部分消费者对太极的需求。
四、营销策略1. 创新品牌形象：通过设计独特的品牌标识、商标和宣传口号，树立太极品牌的独特性和美誉度。
2. 多渠道宣传：通过各种渠道和媒体，如互联网、电视、广播等，进行广泛宣传太极文化和太极品牌，扩大知名度和认知度。
处理客户异议的“常规四法”.
处理客户异议的“常规四法”处理客户异议的常规四法在销售的过程中，处理客户的异议是难点，也是关键点。
如果能顺利地说服客户，解决客户的全部异议，那么成交就会水到渠成。
可是，如何才能有效地排除客户的异议呢？下面介绍最常用的4种方法。
1．以提问应对客户的异议对于销售员来说，会问比会说更重要，如果能通过询问掌握客户产生异议的真实原因，就能从根源上消除客户的异议。
在实际销售过程中，一些客户的异议仅仅是客户用来拒绝购买而信手拈来的一个借口，不一定与客户的真实想法完全一致。
这时，销售员就可以采用询问探由法来处理客户的异议。
询问探由法是指销售员针对客户的异议提出疑问，并从客户的回答中寻找异议的真实原因，进而来处理异议的一种策略和方法。
例如：客户：我觉得你们的价格太贵了。
销售员：王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为价格贵不是您拒绝购买的真正原因。
您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？客户：你们的产品颜色太少了。
销售员：经过市场调查，我们已选择了5种最受客户欢迎的颜色，如果再增加更多颜色的产品，可能会给您的库存管理增添负担。
我入行不久，对许多事情还不了解，而您是行业内的专家，您可以指点一下我需要增加产品颜色的原因吗？询问探由法有不少优点。
首先，通过询问，销售员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步销售奠定基础；其次，询问使销售员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间；再次，询问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与客户共同探讨。
因此，询问探由法是一种非常有效的处理客户异议的方法。
2．用补偿法消除客户的异议任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面，都比其他的竞争产品有绝对的优势，客户对产品提出的异议，有时确实有其合理性的一面，如果销售员一味去反驳，就容易造成客户的反感。
所以，如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。
11243634388_太极行销之保险概念及人性(42页)
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所以，在我们身边，再 有 钱 的人，不会花光所有的钱，再 穷的人， 也会想方设法留下一笔钱，这笔钱就是 应付变故的钱，也就是人寿保险。 所以，不论你有没有买保险， 你都已经拥有了保险，只不过一种向保 险公司取保费，一种向口袋取保费。
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五大销售 销售公司
销售自己
销售观念
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销售利益 销售保单
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开场白
王先生，我们先不谈买不买 保险的问题，让我用十分钟的 时间和您谈谈保险对您今后的 工作、家庭、生活有哪些帮助， 你听听多一点知识，我讲讲多 一点熟练，让我们共同珍惜这 个缘分。
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鼓励——再访
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• 伙伴们呀不要怕，遇到拒绝算个 啥，转变话题变话茬，下次拜访 再找他。
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比如：有两个杯子，一个杯子叫 银行，一个杯子叫保险，假如你在银 行的杯子里每年放4000元，在保险的 杯子里也放4000元，他们处在同一水 位。20年后，两个杯子的水位同样是 80000元，没有什么区别。但如果中间 出现不能继续交费的情况，保险公司 的这个杯子将一下加满到150000元。
太极行销十套话术
太极行销十套话术万能公式：重复＋六句＋举实例＋你知道是为什么吗？＋叙述＋促成六句认同语：1那很好2那没关系3你这个问题问得很好4你讲得很有道理5你的意思我明白6你的感受我理解；四句促成语：1、这样的保障够不够?这样的费用可以吗? 如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填写一下；2、你如果要投保的话，你的身体没问题吧?3、你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁?4、0—9这十个数字，你喜欢哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在××号之前先让保单生效，你看如何?如果方便的话，费用是XX元。
第一套：我现在还年轻，以后再谈保险？两高一低话术主要用于销售三康您说您——您讲得很有道理——我有一个客户——您知道是为什么吗？——可否请教您几个问题？——年龄越大，发病率越，医疗费越，收入却越来越；导致两种结果，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；轻松储蓄几百元，幸福平安到永远；一个水杯是银行，一个是保险；三种选择:现在很少的保费/过一年加费5％/以后出事医疗费＋促成语第二套：我身体很健康，不需要保险？五分钟健康险话术主要用于销售三康每个人是否会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？人得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。
你每月只需存333元，我公司立即给您建立一个150000元的账户，在三种情况下给付。
假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算（两个水杯）我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买多少。
第三套：买保险是件大事情，我还要慎重考虑一下。
五大销售（销售公司销售自己销售观念销售利益销售保单）适合所有销售买保险首先要选一家好公司，一家好的公司，应具有两大条件。
买保险更重要的是要选择一个好的业务员。
好的业务员要具备三个条件。
幸福人生不得不面对的五个问题。
太极营销
太极营销模式为世人所熟知的太极拳是中国传统文化丛林中的一颗瑰宝，是中国几千年灿烂文化的历史产物。
太极拳并不仅仅是一种技击方式，一种让人习练的健身术，更是一种文化，深深扎入中国传统哲学、中国传统养身学、中国传统医学和中国传统美学等多学科的广泛深厚的领域，它还是一种能够修养身心和体现国家形象的软实力的体现。
自改革开放以来，太极拳一度得以快速、蓬勃发展,名扬海内外,给太极产业带来巨大的商机和广阔的发展市场。
太极文化品牌的价值也急剧飙升。
从民间独户修行到新时代的大众传播，太极一直都面临着巨大的挑战，太极文化的深奥难懂，以及和纷繁的社会气息的格格不入，一直让太极文化的宣传难见成效。
太极拳技击性所特有的刚柔并济和防守性，不同于名噪一时的少林功夫，它很难得到青春活力乐于表现的年轻人的接受，太极拳文化所蕴含的中国传统文化也同时在遭受外来文化的打击，太极文化及其载体太极拳发展和传播在当今社会走入了某些误区和难以突破的传播瓶颈。
太极产业的发展和太极文化的发展密切相关在以下的正文中，将从以下方面分析太极的传播和发展，以及太极品牌的营销策略：1．太极拳的发展现状；2．太极拳的宣传方式概述和分析；3．太极产业化现状和太极品牌的表现形式；4．太极品牌的营销方式概述和分析；5．太极品牌营销策略建议；6．太极拳的发展方向和前景推断；7．太极产业的发展方向推断；8．总结一、太极拳的发展现状太极拳以“太极”“阴阳”理念为核心思想，及强身健体、修心养性、技击对抗等功能为一体的运动。
数百年来，它让整个民族体悟到了它的博大精深。
今天，它带着中华民族的骄傲和自豪，走出了国门，深收到国内外朋友的喜爱，成为功夫和养身的完美结合体。
但是太极拳在我国的现状却也并非如此让人欣慰，因为收到传播方式和本身特点的影响，人们对太极拳的学习和认识存在很大的问题。
1．太极拳的发展历程在该清楚太极拳的发展现状之前，我们不妨先略观一下太极拳的发展。
太极拳运动起源于我国明末清初，陈式太极拳创始于著名拳师陈王廷，陈王廷是河南省温县陈家沟人。
太极武馆的运营方案
太极武馆的运营方案一、前言太极武馆是一个专门从事太极拳教学和推广的机构，凭借专业的师资和优质的教学服务，致力于帮助更多的人了解和学习太极拳，提高身体健康和心理素质。
本文将详细介绍太极武馆的运营方案，包括市场调研、竞争分析、目标客户群、课程设置、运营策略等方面。
二、市场调研在进行太极武馆运营之前，需要进行市场调研，了解目标客户需求和竞争对手情况。
市场调研的内容包括但不限于以下几个方面：1. 太极拳市场现状：了解太极拳在本地区的普及程度和受欢迎程度，分析市场容量和发展趋势。
2. 目标客户群调查：了解潜在学员的年龄、性别、收入水平、健康状况、学习太极拳的目的等方面的信息。
3. 竞争对手分析：通过调查和分析本地区其他太极拳学校或机构的教学内容、价格政策、师资力量等方面的情况，为后续制定运营策略提供数据支持。
市场调研的结果将为太极武馆的定位和运营策略提供重要参考依据。
三、竞争分析在进行市场调研的基础上，太极武馆还需进行竞争分析，了解本地区太极拳市场的主要竞争对手和其优劣势。
通过竞争分析，可以找出太极武馆的竞争优势和劣势，为后续提出的运营策略和营销活动提供切实的依据。
在竞争分析中，需要重点考察以下几个方面：1. 竞争对手的师资力量：了解竞争对手的教练团队的规模、专业水平和教学经验，分析其对太极武馆的影响。
2. 教学内容和课程设置：分析竞争对手的教学内容和课程设置，了解其特色和吸引学员的优势。
3. 价格政策和促销活动：调查竞争对手的价格水平和促销活动情况，分析其对太极武馆的市场影响。
通过竞争分析，太极武馆可以更好地把握市场动态，发挥自身优势，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
四、目标客户群在市场调研的基础上，太极武馆需要明确目标客户群，并根据其需求和特点制定相关的教学内容和服务。
根据市场调研的结果，太极武馆的目标客户群可分为以下几大类：1. 年轻群体：包括学生、白领等，这部分人群通常对身体健康和内心平衡有较高需求，他们可能是太极拳的初学者，也可能是有一定基础的学员。
整合营销传播的对象与意义
通路与终端 第一阶段：磨合期
阶段工作与目标——计划与步骤
社区公关与服务
•太极文化推广活动 •社区卫生机构（销售） •组建专门工作组（建议）
通路与终端 第一阶段：磨合期
阶段工作与目标——计划与步骤
太极文化推广活动
•与社区居委会共同组织、传授太极 健身操、太极球、太极拳等。 •太极企业负责老师的培训、甄选、 报酬等。
通路与终端 第一阶段：磨合期
阶段工作与目标——计划与步骤
细化“2+20+170”结构 •调查目标药店：规模、环境、覆盖 面、日客流量、同类产品月销量、 合作要求等
•巩固2个百万元店（年销售额） •培养4—5家50万元店（年销售额） •培养15—20家20万元店（年销售额 ）
•培养50家10万元店（年销售额）
管理消费者数据库
太极自己开展的工作
制订管理方案 执行管理工作 有关资源的配置方案
开展优惠直销活动
太极自己开展的工作
制定直销工作流程和制度 组建直销工作队伍 直销政策及价格确定 实施和监控直销工作 甄选合作单位
发现和培养人才
太极自己开展的工作
详细的员工岗位职责手册 建立完善的员工执业考核标准 建立具体详尽的奖励与惩处条例
北京市场环境
市场环境分析
•北京作为首都，文化底蕴深厚，市场较规 范、竞争激烈。 •北京人追求生活质量，传统养生意识较强 。 •北京市已进入老龄化社会， 40—60岁人口 438.7万。 •2000年北京GDP人均2700美元，是全国平 均水平的近3.5倍。 •2000年北京市居民人均可支配收入11200元 。
社区推广 活动
太极自己开展的工作
养生讲座 教授太极操、太极拳、太极剑等 义诊 社区医疗机构销售补肾益寿产品
太极武馆营销策划方案
太极武馆营销策划方案摘要：本文就太极武馆的营销策划方案进行详细讨论。
首先，通过市场调研的方式了解目标客户和竞争对手，确定目标市场和目标客户群体，确定市场定位和核心竞争优势。
其次，制定具体的营销策略，包括品牌推广、线上线下宣传、活动策划和合作伙伴关系等方面。
最后，通过数据监测和评估，不断改进和优化营销策划方案，提高市场竞争力。
一、引言太极武馆作为传统文化的代表之一，拥有悠久的历史和丰富的文化内涵，深受广大人民群众的喜爱和追捧。
然而，在当今社会，市场竞争日益激烈，太极武馆需要发展各种营销策略，吸引更多的人参与其中。
本文将针对太极武馆的特点和市场需求，提出一套完整的营销策划方案，以提高太极武馆的知名度和市场竞争力。
二、市场调研1. 目标客户在制定营销策划方案之前，需要了解目标客户的需求和特点，以便更好地满足他们的需求。
太极武馆的目标客户主要包括以下几类：-传统武术爱好者：对太极武术感兴趣，希望学习太极武术并提升自己的身体素质和健康水平；-青少年学生：渴望参与有意义的活动，提高身体素质和自我保护能力；-中老年人群：关注健康养生，希望通过太极武术来保持健康和延缓衰老；-企事业单位员工：希望通过太极武术来减压和调节工作生活的平衡。
2. 竞争对手了解竞争对手的优势和劣势，有助于太极武馆在市场竞争中找到自己的定位和竞争优势。
竞争对手主要包括其他太极武馆、健身房、武术训练机构等。
3. 目标市场在市场调研的基础上，确定太极武馆的目标市场。
目标市场可以根据年龄、性别、职业等因素进行细分。
根据调研结果，太极武馆的目标市场主要是青少年、中老年和企事业单位员工。
4. 市场定位和核心竞争优势根据目标市场和竞争对手的分析，确定太极武馆的市场定位和核心竞争优势。
太极武馆的市场定位可以是“传统太极文化的传承者和倡导者”，以此吸引那些对传统文化有兴趣且希望通过太极武术提升身体素质的人群。
其核心竞争优势包括传统太极文化的深厚底蕴、专业的师资团队、高品质的教学服务等。
销售太极道
演讲大纲总论1、销售三种鸟2、中西文化比较3、太极八卦简介4、销售太极道5、案例讨论一、一个中心1、一个中心：客户需求与产品利益结合点2、从产品利益到客户需求泰卦3、从客户需求到产品利益否卦4、案例讨论与练习5、销售太极道中心偈：一个中心是为道，无所不在心中存。
处处不存处处存，心中有道销售存。
二、两个基本点1、两个基本点：客户需求的调研、探询、确定与产品利益的介绍、建议、提案2、销售太极道阴阳偈：*要想知道，打个颠倒；老鸟不叫，菜鸟干嚎。
*以退为进闭上鸟嘴赢信赖；量入为出有的放矢拿订单。
*无为并非不作为伺机而动，有为并非乱作为水到渠成。
3、案例讨论与练习三、三个阶段1、销售前期：调研与介绍*从调研到介绍：恒卦*从介绍到调研：益卦*案例讨论与练习2、销售中期：探询与建议*从探询到建议：未济卦*从建议到探询：既济卦*案例讨论与练习3、销售后期：确认与提案*从确认到提案：咸卦*从提案到确认：损卦*案例讨论与练习4、销售太极道三阶偈：销售前期：投石问路，戒之在得，欲速不达；销售中期：半推半就，戒之在斗，不战而胜；销售后期：顺水推舟，戒之在色，来日方长。
总结1、销售太极道三义偈：销售如棋无定式，一个中心总“不易”；两个基本最“简易”，先阴后阳要牢记；三个阶段要“变易”，水到渠成别着急。
2、销售太极道得道偈：要做销售高手先做得道高人，当阴则阴当阳则阳阴阳相生。
设身处地善解人意智者无我，积极主动百折不挠仁者爱人。
太极拳理与经营之道沈善增现在图书市场上、报刊上，从东方文化、儒释道角度谈企业管理、商业伦理的书多起来了，这首先是好现象。
一是说明大家对中华文化重视起来了，有文化回归的愿望。
晚清以降，一百多年来，对中华传统文化的批评越来越激烈，后来发展到严重妖魔化的程度，洪洞县里无好人，现在被捧为国学大师的胡适，当年他公开说，他提倡整理国故，目的就是要通过“科学”的考证，证明国故里面没什么东西。
国学大师如此，反对国学的、对国学的嫉恶如仇的就可想而知了。
销售方法-太极销售
正确、舒适、重要、信任、事实
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
3、用积极的陈述打动顾客; 表 达 技 巧 4、提高声音的表现力； 5、调动情绪感染对方。
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
1、竞争对比分析表
表达方式
（一）白鹤亮翅，接近客户 如 五式太极销售法 户 何 接 近 客
3、营造轻松的氛围； 建 立 良 好 的 第 一 印 象
安全距离 避免疏远，最好坐成L型： 设计适宜的开场白：
客户的个人爱好、行业探讨 赞美对方，例如办公环境等等 时事话题 天气或自然环境
（一）白鹤亮翅，接近客户 如 五式太极销售法 户 何 接 近 客
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
3、打消客户疑虑的对策： 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆
提供权威组织机构颁发的证明文件
提供具体的数字和资料
制作《销售手册》
收集客户的反馈信息和表扬信
精心准备销售陈述
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆
4、协调利益相关方：
所有被购买行为有影响的都是利益相关方 为每个利益相关方提供解决方案
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
产品/服务分析单 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆
产品特点 产品利益 关键购买动机 演示方法
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
（三）搂膝拗步，有效陈述 如何有效地进行销售陈述 五式太极销售法
1、销售陈述的程序：
美满退市太极五步销售专题0819
4、75岁领钱太晚，到时钱不值钱？
• 王姐，你这个问题问的很好，前两天我原单位的 李姐也问了这个问题，但后来她又买了保险，你 知道是为什么？
• 王姐，我给她讲了人生必备三个账户 • 1、日常花费的账户 • 也就是银行存款，好处是存取方便，但要承担
贬值的风险。
美满退市太极五步销售专题0819
2、高风险投资账户 也就是你的股票、基金、房产、风险型实业等。好处
美满退市太极五步销售专题0819
第5步 1对1自主展业情况：索取转介绍
**姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳 相传，全国首款即交即领的理财产品《美满一生》，中 国人寿5年来的拳头产品，将于9月1日正式停售！ 全国 300万客户的信赖，300亿资金注入，创造了保险市场 的神话。好东西一定要和好朋友分享。您看您已经拥有 《美满一生》投资理财计划，看看您的朋友当中，有没 有像您一样特别注重家庭理财的？请介绍给我认识，让 我把这个理财好产品也传递给他们，请您给我写三个名 字和联系方式，好吗？谢谢您对我工作的支持。
但人算不如天算，您说是不是？
美满退市太极五步销售专题0819
2、我已经买了不少了？
• 你已经那么有钱了，为啥还要投资做生意？其实不仅仅 是赚钱。因为钱对你来说只是一个符号，你只是为了接 受很大的事业挑战，对吗？
• 你的成功基于三个因素，你的资本、能力、时运。今天， 资本你能轻易地获得，能力你已完全拥有，唯一不能保 障的就是你的时运，假如没有时运的话，资本你已经投 下去了，你是一个非常有能力的人，但是却有可能血本 无归，身无分文，你的生意是数以百万的投资，区区很 少的保费对它毫无影响，但是却可以保证你昂贵的时间， 投资有两种，一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做 一个常胜将军。
王牌营销员--王牌营销员的九项修炼(PPT 101页)
打造王牌营销员
第三页，共一百零二页。
王牌(wángpái)营销员的八大作用
收集信息，调查市场 设计产品，引导消费 身体力行(shēn tǐ lì xíng)，宣传企业 启动市场，拉动商战 效劳客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!
第四页，共一百零二页。
• 教〔由“裁判员〞向“教练员〞转变)
• 做〔身先士卒、办事能力强〕
第四十八页，共一百零二页。
王牌营销员的标准(biāozhǔn)销售流 程
第四十九页，共一百零二页。
王牌(wángpái)营销员的标准推销流程
• 目标决定成就
• 态度决定命运(mìngyùn)
• 行动带来收获！
第五十页，共一百零二页。
第一项修炼(xiūliàn)
态度决定(juédìng)命运：观念修炼
第五页，共一百零二页。
如何看待过去的成功?
成功是经验思维,是行动惯性
过去大量成功的经验已成为今天前进的 障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟
失败是成功之母； 成功是失败之父! 你现在(xiànzài)的失败可能恰恰是过去的成功 所造成的!
第二十一页，共一百零二页。
行销(xíngxiāo)人员的品德要求：
• 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与 你自己业务无关(wúguān)的事、无准确判断的事 及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及 客户双负责。
• 6．维护公司的形象：公司兴旺我兴旺，公 司无为我无为。
• 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公 司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工 作报酬中表达，你的人格与其他人相同，要 尊重他人的劳动，不要过于强调自己。
第一步：不打无准备(zhǔnbèi)之仗
处理客户异议的方法—太极法
(顾客情绪由责怪、责问上升到责骂，愤怒!)
分析：遇到顾客对产品质量的投诉异议，确记此时万万不可与顾客争辩，先情绪上与之互动，让顾客感觉你真心在倾听之后，迂回太极一下，再自我分析是否系顾客使用不当或服用方法不对造成的后果，(若确系产品质量问题就应该100%为顾客退货或调换，不应打太极)
分析：不急于正面解释、先认同、安抚顾客，缓和一下气氛，找机会绕过异议话题，打一下太极，再说明具体情况，顺势将顾客异议话题给予解释，特别是最后的表白，非常自信，很高明的再次强化品牌效应!
二、六招巧打太极
1、同理关心顾客打太极
A销售模式：
情景案例：
好又多超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员：
销售人员：大姐，您真有孝心，不但自己亲自来超市帮父亲挑选合适的保健品，还亲自帮父亲服用，一般的人都是看看广告随便到超市买了广告产品，拿回家给父母就完事了，好像完成一个孝顺任务一样，现在像您这样的好孝女真不多了!来，大姐，不着急，我们来看看您父亲是怎么服用的老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒?
客户：若有顾客要求退货怎么办?
直销员：哦，是的，你考虑问题很周到，对于顾客要求退货这个问题，我在这干了3年还真没有遇到过，因为完美产品是针对不同顾客的肤质来研发的，单就研究世界上不同皮肤肤质的技术研究人员就有100多位，系列产品根据不同的肤质提供不同的保养!可能会有回去用后有不合适的，调换一种就可以了，
顾客：饭前!照你们的产品说明书吃的2粒!(感觉销售人员在关心自己，气再泄一些)
销售人员：真对不起，怪我没给您交待清楚，像你父亲的身体情况偏凉性，而西洋参也偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服二粒，这样就好了!
顾客：你怎么不早说!
太极行销(1)
认同语
“那没关系！”
正面论点回复 “忙才好，忙表示事业有成。”
2. 赞美法
A 赞美的功效
软化、缓和气氛
• 当你接不上对方的问题时，缓解不知如何 应对的思考时间
B 赞美的方法
始终微笑 – 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已 拥有的成就。
– 多请教也是一种赞美
请教赞美法：
你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请
“陈总，我最佩服你这种人，做事如此公私分明，真是难 得！” “陈总，我最佩服你这种人，做事干净利落，你是我见过 最讲义气的人。”
D 四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
工作方面 “陈总，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是 青年才俊。”
家庭方面 “陈总，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” “陈总，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” “陈总，你们夫妇的感情这么好，真是模范夫妻。”
重复对方的话 “您说您参加过这样的培训”
认同语
“那很好！”
正面论点回复 “这样您就说明您是一个非常爱学 习的人!”
2.对课程没兴趣没兴趣
语法
话术
重复对方的话 “您说您对课程没兴趣”
认同语
“那没关系！”
正面论点回复
“很多没有上过课程的老板也这样说，可能 是您现在是不是还有哪里不清楚，我在跟您 讲一下!”
缺点的优点面
Ex:练习缺点的优点面
老人的健康 业绩低潮 经常生病 餐厅大，客人少
老人的健康
你是我见过相同年龄，身体最健康的一位！ 您真不简单！如果我在您这年纪有你一半健康就不错了！
业绩低潮
其实度过低潮比度过高潮还不简单，因为要忍受的更多， 不是吗？ 其实低潮的准备越久，带进来的高潮越是不可限量！
太极式肯定语言：三场景剖析零售签单绝招
太极式肯定语言：三场景剖析零售签单绝招谈到终端销售，意达尔特沙发制造(深圳)有限公司董事副总经理夏德标指出：店面导购员在市场上扮演了举足轻重的角色，他们要直接面对购买家具产品的消费者。
所以，从厂家的角度出发，我们应当尽量地为他们提供有效性的支持，让他们在销售语言艺术上游刃有余、在终端销售上技高一筹。
今年，意达尔特公司尤其重视在导购员培训及人才培养方面下狠功夫，以使在当今动荡不堪的经济环境下适者生存。
根据夏总经理的谈话，笔者整理了意达尔特的销售终端语言特色，与业界人士分享。
从顾客进店到离开的全过程，从迎宾、接近顾客（寻机）、开场、导购、促成、成交、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步，无论是目标型的顾客，还是闲逛型的顾客；无论是有钱的顾客，还是看起来拮据的顾客；无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要的基本原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。
然而，很多导购在实际工作中，对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前“您好或欢迎光临”，进店后“您喜欢可以试试或随便看看”，临走时“慢走或再见”。
表达的方式：简单、直接、直白，就像俗语说：“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们语言的感受：是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒。
业绩不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，进店的顾客也不少。
我也很努力地去推销了、也拼命地向顾客介绍了，常常讲得口干舌燥，顾客就是不领情、就是不买单，为什么？”……语言还是语言。
在每天与顾客的交流中，一次次不知不觉地拒绝了顾客、伤害顾客，一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知，一次次地在用错误的语言拒绝着顾客，然而每天却在店铺里重复地上演这样的故事。
销售人员最终要把顾客引到收银台。
下面举三个常见的场景，看看语言的重要性。
柜台场景一：顾客：“这个沙发太贵了”错误回答：⑴“这个价钱还嫌贵，一点也不贵”⑵“对不起，我们这里不讲价”⑶“你要买，我们打8折”⑷“隔壁的比我们还贵”⑸“那边有便宜的”⑹“一分钱一分货”分析梳理：“这个价钱还嫌贵”有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重。
太极商业活动策划方案
太极商业活动策划方案一、活动背景介绍太极，又称太极拳，是中国传统武术的代表之一。
太极拳以套路慢练为主，注重发挥人体的自然力量，通过柔和的动作和缓慢的节奏，达到健身养生的效果。
近年来，随着人们对健康养生的不断追求和太极拳热潮的兴起，太极拳已经成为了一个热门的健身运动项目。
在商业活动策划方面，太极拳也有着广阔的开拓空间。
通过太极拳的特色和优势，结合商业活动的目标和特点，可以创造出一系列具有吸引力和影响力的商业活动。
本文将对太极商业活动进行深入的分析和策划，旨在为相关企业和组织提供一个参考和指导。
二、目标群体定位与需求分析太极商业活动的目标群体主要包括以下几个方面：1. 健身爱好者：喜欢太极拳的人群，他们追求健康、和谐、自然的生活方式，希望通过太极拳来强身健体。
2. 中老年人群：现代社会，随着人们寿命的延长，中老年人越来越重视保健养生的问题。
太极拳作为一门注重身心和谐、内外兼修的运动方式，非常适合中老年人群体进行。
3. 健身俱乐部：太极拳作为一种独特的健身运动方式，可以提供人们没有体验过的运动项目，对各类健身俱乐部来说具有很大的吸引力和竞争优势。
需求分析：健身爱好者：希望可以通过太极商业活动了解更多太极拳的知识和技巧，提高他们在太极拳领域的技能水平。
同时，他们也期待在太极商业活动中能够结识更多志同道合的太极爱好者，建立健康友谊。
中老年人群：中老年人群对太极商业活动主要有两方面的需求。
首先，他们希望通过太极拳活动提升身体素质，延缓衰老，增强免疫力。
其次，他们也希望通过太极拳活动来缓解心理压力，保持良好的心态。
健身俱乐部：健身俱乐部希望可以通过太极商业活动吸引更多的会员，提供更多样化的健身项目。
他们还希望通过与太极拳大师合作，提高教练团队的专业水平。
三、活动创意与内容策划1. 集体太极拳表演活动：通过邀请各个太极拳团队进行表演，展示太极拳的魅力和独特之处。
活动当天可以设置相关的摊位，为观众提供太极拳的相关知识和教学资料。
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所以，我们一定要早做准备，对
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说你是一位很有思想、有 责任感，善于接受新生事物的
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6、不死不领钱，到死拿不回来？
5、一个人生时需要用保险来保障, 死时需要留点钱。
6、人寿保险利润不一定高， 但可以保证一定有利润。
7、买保险要量力而为，买合适的就
好，买太多没必要。
8、买保险不要退，退的话损失太 大，你只有完善和修改。
9、买保险是重大事情，不要急着决定， 先仔细了解你的需求，好让我为你 做一份完善的计划，你先参考一下。 10、你现在的保费会不会增加你家庭
每个人、事、物都有其优、缺点
或正、反面的存在。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。
练习缺点的逆转
★老人的健康
★赋闲在家的男人 ★业绩低潮 ★经常迟到 ★经常生病 ★身体有缺陷 ★被女朋友甩了
★公司大,员工少
★小公司,员工多且悠闲 ★餐厅大,客人少 ★小孩功课差 ★人很瘦 ★没有主见 ★新车被刮
健康险话术
王先生，可否请教你一个问题？
我们每天辛苦的工作究竟是为了什
么？是为了提高我们的生活品质， 使我们的家人生活得更好。对吗？
但我们生活的环境越来越恶劣， 各种不良的饮食习惯，导致各种疾病乃至
空气、水、土壤的污染，工作压力的增大， 怪病的产生，严重威胁着我们的健康，经
历了“非典”时期，健康对我们意味着什 对吗？
4
5
对方的要求
对方的立场
认同语的语型
认同 ↓
+ ——— +
去除疑惑点
强化购买点
反问 ↓
重+ 六 认 同 句 语 复
引导性 问句
重复＋六句＋正面论点＋切入
保 险 很 多 了
重复对方的话 六句认同语 正面论点回复
常用切入语
“你说保险很多？” “那很好！” “表示你很有保险观念！”
“如果信得过我的话，你 可以将你的保单拿来，我 免费为你整理，你觉得怎 么样！”
时局不稳，货币贬值
重复对方的话 “你说时局不稳，货币贬值？
六句认同语 “你说得很有道理！” “你会担心时局不稳， 正面论点回复 表示你也有风险观念其 实保险就是风险管理。” 常用切入语 “我这里有一份计划书， 你要不要参考一下！”
很忙没有时间
重复对方的话 “你说很忙，没有时间？”
六句认同语 正面论点回复 常用切入语 “那没关系！” “忙才好，忙表示事业 有成。” “我是不是可以回去请公 司用电脑为你作一个计 划！”
而要考虑买多少的问题，尽你全 力能买多少买多少。
其实，你的钱还是你的钱，我们
并没有拿走你一分钱，而你却获得
了高额的终生保障，使你潇洒面对
人生。
王先生，您看这样的保障够不
够，这样的交费还可以吗？请您在 这签字好吗？……
客户可能提的六个问题
1、我的孩子还小，不买保险？ 2、很有钱，不需要保险？ 3、这些病都是治不好的，如果得死了算了？ 4、你们十种大病太苛刻？ 5、我已经有社会保险？
投入1块钱，得到1.8块钱。
所以说就储蓄而言，你没有任何损失。
假如把保险公司当银行来看，一定比银
行划算，
理由有二：
1、少交钱，还多了20年的医疗保障。 2、每年有10000元的住院医疗基金。
比如：有两个杯子，一个杯子叫银行， 一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里 每年放4000元，在保险的杯子里也放4000 元，他们处在同一水位。20年后，两个杯 子的水位同样是80000元，没有什么区别。
2016/9/7
一条鱼
1
什么是推销
1、先处理心情，后处理事情 2、先讲客户想听的，后讲我要说的
3、委婉而坚持
4、推销要有一定的步骤 5、推销的按钮是购买点
保险
股票 优点 缺点
利益高 变现快
优点
零风险 急用的现金 体现身价 躺在病床上 也赚钱
缺点
期限长 收益低
风险高 人才操作
1、销售是对话，而不是说话。
2、推销要从建立人际开始。 3、推销要以退为进。
拒 绝 处 理
• 拒绝是种反应而不是反对，处理的目的 在成交而不是处理问题本身。
1.带过不处理
2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）
3.处理背后真问题
专业的说话习惯
平时说话习惯
专业化的对话步骤
以往说话的步骤
专业的营销本能
原本主观本能
电话约访步骤
庞大的医疗费！
王先生，您也许会说，那些都 是要死的病，我真要得了，死了算 了。您说得很有道理，王先生，假 定现在得病的不是您，是您的爱人，
她正躺在病床上等待治疗，也对您
这样说，您会不管她吗？
我想象您这样有爱心的
人一定不会。您一定会对她说：
安心养病，钱不是问题。（其实 出了医院门您是去借钱的）。那 么反过来说现在如果您不舒服？ 您太太也一定不会不管您对吧？
但如果中间出现不能继续交费的情况，保
险公司的这个杯子将一下加满到150000元。
所以投资保险的理由：
1、从利益上，可以钱生钱。
2、从储蓄方式上，可以分次投入， 一
步到位。
3、从安全性上，把不确定变为确定。 4、从需求上，获得一分安心和自在。
我有一个保户是一位外科主
任，他对我说：这样的产品，你
根本不需要考虑买不买的问题，
我有亲戚在做保险
重复对方的话 “你说你有亲戚在做保险？”
六句认同语 “那很好！” 正面论点回复 “这样你就可以更安心 买保险了！”
常用切入语
“我这里有一份计划书， 你要不要参考一下！”
自己很了解保险 六句认同语 “那很好！”
重复对方的话 “你说你自己很了解保险？” 正面论点回复 “所以你可以自己设计 你需要的保险啦！” 常用切入语 “我是不是可以回去请 公司用电脑为你作一个 计划！”
给你150000；
3、一生平安，给您最亲爱的人 留下150000。
同时，我们还将给您建立每
年10000元的住院基金，对住院
的各种费用实行报销。
假如第一年交费就理赔，交费 是4000，可获赔150000元，相当 于你投入1块钱，得到37块钱；20 年交费期满，共交费80000元，若
理赔可获赔150000元，相当于你
• 产生熟悉感
• 消除疏离感
寒暄的四个重点
1、谈对方感兴趣的话题 2、让对方讲个够
3、保户永远是对的 4、不断的认同、赞美
六句认同语语头
1、那很好 2、那没关系
3、你讲得很有道理
六句认同语语头
4、你这个问题问得很好
5、你的意思我明白 6、你的心情我能理解
5个认同点
1
2 3
对方的心情
对方相反的想法与观点 对方的问题
的负担，如果负担太重的话，让
我们再根据你的需要再整理一下。
11、首先不讲买不买保险的问题，
首先让我做一份符合你身份地
位的保障计划好吗？
12、买保险是买保障不是买负担， 其实不是我来了你就一定要买，
你可以参考后再比较决定！
赞 美 的 作 用
1、化解不知道如何应付的紧张局面 2、捧上去,下不来
3、清除戒备心
目前保单都要退保了
重复对方的话 “你说目前保单都要退保了？
六句认同语 “那没关系！”
正面论点回复 “也许你在考虑要换更 好的保单，这我可以义 常用切入语 务帮你的忙！”
“如果信得过我的话，你可以将你的保单 拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样！”
对保险没兴趣
重复对方的话 “你说你对保险没兴趣？” 六句认同语 “那没关系！”
1、三个水杯话术 2、矿泉水话术 3、打麻将话术 4、备用胎话术 5、农民—存粮话术 6、干儿子话术
以退为进 去除疑惑点的话术
认同＋赞美＋以退为进的话＋反问
1、你支持我的事业， 我来照顾你的家庭
2、你不需要保险， 你需要保险为你做的事
3、你不一定需要认识我， 但一定要认识保险 4、你不一定要买保险， 但一定要知道保险。
如果方便的话，我想把一些资讯给你，可能对 你有一些帮助；只花十五分钟的时间，你看是周 一的上午还是周二的下午见面好一些？
去除疑惑点
害怕你把保险卖给他
害怕你耽误他许多时间 害怕买保险花很多钱
强化购买点
多个朋友多条路 有个问题想向您请教 把一些最新的咨讯给您看一下
认同＋赞美
寒喧的作用
5、你的人生观是什么？
6、你的观察力和第六感很强，请 你谈一个对我的人生忠告。 7、我在哪方面可以为您效劳？
四句赞美语语头
你真不简单……
我最欣赏你这种人…… 我最佩服你这种人……
这方面你是专家，请问……
四个赞美面
工作方面
家庭方面
运动、技巧方面
健康、面相方面
赞美的要点
赞美缺点的优点面
的起。中病一般需要住院治疗，花费一般
在5000到10000，我们基本也可负担，但
对家庭的经济有一定的影响。
大病都是现代疾病，如： 癌症、心、脑血管疾病等，它直