第8-9讲 国际目标市场定位60
国际目标市场定位解析
纽约银行： 1980年实现业务转型，从传统的商业银行， 专注于发展证券托管和证券交易服务业的金融机构， 已成为全球第一大证券托管银行。
•强大的销售和服务系统 •以及IBM的安全性标准 •来标榜自己与众不同
•独具特色的体育产品， •在公众心目中一举成为了 •技术领先者。
市场定位的依据
1．根据产品的属性定位。构成产品特色的许多因素，诸如产品的品质、价格、成分、材料 等，都可以作为定位的依据。例如，七喜汽水的定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料 不同，不含咖啡因。 2．根据产品的用途定位。例如，飘柔洗发香波定位于去头皮屑。
3．根据提供给顾客的利益定位。例如，美国一家啤酒公司推出了一种低热量的啤酒，将其 定位为喝了不会发胖的啤酒，以迎合那些喜欢饮用啤酒但又担心发胖者的需要。
高科技健康护肤品
销售渠道：全世界只在药房销售并配备专业药剂师的
服务咨询
专业美发产品
目标市场： 中、高收入的女性消费群体 市场定位：高档专业护发、美发 销售渠道：专业发廊销售
在信用卡、消费信贷业务领域有强大实力， 其国际化业务是其核心， 海外业务收益占地区总收益50%；
富国银行： 服务美国本土， •定位于中小企业和社区金融；
市场定位的内容
1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可 靠性/用性/款式/- - 2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可 信度 3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可 乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。 4、消费者定位：确定企业的目标顾客群
国际目标市场定位
主讲人：刘红燕
企业为了实现特定的业务目标，根据目标市场上 的竞争策略和企业自身条件，为企业及其产品在 目标市场确立某种竞争地位，或者说为企业及其 产品创造某种特色，在目标市场用户心目中树立 某种形象，以适应目标用户的需要和应付竞争。
国际市场定位与营销策略
国际市场定位与营销策略漫步在繁华的商业街区，你会发现各式各样的品牌和产品，它们的存在不是偶然的。
在全球化的世界里，市场竞争日益激烈，如何在国际市场定位并采用适当的营销策略成为了企业必须考虑的问题。
本文将探讨国际市场定位与营销策略。
一、国际市场定位国际市场定位是一个复杂的过程，需要进行全面的市场研究和分析，考虑市场的文化，语言，法律和政治环境等因素。
通过市场调查和分析，企业可以确定目标市场和目标客户，并确定如何进入该市场。
在国际市场定位过程中，有几个关键因素需要考虑。
1. 文化因素不同的文化具有不同的行为方式、价值观和消费习惯。
因此，在市场研究的过程中，了解目标市场的文化背景是非常重要的。
在制定营销策略时，在文化差异方面需要进行适当调整，以满足消费者的需求。
2. 经济因素不同国家的经济状态和消费者的经济能力也是影响国际市场定位的一个重要因素。
在进入新市场时，企业必须考虑经济环境、人口结构、收入分配和消费水平等因素。
3. 法律和政治环境不同的国家有不同的法律和政治环境，这对企业进入新市场和开展业务产生了重要的影响。
企业需要了解自己的目标市场的法律和政治环境，并在制定营销策略时考虑这些因素。
二、营销策略一旦确定了目标市场和目标客户，企业需要选择适当的营销策略来进入市场并吸引消费者。
1. 产品定价策略在制定营销策略时，确定产品价格是一个重要的考虑因素。
价格定位策略通常基于消费者的购买力和品牌的竞争优势。
在进入新市场时，企业需要考虑竞争对手的价格和质量水平，并对目标市场的购买力和支付习惯加以考虑。
2. 产品宣传策略产品宣传策略是一种让消费者在尽可能短时间内了解产品的策略，可以使用招牌、传单、商品广告、电视广告或在线广告等方式进行。
宣传渠道取决于目标市场的特点，例如目标客户的年龄、收入和兴趣爱好等。
3. 渠道策略渠道策略是一个企业将产品或服务发送到消费者手中的过程。
企业可以通过代理分销、直接营销或线上销售等方式进行。
目标市场的定位PPT课件
1. 成本分析：了解产品的 生产成本，以便为定价提 供参考。
渠道定位策略
•·
1. 分销渠道选择：根据目标市场 的特点，选择合适的分销渠道， 如直销、经销商或电商平台。
2. 物流管理：优化物流网络，确 保产品能够及时、高效地送达目 标市场。
渠道定位策略是确定如何将产品 或服务传递给目标市场的策略。
3. 渠道合作与关系维护：与分销 商建立良好的合作关系，共同开 拓市场，提高销售效率。
选择目标市场
确定目标市场
市场进入计划
根据评估结果，选择适合企业战略目 标和资源优势的细分市场作为目标市 场。
制定具体的市场进入计划，包括产品 推广、渠道建设、营销策略等，以确 保企业在目标市场中的成功。
市场定位
根据目标市场的特点和需求，制定符 合市场需求的产品或服务定位，以区 别于竞争对手。
制定市场进入策略
差异。
消费者需求多样化
不同消费者群体的需求差异较大， 企业需要深入了解目标市场的消费 者需求，制定个性化的定位策略。
市场变化快速
市场变化快速，企业需要及时调整 目标市场定位和营销策略，以适应 市场的变化。
Part
02
目标市场细分
市场细分的概念
市场细分
是指根据消费者需求的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共 同特征的子市场的过程。
04
目标市场定位策略
产品定位策略
产品定位策略是确定目标市场并设计满 足其需求的产品或服务的策略。
3. 产品测试与反馈：在产品上市前，进 行市场测试以收集反馈，并根据反馈调 整产品以满足市场需求。
2. 产品差异化：通过创新或改进产品特 性，使其与竞争对手的产品有所区别， 以满足目标市场的特定需求。
目标市场定位
目标市场定位
目标市场定位是指确定产品或服务所针对的特定市场群体。
目标市场定位是市场营销的重要策略之一，通过将市场细分为不同的市场群体，并选择最具潜力和最适合的市场群体作为目标市场，以便更好地满足其需求和期望，提高销售和市场份额。
在进行目标市场定位时，可以考虑以下几个因素：
1. 消费者特征：了解目标市场的消费者的年龄、性别、收入水平、教育背景等特征，以便更好地了解他们的需求和购买行为。
2. 市场需求：分析市场上的需求和趋势，确定目标市场的需求是否与产品或服务相匹配。
3. 竞争环境：了解竞争对手在目标市场的表现和策略，以便找到产品或服务的差异化优势。
4. 市场规模和增长潜力：评估目标市场的规模和增长潜力，确定市场是否具有足够的潜力支持产品或服务的销售和发展。
5. 市场定位策略：根据以上分析结果，确定产品或服务在目标市场中的定位策略，包括定价、推广和分销等方面的策略。
通过有效的目标市场定位，企业可以更好地满足目标市场的需求，提高市场份额和竞争力，实现可持续的业务增长。
国际目标市场营销战略
案例三：麦当劳的全球广告和促销策略
麦当劳通过巧妙的全球广告和促销策略，成功吸引了 全球消费者。
麦当劳的广告策略通常会结合当地市场的文化特点， 以吸引当地消费者的共鸣。例如，在印度市场，麦当 劳推出了一系列广告，展示了印度传统美食与麦当劳 快餐的完美结合。此外，麦当劳还会在不同国家和地 区推出适应当地市场的促销活动，如打折、优惠券等 ，以吸引更多消费者光顾。
案例二：星巴克的国际市场进入战略
星巴克通过灵活多变的国际市场进入战略， 成功在全球范围内扩张。
星巴克在进入新市场时，通常会选择与当地 企业合作，共同成立新公司。此外，星巴克 还会根据不同国家和地区的市场特点，灵活 调整产品和服务策略，以满足当地消费者的 需求。例如，在中国市场，星巴克推出了多 款与中国传统文化相结合的咖啡产品，深受
专一化战略
专注于一个特定的目标市场或细分市场，提供专门的产品或服 务以满足其特定需求。
04
产品定价策略
成本导向定价
成本加成定价
在这种定价方法中，企业将产品成本与预期利润相加，以确定 产品的销售价格。
平均成本定价
根据产品的平均成本来制定价格，不考虑生产单个产品的实际成 本。
边际成本定价
仅考虑生产产品的边际成本，而不考虑固定成本或机会成本。
收入水平
根据目标市场的收入水平 ，如高收入、中收入、低 收入等，制定不同的产品 定位和促销策略。
心理细分
生活方式
了解目标市场的生活方式和价 值观，如家庭主妇、上班族、 自由职业者等，制定符合其生
活方式的营销策略。
态度价值观
分析目标市场的态度和价值观， 了解其对产品的态度和品牌偏好 ，制定相应的营销策略。
03
跨国公司的国际市场定位
跨国公司的国际市场定位随着全球化的迅猛发展，越来越多的企业开始涉足跨国市场。
对于跨国公司来说，国际市场定位是一个至关重要的战略决策，它直接影响着公司在海外市场的竞争力和盈利能力。
本文将探讨跨国公司在国际市场中的定位策略，并提出一些有效的实施方法和建议。
一、国际市场定位的重要性国际市场定位是指跨国公司确定目标市场、目标用户和核心竞争优势的过程。
它不仅仅是决定产品在市场上的定位，更是对整个企业的战略定位。
合理准确的国际市场定位可以帮助跨国公司迅速抢占市场份额，提高品牌知名度，获得持续的竞争优势。
二、国际市场定位的策略1. 细分市场定位在进入国际市场之前，跨国公司首先需要对目标市场进行细分。
通过了解目标市场的消费习惯、文化背景、经济特点和竞争格局，将市场划分为若干细分市场。
然后，根据不同细分市场的需求和特点，制定相应的产品定位策略。
这样能够更好地满足不同市场的需求，增加产品的市场占有率。
2. 竞争定位在国际市场中，竞争激烈且复杂。
为了在激烈的竞争中脱颖而出，跨国公司需要明确定位自己的竞争优势。
可以通过产品差异化、技术领先、品牌形象等方面来建立竞争优势，并将其凸显在市场定位中。
同时，还需要分析竞争对手的定位策略，制定相应的竞争对策，以保持自身的竞争优势。
3. 定价定位定价策略是国际市场定位的重要组成部分。
跨国公司需要根据目标市场的消费水平、竞争对手的定价策略以及产品的附加值等因素来制定相应的定价策略。
可以采取高端定价、低价策略等，根据市场需求和竞争状况灵活调整价格，以满足不同消费者的需求，提高市场份额。
三、实施方法和建议1. 建立全球化团队为了顺利开展国际市场定位，跨国公司需要建立一支专业的全球化团队。
这个团队应包括市场营销专家、国际业务经理、市场研究人员等，能够为公司提供全方位的市场信息和战略建议，并及时调整市场定位策略。
2. 加强市场调研市场调研是跨国公司实施国际市场定位的基础。
通过对目标市场的细致调查和分析，了解市场需求、竞争格局和消费者行为，为市场定位提供可靠的依据。
如何在国际市场中进行市场定位
如何在国际市场中进行市场定位市场定位对于企业在国际市场中的成功至关重要。
它不仅能够帮助企业准确把握目标市场和顾客需求，还能够增强企业竞争力和提高经营效益。
在国际市场中进行市场定位的过程中，企业需要考虑多个因素，包括文化差异、市场环境、竞争对手等。
下面将从定位目标、定位策略和定位实施三个方面来探讨如何在国际市场中进行市场定位。
一、定位目标在国际市场中进行市场定位，首先需要确定定位目标。
定位目标即企业在国际市场中希望实现的目标和定位方式。
企业可根据产品属性、目标市场需求、消费者行为等因素来确定定位目标。
在确定定位目标时，企业需要充分考虑国际市场的文化差异和消费者的需求变化。
通过了解目标市场的文化背景、消费心理以及消费习惯，企业可以根据不同市场的特点来制定相应的定位目标，从而更好地满足消费者的需求。
二、定位策略定位策略是企业在国际市场中进行市场定位的重要手段。
定位策略包括差异化定位、专业化定位和多元化定位等。
差异化定位是指企业通过产品属性、品牌形象等方面的差异来满足不同目标市场的需求。
在国际市场中，企业可以通过对产品设计、包装、促销等方面进行差异化处理，以满足不同市场消费者的需求。
专业化定位是指企业将自身定位为特定市场的专业服务提供商，通过专业技术和服务水平来获得竞争优势。
多元化定位是指企业在国际市场中针对不同市场采取不同的定位策略，以满足不同市场的需求。
三、定位实施定位实施是市场定位的具体操作过程。
在国际市场中进行市场定位的实施需要企业采取一系列的市场推广活动。
这包括产品定价、渠道选择、品牌建设、宣传推广等方面的工作。
在国际市场中，企业需要根据不同市场的特点和竞争环境选择适当的定价策略，以满足目标市场的消费者需求。
渠道选择也是市场定位的重要环节，企业需要根据目标市场的消费习惯和渠道特点，选择适合的销售渠道来推广产品。
此外，品牌建设和宣传推广也是重要的市场定位实施手段，企业可以通过塑造品牌形象和有效的宣传推广活动来提升产品的市场知名度和竞争力。
国际市场与市场定位
国际市场与市场定位随着经济全球化的加速，国际市场的竞争越来越激烈，每个企业都在积极寻求突破口，探索更大的市场。
在这个背景下，正确的市场定位变得尤为重要。
本文将从国际市场的整体形势入手，分析市场定位的重要性，并提出对策建议。
一、国际市场的整体形势随着全球化的加速，国际市场的形势正发生着深刻的变化。
根据最新的统计数据显示，2019年全球商品贸易总额达到19.8万亿美元，其中亚太地区贸易总额为8.2万亿美元，占比41.4%；欧洲地区贸易总额为6.2万亿美元，占比31.3%；北美地区贸易总额为3.8万亿美元，占比19.2%。
从这些数据可以看出，亚太地区已经成为了全球最大的贸易区域，欧洲地区和北美地区也是非常重要的贸易大区。
同时，随着科技的发展和经济制度的改革，市场竞争愈发激烈，优秀的企业和产品会得到更多人的关注和支持。
在全球经济下行的背景下，更需要我们去了解国际市场，把握市场机遇。
二、市场定位的重要性市场定位是企业发展战略中最重要的一环。
市场定位不只是确定主营业务方向，还需要结合市场的需求、竞争态势和企业自身的实力等方面因素来制定。
市场定位的好坏将直接影响企业的销售、市场份额和客户满意度。
正确的市场定位可以帮助企业挖掘市场空间，实现市场份额的提升。
同时，企业还可以通过正确的定位，打造自己的品牌，提高消费者的忠诚度，实现持续的收益增长。
但是，市场定位也是一个必须经过市场考验的过程。
即使做好了各种预测和研究，但实际情况总是会与我们的预想不同。
因此，市场定位需要始终处于不断调整和优化的状态。
三、对策建议1、深入了解目标市场市场定位的前提是深入了解目标市场，包括市场的需求、消费者的喜好和行为习惯等方面。
企业可以通过各种渠道获取信息，如市场调研、客户反馈、行业数据等。
还可以结合人工智能等技术手段，进行大数据分析，获取更准确的信息。
2、注重品质和服务在市场竞争激烈的时代，优秀的品质和服务是企业保持竞争力的重要手段。
国际市场定位与市场适应性
国际市场定位与市场适应性国际市场定位是指企业根据自身产品或服务的特点、市场需求以及竞争对手情况等因素，确定产品在国际市场的定位和目标群体，从而实现在国际市场的市场占有率和品牌形象的提升。
而市场适应性则是企业在国际市场中成功的关键因素之一，指企业能够根据国际市场的特点和变化，灵活调整策略和产品以适应不同的市场需求。
一、国际市场定位国际市场定位是企业进入国际市场前的一项重要策略。
在进行国际市场定位时，企业需要充分了解目标市场的文化、经济、政治等方面的差异，同时也要对竞争对手的产品进行分析，以确定自己在国际市场中的差异化竞争优势。
（1）产品定位产品定位是国际市场定位的核心内容之一。
企业需要根据目标市场的需求，确定自己的产品在市场中的定位。
这包括确定产品的定价策略、产品品质、功能特点以及品牌形象等方面。
（2）目标市场定位目标市场定位是企业确定自己在国际市场中所要占有的位置和目标群体。
企业需要根据目标市场的人口、社会经济特征、消费者行为等因素，将市场分为不同的细分市场，并确定自己在这些细分市场中的目标市场。
（3）竞争对手分析竞争对手分析是国际市场定位中的重要环节。
企业需要了解竞争对手的产品特点、定价策略、渠道分销等方面的情况，以找到自己在国际市场中的差异化竞争优势。
二、市场适应性市场适应性是企业在国际市场中成功的关键。
市场适应性包括企业对目标市场的适应以及对市场变化的灵活调整。
（1）市场需求适应企业需要根据目标市场的需求特点，对产品进行相应的调整和适应。
这包括产品功能、定价策略、渠道分销等方面的调整，以满足不同市场的需求。
（2）文化适应文化适应是企业在国际市场中必须考虑的因素之一。
企业需要了解目标市场的文化背景、价值观念、消费习惯等方面的差异，以便在市场中做出相应的调整和改变。
（3）竞争策略适应市场竞争是国际市场中的常态。
企业需要能够根据不同的市场竞争情况，及时调整自己的竞争策略，以保持在市场中的竞争优势。
目标市场定位
目标市场定位市场定位是营销战略中的重要环节，它帮助企业确定产品或服务的目标市场，并通过有效的定位策略来满足该市场的需求。
一个成功的目标市场定位对于提高市场竞争力和实现盈利增长至关重要。
本文将介绍目标市场定位的概念和重要性，并提供一些有效的市场定位策略。
第一部分：目标市场定位的概念和重要性市场定位是指企业根据产品或服务的特点、目标消费者的特征和市场竞争环境，将市场划分为若干个具备类似需求和特征的市场细分，并针对其中一个或多个市场细分制定相应的营销策略。
目标市场定位的核心是确定适合企业产品或服务的目标市场，以便在该市场获得竞争优势。
目标市场定位的重要性不言而喻。
首先，通过明确定位目标市场，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，从而提供满足其需求的产品或服务。
这样做不仅可以增加目标市场的满意度，还有助于提高客户忠诚度，增加重复购买率。
其次，目标市场定位有助于企业有效管理和分配资源。
通过明确目标市场，企业可以更有效地进行市场推广和销售活动，避免资源浪费和无效的市场投放。
此外，目标市场定位还有助于企业准确识别市场竞争对手，并制定相应的竞争策略来争夺市场份额。
最后，目标市场定位有助于企业树立独特的品牌形象和定位。
通过明确目标市场的需求和特点，企业可以开发独特的产品和服务，并树立与竞争对手不同的品牌形象。
这样做可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立品牌忠诚度和市场口碑。
第二部分：市场定位策略在目标市场定位过程中，企业可以采取多种策略来实现其定位目标。
以下是一些常用的市场定位策略：1. 核心竞争力定位：企业通过强调其独特的产品或服务特点，满足目标市场的特定需求。
例如，苹果公司通过设计创新和高端品质，将自身定位为高端消费电子产品市场的领导者。
2. 价格定位：企业通过提供相对低廉的价格来吸引目标市场。
这种策略适用于价格敏感的消费者群体。
例如，多家超市通过提供低价商品吸引预算有限的消费者。
3. 产品定位：企业通过将产品或服务定位为特定的功能、特点或用途，满足目标市场的需求。
国际市场营销与目标市场培训
国际市场营销与目标市场培训国际市场营销是一个复杂而多维度的领域，涉及到在多个国家和地区推广和销售产品或服务。
在这个全球化的世界中，企业面临着巨大的机遇和挑战。
为了成功地进入和扩展到国际市场，企业必须深入了解目标市场的特点，并制定相应的市场策略。
这就需要对目标市场进行系统的培训，以确保企业能够有效地满足当地市场的需求。
首先，国际市场营销的关键在于了解目标市场的文化、社会、经济和政治背景。
每个国家或地区都有其独特的文化特征和社会习俗，这些因素将直接影响产品的接受度和市场表现。
例如，某些产品或广告在一个国家可能被认为是恰当的，而在另一个国家可能被认为是冒犯性的。
因此，企业需要对目标市场的文化背景有深入的了解，以便适应当地的市场需求和文化敏感性。
其次，目标市场的经济状况也是国际市场营销的重要考虑因素。
不同国家和地区的经济发展水平、消费能力和购买力都有所不同。
企业需要对目标市场的经济数据进行深入分析，以确定其市场潜力和盈利能力。
此外，企业还需要考虑目标市场的价格敏感度和支付习惯，以确保其产品定价策略能够吸引当地消费者。
此外，目标市场的政治和法律环境也会对国际市场营销产生重要影响。
企业需要了解目标国家的政治稳定性、贸易政策和法律法规，以确保其市场活动符合当地的要求，并避免潜在的法律风险。
例如，某些产品可能受到进口限制或需要特殊的许可，企业需要提前了解并遵守这些规定。
在了解了目标市场的文化、经济和政治背景后，企业需要制定相应的市场策略。
这包括确定目标市场的人群定位、产品定位和营销传播策略。
企业需要根据目标市场的特点，调整其产品特性、包装设计和广告传播，以更好地适应当地市场的需求。
同时，企业还需要考虑目标市场的分销渠道和物流配送方式，以确保产品能够高效地到达消费者手中。
总结而言，国际市场营销与目标市场培训是一个系统而全面的过程。
企业需要深入了解目标市场的文化、经济和政治背景，并制定相应的市场策略。
通过系统的培训，企业能够更好地适应当地市场的需求，提高产品的竞争力和市场份额。
国际市场细分、目标市场选择、定位PPT文档144页
购买力 ability, purchasing power &
购买权 authority to buy
上述因素缺少任何一个都不构 成市场
7
消费者市场
1
Consumer markets
由最终消费者构成
购买商品和服务用于个 人消费的个人与家庭
消费者购买行为千差万 别，购买决策背后都有 一系列决定因素
全球的消费者市场有60亿人口
8商业市场1Fra bibliotekBusiness markets
由组织构成
购买商品和服务是用于生产向他人出售、租赁、供 应产品和服务
既包括制造商，也包括批发和零售企业
涉及的价值与产品比消费者市场大的多——消费者 的一次购买需要涉及多次商业购买
为生产轮胎，固特异必须进行大量商业交 易——采购橡胶、钢铁、机器设备
19
1
市场细分的重要性（续）
• 总之，市场需求多样而企业的资源有限，每个企业都 必须找到它能最好满足的细分市场，最高效率使用有 限的资源，以获得竞争优势——而不是试图在整个市 场内竞争——有时甚至只和优越的对手竞争 (例4-1)
20
1 例4-1：沃尔玛唯一害怕的公司
在零售业，沃尔玛（Wal-Mart）是势不可挡、贪得无厌的巨人，它 携2,470亿美元营业额和每年15%的增长率之威，八城里的大小商 店逼得没有活路，并将曾经不可一世的竞争对手凯马特（Kmart） 打得破产……
尽管如此，还有一块未被征服的地方——会员制仓储零售——令沃 尔玛不安，这好比一只800磅重的超级大猩猩竟然被规模只有它的 1/5的公司当猴耍！在这个细分市场里，沃尔玛显得老态龙钟、步履 蹒跚。10年间，沃尔玛先后换了五任CEO，绞尽脑汁想让旗下的山 姆会员店（Sam’s Club）占领这块市场，但好市多（Costoco Wholesale）总能立于不败之地，捍卫着自己的领地……
国际目标市场定位ppt课件
案例：无差异营销中的竞争
麦当劳和肯德基是一对“欢喜冤家”，有麦当劳的店铺， 相隔不远便会看到肯德基。这种亦步亦趋，短兵相接，就是 无差异产品销售的必然手法。
肯德基和麦当劳在中国是多年的老对手，肯德基之所以占得上风， 是因为中国人爱吃鸡，鸡鸭鱼肉，鸡排在首位，而麦当劳在全世界最畅 销的是牛肉巨无霸，中国人的胃，
迎头定位
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xx的对抗定位
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电器连锁巨头的对抗定位
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SOHO现代城的空挡定位
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“理想产品”9. 重新定位
符合消费者心中理想标准的产品
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当理想产品和企业定位不一致时？
实际再定位
改变自己的产品，去符合“理想产品”
理想再定位
改变消费者心中理想产品，建立起对本企业 有利的“理想产品”
面对形势，麦当劳当然要设法扭转下风，其后推出麦香鸡、麦辣鸡 腿汉堡，一场「鸡战」便揭开序幕。
产品的市场深度和广度，当然是决胜的前提。同样是快 餐食品，如果鸡肉的市场广度和深度比牛肉大，竞争自然占 了上风。
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2、差异目标市场营销模式
含义：先进行市场微观细分，再为各 个微观细分市场的需求差异制定不同 的市场营销组合策略
34三国际目标市场定位的步骤画出目标市场结构图标出竞争对手位置初步定位正式定位避让定位插入定位35bacd小型高档大型低档e1e2e3避让定位插入定位取代定位36四国际市场定位策略?利益定位策略?使用者定位策略?比附定位策略?抢占第一的定位策略?对比定位策略?质量或价格定位策略?产品类别定位策略37补充?1特色成分定位法国依云3839依云矿泉水402特色功能定位商务通信息安全手机会呼吸的鞋413特定使用者定位客家娘酒咱女人喝的酒
国际目标市场定位策略概要
市场定位的策略
避强定位 迎头定位 创新定位 重新定位
市场定位的方法
除了对产品和服务进行营销外，也可以对人进行营销 。当我们对一个人进行营销的时候，我们可以在特定 的目标市场中对此人进行定位。简要描述一下在面临 以下目标市场时，你会如何给自己定位？ 面对你未来的雇主 面对你未来的男友或女友 面对你的父亲或母亲 面对这些不同的目标市场，你是否会以不同的方式进 行定位？这些定位有什么不同之处？为什么会有这些 不同？
国际目标市场定位策略
主讲人：刘红燕
市场定位的步骤
1)分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势 2)准确选择竞争优势，对目标市场初步定位 3)显示独特的竞争优势和重新定位
影响企业定位的主要因素
不同的企业会采用不同的方式进行产品的市场定位，当然 有时同一个企业也会运用不同的方式对产品进行市场定位， 但是要保证定位的排他性特征。 影响企业定位的主要因素有产品属性、产品的性价比、产 品功能、使用者、产品类别和竞争者。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
进行定位的前提条件
了解消费者或用户对产品和服务的需求要素 掌握影响需求的最关键的因素和需求偏好 了解同类产品和服务（竞争者）的基本情况
市场定位的原则
（一）根据具体的产品特点定位 七喜”汽水的定位是“非可乐 “泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药 （二）根据特定的使用场合及用途定位 小苏打可以定位为冰箱除臭剂、调味汁和肉卤的配料、冬季流行性感冒患者 的饮料 “曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来定位为礼品。 （三）根据顾客得到的利益定位 1975年，美国米勒（Miller）推出了一种低热量的“Lite”牌啤酒，将其定位 为喝了不会发胖的啤酒 （四）根据使用者类型定位 美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香 摈”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收人妇女；后来定位于“精力充沛、开 怀畅饮的人”
目标市场定位
目标市场定位市场定位是指将产品或者服务针对某一特定的消费群体进行调整和推广的策略。
这个过程不仅包括确定目标受众，还要进行定位、促销和建立品牌价值等全方位的考虑。
目标市场定位非常重要，因为它可以帮助企业更好地了解自己的受众，并且更有效地推广产品、服务。
下面就是一些常见的目标市场定位策略：1. 年龄和性别定位这个定位策略比较常用，因为它可以帮助企业更好地了解自己的受众。
比如说，一家卖婴儿用品的店，就可以将自己的市场定位在年轻的女性消费者身上。
2. 地理定位地理定位是指以位置为中心的市场定位策略。
比如说，一家开设在海滨城市的餐厅，就可以将自己的市场定位在旅游客人身上。
3. 收入水平定位收入水平定位是指将市场定位在人们的收入水平上，比如说高端品牌。
在这种情况下，企业通常会将自己的产品或者服务价格定位在高端，以吸引高收入人群。
4. 兴趣爱好定位兴趣爱好是另一种常见的市场定位策略。
比如说，一家卖运动服装的店就可以将自己的市场定位在热爱运动的人群身上。
以上都是常见的市场定位策略，每一种策略都需要企业在实施之前进行深入的调研和分析。
只有这样，企业才能更准确地了解自己的受众，并且制定出更有效的市场营销策略。
除此之外，还有一些其他的市场定位策略，比如教育背景、职业等。
企业可以根据自己的产品或者服务特点来制定不同的市场定位策略，以达到最佳的销售效果。
总之，市场定位是企业发展的重要部分。
企业需要深入调查和研究目标受众，制定出精准的市场定位策略，并且不断调整和完善，才能实现持续的市场增长和品牌价值的提升。
目标市场定位的名词解释是
目标市场定位的名词解释是目标市场定位是指企业在市场中选择并确定一个或几个最有利于实现市场目标的特定市场细分，并通过有针对性的市场营销活动吸引和满足这一特定市场细分的需求。
目标市场定位的核心思想是将企业的资源和努力集中在最有潜力、最具吸引力的市场细分上，以实现营销目标。
目标市场定位是企业在竞争激烈的市场环境中取得竞争优势的关键步骤。
目标市场定位需要经过以下几个步骤：1. 市场细分: 市场细分是将整个市场分割成具有类似需求和行为特点的小分组。
市场细分可以通过考虑消费者的特征、行为、利益以及需求来进行，以找到最具有潜力的细分市场。
2. 定位目标市场: 在市场细分的基础上，企业需要选择一个或几个最有潜力和最具吸引力的市场细分作为目标市场。
这个选择应基于企业的核心竞争优势、产品或服务的特点、市场的规模和增长潜力等因素。
3. 确定定位策略: 确定目标市场后，企业需要通过定位策略来塑造自己在目标市场中的独特形象和竞争优势。
定位策略可以通过品牌形象、产品特点、定价策略、促销活动等手段来实现。
目标市场定位应与企业的品牌价值观和市场定位一致。
目标市场定位的重要性不容忽视。
首先，通过市场细分和目标市场定位，企业能够专注于满足特定市场细分的需求，提供更精准和个性化的产品或服务，从而提高顾客的满意度和忠诚度。
其次，目标市场定位有助于企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，建立独特的品牌形象和竞争优势。
通过准确定位特定市场细分，企业能够更好地了解和满足顾客的需求，提高市场占有率和盈利能力。
但是，目标市场定位也面临一些挑战和风险。
首先，市场细分和目标市场定位需要企业对市场的深入了解和准确判断，这需要大量的市场调研和数据分析。
其次，目标市场定位可能会受到市场变化和竞争环境的影响，要随时调整和优化定位策略。
最后，过于狭窄的市场细分和过度专注于某一目标市场可能会限制企业的成长和发展，因此需要在追求专注性和广度之间保持平衡。
总之，目标市场定位是企业在市场中取得竞争优势的关键步骤。
国际市场定位名词解释
国际市场定位名词解释国际市场定位是指企业在面对全球市场时确定自身在国际市场中的地位和角色的过程。
国际市场定位是将国际市场细分，确定目标市场，并针对目标市场的需求和竞争环境进行产品定位和品牌定位的活动。
国际市场定位包括以下几个主要的名词解释：1. 国际市场细分：将整个国际市场按照不同的特点和需求进行分割。
根据不同的国家、地区、文化、消费习惯等因素，将市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场。
2. 目标市场：在国际市场细分的基础上，企业选择其中一个或几个最具吸引力和潜力的细分市场作为目标市场，重点进行市场开发。
目标市场的选择通常是通过市场分析和评估来确定的。
3. 需求定位：根据目标市场的需求特点和消费者的需求，确定产品或服务在目标市场中的定位。
需求定位要求企业精确把握目标市场的需求变化和趋势，以便针对性地进行产品研发和市场推广。
4. 竞争定位：在国际市场中，企业所面临的竞争非常激烈，因此竞争定位是企业在目标市场中与竞争对手进行区隔和差异化的一种策略。
企业可以通过创新、品质、价格等方面的差异化，来获得竞争优势。
5. 产品定位：是指企业为了在国际市场上推销产品而将其与竞争对手的产品进行比较，并针对目标市场的需求差异，将产品在市场中的地位确定下来的活动。
产品定位需要考虑产品的特点、优势、定价策略等因素。
6. 品牌定位：是指企业在目标市场上通过品牌策划和营销活动，将自己的品牌与竞争对手进行区分，并在目标市场中树立自己的品牌形象和信誉。
品牌定位需要考虑品牌的核心价值、差异化、口碑等因素。
综上所述，国际市场定位是企业在面对全球市场时，通过市场细分、目标市场选择、需求定位、竞争定位、产品定位和品牌定位等活动，确定自身在国际市场中的地位和角色，以获取竞争优势，推进国际化发展。
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四、选择国际目标市场的过程
1. 细分市场的规模和增长潜力 （估计现有、潜在的或未饱和的市场）
2. 竞争形势 （是否已有众多实力雄厚的竞争者；新进入者面临的威胁；替代品的竞争；潜在的竞争形势）
3. 与企业目标、资源的一致性 （是否符合企业总体目标，能否发挥企业竞争优势；企业是否拥有足够的资源条件和经营能力）
恒源祥家纺
睡眠污染
我们有1/3的时间都在床上度过
相当于我们指甲盖面积大小的床上约有6000只螨虫，我们平时大
约和一亿只螨虫共枕同眠的 偶氮染料对人体产生很大的危害 一个冬季下来就有18公斤左右的汗水藏在棉被里
王老吉现象
原有定位：中药凉茶 消费量限制 消费地域限制
二、国际目标市场定位的因素分析
联想电脑市场差异化策略
“天骄” 联想家用系列 “锋行” “家悦”
时尚流行市场 玩家高手市场 简单家用市场
联想电脑
联想商用系列
差异营销的特点
优点：
能满足各个消费者群体需求
有利于提高市场占有率
缺点：
企业资源分散 生产和营销成本高
3、集中性目标市场营销
（1）含义：
企业将整体市场细分为若干微观细分市场以后，企业把自
面对形势，麦当劳当然要设法扭转下风，其后推出麦香鸡、麦辣鸡 腿汉堡，一场「鸡战」便揭开序幕。
产品的市场深度和广度，当然是决胜的前提。同样是快 餐食品，如果鸡肉的市场广度和深度比牛肉大，竞争自然占 了上风。
2、差异目标市场营销模式
含义：先进行市场微观细分，再为各个微观细分市场 的需求差异制定不同的市场营销组合策略
费者遍及世界各地。
案例：无差异营销中的竞争
麦当劳和肯德基是一对“欢喜冤家”，有麦当劳的店铺， 相隔不远便会看到肯德基。这种亦步亦趋，短兵相接，就是 无差异产品销售的必然手法。
肯德基和麦当劳在中国是多年的老对手，肯德基之所以占得上风， 是因为中国人爱吃鸡，鸡鸭鱼肉，鸡排在首位，而麦当劳在全世界最畅 销的是牛肉巨无霸，中国人的胃，帮了肯德基的忙。
避强定位
定位在市场的空白处
毗邻定位
定位在其他企业的附近
定位图
空白定位 毗邻定位
迎头定位
麦肯的对抗定位
电器连锁巨头的对抗定位
SOHO现代城的空挡定位
9. 重新定位
“理想产品” 符合消费者心中理想标准的产品
当理想产品和企业定位不一致时？
实际再定位
改变自己的产品，去符合“理想产品”
如果企业资源有限，最好是选择集中性营销策略。
2．产品同质性or异质性。
如果企业经营的是一些彼此差别不大的产品，如钢铁、煤炭、粮食 等，采用无差异营销策略比较合适。 如果产品可以有多种设计、多种式样和质量，如照相机、服装和一 些机械产品等，比较适宜于采用差异性营销策略或集中性营销策略。
3.产品生命周期。
市 场 增 长 率
高 中 低 放弃 小
接受
接受
中
大
现在市场规模
第三节 国际目标市场定位
一、市场定位
1、市场定位是企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、 区别于竞争对手产品的、符合消费者需要的地位。
2、市场定位的实质就是使产品树立一个消费者喜欢的与众不
同的形象。
星巴克咖啡
水星家纺
罗莱家纺
他们目前已哪些细分市场为目标？
他们将来可能参与哪些细分市场？
他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？
（三）分析本公司
从公司的规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位 的纪录看，公司在市场中所处的地位如何？ 公司是处于领导者地位还是仅仅是一个追随者？ 管理目标和策略是什么？ 与竞争者相比，公司的成功因素是什么？
己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点： 对企业资源要求不高 （3）缺点： 放弃了其他机会 风险大
LG的“蓝海战略”
浪潮电脑的专注战略
专注商用市场：网吧、教育、证券、税务
三、选择目标营销策略应考虑的因素
企业在选择上述三种营销策略时，应考虑如下因素： 1．企业的资源条件。
（一）分析市场
全局观念的市场到底有多大？ 这个市场的增长率是多少？ 当前这个是市场是如何被细分的？ 目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占份额有多大?
竞争者所占市场份额有多大？
（二）分析竞争者
谁是我们的竞争者（最大的、最直接的、一般的竞争者） 他们的目标是什么？ 他们的实力如何？
三、国际目标市场定位的步骤
画出目标市场 结构图
标出竞争 对手位置
避让定位
正式 定位
初步 定位
插入定位
避让 定位
E1
高档
A
E2
B
大型
插入 定位
小型
D
C
低档
E3
取代 定位
四、国际市场定位策略
利益定位策略 使用者定位策略 比附定位策略
抢占第一的定位策略
对比定位策略
质量或价格定位策略
哈尔滨啤酒，中国最古老的啤酒
世界最大的保龄球馆
东京世界巷保龄中心
6、悖反定位
1968年：非可乐饮料——汽水 1980年：不含咖啡因！
可乐饮料 咖啡因提神！
温州广汇家园
7、比附定位
通过与竞争品牌的比较来确定 自身市场地位的一种定位策略。
高露洁的比附策略
8. 竞争定位策略
对抗定位
和其他企业定位在同一位置
4. 进入和运行的成本 5. 风险与市场的准入障碍 （风险：汇率、政治、自然灾害等；进入障碍：人为障碍—贸易壁垒；文化传统障碍等）
（一）目标国家的筛选
1、建立目标国家消费者特征图 2、直接估计市场规模 3、间接估计市场规模 4、作出接受或放弃的决策
（二）评估行业的市场潜力
当产品处于介绍期时，采用无差异营销策略。当产品处于成熟期时， 企业最好采取差异性营销策略。
4.市场的同质性。 如果顾客的需求相同，在同一个时期内购买的数量相同，对企业同 一营销策略作出的反应也相同，企业采用无差异营销策略比较合适。 5.竞争对手的营销策略。
如果竞争对手积极地进行市场细分，那么企业不应采用无差异营销 策略与之抗衡。反之，如果竞争对手采用无差异营销策略，企业则可采 用差异性营销策略或集中性营销策略与其竞争。
第五章
国际目标市场选择 Global Marketing
第二节 国际目标市场选择
一、目标市场的概念
被企业所选定的、准备以相应的产品或服务去满足
其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。
70年代家园
前2期100％卖给了70年代出生的人
二、国际目标市场营销战略模式
根据是否进行市场细分和选择细分市场数量的多少而 分成三种目标市场营销模式：
产品类别定位策略
补充
1、特色成分定位
法国依云
依云矿泉水
2、特色功能定位
商务通信息安全手机
会呼吸的鞋
3、特定使用者定位
客家娘酒，咱女人喝的酒！
劳斯莱斯的定位
4、特色情感定位
Intel，给你一颗奔腾的芯
5、第一定位
1900年 俄国商人乌卢布列夫斯基 开办了中国第一家啤酒厂—— 乌卢布列夫斯基啤酒厂，并正 式生产“哈尔滨啤酒” 。
1、无差异目标市场营销 2、差异化目标市场营销 3、集中化目标市场营销
1、无差异目标市场营销模式
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行微观细分，用 一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了各个国家消费需求的差异性；
例如： 高度一体化行业： 电脑、飞机、汽车、药品、家用电器、饮料等。 如可口可乐、麦当劳快餐、好莱坞电影、索尼随身听等产品的 消
理想再定位 改变消费者心中理想产品，建立起对本企业有利的“理想产品” 竞争废位 改变消费者对竞争对手产品的看法
摩托罗拉的“变脸”
农夫山泉的对消费者理想产品的颠覆
奥克斯——空调业中的坏孩子
成本白皮书